MAKALAH

CHAPTER 15 & CHAPTER 16

MEMPERKENALKAN PENAWARAN PASAR BARU
&
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM
PENETAPAN HARGA
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas
Mata Kuliah Manajemen Pemasaran II

Dosen Pengampu : Dr. Apri Budianto, M.M.

Disusun Oleh:

Manajemen B Reguler

1. Muhamad Akbar NIM. 3402170065

2. Ikbal Sofiana NIM. 3402170068
3. Anton Haryanto NIM. 3402170199

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS GALUH CIAMIS
2019
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kita panjatkan kehadirat Allah SWT, karena

atas rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
makalah yang berjudul “Memperkenalkan Penawaran Pasar Baru &
Mengembangkan Strategi Dan Program Penetapan Harga”. Makalah
ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu tentang Manajmen
Pemasaran II.

Penyusun juga mengucapkan terimakasih kepada dosen

Manajemen Pemasaran II yang sangat membantu penyusunan .
Semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas
kepada pembaca. Walaupun makalah ini memiliki banyak
kekurangan, penulis berharap agar pembaca dapat memberikan saran
dan kritiknya.

Ciamis, November 2019

Tim Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................ i

DAFTAR ISI ................................................................................................................ ii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ....................................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah .................................................................................................. 1
1.3 Tujuan .................................................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................. 2
2.1 Pilihan Produk Baru .............................................................................................. 3
2.1.1 Membuat Atau Membeli .............................................................................. 3
2.1.2 Jenis – Jenis Produk Baru ............................................................................ 3
2.2 Tantangan Dalam Pengembangan Produk Baru .................................................... 4
2.2.1 Imperatif Inovasi ......................................................................................... 4
2.2.2 Keberhasilan Produk Baru ........................................................................... 4
2.2.3 Kegagalan Prodfuk Baru .............................................................................. 4
2.2.4 Penyebab Kegagalan Produk Baru ............................................................... 5
2.3 Pengaturan Organisasi............................................................................................ 6
2.3.1 Menentukan Anggaran Bagi Pengembangan Produk Baru ......................... 6
2.3.2 Mengelola Pengembangan Produk Baru ...................................................... 7
2.4 Mengelola Proses Pengembangan Ide .................................................................... 7
2.4.1 Penciptaan Ide .............................................................................................. 7
2.4.2 Berinteraksi Dengan Orang Lain ................................................................. 8
2.4.3 Teknik Kreativitas ....................................................................................... 9
2.4.4 Penyaringan Ide ........................................................................................... 10
2.5 Konsep Dan Peranan Harga ................................................................................... 31
2.6 Tujuan Penetapan Harga ........................................................................................ 32
2.7 Faktor Yang Perlu Dipertimbangkan Dalam Penetapan Harga ............................. 33
BAB III PENUTUP ..................................................................................................... 46
3.1 Kesimpulan ........................................................................................................... 46
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................. 47

3
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Pendahuluan
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak
dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu
memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan
kepada konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan
konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan
produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.
Perusahaan harus meningkatkan pendapatan mereka sepanjang waktu dengan
mengembangkan produk dan jasa baru serta melakukan perluasan ke pasar baru.
pengembangan produk baru membentuk masa depan perusahaan. Peningkatan
atau penggantian produk dan jasa dapat mempertahankan atau membangun
penjualan produk dan jasa yang baru bagi dunia dapat mengubah industry dan
perusahaan serta mengubah kehidupan.
Akan tetapai, rendahnya tingkat keberhasilan produk dan jasa baru
menunjukan banyak tantangan didalamnya. Semakin banyak perusahaan yang
tidak hanya sekedar membicarakan inovasi. Mereka mengubah cara mereka dalam
mengembangkan produk dan jasa baru secara fundamental. Perusahaan di seluruh
dunia berusaha menemukan cara kreatif untuk mengembangkan produk dan jasa
yang jauh lebih baik, cepat dan efisien. Pemasar memainkan peran kunci dalam
pengembangan.

1.2 Rumusan Masalah

1.2.1 Bagaimana strategi perusahaan dalam mengembangkan produknya?
1.2.2 Bagaimana perusahaan dalam melakukan pengembangan produk-
produknya?
1.2.3 Bagaimana perusahaan menentukan anggaran bagi pengembangan produk
baru?

4
1.2.4 Bagaimana perusahaan dalam melakukan ide dalam penciptaan produk
barunya?

1.3 Tujuan Penulisan

Tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk mengetahui
tentang bagaimana pengembangan produk dapat dilakukan secara efisien, efektif
dan dapat menarik jumlah konsumen yang di targetkan perusahaan.

5
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pilihan Produk Baru

2.1.1 Membuat atau Membeli
Perusahaan dapat menambahkan produk baru melalui akuisisi atau
pengembanngannya. Rute akuisis bisa mengambil tiga bentuk. Perusahaan dapat
membeli perusahaan lain, mendapatkan hak paten dari perusahaan itu atau
membeli lisensi atau waralaba dari perusahaan lain. Namun, keberhasilan
perusahaan tidak hanya didapatkan dari begitu banyak akuisisi.
Pada beberapa titik, ada kebutuhan mendesak untuk pertumbuhan- organic
pengembangan produk baru dari dalam perusahaan. Untuk pengembangan produk,
perusahaan dapat menciptakan produk baru di laboratoriumnya sendiri, atau dapat
menandatangi konrtrak dengan periset independen atau perusahaan
pengembangan produk baru untuk mengembangkan produk tertentu atau
menyediakan teknologi baru.

2.1.2 Jenis-jenis produk baru

Produk baru berkisar dari produk baru bagi dunia yang menciptakan pasar
yang seluruthnya baru pada sisi, sampati perbaikan atau revisi kecil produk lama
di sisi lain. Sedangkan besar kegiatan produk baru ditujukan untuk memperbaiki
produk lama. Dalam banyak kategori. Semakin sulit mengindentifikasi produk
sukses yang akan mengubah pasar. Tetapai inovasi yang berkalnjutan untuk lebih
memuaskan kebutuhan konsumen dapat mendorong pesaing untuk saling
mengejar.
Dengan terus meluncurkan produk baru sebagai perluasan merek dalam
kategori produk yang berhubungan juga dapat memperluas arti merek. inovasi
produk dan program pemasaran efektif memungkinkan perusahaan-perusahaan ini
memperluas jejak pasar mereka. Inovasi yang radikal dapat memberikan kerugian
apda laba perusahan dalam jangkan pendek, tetapi sisi baiknya adalah bahwa

6
 keberhasilan dapat menciptakan keunggulan kompetitif yang lebih tahan lama
dibandingkan produk biasa.
2.2 Tantangan Dalam Pengembangan Produk Baru
2.2.1 Imperatif Inovasi
Dalam perekonomian yang berubaah dengan cepat, inovasi berkelanjutan
merupakan suatu keharusan. Perusahaan yang sangat inovatif mampu
mengidentifikasikan dan mengukur peluang pasar baru dengan cepat. Perusahaan
yang gagal mengembangkan produk baru sama saja menempatkan diri mereka
sendiri pada resiko. Produk lama mereka rentan terhadap perubahan kebutuhan
dan selera pelanggan, teknologi baru, siklus hidup yang lebih pendek, dan
persaingan domestic dan asing yang meningkat. Teknologi baru merupakan
ancaman utama.

2.2.2 Keberhasilan Produk Baru

Inovasi tambahan dapat memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar
baru dengan memperbaiki produk baru untuk pelanggan baru, menggunakan
variasi produk ini untuk tetap memimpin pasar, dan menciptakan solusi jangkan
pendek untuk seluruh masalah industry. Perusahaan baru mencipatakan teknologi
perusak yang lebih murah dan mungkin mengubah ruang kompetitif. Perusahaan
ternama bisa jadi lambat dalam memberikan reaksi atau investasi terhadap
teknologi perusak ini karena teknologi perusak ini mengancam investasi mereka.
Agar perusahaan dapat berhasil dalam mengembangkan produk factor utama
adalah produk yang superior dan unik. Factor lainnya adalah konsep produk yang
didefinisikan dengan baik. Perusahaan mendefinisikan dan meniali pasar sasaran,
kebutuhan produk, dan manfaat secara cermat sebelum melanjutkan produk
tersebut, factor selanjutnya adalah sinergi teknologi dan pemasaran, kualitas
pelaksanaan di semua tahap, dan daya Tarik pasar.

2.2.3 Kegagalan Produk Baru

Beberapa factor tambahan yang menghalangi pengembangan produk baru adalah:

7
  Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu. Mungkin hanya sedikit cara
yang tersisa untuk meningkatkan beberapa produk dasar (seperti baja atau
deterjan)
 Pasar yang Terfragmentasi. Perusahaan harus mengarahkan produk baru
mereka pada segmen pasar yang lebih kecil, dan ini berarti penjualan dan laba
lebih rendah untuk setiap produk
 Batasan social dan Pemerintah. Produk baru harus memuaskan keamanan
konsumen dan ramah lingkungan.
 Biaya Pengembangan. Perusahaan biasanya harus menghasilkan banyak ide
untuk menemukan satu nilai kelayakan pengembangan dan sering menghadapi
tingginya biaya R&D, manufaktur, dan pemasaran.
 Kelangkaan Modal. Beberapa perusahaan mempunyai ide bagus, tetapi tidak
dapat mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk meneliti dan melucurkannya.
 Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek. Perusahaan harus
mempelajari bagaimana cara memadatkan waktu pengembangan dengan
menggunakan teknik baru, mitra strategis, uji konsep dini, dan perencanaan
pemasaran yang bagus.

2.2.4 Penyebab kegagalan Produk Baru

1. Kegagalan pasar/pemasaran
 Ukuran pasar potensial kecil
 Tidak ada diferensiasi
 Positioning buruk
 Salah memahami kebutuhan pelanggan
2. Kegagalan Keuangan
 Tingkat pengembalian investasi yang rendah
3. Kegagalan Penentu Waktu
 Terlambat masuk pasar
 Terlalu cepat-pasar belum berkembang
4. Kegagalan Teknis

8
  Produk tidak bekerja
 Desain yang buruk
5. Kegagalan organisasional
 Tidak sesuai dengan budaya organisasi
 Kekurangan dukungan dari organisasi
6. Kegagalan lingkungan
 Peraturan pemerintah
 Factor makroekonomi

2.3 Pengaturan Organisasi

Sebuah perusahaan menentukan kriteria produk yang dapat diterima, yaitu
sebagai berikut:
 Produk dapat diperkenalkan dalam lima tahun
 Produk mempunyai potensi pasar setidaknya $50 juta dan tingkat pertumbuhan
15%
 Produk dapat memberikan setidkanya tingkat pengembalian penjualan 30% dan
investasi 40%
 Produk dapat mencapai kepemimpinan teknis atau pasar

2.3.1 Menentukan Anggaran bagi Pengembangan Produk Baru

Manajemen senior harus menentukan berapa banyak anggaran yang
diperlukan untuk pengembangan produk baru. beberapa perusahaan membiayai
proyek sebanyak mungkin, berharap untuk mencapai beberapa pemenang.
Perusahaan lain menerapkan presentase penjualan konvensional atau
menghabiskan sebesar jumlah yang dihabiskan pesaing. Dan juga, perusahaan lain
memutuskan berapa banyak produk baru yang berhasil yang mereka perlukan dan
bekerja untuk memperkirakan investasi yang diperlukan.

9
 2.3.2 Mengelola Pengembangan Produk baru
Banyak Perusahaan memberikan tanggungjawab ide produk baru kepada
manajer produk. Namun, manajer produk sering kali terlalu sibuk untuk
mengelola lini yang ada sehingga mereka tidak banyak memikirkan produk baru
selain perusahaan lini. Mereka juga kurang mempunyai keahlian dan pengetahuan
khusus yang diperlukan untuk mengembangkan dan mengkritik produk baru.
beberapa perusahaan mempunyai komite manajemen tingkat tinggi yang
bertugas meninjau dan menyetujui proposal, perusahaan besar sering membentuk
departemen produk baru yang dikepalai oleh manajer yang memiliki kewenangan
substansial dan akses ke manajemen puncak. Tanggung jawab utama departemen
meluputi menghasilkan dan menyaring ide baru, bekerja sama dengan departemen
R&D dan melaksanakan uji lapangan dan komersialisasi.
Banyak perusahaan besar menggunakan system gerbang tahap (Stage-
gate system) untuk mengelola proses inovasi. Mereka membagi proses ke dalam
beberapa tahap, yang pada akhir setiap tahap. Terdapat gerbang atau titik
pemeriksaan. Untuk bergerak dari tahap rencana bisnis ke tahap pengembangan
produk diperlukan studi riset pasar yang meyakinkan tentang kebutuhan dan minat
konsumen, analisis kompetitif, dan penilaian teknis.
Manajer senior meninjau kriteria di setiap gerbang untuk mengambil
suatu dari empat keputusan. Maju, bunuh, tahan atau daur ulang. System gerbang
tahap membuat proses inovasi dapat dilihat oleh semua pihak yang terlibat dan
menjelaskan tanggung jawab pemimpin proyek dan tim pada setiap tahap.

2.4 Mengelola Proses Pengembangan Ide

2.4.1 Penciptaan Ide
Proses pengembangan produk baru dimulai dengan pencarian ide. Ide
produk baru bisa berasal dari interaksi dengan berbagai kelompok dan
menggunakan teknik yang menghasilkan kreativitas.

10
 2.4.2 Berinteraksi dengan orang lain
Didorong oleh gerakan inovasi terbuka,banyak perusahaan semakin melangkah ke
luar perusahaan untuk mendapatkan sumber eksternal ide-ide baru. termasuk
pelanggan, karyawan, ilmuan, insinyur, anggota saluran, agensi pemasaran,
manajemen puncak, dan bahkan pesaing. Kebutuhan dan keinginan pelanggan
merupakan tempat yang logis untuk memulai riset.
Sepuluh cara menemukan ide produk baru yang hebat.
 Menjalankan sesi informal, yang di dalam sesi tersebut kelompok pelanggan
bertemu dengan insinyur dan desainer perusahaan untuk mendiskusikan masalah
dan kebutuhan serta bertukar pikiran tentang solusi potensial.
 Memberikan waktu luang-waktu penyelidikan-bagi kelompok teknis untuk
memainkan proyek mereka sendiri.
 Mengadakan sesi tukar pikiran dengan pelanggan sebagai fitur standar tur pabrik
 Mensurvei pelanggan anda : temukan apa yang mereka sukai dan tidak mereka
sukai dalam produk anda dan produk pesaing anda
 Lakukan riset terbang di atas dinding atau berkemah dengan pelanggan, seperti
dilakukan fluke dan Hewlett-Parckard
 Gunakan putaran iterasi: sekelompok pelanggan dalam satu ruang, memfokuskan
diri untuk mengidentifikasi masalah, dan sekelompok orang teknis di ruang
lainnya, mendengarkan dan bertukar pikiran tentang solusi. Segera uji solusi yang
direncanakan dengan kelompok pelanggan.
 Mengadakan pencarian kata kunci yang secara rutin memindai publikasi dagang
di berbagai Negara yang mengumumkan produk baru
 Memperlakukan pameran dagang sebagai misi intelijen, yang dengan misi
tersebut, anda memandang semua yang baru di industry anda di bawah satu atap
 Memerintahkan orang bagian teknis dan pemasaran untuk mengunjungi
laboratorium pemasok anda dan menghabiskan waktu dengan orang-orang teknis
mereka-menemukan apa yang baru

11
 Mendirikan ruang ide, dan membuatnya terbuka dan mudah diakses,
memungkinkan karyawan mengulas ide dan menambah ulasan itu secara
konstruktif.

Tujuh Cara Menarik Ide Baru Dari Pelanggan Anda

 Meneliti bagaimana pelanggan anda menggunakan produk anda
 Menanyakan kepada pelanggan mengenai masalah dengan produk anda
 Bertanya kepada pelanggan anda tentang produk impian mereka
 Menggunakan dewan penasihat pelanggan untuk mengomentari ide perusahaan
anda
 Menggunakan situs web untuk ide baru
 Membentuk komunitas merek yang terdiri dari para peminat untuk membicarakan
produk anda
 Mendorong atau menantang pelanggan mengubah atau memperbaiki produk
anda.

2.4.3 Teknik Kreativitas

Menyebutkan atribut :menyebutkan atribut objek, seperti obeng. Lalu
memodifikasi setiap atribut, seperti mengganti pegangan kayu dengn plastic.
Memberikan daya torsi, menambahkan kepada obeng yang berbeda dan
seterusnya
Mendorong Hubungan menyebutkan beberapa ide dan mempertimbangkan
setiap ide dalam hubungannya dengan setiap ide lainnya.
Analisis morfologi mulailah dengan suatu masalah, seperti ”memindahkan
sesuatu dari satu tempat ke tempat lain melalui kendaraan bermotor”
Analisis asumsi terbalik menyebutkan semua asumsi normal tentang entitas dan
lalu membalik mereka. Alih-alih mengasumsikan bahwa restoran mempunyai
menu, harga untuk makanan, dan menyajikan makanan, baik setiap asumsi.

12
 Konteks baruambilah prose-proses yang tidak asing lagi, seperti jasa bantuan
manusia, dan tempatkanlah itu dalam konteks baru.
Pemetaan pikiranmulailah dengan suatu pemikiran, seperti mobil, lalu tuliskan di
atas secarik kertas, kemudian pikirkan pemikiran berikutyang muncul (katakanlah
Mercedes), hubungkanlah hal itu dengan mobil, kemudian pikirkan asosiasi kata
(Jerman), dan lakukan ini dengan semua asosiasi yang muncul dengan masing-
masing kata baru lama-kelamaan semakin muncul ide produk baru dari pemaran
samping (lateral marketing) yang menggabungkan dua konsep atau ide produk.
2.4.5 Penyaringan Ide
Dalam penyaringan ide, perusahaan harus menghindari dua jensi kesalahan.
Kesalahan menolak (DROP-error) terjadi ketika perusahaan menolak ide yang
baik. Ada dua jenis kesalahan yang harud dihindari pada saat penyaringan ide :
1. (DROP –error ) kesalahan menolak, terjadi ketika perusahaan menolak ide yang
baik.
2. (GO – error) kesalahan menjalankan, terjadi karena perusahaan memperbolehkan
perusahaan memperbolehkan ide yang buruk dikembangkan dan di
komersialisasikan.
Kegagalan produk absulut menyebabkan kerugian keuangan, penjualan tidak
menutup biaya variable. Kegagalan produk parsial mengakibatkan kerugian
keuangan, tetapi penjualan menutup semua biaya variable dan sejumlah biaya
tetapnya.
Tujuan penyaringan adalah membuang ide buruk secepat mungkin.
Alasannya adalah biaya pengembangan produk meningkat cukup besar dalam
setiap tahap pengembangan berikutnya. Komiet eksekutif lalu meninjau setiap ide
terhadap sekelompok kriteria.
Memperkenalkan Penawaran Pasar Baru
Untuk meningkatkan pendapatannya, perusahaan dapat mengembangkan produk
dan jasa baru serta melakukan perluasan ke pasar baru.
 Membuat atau Membeli
Perusahaan dapat menambahkan produk baru melalui akuisisi atau
pengembangan. Ada 3 bentuk akuisisi:

13
 a. Membeli perusahaan lain
b. Mendapatkan hak paten
c. Membeli lisensi atau waralaba dari perusahaan lain
Namun, keberhasilan perusahaan tidak hanya didapat dari melakukan banyak
akuisisi. Pada beberapa titik, ada kebutuhan mendesak untuk pertumbuhan
organic yaitu pengembangan produk baru dari dalam perusahaan.
 Jenis-jenis Produk Baru
Berkisar dari produk baru bagi pasar sampai perbaikan atau revisi kecil
produk lama. Perusahaan juga dapat meluncurkan produk baru sebagai
perluasan merek.
 Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru
 Imperatif inovasi
Dalam perekonomian yang berubah cepat, inovasi berkelanjutan
merupakan suatu keharusan. Perusahaan Inovatif menciptakan sikap
positif terhadap inovasi dan pengambilan risiko. Perusahaan juga harus
bisa berinovasi karena kebutuhan, selera pelanggan dan teknologi selalu
berubah, jika perusahaan tidak melakukan inovasi maka perusahaan
tersebut akan kalah dengan perusahaan lain.
 Keberhasilan produk baru
Sebagian besar perusahaan memfokuskan diri pada inovasi
tambahan. Dengan inovasi tambahan, memungkinkan perusahaan untuk
memasuki pasar baru dengan memperbaiki produk untuk pelanggan baru,
menggunakan variasi produk inti untuk tetap memimpin pasar, dan
menciptakan solusi jangka pendek untuk seluruh masalah industri. Faktor
lain yang dapat berpengaruh terhadap keberhasilan produk baru adalah
produk yang unik dan superior, konsep produk yang didefinisikan dengan
baik, sinergi teknologi dan pemasaran, kualitas pelaksanaan di semua
tahap, dan daya tarik pasar.
 Kegagalan produk baru
Ada beberapa faktor yang menghalangi pengembangan produk baru:

14
 a. Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu: mungkin hanya ada
sedikit cara yang tersisa untuk meningkatkan beberapa produk dasar
(seperti baja dan deterjen).
b. Pasar yang terfragmentasi: perusahaan harus mengarahkan produk
baru pada segmen pasar yang lebih kecil yang berarti penjualan dan
laba lebih rendah untuk setiap produk.
c. Batasan social dan pemerintah: produk baru harus memuaskan
keamanan konsumen dan ramah lingkungan.
d. Biaya pengembangan: perusahaan biasanya harus menghasilkan
banyak ide untuk menemukan satu nilai kelayakan pengembangan dan
sering menghadapi tingginya biaya R&D, manufaktur, dan pemasaran.
e. Kelangkaan modal: beberapa perusahaan mempunyai ide bagus,
tetapi tidak dapat mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk meneliti
dan meluncurkannya.
f. Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek: perusahaan
harus mempelajari bagaimana cara memadatkan waktu pengembangan
dengan menggunakan teknik baru, mitra strategis, uji konsep dini, dan
perencanaan pemasaran yang bagus.
 Pengaturan Organisasi
a. Menentukan anggaran bagi pengembangan produk baru
Manajemen senior harus memutuskan berapa banyak anggaran
yang diperlukan untuk pengembangan produk baru.
b. Mengelola pengembangan produk baru
Dalam mengelola pengembangan produk baru, dibutuhkan orang
yang benar-benar dapat fokus dalam pengembangan produk tersebut.
Banyak perusahaan besar menggunakan ‘sistem gerbang tahap’ untuk
mengelola proses inovasi. Mereka membagi proses ke dalam beberapa
tahap yang pada tiap akhir tahap terdapat gerbang atau titik pemeriksaan.
Manajer senior meninjau kriteria di setiap gerbang untuk mengambil satu
dari empat keputusan: maju, bunuh, tahan, atau daur ulang. Sistem
gerbang tahap membuat proses inovasi dapat dilihat oleh semua pihak

15
 yang terlibat dan menjelaskan tanggung jawab pemimpin proyek dan tim
pada tiap tahap.
 Mengelola proses pengembangan ide
1. Penciptaan Ide
Proses pengembangan produk baru dimulai dengan pencarian ide.
Beberapa ahli pemasaran percaya bahwa peluang terbesar dan peningkatan
tertinggi produk baru dapat ditemukan dengan mengungkapkan
kemungkinan rangkaian terbaik dari kebutuhan pelanggan yang belum
terpenuhi atau inovasi teknologi. Didorong oleh gerakan ‘inovasi terbuka’,
banyak perusahaan yang mulai mencari ide-ide baru melalui sumber
external seperti pelanggan, karyawan, ilmuwan, insinyur, anggota saluran,
agensi pemasaran, manajemen puncak dan bahkan pesaing.
Perusahaan teknis dapat belajar dengan mempelajari pelanggan yang
sebelumnya paling sering menggunakan produk perusahaan dan menyadari
adanya kebutuhan perbaikan sebelum pelanggan lain menyadarinya. Selain
menghasilkan ide baru dan lebih baik, kerja sama dalam berkreasi dapat
membuat pelanggan menjadi merasa lebih dekat dan menyukai perusahaan
dan memberitahukan keterlibatan mereka kepada orang lain melalui berita
dari mulut ke mulut.
Karyawan di seluruh perusahaan dapat menjadi sumber ide untuk
meningkatkan produksi, produk, dan jasa. Sesi tukar pikiran
(brainstroming) internal juga bisa cukup efektif jika diadakan dengan benar.
Perusahaan dapat menemukan ide yang baik dengan meneliti produk
dan jasa pesaing dan perusahaan lain. Mereka dapat menemukan apa yang
disukai dan tidak disukai pelanggan tentang poduk pesaing. Sesi kelompok
tukar pikiran mempunyai banyak kelebihan, tetapi juga kelemahan. Jika
tidak dilakukan dengan benar, sesi tukar pikiran hanya membuang-buang
waktu dan dapat menimbulkan rasa frustasi. Jika dilakukan dengan benar,
tukar pikiran dapat menciptakan gagasan,ide, dansolusi yang tidak mungkin
dilakukan tanpa partisipasi semua orang.

16
 2. Teknik Kreativitas
Contoh teknik untuk merangsang kreativitas perorangan dan kelompok:
 Menyebutkan atribut
Menyebutkan atribut objek, seperti obeng. Lalu memodifikasi setiap
atribut dari obeng tersebut.
 Mendorong hubungan
Menyebutkan beberapa ide dan mempertimbangkan setiap ide dalam
hubungannya dengan setiap ide lainnya.
 Analisis morfologis
Dimulai dengan menyebutkan suatu masalah, lalu dengan berbagai
kemungkinan kombinasi, anda dapat menghasilkan banyak solusi baru.
 Konteks baru
Melaksanakan proses familiar, seperti layanan membantu orang dan
menempatkan mereka dalam konteks baru.
 Pemetaan pikiran
Dimulai dengan sebuah pikiran, seperti mobil, menulisnya di atas
selembar kertas, lalu memikirkan pemikiran yang muncul berikutnya
(misalnya Mercedes), hubungkan dengan mobil, lalu pikirkan hal yang
berhubungan berikutnya (Jerman), dan lakukan semua hubungan yang
muncul dengan setiap kata baru. Bisa jadi ide baru secara keseluruhan
akan muncul.
Beberapa contoh yang berhasil:
 Toko SPBU = SPBU +makanan
 Cyber café = kafetaria + internet
 Bar sereal = sereal +makanan ringan
 Kinder surprise = permen + mainan
 Walkman Sony = audio + portable

Opsi Produk Baru

Ada berbagai jenis produk baru dan cara membuatnya.2
Buat atau Beli

17
Perusahaan dapat menambah produk baru melalui akuisisi atau pengembangan.
Ketika mengakuisisi, perusahaan dapat membeli perusahaan lain, membeli paten
dari perusahaan lain, atau membeli lisensi atau waralaba dari perusahaan lain.
Raksasa makanan Swiss Nestlé telah meningkatkan kehadirannya di Amerika
Utara dengan mengakuisisi berbagai merek berbeda seperti Carnation, Stouffer's,
Ralston Purina, Ice Cream Dreyer, Jenny Craig, Gerber, Poland Springs, dan
PowerBar.3 Tetapi perusahaan dapat berhasil membuat hanya itu banyak akuisisi.
Pada titik tertentu, mereka membutuhkan organik pengembangan produk baru
dari dalam. Praxair, penyedia gas industri di seluruh dunia, mencapai sasaran
ambisius sebesar $ 200 juta per tahun dari pertumbuhan penjualan tahunan baru
dua digit hanya melalui dosis pertumbuhan organik yang sehat dan sejumlah besar
proyek-proyek bernilai $ 5 juta yang lebih kecil tetapi signifikan.
Untuk pengembangan produk, perusahaan dapat membuat produk baru di
laboratoriumnya sendiri, atau dapat membuat kontrak dengan peneliti independen
atau firma pengembangan produk baru untuk mengembangkan produk atau
teknologi baru tertentu.5 Perusahaan seperti Samsung, GE, Diageo, Hershey, dan
USB telah menggunakan butik konsultasi produk baru untuk memberikan
wawasan dan sudut pandang baru.
Jenis produk baru
Produk-produk baru berkisar dari barang baru ke dunia yang menciptakan
pasar yang sama sekali baru hingga perbaikan kecil atau revisi produk yang sudah
ada. Sebagian besar aktivitas produk baru dikhususkan untuk meningkatkan
produk yang sudah ada. Beberapa peluncuran produk baru-baru ini di supermarket
adalah perluasan merek, seperti Penghapus Tide To Go Stain, Gillette Fusion
ProGlide Styler, Dawn Power Clean, Pasta Gigi Pasta Putih Glamor Putih 3D, dan
Cremes Coconut Fight Oreo Fudge.6 Di Sony, modifikasi produk yang sudah
mapan menyumbang lebih dari 80 persen aktivitas produk baru.
Semakin sulit untuk mengidentifikasi produk-produk blockbuster yang
akan mengubah pasar, tetapi inovasi yang berkelanjutan dapat memperluas makna
merek dan juga memaksa pesaing untuk mengejar ketinggalan.7 Armstrong World
Industries bergerak dari menjual penutup lantai ke penjualan langit-langit ke

18
dekorasi semua permukaan interior. Dulu produsen sepatu lari, Nike sekarang
bersaing dengan pembuat semua jenis sepatu atletik, pakaian, dan peralatan.
FuelBand yang inovatif mengukur output energi seseorang pada siang hari dan
memungkinkannya untuk dibagikan kepada orang lain secara online; sepatu
Flyknit Racer yang seperti kaus kaki ramah lingkungan dan menciptakan
pengalaman berlari yang sepenuhnya berbeda.8
Kurang dari 10 persen dari semua produk baru benar-benar inovatif dan baru bagi
dunia.9 Produk-produk ini menimbulkan biaya dan risiko terbesar. Dan sementara
inovasi radikal dapat merusak laba perusahaan dalam jangka pendek, jika berhasil,
mereka dapat meningkatkan citra perusahaan, menciptakan keunggulan kompetitif
berkelanjutan yang lebih besar daripada produk biasa, dan menghasilkan imbalan
finansial yang signifikan.10
Keurig memelopori sistem pembuatan pod dengan gaya satu cangkir sekaligus
yang telah menyapu rumah dan kantor. Untuk kecepatan, kemudahan, dan variasi
yang ditawarkan, pengguna bersedia membayar 10 kali lipat biaya secangkir kopi
yang diseduh secara tradisional, membantu penjualan Keurig mendekati $ 4 miliar
dan pangsa pasar pendapatan berdasarkan penjualan melebihi 40 persen. 11
Produk baru inovatif lain yang perintah premium adalah Beats by Dr. Dre
headphone.12

Keurig memelopori sistem pembuatan pod dengan gaya satu cangkir sekaligus
yang telah menyapu rumah dan kantor. Untuk kecepatan, kemudahan, dan variasi
yang ditawarkan, pengguna bersedia membayar 10 kali lipat biaya secangkir kopi
yang diseduh secara tradisional, membantu penjualan Keurig mendekati $ 4 miliar
dan pangsa pasar pendapatan berdasarkan penjualan melebihi 40 persen. 11
Produk baru inovatif lain yang perintah premium adalah Beats by Dr. Dre
headphone.12
Keurig memelopori sistem pembuatan pod dengan gaya satu cangkir sekaligus
yang telah menyapu rumah dan kantor. Untuk kecepatan, kemudahan, dan variasi
yang ditawarkan, pengguna bersedia membayar 10 kali lipat biaya secangkir kopi
yang diseduh secara tradisional, membantu penjualan Keurig mendekati $ 4 miliar

19
dan pangsa pasar pendapatan berdasarkan penjualan melebihi 40 persen. 11
Produk baru inovatif lain yang perintah premium adalah Beats by Dr. Dre
headphone.12
sistem pembuatan pod dengan gaya satu cangkir sekaligus yang telah
menyapu rumah dan kantor. Untuk kecepatan, kemudahan, dan variasi yang
ditawarkan, pengguna bersedia membayar 10 kali lipat biaya secangkir kopi yang
diseduh secara tradisional, membantu penjualan Keurig mendekati $ 4 miliar dan
pangsa pasar pendapatan berdasarkan penjualan melebihi 40 persen. 11 Produk
baru inovatif lain yang perintah premium adalah Beats by Dr. Dre headphone.12
Keurig memelopori sistem pembuatan pod dengan gaya satu cangkir sekaligus
yang telah menyapu rumah dan kantor. Untuk kecepatan, kemudahan, dan variasi
yang ditawarkan, pengguna bersedia membayar 10 kali lipat biaya secangkir kopi
yang diseduh secara tradisional, membantu penjualan Keurig mendekati $ 4 miliar
dan pangsa pasar pendapatan berdasarkan penjualan melebihi 40 persen. 11
Produk baru inovatif lain yang perintah premium adalah Beats by Dr. Dre
headphone.12
Beats By Dre Lahir Andrew Young dan anggota pendiri N.W.A dan
produser rap terkenal, Dr. Dre telah membuat tanda yang tak terhapuskan di
panggung musik sebelum menjadi seorang pengusaha. Headphone Beats by Dre
miliknya, yang diluncurkan pada tahun 2006 dengan mogul musik Jimmy Iovine,
telah menjadi suatu keharusan bagi banyak pecinta musik walaupun harganya $
300, hampir 10 kali lipat dari apa yang dijual oleh para pending telinga biasa.
Daya tarik mereka adalah suara bass yang berat dan tampilan yang ramping,
bahkan jika ulasan di antara para audiophile agak campur aduk. Dengan adopsi
yang kuat di antara musisi dan atlet selebriti — headphone terlihat di mana-mana
di Olimpiade Musim Panas 2012 di London — Beats menjadi modis karena
praktis dan menjadi gaya hidup modern yang esensial. Beats by Dre telah bermitra
dengan perusahaan seperti Chrysler, HP, dan HTC untuk membangun teknologi
bunyi di mobil, komputer, dan ponsel pintar mereka dan juga telah
memperkenalkan versi ear buds dan produk lainnya. Perusahaan ini diakuisisi oleh
Apple sebesar $ 3 miliar pada Agustus 2014.

20
Perusahaan biasanya harus menciptakan R&D yang kuat dan kemitraan
pemasaran untuk menghasilkan inovasi radikal.13 Budaya perusahaan yang tepat
adalah penentu penting lainnya; perusahaan harus bersiap untuk mengkanibalisasi
produk yang sudah ada, mentolerir risiko, dan mempertahankan orientasi pasar di
masa depan.14 Pemahaman yang tajam tentang pelanggan juga sangat penting.15
Beberapa teknik yang dapat diandalkan ada untuk memperkirakan permintaan
untuk inovasi radikal.16 Kelompok fokus dapat memberikan perspektif pada
pelanggan
minat dan kebutuhan, tetapi pemasar mungkin memerlukan pendekatan
penyelidikan dan pembelajaran berdasarkan pengamatan dan umpan balik dari
pengalaman pengguna awal dan cara lain seperti obrolan online atau blog yang
berfokus pada produk.
Perusahaan teknologi tinggi di bidang telekomunikasi, komputer, elektronik
konsumen, biotek, dan perangkat lunak khususnya mencari inovasi radikal.17
Mereka menghadapi sejumlah tantangan peluncuran produk.
Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru
Di bidang ritel, barang-barang konsumsi, elektronik, otomotif, dan industri
lainnya, waktu untuk membawa produk ke pasar telah dikurangi setengahnya.
Misalnya, pembuat barang-barang kulit mewah Louis Vuitton telah menerapkan
format pabrik baru yang dijuluki Pégase sehingga dapat kirimkan koleksi baru ke
butiknya setiap enam minggu — lebih dari dua kali lebih sering dari sebelumnya
— memberi pelanggan lebih banyak pilihan baru untuk dipilih.21
Imperatif Inovasi
Dalam ekonomi perubahan yang cepat, inovasi yang berkelanjutan adalah
suatu keharusan. Perusahaan yang gagal mengembangkan produk baru membuat
mereka rentan terhadap perubahan kebutuhan dan selera pelanggan, siklus hidup
produk yang lebih pendek, meningkatnya persaingan domestik dan asing, dan
terutama teknologi baru. Google, Dropbox, dan Box memperbarui perangkat
lunak mereka setiap hari.22
Perusahaan yang sangat inovatif mampu mengidentifikasi berulang kali dan
dengan cepat merebut peluang pasar baru. Mereka menciptakan sikap positif

21
terhadap inovasi dan pengambilan risiko, merutinkan proses inovasi,
mempraktikkan kerja tim, dan membiarkan orang-orang mereka bereksperimen
dan bahkan gagal. Salah satu perusahaan tersebut adalah W. L. Gore.23
W. L. GOre Terkenal dengan kain GORE-TEX yang berkinerja tinggi, W. L. Gore
telah memperkenalkan versi terobosan string gitar, benang gigi, perangkat medis,
dan sel bahan bakar — sambil terus-menerus menemukan kembali penggunaan
polimer polytetrafluoroethylene (PTFE). Beberapa prinsip memandu
pengembangan produk baru perusahaan. Pertama, ini bekerja dengan pelanggan
potensial. Cangkok toraksnya, yang dirancang untuk memerangi penyakit jantung,
dikembangkan melalui kerja sama erat dengan para dokter. Kedua, Gore memiliki
budaya egaliter yang jelas; itu memungkinkan karyawan memilih proyek dan
menunjuk beberapa pemimpin dan tim produk. Perusahaan suka memelihara
"juara yang bersemangat" yang meyakinkan orang lain bahwa suatu proyek
sepadan dengan waktu dan komitmen mereka, danpemimpin memiliki posisi
otoritas karena mereka memiliki pengikut. Pengembangan sel bahan bakar
menguatkan lebih dari 100 dari 9.000 rekanan penelitian Gore. Ketiga, semua
rekan penelitian menghabiskan 10 persen dari jam kerja mereka untuk "waktu
berkecimpung," mengembangkan ide mereka sendiri. Ide-ide yang menjanjikan
dinilai berdasarkan latihan “Nyata, Menang, Berharga”: Apakah peluang itu
nyata? Bisakah kita menang? Bisakah kita menghasilkan uang? Keempat, Gore
tahu kapan harus melepaskannya, meskipun jalan buntu di satu bidang dapat
memicu inovasi di bidang lain: Senar gitar akustik Elixir adalah hasil dari usaha
yang gagal dalam kabel sepeda. Bahkan usaha yang berhasil mungkin perlu
dilanjutkan. Benang gigi anti-rusak Glide dijual ke Procter & Gamble karena Gore
tahu pengecer ingin berurusan dengan perusahaan yang menjual keluarga produk
perawatan kesehatan. Perusahaan swasta beranggotakan 10.000 orang ini sekarang
beroperasi di lusinan negara di seluruh dunia dan pendapatan lebih dari $ 3 miliar.
Kesuksesan baru dalam berproduksi
Sebagian besar perusahaan mapan fokus pada inovasi bertahap,
memasuki pasar baru dengan mengutak-atik produk untuk pelanggan baru,
menggunakan variasi pada produk inti untuk tetap selangkah lebih maju dari

22
pasar, dan menciptakan solusi sementara untuk masalah industri yang luas.
Dengan adopsi ponsel pintar yang meluas, aplikasi seluler menjadi bisnis yang
menggiurkan, seperti yang ditemukan oleh pembuat video game Angry Birds,
mengamankan kepemimpinan mereka dengan inovasi yang berkelanjutan.25
Produk baru yang diproduksi
Produk-produk baru terus gagal pada tingkat yang diperkirakan setinggi 50 persen
atau bahkan 95 persen di Amerika Serikat dan 90 persen di Eropa.29 Alasannya
banyak: penelitian pasar yang diabaikan atau disalahtafsirkan; ukuran pasar terlalu
tinggi; biaya pengembangan tinggi; desain yang buruk atau kinerja yang tidak
efektif; posisi yang salah, iklan, atauharga; dukungan distribusi yang tidak
memadai; pesaing yang melawan keras; dan ROI atau payback yang tidak
memadai. Beberapa kelemahan tambahan yang dihadapi produk baru adalah:
• Pasar yang terfragmentasi. Perusahaan harus mengarahkan produk baru mereka
pada segmen pasar yang lebih kecil daripada sebelumnya, yang dapat berarti
penjualan dan laba yang lebih rendah untuk setiap produk.
• Kendala sosial, ekonomi, dan pemerintahan. Produk-produk baru harus
memenuhi keselamatan konsumen dan masalah lingkungan serta batasan produksi
yang ketat. • Biaya pengembangan. Sebuah perusahaan biasanya harus
menghasilkan banyak ide untuk menemukan hanya satu yang layak untuk
dikembangkan dan karenanya sering menghadapi biaya R&D, produksi, dan
pemasaran yang tinggi.
• Kekurangan modal. Beberapa perusahaan dengan ide bagus tidak dapat
mengumpulkan dana untuk penelitian dan meluncurkannya.
• Waktu pengembangan yang lebih singkat. Perusahaan harus belajar
mengompres waktu pengembangan dengan teknik baru, mitra strategis, tes konsep
awal, dan perencanaan pemasaran lanjutan.
• Waktu peluncuran yang buruk. Produk-produk baru kadang-kadang diluncurkan
terlambat, setelah kategori tersebut lepas landas, atau terlalu dini untuk minat
yang cukup untuk dikumpulkan.
• Siklus hidup produk yang lebih pendek. Pesaing cepat meniru kesuksesan. Pada
suatu waktu, Sony menikmati keunggulan tiga tahun pada produk-produk

23
barunya, tetapi Matsushita dan yang lainnya belajar untuk menyalinnya dalam
waktu enam bulan, membuat Sony hampir tidak memiliki waktu untuk
mengembalikan investasinya.
• Kurangnya dukungan organisasi. Produk baru mungkin tidak sesuai dengan
budaya perusahaan atau menerima dukungan finansial atau lainnya yang
dibutuhkan
Tetapi kegagalan datang dengan wilayah tersebut, dan perusahaan yang benar-
benar inovatif menerimanya sebagai bagian dari apa yang diperlukan untuk
menjadi sukses. Pakar pemasaran Silicon Valley, Seth Godin menyatakan, “Bukan
hanya OK untuk gagal; sangat penting untuk gagal. ”30 Banyak perusahaan
Internet adalah hasil dari usaha sebelumnya yang gagal dan mengalami banyak
kemunduran karena layanan berkembang. Dogster.com, situs jejaring sosial untuk
pecinta anjing, muncul setelah kematian Pets.com yang spektakuler.31 Kegagalan
tidak selalu merupakan akhir dari sebuah ide. Menyadari bahwa 90 persen obat
eksperimental tidak berhasil, Eli Lilly memandang kegagalan sebagai bagian tak
terelakkan dari penemuan dan mendorong para ilmuwannya untuk menemukan
kegunaan baru untuk senyawa yang gagal pada tahap apa pun dalam uji klinis
manusia. Evista, kontrasepsi yang gagal, menjadi obat osteoporosis senilai $ 1
miliar per tahun. Strattera tidak berhasil sebagai antidepresan tetapi menjadi top
seller untuk gangguan perhatian / hiperaktif.
Pengaturan Organisasi
getah Setelah serangkaian akuisisi profil tinggi dari perusahaan seperti
SuccessFactors, Sybase, dan Ariba, pemimpin perangkat lunak bisnis SAP
berangkat untuk membuat start-up internal untuk mengejar ide bisnis baru di pasar
yang berdekatan atau hanya di pasar di mana perusahaan besar biasanya tidak
beroperasi. Mempekerjakan wirausahawan dari dalam dan luar jajarannya,
perusahaan memperlakukan setiap proyek seperti awal yang baru, membuat
keputusan pendanaan seperti investor pada setiap tahap proses pengembangan
produk baru. Dalam merumuskan ide-ide bisnis mereka, para pemula harus
menyadari jejak global getah dan kebutuhan untuk memenuhi persyaratan
peraturan di seluruh dunia, tetapi mereka juga dapat memanfaatkan hubungan

24
yang kuat dengan klien. Salah satu keberhasilan adalah pengembangan HANA,
teknologi analisis database real-time perusahaan. HANA dirancang untuk menjadi
platform komputasi yang kuat, sehingga SAP juga meminta komunitas
pengembang untuk menemukan aplikasi yang bisa menjadi bagian dari platform
itu.
Pengembangan produk baru memerlukan manajemen senior untuk
mendefinisikan domain bisnis, kategori produk, dan kriteria spesifik. Satu
perusahaan menetapkan kriteria penerimaan berikut: • Produk dapat diperkenalkan
dalam lima tahun. • Produk memiliki potensi pasar setidaknya $ 50 juta dan
tingkat pertumbuhan 15 persen. • Produk dapat memberikan setidaknya 30 persen
laba atas penjualan dan 40 persen pada investasi. • Produk dapat mencapai
kepemimpinan teknis atau pasar.
Penganggaran untuk pengembangan-produksi baru. Hasil Litbang R&D
begitu tidak pasti sehingga sulit untuk menggunakan kriteria investasi normal
ketika membuat anggaran untuk
pengembangan produk baru. Beberapa perusahaan hanya membiayai proyek
sebanyak mungkin, berharap untuk mencapai beberapa pemenang. Lainnya
menerapkan angka persentase penjualan konvensional atau membelanjakan apa
yang dihabiskan pesaing. Yang lain memutuskan berapa banyak produk baru yang
sukses yang mereka butuhkan dan bekerja mundur untuk memperkirakan investasi
yang dibutuhkan.
pengorganisasian Pengembangan produk baru
Perusahaan menangani aspek organisasi dari pengembangan produk baru dalam
beberapa cara. Banyak yang memberikan tanggung jawab kepada manajer produk.
Tetapi manajer produk sering sibuk mengelola lini yang ada dan mungkin kurang
memiliki keterampilan dan pengetahuan untuk mengembangkan dan mengkritik
produk baru.
Kraft dan Johnson & Johnson telah mempekerjakan manajer produk baru
yang melapor kepada manajer kategori. Westinghouse telah menggunakan
pemimpin pertumbuhan — pekerjaan penuh waktu untuk para manajernya yang
paling kreatif dan sukses.35 Intuit menggunakan tim katalis inovasi — pelatih

25
perancang-pemikiran — untuk membantu manajer mengerjakan inisiatif di
seluruh organisasi.36 Beberapa perusahaan memiliki komite manajemen level
ditugaskan untuk mengkaji dan menyetujui proposal.
Perusahaan besar sering kali membentuk departemen produk baru yang
dipimpin oleh seorang manajer dengan wewenang substansial, akses ke
manajemen puncak, dan tanggung jawab untuk menghasilkan dan menyaring ide-
ide baru, bekerja dengan departemen R&D, dan melakukan pengujian lapangan
dan komersialisasi. Eli Lilly menempatkan setiap departemen yang terlibat dalam
proses mengubah molekul menjadi obat — dari staf R&D hingga tim yang
meminta persetujuan FDA - di bawah satu atap untuk meningkatkan efisiensi dan
memangkas waktu pengembangan.
Beberapa perusahaan membuka pusat inovasi di lokasi geografis baru
untuk merancang produk baru yang lebih baik untuk wilayah tersebut. Diageo,
pemasok arwah, bir, dan anggur premium, membuka pusat semacam itu di
Singapura untuk mendukung inisiatif pertumbuhan Asia perusahaan.38
Tim Cross-FunCTional 3M, Dow, dan General Mills telah menugaskan
pengembangan produk baru untuk tim ventura, kelompok lintas fungsi yang
ditugaskan untuk mengembangkan produk atau bisnis tertentu. Para
“intrapreneur” ini dibebaskan dari tugas-tugas lain dan diberi anggaran, kerangka
waktu, dan pengaturan “skunkworks”.
Skunkworks adalah tempat kerja informal, terkadang garasi, tempat tim
intrapreneurial bekerja untuk mengembangkan produk baru. Saat mengubah
dirinya dari perusahaan PC menjadi perusahaan solusi dalam bisnis cyber-security
dan desain dan manajemen pusat data, Dell telah mendirikan kantor pusat terpisah
untuk unit baru dengan berbaris.
perintah untuk berpikir secara wirausaha.39 Komunitas praktik sering
ditempatkan di situs Web internal di mana karyawan dari berbagai departemen
didorong untuk berbagi pengetahuan dan keterampilan dengan orang lain.40
Pembuat farmasi Jepang Esai Co. telah membentuk lebih dari 400 komunitas
inovasi. Satu membantu mengembangkan obat seperti jeli untuk pasien Alzheimer

26
yang mudah ditelan. Dari 29 proyek komunitas inovasi yang ditugaskan oleh
pengecer kelontong Supervalu, 22 dilaksanakan selama periode 10 tahun.41
Tim lintas fungsi dapat berkolaborasi dan menggunakan pengembangan produk
baru secara bersamaan untuk mendorong produk baru ke pasar.42 Pengembangan
produk serentak menyerupai pertandingan rugby, dengan anggota tim meneruskan
produk baru bolak-balik saat mereka menuju ke arah tujuan. Dengan
menggunakan sistem ini, Allen-Bradley Corporation (pembuat kontrol industri)
mampu mengembangkan perangkat baru hanya dalam dua tahun, turun dari enam
di bawah sistem yang lama. Tim lintas fungsi membantu memastikan bahwa
insinyur tidak didorong untuk membuat "perangkap tikus yang lebih baik" ketika
pelanggan potensial tidak membutuhkan atau menginginkannya.
CrowdsourCing Internet memungkinkan perusahaan melibatkan peserta eksternal
dalam proses pengembangan produk baru dengan cara yang kaya dan bermakna.
Melalui crowdsourcing, orang luar yang dibayar atau tidak dibayar ini dapat
menawarkan keahlian yang dibutuhkan atau perspektif yang berbeda pada tugas
atau proyek yang mungkin diabaikan. Perusahaan seperti Edison Nation dan Big
Idea Group bermunculan untuk memanfaatkan kemungkinan crowdsourcing.43
Quirky menggabungkan tim desain, merek, teknik, dan penjualan sendiri dengan
864.000 peserta online, membentuk komunitas untuk merancang produk baru.
Perusahaan menyaring ribuan pengajuan setiap minggu untuk mengidentifikasi
delapan hingga sepuluh gagasan yang pantas mendapat perhatian lebih besar.
Untuk ide-ide yang dipilih, itu akan merancang, memproduksi, dan menjual
produk. Penemu dan anggota komunitas yang berkontribusi pada desain dan
branding mendapatkan potongan.44
Sebagai contoh lain, P&G ingin menciptakan deterjen pencuci piring yang
“cukup pintar” untuk mengungkapkan kapan jumlah sabun yang tepat telah
ditambahkan ke bak cuci piring yang kotor. Dengan tim riset dan
pengembangannya yang tangguh dan tangguh, perusahaan tersebut pergi ke
Innocentive, sebuah spin-off dari Eli Lilly, yang menyerahkan masalah tersebut ke
jaringan global para sukarelawan penjinak — profesional, pensiunan ilmuwan,
mahasiswa, dan lainnya. Seperti yang terjadi, seorang ahli kimia Italia yang

27
bekerja dari laboratorium di rumahnya telah memelopori jenis pewarna baru yang
mengubah warna air menjadi biru ketika sejumlah sabun ditambahkan. Untuk
hadiah uang $ 30.000, P&G punya solusi.45
Tage-gaTe sysTems Banyak perusahaan papan atas menggunakan sistem
tahap-gerbang untuk membagi proses inovasi menjadi tahap-tahap, dengan
gerbang atau pos pemeriksaan di akhir masing-masing.46 Pemimpin proyek, yang
bekerja dengan tim lintas fungsi, harus membawa seperangkat kiriman yang
diketahui ke setiap gerbang sebelum proyek dapat lolos ke tahap berikutnya.
Untuk beralih dari tahap rencana bisnis ke pengembangan produk memerlukan
studi riset pasar yang meyakinkan tentang kebutuhan dan minat konsumen,
analisis kompetitif, dan penilaian teknis. Manajer senior meninjau kriteria di
setiap gerbang untuk membuat satu dari empat keputusan: pergi, bunuh, tahan,
atau daur ulang. Sebagai contoh, di Tata Steel, ide-ide awal yang dihasilkan oleh
"tren scouting" menjadi pengembangan pipa masa depan dan kemudian, pada
gilirannya, memprioritaskan pengembangan produk dan proses dan akhirnya
implementasi produk dan proses. Sekitar 50 hingga 100 ide dihasilkan untuk
setiap ide yang membuatnya menjadi implementasi, dan pada titik waktu mana
saja, 50 hingga 70 produk prioritas atau proyek pengembangan proses berada
dalam pipa sebelum gerbang tahap akhir. 47 Tahapan dalam proses
pengembangan produk baru ditunjukkan pada Gambar 15.1. Banyak perusahaan
memiliki rangkaian proyek paralel yang bekerja melalui proses, masing-masing
pada tahap yang berbeda.48. ide dan konsep produk baru awal ditampi hingga
beberapa produk berpotensi tinggi yang pada akhirnya
diluncurkan. Namun prosesnya tidak selalu linear. Banyak perusahaan
menggunakan proses pengembangan spiral yang mengakui
nilai kembali ke tahap sebelumnya untuk melakukan perbaikan sebelum bergerak
maju.49
Sistem tahap-gerbang membuat proses inovasi terlihat oleh semua orang
dan memperjelas pemimpin proyek dan tim tanggung jawab di setiap tahap.50
Namun, gerbang atau kontrol tidak boleh sekaku itu, sehingga menghambat
pembelajaran dan pengembangannya produk-produk baru.51 Sistem ini telah

28
berkembang selama bertahun-tahun seperti yang dilakukan pengguna lebih
fleksibel, adaptif, dan terukur; dibangun dalam pemerintahan yang lebih baik;
manajemen portofolio terintegrasi; tergabung akuntabilitas dan peningkatan
berkelanjutan; dan mengadaptasi proses untuk memasukkan inovasi terbuka dan
masukan dari Perusahaan pasti ingin meningkatkan pendapatannya, cara yang
dilakukan perusahaan mungkin mengembangkan produk dan jasa baru serta
melakukan perluasan ke pasar baru.
Pilihan Produk Baru
 Membuat atau membeli ?
Perusahaan dapat menambahkan produk baru melalui akuisisi atau
pengembangan. Akuisisi ;
1. Membeli perusahaan lain
2. Mendapatkan hak paten dari perusahaan lain
3. Membeli lisensi

 Jenis-Jenis Produk Baru

Berkisar dari produk baru bagi pasar, atau perbaikan atau revisi kecil
produk lama.
Sebagian besar kegiatan produk baru ditujukan untuk memperbaiki produk lama.
Perusahaan juga bisa meluncurkan produk baru sebagai perluasan merek.

Tantangan dalam Pengembangan Produk baru

 Imperative Inovasi
Perusahaan Inovatif menciptakan sikap positif terhadap inovasi dan
pengambilan risiko. Disini perusahaan harus bisa berinovasi, karena kebutuhan,
selera pelanggan dan teknologi selalu berubah, jika perusahaan tidak melakukan
inovasi maka perisahaan tersebut akan kalah dengan perusahaan lain.
 Keberhasilan produk baru
Sebagian besar perusahaan memfokuskan diri pada “inovasi tambahan”
 Kegagalan Produk baru
Faktor kegagalan produk baru :

29
 1. Kelangkaan ide
2. Pasar terfragmentasi
3. Batsan sosial dan pemerintah
4. Biaya pengembangan
5. Kelangkaan Modal
6. Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek.

Pengaturan Organisasi
 Menentukan Anggran bagi pengembangan produk baru
 Mengelola Pengembangan Produk Baru

Mengelola Proses Penciptaan Ide

1. Penciptaan Ide
- Berinteraksi dengan orang lain : Didorong oleh “ gerakan inovasi
terbuka”
- Teknik Kreativitas
 Menyebutkan atribut
 Mendorong hubungan
 Analisis morfologis.

30
  Konteks baru
 Pemetaan pikiran.

2. Penyaringan Ide
Perusahaan harus menghindari dua kesalahan:
a. Kesalahan Menolak (drop error)
b. Kesalahan Menjalankan (GO-Error)

3. Mengelola Proses Pengembangan Konsep sampai Strategi.

a. Pengembangan Konsep, perusahaan harus mengembangkan konsep
yang dimiliki.
b. Pengujian Konsep, menampilkan konsep secara simbolis atau fisik,
untuk membidik konsumen dan melihat reaksi mereka.

Periset mengukur dimensi produk dengan meminta konsumen merespon jenis

pertanyaan :
1. Kemampuan berkomunikasi dan kepercayaan
2. Tingkat kebutuhan
3. Tingkat kesenjangan
4. Nilai anggapan.
5. Maksud pembelian
6. Target penguna,kejadian pembelian, frekuensi pembelian.

Pengembangan Strategi Pemasaran

- Analisis Bisnis, manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis dari proposal.
Manajemen harus mempersiapkan penjualan, biaya dan proyeksi laba untuk
menentukan apakah mereka memuaskan tujuan perusahaan.
- Memperkirakan total Penjualan, memperkirakan jumlah pejualan tahun pertama,
penjualan pengganti, dan penjualan berulang.
- Memperkirakan Biaya dan Laba, biaya diperkirakan oleh departemen R7D,
manufaktur, pemasaran, dan keuangan.

31
4. Mengelola Proses Pengembangan : Pengembangan sampai Komersialisasi
Pengembangan Produk
a. Prototipe Fisik
b. Uji Pelanggan
c. Pengujian Pasar
- Uji Pasar Barang Konsumen
- Pengujian Pasar Barang Bisnis
Komersialisasi
Kapan (penentuan Waktu)
1. Masuk pertama
2. Masuk secara berbarengan/paralel
3. Masuk belakangan
Di mana (strategi Geografis)
Kepada siapa (prospek pasar sasaran)
Bagaimana (strategi pengenalan ke Pasar)

Proses Adopsi Konsumen

 Adopsi adalah keputusan seseorang untuk menjadi pengguna tetap sebuah
produk.
1. Pendekatan pasar massal.
2. Pemasaran sasaran pengguna berat.
 Proses Difusi Inovasi : penyebaran ide baru dari sumber penemuan atau
kreasinya kepada pengguna atau pengadopsi akhir.
Pengadopsi produk baru bergerak melalui lima tahap :
1. Kesadaran
2. Minat
3. Evaluasi
4. Percobaan
5. Adopsi

32
Proses Difusi
 Difusi = penyebarluasan
 Bagaimana inovasi dikomunikasikan dan diadopsi di seluruh pasar
(makro)
 Kategori Pengadopsi :
1. Inovator
2. Pengadopsi awal
3. Mayoritas pengadopsi awal
4. Mayoritas pengadopsi akhir
5. Laggard

Faktor-faktor yang mempengaruhi proses adopsi

 Kesiapan untuk mencoba produk baru dan pengaruh pribadi
1. Inovator , adalah peminat teknologi: mereka senang mencoba hal baru
dan suka mengutak-atik produk baru serta meguasai penggunaannya.
2. Pengadopsi Awal , adalah pemimpin opini yang mencari teknologi baru
secara cermat dan mungkin memberikan mereka keunggulan kompetitif
yang dramatis.
3. Mayoritas awal, adalah orang pragmatis yang menerapkan teknologi
baru ketika manfaatnya terbukti dan banyak adopsi yang sudah terjadi.

33
 4. Mayoritas Akhir, adalah konservatif skeptic yang suka menghindari
resiko, tidak mengikuti perkembangan teknologi, dan sensitive harga.
5. Orang yang lambat, adalah orang yang dibatasi tradisi dan menolak
inovasi sampai mereka menemukan bahwa quo tidak lagi dapat
dipertahankan.
 Karakteristik Inovasi
 Kesiapan Organisasi untuk menerapkan inovasi.

2.5 Konsep dan Peranan Harga

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap
perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-
satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan dan pendapatan
bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsurnya (produk, distribusi, dan promosi)
menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu harga merupakan
unsur bauran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda
halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi.
Kedua hal terakhir tidak dapat diubah/disesuaikan dengan mudah dan cepat,
karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para
pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk
memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik
konsumen mengenai
faktor-faktor produk, seperti kualitas.

34
 2.6 Tujuan Penetapan Harga
Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu
memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal
dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang
dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh
terhadap daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan
dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba
maksimum. Oleh karena itu ada pula perusahaan yang menggunakan pendekatan
target laba, yakni tingkat laba yang sesuai atau pantas sebagai sasaran laba. Ada
dua jenis target laba yang biasa digunakan, yaitu target marjin dan target ROI
(Return On Investment)

2. Tujuan Berorientasi pada Volume

Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang
menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu
atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective. Harga ditetapkan
sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar.
Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan perusahaan penerbangan.

3. Tujuan Berorientasi pada Citra

Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan
untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan
memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu
wilayah tertentu. Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah
bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran
produk yang ditawarkan perusahaan.

35
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula
harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi
harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang
stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry
leader).

5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah.

Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap

strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara
yang ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan.
Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan
mengabaikan harga para pesaing. Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi,
yaitu: a) tidak ada pesaing; b) perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi
maksimum; c) harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.
2.7 Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan dalam Penetapan Harga
Kotler dan Armstrong (1994, h. 341) berpendapat bahwa ada dua faktor
utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yakni faktor internal
perusahaan dan faktor lingkungan eksternal. Faktor internal perusahaan mencakup
tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya, dan organisasi.
Sedangkan faktor lingkungan eksternal meliputi sifat pasar dan permintaan,
persaingan, dan unsur-unsur lingkungan lainnya. Sejalan dengan teori Kotler dan
Armstrong tersebut, Harper W. Boyd, Jr. dan Orville C. Walker, Jr. (1982)
mengajukan suatu model pengambilan keputusan secara bertahap untuk penetapan
harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor internal perusahaan dan

36
 lingkungan eksternal. Mengingat banyaknya faktor yang harus diperhitungkan
pada saat penetapan harga, maka keduanya menyarankan perlunya suatu prosedur
sistematis dalam menetapkan harga, yang dirasakan akan sangat membantu tugas
manajemen. Untuk itu mereka mengajukan suatu model proses pengambilan
keputusan mengenai penetapan harga, yang disarankan untuk digunakan terutama
pada saat untuk pertama kalinya keputusan harga akan dilakukan, misalnya saat
pengenalan produk baru atau pada saat akan dilakukannya negosiasi suatu kontrak
kerja.

Dalam model tersebut dibahas A) berbagai pengaruh dan kendala yang perlu
diperhitungkan dalam penetapan harga, juga dibuat B) langkah-langkah proses
penetapan harga, termasuk analisa yang rinci mengenai permintaan pasar, biaya,
dan kompetisi. Namun sebagai langkah awal haruslah ditetapkan terlebih dahulu
tujuan penetapan harga yang konsisten dengan usaha dan strategi pemasaran
perusahaan. Pembahasan mengenai yang terakhir ini telah dilakukan sebelumnya.

A. Pengaruh dan Kendala

Terdapat banyak cara untuk menghitung harga, namun cara apapun yang
digunakan, satu hal yang tetap harus diperhitungkan adalah faktor situasional,
baik yang bersifat internal maupun eksternal. Analisis internal lebih menekankan
pada penilaian atau identifikasi kekuatan dan kelemahan dari tiap-tiap divisi
dalam upaya untuk mencari keunggulan-keunggulan yang akan dapat dipakai
untuk membedakan diri dari pesaing, sehingga harus dilakukan melalui kacamata
(sudut pandang) konsumen. Analisis eksternal adalah penilaian terhadap kekuatan
yang berada di luar perusahaan, di mana perusahaan tidak mempunyai pengaruh
sama sekali untuk mengendalikannya, sehingga perubahan-perubahan yang terjadi
pada lingkungan ini akan mempengaruhi kinerja semua perusahan dalam industri
tersebut. Lingkungan eksternal mencakup situasi perekonomian umum,
pelanggan, dan pesaing. Cara yang umumnya dilakukan dalam analisis situasional

37
antara lain adalah analisis produk, analisis pasar, analisis pelanggan, dan
analisis lingkungan. Semua faktor ini diperkirakan dapat mempengaruhi atau
menjadi kendala dalam usaha mencapai tujuan perusahaan.

Adapun faktor situasional yang dianalisa dalam model penetapan harga ini adalah
:
1. Strategi Perusahaan dan Strategi Pemasaran
Pertanyaan yang mendasar dari strategi perusahaan adalah : " Bagaimana
kita akan bersaing dalam industri ini?" Jadi strategi perusahaan terutama
memperhatikan pendistribusian sumber daya yang ada pada daerah-daerah
fungsional dan pasar produk dalam upaya untuk memperoleh sustainable
advantage terhadap kompetitornya. Porter (1980) mengemukakan tiga strategi
umum, yaitu diferensiasi, fokus, dan kepemimpinan harga. Strategi pemasaran,
yang termasuk dalam strategi fungsional, umumnya lebih terinci dan mempunyai
jangka waktu yang lebih pendek dibandingkan strategi perusahaan. Tujuan
pengembangan strategi fungsional adalah untuk mengkomunikasi tujuan jangka
pendek, menentukan tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan
jangka pendek, dan untuk menciptakan lingkungan yang mendukung pencapaian
tujuan tersebut. Strategi fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk
menghindari terjadinya konflik kepentingan dalam organisasi.

2. Karakteristik Pasar Sasaran

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok-
kelompok pelanggan yang berbeda, sedangkan proses memutuskan pasar mana
yang akan dituju disebut target marketing yang menghasilkan target market (pasar
sasaran). Pemahaman terhadap pasar sasaran dibutuhkan untuk mengetahui
variabel apa saja yang mempengaruhi keinginan pelanggan dan menetukan
keputusan membelinya. Baik pada pasar konsumen maupun pada pasar industrial,
perlu diketahui apa saja yang menjadi kebutuhan pelanggan atau benefit yang
mereka cari, seberapa jauh dibutuhkan inovasi dalam memperkenalkan produk

38
tersebut, bagaimana lokasi geografis dari pasar sasaran, dan apa saja yang menjadi
kebiasaan hidup mereka.

3. Karakteristik Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk dapat
didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui
hasil produksinya. Secara lebih terinci konsep produk total meliputi barang,
kemasan, mereka, label, pelayanan, dan jaminan, yang mempunyai tujuan akhir
untuk mencapai kepuasan pelanggan.

4. Karakteristik Kompetitor
Menurut Porter (1985, h. 4), ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh
dalam persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam industri yang
bersangkutan, produk substitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang
baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik
persaingan yang dihadapi antara lain meliputi :
a. Jumlah Perusahaan dalam Industri
Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis
perusahaan yang bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun. Akan
tetapi sebaliknya, bila industri terdiri atas banyak perusahaan, maka persaingan
harga akan terjadi. Bila produk yang dihasilkan tidak terdiferensiasi, maka hanya
pemimpin industri yang leluasa menetukan perubahan harga.

b. Ukuran Relatif Setiap Anggota dalam Industri

Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang
bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harga. Bila pangsa pasarnya
kecil, maka perusahaan tersebut hanya menjadi pengikut.
c. Diferensiasi Produk

39
 Bila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya,
maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harganya,
bahkan sekalipun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri.
d. Kemudahan untuk Memasuki Industri yang Bersangkutan
Bila suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit
mempengaruhi atau mengendalikan harga. Sedangkan bila ada hambatan yang
masuk ke pasar (barrier to market entry), maka perusahaan-perusahaan yang
sudah ada dalam industri tersebut dapat mengendalikan harga. Hambatan masuk
ke pasar dapat berupa persyaratan teknologi, investasi modal yang besar,
ketidaktersediaan bahan baku pokok/utama, skala ekonomis yang sudah dicapai
perusahaan perusahaan yang telah ada dan sulit diraih oleh para pendatang baru,
ataupun keahlian dalam pemasaran.

Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan

Adalah suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang
mempengaruhi selera dan preferansi pelanggan daripada faktor-faktor seperti
biaya, laba, dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada
berbagai pertimbangan, diantaranya yaitu:
a. Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli).
b. Kemauan pelanggan untuk membeli.
c. Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni menyangkut apakah
produk tersebut
merupakan simbol status atau hanya produk yang digunakan sehari-hari.
d. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.
e. Harga produk-produk substitusi.
f. Pasar potensial bagi produk tersebut.
g. Sifat persaingan non harga.
h. Perilaku konsumen secara umum.
i. Segmen-segmen dalam pasar.

40
Paling sedikit terdapat tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam
metode penetapan harga berbasis permintaan, yaitu:
1. Skimming Pricing
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi bagi
suatu produk baru atau inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan
harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini baru bisa berjalan
baik jika konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan
pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi, dan kemampuan produk tersebut
dalam memuaskan kebutuhan.
2. Penetration Pricing
Dalam Strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk
baru dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume
penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari strategi ini untuk
mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit. Pada saat bersamaan
strategi penetrasi juga dapat mengurangi minat dan kemampuan pesaing karena
harga yang rendah menyebabkan marjin yang diperoleh setiap peusahaan menjadi
terbatas.

3. Prestige Pricing
Merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga
konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan produk
tersebut, dan kemudian membelinya. Sedangkan apabila harga diturunkan sampai
tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan turun.
Produk-produk yang sering dikaitkan dengan prestige pricing antara lain adalah
permata, berlian, mobil mewah, dan sebagainya.
4. Price Lining
Lebih banyak digunakan pada tingkat pengecer. Di sini, penjual
menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai
contoh: sebuah toko yang menjual berbagai macam sepatu dengan model, ukuran
dan kualitas yang berbeda, menentukan 3 tingkatan harga yaitu Rp. 30.000,-; Rp.
50.000,-; dan Rp. 100.000, -. Hal ini akan memudahkan dalam pengambilan

41
 keputusan bagi konsumen untuk membeli dengan harga yang sesuai kemampuan
keuangan mereka.
5. Odd-Even Pricing
Metode penetapan harga ini sering digunakan untuk penjualan barang pada
tingkat pengecer. Dalam metode ini, harga yang ditetapkan dengan angka ganjil
atau harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu. Misalnya harga Rp.
2.975 bagi sekelompok konsumen tertentu masih beranggapan harga tersebut
masih berada dalam kisaran harga Rp 2.000-an.
6. Demand-Backward Pricing
Adalah penetapan harga dimana melalui proses berjalan ke belakang,
maksudnya perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar
konsumen, kemudian perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan
kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga jualnya dapat ditentukan.
7. Bundle Pricing
Merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga
paket. Metode ini didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai
nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item
secara individual. Misalnya travel agency, menawarkan paket liburan yang
mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi. Metode ini memberikan manfat
besar bagi pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan
penjual dapat menekan biaya pemasarannya.
Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya
Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek
penawaran atau biaya bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan
biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga
dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba. Metode
penetapan harga berbasis biaya terdiri dari:
1. Standard Markup Pricing
Merupakan penetapan harga yang ditentukan dengan jalan menambahkan
persentase (markup) tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu kelas
produk. Persentase markup besarnya bervariasi tergantung pada jenis produk yang

42
dijual. Biasanya produk yang tingkat perputarannya tinggi dikenakan markup
yang lebih kecil daripada produk yang tingkat perputarannya rendah.
2. Cost Plus Persentage of Cost Pricing
Merupakan penetapan harga yang ditentukan dengan jalan menambahkan
persentase tertentu terhadap biaya produksi atau kontruksi. Metode ini seringkali
digunakan untuk menentukan harga satu item atau hanya beberapa item. Misalnya
suatu perusahaan arsitektur menetapkan tarif sebesar 15% dari biaya konstruksi
sebuah rumah. Jadi, bila biaya konstruksi sebuah rumah senilai Rp 100 juta dan
fee arsitek sebesar 15% dari biaya konstruksi (Rp 15 juta), maka harga akhirnya
sebesar Rp 115 juta.
3. Cost Plust Fixed Fee Pricing
Metode ini banyak diterapkan dalam produk-produk yang sifatnya sangat
teknikal, seperti mobil, pesawat, atau satelit. Dalam strategi ini, pemasok atau
produsen akan mendapat ganti atas semua biaya yang dikeluarkan, seberapapun
besarnya. Tetapi produsen atau pemasok tersebut hanya memperoleh fee tertentu
sebagai laba yang besarnya tergantung pada biaya final proyek tersebut yang
disepakati bersama.

Metode Penetapan Harga Berbasis Laba

Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam
menetapkan harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volume laba
spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau
investasi. Metode penetapan harga berbasis laba ini terdiri dari target profit
pricing, target return on sales pricing, dan target return on investment pricing.
Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga
juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing.

Penyesuaian Khusus Terhadap Harga

Penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas diskon,
allowance, dan penyesuaian geografis (geographical adjustment).

43
Diskon
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada
pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi penjual. Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam
bentuk tunai ataupun barang dan dimaksudkan untuk menarik konsumen.
Terdapat empat jenis diskon, yaitu diskon kuantitas, diskon musiman, diskon kas,
dan trade discount.
1. Diskon Kuantitas
Merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual untuk
mendorong konsumen agar bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau
bersedia memusatkan pembeliannya pada penjual tersebut sehingga mampu
meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Misalnya seorang pembeli
membeli produk paling sedikit 10 unit, maka diberi potongan 5% dan kalau
pembeliannya kurang dari 10 unit tidak mendapat potongan.
2. Diskon Musiman
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli untuk
melakukan pembelian di luar musim tertentu. Sebagai contoh, pembeli yang
membeli jas hujan pada musim panas, akan memperoleh potongan sebesar 5%,
10%, dan 20%.
3. Diskon Kas
Merupakan potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran
pada suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya.
Misalnya penjual menawarkan produknya dengan syarat pembayaran. Jika
pembeli dapat membayar dalam waktu 10 hari, mereka mendapat potongan 2%
dan pembayaran harus dilakukan dalam waktu 30 hari sesudah barang-barang
diterima.

4. Trade Discount
Disebut juga potongan fungsional, merupakan potongan harga yang
ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang

44
mereka lakukan. Jadi potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli yang
ikut memasarkan produknya. Mereka ini termasuk penyalur, baik pedagang besar
maupun pengecer.

Allowance
Seperti halnya diskon, allowance juga merupakan pengurangan dari harga
menurut daftar (price list) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas
tertentu yang dilakukan pembeli. Terdapat tiga jenis allowance yang biasa
digunakan, yaitu:
1. Trade in Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah.
2. Promotional Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada penjual atau penyalur
distribusi yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang dapat
mempromosikan produk produsen. Bentuk promotional allowance, bisa berupa
pembayaran tunai yang lebih kecil atau jumlah produk gratis yang lebih banyak.
3. Product Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang
bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.

Penyesuaian Geografis (Geographical Adjustment)

Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang
dilakukan oleh produsen atau juga wholesaler. Penyesuaian geografis merupakan
penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga sehubungan
dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. Biaya transportasi ini
merupakan salah satu unsur penting dalam biaya variabel total, yang tentunya
akan menentukan harga akhir yang harus dibayar oleh pembeli.

45
Terdapat dua metode yang biasa digunakan untuk melakukan penyesuaian
geografis, yaitu:
1. FOB (Free On Board) Origin Pricing
FOB (Free On Board) berarti penjual menanggung semua biaya sampai
pemuatan produk ke kendaraan pengangkut yang digunakan (misalnya kapal, truk,
kereta api, dan sebagainya). Umumnya dalam FOB (Free On Board) Origin
Pricing penjual menentukan lokasi pemuatan produk, yang seringkalinya adalah di
pabrik, gudang penjualan, atau di pelabuhan terdekat dari lokasi penjual.

2. Uniform Delivered Pricing

Dalam metode ini, harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua
biaya transportasi. Penjual menentukan cara pengangkutan, membayar biaya
pengangkutan, dan bertanggung jawab atas segala kerusakan yang mungkin
terjadi. Oleh karena itu, tanggung jawab penjual adalah sampai produk diterima
pembeli.

Strategi Penetapan Harga

Strategi penetapan harga produk baru

Dalam menetapkan harga produk baru, usahakan menentukan harga yang

dapat menarik minat pasar. Ada dua cara yang dapat digunakan dalam
menetapkan harga produk baru, yaitu sebagai berikut :

Skimming price
Merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu produk baru, dengan
dilengkapi aktifitas promosi yang gencar, tujuannya adalah :
1. Untuk Melayani pelangggan yang tidak terlalu sensitif terhadap harga, selagi
persaingannya
belum ada.
2. Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang besar.

46
 3. Untuk membatasi permintaan hingga tingkat yang tidak melampaui kapasitas
produksi
perusahaan.
4. Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga, karena akan
lebih mudah
menurunkan harga dari pada menaikan harga awal.
Penetration price
Merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah pada awal produksi,
dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar dan sekaligus menghalangi
masuknya para pesaing. Dengan harga rendah perusahaan dapat pula
mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan menurunnya biaya per-unit.
Strategi ini mempunyai perspektif jangka panjang, dimana laba jangka pendek
dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Ada
empat bentuk harga yang menggunakan strategi ”Penetration Pricing”, antara lain;
1. Harga yang dikendalikan (restrained price), yaitu harga yang ditetapkan dengan
tujuan mempertahankan tingkat harga tertentu selama periode inflasi.
2. Elimination price, yaitu merupakan penetapan harga pada tingkat tertentu yang
dapat menyebabkan pesaing – pesaing tertentu (terutama yang kecil) keluar dari
persaingan.
3. Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas sama,
dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.
4. Keep-out price, merupakan penetapan harga tertentu sehingga dapat mencegah
para pesaing memasuki pasar.

Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan

Menurut Tjiptono (2001 : 174) ada beberapa faktor yang menyebabkan
suatu perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi penetapan harga produk-
produknya yang sudah ada di pasar, diantaranya adalah :
- Adanya perubahan dalam lingkungan pasar, misalnya pesaing besar
menurunkan harga.

47
 - Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadinya perubahan selera
konsumen.
Dalam melakukan peninjauan kembali penetapan harga yang telah dilakukan,
perusahaan mempunyai tiga alternatif strategi, yaitu:
1. Mempertahankan Harga, strategi ini dilaksanakan dengan tujuan
mempertahankan posisi dalam
pasar dan untuk meningkatkan citra yang baik di masyarakat.
2. Menurunkan Harga, Strategi ini sulit untuk dilaksanakan karena perusahaan
harus memiliki
kemampuan finansial yang besar, sementara konsekuensi yang harus ditanggung,
perusahaan menerima margin laba dengan tingkat yang kecil.
3. Menaikan Harga, suatu perusahaan melakukan kebijakan menaikan harga
dengan tujuan untuk mempertahankan profitabilitas dalam periode inflasi dan
untuk melakukan segmentasi pasar tertentu.

48
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Pengembangan produk baru merupakan salah satu cara dalam menjaga
kelangsungan hidup perusahaan, dengan pengembangan produk yang optimal
perusahaan dapat menarik konsumen, apabila dalam pengembangannya berhasil
maka tingkat laba perusahaan akan bertambah.
perusahaan harus bisa menghindari-menghindari kesalahan kesalahan yang
memungkinkan bisa terjadi dikemudian hari , seperti (DROP –error ) kesalahan
menolak, terjadi ketika perusahaan menolak ide yang baik. Kemudian kesalahan
(GO – error) kesalahan menjalankan, terjadi karena perusahaan memperbolehkan
ide yang buruk dikembangkan dan di komersialisasikan maka dari itu dalam
penyaringan ide harusalah tepat.

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena

harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan
dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa. Menetapkan harga
terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga
terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang diperoleh perusahaan.
Dalam pengarnbilan keputusan menetapkan harga jual suatu produk atau
jasa, perusahaan mempunyai tujuan dan sasaran tertentu, baik untuk tujuan dan
sasaran jangka panjang maupun pendek. Hal ini dimaksudkan agar kelangsungan
hidup suatu perusahaan dapat terjaga dan dapat ditingkatkan untuk masa-masa
yang akan datang.

49
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane.2009, Manajemen Pemasaran, Edisi 13

Jilid 2, Penerbit Erlangga, Jakarta.

50