Jenis-jenis Taktik Mempengaruhi

1. Taktik Legitimasi

Taktik legitimasi adalah taktik mempengaruhi dengan mempergunakan hak formal agen
karena menduduki posisi tertentu dalam suatu organisasi. Hak formal agen yang
menduduki jabatan dalam organisasi antara lain hak untuk memberikan perintah,
meminta bawahannya untuk melakukan sesuatu atau tidak melakukan sesuatu. Agen juga
berhak meminta target untuk melakukan sesuatu atau tidak melakukan sesuatu
berdasarkan kebijakan organisasi, prosedur standar operasi dan praktek tradisional
organisasi.

Masalah yang timbul adalah jika terjadi perbedaan pendapat antara agen dan target
mengenai apakah yang dilakukan agen sah atau tidak. Jika target menganggap apa yang
dilakukan agen tidak sah (illegitimate) maka target tidak akan mematuhi agen. Gary Yukl
(1990) menyimpulkan sejumlah penelitian yang menyatakan bahwa upaya mempengaruhi
yang berdasarkan wewenang lebih sukses jika permintaan agen rasional dan relevan
dengan tugasnya kecuali jika hal ini memberikan kesulitan atau mengganggu kinerja
target.

2. Taktik persuasi rasional

Dalam taktik persuasi rasional agen memakai argumen logical, teori ilmu pengetahuan,
pengalaman praktek, fakta, dan data dan informasi untuk mempengaruhi target. Untuk
mempergunakan taktik ini agen harus mempunyai keahlian, pengetahuan dan pengalaman
yang dipercaya oleh target dapat mencapai tujuan organisasi. Sebagai contoh nasehat
dokter terhadap pasiennya untuk dioperasi atau makan obat atau beristirahat agar sehat.
Contoh dunia bisnis adalah saran manajer pemasaran kepada presiden direktur agar
mengubah strategi pemasaran dengan menunjukkan fakta-fakta keunggulan kompetitif di
pasar.

Ada sejumlah faktor yang perlu dipahami agar taktik ini dapat mempengaruhi target:

● Pengetahuan, keterampilan, dan pengalaman agen lebih tinggi dari target;

 ● Target mempercayai kapasitas agen. Jika target ternyata tidak mempercayai agen,
taktik ini tidak akan berhasil.

● Data atau informasi yang dipergunakan akurat.

3. Taktik permintaan inspirational

Taktik ini merupakan kebalikan taktik persuasi rasional. Dalam taktik ini akan
membangkitkan emosi target dengan mengemukakan nilai-nilai, cita-cita, meningkatkan
harga diri atau demi kebaikan bersama. Permintaan emosional berusaha untuk
membangkitkan emosi sebagai mekanisme untuk memotivasi komitmen kepada visi,
misi, strategi, proyek atau program. Misalnya, dalam suatu pertempuran anggota pasukan
diminta untuk secara sukarela melakukan misi rahasia dan berbahaya ke belakang garis
mutu untuk menyelamatkan pasukan yang terkepung sehingga korban besar dapat
dihindari titik dalam situasi ini biasanya komandan pasukan tidak langsung
memerintahkan anggotanya, akan tetapi menawarkan siapa yang mau jadi sukarelawan.

Permintaan inspirational banyak dilakukan dalam kepemimpinan politik. Politisi secara

emosional dan berapi-api meminta kepada rakyat atau para pemilih untuk berdiri di
belakangnya untuk memecahkan keadaan sulit yang dihadapi negara. Permintaan
inspirasional banyak dipergunakan dalam kepemimpinan transformasional dan
merupakan kunci dari kesuksesan kepemimpinan.

4. Taktik konsultasi

Jika agen tidak mengikutsertakan target dalam keadaan yang seharusnya ia ikut serta,
maka target akan bersikap negatif terhadap agen. Tidak mengikutsertakan seorang
anggota organisasi dalam kegiatan juga tidak memanfaatkan potensi nya yang akan
merugikan organisasi. Makin banyak target yang tidak diikutsertakan dalam organisasi
makin banyak orang yang akan bersikap negatif terhadap agen dan makin besar kerugian
organisasi. Orang yang bersifat negatif akan sulit dipengaruhi.

Oleh karena salah satu taktik mempengaruhi adalah mengajarkan target untuk ikut serta
dalam perencanaan kegiatan, pelaksanaan kegiatan, dan mengevaluasi hasil kegiatan.
Target diajak dalam proses konsultasi pengambilan keputusan dalam organisasi.
5. Taktik Koalisi

Taktik koalisi dalam mempengaruhi target sering agen tidak dapat melakukannya sendiri;
ia memerlukan bantuan orang lain. Misalnya dalam konflik antara buruh dengan majikan,
sering setiap pihak terlalu lemah untuk mempengaruhi pihak lainnya. Oleh karena itu
salah satu pihak meminta bantuan untuk Departemen Tenaga Kerja atau seorang manajer
mungkin harus mempergunakan jasa baik keluarga karyawan untuk membujuk karyawan
agar mengubah perilakunya agar tidak mendapatkan hukuman perusahaan. Untuk
mempengaruhi target sering koalisi harus dibentuk dengan teman seprofesi, bawahan,
klien, pemasok, dan sebagainya.

Koalisi dapat terjadi secara aktif atau secara pasif. Kondisi aktif jika orang yang
berkoalisi secara aktif mempengaruhi target atas nama agen. Sedangkan koalisi negatif
terjadi jika orang yang berkoalisi tidak secara aktif mempengaruhi target tapi
menunjukkan dukungan terhadap agen.

6. Taktik pertukaran

Dalam taktik ini agen menjanjikan sesuatu sebagai imbalan jika target memenuhi
permintaan, melaksanakan perintah atau tidak melakukan sesuatu yang diminta agen.
Taktik pertukaran berhubungan dengan kekuasaan imbalan dari agen. Agar dapat
melaksanakan teknik ini agen harus memiliki sesuatu yang diharapkan oleh target. Oleh
karena itu langkah pertamanya adalah apa yang dibutuhkan oleh target dan apakah agen
memilikinya.

Imbalan yang ditawarkan oleh agen banyak bentuknya misalnya:

● Memberikan kenaikan gaji atau pangkat atau jabatan kepada target.

● Membuat kebijakan yang menguntungkan target.

● Berbagai sumber yang dimiliki agen.

● Memberikan tanda jasa.

 Pemimpin harus menjaga kredibilitasnya dalam melaksanakan taktik ini. Pertama,
pemimpin tidak boleh menjadikan sesuatu yang ia tidak dapat diberikan. Kedua, jika
sudah dijanjikan harus diberikan, tidak boleh ditunda, atau ditarik kembali yang dapat
mengecewakan para pengikutnya.

Penggunaan taktik ini juga harus hati-hati jangan membuat pemimpin seperti pelatih
ikan lumba-lumba di Taman Laut Ancol. Ikan lumba-lumba melakukan yang
diperintahkan pelatihnya karena mengharapkan mendapatkan ikan, bukan karena
memang ingin melaksanakan perintah tersebut. Jadi motivasi melakukan perintah
karena motivasi ekstrinsik bukan motivasi intrinsik. Jika dalam keadaan darurat
pemimpin tidak dapat memberikan dampak yang diharapkan oleh para pengikutnya,
mereka tidak akan mematuhi perintah pemimpinnya.

7. Taktik permintaan personal

Taktik ini agen meminta target untuk melakukan permintaan atau perintahnya
berdasarkan hubungan pertemanan dan loyalitas target terhadap agen. Target merasa enak
atau bangga jika dapat memberikan sesuatu atau melakukan sesuatu untuk agen karena
adanya hubungan khusus keduanya. Taktik ini akan lebih mudah dilakukan jika agen
mempunyai kharisma yang tinggi.

Makin tinggi loyalitas makin banyak yang dapat diminta agen dari target. Menurut Yukl
(1990) taktik ini seperti tabungan. Jika agen menarik tabungan tanpa mendepositkan
maka di kemudian hari ia tidak dapat menarik uang dari tabungannya. Jika agen meminta
sesuatu dari target lebih banyak dari nilai hubungan keduanya, target akan menolaknya.

8. Taktik menekan

Taktik menekan meliputi paksaan, ancaman, intimidasi, tindakan merintangi untuk

mendapatkan sesuatu, menahan bantuan, atau permintaan yang berulang-ulang dari agen
agar target mematuhi perintah atau permintaan agen. Misalnya dalam pendisiplinan
karyawan - pendisiplinan progresif, preventif atau represif- manager sering
memberitahukan konsekuensi yang tidak menyenangkan jika karyawan melanggar
peraturan disiplin perusahaan.
 Kemungkinan target mematuhi tekanan agenn terjadi jika agen mempunyai kredibilitas
tinggi. Ia bukan hanya mempunyai kekuasaan untuk melaksanakan ancamannya tetapi
juga terbukti pernah ia lakukan. Agen harus menjaga agar peribahasa “tong kosong
nyaring bunyinya’ dan “anget-anget tahi ayam” tidak terjadi.

Taktik ini sebaiknya dipergunakan setelah taktik-taktik lainnya tidak dapat merubah
perilaku target. Sebab jika dilaksanakan taktik ini mempunyai akibat sampingan yang
mengganggu hubungan kerja. Taktik ini juga dapat mengakibatkan target menjadi pasif
karena takut atau melakukan pembalasan kepada agen. Jika ini terjadi maka pelaksanaan
taktik menekan menjadi kontraproduktif.

9. Taktik Memberi Contoh

Sering pemimpin dapat mempengaruhi para pengikutnya dengan memberikan contoh

berperilaku dan bersikap yang baik. Dalam taktik ini pemimpin berupaya menjadi
panutan atau role model bagi para pengikutnya. Jenis taktik ini yang banyak dilakukan
ialah mentorisme. Hubungan antara pemimpin dan pengikut dalam bentuk mentor atau
pengasuh dan protege atau yang diasuh.

Hubungan mentorisme banyak terjadi di lembaga pendidikan tinggi. Seorang profesor

yang mempunyai teori tertentu ia berupaya membimbing mahasiswa yang akan
meneruskan penelitian mengenai teorinya. Di dunia pendidikan tradisional hubungan
mentorisme tterjadi antara Kyai dengan santri atau antara pandito dengan antriknya.
Mentor. kyai atau pandito selalu memberi contoh cara melakukan sesuatu, cara
berperilaku dan bersikap kepada para protégé, santri atau cantriknya yang kemudian
diikuti mereka.

Teknik ini umumnya memerlukan kharisma atau reverent power. Pemimpin mempunyai
kelebihan atau keunggulan kejiwaan, pengetahuan, keterampilan dan keunggulan fisik
jika dibandingkan dengan pengikutnya. Para pengikut mengidentifikasi dirinya atau
meniru pemimpinnya. Di sini juga diperlukan kredibilitas pemimpin sehingga para
pengikutnya mempercayainya.
 Proses Penggunaan Taktik Mempengaruhi

Penggunaan taktik mempengaruhi oleh agen memerlukan analisis mengenai target dan
kemudian memilih taktik yang tepat. Seiring Pemimpin harus mempergunakan sejumlah taktik
mempengaruhi pada waktu yang bersamaan. Penggunaan kombinasi teknik mempengaruhi dapat
menimbulkan pengaruh yang kuat dan tahan lama. Misalnya, pemimpin tidak hanya
mempergunakan taktik legitimasi dengan menunjukkan kepada para pengikutnya bahwa ia
mempunyai wewenang akan tetapi ia juga mempergunakan persuasi rasional dengan
mengemukakan fakta, data, atau dalil-dalil saintifik. Dengan demikian pengikut tidak mematuhi
pemimpinnya secara organisasional tetapi juga secara intelektual.

Suatu hal yang perlu diingat dalam mempergunakan kombinasi taktik mempengaruhi
adalah bahwa ada taktik yang saling bertentangan sehingga tidak dipergunakan secara
bersamaan. Misalnya taktik menekan tidak cocok dengan taktik permintaan inspirational atau
permintaan personal. Sebab tekanan akan memperlemah hubungan pertemanan atau
persaudaraan. Taktik menekan sebaiknya dipergunakan bersama-sama dengan taktik legitimasi
atau taktik pertukaran.

Referensi :

Marianti, M. M. (2011). Kekuasaan dan taktik mempengaruhi orang lain dalam

organisasi. Jurnal Administrasi Bisnis, 7(1).