Konsep Dasar Profitabilitas Pelanggan atau CUSTOMER PROFIT ANALYSIS (CPA)

Selama beberapa dekade terakhir, analisis profitabilitas pelanggan (CPA) telah menjadi salah satu aspek
perencanaan strategis yang penting untuk manajer. Customer Profitability Analysis saat ini
menghadirkan suatu arah yang penting untuk akuntansi manajemen. Customer Profitability Analysis
menyediakan manajemen dengan cara menganalisis penjualan ke konsumen untuk menentukan apakah
perusahaan secara keseluruhan menguntungkan dalam penjualan dengan konsumen tertentu.
Perusahaan menggunakan data profitabilitas pelanggan untuk memahami kontribusi laba dari hubungan
pelanggan, dalam menandingkan biaya jasa yang meningkat dengan manfaat (Hansen dan Mowen,
1999: 176).

CPA atau analisis profitabilitas pelanggan adalah sebuah pendekatan manajemen biaya yang
mengidentifikasi biaya dan manfaat dari pelayanan kepada konsumen tertentu atau tipe konsumen
untuk meningkatkan profit perusahaan secara keseluruhan. Analisa atas perbandingan antara biaya
dalam pemberian pelayanan kepada costumer tertentu atau suatu kelompok konsumen dengan
keuntungan yang dapat diperoleh dalam rangka meningkatkan profitabilitas organisasi secara
keseluruhan.

Mengukur profitabilitas pelanggan merupakan proses yang terlihat mudah, namun cukup sulit.
Pembebanan biaya pelayanan dilakukan dengan menggunakan pendekatan Activity Based Costing
system. Pendekatan ini digunakan sebagai improvisasi sistem tradisional. Jadi ABC merupakan suatu
metode biaya yang membebanankan biaya ke aktivitas kemudian, akan dibebankan ke produk atau jasa
berdasarkan jumlah aktivitas yang dikonsumsi oleh suatu produk atau jasa tersebut.

Analisis profitabilitas pelanggan dapat digunakan untuk menentukan bagaimana pengalokasian sumber
daya perusahaan kepada tiap – tiap konsumen sehingga perusahaan dapat mengetahui apakah
pengalokasian tersebut dapat efektif dengan melihat dari besarnya profit yang dihasilkan dari masing –
masing konsumennya.

Tujuan Customer Profitability Analysis

Memiliki dua tujuan utama, yaitu :

1. Untuk mengukur profitabilitas dari konsumen yang telah ada atau tipe konsumen yang sudah ada.
Customer profitability analysis dapat menunjukkan cost benefit analisis untuk mengidentifikasi
konsumen yang menguntungkan dan tidak menguntungkan.
2. Untuk mengeidentifikasi efektif atau tidaknya konsumen dengan aktivitas yang berhubungan. Analisis
ini memberikan informasi yang dapat digunakan oleh organisasi untuk memutuskan aktivitas mana yang
perlu dipertahankan atau dikurangi sehingga dapat meningkatkan profitabilitas, menurunkan atau
mengurangi ketidakpuasan konsumen, dan menjelaskan gambaran dari nilai konsumen.

Keuntungan menggunakan customer profitability analysis menurut Blocher (2002:831), yaitu :

1. Membuat perusahaan lebih memfokuskan sumber dayanya baik dalam area yang menghasilkan
tingkat pertumbuhan yang menguntungkan bagi perusahaan maupun merasionalkan area yang
menghasilkan tingkat pengembalian yang kurang memuaskan.

2. Mengidentifikasi perbedaan yang tidak dapat diperkirakan dalam profitabilitas diantara kelompok –
kelompok konsumen dan menyelidiki penyebab pernedaan tersebut

Memahami Profitabilitas dan Analisisnya

1. Pengertian Profitabilitas

Profitabilitas merupakan salah satu pengukuran bagi kinerja suatu perusahaan, profitabilitas suatu
perusahaan menunjukan kemampuan suatu perusahaan dalam menghasilkan laba selama pereode
tertentu pada tingkat penjualan, asset dan modal saham tertentu. Profitabilitas suatu perusahaan dapat
dinilai melalui berbagai cara tergantung pada laba dan aktiva atau modal yang akan diperbandingkan
satu dengan lainya.

Return on equity atau profitabilitas adalah Suatu pengukuran dari penghasilan atau income yang
tersedia bagi pemilik perusahaan atas modal yang mereka investasikan di dalam perusahaan.

Committee on terminology mendefinisikan profitabilitas adalah jumlah yang berasal dari pengurangan
harga pokok produksi, biaya lain dan kerugian dari penghasilan atau penghasilan operasi. Sedangkan
menurut APB Statement mengartikan profitabilitas adalah kelebihan (defisit) penghasilan diatas biaya
selama satu periode akuntansi (Harahap, 2001: 226).

Profitabilitas merupakan ukuran pokok keseluruhan keberhasilan perusahaan (Simamora, 2000: 528)

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa profitabilitas adalah Penghasilan yang diinginkan oleh
perusahaan dalam menjual produknya pada periode akuntansi tertentu.

2. Profitabilitas Ekonomi
Sinonim profitabilitas ekonomi adalah Rentabilitas, earning power, rate of return, dan return on
operating assets serta rerturn on investment yaitu perbandingan antara laba usaha dengan modal
sendiri dan modal asing yang dipergunakan untuk menghasilkan laba tersebut dan dinyatakan dalam
presentase (Bambang Riyanto,1998:36) Menurut Wasis laba usaha dikapitalisasikan dengan jumlah
seluruh modal yang dioperasikan perusahaan akan diperoleh rate of return on invesment.
(Wasis,1998:36) Dari berbagai pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa profitabilitas ekonomi
adalah kemampuan perusahaan dalam memperoleh laba dari seluruh modal yang dioperasikan
perusahaan.

Modal yang diperhitungkan untuk mengukur profitabilitas ekonomi hanyalah modal yang bekerja di
dalam perusahaan (operating capital asset) dengan demikian modal yang ditanamkan dalam perusahaan
lain atau modal yang ditanamkan dalam bursa efek .(kecuali perusahaan kredit) tidak diperhitungkan
dalam menghitung profitabilitas ekonomi Demikian pula laba yang diperhitungkan untuk menghitung
profitabilitas ekonomi hanyalah laba yang berasal dari operasinya perusahaan yaitu yang disebut laba
usaha (net operating income).

Dengan demikian maka yang diperoleh dari usaha-usaha diluar perusahaan atau dari efek tidak
diperhitungkan dalam menghitung profitabilitas ekonomi. Profitabilitas ekonomi atau return on equity
(ROE) atau yang sering juga disebut dengan return on total asset (ROA) merupakan pengukuran
kemampuan perusahaan secara keseluruhan dalam menghasilkan keuntungan dengan sejumlah
keseluruhan aktiva yang tersedia dalam perusahaan. Semakin tinggi rasio ini semakin baik keadaan
perusahaan. Return on investmen dihitung sebagai berikut:

Return on investmen =Total assets / Net profit after taxes

Dengan menggunakan analisa diatas maka perusahaan tidak hanya bekerja untuk memperoleh laba
tetapi untuk mempertinggi profitabilitas hal ini disebabkan karena laba bukanlah ukuran bahwa
perusahaan tersebut telah bekerja secara efisien. Efisien atau tidaknya suatu perusahaan dapat
diketahui dengan membandingkan laba yang diperoleh dengan kekayaan atau modal yang menghasilkan
laba (profitabilitas). Dengan demikian yang harus diperhatikan perusahaan adalah tidak hanya
mempertinggi laba tetapi yang lebih penting yaitu usaha mempertinggi profitabilitasnya (Bambang
Riyanto,1998:36-37).

Usaha-usaha untuk meningkatkan profitabilitas ekonomi: Profitabilitas ekonomi atau earning power
mempunyai arti yang penting bagi perusahaan, maka perlu diusahakan agar tingkat profitabilitas
meningkat. Faktor-faktor yang mempengaruhi profitabilitas Menurut Bambang Riyanto (1997:37) tinggi
rendahnya earning power dipengaruhi oleh:

a. Profit margin

Yaitu perbandingan antara net operating income atau laba bersih usaha dibandingkan dengan net sales
atau penjualan bersih dan dinyatakan dalam prosentase (%) yang dapat dirumuskan sebagai berikut:
(Laba Usaha / Penjualan Bersih) x 100%

b. Turner of operating asset

Yaitu dengan jalan membandingkan antara net sales atau penjualan bersih dengan operating asset atau
modal usaha yang di rumuskan dengan:

Penjualan bersih / Modal usaha

Sehingga besarnya profitabilitas ekonomi dapat diketahui dengan mengalihkan profit margin dengan
turnorver of operating asset Usaha untuk memperbesar profitabilitas merupakan harapan bagi manajer
perusahaan, oleh karena itu untuk mempertinggi profitabilitas perlu diketahui berbagai faktor-faktor
yang menentukan tinggi rendahnya profitabilitas ekonomi. Cara untuk meningkatkan profitabilitas
ekonomi menurut Bambang Riyanto (1997:37-41)

1. Menaikan profit margin

Dengan menambah biaya usaha sampai tingkat tertentu diusahakan tercapainya tambahan sales yang
lebih besar daripada tambahan operating expense.

Dengan mengurangi pendapatan dari sales sampai tingkat tertentu atau mengurangi usaha relatif lebih
besar dari berkurangnya pendapatan dari sales.

2. Menaikan atau mempertinggi turnorver of operating asset

Dengan menambah modal usaha.

Dengan mengurangi sales sampai tingkat tertentu diusahakan penurunan operating asset sebesar-
besarnya.

3. Profitabilitas modal sendiri

Profitabilitas modal sendiri atau sering dinamakan rentabilitas usaha atau return on equity (ROE) adalah
perbandingan antara jumlah laba yang tersedia bagi pemilik modal sendiri di satu pihak dengan jumlah
modal sendiri yang menghasilkan laba tersebut di lain pihak atau dengan kata lain profitabilitas modal
sendiri adalah kemampuan suatu perusahaan dengan modal sendiri yang bekerja di dalamnya untuk
menghasilkan keuntungan. (Bambang Riyanto,!998:44) Laba yang diperhitungkan untuk menghitung
profitabilitas modal sendiri adalah laba usaha setelah dikurangi dengan modal asing dan pajak
perseorangan atau income tax (EAT=earning after tax). Sedangkan modal yang diperhitungkan hanyalah
modal sendiri yang bekerja dalam perusahaan.

Mengukur profitabilitas modal sendiri. Return on equity merupakan suatu pengukuran dari penghasilan
(income) yang tersedia bagi para pemilik perusahaan (baik pemegang saham biasa maupun saham
preferan) atas modal yang mereka investasikan didalam perusahaan. secara umum tentu saja semakin
tinggi return atau penghasilan yang diperoleh semakin baik kedudukan pemilik perusahaan.
Return On Equity (ROE) = Stuckholder Equity / Net Profit After Tax

Disamping cara penghitungan diatas, return on equity dapat pula ditentukan dengan menggunakan
sistem Du pont. Menurut Keown, Scott, Martin, Party (1993:103) Analisa Du pont merupakan
pendekatan lain yang yang digunakan mengevaluasi tingkat pengembalian equitas atau Return on equity
yang dihitung dengan membagi ROI dengan hasil pengurangan 1 (satu) dan rasio hutang. Hal ini dapat
dinyatakan dalam bentuk rasio keuangan yaitu:

Return On Equity =Return On Investment / (1-Debt Rasio)

ROI= Net Profit Margin x Perputaran Aktiva

Net Profit Margin= Laba Sesudah Pajak / Penjualan

Laba = Penjualan- Biaya Operasi

Perputaran Aktiva= Penjualan / Total Aktiva

Debt Ratio = Total Hutang / Total Aktiva

Dengan menggunakan sistem Du pont diatas memungkinkan manajemen melihat dengan jelas faktor
pemicu ROE serta hubungan antara profit margin, perputaran total aktiva, dan rasio hutang. Manajemen
dipandu dalam menentukan efektivitas pengelolaan sumber daya perusahaan untuk memaksimumkan
ROI para pemilik.

Dengan menggunakan sistem Du pont diatas dapat dilihat faktor-faktor yang mempengaruhi
profitabilitas yaitu penjualan, biaya operasi total aktiva dan total hutang. Sedangkan menurut Wasis
menggunakan istilah profitabilitas dikemukakan bahwa faktor yang mempengaruhi rate of return adalah
penjualan, efisiensi penggunaan biaya, profit margin dan struktur modal perusahaan. Berdasarkan
berbagai faktor-faktor diatas dalam penelitian ini hanya membahas faktor modal kerja dan tingkat
perputaran modal kerja. Hal ini dikarenakan faktor-faktor ini sangat berperan penting dalam operasional
perusahaan.

4. Analisis Profitabilitas (Profitability Analysis) berdasarkan jenis produk

Analisis kemampuan menghasilkan laba dapat diterapkan pada jenis produk. Analisis ini ditujukan untuk
mendeteksi penyebab timbulnya laba atau rugi yang dihasilkan oleh setiap jenis produk dalam periode
akuntansi tertentu ( Mulyadi, 2001: 58 ).

Dalam menganalisis profitabilitas setiap jenis prioduk dapat digunakan dua konsep biaya sebagai
berikut:

a. Konsep harga pokok penuh (full costing)

Pada konsep ini setiap pusat laba dihitung besarnya laba bersih dengan mempertemukan penghasilan
setiap pusat laba dikurangi semua biaya pada pusat laba yang bersangkutan baik biaya tetap maupun
biaya variabel. Langkah-langkah yang ditempuh dalam menggunakan konsep ini adalah:

Menggolongkan penghasilan penjualan ke dalam setiap pusat laba yang akan dianalisa.

Menggolongkan harga pokok penjualan untuk setiap pusat laba.

Menghitung laba kotor atas penjualan setiap pusat laba.

Mengalokasikan biaya pemasaran setiap fungsi pada setiap pusat laba.

Menghitung laba bersih sebelum diperhitungkan biaya administrasi dan umum untuk setiap pusat laba.

Memperhitungkan biaya administrasi dan umum.

Menghitung laba bersih setiap pusat laba.

b. Konsep harga pokok variabel (variable costing)

Pengunaan konsep ini didorong oleh pemilihan alternatif didalam pengambilan keputusan dengan jalan
menyajikan besarnya batas kontribusi (contribution margin) setiap pusat laba untuk dapat menutup biya
tetap dan menghasilkan laba. Langkah-langkah yang ditempuh dalam menggunakan konsep ini adalah:

Menggolongkan penghasilan penjualan ke dalam setiap pusat laba yang akan dianalisa.

Menggolongkan harga pokok penjualan variabel untuk setiap pusat laba.

Menghitung batas kontribusi kotor untuk setiap pusat laba.

Mengalokasikan biaya pemasaran variabel dari setiap fungsi ke dalam setiap pusat laba.

Menghitung batas kontribusi (bersih) untuk setiap pusat laba.

Memperhitungkan biaya tetap langsung yang dapat diidentifikasikan kepada setiap pusat biaya.

Menghitung laba bersih setiap pusat biaya sebelum dipertemukan dengan biaya tetap tidak langsung
dan biaya administrasi dan umum.

Memperhitungkan biaya tetap tidak langsung dan biaya administrasi dan umum.

Menghitung laba bersih (Supriyono, 1993: 215-216)

Sumber Profitabilitas
Menurut I Made Sudana (2011:22) Profitabilitas adalah “kemampuan perusahaan untuk menghasilkan
laba dengan menggunakan sumber-sumber yang dimiliki seperti aktiva, modal atau penjualan
perusahaan”.

Profitabilitas merupakan salah satu indikator yang penting untuk menilai suatu perusahaan.
Profitabilitas selain digunakan untuk mengukur kemampuan perusahaan dalam menghasilkan laba juga
untuk mengetahui efektifitas perusahaan dalam mengelola sumber-sumber yang dimilikinya.
Kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba dalam kegiatan operasionalnya merupakan fokus
utama dalam penilaian prestasi perusahaan (analisis fundamental perusahaan) karena laba perusahaan
selain merupakan indikator kemampuan perusahaan memenuhi kewajiban bagi para penyandang
dananya juga merupakan elemen dalam penciptaan nilai perusahaan yang menunjukkan prospek
perusahaan di masa yang akan datang.

Efektifitas manajemen dalam menggunakan total aktiva maupun aktiva bersih seperti tercatat dalam
neraca dinilai dengan menghubungkan laba bersih terhadap aktiva yang digunakan untuk menghasilkan
laba. Hubungan seperti itu merupakan salah satu analisis yang memberikan gambaran lebih, walaupun
sifat dan waktu dari nilai yang ditetapkan pada neraca cenderung menyimpangkan hasilnya.

Penurunan Profitabilitas

penurunan profitabilitas dipengaruhi oleh pemulihan dari krisis global, tren suku bunga kredit,
pelemahan nilai tukar, kenaikan biaya tenaga kerja, melemahnya harga komoditas. Persaingan industri
otomotif serta dampak peraturan uang muka minimum pada pembiayaan kendaraan bermotor.

Keuntungan atau profitabilitas yang diperoleh oleh perusahaan dapat dilihat melalui penilaian kinerja
keuangan suatu perusahaan. Kinerja keuangan suatu perusahaan akan menunjukkan prestasi suatu
perusahaan yang dapat dilihat dari laporan keuangan perusahaan tersebut selama periode tertentu
yang menunjukkan peningkatan profitabilitas menjadi semakin baik. Ada beberapa faktor-faktor yang
dapat mempengaruhi profitabilitas yaitu leverage atau kebijakan hutang, likuiditas dan pertumbuhan
penjualan. Menurut Brigham and Houston (2006:140) pembiayaan dengan hutang atau leverage
keuangan memiliki tiga implikasi penting, yaitu: pertama, dengan menghimpun dana melalui hutang,
para pemegang saham dapat mengendalikan perusahaan dengan jumlah ekuitas yang terbatas. Kedua,
kreditur melihat ekuitas atau dana yang diberikan oleh pemilik sebagai batas pengaman. Ketiga, jika
hasil yang diperoleh dari aset perusahaan lebih tinggi daripada tingkat bunga yang dibayarkan, maka
penggunaan hutang akan menggunakan leverage atau memperbesar pengembalian atas ekuitas.
Penurunan atau peningkatan profitabilitas juga dapat disebabkan oleh likuiditas suatu perusahaan.
Suatu perusahaan yang tidak mampu membayar kewajibannya terutama hutang jangka pendek (yang
sudah jatuh tempo) disebabkan oleh beberapa faktor seperti perusaahan yang tidak memiliki dana sama
sekali atau mungkin suatu perusahaan tersebut memiliki cukup dana namun pada saat jatuh tempo
perusahaan tidak memiliki cukup dana (Kasmir 2013:128).

Selain Likuiditas dan Leverage yang merupakan factor dalam mempengaruhi profitabilitas, pertumbuhan
penjualan (growth) juga merupakan salah satu hal yang penting di dalam peningkatan profitabilitas
perusahaan. Menurut Brigham and Houston (2006:39), perusahaan dengan penjualan yang relatif stabil
dapat lebih aman memperoleh lebih banyak pinjaman dan menanggung beban tetap yang lebih tinggi
dibandingkan dengan perusahaan yang penjualannya tidak stabil.

Contoh kasus yg mempengaruhi profitabilitas di Indonesia

PT Astra Internasional Tbk mengalami penurunan laba bersih sebanyak 7% sepanjang kuartal pertama
tahun 2013. Menurut Presiden Astra Internasional Prijono Sugiarto menyebutkan, prospek ekonomi
Indonesia tetap positif, meskipun dalam jangka pendek keuntungan Astra akan dipengaruhi oleh
sejumlah kendala. Antara lain kenaikan biaya tenaga kerja, melemahnya harga komoditas, persaingan
industri otomotif serta dampak peraturan uang muka minimum pada pembiayaan kendaraan bermotor.
Sepanjang kuartal I/2013, permintaan kendaraan bermotor tetap tinggi, didukung oleh peningkatan
pendapatan masyarakat dan suku bunga kredit yang terjangkau. Namun persaingan pun turut
bertambah akibat peningkatan kapasitas produksi domestik. Selain itu, biaya tenaga kerja yang
meningkat juga menyebabkan penurunan kontribusi laba bersih dari segmen otomotif. Kondisi ini
diperkirakan masih akan berlanjut pada kuartal kedua.