PERSUASI

DISKUSI KELOMPOK

Disusun untuk memenuhi komponen penilaian tugas

Mata Kuliah : Psikologi Sosial

Dosen : Indah Megawati Aswin, M.Si

KELOMPOK :

1. Agus Eryanto 118207049

2. Hanrezi Dhania Hasnin 118107033

Program Studi Psikologi

Universitas Paramadina

2019
 PENDAHULUAN

Dalam kehidupan sehari-hari, di sekeliling kita banyak terdapat pesan yang berusaha untuk
mengubah sikap kita. Papan iklan, iklan di radio dan televisi, iklan di media sosial, pidato-pidato
politik bahkan acara-acara sosial berusaha untuk mempengaruhi sikap kita. Dalam psikologi,
usaha untuk mengubah sikap dan perilaku kita melalui berbagai jenis pesan itu disebut sebagai
persuasi. Persuasi sering saksikan baik secara sadar ataupun tidak sadar. Perkembangan
teknologi yang kian pesat juga, menjadikan teknik – teknik persuasi beragam cara.

PEMBAHASAN

1. Pengertian Persuasi

Istilah persuasi bersumber dari bahasa Latin, persuasion yang kata kerjanya adalah
persuadere yang berarti membujuk, mengajak atau merayu. Sedangkan dalam buku yang
berjudul “Psikologi Sosial, Suatu Pengantar”, Hanurawan (2010) menjelaskan bahwa persuasi
merupakan suatu usaha secara cermat dari seseorang atau suatu kelompok untuk
mempengaruhi keyakinan, sikap, dan perilaku orang lain atau kelompok lain pada arah tertentu.
Dalam kamus besar bahasa Indonesia, persuasi merupakan ajakan kepada seseorang dengan
cara memberikan alasan dan prospek baik yang meyakinkannya; bujukan halu; imbauan;
karangan yang bertujuan membuktikan pendapat.

Persuasi sendiri telah menjadi salah satu alternatif yang banyak digunakan juga dalam
berkomunikasi. Hovland, Janis, dan Kelly (dalam Tan 1981: 93) mendefinisikan komunikasi
persuasive sebagai suatu proses di mana seseorang (komunikator) menyampaikan rangsangan
atau pesan untuk mempengaruhi perilaku orang lain. Pendapat senada dikemukakan Effendi
(1998: 27), persuasi bertujuan untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, yang dilakukan
secara halus, luwes dan mengundang sifat-sifat manusiawi.

Hovland, Jenis dan Kelly (dalam Tan, 1981: 95) mengemukakan model komunikasi persuasi
yang disebut model Instrumental Theory Of Persuasion. Dalam model yang komunikasi yang
dikemukakan Hovland, ada faktor-faktor proses intervensi dalam berkomunikasi persuasi, yaitu:
perhatian, pemahaman, dan penerimaan.
 a) Perhatian, yakni perhatian organism terhadap pesan, sumber pesan atau cara
penyampaian pesan.

b) Pemahaman, yaitu berkenaan dengan menelaah pengertian atau pesan yang

disampaikan.

c) Penerimaan, yaitu berkenaan dengan masalah maksud yang disampaikan.

2. Jenis-jenis Paragraf Persuasi

Berdasarkan fungsinya, paragraph persuasi bisa dibagi menjadi 4 jenis paragraf persuasi yaitu:

a. Paragraf Persuasi Positif

Merupakan paragraf yang isinya berusaha mengajak atau mempengaruhi pembacanya

untuk melakukan sesuatu atau berpartisipasi ke dalam dunia politik. Paragraf jenis ini
sangat banyak digunakan oleh orang –orang dengan kepentingan politik untuk
kepentingan partai ataupun kepentingan Negara.

b. Paragraf Persuasi Pendidikan

Jenis paragraf ini merupakan paragraf yang digunakan oleh lembaga atau orang yang
berada di dalam dunia pendidikan untuk bertujuan membantu dunia pendidikan.
Paragraf persuasi jenis ini pada umumnya berupa himbauan, anjuran, motivasi atau bisa
juga panduan. Persuasi model ini digunakan oleh guru untuk memberikan pengaruh
kepada anak didiknya supaya lebih giat belajar.

c. Paragraf Persuasi Advertensi

Paragraf persuasi advertensi digunakan untuk tujuan komersil yang biasanya digunakan
oleh produsen – produsen produk tertentu untuk memperkenalkan suatu barang atau
jasa kepada para konsumen. Persuasi ini memiliki tujuan untuk memasarkan barang atau
jasa sehingga pembeli atau konsumen mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Paragraf persuasi ini sering disebut juga iklan.
d. Paragraf Persuasi Propaganda

Paragraf persuasi ini pada umumnya menyampaikan sebuah informasi yang bertujuan
agar pembacanya mau mempercayai atau melakukan apa yang disampaikan oleh penulis
di dalam paragraph tersebut. Persuasi propaganda ini banyak ditemukan di media-media
cetak seperti majalah, surat kabar dan lain-lain.

3. Telaah Iklan dari Teori Persuasi (Teori The Ellaboration Likelihood Model (ELM))

Teori ini dikembangkan Petty & Cacioppo (1986), yaitu ada 2 macam cara untuk memproses
pesan persuasif :

1) Systematic Processing, yaitu pertimbangan kekuatan pesan melalui central route,

dimana proses pemikiran dengan logika atau rasio dan terperinci.

2) Heuristic Processing, yaitu menggunakan pemikiran sederhana atau mental shortcut,

dimana kekuatan isi pesan tidak penting, melalui peripheral route atau secara sepintas

Dalam suatu iklan terdapat dua jalur keterlibatan yang dapat mempersuasi seseorang
sebelum akhirnya mengambil keputusan. Kedua jalur ini, yaitu keterlibatan rendah
(peripheral route) dan keterlibatan tinggi (central route), sebagaimana dijelaskan dalam
teori The Elaboration Likelihood Model (ELM) dimana teori ini merupakan teori persuasi yang
mencoba untuk memprediksi kapan dan bagimana seseorang akan atau tidak akan terbujuk
oleh sebuah pesan.
Informasi atas produk yang membuat konsumen tertarik dengan keterlibatan tinggi akan
membawa kepada Central route, yaitu konsumen menemukan pesan yang relevan dan menarik
sehingga mereka mendengarkan isi pesan dengan seksama melalui pemrosesan kognitif secara
aktif. Sementara kasus dimana pesan dan kemasan produk yang menarik perhatian dengan
keterlibatan rendah akan membawa kepada Peripheral Route/Cues, yaitu konsumen tidak
dipengaruhi oleh pesan yang disampaikan namun oleh faktor lain seperti kemasan produk yang
menarik atau bagaimana cara pesan itu disampaikan.
Gambar 1. The Elaboration lIkelihood Model (ELM) of Persuassion
Sumber: Solomon, 2002
Sesuai dengan gambar di atas, maka kedua jalur ini mendukung perubahan sikap pada
masyarakat karena masyarakat sebagai konsumen membutuhkan penggambaran yang dijadikan
acuan produk mana yang akan dibelinya. Untuk Peripheral Cues konsumen lebih melihat model
dan kemasan yang menarik tanpa harus ada pemilihan secara selektif melalui pemrosesan
kognitif sedangkan Central Route perubahan sikap konsumen didahului dengan pemrosesan
kognitif dan melihat kegunaan dan kesesuaian dari produk iklan itu sendiri dengan
kebutuhannya tanpa melihat kemasan dan model yang digunakan.

4. Resistensi Terhadap Persuasi

Ada beberapa faktor yang membuat kita sulit untuk diubah sikap kita (sulit menerima pesan-
pesan persuasi), diantaranya:

1) Reaktansi

Reaktansi adalah sebuah reaksi negatif terhadap usaha orang lain untuk mengurangi
kebebasan anda dengan membuat kita melakukan apa yang mereka inginkan. Hal ini
terjadi karena persuasi dilakukan dengan paksaan sehingga individu merasa persuasi
 sebagai ancaman langsung terhadap kebebasan pribadinya (atau gambaran mereka
sebagai orang yang mandiri), mereka termotivasi kuat untuk menolak.

2) Peringatan

Peringatan adalah pemahaman dini bahwa individu akan menjadi taget suatu usaha
persuasi. Peringatan sering kali meningkatkan pertahanan terhadap persuasi yang
terjadi. Peringatan memberikan kita kesempatan untuk menciptakan sanggahan
(counterargument) yang dapat mengurangi kekuatan pesan persuasi. Selain itu,
peringatan juga memberikan waktu untuk mengingatkan fakta-fakta yang relevan dan
informasi yang terbukti berguna agar dapat menolak sebuah pesan persuasif (wood,
1982).

3) Pengindraan selektif

Pengindraan selektif adalah sebuah kecenderungan untuk mengalihkan perhatian kita

dari informasi yang kita hadapi saat itu. Usaha menghindari tersebut meningkatkan
resistansi terhadap persuasi. Selective Avoidance adalah salah satu cara dimana skema
diarahkan untuk memproses informasi sosial, dan sikap sering kali beroperasi
berdasarkan skema. Contohnya : Ketika orang sedang menonoton televisi, mereka tidak
hanya duduk di depan televisi secara pasif menerima apa saja yang disampaikan oleh
media. Mereka mengganti saluran, mematikan suara pada saat iklan, atau sekedar
mengalihkan perhatian ketika dihadapkan pada tayangan informasi yang berbeda dari
yang diinginkan. Ketika kita berhadapan dengan informasi yang diinginkan, kita
cenderung memberi perhatian kita secara penuh. Dan kita cenderung untuk
mengabaikan atau menghindari informasi berbeda dengan sikap kita dan aktif mencari
informasi yang konsisten dengan sikap kita.

4) Pertahanan aktif terhadap sikap kita yang sudah ada : menyanggah pandangan yang
berlawanan.

Mengabaikan atau mencari informasi yang tidak sesuai dengan pandangan kita saat ini
adalah salah satu cara untuk menolak persuasi. Tetapi, bukti yang ada menunjukan
 bahwa selain bersikap pasif, kita juga menggunakan strategi yang lebih aktif untuk
mempertahankan sikap yang kita miliki: yaitu melawan atau menyanggahnya. Dengan
demikian, terdapat satu alasan mengapa kita mampu menolak persuasi yaitu karena kita
tidak hanya mengabaikan informasi yang tidak konsisten dengan pandangan kita selama
ini, namun kita juga secara hati-hati memproses input yang berlawanan dengan sikap
kita dan menyanggah secara aktif hal tersebut. Dengan kata lain, kita membuat benteng
yang kuat untuk melawan usaha yang akan merubah sikap kita.

5) Bias asimilasi dan polarisasi sikap

Ada 2 proses tambahan yang berperan dalam kemampuan kita untuk menolak usaha
persuasi. Kedua proses tersebut dikenal sebagai bias asimilasi (biased asimilation) dan
polarisasi sikap (attitude polarization). Bias asimilasi adalah kecenderungan untuk
mengevaluasi informasi yang berbeda dengan pandangan kita miliki sebagai informasi
yang tidak meyakinkan atau tidak dapat dipercaya daripada informasi yang mendukung
pandangan kita. Sedangkan polarisasi sikap adalah sebuah kecenderungan untuk
mengevakuasi berbagai bukti atau informasi dengan cara memperkuat pandangan awal
kita dan membuat pandangan tersebut menjadi lebih ekstrim.

5. Penelitian-penelitian terkait mengenai Persuasi

Usaha persuasi melibatkan elemen-elemen seperti sumber yang membawa beberapa

tipe pesan (komunikasi) untuk beberapa orang atau kelompok orang (penonton). Penelitian
awal dari persuasi, seperti dikutip dari buku Psikologi Sosial karya Robert Baron dan Donn
Byrne (2004), menunjukkan bahwa :Komunikator yang kredibel lebih persuasif daripada
mereka yang bukan ahlinya, sehingga kredibiltas sumber merupakan faktor yang penting
dalam persuasi.

1. Komunikator yang menarik dalam cara tertentu (contohnya : secara fisik) lebih
persuasive daripada komunikator yang kurang menarik secara fisik dan kurang memiliki
keahlian. Inilah merupakan salah satu alasan mengapa iklan sering kali menampilkan
model yang menarik.
2. Terkadang orang lebih mudah dipersuasi ketika mereka terganggu oleh hal lain daripada
ketika mereka memperhatikan dengan baik pesan apa yang disampaikan. Ini merupakan
alasan mengapa kandidat politik sering kali mengatur demonstrasi secara spontan
selama mereka berpidato. Gangguan yang diciptakan di antara penonton dapat
meningkatkan penerimaan mereka terhadap pesan yang disampaikan.

3. Ketika seorang pendengar memiliki sikap yang berlawanan dengan apa yang ingin
disampaikan oleh pelaku persuasi, sering kali lebih efektif bagi komunikator untuk
mengadopsi pendekatan dua sisi, di mana kedua sisi argument tersebut disampaikan,
daripada menggunakan pendekatan satu sisi.

4. Orang yang berbicara dengan cepat sering kali lebih persuasive daripada orang yang
berbicara lebih lambat.

5. Persuasi dapat ditingkatkan dengan pesan yang merangsang emosi yang kuat (terutama
rasa takut) pada pendengar, khususnya ketika komunikasi memberikan rekomendasi
tertentu tentang bagaimana mencegah atau menghindari kejadian yang menyebabkan
rasa takut yang digambarkan.
6. Analisis Iklan berdasarkan Teori Persuasi

IKLAN CITRA NATURAL GLOWING WHITE UV

GAMBARAN IKLAN

Berdasarkan model yang mempresentasikan iklan dapat dianalisis bahwa iklan tersebut
menyasar wanita Indonesia berusia muda, yang umumnya berkulit sawo matang. Tujuan iklan
tersebut adalah mempersuasi atau mengajak wanita Indonesia menggunakan produk Citra
untuk kulitnya agar kulitnya menjadi cerah, kenyal dan bening bercahaya, seperti tagline iklan
tersebut.

Selain mempersuasi wanita Indonesia dengan tagline di atas, maka iklan tersebut
diperkuat dengan tampilan background iklan yang cerah dan ditambah dengan gambar
bengkoang yang identik dengan bahan alami yang dapat mencerahkan kulit. Cahaya yang
seolah-olah keluar dari botol Citra semakin mempertegas bahwa Citra dapat membuat kulit
bercahaya.

Iklan di atas sejalan dengan penelitian Hovland & Weiss di tahun 1951 (dalam Baron &
Byrne, 2004) yang menyatakan bahwa komunikator yang menarik dalam cara tertentu,
contohnya secara fisik, lebih persuasif daripada komunikator yang kurang menarik secara fisik
dan kurang memiliki keahlian.

Selain itu, bila dikaitkan dengan teori ELM (Elaboration Likelihood Model) di atas untuk
analisis contoh iklan Citra, maka iklan tersebut menggunakan Peripheral Cues karena lebih
mengedepankan kemasan dan model yang menarik disertai tagline yang memancing konsumen
yang kemudian mendorong konsumen bersikap pragmatis. Hal ini terjadi ketika konsumen
cenderung mengandalkan apa yang disebut sebagai ’peripheral cues’ atau isyarat kurang
penting, yang mungkin terkait dengan isi pesan.
Proposional Tugas:

Kami mengerjakan tugas ini secara bersama pada saat perkuliahan sabtu lalu tidak ada. Mulai
dari pencarian teori – teori persuasi dan menentukan media online apa yang dijadikan sumber
contoh persuasi. Akhirnya kami memutuskan untuk mengambil model persuasi dari iklan salah
satu produk kosmetik merek Citra. Proposional tugas kami 50 % dan 50 %. Lalu kami
melanjutkan diskusi kami via Whats Up. Kami saling mengirimkan terakhir edit tugas diskusi
tersebut sampai akhirnya kami bisa menyelesaikan tugas ini.

Agus Eryanto :

- Mengumpulkan teori – teori persuasi dari buku Psikologi Sosial Edisi 2 ( Meinarno &
Sarwono, 2018).

- Merapihkan dan menambahkan daftar pustaka.

- Analisa iklan yang diangkat untuk menjadi contoh dalam diskusi.

Hanrezi :

- Menambahkan teori dalam persuasi dalam buku (Baron & Byrne, 2004)

- Merapihkan dan menambahkan daftar pustaka.

- Analisa iklan yang diangkat untuk menjadi contoh dalam diskusi.

 DAFTAR PUSTAKA

A Baron, Robert & Byrne, Don. (2004). Psikologi Social Jilid I. Jakarta. Erlangga.

Hanurawan, F. (2010). Psikologi Sosial Suatu Pengantar. Bandung: PT Remaja Rosdakarya.

Meinarno, E. A., & Sarwono, S. W. (2018). Psikologi Sosial. Jakarta: Salemba Humanika.

Ruangguru. (2018, August 25). Retrieved December 5, 2019, from Ruangguru:

https://www.ruangguru.co.id/paragraf-persuasif-pengertian-jenis-ciri-dan-contohnya/