KOMUNIKASI PERSUASIF

MAKALAH
Disusun untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah Komunikasi Kantor
yang Diampu oleh Prof. Dr. H Suwatno, M.Si. dan Drs. Alit Sarino, M.Si.

Oleh:
Kelompok 3
Ahmad Subur 1705193
Arin Mega Yuniar 1702661
Erik Farhannudin 1706050
Fitri Maelani 1702926

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN MANAJEMEN PERKANTORAN

FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
2019
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT karena atas limpahan
rahmat taufiq dan hidayah-Nya, sehingga kita dapat menyelesaikan makalah yang
berjudul ”Komunikasi Persuasif” ini tepat pada waktunya. Selanjutnya tak lupa
sholawat dan salam semmoga senantiasa tetap tercurahkan kepada junjungan kita
Nabi Muhammad SAW beserta keluarga dan sahabatnya serta Kita selaku umat-
Nya yang taat terhadap ajaran-Nya. Amin ya robbal’alamin.
Sebagai rasa terimakasih atas bantuan dan bimbingan serta dorongan dari
semua pihak, Kami mengucapkan banyak terima kasih yang kepada semua pihak
yang telah membantu terselesaikannya makalah ini tapat pada waktunya. Semoga
Allah SWT selalu membalas segala kebaikan dan selalu memberikan berkah-Nya
kepada kita semua.
Kami sebagai manusia biasa menyadari bahwa penyusunan dari makalah ini
masih belum sempurna dan pastinya terdapat beberapa kekurangan. Kesempurnaan
hanya ada pada Alloh SWT semata. Oleh karena itu, kritik dan saran yang bersifat
membangun sanagt Kami harapkan demi kebaikan makalah ini kedepannya. Akhir
kata, Kami atas nama penyusun berharap agar makalah ini mampu memberikan
manfaat bagi Kita semua, khususnya bagi para pembaca dan di lingkungan
akademis.

Bandung, 6 Maret 2019

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

DAFTAR ISI ........................................................................................................... ii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................................. iii
BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang Masalah ................................................................................ 1
1.2 Rumusan Masalah .......................................................................................... 3
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................................... 3
1.4 Manfaat Penelitian ......................................................................................... 4
BAB II PEMBAHASAN ........................................................................................ 5
2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif ................................................................ 5
2.1.1 Teori Komunikasi Persuasif ................................................................... 7
2.1.2 Ciri-ciri Komunikasi Persuasif ............................................................. 10
2.2 Prinsip Komunikasi Persuasif ...................................................................... 10
2.3 Tahap atau Proses Komunikasi Persuasif .................................................... 16
2.4 Teknik Komunikasi Persuasif ...................................................................... 29
2.5 Merencanakan dan Mengembangkan Pesan Persuasif ................................ 35
2.6 Menyusun dan Menulis Pesan Pesan Persuasif ........................................... 44
2.6.1 Menulis Permintaan Persuasif .............................................................. 47
2.6.2 Menyusun Pesan Penjualan dan Permohonan Dana dengan Persuasif 49
2.6.3 Menulis Pesan Tagihan dengan Persuasif ............................................ 54
2.7 Hambatan-Hambatan dalam Komunikasi Persuasif .................................... 60
BAB III PENUTUP .............................................................................................. 64
3.1 KESIMPULAN ........................................................................................... 64
3.2 SARAN ........................................................................................................ 65
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 68
LAMPIRAN .......................................................................................................... 69

ii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Contoh Komunikasi Persuasif ........................................................................... 6

Gambar 2 Limited effect model........................................................................................... 7
Gambar 3 Cultivation Theory ............................................................................................. 8
Gambar 4 The Spiral of Silence .......................................................................................... 9
Gambar 5 The Effect of Television Violence .................................................................... 10
Gambar 6 Contoh Prinsip Partisipasi Khalayak .............................................................. 12
Gambar 7 Pendekatan Gradual ........................................................................................ 14
Gambar 8 Tahap Komunikasi Persuasif ........................................................................... 29
Gambar 9 Contoh Teknik Integrasi .................................................................................. 30
Gambar 10 Mengembangkan komunikasi persuasif dalam bidang politik ....................... 43
Gambar 11 Menyusun pesan persuasif permohonan bantuan dana ................................. 47
Gambar 12 Contoh Permintaan Persuasif untuk Tindakan .............................................. 48
Gambar 13 Contoh Permintaan dan Pengaduan Persuasif untuk Penyesuaian .............. 49
Gambar 14 Contoh Penjualan Persuasif .......................................................................... 51
Gambar 15 Contoh Penjualan Persuasif .......................................................................... 53
Gambar 16 Contoh Pesan Penjualan ............................................................................... 53
Gambar 17 Contoh Pesan Penjualan ............................................................................... 54
Gambar 18 Contoh Surat Tagihan ke 1 ............................................................................ 56
Gambar 19 Contoh Surat Tahigan ke 2 ............................................................................ 57
Gambar 20 Contoh Surat Tagihan ke 3 ............................................................................ 58
Gambar 21 Contoh Surat Tagihan ke 4 ............................................................................ 59

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Setiap organisasi memerlukan koordinasi supaya masing-masing bagian
dari organisasi bekerja menurut semestinya dan tidak mengganggu bagian lainnya.
Tanpa koordinasi sulitlah organisasi itu berfungsi dengan baik. Misalnya kalau
dilihat pada organisasi sekolah. kepala sekolah harus mengkoordinasi kegiatan
guru-guru selain pengajaran dapat berjalan dengan lancar. Selain dari ciri yang telah
dikemukakan di atas tiap organisasi mempunyai aktivitasnya masing-masing sesuai
dengan jenis organisasinya. Misalnya kalau organisasinya organisasi pendidikan.
maka kegiatan yang utama dalam organisasi itu adalah melakukan atau mengurus
urusan pendidikan. Begitu juga halnya kalau organisasinya di bidang produksi
maka kegiatan utama dari organisasi tersebut adalah memproduksi barang-barang
yang sesuai dengan jenis usahanya. Selanjumya baiklah kita lihat bagaimana
terbentuknya dan berkembangnya suatu organisasi.
Suatu organisasi terbentuk apabila suatu usaha memerlukan usaha lebih dari
satu orang untuk menyelesaikannya. Kondisi ini timbul mungkin disebabkan oleh
karena tugas itu terlalu besar atau terlalu kompleks untuk ditangani satu orang. Oleh
karena itu suatu organisasi dapat kecil seperti usaha dua orang individu atau dapat
sangat besar yang melibatkan banyak orang dalam interaksi kerja sama. Organisasi
merupakan suatu struktur hubungan manusia. Struktur ini didesain oleh manusia
dan karena itu tidak sempurna. Organisasi bertumbuh dan bertambah matang
sebagian melalui suatu skema yang didesain dan sebagian lagi melalui keadaan
yang tidak diatur. Elemen pertumbuhan yang didesain adalah suatu respons rasional
terhadap tekanan dari dalam untuk memperluas atau untuk membentuk hubungan
kembali karena diperlukan secara fungsional. Contoh perkembangan yang teratur
yang dicapai oleh pimpinan organisasi kehka mereka menilai kembali tujuan dari
organisasi, menyusun kembali alat/ fasilitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan
itu atau mendesain kembali struktur dan aktivitas yang berhubungan, sehingga
memenuhi pembagian fungsi yang baru

1
 2

dalam keadaan yang efisien. Sebaliknya perubahan yang tidak terstruktur terjadi
sebagai hasil ketidakteraturan, terjadi sebagai respons secara tidak rasional terhadap
bermacam-macam kebudayaan, dan kekuatan yang bersifat psikologis pada orang-
orang dalam organisasi.
Komunikasi merupakan aktivitas dasar manusia. Dengan berkomunikasi,
manusia dapat saling berhubungan satu sama lain baik dalam kehidupan sehari-hari
di rumah tangga, di tempat pekerjaan, di pasar, dalam masyarakat atau di mana saja
manusia berada. Tidak ada manusia yang tidak akan terlibat dalam komunikasi.
Pentingnya komunikasi bagi manusia tidaklah dapat dimungkiri begitu juga halnya
bagi suatu organisasi. Dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat
berjalan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak
adanya komunikasi organisasi dapat macet atau berantakan. Misalnya bila dalam
suatu sekolah kepala sekolah tidak memberi informasi kepada guru-guru mengenai
kapan sekolah dimulai sesudah libur semester dan apa bidang studi yang harus
diajarkan oleh masing-masing guru, maka besar kemungkinan guru tidak datang
mengajar. Akibatnya, murid-murid tidak belajar. Hal ini menjadikan sekolah tidak
berfungsi sebagaimana mestinya. Dari contoh itu kelihatan, bahwa dengan kelupaan
memberi informasi saja sudah memberikan efek yang lebih besar bagi sekolah.
Karena pentingnya komunikasi dalam organisasi maka perlu menjadi perhatian
pengelola agar dapat membantu dalam pelaksanaan tugasnya.
Komunikasi selama ini sering dikaji lebih terfokus kepada arus komunikasi
satu arah baik yang terjadi dalam dunia usaha dan bisnis ataupun sektor-sektor
kehidupan lainnya. Seiring perkembangan jaman, komunikasi dua arah antara para
pelaku usaha dan bisnis semakin pesat dan dipercepat perkembangan teknologi
yang luar biasa. Dengan kata lain, arus komunikasi dalam dunia usaha dan bisnis
serta sektor kehidupan lainnya adalah perpaduan antara komunikasi top down dan
bottom up. Dominasi perusahaan dalam aspek komunikasi sudah tidak berlaku lagi,
selama ini masyarakat atau konsumen hanya dianggap pasif menerima saja berbagai
informasi dan komunikasi yang datang dari perusahaan, inilah paradigma
komunikasi yang disebut model komunikasi linier. Idealnya sekarang komunikasi
menggunakan model sirkuler. konvergen atau interaktif. Kalau dulu, konsumen
 3

yang dianggap butuh perusahaan, sekarang perusahaanlah yang butuh publik

konsumen.
Komunikasi merupakan aspek yang sangat penting dalam kegiatan bisnis
dan dunia usaha. Tanpa komunikasi, tidaklah mungkin dapat meyakinkan individu,
kelompok atau publik untuk mengenal, memahami dan membutuhkan perusahaan
dan produknya. Komunikasi efektif merupakan faktor utama dalam menciptakan
kegiatan bisnis yang kondusif. Definisi komunikasi itu sendiri adalah sebuah
transmisi saling pengertian antara peserta komunikasi (komunikator dan
komunikan) melalui kata-kata atau simboI-simbol yang memiliki arti. Elemen dasar
komunikasi terdiri dari: komunikator, encoding (mengemas pesan dalam bentuk
lambang biasanya lambang bahasa), pesan, media, decoding (menafsirkan pesan),
komunikan, gangguan, efek dan umpan balik. Berdasarkan pemaparan diatas maka
penyusun merasa sangat penting untuk membahas dan mengkaji lebih dalam lagi
mengenai komunikasi didalam sebuah organisasi. Dalam makalah ini penyusun
tertarik untuk mengambil judul tentang “Komunikasi Persuasif”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah dalam
makalah ini adalah sebagai berikut.
1) Apa pengertian komunikasi persuasif?
2) Bagaimana prinsip komunikasi persuasif?
3) Bagaimana tahap atau proses komunikasi persuasif?
4) Bagaimana teknik komunikasi persuasif?
5) Bagaimana merencanakan dan mengembangkan pesan persuasif?
6) Bagaimana menyusun dan menulis pesan-pesan persuasif?
7) Bagaimana hamabatan dalam komunikasi persuasif?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun beberapa tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini, sebagai
berikut.
1) Menjelaskan pengertian komunikasi persuasif secara mendalam.
 4

2) Memaparkan prinsip-prinsip komunikasi persuasif yang seharusnya diterapkan

dalam melakukan komunikasi persuasif.
3) Memaparkan tahap-tahap atau proses-proses komunikasi persuasif yang harus
dilakukan dalam komunikasi persuasif.
4) Menjelaskan teknik-teknik komunikasi persuasif yang efektif dan efisien.
5) Menjelaskan perencanaan dan pengembangkan pesan persuasif yang baik dan
benar.
6) Memaparkan penyusunan dan penulisan pesan-pesan persuasif yang efektif
dan efisien.
7) Memaparkan apa saja hamabatan yang seringkali dihadapi dalam proses
komunikasi persuasif.

1.4 Manfaat Penelitian

Dalam penelitian ini, diharapkan memiliki manfaat baik untuk penyusun
maupun untuk pembaca. Adapun manfaat tersebut adalah sebagai berikut.
1) Bagi penyusun
Komunikasi adalah suatu aktifitas yang sangat kompleks. Dalam hal ini
ternyata aktifitas komunikasi bukanlah suatu aktifitas yang mudah, tetapi
banyak sekali hal yang harus diperhatikan dalam proses komunikasi. Maka
dengan demikian penelitian ini memberikan pemahaman yang mendetail
tenang ilmu komunikasi khususnya komunikasi bisnis secara persuasif.
2) Bagi Pembaca
Hasil dari penelitian ini dapat menjadi landasan dalam pengembangan
kemampuan mahasiswa mengenai keterampilan berkomunikasi persuasif
secara lebih lanjut. Selain itu juga akan menjadi nilai tambah khajanah
pengetahuan ilmiah dalam disiplin ilmu komunikasi kantor.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif

Edward Depari mengeluarkan pendapatnya tentang komunikasi,
menurutnya komunikasi adalah penyampaian gagasan, harapan dan pesan yang
disampaikan melalui lambang tertentu, mengandung arti, dilakukan oleh
penyampai pesan ditujukan kepada penerima pesan. Kemudian hal ini ditegaskan
oleh Everett M. Rogers yang dikutip oleh Suranto A. W (2005, p. 15), bahwa
komunikasi ialah proses yang di dalamnya terdapat suatu gagasan yang dikirimkan
dari sumber kepada penerima dengan tujuan untuk merubah perilakunya. Dari
beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa komunikasi merupakan
proses penyampaian suatu informasi, baik berupa pesan, simbol, ide atau gagasan
yang dilakukan oleh komunikator atau pengirim pesan kepada komunikan atau
penerima pesan. Proses komunikasi yang dilakukan oleh komunikan dan
komunikator, komunikator menyampaikan pesan atau keinginan kepada
komunikan yang mempengaruhi komunikan sehingga komunikan menyampaikan
tanggapan atau feedback. Maka dapat disimpulkan bahwa dalam proses komunikasi
terdapat unsur-unsur yang mendukung terjadinya proses komunikasi antara lain
yaitu sumber, komunikator, komunikan, pesan, saluran dan hasil.
Persuasi dapat didefinisikan sebagai sebuah proses yang mengubah sikap,
opini, dan perilaku. Karena persuasi merupakan suatu proses, maka persuasi akan
berhasil jika dipengaruhi oleh faktor-faktor yang berkaitan dengan seluruh
komponen komunikasi mulai dari komunikator, pesan, saluran, hingga komunikan.
Setiap bagian yang ikut andil didalamnya merupakan bagian yang saling terkait dan
tidak dapat dihilangkan salah satunya. Pesan merupakan salah satu komponen yang
paling penting dalam proses persuasi, karena untuk membuat komunikan
terpersuasi dengan baik, komunikan harus dapat memahami dengan baik mengenai
pesan yang disampaikan persuader atau komunikator. Dengan kata lain, tingkat
pengetahuan komunikan berperan sebagai kontrol atas komunikasi persuasi.
Menurut Deddy Mulyana, komunikasi persuasif adalah suatu proses

5
 6

komunikasi dimana terdapat usaha untuk meyakinkan orang lain agar publiknya
berbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator dengan cara
membujuk tanpa memaksanya. Sedangkan menurut K. Andeerson, komunikasi
persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan
mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui
transmisi beberapa pesan(Mulyana, 2005, p. 115).
Dari uraian penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud
dengan komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah
atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang melalui penggunaan
pesan sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.
Pada dasarnya komunikasi persuasi bertujuan menguatkan atau mengubah sikap
dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional
harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya. Kita perlu memahami kemampuan
melakukan kominikasi persuasif dengan membayangkan bagaimana hidup kita
tanpa kemampuan untuk mempanguri atau membujuk orang lain.

Gambar 1 Contoh Komunikasi Persuasif

 7

2.1.1 Teori Komunikasi Persuasif

1. The Bullet Theory atau Teori Peluru
Merupakan konsepsi pertama yang muncul, berkenaan dengan efek
komunikasi persuasif.Ia disebut pula dengan hypodermic – needle theory atau teori
jarum hipodermik. Kadang -kadang di sebut pula transmision belt theory atau teori
lajur transmisi. Dalam teori ini dibahas mengenai pengaruh pesan yang disalurkan
melalui media massa, dan mengatakan bahwa media massa itu ampuh untuk
mengubah prilaku massa.
2. The Limited - Effects Model
Menurut model pengaruh terbatas, komunikasi massa hanya mempunyai
pengaruh yang kecil saja terhadap khalayaknya. Hal ini dibuktikan melalui
penelitian Hovland terhadap tentara. Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa
efek film hanya dapat mentransmisikan informasi, ketimbang mengubah sikap
khalayak, demikian pula penelitian Azarsfeld tentang pemilihan umum,
menunjukkan bahwa kampanye melalui TV hanya sedikit mempengaruhi khalayak
sasaran.

Gambar 2 Limited effect model

3. Cultivation Theory
Gebner dan kawan – kawannya mengembangkan theori ini dengan
mengemukakan argumennya bahwa televisi telah menjadi tangan central
 8

kebudayaan di AS ia mengemukakan TV telah menjadi bagian dari anggota

keluarga yang terpenting yang selalu mengisi sebagian besar waktu yang ada.

Gambar 3 Cultivation Theory

4. The Effects of Synthetic Experience

Teori ini berawal dari hasil peneliatian Funkhouser dan Shaw, 1990. Mereka
mengatakan bahwa gambar bergerak, televisi, dan komputer dapat membentuk
persepsi khalayak tentang realitas, yaitu dapat memanipulasi dan merencanakan
kembali, tidak hanya isi, tetapi juga proses dari pengalaman berkomunikasi.
Kesimpulannya adalah bahwa media elaktronik menampilkan jenis pengalaman
tiruan. Pengalaman tiruan tersebut apakah dalam hal warna, tentang hal – hal yang
menyimpang, dan lainnya telah menurunkan martabat manusia dalam hal cara
memandang terhadap kebudayaan (Severin dan Tankard, 1992).

5. The Spiral of Silence

Dikembangkan oleh Elizabeth Noelle Neumann mereka berargumen bahwa
media massa mempunyai efek yang kuat dalam opini public, karena merupakan
sumber bagi seseorang dalam memperoleh informasi.
Spiral kebisuan yang ditimbulkan media massa dapat terjdi melalui hal – hal
seperti audience yang membentuk pesan opini itu.
 9

a. Dominan
b. Mengalami peningkatan
c. Dapat dikeluarkan seseorang alam publik tanpa membuatnya terisolasi.
d. Media Hegemony
Menurut teori ini ide – ide dari golongan yang berkuasa dalam suatu
masyarakat merupakan ide – ide yang berlaku dalam masyarakat itu sendiri.
Menurut teori ini media massa merupakan alat pengontrol oleh golongan yang
dominan dalam suatu masyarakat, dan di pandang sebagai pembantu dalam
menggunakan kontrol dari golongan tersebut pada seluruh masyarakat.

Gambar 4 The Spiral of Silence

6. Effects of Television Violence

Kajian dan penelitian tentang efek kekerasan di yang ditimbulkan oleh TV
berangkat oleh teory belajar sosial yang dikemukakan oleh Bandura.Teori belajar
sosial berargumen bahwa orang cendrung untuk meniru prilaku yang diamatinya,
stimuli menjadi teladan untuk prilau.
 10

Gambar 5 The Effect of Television Violence

7. The Powerful Effects Model

Dikemukakan oleh Elizabet Noele Nouman 1973, teori ini memperkuat teori
sebelumnya, spiral of silence. Teori ini berpendapat bahwa media massa dapat
mempengaruhi prilaku khalayak.
2.1.2 Ciri-ciri Komunikasi Persuasif
Komunikasi persuasi sebagai suatu teknik mempengaruhi manusia dengan
jalan memanfaatkan atau mengunakan data dan fakta pshycolos dan sosiologi dari
komunikasi yang hendak dipengaruhi. Persuasi memiliki ciri-ciri, yaitu :
1. Kejelasan tujuan.
Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat, atau
perilaku
2. Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi.
Sasaran persuasi memiliki keragaman yang cukup kompleks. Keragaman
tersebut dapat dilihat dari karakteristik demografis, jenis kelamin, level
pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya hidup.
3. Memilih strategi komunikasi yang tepat.
Strategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara perencanaan
komunikasi persuasif dengan manajemen komunikasi.

2.2 Prinsip Komunikasi Persuasif

Dalam melakukan komunikasi persuasif tentu tidak sebebas dalam
melakukan proses komunikasi biasa, komunikator perlu memahami dan
 11

menerapkan asas yang dijadikan sebagai landasan dalam proses berkomunikasi,

karena komunikasi persuasif memiliki tujuan tersendiri dilihat dari kata persuasi itu
sendiri. Terdapat empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi
persuasif.Prinsip tersebut dapat digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan
mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran persuasi untuk berbuat
sesuatu sesuai yang dikehendaki persuader.
Menurut Littlejohn dan Jabusch(Devito, 2010, p. 447) mengungkapkan
bahwa prinsip persuasif terdiri dari:
1) Prinsip Pemaparan Selektif
Prinsip ini menerangkan bahwa para pendengar (seluruh khalayak)
mengikuti hukum pemaparan selektif. Hukum ini setidaknya memiliki dua
bagian.
a. Pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung opini,
kepercayaan, nilai, keputusan dan perilaku mereka.
b. Pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan
dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai dan perilaku mereka yang sekarang.
Apabila informasi yang didapatkan khalayak sesuai dengan yang mereka
harapkan, maka khalayak akan cenderung tertarik dengan pesan persuasif yang
disampaikan persuader. Begitu pula sebaliknya, apabila khalayak mendapatkan
informasi yang bertolakbelakang dengan yang mereka harapkan, maka sasaran
persuasif tidak akan tertarik bahkan menolak pesan persuasi dari komunikator
atau persuader.
2) Prinsip Partisipasi Khalayak
Khalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi atau
komunikan. Komunikasi persuasif akan lebih efektif apabila khalayak turut
berpartisipasi dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana
pembicara dan pendengar saling terlibat. Dengan demikian, komunikasi
persuasif dapat dikatakan berhasil apabila pesan persuasif yang disampaikan
oleh persuader mendapatkan berbagai respon positif dari sasaran persuasi,
kemudian persuader dapat melayani respon-respon tersebut sehingga akan
 12

terjadi interaksi yang melibatkan kedua belah pihak karena adanya partisipasi
aktif dari khalayak

.
Gambar 6 Contoh Prinsip Partisipasi Khalayak

3) Prinsip Inokulasi
Prinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi
sasaran yang telah mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senjata
berupa argumen untuk menentangnya (persuader). Sasaran persuasi memiliki
berbagai macam karakter yang berbeda-beda. Dengan kata lain , persuader
memiliki kemungkinan besar menghadapi khalayak yang terinokulasi baik
secara disengaja ataupun tidak. Apabila seoarang persuader menghadapi
sasaran persuasi yang terinokulasi, maka persuader memerlukan persiapan yang
matang, seperti beberapa argumen yang dapat membalas atau menjawab
argumen dari sasaran persasi yang bersifat menentang dalam proses komunikasi
yang akan dilakukan.
4) Prinsip Besaran Perubahan
Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting
perubahan yang diinginkan persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas
persuader untuk mencapai tujuan persuasi, yaitu mengubah sikap, opini, atau
perilaku sasaran persuasi. Sehingga persuasi diarahkan untuk melakukan
perubahan kecil atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk
periode yang cukup lama.
 13

Keempat prinsip tersebut mempunyai peran penting dalam proses persuasi

karena akan membantu keefektivan mempengaruhi khalayak. Prinsip-prinsip diatas
menitikberatkan kepada kepentingan sasaran persuasi yang harus diperhatikan oleh
persuader dalam melakukan komunikasi persuasif.
Sedangkan dalam skripsi(Karlinda D., 2013) terdapat 5 (lima) prinsip
komunikasi persuasif, diantaranya:
1. Membujuk demi konsistensi
Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila
perubahan yang dianjurkan sejalan dengan kepercayaan, sikap, dan nilai sat ini.
Sikap didefenisikan sebagai predisposisi mengenai suka atau tidak suka. Nilai
sebagai pernyataan terakhir yang lebih abadi dari eksistensi atau mode yang
luas dari perilaku. Kepercayaan adalah tingkat keyakinan.
2. Membujuk demi perubahan-perubahan kecil
Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila
perubahan yang dianjurkan khalayak merupakan perubahan kecildan bukan
perubahan besar perilaku mereka.
3. Membujuk demi keuntungan
Khalayak lebih mungkin mengubah perilakunya apabila perubahan yang
disarankan akan menguntungkan mereka lebih dari biaya yang akan mereka
keluarkan.
4. Membujuk demi pemenuhan kebutuhan
Khalayak lebih mungkin untuk mengubah perilaku mereka apabila
perubahan yang disarankan berhubungan dengan kebutuhan-kebutuhan mereka.
5. Membujuk berdasarkan pendekatan-pendekatan gradual
Bergantung pada penerimaan khalayak terhadap perubahan yang disarankan
pembicara dalam kehidupan mereka. Pendekatan gradual menganjurkan yang
lebih memungkinkan untuk bekerja dibandingkan pendekatan yang meminta
khalayakuntuk segera berubah perilakunya.
 14

Gambar 7 Pendekatan Gradual

Kelima prinsip tersebut memang sedikit berbeda dengan prinsip menurut

Littlejohn dan Jabusch, namun pada dasarnya kedua pendapat tersebut memiliki
konsep dan tujuan yang sama dalam kaintannya dengan proses mempengaruhi
khalayak.
Dalam jurnal yang berjudul “Efektifitas Komunikasi dalam Dakwah
Persuasif(Slamet, 2009, pp. 185-186), terdapat empat prinsip dasar dalam
komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan proses
komunikasi, yakni:
1. Prinsip Pemaparan yang Selektif (The Selective Exposure Principle)
Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiensakan mengikuti hukum
pemaparan selektif (the lawof selective exposure), yang menegaskan bahwa
audiens akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini,
keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka dan sebaliknya audiens akan
menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan ini,
keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka.
2. Prinsip Partisipasi Audiens (The Audience Participation Principle)
Prinsipinimenyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan
semakin efektif manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses
 15

komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi dapat dalam berbagai bentuk dan

aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan,
dan lain-lain.
3. PrinsipSuntikan (The Inoculation Principle)
Prinsip ini meyatakan bahwa apabila audien telah memiliki pendapat dan
keyakinan tertentu, maka tehnik pembicaraan biasanya dimulai dengan
memberikan pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang
dimiliki audiens.
4. PrinsipPerubahanyangBesar(The Magnitude if Change Principle)
Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin, cepat dan semakin
penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang persuader mempunyai
tugas dan kerja yang lebih besar, sehingga komunikasi yang dilakukan
membutuhkan perjuangan yang lebih besar pula.
Prinsip tersebut sama persis dengan prisip yang telah dikemukakan oleh
Littlejohn dan Jabusch sebelumnya, bahwa dalam melakukan dakwah yang
menggunakan teknik komunikasi yaitu persuasif ternyata ke-empat prinsip
persuasif tersebut digunakan dalam pelaksanaan dakwah yang penyampaiannya
bersifat persuasif.
Kemudian dalam buku Opini Publik (Olii & Erlita, 2011, p. 63), dijelaskan
bahwa beberapa tahun terakhir sebagai hasilpenelitian eksperimental ilmu-ilmu
sosial, diketahui empat prinsip persuasi sebagai berikut.
1. Prinsip Indentifikasi
Pesan yang harus disampaikan harus disusun dengan memperhatikan
kepentingan khalayak. Kebanyakan orang mengabaikan ide, opini, atau
sudut pandang orang lain, sekalipun diketahui akan mempengaruhi hasrat,
rasa takut, dan harapan pribadi seseorang.
2. Prinsip Tindakan
Jarang orang menerima gagsan yagn terpisah dari tindakan, baik tindakan
oleh penganjur ide maupun ide yang diyakini bisa membuktikan kebenaran
ide itu.Walaupun saran tindakan yang diberikan, orang cenderung
menganggap enteng himbauan untuk mengerjakan tindakan itu.
 16

3. Prinsip Familiaritas dan Kepercayaan

Kita hanya menerima ide yang disampaikan orang yang kita percaya atau
organisasi yang kita anggap terperecaya. Sekalipun pendengar mempercayai
pembicara, dia mungkin tidak mendengar dan mempercayai informasi yang
disampaikannya.
4. Prinsip Kejelasan
Untuk berkomunikasi kita harus menggunakan kata-kata atau simbol yang
dipahami dan mendapat respons pendengar.
Berdasarkan beberapa pendapat mengenai prinsip-prinsip yang telah
disebutkan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa keberhasilan komunikator
dalam mengubah sikap dan dalam mengajak komunikan untuk berbuat sesuatu akan
bergantung pada pemanfaatan prinsip-prinsip persuasif. Oleh sebab itu, dalam
melakukan komunikasi persuasif seorang komunikator atau persuader perlu
memahami dengan baik dan mengimplementasikan semua prinsip-prinsip
komunikasi persuasif. Dengan demikian, komunikator dapat menentukan strategi-
strategi yang akan digunakan untuk menghadapi sasaran persuasi sebagai
komunikan dengan baik ketika proses komunikasi persiasi berlangsung, karena
prinsip-prinsip tersebut berperan sangat penting bagi berlangsungnya interaksi
komunikasi demi tercapainya tujuan komunikasi persuasif yang efektif.

2.3 Tahap atau Proses Komunikasi Persuasif

Menurut (Forsyth, 1993)tahap komunikasi di bagi menjadi 4 tahap, yaitu :
1. Permulaan, saat kita bermaksud untuk meneruskan
Sikap pendengar saat komunikasi dimulai akan berbeda-beda, mulai dari
yang ramah sampai menunjukan kebencian. Dengan mengingat tahap-tahap
pengambilan keputusan seperti telah disebutkan sebelumnya, ada 2 tujuan
penting yang harus kita ketahui dulu:
 Membuat lawan bicara merasa penting dan menciptakan hubungan yang
tepat.
 Mencari tahu (jika belum jelas ) apa hubungannya.
 17

Dengan demikian, kita harus memilih dan memakai tata krama dengan hati-
hati. Seperti halnya perangkat lain, sifatnya netral. Cara penerapannya lah yang
menimbulkan hasil positif dan negative. Untuk itu ada teknik-teknik yang dapat
kita gunakan adalah:
a. Perilaku secara umum
Dalam hal ini berarti penampilan dan perilau kita. Penampilan kita termasuk
pakaian dan semua aspek penampilan fisik kita, mulai dari ekspresi wajah
hingga kuku. Pastikan bahwa penampilan fisik dan segala sesuatu yang akan
digunakan.
b. Pertanyaan dan observasi
Maksud dari pertanyaan dan observasi ini yakni, kita dapat mudah untuk
mengetahui mood seseorang dalam memulai percakapan, misalnya kita
dapat menanyakan kabar terlebih dahulu. Lalu perhatikan jawabannya
seperti, apa dia sedang relaks atau pun dia ingin langsung saja
membicarakan intinya saja. Jangan anggap bahwa orang selalu ingin
berbasa-basi atau bicara bisnis dan bukan masalah lainnya. Keadaan bisa
berubah, dan kita sebagai komunikator harus memberikan respons sesuai
dengan keadaan.
c. Perhatian yang sama
Salah satu cara untuk membentuk ikatan dengan orang yang masih asing
adalah dengan mencari tahu minat yang sama, seperti hobi, tempat-tempat
yang pernah dikunjungi, berita TV sebelumnya dan lain-lain. Dalam situasi
persuasive, minat yang sama baik dlam hal bisnis maupun yang bersifat
sosial bisa digunakan untuk membina hubungan dengan orang tersebut.
Dalam konteks bisnis hati-hati dalam mengangkat permasalahan sosial.
Misalnya, walaupun benar bahwa transaksi bisnis seringkali tercipta
dilapangan golf, tidak semua pegolf mau membicarakan ulasan
pertandingan golf didalam diskusi bisnis.
d. Ucapan pujian
Sebagian besar manusia ingin dikenal dan dikaitkan dengan suatu
keberhasilan, jadi dengan demikian, kita sebagai komunikan atau
 18

komunikator memberikan pujian asalkan sunguh-singguh dan bukan

sekedar basa-basi dan sifatnya khas, bahkan akan lebih baik jika dikaitkan
dengan hubungan kita sebegai komunikator kepada komunikan.
e. Niat baik
Memulai sesuatu dengan niat baik mungkin sedikit memkana biaya dan
waktu namun langkah ini bisa membuat suasana lebih menjadi lebih baik.
f. Reputasi
Didalam reputasi ini ada 4 cara untuk mengetahui apa yang penting bagi
lawan bicara, yakni:
1) Berpikir, mendengar, melihat dan mengambil keputusan
Telah dinyatakan agar tidak terlalu banyak membuat asumsi, dengan
kehati-hatian kebutuhan akan dapat terungkap lebih jelass.
2) Mengajukan pertanyaan
Intinya dalam mengajukan pertanyaan kita sebagai komunikan kepada
komunikator harus dengan cara yang lebih sopan dan beretika. Karena
dalam mengajukan pertanyaan dengan tidak memakai etika maka akan
membuat kesan komunikator menjadi tidak baik kepada kita.
3) Cara mengajukan pernyataan
Bila komunikan telah mengenal komunikator atau mengenali situasinya
dengan baik, mungkin dari kontaksebelumnya, atau bila hanya ingin
tahu tentang interprestasi, pernyataan apapun bisa mempunyai lanjutan
yang mempunyai pengaruh langsung. Sebagai contoh:
Bagaimanakah bentuk 20 piringan satelit bila dilihat dari dekat? 20
piringan satellite yang kesemuanya berbentuk bulat dan terletak
berdekatan, tentu tidak tampak menarik.
4) Perpaduan pertanyaan dengan pernyataan
Langkah ini bisa menghindarkan serangkaian pertanyaan yang
terdengar seperti menyelidik. Sebuah pertanyaan dan pernyataan
tentang kesimpulan.
2. Memaparkan ide secara persuasive
 19

Di dalam memaparkan ide secara persuasive terdiri atas 3 point, yang

berarti harus menganggap ide itu menarik, meyakinkan dan dapat dimengerti.
Sebagai tambahannya, jika ingin meyakinkan bahwa seseorang menganggap
ide itu menarik, meyakinkan dan dapat dipahami, berarti dperlukan umpan
balikyang memastikan hal ini. Karena sebuah pencapaian pengertian bisa
dianggap sebagai dasar proses, maka akan sangat sukur untuk membujuk
sesorang untuk melakukan tindakan yang tidak mereka pahami.
a. Menjadikan ide-ide dapat dipahami
Untuk memastikan bahwa ide-ide mempunyai kesempatan terbaik untuk
diterima dengan antusias, maka kita perlu mengingat sejumlah cara yang
dapat meningkatkan pemahaman. Hal ini dapat tampak sederhana namun
bisa mempunyai pengaruh yang tidak berimbang, misalnya sekuens dan
struktur. Keduanya berjalan dengan seiring menurut logika, sejumlah point
yang berkaitan dnegan cara seseorang memandang permasalahan dan
memberi isyarat terlebih dahulu.
Kemudian jika ide-ide lebih dapat dipahami kita harus menggunakan
alat bantu yang namanya audio visual yang dimana agar seseorang lebih
paham dengan apa yang dijelaskan atau dibicarakan. Misalnya kita
memberitahu bagaimana cara menggunakan dasi yang baik, jadi bilamana
diperlukan, berilah gambaran, contoh dan ilustrasi. Lalu ada bahasa, nahasa
yang digunakan sedemikian rupa agar lawan bicara bisa mengerti, sebisa
mungkin hindari kata-kata atau ungkapan yang dapat menimbulkan
kerancuan.
b. Menjadikan ide menarik
Mengapa kita harus menciptakan atau menjadikan ide itu menarik,
karena di dalam komunikasi persuasive ide yang menarik itu penting karena
untuk mempengaruhi komunikan agar komunikan tersebut tertarik dengan
apa yang komunikator bicarakan.
c. Menjadikan ide meyakinkan
Dalam hal ini ada tiga cara untuk menjadikan ide ini meyakinkan:
 20

1) Memberitahu orang apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana

cara melakukannya agar mendapatkan keuntungan.
2) Menyebutkan cirri-cirinya
3) Mengutip contoh-contohnya
3. Menangani bantahan
Seberapa pun baiknya kita menyajikan, tentu bodoh jika beranggapan
bahwa persetujuan dengan mudah tercapai, karena pihak lawan sebagai bagian
dari proses pembelian, secara otomatis akan mempertimbangkan kemungkinan-
kemungkinan kerugian. Ini merupakan respons naluri manusia terhadap segala
situasi yang membutuhkan tindakan.
Dengan demikian, berikutnya kita akan melihat penanganan bantahan
secara terinci. Pertama, kita akan melihat mengapa bantaian itu timbul. Kedua,
kita akan mengetahui bagaimana mengendalikannya bila timbul. Ketiga, kita
akan mempelajari teknik-teknik tertentu untuk menangani berbagai jenis
bantahan.
a. Mengapa timbul bantahan
Seperti telah kita ketahui, biasanya orang tidak akan bertindak tanpa
mempertimbangkan konsekuensinya. Mereka mungkin punya kebutuhan
yang bertentangan, seperti misalnya tamu dalam suatu pesta yang tak mau
menyinggung perasaan tuan rumah, sehingga mereka tetap mengenakan jas
walaupun sangat panas dan tidak nyaman. Namun selain itu ada alasannya
mengapa bantahan itu timbul:
1) Tidak mengidentifikasi kebutuhan
2) Terlalu cepat menawarkan ide
3) Berbicara tentang ciri-ciri dan bukan keuntungan
4) Keuntungan yang dikemukakan terlalu umum atau terlalu banyak
5) Gagal dalam mendapatkan atau mengenali umpan balik
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa banyak bantahan yang tidak
jujur, ini disebabkan oleh cara mengemukakan kasus. Kita dapat
mengurangi frekuensi dan intensitas bantahan dengan komunikasi yang
baik, namun memang dari waktu ke waktu tentu akan muncul perbedaan.
 21

b. Bagaimana cara mengontrolnya

Hal pertama yang perlu diketahui adalah bahwa kebanyakan bantahan
mempunyai dasar emosional dan rasional. Secara emosional, orang dapat
menjadi defensive atau agresif. Secara rasional, orang membutuhkan
jawaban yang logis terhadap bantahan tertentu yang sudah diutarakannya.
Untuk dapat mengontrolnya dengan baik perlu menangani sefi emosional
dan rasional secara terpisah dan berurutan.
Perlunya mengendalikan kontrol dapat ditunjukkan dengan banyaknya
program-program radio dan televisi yang ditunjukkan untuk menghentikan
perdebatan. Bila kita melihat lebih cermat, kita akan melihat bahwa
kesulitann dimulai ketika satu partisipan mengatakan sesuatu yang dibantah
oleh pihak lain. ia tidak mengendalikan emosi dan menangani pokok
permasalahan dengan jelas dan logis, melainkan saling mengkritik akhirnya
tentu sudah dapat kita duga sendiri.

Mengendalikan diri cukup mudah bila kita menematkan diri pada posisi
orang tersebut pada saat ia mengemukaan kelemahan di dalam tawarannya.
Bila kita berperan sebagai dia, tentu kita ingin agar kita mendengarkan
pokok pandangan kita, mempertimbangkannya, dan menyadari bahwa
pokok yang diajukan memang masuk akal bahkan sebelum dia
menjawabnya. Selain itu kita juga dapat menerapkan hal yang sama jika
timbul bantahan, tetaplah kendalikan diri, biarkan dia mempertimbangkan
jawaban kita dengan tenang dan rasional. Kemudian adapun juga bantahan
yang diajukan, hanya ada tiga hal yang dapat dilakukan, dengan mengingat
analogi pertimbangan yakni:
1) Jelaskan bahwa bantahan ini keliru atau tidak tepat dan hilangkan
kekurangan dari sisi keseimbangan minus.
2) Jelaskan bahwa dia memberikan efek yang berlebihan dan kurangi
kekurangan pada segi minus.
3) Setuju, namun pada bantahan ini seringkali banyak yang berbohong atau
berpura-pura setuju. Bila bantahan nya jujur maka dia tidak akan
 22

menanyakan hal yang lain, namun jika bantahan itu mengada-ngada,

maka dia harus memikirkan alasan lain untuk tidak setuju.
c. Jenis bantahan
Disini kita membicarakan jenis-jenis bantahan yang mungkin kita
hadapi serta pendekatan-pendekatan spesifik dalam penanganannya.
Diantaranya yaitu:
1) Ketakutan
Masalahnya, lawan bicara percaya bahwa ide-ide kita mempunyai
kelemahan. Maka dari itu kita harus menujukan bahwa ketakutan seperti
itu dapat dipahami namun tidak beralasan.
Jalan keluarnya, tekankan unsur yang akan menghilangkan ketakutan.
Catat contoh-contoh situasi serupa di mana ketakutan timbul namun tak
terbukti.
2) Kebiasaan
Masalahnya, bertindak berdaarkan kebisaan memang menyenangkan
karena tidak perlu banyak berpikir. Orang tidak akan mengubah
kebiasaan mereka kecuali mereka dapat melihat manfaatnya. Oleh
karena itu tujuannya tentu saja adalah member alasan dari sudut
pandangnya sehingga dia merasa perlu mempertimbangkan ulang.
Jalan keluarnya, tekankan keuntungan tawaran kita. Kemudian ikuti
dengan menunjukkan keuntungan tawaran kita untuk memperlihatkan
bahwa kebutuhannya akan lebih dapat terpenuhi.
3) Informasi yang keliru
Masalahnya, lawan bicara mendapat informasiyan keliru atau salah
pengertian dalam memahami penjelasan mengenai sebagian aspek ide
sehingga perlu dikoreksi tanpa membuatnya tampak bodoh.
Jalan keluarnya, jangan buat lawan bicara nya itu malu. Tak ada ruginya
memberikan pendekatan ini, sehingga ketika kemudian kita
mendengarkan tanpa merasa jengkel.
4) Rincian
 23

Masalahnya, lawan bicara tampak dapat menerima prinsip tawaran kita

tetapi melihat permasalahan dalam penerapannya.
Jalan keluarnya, cari tahu apakah alasan itu jujur atau tidak. Tunjukkan
bagaimana dia dapat mengurangi seminimal mungkin masalah
penempatan. Tawarkan bantuan, berikan contoh apa yang sudah
dilakukan di lain tempat untuk menunjukan bagaimana rintangan
dengan mudah dapat diatasi.
5) Ide yang lebiih baik
Masalahnya, implikasinya adalah bahwa sesuatu, mungkin ide orang
lain dirasakan lebih baik atau dengan kata lain, perubahan di lain waktu
akan lebih baik. Tugas kita adalah mencari tahu alasannya dan
menangani alasan sebenarnya di balik komentar itu. Ini mungkin
termasuk kategori ketakutan, kebiasaan atau lainnya.
Jalan keluarnya, tanyakan mengapa kemudian, tergantung jawabannya,
gunakan pendekatan yang sesuai untuk menjawab pokok permasalahan
yang sesungguhnya.
6) Pihak yang berwenang
Masalahnya, ini mungkin terjadi bila melibatkan sejumlah orang dan
kita mungkin tidak berbicara pada orang yang tepat.
Jalan keluarnya, kita harus mempengaruhi orang tersebut baik secara
langsung atau secara tidak langsung.
7) Biaya
Masalahnya, dalam hal ini tawaran dianggap tidak sesuai dengan biaya
atau upaya yang harus dikeluarkan.
Jalan keluarnya, kita harus menjelaskan apa yang dimaksud dengan
‘nilai’ bagi si pembeli, sehingga kita dapat memuaskan perhatian pada
kebutuhan yang sesungguhnya.
8) Keluhan
Kategori bantahan ini agak berbeda, karena didasarkan pada keluhan di
masa lalu dan bukan tawaran yang sekarang. Keluhan seperti ini perlu
ditangani secara berbeda.
 24

Masalahnya, lawan bicara merasa bahwa dia pernah menderita, jengkel,

menginginkan tindakan, dan berharap kita bisa melakukan sesuatu.
Jalan keluarnya, jangan mencari-cari alasan atau menyalahkan orang
lain, karena hanya akan membuat mereka semakin kesal.
4. Keputusan untuk bertindak
Dalam komunikasi kita tidak selalu mengejar tujuan akhir, seperti yang
sudah dikatakan sebelumnya bahwasannya kita harus selalu mengejar tujuan
kearah langkah yang lebih benar. Sebagai akibatnya mungkin kita mendapatkan
2 tujuan yakni tujuan akhir atau tujuan sementara.
Apapun tujuannya bila lawan bicara bersedia menerima usulan kita,
maka tidak perlu meminta persetujuan untuk bertindak. Mereka cenderung akan
bertindak demikian bila dalam pertemuan awal kita telah mengidentifikasi,
mencari tahu dan menyetujui kebutuhan mereka, kemudian dalam
mengutarakannya, kita mengemukakan ide-de dengan cara yang lebih menarik
misalnya, meyakinkan dapat dipahami, dan bila timbul bantahan kita harus bisa
mengendalikan diri dan memberikan jawaban yang memuaskan lawan bicara.
Usaha untuk mencapai komitmen tanpa lebih dulu menciptakan minat
terhadap tawaran, biasanya akan dilihat sebagai taktik penekanan . semakin
besar keputusan yang harus diambil, semakin besar tekanan dan semakin besar
pula sikap bertahannya. Tidak ada yang senang dipaksa untuk menyetujui apa
yang dianggapnya kurang baik.
Meminta perseujuan tidak berarti menyebabkan terjadinya persetujuan.
Melainkan hanya mengungkapkan hasrat untuk disetujui dan keengganan untuk
ditolak. Akan tetapi, sekalipun hasrat tersebut itu tinggi komitmen positif belum
tentu terjadi. Sama seperti orang mungkin ingin memberikan komitmen, namun
komitmen itu sendiri ada beberapa bentuk dan ternyata kita menghendaki
bentuk tertentu.
Dalam situasi seperti inilah keterampilan kita diuji untuk dapat
mendorong niat bertindak. Meskipun demikian pada semua kasus , komunikator
yang berhasil tahu bahwa manusia bertindak karena ingin memenuhi kebutuhan
yang dirasakannya. Oleh karenanya mereka berkonsentrasi pada keuntungsn
 25

yang dapat diberikan oleh keputusan yang positif dan bukan oleh eputusan itu
sendiri.
Pada tahap dimana pertanyaan harus diajukan, pertama-tama kita harus
mengetahui bahwa tahap ini telah dicapai dengan melihat isyarat-isyarat sebagai
pertanda dan yang kedua, menggunakan teknik-teknik yang berbeda untuk
mengajukan pertanyaan akhir, sesuai dengan lawan bicara. Kemudian di dalam
keputusan untuk bertindak kita harus mengetahui terlebih dahulu mengenai:
a. Tanda-tanda persetujuan
Cepat atau lambat, lawan bicara aka mencapai tahap bertanya pada
diri sendiri. Yang terburuk adalah komunikan menolak tawaran
komunikator. Vila demikian kita sebagai komunikator harus mengetahui
mengapa dan bertindak dengan keadaan. Akan tetapi, biasanya lebih sering
komunikan menunjukkan perhatian dan kita sebagai komunikator bisa
melihatnya dari tindakan atau kata-kata, isyarat yang mencakup:
 Nada suara, postur, dian sejenak, anggukan kepala.
 Pertanyaan secara rinci menandakan pada pinsipnya setuju
 Komentar yang mengekspresikan perhatian positif, ketertarikan dan
sebagainya.
Seringkali, bila seseorang memberikan persetujuan mereka
mengambil resiko. Mereka tidak yakin apakah mereka melakukan tindakan
yang benar. Jadi kita sebagai komunikator dapat meningkatkan rasa percaya
diri mereka sebagai komunikan pada tahap ini dengan senantiasa
menekankan keuntungannya. Kalau tidak, komunikator hanya tinggal
bertanya. Sesungguhnya tahap ini bisa kita hindari. Kemudian ada saat-saat
yang terasa canggung pada waktu kita menghindari tahap ini, yakni disaat
kita tidak bisa berkata apa-apa lagi kecuali meminta persetujuan. Satu-
satunya yang perlu dipikirkan adalah bagaimana cara yang benar untuk
mrngajukan pertanyaan.
Berikut ini adalah sejumlah pendekatan yang berbeda:
1) Permintaan langsung
 26

Didalam permintaan langsung ini dianalogikan kepada seorang

sekertaris dapat menggunakan cara ini terhadap atasannya yang suka
mengambil keputusan. Namun demikian ada risiko, bahwa dia akan
berkata ‘tidak’ atau ‘akan kupikirkan’. Bila dia menjawab demikian
maka sekertaris tersebut hanya harus bertanya ‘mengapa’ sehingga dia
bisa menghadapimya dan mendapatkan persetujuan.
2) Perintah
Sebagian orang merasa sulit untuk mengambil keputusan atau mereka
menghormati penilaian kita dan lebih respontif terhadap bentuk perintah
daripada permintaan. Dalam hal ini pernah dikaitkan dengan
keuntungan.
3) Manfaat langsung
Ada situasi dimana dengan bertindak cepat, kita dapat meraih
keuntungan, sementara penundaan dapat menyebabkan masalah cukup
besar. Bila hal ini terjadi kita dapat menggunakan pendekatan
pendekatan ‘manfaatan segera’untuk mendorong mereka agar segera
mengambil keputusan.
4) Alternative
Terkadang kita menyadari bahwa ada sejumlah pilihan, sebagian besar
di antaranya dapat diterima oleh kita. Dengan menawarkan alternative-
alternatif ini, kita memberi kesempatan bagi pelanggan untuk
menentukan pilihan yang disukainya.
5) Referensi pihak ketiga
Selama diskusi, kita mungkin menemukan apakah lawan bicara tertarik
atau merasa yakin oleh kenyataan bahwa organisasi atau individu lain
yang dia hormati telah merasakan manfaat dari rekomendasi kita. Bila
demikian, kita dapat mengajukan pertanyaan akhir dengan memakai
salah satu cara yang tadi.
Jadi dari beberapa tahap dari komunikasi persuasive ini dapat ditarik
kesimpulan, bila ide yang kita kemukakan cukup rumit atau bila dibandingkan
dengan yang lain mempunyai kelebihan pada beberapa aspek, tetapi mempunyai
 27

kelemahan pada aspek lainnya, maka metode ini bisa berguna. Kita hanya tinggal
menympulkan masalah-masalah inti dengan mengkaitkannya dengan pertanyaan.
Kadang pembicaraan berlangsung begitu lancar sehingga sudah dapat
diperkirakan akan disetujui. Dalam hal ini kita dapat terus melanjutkan
pembicaraan seolah-olah lawan bicara kita sudah berkata “Ya”. Inilah semua yang
diperlukan. Setiap tahap, proses dan teknik adalah sederhana. Bila ada yang rumit,
maka hal itu dikarenakan penyanyian tersebut.
Komunikasi persuasif dilakukan dengan menggunakan cara-cara halus dan
manusiawi sehingga komunikan dapat menerima dan melaksanakan dengan
sukarela sesuai dengan pesan-pesan yang disampaikan. Dalam hal ini, seorang guru
dalam berkomunikasi harus menggunakan cara-cara yang luwes dengan pendekatan
kemanusiaan. Untuk keberhasilan komunikasi persuasif terdapat tahap-tahap yang
harus diperhatikan. Hal ini ditegaskan Onong U. Effendi(Effendy, Dinamika
Komunikasi, 2008, p. 25)yang mengatakan bahwa: Tahapan tersebut dikenal
dengan A-A procedure atau from attention to action procedure melalui formula
AIDDA singkatan dari Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (hasrat),
Decision (keputusan), dan Action(tindakan).
Onong U. Effendi (Effendy, Dinamika Komunikasi, 2008, pp. 25-
26)mengungkapkan bahwa:Berdasarkan formula AIDDA tersebut komunikasi
persuasif didahului dengan upaya membangkitkan perhatian. Cara yang dapat
dilakukan untuk menarik perhatian komunikan misalnya pemilihan kata-kata yang
menarik serta gaya penampilan fisik yang simpatik. Setelah komunikator berhasil
membangkitkan perhatian komunikan langkah selanjutnya adalah tahap
menumbuhkan minat komunikan. Setelah komunikator berhasil menumbuhkan
minat, tahap selanjutnya diikuti dengan upaya memunculkan hasrat dengan
alternatif cara yang dilakukan diantaranya dengan melakukan ajakan atau bujukan.
Pada tahap ini imbauan emosional perlu ditampilkan komunikator sehingga pada
tahap-tahap selanjutnya komunikan dapat langsung mengambil keputusan untuk
melakukan suatu tindakan sebagaimana yang diharapkan oleh komunikator.
Contoh mengenai kegiatan yang ditimbulkan berlangsung lama sejak
dimulainya proses komunikasi adalah penerapan tentang Keluarga Berencana.
 28

Kegiatan beranak hanya dua sebagaimana diharapkan komunikator, tidak mungkin

diketahui pada waktu kampanye dilancarkan, memerlukan waktu bertahun-tahun.
Tetapi dalam komunikasi seperti itu, pernyataan komunikan dalam bentuk
kesanggupan untuk melakukan seruan komunikator untuk beranak hanya dua, dapat
dianggap cukup memadai.
Dalam rangka upaya agar komunikan melakukan kegiatan sebagaimana
diharapkan komunikator, hanya pengekspresian kesanggupan sudah dapat
dijadikan pegangan oleh komunikator. Cara membuat komunikan menyatakan
sesuatu secara verbal sering dilakukan dalam gaya kepemimpinan demokratis
(democratic leadership). Dalam suatu situasi komunikasi kelompok untuk
memecahkan suatu masalah, diupayakan agar setiap orang yang hadir
mengekspresikan sesuatu, kalau perlu hanya mengucapkan kata ‘Ya’ sebagai
pernyataan setuju terhadap gagasan komunikator atau gagasan rekan lain. dengan
pernyataan itu ia merasa dibebani tanggung jawab untuk menyukseskan hasil
keputusan pertemuan itu.
Dari tahapan-tahapan tersebut dapat disimpulkan bahwa tahap-tahap dalam
komunikasi persuasif dimulai dari membangkitkan perhatian, menumbuhkan
minat, kemudian munculah hasrat, mengambil keputusan sampai melakukan
tindakan.
 29

Gambar 8 Tahap Komunikasi Persuasif

2.4 Teknik Komunikasi Persuasif

Terdapat beberapa teknik komunikasi persuasif, yaitu:
1. Teknik Asosiasi
Teknik ini merupakan teknik yang menyajikan pesan dengan cara
menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik perhatian
khalayak. Teknik ini secara umum sering dilakukan oleh kalangan pebisnis atau
para politikus.Popularitas figur-figur tertentu dimanfaatkan dalam kerangka
pencapaian tujuan-tujuan tertentu.
2. Teknik Integrasi
Teknik ini adalah menyatukan diri antara komunikator dengan
komunikan.Penggunaan kata-kata verbal yang menyatakan satu dengan
komunikan.Contoh pada penggunaan kata kita bukan kata saya atau kami.Kata kita
berarti saya dan anda.Hal ini mengandung makna bahwa yang diperjuangkan
komunikator bukan kepentingan diri sendiri melainkan juga kepentingan
komunikan.
 30

Gambar 9 Contoh Teknik Integrasi

3. Teknik Ganjaran
Teknik ganjaran (pay-of technique) adalah kegiatan untuk mempengaruhi orang
lain dengan cara mengiming-imingi hal yang menguntungkan atau yang
menjanjikan harapan tertentu. Teknik ini sering dipertentangkan dengan teknik
pembangkitan rasa takut (fear arousing technique), yakni cara-cara yang bersifat
menakut-nakuti atau menggambarkan konsekuensi yang buruk.
Jadi, jikapay-of technique menjanjikan ganjaran (rewarding), fear arousing
technique menunjukan hukuman (punishment).Sehingga teknik ganjaran dapat
menimbulkan kegairahan emosional, sedangkan fear arousing dapat menimbulkan
ketegangan emosional.
4. Teknik Red - Herring
Istilah red herring sulit diterjemahkan dalam bahasa Indonesia sebab red herring
adalah nama ikan yang tersebar di Samudera Atlantik Utara. Jenis ikan ini terkenal
dengan kebiasaanya dalam membuat gerak tipu daya ketika diburu oleh binatang
lain atau manusia. Dalam hubungannya dengan komunikasi persuasif adalah seni
komunikator untuk meraih kemenangan dalam perdebatan dengan mengelakan
argumentasi yang lemah untuk kemudian mengalihkannya sedikit demi sedikit ke
aspek yanng dikuasinya guna dijadikan senjata ampuh untuk menyerang lawan.Jadi
teknik ini digunakan komunikator ketika berada dalam posisi yang terdesak.Untuk
 31

itu, syarat yang tidak boleh dilupakan adalah pada penguasaan materi yang
didiskusikan atau diperdebatkan.
5. Teknik Tataan
Yang dimaksudkan dengan tataan disini adalah upaya menyusun pesan
komunikasi sedemikian rupa sehingga enak didengar, atau enak dilihat atau enak
dibaca dan orang memiliki kecenderungan untuk mengikuti apa yang disarankan
oleh pesan tersebut.
Teknik tataan (icing technique) dalam kegiatan komunikasi persuasif adalah
seni menata pesan dengan imbauan-imbauan sedemikian rupa sehingga lebih dapat
menarik sasaran persuasi.
Untuk menguasai teknik persuasi, faktor-faktor yang diperlukan antara lain
sebagai berikut.
1. Mampu berpikir dalam kerangka acuan yang lebih besar untuk penggunaan
teknik yang tepat dalam suatu keadaan tertentu.
2. Mampu menegakkan kredibilitas.
3. Mampu berempati.
4. Mampu menunjukkan perbedaan dengan sasaran.
5. Mampu mengetahui saat-saat yang tepat untuk menggiring audiens pada pesan
yang diberikan.
6. Mampu mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan, dan lain-lain
Menurut Dedy Mulyana (Mulyana, 2005, p. 67)sebelum melakukan teknik
komunikasi persuasif, kita harus mengetahui berbagai strategi yang diperlukan
supaya persuasi yang kita lakukan menjadi lebih efektif. Sebenarnya ada berbagai
teori mengenai strategi persuasi yang tepat .
Didalam strategi berkomunikasi terdapat etika dalam berkomunikasi yang
baik dan benar(Santoso, 2010, pp. 56-57). Dalam kehidupan sehari-hari manusia
tidak akan pernah lepas dari komunikasi. Dari mulai kita bangun tidur sampai
kemudian tertidur kembali, komunikasi selalu menjadi kegiatan utama kita entah
itu komunikasi verbal atau non verbal, entah itu komunikasi antar pribadi atau
komunikasi organisasi.
 32

Hal seperti ini memang telah menjadi kodrat kita sebagai seorang manusia
yang memang tidak dapat hidup sendiri. Kita selalu membutuhkan orang lain
disekitar kita, walaupun hanya untuk sekedar melakukan obrolan basa-basi karena
manusia adalah makhluk sosial dan dari dalam interaksi itulah manusia lambat laun
menciptakan nilai-nilai bersama yang kemudian disebut sebagai kebudayaan.
Dalam nilai-nilai yang terbentuk tersebut terdapat beberapa kaidah yang
bertujuan mengatur tata cara kita berkomunikasi antar sesama tanpa menyakiti hati
dan menjunjung tinggi etika sebagai sebuah tanda penghargaan pada lawan bicara
kita. Namun terkadang pemakaian sesuatu yang kita anggap sebuah etika dapat
berakibat pada sesuatu yang tidak menyenangkan dan menimbulkan
kesalahpahaman antar sesama.Mengapa hal itu bisa terjadi?Padahal tujuan kita
menggunakan etika adalah untuk mencoba menghargai khalayak.
Pemakaian etika dalam konteks komunikasi antar pribadi memiliki
paradoks tersendiri. Di lain pihak, hal ini dapat menjadi hal yang positif namun
terkadang sesuatu yang negatif dan cenderung merusak dan memperburuk keadaan
juga dapat terjadi. Berbagai hal dinilai bertanggung jawab atas hal ini. Dari mulai
cara kita berkomunikasi antar sesama sampai pada saat kita menggunakan etika
dalam berinteraksi.
Banyak orang beranggapan bahwa dalam sebuah pembicaraan, kita harus
menggunakan etika untuk menghargai dan menghormati lawan bicara. Ada sebuah
teori yang mendefinisikan etika sebagai, “sebuah cabang ilmu filsafat yang
berbicara mengenai nilai dan norma, moral yang menentukan perilaku manusia
dalam hidupnya”. Dalam teori ini, etika memiliki 3 tujuan, yaitu:
 Membantu manusia untuk bertindak secara bebas dan dapat dipertanggung
jawabkan
 Membantu manusia mengambil sikap dan tindakan secara tepat dalam hidup ini
 Tujuan akhir untuk menciptakan kebahagiaan.
Terlepas setuju atau tidaknya kita dengan teori diatas, namun ada hal yang
bisa kita sepakati bahwa etika berhubungan dengan moral,”sistem tentang
bagaimana kita harus hidup secara baik sebagai manusia.”
 33

Persoalan etika yang potensial selalu melekat dalam setiap bentuk

komunikasi antar pribadi sehingga komunikasi dapat dinilai dalam dimensi benar-
salah, melibatkan pengaruh yang berarti terhadap manusia lain, sehingga
komunikator secara sadar memilih tujuan-tujuan tertentu yang ingin dicapai dan
cara-cara komunikasi guna mencapai tujuan tersebut. Apakah seorang komunikator
bertujuan menyampaikan informasi, meningkatkan pemahaman seseorang,
memudahkan keputusan yang bebas pada orang lain, menawarkan nilai-nilai yang
penting, memperlihatkan eksistensi dan relevansi suatu persoalan sosial,
memberikan sebuah jawaban atau program aksi atau memicu pertikaian dan
persoalan etika yang potensial terpadu dalam upaya-upaya simbolik sang
komunikator. Demikianlah keadaannya pada sebagian besar komunikasi pribadi,
baik komunikasi antara 2 orang, dalam kelompok kecil, dalam retorika gerakan
sosial maupun dalam hubungan masyarakat.
Orang akan bersandar pada berbagai macam pembenaran:
1) Setiap orang tahu bahwa teknik komunikasi tertentu adalah tidak etis jadi
tidak perlu dibahas;
2) Karena yang penting dalam komunikasi hanyalah masalah kesuksesan maka
masalah etika tidak relevan.
3) Penilaian etika hanyalah masalah penilaian individu secara pribadi sehingga
tak ada jawaban pasti; dan
4) Menilai etika orang lain itu menunjukkan keangkuhan atau bahkan tidak
sopan.
Secara potensial timbul ketegangan antara ” kenyataan” dan “keharusan”,
antara yang aktual dan yang ideal. Mungkin terdapat ketegangan antara apa yang
dilakukan setiap orang dengan apa yang menurut kita harus dilakukan oleh orang
tersebut. Mungkin terdapat konflik antara komunikasi yang kita pandang berhasil
dan penilaian teknik tersebut tidak boleh digunakan karena cacat menurut etika.Kita
mungkin terlalu menekankan pemahaman tentang sifat dan efektivitas teknik,
proses dan metode komunikasi dengan mengorbankan perhatian pada masalah etika
tentang penggunaan teknik-teknik seperti itu. Kita harus menguji bukan hanya
 34

bagaimana, melainkan juga apakah kita secara etis harus , memakai berbagai
macam metode dan pendekatan.
Masalah “apakah”, jelas bukan hanya penyesuaian khalayak, melainkan
maslah etika.Kita boleh merasa bahwa tujuan-tujuan etika itu tidak dapat dicapai
secara nyata sehingga tidak banyak manfaatnya.
Bagaimana para peserta dalam sebuah transaksi komunikasi pribadi menilai
etika dari komunikasi itu, atau bagaimana para pengamat luar menilai etikanya,
akan berbeda-beda tergantung pada standar etika yang mereka gunakan. Sebagian
diantara bahkan mungkin akan memilih untuk tidak mempertimbangkan etika.
Namun demikian, masalah etika yang potensial tetap ada meskipun tidak
terpecahkan atau tidak terjawab.
Dalam prakteknya, saat komunikasi persuasif dilakukan maka komunikator
tidak diperkenankan untuk:
1. Menggunakan data palsu, data yang sengaja dirancang untuk menonjolkan
kesan tertentu, data yang dengan sengaja diejawantahkan secara salah,
dibelokkan, atau bukti yang benar tapi tidak ada hubungannya untuk
mendukung suatu pernyataan atau mengesahkan sesuatu.
2. Tidak diperkenankan secara sengaja menggunakan alasan yang meragukan atau
tidak masuk diakal (tidak logis).
3. Tidak diperkenankan menyatakan diri sebagai ahli pada subyek tertentu,
padahal bukan ahlinya. Tidak diperkenankan juga mengaku telah diberi
informasi oleh ahlinya padahal tidak.
4. Tidak diperkenankan untuk mengajukan hal-hal yang tidak berkaitan untuk
mengalihkan perhatian dari isu yang sedang menjadi perhatian. Di antara hal-
hal yang paling sering digunakan untuk mengalihkan perhatian adalah perilaku
sengaja menyerang karakter individu yang menjadi lawannya, pembelaan
dengan menggunakan kebencian dan (bigotry) sebagai alasan.(Innuendo),
penggunaan istilah "Tuhan" atau "setan" yang dapat menyebabkan/
mengundang keadaan tegang namun tidak mencerminkan reaksi positif atau
negatif yang sebenarnya.
 35

5. Tidak diperkenankan untuk meminta kepada target sasaran (pembaca/ pemirsa)

untuk mengaitkan ide atau proposal yang diajukan dengan nilai-nilai yang
emosional, motif-motif tertentu, atau tujuan-tujuan yang sebenarnya tidak ada
kaitannya.
6. Tidak diperkenankan untuk menipu khalayak dengan menyembunyikan tujuan
sebenarnya, atau kepentingan pribadi/ kelompok yang diwakilkan, atau
menggunakan posisi pribadi sebagai penasehat saat memberikan sisi pandang
tertentu.
7. Jangan menutup-nutupi, membelokkan, atau sengaja menafsirkan dengan salah
angka, istilah, jangkauan, intensitas, atau konsekuensi logis yang mungkin
diakibatkan di masa depan.
8. Tidak diperkenankan untuk menggunakan pembelaan emosional yang tidak
disertai bukti, latar belakang, atau alasan yang tidak dapat diterima apabila
target penerima memiliki kesempatan dan waktu untuk menyelidiki subyek
tersebut sendiri kemudian menemukan sesuatu yang lain/ bertentangan.
9. Tidak diperkenankan untuk menyederhanakan sebuah situasi yang yang
sebenarnya kompleks, sehingga terlihat sebagai hitam dan putih saja, hanya
memiliki dua pilihan atau pandangan, dan (polar views).
10. Tidak diperkenankan untuk mengaku sebuah kepastian sudah dibuat padahal
situasinya masih sementara, dan derajat kemungkinan situasi masih dapat
berubah sebenarnya lebih akurat.
11. Tidak diperkenankan menganjurkan sesuatu yang kita secara pribadi
sebenarnya juga tidak percaya.
2.5 Merencanakan dan Mengembangkan Pesan Persuasif
Persuasi merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan atau
tindakan audiens untuk mencapai suatu tujuan. Secara sederhana, persuasi yang
efektif adalah kemampuan untuk menyampaikan suatu pesan dengan cara yang
membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan
membuat mereka setuju. Persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi manusia
dengan memanfaatkan/menggunakan data dan fakta psikologis maupun sosiologis
dari komunikan yang hendak dipengaruhi (Devito, 2010, p. 387).
 36

Persuasion is the act of convincing someone, through communication to

change a particular believe, attitude, or behaviour. (Adler & Rodman, 1995, p.
350). Sedangkan Ronald L. Applbaum dan Karl W.E. Anatol (Littlejohn & Foss,
2009, p. 12), mendifinisikan Persuasi sebagai ”complex process of communication
by which one individual or group a specific response from another individual or
group” (Persuasi adalah proses komunikasi yang kompleks ketika individu atau
kelompok mengungkapkan pesan (sengaja atau tidak sengaja) melalui cara-cara
verbal dan non verbal untuk memperoleh respons tertentu dari individu atau
kelompok lain). Dari ketiga pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa persuasi
merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus
terutama pada karakteristik komunikator dan komunikan.
H. A. W. Widjaja dalam bukunya (Widjaja, 2010, p. 66) mengungkapkan
pengertian komunikasi persuasif sebagai berikut: Komunikasi persuasif berasal dari
istilah persuation (Inggris). Sedangkan istilah persuasion itu sendiri diturunkan dari
bahasa Latin "persuasio", kata kerjanya adalah to persuade, yang dapat diartikan
sebagai membujuk, merayu, meyakinkan dan sebagainya.
Menurut Deddy Mulyana, komunikasi persuasif adalah suatu proses
komunikasi dimana terdapat usaha untuk meyakinkan orang lain agar publiknya
berbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator dengan cara
membujuk tanpa memaksanya. Sedangkan menurut K. Andeerson, komunikasi
persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan
mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui
transmisi beberapa pesan (Mulyana, 2005, p. 115).
Uraian penjelasan diatas tentang pengertian komunikasi persuasif maka
penulis mengambil kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan komunikasi
persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi
kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang melalui penggunaan pesan sehingga
bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.
Sebagaimana pesan-pesan rutin, pesan-pesan persuasif dimulai dengan
melakukan analisis audiens, mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih
pendekatan direct atau indirect. Namun, di samping mengomunikasikan ide dan
 37

alasan, pesan-pesan persuasif juga berguna untuk memotivasi audiens agar

melakukan sesuatu.
1. Analisis Audiens
Untuk siap melakukan persuasi mungkin diperlukan waktu cukup lama,
bukan saja mingguan bahkan bulanan. Kenapa begitu? Karena setiap orang
mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda dan setiap orang akan merespons
setiap pesan yang disampaikan secara berbeda pula.
Penyampaian pesan-pesan persuasif yang paling baik adalah dengan
menghubungkan suatu pesan dengan minat dan hasrat audiens. Untuk
mengakomodasikan perbedaan individual, analisis audiens dan kemudian
susunlah suatu pesan yang dapat memenuhi kebutuhan. Mulailah dengan
pertanyaan penting seperti:
a. Siapa audiens anda?
b. Anda ingin mereka melaukan apa?
c. Apa saja kebutuhan mereka?
d. Bagaimana kredibilitas Anda sebagai penyampai pesan dalam
mempengaruhi suatu pesan?
e. Apakah anda juga mempertimbangkan masalah-masalah yang
paling sering?
f. Bagaimana budaya organisasi dapat mempengaruhi strategi Anda?
2. Pertimbangkan Perbedaan Budaya
Pemahaman tentang perbedaan budaya yang ada bukan saja akan
membantu dalam memuaskan kebutuhan audiensm, tetapi juga akan
membantu bagaimana mereka memandang. Hal ini mengingat bahwa cara
memberikan persuasi untuk budaya yang berbeda akan berbeda pula.
Sebagai contoh, di Swedia audiens memiliki kecenderungan memfokuskan
pertanyaan-pertanyaan teoritis dan implikasi strategis. Sedangkan di
Amerika Serikat, dan Jerman para audiens cenderung memperhatikan hal-
hal yang lebih bersifat teknis dan praktis.
3. Memilih Perbedaan Organisasional
 38

Sebagaimana dengan penyampaian pesan-pesan rutin dan bad-news,

diperlukan memilih pendekatan organisasional yang tepat bedasarkan
kemungkinan reaksi audiens terhadap pesan yang disampaikan. Hakikat
persuasi adalah untuk meyakinkan audiens atau mengubah sikap,
kepercayaan atau tindakan si audiens.
Dalam hal ini kita dapat menggunakan pendekatan tak langsung
(indirect approach) dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif. Akan
tetapi, jika audiens kita objektif atau jika kita tahu bahwa mereka lebih suka
mendengar pesan-pesan disampaikan secara segera, pendekatan
organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung (direct approach).
Dengan menentukan penggunaan pendekatan organisasional langsung atau
tak langsung, yang penting adalah bahwa kita harus meyakinkan audiens bahwa ide
tersebut dapat dipertanggungjawabkan dan beralasan. Persuasi yang efektif
mencakup empat komponen penting, yaitu menetapkan kredibilitas, membuat
kerangka argumentasi audiens, menghubungkan audiens dengan hal-hal yang logis,
dan memperkuat posisi kita dengan menggunakan bahasa yang baik dan tepat.
1. Menetapkan Kredibilitas
Kredibilitas kita ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan
keandalan. Jika kredibilitas kita di hadapan audiens diragukan, mereka akan
cenderung skeptis dan tidak akan menerima begitu saja setiap apa yang
disampaikan. Oleh karena itu, kita harus dapat mengatas audiens yang
memiliki sikap skeptis tersebut. Kredibilitas adalah kapabilitas untuk dapat
dipercaya oleh orang lain. Tanpa kredibilitas, upaya kira untuk melakukan
persuasi akan tampak seperti bentuk tipuan.
Salah satu cara untuk menumbukan kredibilitas seseorang adalah melalui
fakta. Semua bentuk doukumen, statistik, jaminan, dan hasil riset merupakan
bukti objektid yang dapat mendukung kredibilitas.Cara lain untuk menambah
kredibilitas antara lain :
a. Jadilah seseorang yang ahli (pakar) dalam bidang tertentu.
b. Antusias terhadap materi yang disampaikan.
c. Objektif dalam melakukan penilaian sesuatu.
 39

d. Sikap hormat dapat membantu memfokuskan kebutuhan audiens.

e. Pengalaman latar belakang baik sikap maupun kepercayaan sebelumnya
yang dapat membantu mengidentifikasi audiens.
2. Kerangka Argumentasi
Ketika telah cukup mengumpulkan berbagai fakta, bukti dan temuan
lainnya. Kita telah siap untuk membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan
pesan-pesan persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA (Attention,
Interest, Desire, and Action)
a. Attention (Perhatian)
Pada Fase ini, kita harus dapat meyakinkan audiens segera di bagian
permulaan bahwa kita mempunyai sesuati yang berguna untuk kita
sampaikan. Perkenalkan kepada audiens dengan suatu masalah atau ide
yang membuat mereka mau mendengar pesan-pesan yang akan kita
sampaikan.
b. Interest (Minat)
Pada fase ini, kita harus menjelaskan relevansi pesan-pesan dengan
audiens. Kembangkan pernyataan yang telah disampaikan pada fase
pertama dengan agak rinci. Tujuannya adalah bagaimana audiens mampu
bepikir. Hubungkan atau kaitkan pesan-pesan yang akan kita sampaikan
dengan manfaat secara spesifik yang dapat dinikmati audiens.
c. Desire (Hasrat)
Pada fase ini, Kita membuat audiens untuk mengubah keinginannya
dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat
memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens. Jika ide/gagasan kita
sangat kompleks. Cobalah mengimplementasikannya. Yang terpenting,
pastikan bahwa apapun bukti yang kita gunakan untuk membuktikan
gagasan secara langsung relevan dengan pokok bahasannya.
d. Action (Tindakan)
Pada fase ini, Kita menyarankan tindakan spesifik yang kita inginkan
terhadap audiens. Selanjutnya, perlu diingatkan kembali bagaimana
audiens akan memperoleh manfaat dari tindakan yang akan dilakukan
 40

tersebut yang lebih penting adalah bagaimana mempermudah audiens

untuk tidakan tersebut.
3. Memilih Daya Pemikat
Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat dengan
logika (logika appeals) dan daya pemikat yang emosional (emotional appeals)
untuk melakukan persuasi audiens.
Keseimbangan di antara keduanya bergantung pada empat faktor
terpenting yaitu, (1) tindakan yang kita harapkan, (2) harapan audiens kita, (3)
tingkat resistensi yang harus kita atasi, dan (4) seberapa jauh kita mampu
menjual ide/gagasan tersebut pada audiens.
a. Pemikat Emosional
Untuk melakukan persuasi terhadap audiens. Kita dapat memanfaatkan
emosi yang dilandasi dengan suatu argumentasi atau dalam bentuk simpati
kepada audiens selama pemikat emosional (emotional appeals) tersebut
sangat kuat. Dalam hal ini, kita dapat menggunakan atau memilig kata-
kata yang sangat berpengaruh pada emosi seseorang, misalnya kebebasan,
merdeka, keberhasilan, nilai, penghargaan, kenyamanan, dan keamanan.
Gunakan kata-kata yang dapat membantu melalukan persuasi kepada
audiens.
b. Pemikat Logika
Dalam berbagai alasan, kita dapat menggunakannya untuk melakukan
persuasi audiens, seperti membuat pengaduanb (claim) dan selanjutnta
memberikan dukungan atas pengaduan tersebut dengan memberikan
alasan dan bukti-bukti yang ada. Ketika kita membuat logika audiens,
gunakan salah satu dari tiga jenis alasan berikut:
1) Analogi
Analogi adalah menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik menuju
bukti-bukti spesifik pula. Untuk melakukan persuasi kepada karyawan agar
mau menghadiri sesi perencanaan, kita dapat menggunakan suatu analogi
pertemuan komunitas, dengan membandingkan perusahaan dengan komunitas
kecil tempat karyawan memberikan nilai bagi anggota komunitas tersebut.
 41

2) Induksi
Induksi (induction) adalah memberikan alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju kesimpulan umum. Untuk meyakinkan pelanggan potensial bahwa
produk kita adalah yang terbaik. Kita dapat melaporkan hasil tes pasar yang
memperlihatkan bahwa orang lebih menyenangi produk yang kita tawarkan
dibanding yang lain.
3) Deduksi
Deduksi (deduction) adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum
untuk kesimpulan yang spesifik. Untuk melakukan persuasi kepada pimpinan
kita dalam merekrut karyawan baru, kita dapat menjelaskan dari proyeksi
industri yang dapat meningkatkan produk dalam empat bulan ke depan. Oleh
karenanya, kita memerlukan beberapa karyawan baru untuk dapat
meningkatkan produk tersebut
c. Pertimbangan Etika
Dalam pemahaman yang positif, persuasi dapat digunakan untuk
mempengarugi audiens dengan memberikan informasi dan menambah
pemahaman mereka dalam berbagai hal. Pelaku bisnis secara etis
menginformasikan kepada para pelanggan hal yang berkaitan dengan
manfaat ide, organisasi, produk, atau tindakan tertentu sehingga para
pelanggan dapat mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi, produk,
atau tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Tunjukkan suatu perhatian kepada audiens, dengan mengadopsi sikap
audiesn dengan perhatian yang jujur untuk dapat memenuhi kebutuhan dan
minat mereka.
kita harus memilih dan memakai tata krama dalam mempertimbangan
etika dengan hati-hati. Seperti halnya perangkat lain, sifatnya netral. Cara
penerapannya lah yang menimbulkan hasil positif dan negative. Untuk itu
ada teknik-teknik yang dapat kita gunakan adalah:
1) Perilaku Secara Umum
Dalam hal ini berarti penampilan dan perilau kita. Penampilan kita
termasuk pakaian dan semua aspek penampilan fisik kita, mulai dari ekspresi
 42

wajah hingga kuku. Pastikan bahwa penampilan fisik dan segala sesuatu yang
akan digunakan.
2) Pertanyaan dan observasi
Maksud dari pertanyaan dan observasi ini yakni, kita dapat mudah untuk
mengetahui mood seseorang dalam memulai percakapan, misalnya kita dapat
menanyakan kabar terlebih dahulu. Lalu perhatikan jawabannya seperti, apa
dia sedang relaks atau pun dia ingin langsung saja membicarakan intinya saja.
Jangan anggap bahwa orang selalu ingin berbasa-basi atau bicara bisnis dan
bukan masalah lainnya. Keadaan bisa berubah, dan kita sebagai komunikator
harus memberikan respons sesuai dengan keadaan
3) Perhatian yang sama
Salah satu cara untuk membentuk ikatan dengan orang yang masih asing
adalah dengan mencari tahu minat yang sama, seperti hobi, tempat-tempat yang
pernah dikunjungi, berita TV sebelumnya dan lain-lain. Dalam situasi
persuasive, minat yang sama baik dlam hal bisnis maupun yang bersifat sosial
bisa digunakan untuk membina hubungan dengan orang tersebut.
Dalam konteks bisnis hati-hati dalam mengangkat permasalahan sosial.
Misalnya, walaupun benar bahwa transaksi bisnis seringkali tercipta
dilapangan golf, tidak semua pegolf mau membicarakan ulasan pertandingan
golf didalam diskusi bisnis.
4) Ucapan pujian
Sebagian besar manusia ingin dikenal dan dikaitkan dengan suatu
keberhasilan, jadi dengan demikian, kita sebagai komunikan atau komunikator
memberikan pujian asalkan sunguh-singguh dan bukan sekedar basa-basi dan
sifatnya khas, bahkan akan lebih baik jika dikaitkan dengan hubungan kita
sebegai komunikator kepada komunikan.
5) Niat baik
Memulai sesuatu dengan niat baik mungkin sedikit memkana biaya dan
waktu namun langkah ini bisa membuat suasana lebih menjadi lebih baik.
6) Reputasi
 43

Didalam reputasi ini ada 4 cara untuk mengetahui apa yang penting bagi
lawan bicara, yakni:
a) Berpikir, mendengar, melihat dan mengambil keputusan
Telah dinyatakan agar tidak terlalu banyak membuat asumsi, dengan kehati-
hatian kebutuhan akan dapat terungkap lebih jelass.
b) Mengajukan pertanyaan
Intinya dalam mengajukan pertanyaan kita sebagai komunikan kepada
komunikator harus dengan cara yang lebih sopan dan beretika. Karena
dalam mengajukan pertanyaan dengan tidak memakai etika maka akan
membuat kesan komunikator menjadi tidak baik kepada kita.
c) Cara mengajukan pernyataan
Bila komunikan telah mengenal komunikator atau mengenali situasinya
dengan baik, mungkin dari kontaksebelumnya, atau bila hanya ingin tahu
tentang interprestasi, pernyataan apapun bisa mempunyai lanjutan yang
mempunyai pengaruh langsung. Sebagai contoh:
Bagaimanakah bentuk 20 piringan satelit bila dilihat dari dekat? 20 piringan
satellite yang kesemuanya berbentuk bulat dan terletak berdekatan, tentu
tidak tampak menarik.
d) Perpaduan pertanyaan dengan pernyataan
Langkah ini bisa menghindarkan serangkaian pertanyaan yang terdengar
seperti menyelidik. Sebuah pertanyaan dan pernyataan tentang kesimpulan.

Gambar 10 Mengembangkan komunikasi persuasif dalam bidang politik

 44

2.6 Menyusun dan Menulis Pesan Pesan Persuasif

Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menyusun dan menulis
berbagai pesan persuasif:
1. Menarik perhatian khalayak
Menurut teori AIDDA dalam periklanan, fungsi periklanan yang utama adalah
untuk menarik perhatian khalayak. Untuk itu, jika kita ingin khalayak membeli
produk atau layanan yang ditawarkan, maka kita harus memperoleh perhatian
khalayak terlebih dahulu.
Menarik perhatian khalayak dapat dilakukan dengan beberapa cara, misalnya
menggunakan gambar, menggunakan warna yang mencolok, penyajian
headlines, dan tata letak teks iklan keseluruhan. Selain itu, kita juga dapat
menggunakan humor atau menggunakan suara-suara yang meyakinkan.

2. Membangkitkan minat khalayak

Setelah kita memperoleh perhatian khalayak, langkah selajutnya adalah
membangkitkan minat khalayak terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Membangkitkan minat khalayak hendaknya dilakukan dengan tetap
memperhatikan karakteristik khalayak sasaran.
Hal ini dimaksudkan agar khalayak dapat memilih dan memilah pesan-pesan
persuasif yang dipandang penting bagi khalayak sasaran. Membangkitkan minat
khalayak dapat dilakukan dengan menggunakan ilustrasi faktual, kutipan, atau
data-data yang valid.

3. Membangkitkan hasrat khalayak

Pada tahapan ini, kita membantu khalayak untuk menerima ide atau gagasan
yang disampaikan dengan cara menjelaskan bagaimana perubahan yang terjadi
dapat memberikan keuntungan atau manfaat bagi khalayak baik secara personal
maupun profesional.
Membangkitkan hasrat khalayak dapat dilakukan dengan cara mengurangi
resistensi yang ada dengan mengidentifikasi dan menjawab dengan jelas setiap
pertanyaan yang disampaikan oleh khalayak. Jika ide atau gagasan yang
 45

disampaikan sangat kompleks, maka kita harus menjelaskan secara rinci

bagaimana implementasi dari ide atau gagasan yang disampaikan. Selain itu,
dukungan data dan fakta dapat membantu meningkatkan keinginan khalayak
untuk melakukan sesuatu sebagaimana yang kita inginkan.

4. Menstimulasi tindakan
Tindakan adalah tahapan dimana kita mempengaruhi khalayak sasaran untuk
mengambil tindakan. Agar khalayak bersedia melakukan tindakan sesuai dengan
yang diinginkan, maka yang perlu dilakukan adalah menyediakan jenis-jenis
informasi yang dapat memenuhi kebutuhan khalayak untuk mengambil tindakan
termasuk tenggat waktu dan nomor kontak yang dapat dihubungi.

5. Memotivasi khalayak untuk melakukan tindakan

Memotivasi khalayak untuk melakukan tindakan adalah salah satu teknik
komunikasi persuasif. Umumnya, khalayak membutuhkan waktu untuk
mengambil tindakan. Karenanya, kita perlu memotivasi khalayak untuk
melakukan tindakan sesuai dengan yang diinginkan. Hal ini dapat dilakukan
dengan cara menyarankan kepada khalayak untuk melakukan tindakan sesuai
dengan yang diinginkan, menekankan pada akibat-akibat positif yang timbul jika
tindakan dilakukan oleh khalayak, dan memberi kemudahan kepada khalayak
untuk melakukan tindakan yang diinginkan.

6. Menggunakan daya tarik emosional dan rasional secara berimbang

Menurut teori bahasa periklanan, pesan persuasif umumnya disusun dengan
menggunakan beberapa daya tarik pesan seperti daya tarik emosional dan daya
tarik rasional. Dalam psikologi komunikasi, daya tarik emosional mengacu pada
digunakannya pernyataan-pernyataan atau bahasa yang menyentuh emosi
khalayak.
Sedangkan, daya tarik rasional mengacu pada digunakannya pendekatan logis
atau berbagai macam bukti sebagai upaya untuk meyakinkan khalayak. Pesan
persuasif dalam komunikasi bisnis umumnya lebih banyak menggunakan daya
 46

tarik rasional dibandingkan dengan daya tarik emosional. Untuk itu, dalam
menyusun pesan persuasif hendaknya menggunakan daya tarik emosional dan
daya tarik rasional secara berimbang dan menghindari kesalahan-kesalahan logis
agar diperoleh dampak pesan persuasif yang maksimal.
7. Menguatkan posisi di mata khalayak
Setelah melakukan penyusunan pesan, ada baiknya kita melihat kembali pesan
yang telah dibuat. Caranya adalah dengan membangun kredibilitas, memeriksa
kembali bahasa yang digunakan mengingat fungsi bahasa dalam komunikasi
bisnis yakni sebagai alat komunikasi, apakah ide atau gagasan yang disampaikan
didukung dengan data yang cukup dan terpercaya, apakah kutipan dari para ahli
dapat membantu meyakinkan khalayak, apakah kata-kata yang digunakan cukup
kuat untuk menyampaikan pesan, dan lain sebagainya.
Hal ini dilakukan sebagai upaya untuk menguatkan posisi kita di mata khalayak
sehingga khalayak dapat menerima pesan-pesan persuasif yang disampaikan dan
bersedia untuk melakukan tindakan sesuai dengan yang diinginkan.

8. Mengantisipasi keberatan
Pesan persuasif yang disampaikan kepada khalayak tidak selamanya mendapat
tanggapan yang positif dari khalayak. Terkadang, khalayak bersikap menolak
terhadap pesan-pesan persuasif yang disampaikan sehingga menimbulkan
hambatan komunikasi bisnis.
Berdasarkan uraian diatas tentang menyusun dan menulis pesan persauasif,
penulis berpendapat bahwa cara terbaik untuk mengatasi resistensi ini adalah
dengan mengantisipasi sebanyak mungkin keberatan-keberatan yang ada dan
mengarahkan keberatan-keberatan itu ke dalam pesan persuasif yang kita buat
sebelum khalayak menerima pesan itu. Selain itu, cara lainnya adalah dengan
menyajikan dua sisi persoalan atau pro dan kontra dari seluruh pilihan yang ada.
Hal ini dilakukan agar kita dapat menyikapi berbagai kemungkinan yang terjadi
dengan sangat baik.
 47

Gambar 11 Menyusun pesan persuasif permohonan bantuan dana

2.6.1 Menulis Permintaan Persuasif

Aspek paling penting untuk diingat ketika menyusun permintaan persuasive
adalah tetap menjaga batas-batas permintaannya. Membuat suatu permintaan
persuasif prlu perhatian khusus terhadap manfaat yang didapat baik secara langsung
atau tidak langsung dalam memenuhi permintaan tersebut.
Manfaat langsung dalam menulis permintaan persuasif meliputi penguranan
beban kerja seorang supervisor atau memberikan premi kepada seseorang yang
memberikan tanggapan atas survei.
Manfaat tidak langsung dalam menulis permintaan persuasif meliputi
peningkatan/perbaikan moral karyawan dan peningkatan prestise atau tantangan
untuk membuat kontribusi yang berarti bagi perusahaan.
1. Permintaan Persuasif untuk Tindakan
Mulailah dengan kalimat yang mampu mengundang perhatian pembaca yang
menunjukkan bahwa anda mengetahui sesuatu yang sangat diharapkan pembaca.
Bahkan pesan persuasive yang sifatnya memuji atau menyanjung tentang
 48

pembaca juga dapat dibenarkan. Pertengahan, gunakan kalimat yang mampu

menarik minat dan harapan pembaca. Akhiri tulisan anda dengan suatu
permintaan atau permohonan tindakan spesifik.

Gambar 12 Contoh Permintaan Persuasif untuk Tindakan

2. Permintaan dan Pengaduan Persuasif untuk Penyesuaian

Meskipun surat pengaduan persuasif dan surat permintaan penyesuaian kadang
kala merujuk pada surat keluhan (complaint letters), dengan tujuan melakukan
persuasi kepada orang lain untuk melakukan penyesuaian-penyesuaian yang
diperlukan. Kebanyakan surat pengaduan (claim letter) dimulai dengan
penyampaian pesan-pesan rutin.
 49

Gambar 13 Contoh Permintaan dan Pengaduan Persuasif untuk Penyesuaian

2.6.2 Menyusun Pesan Penjualan dan Permohonan Dana dengan Persuasif

Ada dua jenis pesan-pesan persuasive yaitu surat penjualan dan surat
permohonan bantuan dana. Pesan-pesan ini meliputi brosur, formulir jawaban, atau
surat-surat khusus lainnya. Penulisan surat tersebut memerlukan keterampilan tulis
menulis cukup tinggi. Kedua pesan tersebut memiliki perbedaan yaitu pesan-pesan
 50

penjualan biasanya dikirim oleh organisasi yang berorientasi pada laba untuk
melakukan persuasi kepada pembaca agar mengeluarkan sejumlah uang atas produk
mereka sendiri. Dilain pihak, pesan-pesan permohonan bantuan dana biasanya
dikirim oleh organisasi nirlaba untuk melakukan persuasi kepada pembaca agar
memberikan bantuan dana atau lainnya kepada pihak lain. Persamaannya, keduanya
bersaing untuk bisnis dan kepentingan publik. Keduanya juga berusaha melakukan
persuasi kepada pembaca untuk mengeluarkan uang atau waktu untuk
menghasilkan suatu nilai tertentu yang ditawarkan.
Apa perbedaan pesan-pesan penjualan dengan pesan-pesan permohonan
dana? Pesan-pesan penjualan biasanya dikirim oleh organisasi yang berorientasi
pada laba untuk melakukan persuasi kepada pembaca agar mengeluarkan sejumlah
uang atas produk mereka sendiri. Di pihak lain, pesan-pesan permohonan bantuan
dana biasanya dikirim oleh organisasi nirlaba untuk melakukan persuasi kepada
pembaca agar memberikan bantuan dana atau lainnya kepada pihak lain.
Ada beberapa cara yang bisa dilakukan untuk menyampaikan pesan-pesan
penjualan, diantaranya melalui brosur, pengiriman surat, sample, kartu, telpon,
surat elektronik dan iklan media masa dan elektronik. Dengan menggunakan data
produk yang telah anda kumpulkan, anda dapat membentuk citra tentang produk
yang ingin anda jual tersebut. Selanjutnya coba lakukan cek tentang berbagai
pertanyaan, seperti siapa audiens anda, apa manfaat yang bisa mereka peroleh,
bagaimana kualitas produk yang anda hasilkan, bagaimana memilih sarana promosi
produk, dan bagaimana menentukan harga produk. Menurut Zainul Arifin dalam
jurnalnya yang berjudul Pesan-Pesan Persuasif (Zainul Arifin, 2013) Ada dua
langkah dalam menuliskan Pesan Penjualan dan Pesan Permohonan Dana yaitu :
A. Perencanaan Pesan-Pesan Penjualan
Salah satu tujuan ketika merencanakan pesan-pesan penjualan adalah untuk
memperoleh pemaaman secara menyeluruh tentang produk anda. Dalam
penyempaian pesan persuasive, mulailah dengan melakukan analisis
audiens dan memfokuskan pada bagaimana kebutuhan, minat, dan
emosional mereka.
 51

Selanjutnya memilih poin produk paling menarik bagi audiens. Ketika

melakukan komposisi pesan pesan persuasive, fokuskan pada poin yang
paling menarik bagi audiens. Seperti contoh dibawah ini yang
memfokuskan minat audiens dengan membuat diskon besar-besaran agar
audiens tertarik.
G

Gambar 14 Contoh Penjualan Persuasif

B. Pengorganisasian dan Komposisi Pesan-pesan Penjualan

Anda memulai dengan menarik perhatian audiens, menumbuhkan minat
audiens, mendorong hasrat audiens dengan menyampaikan apa manfaat terbaik
bagi audiens, dan diakhiri dengan saran tindakan yang diperlukan bagi audiens.
a) Menarik Perhatian
Salah satu teknik yang digunakan untuk menarik perhatian audiens adalah
bagaimana menggunakan kalimat Tanya pada permulaan paragraph. Disamping itu
ada beberapa cara lain untuk menarik perhatian audiens, diantara adalah dengan
menekankan contoh produk terbaru, memberikan ilustrasi, dan memberikan solusi
atas suatu masalah.

b) Membangun Minat
 52

Pada bagian ini anda perlu menekankan titik penjualan produk kepada audiens
anda, misalnya dengan mengatakan bahwa produk anda harganya relative murah,
tahan lama, atau tahan cuaca, dan sejenisnya. Dalam hal ini, anda perlu melihat apa
yang dilakukan oleh pesaing anda, apa yang membedakan produk anda dengan
produk pesaing, dan apa yang paling di minati oleh pembeli potensial.
c) Meningkatkan Hasrat
Untuk lebih meningkatkan hasrat audiens, anda dapat mengungkapkan manfaat
utama bagi pembaca anda dalam kata-kata atau gambar, grafik, atau bagan yang
lebih menarik. Penulisan surat penjualan yang baik diupayakan agar singkat,
sederhana, dan jelas. Anda dapat menggunakan cetak tebal atau cetak miring atau
dengan memberikan tanda khusus untuk menekankan hal-hal yang dianggap
penting.
d) Memotivasi Tindakan
Setelah anda mampu menumbuhkan minat dan hasrat bagi pembaca, langkah
berikutnya adalah bagaimana anda mampu memotivasi tindakan bagi para
pembaca. Pilih media penyampaian surat penjualan kepada para pembaca yang
memungkinkan merreka memberikan tanggapan atas surat tersebut. Cobalah
melakukan persuasi kepada pembaca untuk mengambil suatu tindakan dengan
segera. Yakinkan mereka bahwa apa yang diharapkan oleh pembaca dapat anda
penuhi segera, seperti pengiriman produk dan jasa yang tepat waktu dan dalam
jumlah yang tepat.
Perencanaan Pesan-pesan Permohonan Bantuan Dana
Sebelum menulis surat permohonan bantuan dana, yang perlu diperhatikan
adalah kita harus mempersiapkan segala sesuatunya dengan baik, dengan cara
memahami siapa pembaca, bahasa apa yang digunakan, apa manfaatnya,
bagaimana latar belakangnya, dal lain-lain.
Ada 4 hal yang perlu diperhatikan dalam penulisan surat permohonan bantuan dana
yaitu:
a) Anda harus mampu menjelaskan kebutuhan secara spesifik
b) Tunjukkan kepada pembaca betapa pentingnya donasi yang anda sumbangkan
kepada pihak lain.
 53

c) Kemukakan secara jelas berapa jumlah donasi yang dibutuhkan

d) Jelaskan manfaat atau kegunaan donasi yang telah diberikan pembaca.

Gambar 15 Contoh Penjualan Persuasif

Gambar 16 Contoh Pesan Penjualan

 54

Gambar 17 Contoh Pesan Penjualan

2.6.3 Menulis Pesan Tagihan dengan Persuasif

Menurut Zainul Arifin dalam jurnalnya yang berjudul Pesan-Pesan
Persuasif (Zainul Arifin, 2013) Pesan tagihan adalah pesan peringatan yang
dikirim oleh kreditur (penjual) kepada debitur (pembeli) agar ia segera
melunasi hutangnya sesuai dengan yang telah dijanjikan. Di dalam pessan
tagihan terdapat kata-kata yang berusaha membujuk,merayu ataupun
memberi peringatan yang akan membuat pembeli atau debitur melunasi
hutangnya sesuai dengan yang tertera di dalam surat tersebut kepada penjual
atau kreditur.

Hal-hal yang perlu di kemukakan dalam pesan tagihan antara lain:

1. Pernyataan jatuh tempo pembayaran.
2. Jumlah yang harus di bayar oleh pembeli atau debitur kepada penjual atau
kreditur.
3. Nomor faktur pembelian (secara kredit).
 55

4. cara pengiriman uang. Misalnya dibayarkan langsung atupun melalui

rekening Bank.
Syarat membuat pesan atau surat tagihan dari penjual kepada pembeli :
1. Mempergunakan kata-kata yang sopan dan terhomat kepada pembeli atau
kreditur unntuk menghargainya.
2. Membuat catatan yang teratur dalam pembukuan, terutama mengenai:
 Nomor dan tanggal faktur yang belum dilunasi pembayarannya.
 Jumlah uang yang belum dilunasi
 Waktu atau tanggal kesanggupan pembeli akan melunasi pembayaran
faktur tersebut yang biasanya telah tercantum dalam surat perjanjian
jual beli.
3. Satu minggu sebelum waktu pelunasan, penjual atau kreditur membuat
pesan atau surat tagihan pertama yang sifatnya mengingatkan kepada
pembeli karena kemungkinan pembeli lupa atas kesibukan-kesibukan
lainnya.
4. Apabila surat tagihan pertama belum mendapat jawaban, maka penjual
akan mengirimkan surat tagihan kedua dengan melampirkan fotokopi surat
tagihan pertama dengan maksud mengantisipasi kemungkinan bahwa surat
tagihan pertama itu tidak sampai atau ada unsur kesengajaan terlupakan.
5. Apabila surat tagihan kedua belum mendapat jawaban yang memuaskan,
maka penjual akan membuat surat tagihan ketiga dengan melampirkan
fotokopi surat tagihan pertama dan kedua yang merupakan penegasan
mengenai sanggup atau tidaknya pembeli dalam melunasi kekurangan
pembayaran faktur tersebut.
6. Apabila surat tagihan ketiga belum mendapat jawaban sebagaimana
mestinya, maka penjual mengirim surat tagihan ke empat dengan nada
terpaksa menyerahkan persoalan ini kepada pengadilan setempat, dengan
membuat surat gugatan/tuntutan menagih utang atau cara inkaso, yaitu
menagih kepada bankernya pembeli dimana pembeli mempunyai simpanan
di bank tersebut dengan memberikan faktur yang belum di lunasi.
 56

CV BUDIMAN
Jalan Kuda Mas No. 878
BANDUNG

Nomor : 237/PN/I/2014 15 Januari 2014

Lamp : 1 (satu) lembar
Hal : Penagihan Pembayaran I

Kepada
Yth. Gozali Kartadipura
Jalan Sekar Wangi No. 77
Cikampek

Dengan hormat,

Berdasarkan catatan pembukuan kami, Saudara belum melunasi faktur Nomor :

278/PB/2014 sebesar Rp 1.000.000,00 (satu juta rupiah) atas pembelian sejumlah
barang elektronik. Dalam perjanjian Saudara, faktur akan dilunasi paling lambat
tanggal 6 Januari 2014.
Mungkin karena kesibukan Saudara, sehingga belum dapat memenuhi kewajiban untuk
melunasi faktur tersebut. Kami berharap Saudara segera melunasinya melalui BCA
sesuai dengan kesepakatan yang telah ditetapkan. Bersama ini pula kami lampirkan
faktur salinannya.
Atas perhatian Saudara, kami sampaikan terima kasih.

Hormat kami,
CV BUDIMAN

APRILIA SETIYA RAHARJA

Manajer Penjualan

Gambar 18 Contoh Surat Tagihan ke 1

 57

CV BUDIMAN
Jalan Kuda Mas No. 878
BANDUNG

Nomor : 242/PN/I/2014 21 Januari 2014

Lamp : 2 (dua) lembar

Hal : Penagihan Pembayaran II

Kepada
Yth. Gozali Kartadipura
Jalan Sekar Wangi No. 77
Cikampek

Dengan hormat,

Menyambung surat kami tanggal 15 Januari 2014, diberitahukan bahwa kami telah
mengirimkan surat penagihan pembayaran I dengan Nomor : 237/PN/I/2014
mengenai pembayaran faktur Nomor : 278/PB/2014 sebesar Rp 1.000.000,00
(satu juta rupiah), tetapi sampai saat ini belum ada jawabannya.

Mungkin hal ini tidak Saudara sengaja, demi menjaga hubungan yang sudah berjalan
cukup lama maka setelah menerima surat ini, kami sangat mengharapkan
Saudara segera melunasi faktur tersebut.

Bersama ini pula kami lampirkan faktur salinannya. Pesanan selanjutnya akan kami
layani jika Saudara telah memenuhi kewajiban untuk melunasi faktur tersebut.

Atas perhatian Saudara, kami sampaikan terima kasih.

Hormat kami,
CV BUDIMAN

APRILIA SETIYA RAHARJA

Manajer Penjualan

Gambar 19 Contoh Surat Tahigan ke 2

 58

CV BUDIMAN
Jalan Kuda Mas No. 878
BANDUNG

Nomor : 253/PN/II/2014 1 Pebruari 2014

Lamp : 3 (tiga) lembar

Hal : Penagihan Pembayaran III

Kepada
Yth. Gozali Kartadipura
Jalan Sekar Wangi No. 77
Cikampek

Dengan hormat,

Sehubungan dengan surat penagihan pembayaran yang telah kami kirim untuk kedua
kalinya dengan Nomor : 242/PN/I/2014 tertanggal 21 Januari 2014 dan Nomor
: 237/PN/I/2014 tertanggal 15 Januari 2014, kami sangat kecewa karena kedua
surat tersebut tidak mendapat perhatian Saudara sebagaimana mestinya.

Oleh sebab itu dengan sangat menyesal kami akan menyerahkan tagihan ini kepada
Bank Inkaso apabila Saudara masih belum melunasi pembayaran
faktur Nomor : 278/PB/2014 seharga Rp 1.000.000,00 (satu juta rupiah)
sampai
tanggal 11 Pebruari 2014.

Dengan ini pula kami lampirkan salinan surat penagihan pembayaran pertama dan
kedua beserta fakturnya.

Atas perhatian Saudara, kami sampaikan terima kasih.

Hormat kami,
CV BUDIMAN

APRILIA SETIYA RAHARJA

Manajer Penjualan

Gambar 20 Contoh Surat Tagihan ke 3

 59

CV BUDIMAN
Jalan Kuda Mas No. 878
BANDUNG

Nomor : 262/PN/II/2014 12 Pebruari 2014

Lamp : 2 (dua) lembar

Hal : Penagihan Pembayaran IV

Kepada
Yth. Gozali Kartadipura
Jalan Sekar Wangi No. 77
Cikampek

Dengan hormat,

Mengingat kami telah beberapa kali memberikan peringatan kepada Saudara melalui
surat penagihan pembayaran pertama, kedua, dan ketiga mengenai permintaan
pembayaran faktur Nomor : 278/PB/2014 seharga Rp 1.000.000,00 (satu juta
rupiah).

Pada peringatan yang terakhir kami telah menyerahkan tagihan ini kepada Bank Inkaso,
akan tetapi Saudara masih tetap tidak memperdulikan kewajiban untuk
melunasi faktur tersebut.

Berhubung waktu pembayaran faktur tersebut sudah lebih dari satu bulan, maka setelah
kami mempertimbangkan bahwa kiranya tiada jalan lain lagi bagi kami selain
menyerahkan persoalan ini kepada yang berwajib c.q. Pengadilan Negeri
setempat.

Namun demikian kami akan memberikan kebijaksanaan yang terakhir kepada Saudara
untuk melunasi kekurangan pembayaran sampai tanggal 28 Pebruari 2014.
Apabila sampai tanggal tersebut Saudara masih juga belum melunasinya,
dengan terpaksa persoalan ini kami serahkan kepada Pengadilan tersebut.
Bersama ini pula kami lampirkan salinan surat penagihan pembayaran ketiga
beserta fakturnya.

Demikian agar hal ini mendapat perhatian saudara. Atas perhatiannya, kami sampaikan
terima kasih.

Hormat kami,
CV BUDIMA

APRILIA SETIYA RAHARJA

Manajer Penjualan

Gambar 21 Contoh Surat Tagihan ke 4

 60

2.7 Hambatan-Hambatan dalam Komunikasi Persuasif

Menurut Soleh Soemitra (Soemitra, 2004) Hambatan komunikasi dapat
diselesaikan oleh dua faktor, yakni faktor mekanistis komunikasi manusia dan
faktor psikologis. Selain itu, hambatan tersebut dapat diselesaikan oleh
dogmatisme, stereotipe, dan pengaruh lingkaran. Kondisi itu pun dapat pula
disebabkan oleh faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal dapat berupa
persepsi sosial, posisi sosial, dan proses sosial, sedangkan faktor eksternal dapat
disebabkan oleh faktor penguatan (reinforcement) dan faktor harapan yang
diinginkan.
Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan
dalam mengubah, membentuk dan memperkuat sikap, pendapat dan perilaku
sasaran sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Citra persuader berbanding lurus
dengan kredibilitasnya. Persuader dalam melakukan komunikasinya, akan
dihadapkan pada masalah sikap, nilai, dan kepercayaan sasaran yang
bertentangan.Sasaran yang dihadapi persuader dalam menerima pesannya tidak
semata menggunakan pikiran yang logis saja. Mereka kadangkala menggunakan
perasaan, keinginan, serta pilihan-pilihannya untuk mengambil keputusan. Mereka
kadang-kadang bersikap apatis atau skeptis.
Hambatan komunikasi yaitu meliputi hambatan Internal dan Hambatan
Ekternal (Soemitra, 2004) :
1. Hambatan Internal adalah hambatan yang berasal dari dalam diri individu
yang terkait kondisi fisik dan psikologis.
Contohnya : jika seorang mengalami gangguan pendengeran maka ia akan
mengalami hambatan komunikasi. Demikian pula seseorang yang sedang
tertekan (depresi) tidak akan dapat melakukan komunikasi dengan baik.
2. Hambatan eksternal adalah hambatan yang berasal dari luar individu yang
terkait dengan lingkuungan fisik dan lingkungan sosial budaya.
Contohnya : suara geduh dari lingkungan sekitar dapat menyebabkan
komunikasi tidak berjalan lancar.
Contoh lainnya : perbedaan latar belakang sosial budaya dapat
menyebabkan salah pengertian.
 61

3. Hambatan komunikasi secara Interaksi

Dalam pengenalan komunikasi tentu saja terjadi interaksi. Dalam interaksi
inilah biasanya terjadi hambatan-hambatan yang dapat menyebabkan suatu
komunikasi tidak berhasil dengan baik. Hambatan-hambatan yang biasa
terjadi disebabkan karena adanya ketidak siapan mental, waktu, dan
psykologis seseorang. Selain itu faktor kurang percaya terhadap cerita atau
pesan yang disampaikan oleh komunikator juga menjaddi penghambat
dalam interaksi berkomunikasi, dan pola akhirna proses penyampaian pesan
tidak berhasing dengan baik.
4. Hambatan komunikasi secara situasional
Dalam berkomunkasi, seorang komunikasi hendaknya memperhatikan
situasi. Hambatan yang terjadi yang disebabkan oleh faktor situasi. Yaitu
apabila komunikasi sedang berada pada kondisi yang sedang tidak ingin
mendengarkan sebuah informasi atau pesan. Selain itu seorang komunikator
harus memperhatikan situasi yang berhubungan dengan kondisi seorang
komunikator. Misalnya seorang komunikator hendaknya tidak
menyampaikan sebuah pesan yang bersifat mengecewakan apabila situasi
komunikannya sedang tidak sehat atau sakit.
Dalam jurnal (Slamet, 2009) terdapat beberapa faktor penghambat
komunikasi, diantaranya yaitu:
1. Hambatan sosiologis
Dalam kehidupan masyarakat terjadi dua jenis pergaulan yaitu gemeinschaft
dan gesellschaft. Perbedaan jenis pergaulan tersebutlah yang menjadikan
perbedaan karakter sehingga kadang-kadang menimbulkan perlakuan yang
berbeda dalam komunikasi
2. Hambatan antropologi
Hambatan ini terjadi karena perbedaan pada diri manusia seperti dalam peostur,
warna kulit, dan kebudayaan.
3. Hambatan psikologi
Umumnya disebabkan komunikator dalam melancarkan komunikasi tidak
mengkaji dulu dari komunikan.
 62

4. Hambatan sematik
Hambatan ini menyangkut bahasa yang digunakankomunikar sebagai alat untuk
menyalurkan pikiran dan perasaannya pada komunikan.
5. Hambatan mekanik
Hambatan mekanis dijumpai pada media yang dipergunakan dalam
melancarkan komunikasi, yaitu :
1. Sikap tidak percaya
 Tidak menerima artinya tidak menyetujui semua perilaku orang lain,
menilai pribadi orang lain berdasarkan perilakunya yang tidak disenangi
 Tidak empati artinya tidak merasakan apa yang dirasakan orang lain
 Tidak jujur artinya sering menyambunyikan pikiran dan pendapat
2. Sikap tidak suportif
 Evaluasi artinya penilain terhadap orang lain seperti mengecam
 Kontrol artinya berusaha membantu orang lain, mengendalikan
perilakunya, mengubah sikap, pendapat dan tindakannya
 Netralitas artinya memperlakukan orang lain tidak sebagai
personalmelainkan sebagai objek
 Superioritas artinya sikap lebih tinggi lebih baik dari pada orang lain
karena status, kekuasaan, kemampuan intelektual, kekayaan, kecantikan
atau ketampanan
 Kepastian artinya ingin menang sendiri dan melihat pendapatnya
sebagai kebenaran untuk yang tidak dapat diganggu gagal
Kemudian, ada beberapa strategi dalam mengatasi hambatan-hambatan
diatas, sebagai berikut:
Kita sering konflik dengan diri sendiri. Atau muncul keraguan bahkan pikiran-
pikiran negatif yang membuat kita tidak berani melangkah, karena itu agar langkah
kita semakin mantap dalam mencapai cita-cita ataupun tujuan kita, terlebih dahulu
atas hambatan internal sebagai berikut :
1. Rasa takut
Rasa takut bisa bermacam-macam. Takut ditolak, takut gagal, atau rasa
takut yang tidak jelas, hanya sekedar takut. Untuk mengatasi rasa takut,
 63

mulailah mengakui ada rasa takut dalam diri anda. Selama rasa takut itu ada di
dalam alam bawah sadar, dengan begitu kekuatannya akan berkurang. Cobalah
untuk berbicara dari hati dengan seorang teman, keluarga.
2. Pikiran negatif
Pikiran anda sering yang meyakiykan bisa menghambata anda. Kita sering
mengirimkan begitu banyak pesan negatif diri sendiri. Mintalah teman dan
kolegan anda untuk membahas setiap komentar kritis yang anda buat tentang
diri anda sendiri untuk membantu anda menjadi lebih sadar terhadap suatu hal.
3. Rasa kewalahan
Atasai setiap tugas besar selangkah demi selangkah. Jangan biarkan
kesulitan atau kebesaran itu mengintimidasi kita. Dengan membagi tugas besar
tersebut menjadi bagian-bagian kecil yang bisa diselesaikan, akan
mendatangkan beberapa kesuksesan.
4. Kebiasaan menunda
Menunda pekerjaan atau tugas adalah hambatan terbesar dalam bidang apa
saja. Mungkin harus membayar mahal untuk akibat yang ditimbulkannya. Rasa
takut mengerjakan suatu tugas menghabiskan lebih banyak waktu dan energi
dibandingkan yang digunakan untuk menyelesaikan tugas itu.
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah
atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang melalui penggunaan
pesan sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.
Pada dasarnya komunikasi persuasi bertujuan menguatkan atau mengubah sikap
dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional
harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya. Kita perlu memahami kemampuan
melakukan kominikasi persuasif dengan membayangkan bagaimana hidup kita
tanpa kemampuan untuk mempanguri atau membujuk orang lain.
Dalam melakukan komunikasi persuasif tentu tidak sebebas dalam
melakukan proses komunikasi biasa, komunikator perlu memahami dan
menerapkan asas yang dijadikan sebagai landasan dalam proses berkomunikasi,
karena komunikasi persuasif memiliki tujuan tersendiri dilihat dari kata persuasi itu
sendiri. Terdapat empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi
persuasif.Prinsip tersebut dapat digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan
mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran persuasi untuk berbuat
sesuatu sesuai yang dikehendaki persuader.
Persoalan etika yang potensial selalu melekat dalam setiap bentuk
komunikasi antar pribadi sehingga komunikasi dapat dinilai dalam dimensi benar-
salah, melibatkan pengaruh yang berarti terhadap manusia lain, sehingga
komunikator secara sadar memilih tujuan-tujuan tertentu yang ingin dicapai dan
cara-cara komunikasi guna mencapai tujuan tersebut. Apakah seorang komunikator
bertujuan menyampaikan informasi, meningkatkan pemahaman seseorang,
memudahkan keputusan yang bebas pada orang lain, menawarkan nilai-nilai yang
penting, memperlihatkan eksistensi dan relevansi suatu persoalan sosial,
memberikan sebuah jawaban atau program aksi atau memicu pertikaian dan
persoalan etika yang potensial terpadu dalam upaya-upaya simbolik sang
komunikator. Demikianlah keadaannya pada sebagian besar komunikasi pribadi,

64
 65

baik komunikasi antara 2 orang, dalam kelompok kecil, dalam retorika gerakan
sosial maupun dalam hubungan masyarakat.

3.2 SARAN
Dalam melakukan persuasi, kita harus tahu berbagai strategi yang
diperlukan supaya persuasi yang kita lakukan menjadi lebih efektif. Sebenarnya ada
berbagai teori mengenai strategi persuasi yang tepat, namun kali ini kita hanya akan
membahas strategi persuasi umum yang sangat tepat untuk diterapkan dalam
kehidupan sehari-hari.
Seperti yang telah dijabarkan sebelumnya, persuasi tidak hanya diperlukan
oleh orang yang berprofesi sebagai sales ataupun bekerja di bidang marketing.
Persuasi juga diperlukan oleh manusia dalam berbagai aspek kehidupannya supaya
dapat dengan mudah membuat orang lain percaya dan yakin terhadapnya. Beberapa
strategi persuasi yang perlu diperhatikan yakni:
1. Kesan Pertama
You’ll never have a second chance to create a good first impression. Kesan
pertama hanya bisa dihadirkan satu kali, karenanya seseorang harus bisa
menciptakan kesan pertama yang baik bagi orang yang ditemuinya. Kesan
pertama merupakan faktor yang sangat penting dalam komunikasi persuasif.
Kesan yang dimunculkan komunikator dalam perjumpaan pertamanya dengan
komunikan akan sangat memengaruhi bagaimana komunikan dapat menerima
pesan persuasi yang disampaikan oleh komunikator. Umumnya, kesan pertama
didapatkan komunikan dari berbagai panca indera yang ada pada dirinya.
Misalnya, melalui indera penglihatan, komunikan akan dapat menangkap kesan
pertama komunikator dari penampilan wajah, pakaian, hingga tatanan
rambutnya. Contohnya, seorang dokter yang berbicara dalam seminar kesehatan
akan lebih dipercaya oleh para audiences jika ia memiliki penampilan yang rapi
dibandingkan penampilan yang berantakan. Hal ini disebabkan karena
penampilan yang rapi cenderung memberikan kesan sehat dibandingkan
penampilan yang berantakan.
 66

Indera lain yang seringkali memengaruhi kesan pertama komunikan

terhadap komunikator adalah indera penciuman. Contohnya, seorang sales
parfum akan lebih dipercaya oleh kliennya jika ia memiliki aroma tubuh yang
wangi. Jika seorang sales parfum memiliki bau badan yang tidak sedap, calon
kliennya pasti akan meragukan kualitas produk yang ia jual, meskipun belum
tentu sang sales menderita bau badan akibat dari produk yang dijualnya
tersebut.
Selain hal-hal bersifat fisik, kesan pertama biasanya dipengaruhi juga
oleh gesture yang ditunjukkan oleh komunikator. Komunikator yang tampil
rileks, percaya diri, dan murah senyum pastinya akan lebih dihargai
dibandingkan komunikator yang menampilkan kesan sebaliknya.
2. Menarik Empati
Seorang komunikator yang baik adalah komunikator yang mau
mendengarkan. Dengan mendengarkan, seorang komunikator akan tahu
bagaimana karakteristik, keluhan, dan kebutuhan komunikan. Komunikator
yang memahami komunikan akan lebih mampu memengaruhi emosi dan alam
bawah sadar komunikannya. Sebagai akibatnya, komunikan akan melihat
komunikator sebagai seorang yang benar-benar peduli pada permasalahan dan
kebutuhan-kebutuhannya serta dapat diandalkan untuk memberikan solusi dari
problema yang dihadapi oleh komunikan tersebut.
3. Membangun Kredibilitas
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, kredibilitas mengacu pada tiga
komponen yakni keahlian, kepercayaan, dan eksistensi. Untuk bisa membangun
kredibilitas, seorang komunikator harus bisa mengembangkan tiga komponen
tersebut. Untuk membangun kredibilitas, langkah pertama seorang komunikator
adalah mengembangkan keahlian. Jika komunikator menjadi seorang yang
lebih ahli dalam suatu bidang, maka komunikan akan bisa lebih terpengaruh
ketika sang komunikator melakukan persuasi terkait bidang keahliannya
tersebut.
Seorang komunikator juga harus bisa mengembangkan rasa kepercayaan
komunikan, caranya adalah dengan memperbaiki watak dan sikapnya terlebih
 67

dahulu. Komunikator yang memiliki watak baik akan dipandang dan dinilai
lebih positif oleh komunikan. Langkah terakhir dalam membangun kredibilitas
adalah dengan menambah eksistensi diri. Seorang komunikator harus
mempertimbangkan untuk menjadi sosok yang lebih sering muncul dalam dunia
sang komunikan. Kemunculannya ini dapat dilakukan secara langsung maupun
melalui channel tertentu seperti media sosial.
4. Memotivasi
Strategi terakhir yang bisa dilakukan seorang komunikator untuk
mempersuasi komunikan adalah dengan menerapkan teknik motivasi.
Umumnya, teknik motivasi yang mendasar adalah dengan menggunakan
kompensasi dan insentif. Melalui teknik ini, komunikator dapat menciptakan
“perasaan berhutang” pada diri komunikannya. Komunikan yang telah
mendapatkan banyak hal dari komunikator, secara otomatis akan merasa
berkewajiban untuk membalasnya.
Insentif yang diberikan oleh seorang komunikator kepada komunikannya
dapat berbentuk apa saja. Mulai dari hadiah, mentraktir makanan, atau bahkan
waktu yang diberikan komunikator untuk sekadar mendengarkan keluhan-
keluhan komunikan. Melalui strategi ini, komunikan biasanya akan mau
menuruti harapan komunikator tanpa perlu lagi dipaksa.
 DAFTAR PUSTAKA

Priyatna, Soeganda dan Ardianto, Elvinaaro. 2008. Komunikasi Bisnis: Tujuh

Pilar Strategi Komunikasi Bisnis. Jakarta: Widya Padjadjaran.
Muhammad, Arni. 2009. Komunikasi Organisai. Edisi kesebelas. Jakarta: PT
Bumi Aksara.
Cangara, H. (2008). Pengantar Ilmu Komunikasi: Edisi Revisi. Jakarta: Raja
Grafindo Persada.

Devito, J. A. (2010). Komunikasi Antarmanusia. Tangerang Selatan: Karisma

Publishing Group.

Effendy, O. U. (2008). Dinamika Komunikasi. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Effendy, O. U. (2007). Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi. Bandung: PT. Citra
Aditya Bakti.

Forsyth, P. (1993). Komunikasi Persuasif yang Berhasil. Jakarta: Arcan.

Gumelar, H. M. (2013). Psikologi komunikasi dan Persuasi. Jakarta: Akademia

Permata.

Hudaniyah, T. D. (2009). Psikologi Sosial. Malang: UMM Press.

Adler, R. B., & Rodman, G. (1995). Understanding Human Communication. New

York: The Dryden Press.

Andinita, G. (2014). Teknik Persuasi Exchange Program Youth Ambassador yang

Dilakukan oleh Organisasi AIESEC UI. Jakarta: Universitas Indonesia.

Bovee, C. L., & Thill, J. V. (2007). Komunikasi Bisnis. Jakarta: Indeks.

Cangara, H. (2008). Pengantar Ilmu Komunikasi: Edisi Revisi. Jakarta: Raja

Grafindo Persada.

Devito, J. A. (2010). Komunikasi Antarmanusia. Tangerang Selatan: Karisma

Publishing Group.

68
 LAMPIRAN

Tabel Pembagian Tugas

No NIM Nama Tugas

a. Pengertian komunikasi Persuasif
1. 1705193 Ahmad Subur b. Teori Komunikasi Persuasif
c. Ciri-ciri Komunikasi Persuasif
a. Prinsip Komunikasi Persuasif
2. 1702661 Arin Mega Yuniar b. Tahap atau Proses Komunikasi Persuasif
c. Teknik Komunikasi Persuasif
a. Merencanakan dan mengembangkan
komunikasi persuasif
3. 1706050 Erik Farhannudin
b. Menyusun dan menulis pesan persuasif
c. Menulis permintaan persuasif
a. Menyusun pesan penjualan dan
permohonan dana dengan persuasif
4. 1702926 Fitri Maelani
b. Menulis pesan tagihan dengan persuasif
c. Hambatan dalam komunikasi persuasif

69