Makalah Kewirausahaan

PEMASARAN PRAKTIS DAN NEGOSIASI

DALAM WIRAUSAHA

Dosen Pengampu : Atika Wasilah, S.Pd., M.Pd.

Oleh Kelompok 6 :
1. Fitri Noviyanti Nasution (2183111044)
2. Maria Astari Silitonga (2183111026)
3. Abeltha Giovanie Br Ginting (2183311006)

PENDIDIKAN BAHASA DAN SASTRA INDONESIA

JURUSAN BAHASA DAN SASTRA INDONESIA

FAKULTAS BAHASA DAN SENI

UNIVERSITAS NEGERI MEDAN

TA. 2019/2020
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Ynag Maha Esa karena atas
rahmat dan karunia-Nya, penyusunan makalah ini dapat terselesaikan dengan tepat waktu.
Makalah ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memenuhi tugas mata kuliah
“Kewirausahaan”. Dan penulis berharap tugas ini dapat diterima dengan baik oleh pembaca.

Dalam kesempatan ini penulis ucapkan terima kasih kepada ibu Atika Wasilah, S.Pd.,
M.Pd. Yang telah membimbing penulis dalam mengerjakan makalah ini dan juga kepada
semua pihak yang telah membantu dan memberi dorongan sehingga tugas makalah ini dapat
diselesaikan dengan baik dan tepat waktu.

Penulis telah berupaya semaksimal dalam penyusunan makalah ini, namun apabila
ternyata masih ada keliruan, kekhilafan, dan kekurangan, maka kepada pembaca, kami
mohon kritik dan saran yang bersifat membangun kesempurnaan makalah ini. Dan penulis
berharap makalah ini dapat bermanfaat untuk kita semua.

Medan, 23 Maret 2020

Kelompok 6
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................... i

DAFTAR ISI................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN............................................................................... 1

1.1 Latar Belakang...................................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah................................................................................. 1
1.3 Tujuan................................................................................................... 1

BAB II PEMBAHASAN................................................................................. 2

2.1 Pengertian Pasar, Permintaan, dan Penawaran..................................... 2

2.2 Bentuk-bentuk Pasar............................................................................. 2
2.3 Macam-macam Pasar............................................................................ 3
2.4 Pengertian Pemasaran........................................................................... 4
2.5 Pengertian Negosiasi............................................................................ 6
2.6 Proses Negosiasi................................................................................... 7
2.7 Hasil-hasil Negosiasi............................................................................ 7
2.8 Perilaku dalam Negosiasi..................................................................... 8

BAB III PENUTUP......................................................................................... 10

3.1 Kesimpulan........................................................................................... 10

DAFTAR PUSTAKA...................................................................................... 11

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang
supaya merasa mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling
menguntungkan, meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang
itu tetapi akhirnya tertarik untuk membeli barang itu. Profesi penjual bukan hanya sebagai
tugas sampingan, tetapi harus sebagai pekerjaan yang menghasilkan dan merupakan karir
dalam hidup yang menantang.
Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke
anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada
dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat. Dalam dunia bisnis, negosiasi
digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen
dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah
pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut
sebagai seorang negosiator.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah sebagai berikut :

1. Apa yang dimaksud dengan pasar, permintaan, penawaran, dan negosiasi?

2. Bagaimana proses dan hasil negosiasi?

1.3 Tujuan
Adapun tujuan penulisan makalah ini adalah:
1. untuk mengetahui pengertian pasar, permintaan, penawaran, dan negosiasi.
2. untuk mengetahui bagaimana proses dan hasil negosiasi.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar, Permintaan, dan Penawaran

Pasar dapat diartikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, atau
tempat di mana kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaram saling bertemu untuk
membentuk suatu harga (Umar, 1997 : 45). Pasar diartikan juga sebagai suatu kelompok
orang-orang yang diorganisasikan untuk melakukan tawar-menawar sehingga dengan
demikian terbentuk harga.

Ada tiga faktor utama yang menunjang terjadinya pasar, yaitu orang dengan segala
keinginannya, daya belinya, serta tingkah laku dalam pembeliannya.

Permintaan dapat diartikan sebagai jumlah barang dan jasa yang dibutuhkan konsumen
yang mempunyai kemampuan untuk membeli pada berbagai tingkat harga. Permintaan yang
didukung oleh kekuatan daya beli disebut permintaan efektif, sedangkan permintaan yang
didasarkan pada kebutuhan saja disebut sebagai permintaan potensial. Hukum permintaan
mengatakan bahwa bila harga suatu barang meningkat, maka kuantitas barang yang diminta
akan berkurang. Sebaliknya, bila harga barang yang diminta menurun, maka kuantitas barang
yang diminta menarik (asumsinya : ceteris paribus, yang lain-lain tetap).

Penawaran diartikan sebagai kuantitas barang yang ditawarkan di pasar pada berbagai
tingkat harga. Fungsi penawaran mengatakan bahwa bila harga suatu barang meningkat,
produsen akan berusaha meningkatkan jumlah barang yang dijualnya.

2.2 Bentuk-bentuk Pasar

Pasar berdasarkan jumlah penjualnya dapat dibedakan menjadi :

1. Pasar Persaingan Sempurna

Pada jenis pasar persaingan sempurna, kegiatan persaingannya tidaklah tampak,
karena tidak terbatasnya jumlah produsen dan konsumen yang dapat menjual atau
membeli berapa saja tanpa ada batas asal bersedia membeli atau menjual pada harga
pasar.
2. Pasar Monopoli

2
 Pasar monopoli adalah sebuah bentuk pasar yang dikuasai oleh seorang penjual saja.
Pada pasar monopoli tidak ada barang substitusi terhadap barang yang dijual oleh
penjual tunggal tersebut, serta terdapat hambatan untuk masuk bagi saingan dari luar.

3. Pasar Duopoli
Pasar duopoli merupakan suatu kesatuan sehingga masalah yang dihadapi adalah
bagaimana cara membagi satu pasar tersebut di antara kedua perusahaan yang
beroperasi di situ, dan pada pasar duopoli hanya terdapat dua penjual.
4. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli hanya merupakan perluasan dari pasar duopoli, yang dalam
menentukan tingkat harga dan kuantitas produksi dapat menggunakan prosedur
optimalisasi biasa, tetapi karena pengaruh dari pesaing sangat terasa, maka tindakan
pesaing perlu dimasukkan dalam perhitungan.
5. Pasar Persaingan Monopolistis
Pasar ini merupakan bentuk campuran antara persaingan sempurna dan monopoli.
Pasar ini mirip persaingan sempurna karena ada kebebasan bagi perusahaan untuk
masuk ke pasar dan keluar lagi.

2.3 Macam-Macam Pasar

Pasar dalam kaitannya dengan manajemen pemasaran dapat dibagi menjadi empat
golongan, yaitu :

1. Pasar Konsumen
Pasar konsumen adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh
perorangan atau keluarga untuk penggunaan pribadi (tidak untuk bisnis).
2. Pasar Industri
Pasar industri adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh
perorangan atau organisasi untuk digunakan pada produksi barang atau jasa lain,
baik untuk dijual maupun untuk disewakan.
3. Pasar Penjual Kembali (Reseller)
Pasar jenis ini adalah suatu pasar yang terdiri dari perorangan dan/atau organisasi
yang biasa disebut para pedagang menengah yang terdiri dari dealer, distributor,
grosir, agen, dan retailer. Semua reseller ini melakukan penjualan kembali dalam
rangka mendapatkan keuntungan.

3
 4. Pasar Pemerintah
Pasar ini merupakan pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli
atau menyewa barang atau jasa untuk menjalankan tugas-tugas pemerintah.
Misalnya, di sektor pendidikan, perhubungan, kesehatan dan lain-lain.
2.4 Pengertian Pemasaran

Menurut Phillip Kotler (dalam Kasmir, 2011 : 171) mendefenisikan pemasaran

sebagai suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok memperoleh
sesuatu yang dibutuhkan dan diinginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan
produk dan nilai dengan pihak lain.

Pemasaran dapat dikatakan sebagai usaha untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan
konsumen melalui penciptaan suatu produk, baik barang maupun jasa yang kemudian dibeli
orang-orang yang memiliki kebutuhan melalui suatu pertukaran. Jadi, pemasaran adalah
upaya untuk menciptakan dan menjual produk kepada berbagai pihak dengan maksud
tertentu. Pemasaran berusaha menciptakan dan mempertukarkan produk baik barang maupun
jasa kepada konsumen di pasar.

A. Produk dan Strategi Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau
kebutuhan. Produk terdiri dari barang-barang yang berbntuk fisik maupun jasa/pelayanan.
Produk dapat berupa barang konsumsi yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk
konsumsi pribadi dan barang industri yaitu barang yang dibeli untuk diolah kembali.

Strategi-strategi produk yang dikenal dalam pemasaran terdiri dari :

1. Keputusan Merek, Kemasan, dan Label

Konsumen memandang merek sebagai bagian yang penting dari produk. Merek dapat
menambah nilai produk, sehingga pemberian merek suatu produk menjadi isu yang
penting dalam strategi produk.
Pengemasan adalah kegiatan merancang dan memproduksi wadah-kemas atau
pembungkus untuk suatu produk. Pengembangan suatu kemasan yang baik untuk
produk yang baru memerlukan banyak pertimbangan, di antaranya adalah menetapkan
konsep kemasan dan menjaga sebuah kemasan agar tetap up-to-date yang
memerlukan perubahan-perubahan kecil namun dilakukan dengan teratur.

4
 2. Strategi Daur Hidup Produk (life cycle product)
Strategi produk akan akan mempunyai daur hidup. Pola penjualan dan laba dalam
suatu daur hidup produk ditandai oleh empat tahap, yaitu :
a. Tahap Pengenalan. Pada tahap ini laba menjadi negatif karena rendahnya
penjualan dan tingginya biaya distribusi dan promosi. Perusahaan dapat
menerapkan salah satu dari beberapa startegi pemasaran untuk memperkenalkan
produk baru.
b. Tahap Pertumbuhan. Pada tahap ini produk baru telah berhasil memuaskan pasar.
Pembeli terus meningkat, dan pesaing-pesaing baru akan turut serta masuk ke
pasar.
c. Tahap Kedewasaan. Tahap ini membawa tantangan besar bagi perusahaan.
Penjualan yang menurun menyebabkan banyaknya produk yang tersedia di
gudang pabrik, terjadi kelebihan produksi yang pada gilirannya menciptakan
persaingan yang mulai tidak sehat. Seperti menurunkan harga produk dan
mengurangi mutu produk.
d. Tahap Penurunan. Tahap ini sebagaian besar produk akan mengalami penjualan
yang merosot, baik secara lambat maupun cepat. Bahkan bisa merosot sampai ke
titik nol maupun pada satu titik tertentu dalam waktu yang cukup lama.

B. Harga dan Strategi Harga

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen dengan manfaat dari
memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan
penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama
terhadap semua pembeli.

1. Faktor-faktor yang mempengaruhi harga. Keputusan-keputusan mengenai harga

dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
a. Faktor Internal
Keputusan harga disesuaikan dengan sasaran pemasaran, contohnya adalah
sasaran untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek,
memaksimalkan pangsa pasar atau kepemimpinan mutu produk.
b. Faktor Eksternal

5
 Pasar dan permintaan konsumen merupakan plafon harga (harga tertinggi).
Konsumen akan membandingkan harga suatu produk atau jasa dengan
manfaat yang dimilikinya.
C. Distribusi dan Strategi Distribusi

Produsen pasti menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produknya

dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling
tergantung dalam keterlibatan pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa
tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Strategi-
strategi distribusi dalam kegiatan pemasaran yang dapat diterapkan oleh sebuah perusahaan
adalah sebagai berikut :

1. Menganalisis Kebutuhan Layanan Konsumen.

2. Menetapkan Sasaran dan Kendala Saluran.
3. Mengidentifikasi Alternatif Utama.
4. Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama.

D. Promosi dan Strategi Promosi

Strategi bauran promosi terdiri dari empat komponen utama, yaitu :

1. Periklanan. Merupakan segala bentuk penyajian dan promosi non-pribadi yang

dibayar, baik mengenai gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang
teridentifikasi.
2. Promosi Penjualan. Adalah insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian
atau penjualan suatu produk atau jasa di aman pembelian diaharapkan dilakukan
sekarang juga.
3. Hubungan Masyarakat. Bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik
prusahaan, dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan,
menumbuhkembangkan suatu citra perusahaan yang baik, menangani atau m
4. elenyapkan desas-desus, cerita dan peristiwa yang menyenangkan.
5. Penjualan Perorangan. Manajemen armada-penjual adalah analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian atas kegiatan para wiraniaga.
2.5 Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah suatu proses ketika dua pihak atau lebih yang mempunyai
kepentingan yang sama atau bertentangan bertemu dan berbicara dengan maksud untuk

6
mencapai suatu kesepakatan (Samsudin, 2006:229). Pertentangan kepentingan memberikan
alasan terjadinya suatu negosiasi. Persamaan juga memberikan alasan terjadinya negosiasi
atas dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan. Negosiasi adalah pertemuan antara dua
pihak dengan tujuan mencapai kesepaakatan atas pokok-pokok masalah yang:

a. Penting dalam pandangan kedua belah pihak.

b. Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak.
c. Membutuhkan kerja sama kedua belah pihak untuk mencapainya.

Tujuan akhir negosiasi bagi kedua belah pihak adalah untuk mencapai sasaran
yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

2.6 Proses Negosiasi

Gambaran umum proses negosiasi adalah sebagai berikut :

1. Relatif tidak berstruktur dan tidak ada ketua sidang.

2. Tidak ada aturan prosedur yang baku.
3. Tidak ada agenda yang baku dan tiap-tiap pihak memperjuangkan kepentingannya
masing-masing.
4. Melibatkan proses pembicaraan, mendengarkan, dan mengamati.
5. Tujuannya adalah untuk mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima oleh
kedua belah pihak.
6. Proses negosiasi adalah milik pihak-pihak yang terkait, tidak dihadiri oleh pihak
ketiga yang independen, kecuali jika negosiasi macet atau mencapai deadlock,
kemudian ditunjuk seorang konsiliator atau penengah untuk membantu dalam
proses perundingan.
7. Negosiasi tidak selalu berakhir dengan kesepakatan, keduabelah pihak mungkin
saja meyetujui ketidaksepakatan yang terjadi.

Negosiasi melibatkan dua hal, yakni

a. Persuasif atau bujukan untuk mencapai suatu maksud.

b. Kompromi yang konstruktif atau yang bersifat membangun, artinya menyesuaikan
posisi seseorang sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk
menerima proposal atau usulan orang tersebut.

2.7 Hasil-hasil Negosiasi

7
 Ada empat hasil negosiasi, yaitu :

1. Menang-kalah. Salah satu pihak mencapai seluruh atau sebagian besar hasil dari
rencana yang diharapkan, sementara pihak lain tidak mendapat hasil apa-apa atau
mencapai hasil yang sangat kecil.
2. Kalah-menang. Salah satu pihak tidak mendapat hasil atau sangat kecil dari
rencana yang diharapkan, sementara pihak lain mencapai seluruh atau sebagian
besar.
3. Kalah-kalah. Pihak-pihak yang berunding gagal mencapai kesepakatan karena
pertentangan kepentingan lebih dominan daripada persamaan.
4. Menang-menang. Kedua belah pihak mencapai hasil sebagian dari posisi tuntutan
dan penawaran pertama.
2.8 Perilaku dalam Negosiasi

Petunjuk-petunjuk berikut dapat dijadikan pedoman bagi seorang wirausahawa dalam

melakukan negosiasi, yaitu :

1. Pertahankan pendekatan yang sopan dan professional

2. Jangan membalas perilaku yang tidak menyenangkan
3. Terus menegosiasikan kepentingan Anda
4. Mitalah pandangan dan kritikan terhadap pendirian Anda, sarankan lawan Anda
untuk mencoba melihat situasi dari sudut pandang Anda
5. Pusatkan pada permasalahan yang sedang dibahas
6. Jangan menanggapi serangan yang bersifat pribadi dan tidak masuk akal dengan
tetap berdiam diri
7. Mintalah kriteria, alasan-alasan, data-data pendukung, kesimpulan atau petunjuk
yang objektif.
8. Perhatikan tanda-tanda adanya kerja sama dan beri dukungan, sambutan, pujian,
dan kepastian bahwa kerja sama akan menjadi pusat perhatian
9. Secara periodik, buatlah ringkasan bidang-bidang yangtelah mencapai
kesepakatan dengan memperlihatkan antusiasme Anda pada langkah-langkah
yang telah berhasil membawa kesepakatan
10. Jangan menanggapi trik-trik berikut
a. Serangan terhadap pribadi, nama orang, dll
b. Komentar-komentar yang menyesatkan, rumor, dan kebenaran yang tidak utuh

8
 c. Pertayaan-pertanyaan retoris
d. Hal-hal yang menyerempet bahaya
e. Tuntutan yang tinggi dan mustahi sarkasme
f. Upaya-upaya untuk membuat Anda stress
g. Diperkenalkannya orang baru yang berwenang membuat keputusan pada
menit terakhir, setelah Anda mendapat penjelasan bahwa Anda tengah
bernegosiasi dengan embuat keputusan
11. Jika semua upaya gagal, bersiaplah untuk menunda. Diskusi. Gunakan waktu
penundaan untuk
a. Menurunkan ketegangan
b. Mempelajari kembali pokok-pokok yang telah disetujui dan item-item yang
belum dibahas
c. Mempelajari kembali situasi negosiasi
d. Mengamati lebih lanjut mitra negosiasi Anda
e. Mencari persetujuan atau otorisasi lebih lanjut yang mungkin Anda butuhkan.

9
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan

Pasar dapat diartikan sebagai tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, atau
tempat di mana kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaram saling bertemu untuk
membentuk suatu harga. Permintaan dapat diartikan sebagai jumlah barang dan jasa yang
dibutuhkan konsumen yang mempunyai kemampuan untuk membeli pada berbagai tingkat
harga. Permintaan yang didukung oleh kekuatan daya beli disebut permintaan efektif,
sedangkan permintaan yang didasarkan pada kebutuhan saja disebut sebagai permintaan
potensial.

Penawaran diartikan sebagai kuantitas barang yang ditawarkan di pasar pada berbagai
tingkat harga. Pemasaran adalah upaya untuk menciptakan dan menjual produk kepada
berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptakan dan
mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen di pasar.

Negosiasi adalah suatu proses ketika dua pihak atau lebih yang mempunyai
kepentingan yang sama atau bertentangan bertemu dan berbicara dengan maksud untuk
mencapai suatu kesepakatan. Adapun hasil dalam bernegosiasi, yaitu :

1. Menang-kalah.
2. Kalah-menang.
3. Kalah-kalah.
4. Manang-menang.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Anggiani, S. (2018). Kewirausahaan. Jakarta: Prenadamedia Group.

Hamali, A. Y. (2019). Pemahaman Kewirausahaan. Jakarta: Prenadamedia Group.

11