TANTANGAN PEREKONOMIAN BISNIS DAN

PEMASARAN INTERNAIONAL

Disusun Oleh kelompok 2 :

ALFIN LIS P (B12.2018.03797)

HAFFID RIZKI P (B12.2018.03817)
RIZQY DANIi F (B12.2018.03804)
 BAB.1

PENDAHULUAN

A.Latar Belakang

Saat ini, dunia tengah menghadapi era baru yang ditandai dengan kecenderungan
globalisasi. Ada beberapa faktor yang menjadi pendorong terjadinya globaisasi, yaitu
market drivers, cost drivers, government drivers, dan competitive drivers. Selain itu
masih ada faktor lain yang menjadi pendorong terjadinya globalisasi, diantaranya revolusi
dalam teknologi informasi dan komunikasi, globalisasi pasar-pasar finansial, dan
penyempurnaan dalam bisnis travel. Pemasaran global adalah kegiatan pemasaran oleh
perusahaan (global) yang mempunyai bisnis (global) dengan strategi pemasaran, pasar,
maupun produk yang sama di berbagai negara.

Sekarang ini, pemasaran global sudah meluas ke seluruh negara. Banyak barang
atau produk luar negeri yang dijual dipasaran. Dilain pihak, dengan adanya pemasaran
global ini banyak negara yang merasa diuntungkan tetapi ada beberapa negara pula yang
merasa dirugikan. Diuntungkan dalam hal ini adalah mendapatkan penghasilan tambahan
sebagai devisa negara. Suatu negara yang tidak dapat mengimbangi adanya globalisasi
ini akan berakibat minus dalam berbagai bidang.

B. Tujuan

Tujuan pembuatan makalah ini adalah menambah pengetahuan kita mengenai

pemasaran global, sehingga kita tidak hanya sekedar membacanya, tetapi bisa kita
implementasikan dalam dunia bisnis yang akan kita rintis. Selain itu juga, tujuan
pembuatan makalah ini adalah untuk melengkapi nilai tugas dalam mata kuliah
Pemasaran Internasional.
C. Rumusan Masalah

1) Dinamika Kultur Budaya dalam Pemasaran Global,

2) Budaya,Gaya Manajemen, dan Sistem Bisnis,
3) Lingkungan Pemasaran,
4) Visi Global dalam Riset Pemasaran,
5) Segmentasi, Targeting, Positioning, dan Branding Global,
6) Strategi Pemasaran Kompetitif Internasional,
7) Distribusi Global,
8) Manajemen Produk dan Jasa Global,
9) Komunikasi Pemasaran Global,
10) Perencanaan, Pengorganisasian, dan Pengendalian Pemasaran Global.

D. Studi Kepustakaan

Pembuatan makalah ini mengambil sumber dari perpustakaan dan internet.

 BAB 2

PEMBAHASAN

Definisi Pemasaran Internasional

Istilah pemasaran internasional berkenaan dengan pertukaran di luar batas-batas
nasional untuk pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia. Singkatnya, pemasaran
internasional merujuk pada perencanaan dan pelaksanaan transaksi-transaksi yang
melewati batas-batas nasional untuk untuk memuaskan tujuan dari individu-individu dan
organisasi. Dalam banyak bentuknya, pemasaran internasional mencakup mulai
perdaganagan ekspor-impor sampai ke pembelian lisensi, usaha patungan, anak
perusahaan yang dimiliki sepenuhnya, dan kontrak-kontrak manajemen.
Pemasaran internasional sangat mempertahankan prinsip-prinsip baku pemasaran
yaitu, kepuasan. Kenyataaan bahwa sebuah transaksi berlangsung melompati batas-batas
nasional menggarisbawahi perbedaan antara pemasaran domestik dan internasional.
Pemasaran internasional tergantung pada seperangkat faktor lingkungan makro yang
baru, knedala-kendala yang berbeda, dan konflik-konflik yang sering terjadi yang
bermuara dari perbedaan hukum, kultur, dan masyarakat. Prinsip baku pemasaran masih
berlaku, namun aplikasi, kompleksitas, dan intensitasnya dapat berbeda secara
substansial.

A. DINAMIKA KULTUR BUDAYA DALAM PEMASARAN

Budaya didefenisikan sebagai total jumlah pengetahuan tentang kepercayaan,

nilai-nilai dan kebiasaan untuk melayani secara langsung perilaku consumer dari
anggota masyarakat khusus.

Komponent kepercayaan dan nilai-nilai pada defenisi di atas berhubungan dengan

akumulasi perasaan dan prioritas yang dimiliki individu tentang sesuatu dan miliknya.
A.1. Elemen-elemen Kultural

Terdapat empat komponen dalam budaya, yaitu:

1. Konsep menyeluruh, budaya terdiri dari hampir semua hal yang mempengaruhi
proses pemikiran individu dan perilakunya. Budaya tidak hanya mempengaruhi
preferensi seorang konsumen, akan tetapi bagaimana konsumen membuat
keputusan dan bahkan bagaimana konsumen memahami dunia sekeliling.
2. Budaya diperoleh, budaya tidak meliputi respon dan predisposisi yang
diwariskan. Namun demikian oleh karena sebagian besar perilaku manusia
dipelajari dari pada pembawaan sejak lahir, maka budaya benar-benar
mempengaruhi perilaku
3. Kekompakan masyarakat modern sedemikian rupa sehingga budaya jarang
memberikan resep yang rinci untuk perilaku yang tepat. Sebagai gantinya didalam
masyarakat industry budaya memberikan batas kepada setiap individu dalam
berpikir atau bertindak.

Ciri pengaruh budaya, adalah bahwa kita jarang menyadarinya. Seseorang

berperilaku, berpikir dan merasa konsisten dengan anggota lainnya dari budaya yang
sama, sebab kelihatannya memang alamiah atau memang sudah benar apa yang dia
lakukan.

Gaya hidup konsumen dipengaruhi oleh keanggotaannya dalam kelompok

masyarakat yang lebih besar, kelompok ini disebut subkultur. Dimana orang yang
menjadi anggota kelompok membagi kepercayaan dan pengalaman biasa kemudian
menjadi ketentuan bagi anggota kelompok lainnya. Setiap konsumen termasuk ke
beberapa subkultur.

Keanggotaan dari suatu kelompok subkultur bisa didasarkan pada :

1. Persamaan umur.

2. Kesamaan latar belakang ras atau etnik atau suku.

3. Atau kesamaan tempat tinggal.

A.2. Perubahan Kultural

Tidak seperti karakteristik biologis yang merupakan pembawaan dari lahir

(seperti seks, kulit, warna rambut atau kecerdasan), budaya dipelajari. Pada awal usia,
kita mulai memperolehnya dari lingkungan sosial kita sebagai sebuah penetapan
kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang merupakan budaya kita. Untuk anak-anak,
pembelajaran untuk menerima nilai-nilai budaya dan adat adalah diperkuat melalui proses
memainkan permainan mereka. Proses pembelajaran budaya ini mempersiapkan mereka
untuk kehidupan nyata dalam lingkaran kehidupannya.

Pembelajaran Budaya

1. Bagaimana budaya dipelajari

a. Pembelajaran formal

b. Pembelajaran informal

c. Pembelajaran teknis

2. Enculturasi dan akulturasi

3. Bahasa dan symbol

4. Ritual

5. Pembagian budaya

A.3.Dampak Kultural dalam Perdagangan

1. Kesamaan dan perbedaan antara masyarakat,

2. Pertumbuhan kelas menengah global,

3. Akulturasi merupakan sebuah kebutuhan sudut pandang pemasaran,

4. Menerapkan teknik riset,

 Terdapat empat dimensi budaya untuk menjelaskan variabilitas,yaitu :

1. Power distance, pengaruh perbedaan kekuasaan ketika terjadi hubungan antar

pribadi.

2. Uncertainty avoidance, persetujuan masyarakat terhadap ancaman, situasi ragu-

ragu dan dan kepercayaan pada institusi yang membantu mereka menghindari
ketidak pastian.

3. Masculinity / feminimity, peran jenis kelamin sangat menentukan tentang

perilaku pria dan wanita yang dapat diterima.

4. Individualism, nilai-nilai budaya sejahtera individu versus kelompok. Terdiri atas

dua yaitu :

a.Collectivism culture, orang-orang yang menjadi anggota kelompok

bekerjasama untuk mencapai tujuan.

b.Individualism culture, tujuan individu lebih penting.

Analisis konsumen lintas budaya banyak dilakukan dengan semakin maraknya

globalisasi, antara lain untuk mengetahui apa kesamaan dan perbedaan antara dua atau
lebih budaya. Sehubungan dengan kesamaan standarisasi produk lebih dimungkinkan,
sedangkan perbedaan selera dan pilihan produk antara konsumen lintas budaya
mengharuskan pemasar mencari cara beradaptasi supaya produknya diterima dinegara
sasaran.

Ada kemungkinan standarisasi produk diikuti dengan cara-cara berbisnis dan

pemasaran yang berbeda antara negara yang satu dengan negara yang lainnya. Banyak
ahli beranggapan bahwa dalam pemasaran global, akulturasi sangat dibutuhkan. Dan
akulturasi harus dilakukan oleh pemasar terhadap budaya lokal dan sebaliknya agar
produk bisa diterima dipasar sasaran konsumen juga harus dipengaruhi untuk menerima
nilai-nilai baru.
 B. BUDAYA, GAYA MANAJEMEN DAN SISTEM

B.1. Budaya

Budaya adalah kumpulan nilai-nilai, ritual, simbol, kepercayaan dan proses berpikir
yang dipelajari, dimiliki bersama oleh sekelompok orang dan diturunkan dari generasi ke
generasi.

• Budaya yang mencakup semua elemennya, sangat mempengaruhi gaya

manajemen dan seluruh sistem bisnisnya.

• Pelaku pemasaran internasional tidak hanya perlu menghargai perbedaan kultural

yang berhubungan dengan bisnis mereka, mereka juga harus memahami asal-usul
perbedaan tersebut.

Di setiap negara berbeda tentunya memiliki budaya yang berbeda beda pula. Oleh
karena itu pelaku bisnis internasional perlu menyadari dan menyesuaikan diri dengan
budaya-budaya lain jika ingin memasarkan suatu produk di negara lain yang memiliki
budaya berbeda.

B.2. Pengaruh Budaya dalam Sistem Bisnis

Dalam kenyataannya budaya sangat berpengaruh terhadap kelancaran dalam

dunia bisnis baik dalam perkembangan dalam bisnis skala nasional maupun skala
internasional. Sesuatu hal baru yang tidak sesuai dengan kebudayaan suatu bangsa akan
sulit diterima atau berkembang didalam negara tersebut.

Budaya merupakan faktor penting dalam pemasaran internasional, namun sering

kali budaya dilupakan ketika sebuah perusahaan berekspansi ke pasar internasional.

Banyak perusahaan begitu yakin bahwa produk, manajemen, dan harga yang lebih
baik dari produk lokal akan diterima oleh konsumen. Tetapi, mereka lupa bahwa hal yang
dianggap baik oleh perusahaan belum tentu sama dengan harapan masyarakat.

Karena itulah sering kali kegagalan ekspansi suatu perusahaan ke negara lain
disebabkan arogansi perusahaan untuk memaksa konsumen lokal menerima produk yang
mereka tawarkan dan minimnya riset pasar terhadap budaya.
CONTOH PENTINGNYA BERADAPTASI
DENGAN BUDAYA

Kellogg's CORN FLAKES

Kellogg's adalah produsen susu sereal yang

sangat terkenal dan menguasai hampir 40% pangsa
pasar sereal di dunia. Perusahaan ini mengalami
kegagalan saat mereka memasarkan produk ke India.
Ekspansi dengan nilai jutaan dolar terancam merugi.

Kegagalan Kellogg’s bukan karena kualitas produk, manajemen, ataupun jalur

distribusi, namun karena mereka kurang memahami
budaya masyarakat India dalam mengonsumsi
sereal.

Konsumen di India terbiasa menggunakan susu yang

hangat dan menambah gula ke dalamnya, sehingga
ketika mereka menuangkan susu panas ke Kellogg’s
crispy flakes membuat sereal tersebut menjadi lunak
dan tidak gurih.

Hal ini menyebabkan konsumen di India tidak menyukai Kellogg’s sereal.

Kellogg’s berusaha mendidik konsumen di India untuk mengonsumsi produk mereka

dengan cara orang Amerika yaitu dengan menuangkan susu dingin ke crispy flakes.Cara
seperti ini gencar diiklankan di televisi, dan Kellogg’s pun melakukan kunjungan ke
konsumen.

Namun, hal ini tidak berhasil. Budaya orang India mengonsumsi sereal sebagai menu
makan pagi tidaklah mudah diubah.
B.3.Gaya Manajemen dalam Sistem Bisnis

• Gaya manajemen adalah hal yang berhubungan dengan individu-individu yang

menjadi manajer dalam suatu perusahaan, dimana gaya dari seorang manajer
ditentukan oleh sifat dari individu manajer itu sendiri.

• Dengan kebudayaan yang beragam dan terus berubah di setiap negara di perlukan
pula gaya manajemen yang berbeda-beda.

• Terdapat beberapa budaya yang lebih menekankan pentingnya informasi dan

kompetisi, sementara budaya yang lain lebih fokus pada hubungan dan
pengurangan biaya transaksi.

• Oleh karena itu di perlukan gaya manajemen yang lebih fleksibel dan mampu
beradaptasi dengan berbagai kondisi yang ditimbulkan akibat adanya perbedaan
budaya.

CONTOH PENERAPAN GAYA

MANAJEMEN YANG FLEKSIBEL PADA
SISTEM BISNIS.

IKEA
adalah
perusahaan
multinasional
yang bergerak
di bidang home furnishing. Setelah
membuka toko pertama di Philadelphia pada tahun 1985, IKEA menemukan bahwa
produk yang diinginkan oleh masyarakat di Amerika tidak seperti produk yang
ditawarkan oleh IKEA.

Hampir semua yang ditawarkan oleh IKEA tidak sesuai dengan yang diinginkan
konsumen di Amerika.Mereka melupakan perbedaan budaya konsumen yang cukup
mendasar antara Eropa dan Amerika.
 Bahkan, mereka yakin produk-produk IKEA akan diterima dengan mudah.
Akibatnya, IKEA mengalami kerugian yang signifikan akibat kegagalan mereka
menjual produk yang sesuai dengan keinginan konsumen di Amerika.IKEA pun
mengubah strategi pemasaran mereka dan melakukan riset pemasaran yang
mendalam mengenai konsumen di Amerika. Kini, IKEA mempunyai 37 toko di
Amerika Serikat dan mendapatkan 11% dari seluruh penjualan dari sana, yang
merupakan negara terbesar kedua, diikuti oleh Jerman.

C. LINGKUNGAN POLITIK, HUKUM, DAN INFORMASI DAN

TEKNOLOGI DALAM PEMASARAN GLOBAL
Secara garis besar, lingkungan pemasaran global ditandai dengan berbagai macam
trend, yaitu:
 Berkembangnya perekonomian global dengan berbagai karakteristik,
 Kekuatan politik yang mengarah pada struktur perdagangan bebas,
 Kekuatan penawaran dan permintaan.

C.1. Lingkungan Politik dalam Pemasaran Global

Politik yang dianut oleh berbagai Negara tidaklah selalu sama dan bahkan
seringkali berubah. Paerbedaan tersebut yang menyebabkan persoalan yan kompleks
dalam kegiatan bisnis. Oleh sebab itu, setiap perusahaan global perlu meningkatkan
dan mengantisipasi setiap resiko politik yang bisa mempengaruhi kelangsungan
bisnisnya.

Risiko Politik

• Risiko ketidakstabilan umum: risiko yang berkaitan dengan ketidakpastian

terhadap kelangsungan hidup dari sistem politik negara tujuan.

• Risiko Eksproriasi: risiko yang berkaitan dengan kemungkinan bahwa

pemerintah negara tujuan akan mengambil tindakan tertentu, misalnya
pembatalan kontrak, konfiskasi, nasionalisasi, maupun eksproriasi.

• Risiko operasi: risiko yang muncul karena adanya ketidakpastian bahwa

pemerintah negara tujuan akan memaksa atau menghambat operasi bisnis
perusahaan asing.
 Strategi yang digunakan untuk meminimumkan risiko politik.

 Merangsang pertumbuhan ekonomi lokal,

 Mempekerjakan tenaga kerja lokal,

 Membagi kepemilikan,

 Menerapkan political neutrality,

 Lisensi,

 Melakukan lobbying.

C.2. Lingkungan Hukum dalam Pemasaran Global

Hukum merupakan aturan-aturan yang dilaksanakan dalam rangka mengatur tingkah

laku individu dalam suatu masyarakat secara keseluruhan.Secara garis besar, ada 2
macam sistem hukum internasional, yaitu:

 Common law,

 Code law.

1. Common law

Common law yang dikembangkan di Inggris merupakan sistem hukum yang

didasarkan pada preseden, kebiasaan/konvensi masa lalu, dan interpretasi
terhadap hukum yang seharusnya diterapkan pada situasi tertentu.

2. Code law

Sistem hukum yang didasarkan pada aturan-aturan legislatif yang tertulis. Code
law dikembangkan pertama kali pada zaman kerajaan Romawi dan hingga saat ini
masih banyak diterapkan.

Hukum yang bisa menjadi penghambat untuk memasuki pasar negara

tujuan pemasaran:

 Tarif: merupakan pajak yang dikenakan oleh pemerintah sebuah negara

terhadap produk-produk ekspor dan impor
  Hukum Anti Dumping
 Lisensi Ekspor/Impor
 Insentif Legal
 Hukum pembatasan Perdagangan

4 alternatif cara pemecahan konflik dalam bisnis berskala global, yaitu:

1. Negosiasi Langsung

2. Konsiliasi

3. Arbitrasi

4. Proses Pengadilan

C.3.Lingkungan Informasi dan Teknologi dalam Pemasaran Global

Lingkungan teknologi merupakan salah satu faktor yang paling dramatis dalam
mempengaruhi perubahan lingkungan internasional. Berbagai inovasi teknologi telah,
sedang, dan akan terus berkembang diantaranya dalam bidang bioteknologi, teknologi
komputer, teknologi informasi dan komunikasi, transportasi, robotika,dll.

Freeman & Perez (1998) mengidentifikasikan 5 siklus bisnis yang disebut techno
economic paradigma” sbb:

1) Early Mechanization (1770an-1840an)

2) Steam Power and Railway (1830an-1890an)

3) Electrical and Heavy Engineering (1880an-1940an)

4) Fordist Mass and Production (1930an-1990an)

5) Information and Communication (1980an-2040an)

Freeman & Perez (1988) menegaskan bahwa difusi teknologi utama dan sumber
daya yang berkaitan dengan masing-masing paradigma tekno-ekonomik mengubah
pasar internasional secara radikal, baik pada level negara dan industri makro, maupun
level bisnis dan individual Mikro.
 Meliputi:

1. Berkembangnya industri-industri baru berdasarkan teknologi dan sumber daya

kunci.

2. Solusi efektif bagi keterbatasan paradigma tekno-ekonomik sebelumnya.

3. Infrastuktur baru pada level nasional dan internasional.

4. Sejumlah negara mendapatkan posisi kepemimpinan dalam hal teknologi dan

ekonomi berdasarkan penerapan teknologi dan sumber daya kunci yang relevan
dengan paradigma baru.

5. Perubahan dalam kepadatan penduduk dan urbanisasi.

6. Perubahan radikal dalam bentuk-bentuk organisasi berkaitan dengan kemunculan

perusahaan-perusahaan dalam industri baru.

7. Sistem pelatihan dan pendidikan baru.

8. Berkembangnya jasa-jasa baru yang terkait dengan paradigma tekno-ekonomik

Munculnya para wirausaha inofatif baru.

D. VISI GLOBAL MELALUI RISET PEMASARAN

D.1. Pengertian Riset Pemasaran

 Kegiatan penelitian yang dilakukan secara sistematis,mulai dari perumusan
masalah,tujuan penelitian, pengumpulan data pengolahan data dan
pengintepretasian data hasil penelitian.
 Walter B Wants dalam Basu Swastha(1998) Riset pemasaran adalah
pengumpulan dan penganalisaan informasi untuk membantu manajemen dalam
mengambil keputusan dalam bidang pemasaran.
 D.2. Ruang Lingkup Pemasaran

 Mengukur pasar dan penjualan

 Riset barang

 Riset ekonomi perusahaan

 Riset periklanan

 Riset lingkungan

D.3. Proses Riset Pemasaran

 Merumuskan masalah atau mengidentifikasi kesempatan

 Menentukan sumber-sumber informasi

 Mempersiapkan formulir pengumpulan data

 Menentukan sampel

 Mengumpulkan informasi di lapangan

 Mengadakan pengolahan (tabulasi), dan analisa data.

 Mempersiapkan laporan penelitian

D.4. Tujuan Riset Pemasaran

 Mendapatkan informasi yang akurat sehingga dapat menjelaskan secara objektif

kenyataan yang ada

 Bebas dari pengaruh keinginan pribadi (political biases)

D.5. Variabel-variabel riset pemasaran

 Variabel yang dapat dikontrol :

a) Produk

b) Harga
 c) Distribusi

d) Promosi

 Variabe – variabel yang tidak dapat di kontrol

a) Kondisi ekonomi

b) Teknologi

c) Peraturan pemerintah

d) Politik

e) Kompetisi

f) Perubahan social

D.6. Proses Pengambilan Keputusan

1) Tentukan masalah pemasaran

2) Tentukan variabel-variabel yang termasuk dalam kategori variabel yang dapat
dikontrol dan variabel yang tidak dapat di kontrol
3) Kumpulkan semua informasi yang relevan
4) Pilih alternatif yang terbaik
5) Kembangkan dan implementasikan rencana yang baik
6) Evaluasi keputusan yang telah diambil

E. SEGMENTING, TARGETING, AND POSITIONING

E.1. Segmentasi Pasar
Suatu proses membagi pasar ke dalam sekelompok pelangan yang
memiliki perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan yang serupa. Dasar
segmentasi yaitu faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan
yang berbeda. Konsumen di negara yang berbeda semakin mencari sesuatu yang
variatif dan karenanya timbul segmen baru yang sama yang ada di pasar dunia
(Theodore Levitt).

Dasar Segmentasi

Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda yaitu
sebagai berikut:

 Geografis (wilayah, ukuran kota, kepadatan, iklim): Pembagian pasar

dunia ke dalam daerah geografis .
Keuntungan: Pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain dan lebih
mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama serta perbedaan waktu
yg kecil atau mungkin tidak ada
Kelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak menjamin
negara2 tsb memiliki kesamaan. Contoh: Jepang dan Vietnam.
 Demografis (usia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, ras, pekerjaan atau
penghasilan): Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia,
gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan. Contoh: Coca-Cola,
Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang target utamanya
adalah para remaja.
 Psychografis (gaya hidup dan keepribadian): Melibatkan
pengelompokkan orang –orang dalam hal perilaku, nilai dan gaya hidup.

Segmentasi Psikografik

Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18 negara

▫ Strivers (26%): anak muda dengan umur rata-rata 31 thn yang

mengejar kesuksesan dan mencari materi.
 ▫ Achievers (22%): lebih tua dari strivers, berlebihan secara materi,
mobile, telah menemukan kesuksesan, mementingkan kualitas.

▫ Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan konstan, adanya

tekanan dari keluarga, memiliki masalah kehidupan.

▫ Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dengan menjaga nilai-
nilai hidup dengan tetap terbuka dgn perubahan

▫ Traditional (16%): Mereka yang menjaga nilai-nilai sejarah, budaya,

dan warisan leluhurnya.

D’arcy Massius Benton & Bowles’ Euroconsumer Study  15 negara

di Eropa

▫ Successful Idealistis: 5-20% dari populasi, tdd dari mereka yang telah
sukses secara profesi dan materi dengan tetap peduli dengan
lingkungan sosial.

▫ Affluent Materialistis: mayoritas pengusaha

▫ Comfortable Belongers: ¼ sd ½ dari populasi suatu negara,

konservatif, menyenangi rumah, keluarga, teman, dan komunitas.

▫ Dissafected Survivors: Tidak memiliki kekuasaan dan kekayaan,

Tidak memiliki status sosial, banyak terdapat di kota dengan tingkat
kejahatan yg tinggi

 Perilaku (kejadian, manfaat, sikap): Fokus kepada apakah seseorang

membeli atau menggunakan suatu produk tertentu, seberapa sering dan
seberapa banyak mereka menggunakannya. Dapat dibagi menjadi Usage
Rates (heavy, medium, light, nonuser) dan User Status (potensial user,
nonuser, regulers, first timers, dan user of competitor products). Contoh:
Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target mereka
mengingat China adalah pengkonsumsi soup terkenal didunia.
 Manfaat (benefit / cost): Fokus kepada persamaan nilai dimana
pendekatan ini akan berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang
 superior terhadap masalah yang akan dipecahkan oleh suatu produk
tertentu atau oleh manfaat yang ditawarkan. Contoh: Nestle menemukan
bahwa dimanapun berada, perilaku pemilik kucing dalam memberikan
makan kucingnya sama. Oleh karena itu diciptakan Friskies, makanan
kucing kering.

E.2. Targeting

Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang

sudah teridentifikasi untuk kemudian dipilih satu atau beberapa yang memiliki
potensi tertinggi.

Kriteria Dasar Targeting

 Ukuran Segmen dan Potensi Pertumbuhan

▫ Rasio pemakai komputer di AS adalah 1:4 sementara di China adalah

1:6000

 Persaingan

▫ Kodak vs Fuji

 Sesuai dan Layak

▫ Pepsi vs Coca-Cola

Tiga Kategori Dasar dalam Strategi Pasar Sasaran Global

 Standardized Global Marketing

Menciptakan bauran pemasaran yang sama bagi pasar luas yang tdd dr
pembeli potensial  distribusi ekstensif. Tujuan: volume penjualan yang
besar, biaya produksi yang lebih kecil, keuntungan yang lebih besar 
Revlon Internasional
 Concentrated Global Marketing
Menciptakan bauran pemasaran untuk meraih satu segmen di pasar global
 pasar lebih fokus (global depth rather than national breadth)
 Differentiated Global Marketing
 Dua atau lebih segmen market dengan bauran pemasaran yang berbeda 
Rover dengan Range Rovernya untuk high end ($50,000+) dan Land
Rover Discover untuk low end ($35,000)

E.3. Positioning Produk Global

Merupakan penanaman suatu produk di benak konsumen.

Pendekatan dalam Positioning Pemasaran Global

 High Tech Positioning

 High Touch Positioning

High Tech Positioning

 Produk yang dibeli berdasarkan fitur konkrit suatu produk. Para pembeli
biasanya membutuhkan informasi teknis.
 Komputer, video, stereo, mobil
 Dibagi menjadi tiga kategori yaitu:

• Technical products: pembeli memiliki kebutuhan khusus,

membutuhkan informasi produk, memiliki bahasa yg umum  PC

• Special interest products: less technical more leisure or recreation,

berbagi pengalaman dgn keterlibatan yg tinggi diantara para
pengguna, memilki bahasa dan simbol yg diketahui scr umum 
Adidas

• Products that demonstrate well: “speak for themselves” 

Polaroid

High Touch Positioning

• Lebih menitikberatkan kepada citra, sangat terlibat dengan konsumen,

memiliki bahasa yang umum dan seperangkat simbol yang
berhubungan dengan kemakmuran, materi, dan romance.
 • Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu:

▫ Products that solve a common problem: menonjolkan

manfaat suatu produk  iklan minuman yang menyegarkan
pada saat cuaca sangat panas

▫ Global village products: produk yg memiliki kesan

“cosmopolitan in nature” dan memiliki “global appeal”
Levi’s, Marlboro, Harley-Davidson (AS), Sony (Jepang,
Mercedes (Jerman)

▫ Products that use universal themes: materialism

(kemakmuran dan sosial status), heroism (self sacrifice), play
(santai, rekreasi), procreation (citra keramahan dan percintaan)

F. STRATERGI PEMASARAN KOMPETITIF INTERNASIONAL

F.1. Model Posisi Kompetitif
Secara umum, posisi kompetitif di nilai berdasarkan sejumlah dimensi yang
berpengaruh terhadap:
 Kinerja pasar internasional.
 Kinerja laba internasional.

Adapun dimensi-dimensi tersebut dapat diklasifikasikan ke dalam 4 kategori yaitu:

1. Structural position,
2. Strategic position,
3. Market position dan,
4. Resources position,
F.2. Strategi Perusahaan Internasional Dominan.
Tujuan utama perusahaan dominan adalah mempertahankan dan memperkuat
posisi kompetitif dimasa depan ,baik dipasar luar negeri maupun dipasar depan yang
dipilih. Tujuan ini biasanya dicapai melalui 3 Cara yaitu:
1. Memperkuat persepsi pasar
2. Mengelola pasar.
 3. Mengembangkan market sensing dan competitive intelligence
F.3. Strategi bagi Internasional Market Leader.
Secara garis besar, strategi pemimpin pasar internasional meliputi 3 bentuk yaitu
sbb:
1. Memperluas pasar keseluruhan
Yaitu dimana pemimpin pasar meraih keuntungan terbesar dari peningkatan
pasar atau permintaan total dengan cara mencari pemakai baru,mengupayakan
pemanfaatan baru, dan meningkatkan frekuensi pemakain produk.
2). Melindungi pangsa pasar
Yaitu pemimpin berupaya meningkatkan besarnya ukuran pasar dan berusaha
melindungi bisnis yang sudah ada di pasar luar negeri dari segala kemungkinan
serangan para pesaing.
Ada 6 strategi yang diterapkan pemimpin pasar dalam rangka melindungi
pangsa pasarnya:
1.Position defense
2.Flanking defense
3.Pre-emptive defense
4.Counter offensive defense
5.Mobile defense
6.Contraction defence

3). Meningkatkan pangsa pasar

Yaitu dimana pemimpin pasar bisa berkembang dengan cara meningkatkan

pangsa pasarnya.

F.4. Strategi bagi Internasional Challenger

Penantang pasar internasional perlu memutuskan 3 kebijakan strategic yaitu sbb:

Pertama ,tujuan strategic harus ditetapkan dengan cermat,

Kedua,penantang pasar harus memilih pesaing yang ingin ditantang,

Ketiga,penantang pasar harus memilih strategi penyerangan yang tepat.

F.5. Strategi bagi Internasional Follower

Pengikut pasar merupakan salah satu target utama serangan dari penantang.
Pengikut pasar dapat klasifikasikan ke dalam 3 jenis:

1 . Cloner meniru secara langsung produk, distribusi, periklanan, dan kebijakan

pemasaran lainnya.

2. Imitator meniru beberapa aspek dari pemimpin pasar,tetapi tetap berusaha

melakukan diferensiasi dalam hal pengemasan,penetapan periklanan.

3. Adaptor berusaha mengembangkan produk & program pemasaran pemimpim pasar.

Secara garis besar, strategi pengikut pasar internsional dikategorikan menjadi 4 macam
yaitu:

1.Imitation
( Pengikut pasar menawarkan Produk yang sama dengan harga lebih murah).

2.Adding features

(fitur tambahan untuk diferensasi.)

3.Stripping down

(mengurangi fitur tertentu).

4.Flanking
(Perpaduan 3 dan 4 agar mengembangkan produk yang cocok bagi segmen pasar kecil).

F.6. Strategi bagi Internasional Niche Firm.

Merupakan perusahan yang produk atau jasanya secara khusus di tujukan untuk
memuaskan pasar yang spesifik.

Berikut ini adalah beberapa jenis pengkhususan yang dapat dipilih yaitu:

1.Spesialis Pemakai Akhir

2.Spesialis Tingkat Vertikal

3.Spesialis Ukuran Pelanggan

4.Spesialiis pelanggan tertentu

5.Spesialis Geografis

6.Spesialis Produk

G. DISTRIBUSI GLOBAL

G.1. Pengertian Distribusi Global

Distribusi global merupakan salah satu keputusan penting yang menentukan

keberhasilan pemasaran global.

a. Proses manajemen saluran distribusi

Keputusan distribusi merupakan keputusan strategis yang berdampak jangka
panjang jarena menyangkut komitmen dan biaya yang besar .
Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat
dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari distribusi ke
konsumen guna memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.
Secara garis besar perilaku saluran distribusi tercermin dalam 3 proses interaktif yaitu
:
1. Proses inisiasi
2. Proses implementasi
3. Proses rivew.

Dalam merancang saluran pemasaran perusahaan menerpakan sejumlah kriteria dasar

yang berlaku pada beberapa kondisi:

1. Pilihan perantara untuk pemanufaktur dan pilihan pemasok untuk perantara.

2. Jumlah besaran dan konsentrasi biografis pelanggan berdampak langsung pada

perancangan saluran pemasaran.
 3. Produk-produk tidak tahan lama dan membutuhkan pemasaran langsung atau
setidaknya perantara yang bisa menjamain perputaran barang dagangan secara
cepat dan pengiriman yang terproteksi.

4. Karakteristik lingkungan yang dihadapi perantara pesaing dan perusahaan juga

mempengaruhi desain saluran distribusi.

G.2. Tujuan Saluran Distribusi.

Tujuan pokok saluran distribusi adalah menciptakan utilitas bagi para pelanggan.
Utilitas tersebut terdiri atas 5 category:

Utilitas tempat (place utility).

Utilitas waktu (time utility).

Utilitas bentuk (form utility).

Utilitas informasi (information utility).

Utilitas kepemilikan (ownership utility).

Ada 2 pilihan utama jika perusahaan ingin masuk ke pasar kompetitif:

1. Keterlibatan langsung, melalui wiraniaga atau toko ritel milik perusahaan sendiri.

2. Keterlibatan tidak langsung melalui agen distributor dan pedagang grosir

independen.

Ada 4 faktor utama yang mempengaruhi proses pembentukan saluran distribusi global
agar sesuai dengan tujuan perusahaan yaitu :

1. Karakteristik pelanggan.

2. Karakteristik produk.

3. Karakteristi perantara.
 4. Karakteristik lingkungan.

G.3. Efektivitas saluran distribusi global

Dalam rangka menetapkan strategi distribusi untuk dasar global, perusahaan harus
mempertimbangkan biaya dari berbagai alternatif yang tersedia.

Salah satu kerangka yang terbukti evektif untuk menganalisis situasi ini adalah kerangka
5c yaitu:

1. Coverage.

2. Caracter.

3. Continuity.

4. Control.

5. Cost.

G.4. Inovasi dalam Saluran Distribusi Global

Inovasi bisa dihasilkan dari 3 sumber:

1. Perubahan teknologi yang memungkinkan perusahaan menggunakan tipe

perantara yang sebelumnya tidak tersedia.

2. Peraturan yang memungkinkan penciptaan tipe perantara tertentu.

3. Experimentasi dengan tipe perantara yang sebelumnya belum pernah di coba

oleh eksportir.

Ada 4 faktor yang mempengaruhi keputusan perusahaan untuk melakukan distribusi

langsung yaitu:

1. Sumber daya perusahaan.

2. Karakteristik produk atau jasa.

3. Segmentasi yang dilayani.

4. Program pemasaran yang disusun perusahaan.

 H. MANAJEMEN PRODUK JASA DAN GLOBAL

H.1. Pengertian Produk

Produk dikatakan sebagai unsur program pemasaran yang paling krusial. Setiap
aspek perusahaan harus sesuai dengan kebijakan produk dimana pelanggan dan pesaing
juga ditentukan oleh produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Tantangan bagi
perusahaan yang memasuki pasar global adalah mengembangkan kebijakan dan strategi
produk terhadap kebutuhan pasar, kompetisi, sumber daya organisasi dalam skala global.

Menurut Kotler (2000), produk didefenisikan sebagai segala sesuatu yang bisa
ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Jadi, produk bisa
mencakup aspek fisik maupun non fisik. Produk bisa berupa barang, jasa, orang/figure
ataupun tempat.

H.2. Ruang Lingkup Produk Global

 Produk Nasional/Lokal adalah suatu perusahaan yang hanya ditawarkan atau

dijual di suatu pasar nasional atau Negara. Kadangkala produk nasional bisa
dimunculkan oleh perusahaan global yang berusaha melayani kebutuhan dan
preferensi pasar Negara tertentu.
 Produk Internasional adalah produk yang ditawarkan dalam pasar multi-nasional
atau kawasan regional.

• Produk Global dan Merek Global.

H.3. Positioning Produk

Positioning Produk menyangkut posisi suatu merek dalam benak konsumen sedemikian
rupa. Sehingga dipersepsikan unik dan unggul dibandingkan merek pesaing dalam hal
atribut dan manfaat produk. Ada 6 strategi positioning yaitu:

 Positioning berdasarkan atribut dan manfaat,

 Positioning berdasarkan kualitas/harga,

 Positioning berdasarkan pemakaian/aplikasi dan pemakai,

  High-Tech Positioning,

 High-Touch Positioning.

H.4. Desain Produk Global

Desain Produk merupakan faktor kunci dalam menentukan kesuksesan pemasaran global.
Dalam batas tertentu, mengubah desain dapat menaikkan penjualan. Namun, manfaat dari
peningkatan penjualan potensial ini harus lebih besar dibandingkan biaya mengubah
desain produk dan mengujinya di pasar.

Terdapat empat faktor yang harus dipertimbangkan secara cermat oleh setiap pemasar
global dalam membuat keputusan desain produk, yaitu :

 Preferensi

 Biaya

 Hukum dan peraturan

 kompatibilitas

H.5. Modifikasi Produk

Pemasar global bisa memperoleh beberapa manfaat lewat standarisasi produk di

semua pasar yang dimasukinya. Manfaat potensial dari standarisasi sangat banyak
sehingga mempermudah koordinasi dan pengendalian terhadap produk akan tetapi dalam
praktiknya, standarisasi total sulit diwujudkan. Berbagai kasus menunjukkan bahwa
pemasar global harus memodifikasi produknya agar bisa lebih sesuai dengan kondisi
pemakaian dan lingkungan yang berbeda antar Negara.

H.6. Efek Negara Asal

Negara asal sebuah produk juga dapat menjadi tolak ukur bagaimana penilaian
masyarakat (konsumen) terhadap produk yang di pasarkan.

Contohnya: Prancis yang terkenal dengan reputasinya terhadap busanaa wanita; Jerman
(mobil dan optik); Swiss (arloji); inggris (busana pria dll.)
H.7. Strategi Ekspansi Geografis

Strategi penting di miliki oleh tiap – tiap perusahaan untuk dapat memasarkan
produknya dan menarik perhatian konsumen.

Ada beberapa strategi yang biasa digunakan yaitu :

1. Perluasan Produk - Komunikasi

2. Perluasan Produk - Adaptasi Komunikasi

3. Adaptasi Produk - Perluasan Komunikasi

4. Adaptasi Ganda

5. Produk Invention

H.8.Produk Baru dalam Pemasaran Global

Ada 3 aspek penting yang perlu ditelaah dalam pengembangan produk baru untuk

Pasar global. Pertama, identifikasi ide produk baru, yang biasa bersumber dari pelanggan,

Pemasok, Pesaing, Wiraniaga Perusahaan, distributor dan agen, eksekutif kantor cabang,

Eksekutif kantor pusat, sumber - sumber dokumentasi dan observasi langsung di

lingkungan

Pasar. Kedua, pembentukan departemen produk baru internasional yang menjalankan 4

Fungsi utama :

(1) memastikan bahwa semua sumber informasi yang relevan dimanfaatkan

secara berkesinambungan untuk ide produk baru;

(2) menyaring dan mengidentifikasi;

(3) Menyelidiki dan menganalisis ide tersebut;

(4) memastikan bahwa organisasi memberikan komitmen sumber dayanya. Ketiga,
pengujian produk baru di pasar nasional untuk mengantisipasi segala kemungkinan
masalah yang mungkin timbul.

Dalam hal inovasi produk baru, konsumen biasanya melewati proses adopsi yang terdiri

dari 5 tahap, yaitu :

 Kesadaran

 Minat

 Evaluasi

 Trial

 Adopsi

H.9. Jasa Global

Dalam beberapa tahun terakhir, peranan sector jasa semakin meningkat tajam.
Internasionalisasi Jasa juga mengalami pertumbuhan pesat, baik dalam bentuk jasa
professional, experiential services maupun jasa yang melekat pada produk fisik.

5 faktor utama yang menjadi pemicu internasionalisasi jasa, yaitu: persaingan, pasar
teknologi, biaya dan pemerintah.

Jasa dikelompokkan dalam 3 kategori, yaitu :

1. People – Processing Services

2. Prossession – Processing Services

3. Information – Based Services

Terdapat 4 jenis Perusahaan jasa, yaitu :

1. Location – Free Professional Services

2. Location – Bound Customized Projects

 3. Standarized Services Packages

4. Value – Added Customized Projects

I. KOMUNIKASI PEMASARAN GLOBAL

I.1.Variabel Kunci yang mempengaruhi Pemasaran Global

Budaya

Nilai, keyakinan, gagasan, kebiasaan, tindakan dan simbol yang dipelajari oleh
para anggota masyarakat dikenal dengan istilah budaya. Budaya diturunkan dari generasi
ke generasi. Budaya memiliki berbagai aspek seperti : symbol, institusi dan kelompok
dan nilai-nilai.

 Symbol: Bahasa, baik dalam bentuk tertulis maupun lisan, memungkinkan

anggota masyarakat untuk melakukan dialog dan bertukar pikiran. Estetika, dalam
bentuk desain dan warna, membentuk bagian integral dan pengemasan, promosi
penjualan, dan periklanan. Setiap orang yang terlibat didalam personal selling
harus memperhatikan kode etik daerah setempat dan hendaknya periklanan harus
berhati-hati agar tidak menyalahi kode estetika budaya tertentu saat merancang
visualisasi iklan atau menerjemahkan copy iklan ke dalam bahasa setempat.
Sebagai contoh aspek warna kadangkala sangat sensitif untuk budaya-budaya
tertentu. Misalnya : bunga warna kuning melambangkian ketidaksetiaan di
Perancis dan sikap tidak sopan terhadap wanita di Uni Soviet.
 Institusi dan Kelompok: Berbagai institusi yang membantu pembentukan struktur
masyarakat dan budaya tertentu memberikan wahana komunikasi dan pelestarian
budaya. Tingkat melek huruf sangat berpengaruh terhadap kemampuan target
khalayak untuk memahami pesan komunikasi. Keseimbangan antara komponen
visual dan non visual dalam pesan harus dipertimbangkan sesuai tingkat
pendidikan di negara dan kawasan regional yang di masuki. Selanjutnya, agama
juga memainkan peran penting. Komunikasi pemasaran harus
mempertimbangkan keyakinan religius yang dipegang para pembuat keputusan
pembelian
  Nilai: Pemahaman atas pesan komunikasi akan semakin kompleks karena adanya
perbedaan konteks bahasa. Dalam bahasa konteks tinggi, informasi disampaikan
melalui siapa yang berbicara dan juga perilaku individu yang bersangkutan.
Konten bersifat implisit, tidak perlu di kemukakan semuanya dan disimpulkan
sendiri oleh si penerima pesan. Hal seperti ini tidak terjadi pada bahasa konteks
rendah dimana informasi disampaikan secara rinci agar tidak terjadi
kesalahpahaman.

Media

Perkembangan teknologi berdampak besar terhadap bentuk dan jenis media yang
di akses audiens. Ketersediaan media tidak sama antar negara dan rentang serta tipe media
juga bervariasi antar negara. Perkembangan media di pengaruhi oleh perubahan struktural
dan regulasi menyangkut industri media di setiap negara.

I.2. Strategi Komunikasi Pemasaran Global

Dalam banyak kasus, organisasi menyusun pesan standar secara tepusat, namun
memberikan kebebasan kepada para manajer di negara tujuan pemasaran untuk
mengadaptasinya agar bisa memenuhi kebutuhan budaya setempat dengan cara
menyesuaikan bahasa dan komponen media lainnya. Ini berarti bahwa ada unsur
standarisasi (misalnya perencanaan tema, gagasan dan kampanye/promosi yang
dilakukan) dan sekaligus ada pula unsur adaptasi (misalnya : menyangkut bahasa, model,
dan adegan yang disesuaikan dengan kebutuhan lingkungan lokal).

I.3. Isu-isu Khusus dalam Pemasaran Global

* Perbedaan Bahasa

Penerjemahan merek atau slogan kampanye iklan ke dalam bahasa setempat bisa
menimbulkan masalah besar jika ternyata makna atau artinya sama sekali berbeda dari
yang dimaksud.

* Ketersediaan Media

Ketersediaan media sangat tergantung pada regulasi pemerintah dan infrastruktur

media. Contohnya : rasio kepemilikan koran di Jepang adalah 1:2
 * Kendali Pemerintah

Regulasi pemerintah bisa menyangkut penggunaan media, pesan yang

disampaikan, anggaran periklanan dan kepemilikan agen periklanan. Contohnya : produk
rokok dan minuman keras dilarang di beberapa negara di kawasan Eropa Barat. Iklan
kedua jenis produk ini juga sangat dibatasi di berbagi negar seperti Indonesia, China,
Australi, Amerika, dll.

* Ketersediaan Agen Periklanan

Jumlah dan kualitasn agen periklanan sangat bervariasi antar negara. Di negara
maju seperti Amerika dan Inggris, jumlahnya lebih dari 500 agen periklanan. Sedangkan
di RRC dan Rusia jumlahnya tidak lebih dari 10 agen pada tahun 1995.

* Ketentuan Mengenai Promosi Penjualan

Tidak semua aktifitas promosi penjualan bisa dilakukan di semua negara. Faktor-
faktor yang mempengaruhinya antara lain peraturan, budaya dan situasi persaingan.
Hukum di beberapa negara membatasi ukuran, bentuk, premium dan hadiah

J. PERENCANAAN, PENGORGANISASIAN, DAN PENGENDALIAN

PEMASARAN GLOBAL

J.1. Perencanaan Pemasaran Global

 Perencanaan meliputi identifikasi langkah-langkah sistematis yang akan

membantu perusahaan merumuskan tindakan rinci dalam menerapkan strategi
umum.

 Perumusan strategi harus didasarkan pada 3 faktor utama yaitu evaluasi terhadap
lingkungan global, industri, dan perusahaan sendiri.
Dalam menganalisis perusahaan kita menganalisis keunggulan kompetitif,
yaitu:

1. Faktor yang menyebabkan perusahaan bisa menghasilkan laba dalam lini

aktivitas yang dipilihnya dengan mempertimbangkan tingkat persaingan yang
dihadapi, dan faktor yang mendorong, konsumen membeli produk atau jasa
perusahaan dan lebih menyukainya dibanding produk pesaing.
2. Pengaruh lingkungan global terhadap perusahaan,terutama faktor persaingan,
tindakan pemerintah, pelanggan dan pemasok.
3. Industri dimana lini produk bersaing. Analisis industri dasar dibutuhkan untuk
menyusun tahap pertumbuhan,prospek masa depan, dan hambatan masuk.

Perencanaan di bagi menjadi 3 jangka yaitu:

1. Jangka pendek (kurang dari 1 tahun),

2. Jangka menengah (1-5 tahun),

3. Jangka panjang (diatas 5 tahun).

Rencana jangka pendek dalam pemasaran global meliputi, beberapa elemen

diantaranya yaitu:

1. Rencana pemasaran untuk setiap pasar luar negeri ,

2. Rencana untuk lini produk individual, dan

3. Rencana untuk pengembangan produk global.

Elemen rencana pemasaran meliputi tiga aspek kunci yaitu:

 Analisis situasi,
 Tujuan,
 Strategi dan taktik
 Perencanaan pemasaran global terdiri atas lima langkah utama yaitu :

1. Pengkomunikasian tujuan

2. Penyusunan rencana

3. Pengagregasian rencana

4. Penerjemahan rencana ke dalam anggaran

5. Pengambilan tindakan

J.2. Pengorganisasian Pemasaran Global

 Pertimbangan utama dalam menyususn struktur organisasi adalah apakah

perusahaan global harus menstrukturisasi dirinya berdasarkan lingkup
geografis,lini produk,atau lini fungsional.

 Tujuannya: Menghindari duolikasi dan mencapai sinergi dalam

mengintegrasikan operasi nasional terpisah ke dalam unit terkoordinasi.

Dua alternatif yang dipilih dalam merancang struktur organisasi pemasaran global:

1. Perusahaan menangani bisnis internasonalnya dengan cara terpisah atau

tersendiri.

2. Perusahaan mengintegrasikan bisnis internasional dengan bisnis domestik melalui

pembentukan perusahaan global.

Mengintegrasikan bisnis internasional dengan bisnis domestik melalui pembentukan

perusahaan global dapat terjadi intervensi dari kantor pusat.

Bentuk intervensi yang bisa dilakukan oleh kantor pusat :

 Informing

 Persuading

 Coordinating

 Aproving
  Directing

J.3. Pengendalian Pemasaran Global

Pengendalian merupakan salah satu aspek kritis dalam pemasarn global.

 Tujuan pengendalian mengarahkan operasi bisnis dan pemasaran agar bisa

mewujudkan tujuan yang telah ditetapkan.

 Proses pengendalian pemasaran global meliputi tiga langkah utama yaitu:

 Menyusun standar,
 Mengukur kinerja dan membandingkannya dengan standar,
 Melakukan tindakan korektif.
Studi Kasus

KASUS 7-ELEVEN
Tahun lalu pasar Indonesia memunculkan banyak kejutan. Beberapa merek yang selama
itu tidak diperhitungkan, tiba-tiba menyeruak diantara naga-naga yang sengit bertarung.
Siapa saja mereka? Bagaimana siasat mereka?

Sejak dibawa masuk ke Indonesia oleh PT Modern Putra Indonesia (grup Modern
distributor Fuji Indonesia) pada 2009, 7-Eleven membangun keunikan sebagai
community store yang menarget anak muda ibukota. USP mereka sebagai penyedia
kenyamanan, tempat nongkrong dan sosialisasi, community store, sangat pas dengan
karakter konsumen Jakarta yang haus pertemuan. 7-Eleven Indonesia memang mampu
menyedot kehadiran pelanggan dari golongan komunitas orang muda, serta karyawan
yang butuh makan siang atau tempat nongkrong sepulang kerja. Seperti pernah
diungkapkan oleh Wiwiek Yusuf, Direktur Pemasaran, sejak dibawa masuk ke Indonesia
oleh PT Modern Putra Indonesia (grup Modern distributor Fuji Indonesia) pada 2009, 7-
Eleven sebagai community store dipandang sangat cocok untuk langsung menarget
masyarakat ibukota, terutama anak muda. Unique Selling Proposition (USP) mereka
adalah penyedia kenyamanan, tempat nongkrong dan sosialisasi, community store.

Sebuah survei yang dilakukan Vibiz Management Research terhadap enam gerai 7-
Eleven memberikan data menarik sebagai berikut. Sekitar 65% pengunjung 7-Eleven
adalah anak muda, sisanya pelajar (15%), karyawan (10%), dan keluarga 10%. Sebagian
besar di antara mereka datang tidak sendirian, tapi bersama teman atau rombongan.

Dalam pengamatan lebih lanjut, habit pengunjung biasanya mengobrol santai

(nongkrong). Sekitar 80% di antaranya bahkan nongkrong lebih dari satu jam, 15%
lainnya memanfaatkan untuk short meeting dan 5% lainnya membeli makanan untuk
dibawa pulang. Ada juga di antara mereka yang sibuk sendiri dengan netbook,
memanfaatkan fasilitas free wifi yang disediakan.
Sejumlah pengunjung yang di-interview mengaku mereka menyukai 7-Eleven karena
kenyamanan dan kebebasannya. Nilai lebih lain yang disebut adalah ruang yang terang
dan bersih, display barang yang menarik, konsep self sevice, inovasi menarik, pelayan
ramah dan helpful, serta kemerdekaan untuk nongkrong kapan saja dan selama apapun
tanpa diusir satpam atau ditunggu antrian. Mereka juga menyukai konsep gerai yang
smoking area dan disediakannya wifi gratis. Juga harga yang terjangkau dibandingkan
kedai kopi semacam Starbuck.

Hal lain yang disukai adalah konsep meracik minuman serta mengambil serta memilih
sendiri sesuai dengan selera masing-masing. Sajian favorit mereka antara lain Slurpee,
minuman bersoda setengah beku yang dijual pada suhu 28 derajat Celsius, minuman soda
Big Gulp, dan Big Bite Hotdog. Namun dari 6 gerai itu, berbeda-beda pula selera
pengunjungnya sehingga produk andalan masing-masing juga berbeda.

Berdasarkan pengamatan, rata-rata jumlah pengunjung pada keenam gerai itu berkisar
antara 600-800 orang pada hari biasa dan bisa mencapai 1000 orang pada akhir pekan.
Yang menarik, Tim riset mengamati 7-Eleven tidak banyak melakukan promosi dan
publikasi. Promosi gratis justru didapatkan melalui proses word of mouth yang dilakukan
oleh pengunjungnya. Pada akhirnya, tim riset mengambil kesimpulan, keberhasilan 7-
Eleven adalah karena mereka mampu menjawab kebutuhan anak muda akan gaya hidup
modern ala barat yang identik dengan kebebasan memilih dan berkreasi. Dengan kata
lain, ia berhasil membaca kebutuhan konsumen terhadap tempat hang out. Karena itu
komunikasi yang mereka lakukan pun melalui social media, kanal yang digunakan anak
muda urban. Twitter @7ElevenID saat ini memiliki lebih dari 50 ribu follower.
Sedangkan page Facebook 7-Eleven Id disukai oleh sekitar 42 ribu fans.

Fenomena ini seakan mengukuhkan pendapat bahwa sejatinya pasar yang jenuh pada
dasarnya hanyalah mitos. Disini fenomena perkembangan 7-Eleven dalam tiga tahun ada
57 gerai dan hanya di Jakarta – seakan membuktikan itu. Ini juga membuktikan bahwa
munculnya kuda hitam selalu saja ada. Menurut Rudolf Tjandra, Direktur Marketing PT
Softex, sampai kapan pun, bahaya kuda hitam memang sangat besar. “Tidak hanya tahun
2012, di tahun-tahun sebelumnya ataupun tahun-tahun mendatang, kuda hitam pasti akan
terus mengintai”.
Sumber : edhyaruman.blogspot.com,diposting pada selasa, 20 maret 2012 dan di akses
pada 9 mei 2012

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Pada laporan keuangan 2010[1], penjualan PT Modern Internasional Tbk, induk

perusahaan PT Modern Putra Indonesia yang dulunya pemegang merek Fuji Film,
mencapai Rp733 miliar. Sepuluh persen di antaranya berasal dari gerai 7-Eleven. Pada
akhir 2010, jumlah outlet mencapai 21 outlet dan saat ini sudah mencapai 41 outlet.
Bagaimana perusahaan asing ini dapat merebut hati masyarakat Indonesia, khususnya
kaum muda. Apa strategi pemasaran 7-Eleven di Indonesia?. Berikut ini akan saya
analisis mengenai strategi pemasaran 7-Eleven berdasarkan kajian teori pemasaran yang
sudah di pelajari.
Pembahasan disini adalah mengacu pada teori STP (Segmentasi,Targeting, Positioning),
Deferensiasi, Dan Marketing MIX (Produk,Harga, Distribusi, Promosi,)

A. Analisis STP
1. Segmentasi
Berdasarkan data diatas, data terbaru penduduk Indonesia menunjukkan lebih
besar pada usia antara 17-34 tahun. Kejelian 7 Eleven dalam melihat peluang ini
adalah dengan membidik segmen pasar dari segi demografis adalah membidik
kalangan masyarakat berusia muda. Seperti kita ketahui nongkrong di kafe atau
restoran siap saji usai bubaran sekolah, kuliah atau pulang kerja, belakangan ini
merupakan tren gaya hidup remaja dan eksekutif.
2. Targeting
Target konsumen yang di bidik oleh 7Eleven disini sangatlah sesuai dengan
segmen pasar yang di pilih yaitu adalah anak muda, pelajar, karyawan, dan
keluarga.di mana Sebagian besar di antara mereka datang tidak sendirian, tapi
bersama teman atau rombongan.
 3. Positioning
Positioning mereka adalah penyedia tempat nongkrong ,sosialisasi dan
community store yang mengutamakan kenyamanan. Tampaknya positioning ini
cukup efektif di komunikasikan sebagai keunggulan 7 Eleven yang berbeda di
banding tempat nongkrong yang lain seperti J-co dan Starbuck. konsep ruang yang
terang dan bersih, display barang yang menarik, konsep self sevice, inovasi
menarik, pelayan ramah dan helpful, serta kemerdekaan untuk nongkrong kapan
saja dan selama apapun tanpa diusir satpam atau ditunggu antrian menjadi alasan
utama konsumen datang ke 7 Eleven.
B. Analisis Marketing MIX
1. Produk
Selain menjual aneka produk konsumer good, 7-Eleven juga menjual produk-produk
andalannya. Produk yang ditawarkan adalah produk-produk yang diminati masyarakat
Jakarta, seperti Slurpee, Gulp, Big Gulp, Big Bite, Hot Dog, Rice Bowl, Katsu, Spaghetti,
Fetuccini, dan bakery yang merupakan makanan siap saji segar. Menu-menu di atas
adalah menu makanan cepat saji yang diminati pelanggan dan Hal inilah yang membuat
outlet tersebut menjadi berbeda dengan para pesaingnya,
Perbedaan yang dapat di deferensiasikan dengan kuat adalah dimana konsumen yang
berkunjung dapat dengan bebas meracik sendiri komposisi makanan yang akan di belinya.
2.Harga
Harga produk di 7-Eleven dijual dengan harga terjangkau, fresh, segar, dan tersedia setiap
saat. Hal ini dinilai telah sesuai dengan pasar sasarannya yang didominasi kaum muda
yang belum mempunyai penghasilan tinggi, waralaba ini mematok harga yang cukup
terjangkau.
3. Distribusi
Pemilihan tempat bagi gerai 7 Eleven adalah membuka gerai di daerah pemukiman yang
strategis Dengan outlet yang standar opearasi yang relatif sama di beberapa tempat. Bila
melihat keadaan di jalanan kota-kota besar yang sering kali macet ada baiknya jika 7
Eleven membuat gerai di pinggir jalan yang mudah terlihat agar pengendara yang sehabis
pulang kerja dapat singgah sambil menunggu kemacetan pada jam-jam sibuk terurai.
4. Promosi

Walaupun 7-Eleven tidak pernah beriklan di televisi, media elektronik, maupun media
cetak, Namun merek 7-Eleven yang kini sudah tak asing lagi. Hal ini di karenakan
manajemen berhasil memberikan sebuah pengalaman yang berkesan bagi para
pengunjungnya. Misalnya, bila ke 7Eleven Anda akan disuguhi keju cair secara cuma-
cuma dengan begitu maka akan terciptalah Word Of Mouth yang baik. Presiden Direktur
PT Modern Putra Indonesia, Henri Honoris mengatakan bahwa perusahaan hanya
memanfaatkan media sosial, seperti Facebook dan Twitter untuk promosi. 7-Eleven
mempunyai lebih dari 42 ribu follower dan juga lebih dari delapan ribu fans di Facebook
yang bisa diajak komunikasi dengan baik.

Selain memamfaatkan situs jejaring social, 7 Eleven juga harus memanfaatkan jaringan
media untuk mempromosikan bisnisnya kepada masyarakat. Terutama Televisi,karena
sangat sulit untuk menjadi produk yang di kenal nasional tanpa beriklan di Televisi.

KESIMPULAN

Berdasarkan hasil analisis terhadap kasus pemasaran 7 Eleven maka dapat di simpulkan
bahwa kunci utama dalam keberhasilan 7 eleven dalam usahanya memenangkan
persaingan adalah pengetahuan yang kuat tentang pasar yang dilayani. Disini, pengelola
merek harus memahami prilaku konsumennya maupun prilaku dan strategi yang
dijalankan oleh para pemain yang ada.
 BAB 3

PENUTUP

A. Kesimpulan dan Saran

Pemasaran Global diartikan sebagai proses pemusatan sumber daya dan
tujuan organisasi pada peluang pasar. Dalam melakukan sebuah bisnis atau
membangun perusahaan yang berskala internasional, masing-masing pelaku
pemasaran harus memiliki pengetahuan dan keterampilan dalam kaitannya
dengan Pemasaran Global. Sehingga mampu bersaing dengan baik dan juga
mampu menguasai pangsa pasar internasional.
 DAFTAR PUSTAKA

Chandra, Gregorius, dkk. 2004. “Pemasaran Global: Internasionalisasi dan

Internetisasi”.

Jakarta: ANDI.

http://risetpemasaran.blogspot.com/2012/07/studi-kasus-siasat-7eleven-masuk.html