MAKALAH

Pembentukan, perubahan sikap dan

keinginan konsumen

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu Titi Rahayu, SE., M.Pd.

Di susun Oleh :
1. Nayla Farida(143120013)
2. Nadiyah Kenanga(1431200012)

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM BAKTI NEGARA (IBN) TEGAL
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan Allah SWT,karena atas berkat dari rahmat-Nya penulis dapat
menyusun makalah dengan judul Penybaran Inovasi. Makalah ini disusun secara khusus untuk
memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen. Makalah ini diharapkan mampu menambah
wawasan pembaca maupun penulis.Penulis menyadari bahwa dalam makalah ini masih banyak
kekurangan. Hal ini disebabkan karena keterbatasan penulis.untuk itu penulis senantiasa
menerima kritik dan saran yang bersifat positif demi tercapainya kesempurnaan makalah ini.
Terselesaikannya makalah ini tidak ter;epas bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu pada
kesempatan kali ini penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Drs.H.Badrodin, Msi., Rektor Institut Agama Islam Bakti Negara Tegal (IBN) Tegal
2. Royani Anwar,Lc., MM., Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut Agama
Islam Bakti Negara (IBN) Tegal
3. Mursekha, S.Sy., ME., Ketua Prodi Ekonomi Syariah Institut Agama Islam Bakti
Negara (IBN) Tegal
4. Titi Rahayu. SE., M.Pd. Dosen Pengampu Mata Kuliah Perilaku Konsumen
5. Seluruh staff dan karyawan perpustakaan Institut Agama Islam Bakti Negara (IBN)
Tegal
6. Semua rekan-rekan dan yang telah membantu kelancaran penyusunan makalah ini

Penulis menyadari bahwa dalam proses penulisan makalah ini masih jauh dari kesempurnaan
baik materi maupun cara penulisannya. Namun demikian, penulis telah berupaya dengan segala
kemampuan yang dimiliki sehingga dapat selesai dengan baik oleh karenanya, penulis dengan
rendah hati dan dengan tangan terbuka menerima masukan, saran dan usul guna penyempurnaan
makalah ini.

Slawi, Maret 2022

Penyusun

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .............................................................................................................i

i
DAFTAR ISI ...........................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................................1
A. Latar belakang Masalah ...............................................................................................1
B. Rumusan Masalah........................................................................................................1
C. Tujuan...........................................................................................................................1
D. Manfaat ........................................................................................................................2
BAB II KAJIAN PUSTAKA ..................................................................................................3
A. Jurnal Penelitian ..........................................................................................................3
B. Kajian Teori .................................................................................................................4
BAB III PEMBAHASAN .......................................................................................................5
A. Definisi Sikap Konsumen.............................................................................................7
B. Persepsi konsumen.......................................................................................................8
C. Fungsi-fungsi Keduanya ..............................................................................................8
D. Komponen sikap dan persepsi konsumen.....................................................................9
E. Peran sikap dalam pengembangan strategi pemasaran ................................................10
F. Hubungan antara kepercayaan dengan sikap dalam
memprediksi perilaku konsumen..................................................................................11
G. Model perubahan kepercayaan,sikap, dan perilaku .....................................................12
BAB IV PENUTUP..................................................................................................................14
A. Kesimpulan ..................................................................................................................14
B. Saran ............................................................................................................................15
DAFTAR PUSTAKA ..............................................................................................................16

ii
 BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar belakang Masalah
Sikap merupakan faktor yang sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan beli
konsumen. Oleh karena itu, pemasar sangat berkepentingan dalam hal pengetahuan
tentang bagaimana terbentuknya sikap itu dan bagaimana bisa mengubahnya supaya
konsumen bersikap positif terhadap /produknya dan kemudian memutuskan untuk
membeli. Untuk memenangkan sikap positif itu, pemasar selalu berusaha dengan
berbagai macam cara terutama dalam komnikasi pemasarannya untuk mempengaruhi
sikap konsumen.
B. Rumusan Masalah
1. Apa definisi dari sikap konsumeni?
2. Apa definisi persepsi konsumen?
3. Apa saja fungsi-fungsi dari keduanya?
4. Apa saja komponen-komponen sikap dan persepsi konsumen?
5. Bagaimana peran Sikap dalam pengembangan strategi pemasaran?
6. Apa hubungan antara kepercayaan dengan siakap dalam memprediksi perilaku
konsumen?
7. Bagaimana model perubahan kepercayaan, sikap, dan perilaku?

C. Tujuan
1. Mengetahui arti dari sikap konsumen
2. Mengetahui arti persepsi konsumen
3. Mengetahui komponen-komponen sikap dan persepsi
4. Mengetahui hubungan antara kepercayaan dengan siakap dalam memprediksi
perilaku konsumen.
5. Mengetahui model perubahan kepercayaan, sikap, dan perilaku?
D. Manfaat
1. Mahasiswa dapat memahami definisi dari sikap konsumen
2. Mahasiswa dapat memahami definisi dari persepsi konsumen

1
 3. Mahasiswa dapat memahami komponen - komponen sikap dan persepsi
4. Mahasiswa dapat mengetahui hubungan antara kepercayaan dengan siakap dalam
memprediksi perilaku konsumen.
5. Mahasiswa dapat model perubahan kepercayaan, sikap, dan perilaku

BAB II

KAJIAN PUSTAKA
A. Jurnal Penelitian

No. Penulis Judul Hasil

1 Nasib,Debora “Perilaku Konsumen sikap adalah ekspresi perasaan
Tambunan (Studi dalam pemilihan yang berasal dari dalam diri
Syaifullah individu yang menggambarkan

2
 (2021) perguruan tinggi)” apakah seseorang senang atau
tidak senang, suka atau tidak suka
terhadap suatu objek tertentu.
Sikap adalah evaluasi, perasaan
dan kecenderungan seseorang
yang relatif konsisten terhadap
suatu objek atau gagasan, sikap
juga dapat menempatkan
seseorang kedalam satu pikiran,
untuk bergerak mendekati atau
menjahui sesuatu
2 Dr. M. “ Perilaku Konsumen (Sikap merupakan suatu proses yang
Anang dan Pemasaran)” berkaitan erat dengan adanya
Firmansyah suatu proses pembelian, pada saat
(2018) itu konsumen melakukan aktivitas
seperti melakukan pencarian,
penelitian, dan pengevaluasian
produk dan jasa (product and
services).

B. Kajian Teori

1. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecendrungan seseorang yang secara

relatif konsisten terhadap suatu objek atau agasan. Sikap menempatkan orang pada
suatu kerangka berpikir tentang menyukai atau tidak menyukai sesuatu, bergerak
mendekat atau menjauh dari hal itu
2. merupakan suatu proses yang membuat seseorang memilih, mengorganisasikan, dan
menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran
yang berarti dan lengkap tentang dunianya.

3
3. Dengan mengetahui sikap, pemasar dapat mengidentifikasi segmen manfaat,
mengembangkan produk baru dan memformulasikan serta evaluasi strategi
promosional. Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada
orientasi nya.
4. Kepercayaan dan sikap terbentuk dengan dua cara yang berbeda. Pada formasi
lanhsung, kepercayaan dan sikap diciptakan tanpa terjadi keadaan lain sebelumnya.
5. Perubahan sikap pada seseorang mengacu pada perubahan cara berpikir, bertindak, atau
merasakan sesuatu. Kondisi ini mungkin akan dirasakan oleh diri sendiri. Bisa juga
orang-orang terdekat anda yang menyadari adanya perubahan tersebut. Jika perubahan
sikap terjadi secara bertahap, hal itu dianggap normal.

4
 BAB III
PEMBAHASAN

A. DEFINISI SIKAP KONSUMEN

Seorang konsumen ketika mendengar suatu berita terkait suatu produk atau jasa memiliki
sikap yang beragam. Sikap konsumen memiliki arti penting bagi perusahaan dalam
memutuskan produka atau jasa mana yang akan dipilih (Sumarwan, 2011). Sikap konsumen
ini menggambarkan unsur pengetahuan, perasaan atau emosi dan tindakkan. Karena pada
dasarnya sikap merupakan ungkapan perasaan seseorang tentang suatu objek. Sikap tersebut
akan menggambarkan perasaan suka ataupun sikap tidak suka. Kemudian menurut
(Schiffman, 2012) sikap adalah ekspresi perasaan yang berasal dari dalam diri individu yang
menggambarkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka atau tidak suka terhadap
suatu objek tertentu. Sikap adalah evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang
relatif konsisten terhadap suatu objek atau gagasan, sikap juga dapat menempatkan
seseorang kedalam satu pikiran, untuk bergerak mendekati atau menjahui sesuatu (Keller,
2012).Seorang pemasar akan terus mempelajari bagaimana seorang konsumen bersikap
terhadap produk yang ditawarkannya. Konsumen yang memiliki sikap positif terhadap
produk atau jasa yang ada tentunya akan mempermudah dalam keputusan pembelian. Selian
itu sikap adalah ungkap dari seorang konsumen baik senang ataupun tidak terhadap produk
yang dipilihnya. Rasa puas tentunya tidak akan dapat dibohongi melalui ekspresi dari wajah
konsumen. Sehingga sebelum pemasar menawarkan produk yang ada tentunya dapat
memperhatikan bagaimana konsumen bersikap dari produk para pemasar.Sikap konsumen
yang baik akan membentuk kepercayaan (trust) terhadap suatu merek. Kepercayaan ini
membuat seorang konsumen merasa yakin terhadap produk yang dipilihnya. Sebab rasa
percaya yang ada pada diri seorang konsumen akan sangat sulit bila dipengaruhi dengan
produk merek lainnya. Dimana konsumen harus mempelajari terlebih dahulu apakah produk
tersbeut akam untuk dikonsumsi. Banyak kasus negatif atau buruk dampak dari
ketidakpahaman konsumen terhadap suatu produk yang menyebabkan ancaman bagi
kesehatan konsumen itu sendiri.
B. Persepsi Konsumen

5
 Persepsi konsumen akan sangat berpengaruh terhadap kelangsungan bisnis atau usaha
dan sangat sulit diukur nya, oleh sebab itu sangat perlu buat seorang pelaku usaha atau
pengusaha untuk bisa memahami bagaimana membaca target market secara detail dan
berkualitas agar bisa meningkatkan volume penjualan. Persepsi sangat berguna dalam
meningkatkan volume penjualan, apalagi ditambah adanya testimoni testimoni dari
pembeli sebelumnya. Dengan melihat perubahan akibat perkembangan digital yang
terjadi pada masyarakat sekarang yang semakin pesat, bahwa itu pun merubah perilaku
konsumen menjadi semakin sering menggunakan sarana internet dalam memenuhi
kebutuhannya sehariharinya, seperti membeli produk makanan, pakaian, alat transportasi
dan lain sebagainya. Maka, untuk meningkatkan volume penjualan suatu produk di masa
sekarang sangat efektif adalah dengan melakukan penjualan online, atau menggunakan
sarana media sosial, seperti facebook, instagram, whatssapp status, youtube, dan media
sosial lainnya seperti market place. Penjualan yang dilakukan secara online dibutuhkan
suatu persepsi konsumen terhadap keunggulan produk tersebut. Persepsi konsumen itu
biasanya diperoleh dari brand awareness yang ditawarkan oleh suatu produk atau pun
testimoni-testimoni dari pembeli sebelumnya.

C. Fungsi-fungsi Keduanya

Daniel Katz (1960), seperti yang dikutip Mowen dan Minor (1998), Schiffman dan
Kanuk (2010) mengemukakan empat fungsi dari sikap, yaitu:
a. Fungsi utilitarian (the utilitarian function)
Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek atau
produk karena ingin memperoleh manfaat dari produk
(rewards)tersebut atau menghindari risiko dari produk (punishment). Sikap berfungsi
mengarahkan perilaku untuk mendapatkan penguatan positif (positive reinforcement) atau
menghindari risiko (punishment). Manfaat produk bagi konsumenlah yang menyebabkan
seseorang menyukai produk tersebut.
b. Fungsi mempertahankan ego (the ego-defensive function)Sikap berfungsi untuk
melindungi seseorang (citra diri-self images) dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya
sendiri atau dari faktor luar yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya. Sikap tersebut
berfungsi untuk meningkatkan rasa aman dari ancaman yang datang dan menghilangkan

6
 keraguan yang ada dalam diri konsumen. Sikap akan menimbulkan kepercayaan diri yang
lebih baik untuk meningkatkan citra diri dan mengatasi ancaman dari luar.

c.Fungsi ekspresi nilai (the value-expressive function)Sikap berfungsi untuk menyatakan

nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari seseorang. Sikap akan menggambarkan
minat, hobi, kegiatan, dan opini dari seorang konsumen.
d. Fungsi pengetahuan (the knowledge function)Keinginan adalah salah satu karakter
konsumen yang penting. Sering kali konsumen perlu tahu produk terlebih dahulu sebelum ia
menyukai kemudian membeli produk tersebut. Pengetahuan yang baik mengenai suatu
produk sering kali mendorong seseorang untuk menyukai produk tersebut.

D. Komponen sikap dan persepsi konsumen

Komponen dalam sikap ini tentunya akan terkait antara satu dengan lainnya yang membentuk
suatu model. Model ini terfokus pada penentuan secara tepat komposisi sikap dengan maksud
agar perilaku dapat dijelaskan dan diperediksi. Menurut model ini sikap terdiri dari tiga
komponen, yaitu:
1.Komponen Kognitif

Kognitif berkaitan dengan pikiran (otak) seseorang, apa yang dipikirkan konsumen. Sedangkan
komponen kognitif ialah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh melalui kombinasi dari
pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi terkait yang didapat dari berbagai
sumber. Pengetahuan dan persepsi yang dtimbulkan biasanya mengambil bentuk kepercayaan,
yaitu kepercayaan konsumen bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan bahwa perilaku
tertentu akan menimbulkan hasil tertentu.
2.Komponen Afektif

Afektif berkaitan dengan perasaan, jadi sifatnya emosianal dan wujudnya berupa perasaan
senang , sedih, ceria, gembira dan sebagainya. Sedangkan komponen afektif ialah emosi atau
perasaan terhadap suatu produk atau merek tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap
bersifat sangat evaluatif yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara
langsung dan menyeluruh.

3.Komponen Konatif
Konatif berkaitan dengan tindakan. Sedangkan komponen konatif ialah kecenderungan seseorang

7
untuk melaksanakan suatu tindakan dan perilaku dengan cara tertentu terhadap suatu obyek
sikap. Komponen konatif dalam pemasaran penelitian konsumen lazimnya diperlakukan sebagai
ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk.

E. Peran Sikap dalam Pengembangan Strategi

Pengukuran sikap konsumen bagi pemasar merupakan hal yang sangat penting. Dengan
mengetahui sikap, pemasar dapat mengidentifikasi segmen masfaat, mengembangkan produk
baru dan memformulasikan serta evaluasi strategi promosional.

Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada apa oriantasinya.
Berkenan dengan sikap ini, pemasar dapat mengidentifikasi segmen konsumen berdasarkan
manfaat produk yang diinginkan konsumen. Misal produk mobil dapat disegmentasikan
berdasarkan kriteria ekonomis, performansi,dan segmen mobil mewah. Segmentasi manfaat
merupakan hal yang sangat mendasar untuk membidik konsumen, karena manfaat yang
diinginkan akan memengaruhi sikap dan perilaku mereka terhadap mereka.

Pemahaman sikap konsumen merupakan hal yang sangat krusial. Pengembangan produk dapat
dilakukan terlebih dahulu mengetahui sikap konsumen. Mengukur sikap konsumen dapat
dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada kelompok konsumen sasaran yang
sebelumnya telah diidentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa disarkan ada demografi, kelas
sosial, dan gaya hidup. Terhadap segmen sasaran itu sejumlah pertanyaan mengenai produk yang
akan dikembangkan diajukan. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen
itulah pengembangan produk dilakukan.

Sikap konsumen merupakan yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi.
Misalnya jika konsumen dari segmen pasar yang telah diidentifikasi menginginkan produk yang
mudah dibawa dan mampu menyelesaikan segala persoalan untuk produk komputer, laptop,
maka strategi promosinya harus menekankan pada penggambaran mobilitas dan penyelesaian
persoalan dengan cepat.

Iklan yang dirancang bisa dengan menampilkan orang yang super sibuk dengan setumpuk
masalah dan pekerjaan misalnya dan ketika menggunakan laptop merek tertentu, persoalan dan
pekerjaan itu bisa diselesaikan dengan cepat.

8
F. Hubungan Antara Kepercayaan Dengan Sikap Dalam Memprediksi perilaku konsumen

Model-model sikap yang berkembang akan mempunyai relevansi bagi para pemasar jika model
itu mampu memprediksi perilaku konsumen. Dengan perkataan lai, sejauh mana sikap konsumen
mampu dijadikan dasar untuk memperbaiki perilakunya. Mengetahui bagaimana sikap bisa
memprediksi perilaku kita bisa menggunakan teori reasoned action dan fishbein. Menurut teori
ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya disarkan pada tindakan pembelian atau
penggunaan merek produk (Aact) bukan merek itu sendiri (Ao) tindakan pembelian dan
mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

Selain adanya modifikasi pengukuran sikap berdasarkan tindakan, fishein memodifikasi model
dengan mendefinisikan kepercayaan sebagai akibat yang dirasakan dari tindakan daripada
sebagai atribut-atribut merek yang di sarankan. Modifikasi atas model itu juga dilakukan karena
kepercayaan dan evaluasi menghasilkan hubungan yang kompleks pada perilaku.

Fheisen menyimpulkan bahwa elemen-elemen lain juga mempengaruhi perilaku. Karena norma
keluarga dan peer group begitu penting dalam pembentukan sikap, dia memperkenalkan
pengaruh sosial kedalam model. Dua elemen sosial yang dimasukkan kedalam model adalah
kepercayaan normatif dan motivasi untuk patuh.

Dari model multiatribut dan model teori reasoned action terdapat perbedaan penting sehingga
model teori reasoned action lebih baik dalam memprediksi perilaku berdasarkan sikap:

1. Model reasoned action menekankan pada pengukuran sikap yang lebih menekankan pada
maksud untuk berperilaku, sementara itu pada model multiatribut hanya menekankan pada
pengukuran sikap terhadap objek saja.

2. Penilaian kepercayaan pada model reasoned action adalah menilai kepercayaan konsumen
yang membentuk perilaku karena lebih memikirkan akibat dari tindakan yang dilakukan. Adapun
pada model multiatribut penilaian kepercayaan lebih pada apakah suatu objek mempunyai atribut
tertentu atau tidak.

3. Pada model reasoned action melibatkan variabel yaitu berupa norma-norma soail yang
mempengaruhi sikap seseorang.

9
G. Model Perubahan Kepercayaan, Sikap dan Perilaku

Setelah mempelajari hal diatas maka selanjutnya pemasar harus dapat mengetahui model
perubahan kepercayaan, sikap dan perilaku,dimana dalam model ini Proses perubahan di mulai
dengan pesan /komunikasi dengan maksud membujuk.Terdapat beberapa faktor dalam
menguatkan dan mengubah sikap:
1. Meningkatkan sikap positive diantara konsumen pada merek yang telah ada, perusahaan dapat
menggunakan iklan yang menarik untuk menjaga sikap positive pengguna terhadap merek yang
di jual.
2. Menarik konsumen baru dengan menggunakan merek yang sudah ada dengan menekankan
manfaat dan kegunaan produk dari merek tersebut.
3. Memposisikan produk baru kepada konsumen yang ada.
4. Memposisikan produk baru kepada konsumen baru dan pasar yang baru.

10
 BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
a) Hal yang terpenting dalam penyebaran adalah adanya pertukaran informasi antara
satu orang dengan lainnya atau lebih untuk mengkomunikasikan ide baru tersebut.
b) suatu proses yang membuat seseorang memilih, mengorganisasikan, dan
menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran
yang berarti dan lengkap tentang dunianya.
c) Fungsi - fungsi keduanya terdiri dari :
a. Fungsi utilitarian (the utilitarian function)
b. Fungsi mempertahankan ego (the ego-defensive function
c. Fungsi ekspresi nilai (the value-expressive function)
d. Fungsi pengetahuan (the knowledge function)
d) Tiga Komponen - komponen yang berhubungan dengan sikap dan persepsi konsumen
:
a. Komponen Kognitif
b. Komponen Afektif
c. Komponen Konatif
e) hal yang sangat penting Dengan mengetahui sikap, pemasar dapat mengidentifikasi
segmen masfaat, mengembangkan produk baru dan memformulasikan serta evaluasi
strategi promosional.

11
 f) menyimpulkan bahwa elemen-elemen lain juga mempengaruhi perilaku. Karena
norma keluarga dan peer group begitu penting dalam pembentukan sikap, dia
memperkenalkan pengaruh sosial kedalam model.
g) Model Perubahan Kepercayaan, Sikap dan Perilaku terdapat 4 Faktor yaitu :
1. Meningkatkan sikap positive diantara konsumen
2. Menarik konsumen baru dengan menggunakan merek yang sudah ada
3. Memposisikan produk baru kepada konsumen yang ada.
4. Memposisikan produk baru kepada konsumen baru dan pasar baru
B. Saran
Dengan adanya pembahasan dari makalah saya yang singkat ini mudah-mudahan
dapat bermanfaat bagi kami pribadi dan mahasiswa lainnya. Yang baik datangnya dari
Allah Swt, dan yang buruk datangnya dari kami. Dan kami sadar bahwa makalah kami ini
jauh dari kata sempurna, masih banyak kesalahan dari berbagai sisi, jadi kami harapkan
saran dan kritiknya yang bersifat membangun, untuk perbaikan makalah-makalah
selanjutnya.

12
 DAFTAR PUSTAKA

Nasib,Debora Tambunan Syaifullah. 2021. Perilaku Konsumen

(Studi dalam pemilihan perguruan tinggi). Yogyakarta : NUTAMEDIA
Firmansyah, M.anang. 2018.“ Perilaku Konsumen (Sikap dan Pemasaran)”. Yogyakarta :
CV BUDIUTAMA

13