BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Teori Hypodermik Jarum Suntik

Model ini mempunyai asumsi bahwa komponen-komponen komunikasi

(komunikator, pesan, media) amat perkasa dalam mempengaruhi komunikasi.

Disebut jarum Hipodermik karena dalam model ini dikesankan seakan-akan

komunikasi disuntikkan ke dalam jiwa komunikan, sebagaimana obat disimpan

dan disebarkan dalam tubuh sehingga terjadi perubahan dalam system fisik

begitupula pesan-pesan persuasive mengubah sistem psikologis.

Model jarum suntik pada dasarnya adalah aliran satu tahap (one step flow)

yaitu media massa langsung kepada khalayak sebagai mass audiance. Model ini

mengasumsikan media massa secara langsung, cepat dan mempunyai efek yang

amat kuat atas mass audiance. Media massa ini sepadan dengan teori Stimulus-

Response (S-R) yang mekanistis dan sering digunakan pada penelitian psikologi

antara tahun 1930 dan 1940. Teori S-R mengajarkan, setiap stimulus akan

menghasilkan respons secara spontan dan otomatis seperti gerak refleks. Seperti

bila tangan kita terkena percikan api (S) maka secara spontan, otomatis dan

reflektif kita akan menyentakkan tangan kita (R) sebagai tanggapan yang berupa

gerakkan menghindar. Tanggapan di dalam contoh tersebut sangat mekanistis dan

otomatis, tanpa menunggu perintah dari otak. Istilah model jarum hipodermik

dalam komunikasi massa diartikan sebagai media massa yang dapat menimbulkan

efek yang kuat, langsung, terarah dan segera. Efek yang segera dan langsung

16
 17

itu sejalan dengan pengertian Stimulus-Respon yang mulai dikenal sejak

penelitian dalam psikologi tahun 1930-an.

Teori peluru atau jarum hipodermik mengansumsikan bahwa media memiliki

kekuatan yang sangat perkasa dan komunikan dianggap pasif atau tidak tahu apa-

apa. Teori ini mengansumsikan bahwa seorang komunikator dapat menembakkan

peluru komunikasi yang begitu ajaib kepada khalayak yang tidak berdaya (pasif).

Pada umumnya khalayak dianggap hanya sekumpulan orang yang homogen

dan mudah dipengaruhi. Sehingga, pesan-pesan yang disampaikan pada mereka

akan selalu diterima. Fenomena tersebut melahirkan teori ilmu komunikasi yang

dikenal dengan teori jarum suntik (Hypodermic Needle Theory). Teori ini

menganggap media massa memiliki kemampuan penuh dalam mempengaruhi

seseorang. Media massa sangat perkasa dengan efek yang langsung pada

masyarakat. Khalayak dianggap pasif terhadap pesan media yang disampaikan.

Teori ini dikenal juga dengan teori peluru, bila komunikator dalam hal ini media

massa menembakan peluru yakni pesan kepada khalayak, dengan mudah khalayak

menerima pesan yang disampaikan media. Teori ini makin powerfull ketika siaran

radio Orson Welles (1938) menyiarkan tentang invansi makhluk dari planet mars

menyebabkan ribuan orang di Amerika Serikat panik.

Teori ini berkembang di sekitar tahun 1930 hingga 1940an. Teori ini

mengasumsikan bahwa komunikator yakni media massa digambarkan lebih pintar

dan juga lebih segalanya dari audience. Teori ini memiliki banyak istilah lain.

Biasa kita sebut Hypodermic needle (teori jarum suntik), Bullet Theory (teori

peluru) transmition belt theory (teori sabuk transmisi). Dari beberapa istilah lain
 18

dari teori ini dapat kita tarik satu makna, yakni penyampaian pesannya hanya satu

arah dan juga mempunyai efek yang sangat kuat terhadap komunikan (Rakhmat,

2009 : 62).

Teori Peluru ini merupakan konsep awal efek komunikasi massa yang oleh

para pakar komunikasi tahun 1970-an dinamakan pula Hypodermic Needle

Theory (Teori Jarum Hipodermik). Teori ini ditampilkan tahun 1950-an setelah

peristiwa penyiaran kaleidoskop stasiun radio siaran CBS di Amerika

berjudul The Invansion from Mars (Effendy, 1993 : 264-265).Istilah

model hypodermic neadle timbul pada periode ketika komunikasi massa

digunakan secara meluas, baik di Eropa maupun di Amerika Serikat, yaitu

sekitar1930-an dan mencapai puncaknya menjelang Perang Dunia II. Pada periode

ini kehadiran media massa baik media cetak maupun media elektronik

mendatangkan perubahan-perubahan besar di berbagai masyarakat yang

terjangkau oleh allpowerfull media massa. Penggunaan media massa secara luas

untuk keperluan komunikasi melahirkan gejala-gejala mass society. Individu-

individu tampak seperti distandarisasikan, diotomatisasikan dan kurang

keterikatannya di dalam hubungannya antarpribadi (interpersonal

relations). Terpaan media massa (mass media exposure) tampak di dalam

kecenderungan adanya homogenitas cara-cara berpakaian, pola-pola pembicaraan,

nilai-nilai baru yang timbul sebagai akibat terpaan media massa, serta timbulnya

produksi masa yang cenderung menunjukan suatu kebudayaan masa.Pengaruh

media sebagai hypodermic injection (jarum suntik) didukung oleh munculnya

kekuatan propaganda Perang Dunia I dan Perang Dunia II.

 19

Media massa memanipulasi kekuatan besar. Bukti-bukti mengenai manipulasi

kekuatan besar dari media massa ditunjukkan oleh peristiwa bersejarah sebagai

berikut:

 Peranan surat-surat kabar Amerika yang berhasil menciptakan

pendapat umum positif ketika perang dengan Spanyol pada 1898.

Surat-surat kabar itu mampu membuat penduduk Amerika

membedakan siapa kawan dan siapa lawan.

 Berhasilnya propaganda Goebbels dalam periode Perang Dunia II.

 Pengaruh Madison Avenue atas perilaku konsumen dan dalam

pemungutan suara.

Menurut Effendy ( 1993 : 289) mengatakan bahwa penelitiannya diarahkan

kepada jawaban terhadap pertanyaan apa yang dilakukan media untuk khalayak

(What do the media do to people ?). Kepada penelitian ini menunujkkan bahwa

komunikasi massa berpengaruh kecil terhadap khalayak yang dipersuasi oleh

karena itu para peneliti berbelok ke variable-variable yang menimbulkan lebih

banyak efek.

2.2 Iklan

Periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah

organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan kepada khalayak target

melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail

(pengeposan langsung), reklame luar ruang atau kendaraan umum (Lee&Johnson,

2007 : 3).
 20

Iklan merupakan media yang sangat tepat untuk memasarkan suatu produk,

apalagi media untuk beriklan sangat banyak dan dapat dijumpai dimana-mana.

Dengan beragam kreativitas yang diciptakan oleh sebuah iklan, dapat

mempengaruhi persepsi dan menjadi referensi konsumen dalamberbagai merek

produk yang beredar di pasar.

Menurut Laksana (2008 : 4) “Pemasaran adalah segala kegiatan yang

menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Berdasarkan definisi-definisi yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran diatas,

maka penulis dapat berpendapat bahwa pemasaran adalah suatu proses atau

aktivitas yang direncanakan terlebih dahulu kemudian dilaksanakan dengan

melakukan pertukaran yang memberikan nilai terhadap barang atau jasa tersebut

kepada pihak konsumen”.

Untuk mengiklankan sebuah produk baru ataupun produk lama tentunya harus

memikirkan strategi yang inovatif dan kreatif, agar bisa dikenal dan diterima oleh

konsumen. Menurut Soemanegara (2006 : 12) komunikasi pemasaran memegang

peranan penting dalam proses memasarkan suatu produk, karena di dalam

komunikasi pemasaran terdapat masalah yang berkaitan erat dengan strategi serta

aplikasi yang akan dilakukan oleh biro iklan yang bertanggung jawab dalam

mengkampanyekan suatu produk.

Iklan dapat didefinisikan segala bentuk penyajian dan promosi, ide, barang

atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan

pembayaran. Tujuan periklanan: (Kotler, 1997 : 235)

 21

1. Memberikan informasi

 Menginformasikan pasar.

 Mengemukakan kegunaan baru sebuah produk.

 Menginformasikan perubahan harga ke pasar.

 Menjelaskan cara kerja produk.

 Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk

 Membangun preferensi merek.

 Mendorong agar beralih ke merek anda.

 Mengubah persepsi pembeli tentang atribut merek.

 Membujuk pembeli untuk membeli sekarang.

3. Mengingatkan

 Meningkatkan pelanggan bahwa produk bisa saja dibutuhkan

dalam waktu dekat.

 Mengingatkan pelanggan dimana harus membeli produk.

 Agar produk tetap diingat pelanggan walaupun penjualan sedang

sepi.

 Menjaga agar kesadaran akan produk tetap menjadi hal utama.

Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam media seperti televisi, radio,

cetakan (majalah, surat kabar), papan billboard, papan tanda dan macam-macam

media lain. Walaupun umumnya konsumen diekspos pada ratusan iklan setiap

hari, sebagian besar dari pesan yang disampaikan hanya menerima perhatian dan

pemahaman dari konsumen dalam jumlah yang sangat sedikit. Oleh karena itu
 22

adalah suatu tantangan yang besar bagi pemasar untuk mengembangkan pesan

dalam iklan dan memilih media yang dapat mengekspos konsumen, menangkap

perhatian mereka dan menciptakan pemahaman yang tepat.

Pada iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognesi (evaluasi,

perasaan, makna, kepercayaan, sikap dan citra) yang telah berkaitan dengan

produk atau merek. Dalam prakteknya iklan telah dianggap sebagai manajemen

citra, menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak konsumen.

Walaupun pertama-tama iklan akan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.

Pada suatu sisi, periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka

panjang dalam sebuah produk dan pada sisi lain mengerahkan penjualan cepat.

Periklanan adala cara efisien untuk menjangkau banyak pembeli yang terbesar

secara geografis pada biaya yang terendah. Periklanan akan memiliki pengaruh

terhadap penjualan semata-mata melalui penayangannya atau kehadirannya.

Konsumen mempercayai bahwa merek yang diiklankan secara besar-besaran pasti

menawarkan nilai yang baik, jika tidak mengapa pengiklanan mengeluarkan

begitu banyak data untuk menggembor-gemborkan prodduk tersebut. Beberapa

kriteria periklanan yaitu:

1. Harus menarik, mudah diingat dan mudah dimengerti.

2. Harus lebih disiarkan dan dimuat.

Fungsi iklan yaitu:

1. Membangun kesadaran

Prospek yang tidak mengetahui tentang perusahaan atau produk akan

menolak untuk menemui perwakilan penjualan. Selain itu perwakilan

 23

penjualan mungkin akan menghabiskan banyak waktu untuk menjelaskan

perusahaan produknya.

2. Membangun pemahaman

Apabila produk tersebut menambahkan keunggulan atau ciri baru,

sebagian untuk menjelaskan keunggulan atau ciri tersebut dapat secara

efektif dilaksanakan oleh periklanan.

a. Pengingat yang efisien, apabila prospek mengetahui tentang produk

tersebut tetapi belum siap untuk membeli. Periklanan yang bersifat

mengingatkan akan lebih murah daripada kunjungan periklanan.

b. Memberikan tuntutan, iklan yang menawarkan brosur dan menunjukan

nomor telepon perusahaan adalah efektif untuk memberikan tuntutan

bagi perwakilan penjualan.

c. Legitimasi, perwakilan dapat digunakan seberkas kertas dan dari iklan

perusahaan dalam majalah terkemuka untuk melegitimasi perusahaan

dan produk mereka.

d. Peyakinan ulang, periklanan dapat mengingatkan pelanggan

bagaimana menggunakan produk dan meyakinkan ulang mereka

tentang pembelian mereka.

Dengan demikian inti periklanan adalah menemukan ide yang relevan untuk

komunikan sehubungan dengan isi dan kegunaan pesan sehingga calon pemirsa

tergerak untuk bertindak. Ide yang ditonjolkan dalam iklan haruslah bersifat daya

tarik yang menguntungkan. Kegiatan periklanan pada umumnya media massa,

maka pada tahap perencanaan komunikasi perlu diadakan studi tentang:

 24

a. Isi pesan

b. Media lain yang cocok untuk pesan yang bersangkutan dalam menentukan

seleksi media atau pengadaan strategi media, beberapa faktor perlu

diselidiki terlebih dahulu. Seleksi media didasarkan pada perhitungan yang

paling menguntungkan antara faktor pesan dengan media serta

kemampuannya.

Ada faktor-faktor yang terdapat dalam sebuah iklan, yaitu:

a. Bintang iklan, biasanya adalah selebritis hal ini dikarenakan daya tarik dan

citra selebritis yang juga akan dijual bersama produk yang diiklankan.

b. Tema iklan adalah inti cerita yang digunakan untuk menarik konsumen.

c. Slogan iklan adalah ungkapan kata atau kalimat yang dirumuskan dalam

bentuk ringkasan tetapi padat, tentang sesuatu produk agar mudah diingat

dan mengingat emosi khalayak.

d. Illustrasi adalah sesuatu yang hendak disampaikan oleh periklanan melalui

gambar atau foto. (Kasali, 1992 : 16)

Dengan iklan yang diharapkan mampu menaikkan penjualan dengan cara

mengubah perilaku orang yang tadinya tidak menjadi pembeli menjadi pembeli,

baik dengan cara menginformasikan kepada orang yang tidak tahu menjadi tahu

dan seterusnya sehingga akhirnya membeli. Penampilan, kesadaran, sikap dan

tindakan merupakan tujuan periklanan (Kasali, 1992 : 16). Perbedaan adalah

sebagai berikut:

1. Penampilan upaya produsen menempatkan iklan di media massa.

 25

2. Kesadaran saat dimana iklan yang ditampilkan tersebut dibaca atau dilihat

oleh masyarakat.

3. Sikap saat dimana masyarakat yang membaca atau melihat iklan merespon

iklan tersebut.

4. Tindakan saat dimana konsumen melakukan action membeli produk yang

diiklankan.

Aspek-aspek terpaan Iklan dapat digolongkan menjadi tiga, yaitu: (Effendi,

1992 : 55)

a. Lamanya individu mendengarkan iklan adalah apakah individu tersebut

melihat atau mendengarkan iklan dari awal hingga akhir. Setiap individu

saat diterpa iklan memiliki respon yang berbeda, ada yang menyimak iklan

dari awal hingga akhir, menghentikan terpaan ditengah-tengah iklan

bahkan ada yang segera mengalihkan iklan begitu iklan menerpa.

b. Keseimbangan individu mendengarkan iklan adalah iklan yang sering

ditayangkan cenderung akan membuat individu kenal dan memahami isi

iklan.

c. Keseriusan individu saat melihat atau mendengarkan iklan adalah ada

individu yang menyimak iklan dengan serius sehingga ia dapat memahami

informasi yang ada dalam iklan, namun ada juga individu yang tidak

serius.

Menurut Djayakusumah (dalam Pujianto, 2003 : 97) pada iklan televisi ini

digunakan strategi kreatif yang menggunakan AIDCA yaitu:

 26

a. Attention

b. Interest

c. Desire

d. Conviction

e. Action

Dapat dikatakan pula iklan merupakan jenis komunikasi nonpersonal, senada

dengan beberapa definisi iklan: “Iklan adalah komunikasi komersil nonpersonal

tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditraminisikan ke suatu

khalayak target melalui media yang bersifat massal seperti televisi, radio, koran,

majalah, directmail, reklame luar ruangan atau kendaraan umum.” (Lee & Johson,

2007: 3). Iklan dapat disebut sebagai bagian ujung tombak pemasaran. Iklan

merupakan media yang sangat tepat untuk memasarkan suatu produk, apalagi

media untuk beriklan sangat banyak dan dat dijumpai dimana-mana. Dengan

beragam kreativitas yang diciptakan oleh sebuah iklan dapat mempengaruhi

persepsi dan menjadi referensi konsumen dalam berbagai merek produk yang

beredar di pasar, salah satunya produk Wardah.

Melihat pra-survei dari 25 mahasiswi sebagai responden perusahaan kosmetik

Wardah perlu melakukan inovasi atau variasi untuk mengembangkan iklan

produknya menjadi lebih baik lagi, sehingga dapat melebar jangkauan pasar dan

dapat meningkatkan penjualan produk kosmetik Wardah. Citra yang baik bukan

hanya untuk menarik konsumen dalam memilih produk, melainkan juga dapat

memperbaiki sikap dan keputusan pembelian konsumen terhadap produk tersebut.

Melihat bahwa banyak pesaing kosmetik lainnya yang memiliki produk yang
 27

baik, maka ini akan menjadi perhatian khusus bagi perusahaan kosmetik Wardah

untuk lebih memperlihatkan kredibilats suatu merek didepan persepsi masyarakat

umum.

2.3 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yaitu sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada

kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi

keinginan dan kebutuhannya yg terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan,

pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian

dan tingkah laku setelah pembelian (Swastha, 2007:68).

Keputusan Pembelian dalam melakukan keputusan pembelian sangat

bervariasi, ada yang tipe sederhana dan ada juga bertipe kompleks. Menurut

Schifman dan Kanuk (2008 : 313) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan

atau lebih. Menurut Peter dan Olson (2010 : 417) berpendapat bahwa keputusan

pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan

untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu

diantaranya.

Proses pembelian pada dasarnya dimulai dengan tahap pengenalan terhadap

produk kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan.

Dalam melakukan sebuah proses pembelian konsumen biasanya melalui

tahap-tahap pembelian. Tetapi hal ini tidak terjadi pada semua kasus, terutama

pada pembelian dengan keterlibatan rendah. Namun demikian model pembelian

menggunakan tahap-tahap ini hanya berlaku pada pembelian dengan keterlibatan

tinggi.
 28

Adapun tahap-tahap keputusan pembelian menurut Setiabudi (2003 :

16).Tahap-tahap yang ditempuh oleh pembeli un.tuk meraih hasil dan keputusan

pembelian, konsumen melewati lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian

informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pembelian.

Gambar 2.1
Proses pengambilan keputusan model lima tahap (Setiabudi, 2003 : 16)

PENGENALAN PENCARIAN EVALUASI

MASALAH INFORMASI ALTERNATIF

PERILAKU KEPUTUSAN
SESUDAH PEMBELIAN
PEMBELIAN

Kelima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan

pembeli dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai bila mengenali suatu masalah atau kebutuhan yang

belum terpenuhi. kebutuhan itu dapat berasal dari rangsangan internal seperti

rasa haus, lapar dan sebagainya atau kebutuhan itu berasal dari rangsangan

eksternal seperti rasa ingin yang timbul setelah melihat suatu iklan di media

massa. Permasalahan juga dapat timbul apabila produk yang biasa dipakai

sudah tidak memenuhi kebutuhan lagi.

2. Pencarian Informasi

Setelah konsumen mendapat rangsangan internal ataupun eksternal, maka

tahapan selanjutnya adalah pencarian informasi tentang sumber-sumber

pemenuhan kebutuhannya.
 29

3. Evaluasi Alternatif

Tahapan ini merupakan tahapan dimana konsumen memproses informasi

tentang pilihan merek untuk membuat keputusan berdasarkan tujuan

pembelian.

4. Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek

yang terdapat dalam perangkat piliham. Setelah mencari informasi dan

melakukan evaluasi terhadap alternatif-alternatif yang ada, tahapan

selanjutnya adalah konsumen akan memutuskan harus membeli atau tidak

membeli produk tersebut.

5. Perilaku Sesudah Pembelian

Setelah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami

beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Hal inilah yang akan

mempengaruhi tindakan sesudah pembelian. Jika konsumen merasa puas, ia

akan memperlihatkan kemungkinan untuk melakukan pembelian terhadap

barang itu lagi. Tetapi apabila tidak puas, konsumen bisa saja menghentikan

penggunaan barang tersebut. Kegiatan promosi tidak akan berakhir pada saat

suatu produk dibeli, tetapi akan berlangsung hingga periode sesudah

pembelian.

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami rasa puas atau

ketidakpuasan tertentu. Apabila konsumen mendapatkan kepuasan dari barang

yang telah dibeli, maka keinginan untuk membeli merek barang tersebut akan

semakin kuat. Sebaliknya apabila barang yang telah dibeli tidak memberikan
 30

kepuasan, maka konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek barang

tersebut menjadi sikap negatif, bahkan kemungkinan akan menolak dari daftar

pilihan. Pemasar akan berusaha untuk meminimumkan hal yang tidak memuaskan

konsumen, dengan melakukan kontak purnabeli dengan konsumen menyediakan

layanan yang lebih maksimal dengan cara memberikan garansi dan meningkatkan

promosi produk perusahaan melalui iklan.

Indikator yang mencirikan keputusan pembelian yang digunakan penelitian ini

yaitu:

a. Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk

b. Keterjangkauan harga

c. Kesesuaian harga dengan kualitas produk

d. Daya saing harga

Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen menurut Phililip

Kotler (2003 : 202) dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor salah satunya faktor

Psikologis faktor utama diantaranya sebagai berikut:

a. Motivasi adalah seseorang memiliki banyak kebutuhan pada wkatu-waktu

tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan

biologis seperti lapar, hau dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa

kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogeneris yaitu kebutuhan yang

berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,

penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang

mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan

nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk
 31

lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama

merek terebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.

b. Persepsi adalah seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan

tindakan, bagaimana seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh

persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai

sebuah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi

dan menginterprestasi masukan informasi guna menciptakan sebuah

gambaran (Bernard Barelson dalam Kotler, 2003 : 217).

Hubungan yang mempengaruhi iklan televisi dengan keputusan pembelian

konsumen, iklan yang menayangkan segala bentuk penyajian dan promosi ide,

barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu menjadi salah satu

daya tarik yang mengundang para audiens untuk membeli satu produk kosmetik

Wardah maka adanya pengaruh tehadap keputusan pembelian.

2.4 Kerangka Berpikir

Kondisi pasar yang semakin variatif, konsumen menjadi selektif dalam

melakukan pembelian dan semakin kritis dalam perilaku pembeliannya.

Keputusan untuk membeli suatu produk sangat dipengaruhi baik dari merek

produk maupun dari kualitas pelayanan yang diberikan perusahaan. Semakin

baiknya (brand image) yang diciptakan produk yang dijual dan kualitas pelayanan

yang diberikan maka akan memberikan dampak yaitu keputusan pembelian

konsumen.

Salah satu jenis produk yang diminati masyarakat adalah Wardah yang

menyajikan berbagai jenis alat-alat kosmetik untuk masyarakat dikalangan wanita.

 32

Para pengusaha saling berlomba untuk memvariasikan produknya yang berbagai

macam seperti maskara, blash-on, dll.

Menurut Kotler dan Keller (2007 : 332) konsumen modern bukan saja

menganggap merek hanya sebagai sebuah nama produk, tetapi terkadang menjadi

identitas yang akan membedakannya dengan produk lain yang dirancang untuk

memenuhi kebutuhan yang sama dan hal ini akan mempermudah konsumen dalam

melakukan keputusan pembelian.

Begitu pula faktor pribadi juga merupakan salah satu faktor keputusan untuk

pembelian suatu produk. Keputusan konsumen dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi. Karekteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,

keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Menurut

Kotler (2005 : 201) berpendapat bahwa keputusan konsumen dipengaruhi oleh

karakteristik pribadi. Berdasarkan uraian diatas, maka kerangka pikir pada

penelitian ini digambarkan sebagai berikut:

(X) (Y)

TERPAAN IKLAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

PRODUK WARDAH KONSUMEN

2.5 Hipotesis

Hipotesis adalah dugaan yang mungkin benar atau juga mungkin salah, dia

akan diterima apabila fakta-fakta membenarkan dan akan ditolak apabila salah

(Hadi, 2004 : 74). Adapun hipotesis dalam penelitian ini sebagai berikut:

Ha = Adanya Pengaruh Terpaan Iklan Produk Wardah terhadap keputusan

pembelian konsumen.