E-Commerce

Selling on the Web: Revenue

Models and Building a Web
Presence
5th Meeting

Lecturer: Aria Cendana Kusuma S.Kom., M.M.

5th Meeting Outline
1. Model pendapatan (revenue models)
2. Bagaimana beberapa perusahaan berpindah dari satu model
pendapatan ke model lain untuk mencapai kesuksesan
3. Masalah strategi pendapatan (revenue strategies) yang
dihadapi perusahaan saat menjual di Web
4. Menciptakan kehadiran bisnis yang efektif di Web
5. Kegunaan situs Web

2
 Model Pendapatan
(Revenue Models)
Tidak semua pengguna e-commerce
memiliki tujuan mendapatkan pendapatan
(revenue); beberapa dilakukan untuk
mengurangi biaya atau meningkatkan
layanan pelanggan, jadi bagaimana mereka
mendapatkan pendapatan (revenue)?

3
 Jenis Model Pendapatan
• Web Catalog Revenue Models
• Digital Content Revenue Models
• Advertising-Supported Revenue Models
• Advertising-Subscription Mixed Revenue Models
• Fee-for-Transaction Revenue Models

4
Web Catalog Revenue Models
- Dalam model pendapatan ini, penjual menetapkan citra merek
(brand image), dan kemudian menggunakan kekuatan itu
untuk dijual melalui katalog cetak yang dikirim ke calon
pembeli.
- Pembeli memesan melalui pos atau dengan menghubungi
nomor telepon bebas pulsa penjual.
- Model pendapatan ini, yang sering disebut mail order model
atau katalog, telah terbukti berhasil untuk berbagai macam
barang, termasuk pakaian, komputer, elektronik, peralatan
rumah tangga, dan sebagainya.
- Perusahaan dapat mengganti atau menambah katalog cetak
mereka dengan informasi di situs web mereka.
- Ketika model katalog diperluas dengan cara ini, seringkali
5
disebut model pendapatan katalog web (web catalog revenue
models).
 Web Catalog Revenue Models (2)
Contoh model pendapatan katalog web:
- Komputer: Dell menciptakan nilai (value) dengan merancang
seluruh bisnisnya dengan menawarkan fleksibilitas konfigurasi
untuk pelanggannya.
- Buku, Musik, dan Video: Pertumbuhan pesat Amazon.com
menginspirasi banyak penjual buku untuk melakukan
perdagangan elektronik. Sejumlah perusahaan mapan yang
menjalankan bisnis toko buku secara fisik, seperti Barnes &
Noble, Blackwell’s, Books-A-Million, dan Powell's Books,
semua mengadopsi model katalog Web di usaha penjualan
online mereka.
- Pengecer Pakaian (Clothing retailers): Sejumlah penjual
pakaian telah menyesuaikannya katalog model penjualan ke
Web, seperti bebe, Gap, Lands 'End, L. L. Bean, Talbots, dan 6
Wet Seal.
Digital Content Revenue Models
- Perusahaan yang memiliki informasi tertulis (kata atau angka)
atau hak atas informasi tersebut menggunakan Web sebagai
mekanisme distribusi baru yang sangat efisien.
- LexisNexis dimulai sebagai alat penelitian hukum, dan telah
tersedia sebagai produk online selama bertahun-tahun. Hari
ini, LexisNexis menawarkan berbagai layanan informasi,
termasuk informasi hukum, informasi perusahaan, informasi
pemerintah, berita, dan sumber daya untuk perpustakaan
akademik.

7
Advertising-Supported Revenue Models
- Model pendapatan yang didukung iklan adalah pendekatan
bisnis yang menekankan penjualan iklan sebagai sumber
utama pendapatan. Struktur ini paling menonjol dalam siaran
tradisional dan media cetak, serta media online. Bisnis media
umumnya memperoleh pendapatan dari iklan, langganan
pelanggan, atau kombinasi keduanya.
- 2 masalah model pendapatan yang didukung iklan pada Web:
1. Tidak ada konsensus yang muncul tentang cara mengukur dan
mengenakan biaya untuk tampilan pengunjung situs.
2. Sangat sedikit situs web yang memiliki jumlah pengunjung yang
cukup untuk menarik pengiklan besar. Iklan yang paling sukses
di Web ditargetkan untuk kelompok yang sangat spesifik
8
Advertising-Subscription Mixed Revenue Models

- Dalam model pendapatan campuran iklan-langganan, yang

telah digunakan selama bertahun-tahun oleh surat kabar dan
majalah cetak tradisional, pelanggan membayar biaya dan
menerima beberapa tingkat periklanan.
- Di situs web yang menggunakan model pendapatan campuran
iklan-langganan, pelanggan biasanya mendapat lebih sedikit
iklan daripada di situs yang didukung iklan.
- Model campuran The Wall Street Journal lebih tertekan pada
pendapatan berlangganan. Situs ini memungkinkan
pengunjung nonsubscriber untuk melihat iklan baris dan cerita
tertentu dari surat kabar, tetapi sebagian besar konten
disediakan untuk pelanggan yang membayar biaya tahunan
untuk akses ke situs mereka. Pengunjung yang sudah
berlangganan edisi cetak ditawarkan tarif diskon berlangganan 9
ke edisi online.
Fee-for-Transaction Revenue Models
Pelaku bisnis menawarkan layanan, yang mereka kenakan biaya
dan didasarkan pada jumlah atau ukuran transaksi yang mereka
proses.
Contoh: eBay, Amazon

10
Perubahan pada Model Pendapatan
Banyak perusahaan telah melalui transisi dalam
model pendapatan mereka karena mereka
mempelajari bagaimana melakukan bisnis dengan
sukses di Web. Karena semakin banyak orang
menggunakan Web untuk membeli barang dan
jasa, dan karena perilaku dari perubahan
pengguna Web, perusahaan sering menemukan
bahwa mereka harus mengubah model
pendapatan mereka untuk memenuhi kebutuhan
pengguna Web yang baru dan terus berubah. 11
Masalah pada Strategi Pendapatan
(Revenue Strategy)
Channel Conflict and Cannibalization
Perusahaan yang memiliki outlet penjualan dan jaringan
distribusi yang ada sering khawatir bahwa Web mereka
akan mengambil penjualan dari outlet dan jaringan
tersebut.
Masalahnya juga disebut kanibalisasi karena situs web
penjualan mengonsumsi penjualan yang dilakukan
di saluran penjualan perusahaan lainnya.

12
Menciptakan Web presence yang efektif

Di dunia maya, tampilan web dapat menjadi jauh

lebih penting daripada tampilan di dunia nyata.
Banyak pelanggan dan pemangku kepentingan lain
dari bisnis Web mengenal perusahaan hanya
melalui kehadiran Web-nya. Menciptakan
keberadaan Web yang efektif dapat menjadi
sangat penting bahkan untuk perusahaan terkecil
dan terbaru yang beroperasi di Web.

13
Menciptakan Web presence yang efektif (2)

1. Mengidentifikasi tujuan dari kehadiaran Web

Desain situs Web yang bagus dapat berfungsi sebagai
brosur penjualan, showroom produk, laporan keuangan,
iklan lowongan kerja, dan titik kontak pelanggan. Setiap
entitas yang menetapkan keberadaan Web harus
memutuskan fitur mana yang dapat disediakan oleh situs
Web dan fitur mana yang paling penting untuk
disertakan.

14
Menciptakan Web presence yang efektif (3)

2. Mencapai tujuan dari kehadiran Web

Situs yang efektif adalah situs yang menciptakan
kehadiran menarik (attractive presence) yang memenuhi
tujuan bisnis atau organisasi. Tujuan-tujuan ini termasuk:
- Menarik pengunjung ke situs web
- Membuat situs cukup menarik sehingga pengunjung tetap tinggal dan
menjelajah
- Meyakinkan pengunjung untuk mengikuti tautan situs (site’s links) untuk
mendapatkan informasi
- Menciptakan kesan yang konsisten dengan image yang diinginkan oleh
organisasi
- Membangun hubungan saling percaya dengan pengunjung
- Memperkuat gambaran positif yang mungkin telah dimiliki oleh
pengunjung terhadap organisasi
- Mendorong pengunjung untuk kembali ke situs 15
 Kegunaan Situs Web
- Bagaimana perbedaan Situs Web organisasi dibanding situs
web lain
Sebuah situs harus memberi pengunjung akses mudah
ke riwayat organisasi, pernyataan tujuan dan misi,
informasi tentang produk atau layanan, informasi
keuangan, dan cara untuk berkomunikasi dengan
organisasi.
Situs mencapai berbagai tingkat keberhasilan yang
sebagian besar didasarkan pada bagaimana mereka
menawarkan informasi ini.
Presentasi itu penting, tetapi begitu juga menyadari
bahwa Web adalah media interaktif. 16
 Kegunaan Situs Web (2)
- Memenuhi kebutuhan pengunjung situs Web
 Motivasi pengunjung website:
o Belajar tentang produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan
o Membeli produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan
o Mendapatkan informasi tentang garansi, layanan, atau kebijakan
perbaikan untuk produk yang mereka beli
o Mendapatkan informasi umum tentang perusahaan atau organisasi
o Mendapatkan informasi keuangan untuk melakukan investasi atau
keputusan pemberian pinjaman
o Mengidentifikasi orang-orang yang mengelola perusahaan atau
organisasi
o Mendapatkan informasi kontak untuk seseorang atau departemen di
organisasi
17
 Kegunaan Situs Web (3)
 Tujuan saat membangun sebuah website:
o Menawarkan fakta/data tentang oganisasi yang mudah diakses
o Memungkinkan pengunjung untuk menjelajahi situs dengan cara
yang berbeda
o Memberi pengunjung tautan (links) informasi yang bermakna,
dan dua arah antara pengunjung dengan organisasi
o Memelihara perhatian pengunjung dan mendorong kunjungan
kembali
o Menawarkan informasi yang mudah diakses tentang produk dan
layanan, dan bagaimana cara menggunakannya

18
 Kegunaan Situs Web (4)
- Trust dan Loyalty
Ketika seorang pelanggan memiliki pengalaman dengan
seorang penjual yang memberikan layanan yang baik,
pelanggan itu akan mulai mempercayai penjual. Ketika
seorang pelanggan memiliki banyak pengalaman baik
dengan penjual, pelanggan itu akan setia kepada penjual.
Dengan demikian, pengulangan layanan yang
memuaskan dapat membangun kesetiaan pelanggan
yang dapat mencegah pelanggan mencari penjual
alternatif yang menawarkan harga lebih rendah.

19
 Kegunaan Situs Web (5)
- Customer-Centric Web Site Design
Pendekatan customer-centric mengarah ke beberapa
pedoman yang dapat diikuti oleh perancang Web saat
membuat situs Web yang dimaksudkan untuk memenuhi
kebutuhan khusus untuk pelanggan, dibandingkan dengan
semua pengunjung situs Web.
Panduan ini termasuk:
 Rancang situs di sekitar bagaimana pengunjung akan menavigasi tautan, bukan
sekitar struktur organisasi perusahaan.
 Memungkinkan pengunjung untuk mengakses informasi dengan cepat.
 Hindari penggunaan istilah bisnis yang mungkin tidak dipahami oleh
pengunjung
 Konsisten dalam menggunakan fitur desain dan warna.
 Pastikan bahwa kontrol navigasi diberi label yang jelas.
 Melakukan uji visibilitas teks pada monitor yang lebih kecil.
 Periksa untuk memastikan bahwa kombinasi warna tidak merusak tampilan
kejelasan untuk pengunjung yang buta warna. 20
 Lakukan tes kegunaan dengan mengarahkan pengguna situs potensial beberapa
versi situs
TUGAS
1. Identifikasi lima perusahaan di Web dan diskusikan tujuan
model pendapatan (revenue models) mereka.

21
THE END