LK 0.

1: Lembar Kerja Belajar Mandiri Modul 4

Nama : Mafiroh Febrianti RA

Judul Modul Teori, strategi dan model perilaku

konsumen
Judul Kegiatan Belajar (KB) 1. Perilaku konsumen berbasis
Technology
2. Strategi Komunikasi Persuasif
3. Kedudukan Keluarga dan
Kedudukan Sosial
4. keputusan konsumen, etika
pemasaran, dan merancang
penelitian konsumen.
No Butir Refleksi Respon/Jawaban
1 Garis besar materi yang Kegiatan Belajar 1 (Perilaku konsumen
dipelajari berbasis Technology)
Kajian Materi 1: Perilaku Konsumen
berbasis Teknologi
1. Dalam era digital dan teknologi seperti
saat ini, berbagai jenis barang dan jasa
dengan ratusan merek membanjiri pasar
dalam arti fisik maupun pasar online
yang dikenal dengan istilah marketplace.
2. Perubahan perilaku konsumen era digital
ini mengharuskan perusahaan
melakukan pemasaran melalui teknologi
digital pula.
3. Di era digital saat ini, untuk mengetahui
perilaku konsumen perlu dilakukan riset
pasar karena kebutuhan konsumen saat
ini lebih banyak jenisnya dan beragam.
Kajian Materi 2 : STP (Segmenting, Targeting,
Positioning)
1. STP (Segmenting, Targeting, Positioning)
Konsep pemasaran menekankan
pentingnya memahami pengelompokan
pasar (segmenting), menetapkan siapa
target pasar (targeting), dan pemosisian
(positioning).
a. Segmenting
b. Targeting
c. Positioning
Kajian Materi 3 : Motivasi dan Kepribadian
Konsumen
2. Motivasi dan kepribadian konsumen
a. Motivasi Konsumen
b. Jenis teori motivasi
1) Teori Kebutuhan Maslow
Maslow mengemukakan lima
kebutuhan manusia berdasarkan
tingkat kepentingannya yaitu:
kebutuhan fisiologis, kebutuhan
rasa aman dan keamanan,
 kebutuhan sosial, kebutuhan ego
dan kebutuhan untuk aktualisasi
diri.
2) Teori Motivasi McClelland
Teori McClelland menyatakan
bahwa ada tiga kebutuhan dasar
yang memotivasi seorang individu
untuk berperilaku yaitu:
kebutuhan untuk sukses,
kebutuhan untuk afiliasi, dan
kebutuhan kekuasaan.
c. Kepribadian Konsumen
Definisi kepribadian adalah
perbedaan karateristik yang terdapat
dalam diri konsumen yang
menggambarkan ciri unik dari
masing-masing individu (Sumarwan,
2017).
d. Teori kepribadian konsumen
1) Teori Kepribadian Freud
Teori yang dikemukakan oleh
Sigmund Freud yang dikenal Teori
Psikoanalitis dinyatakan bahwa
inti dari motivasi dan kepribadian
manusia adalah dorongan dari
dalam diri manusia. Kepribadian
manusia menurut Freud terdiri
tiga unsur yakni Id, Ego, dan
Superego.
2) Teori Neo Freud
Teori Neo-Freud dikemukakan
Alfred Adler, Karen Horney, Harry
Staek Sullivan dan Fromm. Teori
ini menekankan bahwa hubungan
sosial adalah faktor dominan
dalam pembentukan kepribadian
manusia. Schiffman dan Kanuk
(2010) menyimpulkan pendapat
Sullivan bahwa manusia
berhubungan sosial dengan
manusia lainnya untuk
memperoleh manfaat dan
berusaha mengurangi rasa
khawatir.
3) Teori Ciri
Engel, Blackwell, dan Miniard
(2012) menyatakan bahwa
terdapat tiga kepribdian ciri
individu antara lain sosial, santai,
dan kontrol diri. Teori ciri berbeda
dengan teori Freud dan Neo-Freud
yang bisa diukur dengan
pendekatan kualitatif dalam
mengidentifikasi kepribadian
 konsumen. Pengukuran
kepribadian konsumen pada Teori
Ciri menggunakan pendekatan
kuantitatif.
e. Gaya Hidup
Gaya hidup menggambarkan bagaimana
individu hidup, menggunakan uangnya
dan memanfaatkan waktunya. Psikografik
memuat pernyataan tentang kegiatan,
minat dan pendapat konsumen yang
mencerminkan gaya hidup konsumen
yang lebih dikenal dengan AIO (Activity,
Interest, and Opinion).
f. Kepribadian dan perilaku konsumen
1) Kepribadian Ciri Inovasi
Konsumen
2) Dogmatisme
3) Karakter sosial
Kajian Materi 4: Persepsi Konsumen
3. Persepsi Konsumen
a. Pengertian Persepsi Konsumen
Persepsi menurut Kotler (2007:28)
didefinisikan sebagai proses
seseorang mengatur dan memaknai
rangsangan yang diterima untuk
ditafsir dengan masuk akal. Persepsi
konsumen menggambarkan proses
kognisi pada konsumen dalam
memahami produk atas stimulus
yang diterima.
b. Pemasaran dan persepsi konsumen
Dalam persepsi konsumen terdapat
berbagai macam persepsi seperti
persepsi produk, persepsi merk,
persepsi pelayanan, persepsi harga,
persepsi kualitas produk, persepsi
toko atau persepsi terhadap
produsen.
c. Proses persepsi
Engel, Blackwell dan Miniard (2012)
menyatakan ada lima tahap dalam
proses persepsi. Lima tahap tersebut
antara lain:
1) Pemaparan
2) Perhatian
3) Pemahaman
4) Penerimaan
5) Retensi
6) Mengingat Kembali
Kajian Materi 5: Pembentukan dan
perubahan sikap konsumen
4. Pembentukan dan perubahan sikap
konsumen
a. Definisi sikap dan kepercayaan
 Kepercayaan konsumen meliputi
pengetahuan konsumen mengenai
objek, atribut dan manfaatnya
(Mowen dan Minor, 2002).
b. Strategi mengubah sikap konsumen
Pemasar dalam mengubah sikap
konsumen menggunakan beberapa
cara diantaranya:
1) Kombinasi beberapa fungsi
2) Mengasosiasikan produk dengan
sebuah kelompok atau peristiwa
3) Memecahkan konflik dua sikap
yang berlawanan
4) Mengubah evaluasi relatif
terhadap atribut
5) Mengubah kepercayaan merk
6) Menambahkan sebuah atribut
pada produk
7) Mengubah penilaian merk secara
menyeluruh
8) Mengubah kepercayaan terhadap
merek pesaing
c. Model sikap
1) Model Tiga Komponen
2) Model Sikap
3) Model Sikap Angka Ideal
4) Teori Sikap Beralasan
5) Teori Sikap Mencoba
6) Teori Perilaku Terencana
Kegiatan Belajar 2 (Strategi Komunikasi
Persuasif)
Kajian Materi 1: Strategi Komunikasi
Persuasif
1. Dalam menciptakan komunikasi
persuasive, manager promosi lebih dulu
menetapkan tujuan komunikasi
dilanjutkan dengan menetapkan sasaran
audien yang tepat.
2. Dalam merancang komunikasi
persuasive perlu diperhatikan beberapa
strategi :
1. Strategi Komunikasi
2. Strategi Media
3. Strategi Pesan
4. Daya Tarik Iklan
5. Partisipasi Audien
Kajian Materi 2: Perkembangan Media
Periklanan
1. Perkembangan Media Periklanan
Kelley & Jugenheimer (2008; 3)
menyatakan bahwa pembelian media
iklan menghabiskan 80-85% dari total
anggaran iklan, sisanya dihabiskan
untuk biaya penelitian, pembuatan
 pesan, produksi, evaluasi, dan
keuntungan bagi agency iklan. Media
iklan dibagi menjadi empat macam, yakni
media cetak, siar, periklanan luar ruang,
dan internet. Media cetak terdiri dari
surat kabar, dan majalah. Sedangkan
media siar terdiri dari radio dan televisi.
Iklan di internet terdiri dari beragam
bentuk, seperti banner, sponsorship,
pop-ups/pop-unders, interstitials, push
technologies, link, paid searches,
behavior targeting, contextual ads, dan
rich media (Belch & Belch, 2009: 490).
Kajian Materi 3: Kelompok Referens
1. Kelompok Referens
Terdapat jenis kelompok acuan menurut
Ujang (2017: 306- 307) antara lain:
a. Kelompok Informal dan Formal
b. Kelompok Primer dan Sekunder
c. Kelompok Aspirasi dan Disosiasi
Kelompok acuan juga mempunyai
pengaruh diantaranya:
a. Pengaruh normatif
b. Pengaruh ekspresi nilai
c. Pengaruh Informasi
Beberapa kelompok acuan yang terkait
dengan konsumen antara lain: kelompok
persahabatan, kelompok belanja,
kelompok kerja, kelompok masyarakat
maya, dan kelompok pegiat konsumen.
Beberapa kelompok acuan yang terkait
dengan komunikasi pemasaran antara
lain: selebriti, ahli/pakar, orang biasa,
para eksekutif dan karyawan.
Kajian Materi 4: Word of Mouth (WOM)
1. Word Of Mouth (WOM)
Word of mouth (WOM) dapat
mempengaruhi perubahan sikap
konsumen dalam mengambil keputusan.
WOW merupakan komunikasi satu arah
tentang sebuah produk, merek,
perusahaan, atau organisasi lain namun
bukan termasuk non komersial dan
mempunyai pengaruh yang kuat dalam
mempengaruhi seseorang (Walker, 2001;
Cheung, 2007). Penyebaran informasi
melalui WOM menjadi lebih efektif,
namun juga akan menjadi bumerang jika
infomasi buruk yang tersebar.
Berdasarkan penelitian, menunjukkan
bahwa 89% konsumen Indonesia lebih
mempercayai rekomendasi dari teman
dan keluarga saat memutuskan membeli
produk (Suhendra, 2015).
Kegiatan Belajar 3 (Kedudukan Keluarga dan
Kedudukan Sosial)
Kajian Materi 1 : Kedudukan Keluarga dan
Kedudukan Sosial
1. Keluarga adalah kelompok sosial terkecil
dalam lingkup kemasyarakatan. Setiap
anggota keluarga merupakan konsumen
yang perilakunya dipengaruhi oleh
anggota-anggota keluarga lainnya.
2. Berdasarkan karakteristik stratifikasi
sosial istilah kedudukan sosial
hakekatnya mewujudkan sistem
kedudukan yang pokok dalam
masyarakat. Kedudukan sosial
menunjukkan lapisan sosial yang
didasarkan atas kriteria ekonomi.
3. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat
yang relatif permanen dan bertahan lama
dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hierarki dan keanggotaannya
mempunyai nilai, minat dan perilaku
yang serupa. Kelas sosial bukan
ditentukan oleh satu faktor tunggal,
seperti pendapatan, tetapi diukur dari
kombinasi pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, kekayaan dan variable lain.
Kajian Materi 2: Pengaruh Budaya
terhadap Perilaku Konsumen
1. Pengaruh Budaya terhadap Perilaku
Konsumen
Pengaruh budaya dalam perilaku
konsumen dibagi menjadi empat jenis,
antara lain:
a. Pengaruh Budaya yang tidak disadari
b. Pengaruh Budaya dapat memuaskan
kebutuhan
c. Pengaruh Budaya yang dapat
dipelajari
d. Pengaruh budaya yang Berupa Tradisi

Kajian Materi 3: Sub Budaya dan Perilaku

Konsumen
1. Sub Budaya dan Perilaku Konsumen
Suatu perusahaan membuat produk
sesuai dengan daerah dimana produk
tesebut dipasarkan (Kotler dan Keller,
2007). Solomon (2004) menyatakan
bahwa sub budaya terdiri dari anggota
yang memiliki kesamaan kepercayaan
dan pengalaman yang membedakan
anggota tersebut dari yang lain.
e. Usia
Mowen & Minor (2002) membagi
subkebudayaan utama dalam usia
 subkebudayaan yang lebih
mainstream sebagai berikut:
1) Baby Boomer
2) Generasi X (1961-1980)
3) Generasi Y (Generasi Milenial –
1981 s.d 1994)
4) Generasi Z (Tahun kelahiran 1995-
2010)
5) Generasi Alpha (Tahun kelahiran
2010 – Sekarang)
f. Agama
g. Kelas sosial
h. Jenis kelamin
i. Etnis
Tiga etnis subbudaya yang penting
bagi pemasar adalah subbudaya
Afrika-Amerika, Hispanik, dan Asia-
Amerika
Kajian Materi 4: Perilaku Konsumen
Lintas Budaya dan Perspektif
Internasional
1. Perilaku Konsumen Lintas Budaya dan
Perspektif Internasional
Analisis lintas budaya sering
memerlukan pengidentifikasian implikasi
kultur terhadap peran-peran pembelian
keluarga, fungsi produk, desain produk,
aktivitas promosi dan penjualan, sistem
saluran dan penentuan harga.
a. Misinterpretasi Penilaian Lintas
Budaya Secara konseptual analisis
kultural itu dapat didasarkan pada
yang manapun dari ketiga pendekatan
sebagai berikut:
1) Pendekatan etnosentrime,
menganggap “kamilah yang
terbaik”.
2) Pendekatan asimilasi.
3) Pendekatan keunggulan
pandangan tuan rumah
b. Adaptasi Budaya
Terdapat tiga lingkup yang tercakup
dalam adaptasi bisnis luar negeri:
produk, institusi dan individu.
1) Produk dapat dipasarkan ke luar
negeri, dengan dimodifikasi hingga
cocok dengan iklim, spesifikasi
elektronik, preferensi warna, dan
minat luar negeri, atau produk itu
dirancang ulang sama sekali agak
sesuai dengan kebutuhan
masyarakat setempat.
2) Tingkah laku institusi meliputi
adaptasi organisasi dan interaksi-
 interaksi bisnis untuk
mencocokkan dengan perspektif
negara setempat.
3) Adaptasi tanggapan individu
terhadap situasi negara-negara
setempat harus benar-benar bebas
dari SRC (berdasarkan kriteria
sendiri/ self-reference criterion)
Kegiatan Belajar 4 (keputusan konsumen,
etika pemasaran, dan merancang penelitian
konsumen)
Kajian Materi 1 : keputusan konsumen
1. Keputusan konsumen merupakan
tindakan konsumen memutuskan
pembelian produk dengan berbagai dasar
pertimbangan dalam rangka memenuhi
kebutuhan dan keinginannya.
2. Lingkungan Pemasaran dan Keputusan
Konsumen
a. Lingkungan mikro
b. Lingkungan makro
3. Tipe Pengambilan Keputusan Konsumen
a. Keputusan pembelian yang rumit
b. Perilaku pembelian pengurang
ketidaknyamanan
c. Perilaku pembelian yang mencari
variasi
d. Perilaku pembelian karena kebiasaan
4. Faktor–faktor yang menentukan tingkat
keterlibat konsumen :
a. Pengalaman Sebelumnya (Previous
experience)
b. Minat (Interest)
c. Risiko atas konsekuensi negatif
(Perceived Risk of Negative
d. Situation (Keadaan)
e. Social Visibility (Visibilitas Sosial)
5. Proses Keputusan Konsumen
a. Pengenalan Kebutuhan (Need
Recognition)
b. Pencarian Informasi (Search)
c. Evaluasi Alternatif Pra Pembelian (Pre
– Purchase Alternative Evaluation
d. Pembelian (Purchase)
e. Consumption (Konsumsi)
f. Evaluasi Alternatif Pasca Pembelian
Post – Purchase Alternative
Evaluation
Kajian Materi 2: Difusi Inovasi
1. Difusi Inovasi
Difusi Inovasi terdiri atas dua kata yaitu
difusi dan inovasi. Rogers dalam
Sumarman (2017) menyatakan bahwa
difusi sebagai proses suatu inovasi
dikomunikasikan melalui saluran
tertentu dalam jangka waktu tertentu di
antara para anggota suatu sistem sosial.
Tujuan utama dari difusi inovasi adalah
diadopsinya suatu inovasi meliputi ilmu
pengetahuan, teknologi, bidang
pengembangan masyarakat oleh anggota
sistem sosial tertentu. Menurut Rogers
dalam Sumarman (2017), proses difusi
inovasi terdiri dari 5 tahap, yaitu:
1) Tahap Pengetahuan (Knowledge)
2) Tahap Bujukan (Persuasion),
3) Tahap Keputusan (Decision)
4) Tahap Implementasi (Implementation)
5) Tahap Konfirmasi (Confirmation)
a. Komponen difusi inovasi Menurut
Rogers dalam Mowen & Minor (2002)
terdapat 4 elemen pokok difusi
inovasi, yaitu :
1) Inovasi
2) Komunikasi dengan saluran
tertentu
3) Waktu
4) Sistem Sosial
b. Tahapan proses difusi inovasi
Rogers dalam Mowen & Minor (2002)
telah merevisi kembali teorinya
tentang tahapan keputusan tentang
inovasi yaitu: Knowledge
(pengetahuan), Persuasion (persuasi),
Decision (keputusan), Implementation
(pelaksanaan), dan Confirmation
(konfirmasi).
Beberapa strategi untuk mempercepat
difusi antaralain sebagai berikut:
a. Mencari pasar yang lain dan tujukan
kegiatan strategi pada inovator dalam
pasar.
b. Pilih media yang dapat mencapai
semua pengambil keputusan dan
berikan tema yang dapat mengurangi
konflik.
c. Menggunakan iklan secara intensif
dengan menonjolkan kegunaan
produk.
d. Tekankan atribut produk yang sesuai
dengan nilai dan norma
e. Distribusi melalui gerai dengan
pelayanan yang tinggi
f. Demonstrasikan produk
g. Tingkatkan upaya iklan secara
intensif misalnya:
1) Gunakan sampel gratis untuk para
early adopter
 2) Harga khusus untuk agen-agen
3) Menggunakan orang/artis yang
memiliki kredibilitas tinggi untuk
menyakinkan konsumen
Kajian Materi 3: Etika Marketing dan
Tanggung Jawab Sosial
2. Etika Marketing dan Tanggung Jawab
Sosial
Perusahaan harus dapat mematuhi
semua hukum dan peraturan serta
memastikan bahwa mereka bertindak
secara etis dan jujur.
a. Peran Etika Marketing dan
Perlindungan Konsumen dalam
Strategi Pemasaran
b. Tanggung jawab sosial terhadap
konsumen
Tanggung jawab sosial dalam
pemasaran
Selain masalah etika bisnis,
konsumen juga mempunyai hak
konsumen yang terdiri atas:
1) Hak untuk memperoleh keamanan
2) Hak untuk memperoleh informasi
3) Hak untuk didengarkan
4) Hak untuk memilih
c. Isu kebijakan dalam bidang
konsumen
Berkaitan dengan penetapan
kebijakan yang jelas mengenai
bagaimana mengembangkan produk
yang aman, menyediakan alat dan
sumber daya yang memadai sesuai
dengan pengawasan pasar dan
lembaga penegakan hukum sebagai
langkah pencegahan risiko.
Kajian Materi 4: Penelitian Konsumen
3. Penelitian Konsumen
a. Macam-macam penelitian perilaku
konsumen
Mamang dan Sopiah (2013)
menyatakan bahwa terdapat dua
macam penelitian perilaku konsumen,
antara lain:
1) Penelitian Eksplorasi Metode yang
digunakan dalam penelitian
eksplorasi adalah:
a) Metode memengruhi konsumen
b) Metode memusatkan atau
memfokuskan kelompok
konsumen
2) Penelitian tentang kesimpulan
konsumen
Penelitian ini tidak dirancang
 untuk menyimpulkan jawaban
yang diberikan oleh konsumen
b. Pendekatan penelitian konsumen Ada
dua pendekatan penelitian yakni
antara lain:
1) Pendekatan penelitian lintas-
bagian
2) Pendekatan penelitian longitudinal
c. Prosedur Penelitian Konsumen
Terdapat 9 langkah utama untuk
emlakukan riset penelitian, yakni:
1) Mendefinisikan dan merumuskan
masalah
2) Melakukan studi kepustakaan
3) Memformulasikan hipotesis
4) Menentukan model
5) Mengumpulkan data
6) Mengolah dan menyajikan
informasi
7) Menganalisis dan mengintepretasi
8) Membuat generalisasi dan
kesimpulan
9) Membuat laporan
d. Metode Pengumpulan Informasi
Konsumen
Terdapat tiga metode pengumpulan
informasi menurut Mamang dan
Sopiah (2013) antara lain sebagai
berikut:
1) Metode Observasi
2) Metode Eksperimen
3) Metode Survei
e. Teknik-Teknik Pendekatan Keputusan
Konsumen
Ada beberapa teknik pendekatan
konsumen, antara lain:
1) Teknik pendekatan stimulus
respons
2) Teknik pendekatan humanistik
3) Teknik pendekatan kombinasi
atara stimulus-respons dan
humanistik
4) Teknik pendekatan dengan
komunikasi yang persuasif
Teknik ini menggunakan
pendekatan dengan rumus
AIDDAS. A (attention) = Perhatian I
(interest) = minat D (desire) =
hasrat D (decision) = keputusan A
(action) = tindakan S (satisfaction)
= kepuasan.
f. Hal-hal yang perlu diperhatikan
dalam Riset Perilaku Konsumen
Setiadi (2003) menyatakan bahwa
 terdapat hal-hal yang harus
diperhatikan dalam riset perilaku
konsumen, antara lain:
1) Pengamatan
2) Validitas dan keandalan
3) Kategori
4) Unit perilaku
5) Inferensi peneliti/pengamat
(Penarikan kesimpulan oleh
peneliti/pengamat)
Generalitas atau daya tetap
2 Daftar materi yang sulit
dipahami di modul ini 1. Difusi Inovasi

3 Daftar materi yang sering 1. Sub Budaya dan Perilaku Konsumen

mengalami miskonsepsi 2. Lingkungan Mikro dan Makro