BAB II
 
TINJAUAN PUSTAKA
 

 
2.1 Pemasaran
  Setiap jenis usaha dalam berbagai bidang baik pemerintah maupun swasta
  membutuhkan aktivitas pemasaran untuk memasarkan produk atau jasa kepada

  masyarakat dengan tepat dan terorganisir dengan baik sehingga tepat sasaran dan
tepat guna. Kotler & Keller (2009, hal. 5) mendefinisikan marketing management
 
sebagai “the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and
 
growing customers through creating, delivering, and communicating superior
  customer values”. Pemasaran adalah seni dan ilmu untuk memilih pasar untuk
dijadikan sebagai sasaran dan meraih, mempertahankan serta menumbuhkan
pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan yang unggul. Sedangkan menurut Sammeng (2000) pemasaran adalah
suatu fungsi manajemen yang mengorganisasikan dan mengarahkan semua
kegiatan bisnis yang berhubungan dengan penelusuran segala kebutuhan
konsumen dan merubah kemampuan beli konsumen menjadi permintaan efektif
atas produk atau jasa tertentu kemudian mengalihkan produk atau jasa itu ke
pembeli atau pemakai sehingga memperoleh keuntungan sesuai dengan sasaran
atau tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan atau suatu organisasi.
Dalam pemasaran juga terdapat inti konsep pemasaran yaitu berangkat dari
kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah syarat hidup dasar
manusia, dari kebutuhan-kebutuhan ini dapat diubah menjadi keinginan ketika
diarahkan ke objek-objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
Sedangkan permintaan adalah keinginan akan suatu produk atau jasa tertentu yang
didukung oleh kemampuan untuk membayar atau daya beli (Kotler dan Keller,
2009).
Tujuan pemasaran adalah berorientasi kepada pasar untuk memahami
kebutuhan dan keinginan konsumen, memberikan pengarahan bagi kegiatan-
kegiatan penjualan yang menguntungkan dan mengkoordinasikan kegiatan
pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Jadi, tujuan
pemasaran bukan hanya untuk menyediakan barang-barang dan jasa-jasa yang

10
 
 

 
mudah dihasilkan dan kemudian berusaha menjualnya. Pemasaran harus bertitik
 
tolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memperkirakan sekaligus
  menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen serta penyerahan barang dan jasa
yang
  memuaskan secara efektif dan efisien.

 
2.1.1 Pemasaran Pariwisata
 
Pemasaran pariwisata (tourism marketing) menurut Muljadi (2009).
 
Pemasaran pariwisata adalah sebuah upaya untuk mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan
  wisatawan, serta menawarkan produk wisata berdasarkan keinginan dan
kebutuhan
  wisatawan dengan maksud agar usaha pariwisata dapat memberikan
pelayanan yang optimal kepada wisatawan sehingga wisatawan dapat merasa puas
 
akan produk wisata yang ditawarkan.
Menurut UU no 10 tahun 2009 memberikan pengertian bahwa
kepariwisataan adalah keseluruhan dari kegiatan yang berhubungan dengan
pariwisata dan bersifat multidimensi serta multidisiplin yang muncul sebagai
wujud dari kebutuhan setiap individu dan negara serta mencakup interaksi antara
wisatawan dan masyarakat setempat, sesama wisatawan, Pemerintah, Pemerintah
Daerah, dan pengusaha.
Kegiatan kepariwisataan dapat dilihat dari konteks ketersediaan dan
permintaan yang merupakan komponen pasar kepariwisataan. Ketersediaan adalah
segala sesuatu yang dapat dikonsumsi atau dinikmati oleh wisatawan yang
dibentuk oleh berbagai faktor yang kemudian hasilnya dapat dikatakan sebagai
produk wisata. Sedangkan Permintaan adalah wisatawan dan segala sesuatu yang
melekat pada diri wisatawan yang ditimbulkan oleh berbagai faktor yang
kemudian membentuk apa yang disebut dengan citra wisata.
Dalam sisi permintaan meliputi minat dan kemampuan masyarakat untuk
berwisata yang dipengaruhi oleh karakteristiknya masing-masing. Permintaan
terhadap produk wisata merupakan fungsi dari kecenderungan dan hambatan
untuk membeli produk wisata. Kecenderungannnya dipengaruhi faktor psikografis
dan faktor demografis (status sosial ekonomi), dan faktor-faktor yang dapat
menghambat adalah jarak, ekonomi, budaya, pelayanan, kualitas pelayanan, dan
musim (Yoeti, 1997).

11
 
 

 
2.1.2 Bauran Pemasaran
 
Setiap orang yang memutuskan untuk membeli produk pariwisata
  dipengaruhi promosi yang dilakukan oleh penyedia produk, dengan menilai
produk
  yang ditawarkan dan mempertimbangkan pembelian produk berdasarkan
tingkat
  harga yang ditawarkan dan akhirnya berpikir tentang seberapa mudah
produk tersebut bisa didapat dan dibeli. Hal ini merupakan bauran pemasaran
 
yang berhubungan dengan 4 P yaitu product, price, promotion, dan place. Bauran
 
pemasaran tersebut dapat dilihat dalam gambar 2.1 berikut menurut Pitana dan
Diarta
  (2009):

 
Bauran Pemasaran

Produk Harga Promosi Distribusi

Target Pasar

Produk Promosi Distribusi

- Pelayanan Harga
- Advertising - Lokasi
- Kualitas - Biaya
- Promosi - Aksesibilitas
- Jangkauan - Pemotongan
Penjualan - Kenyamanan
- Merek Harga
- Penjualan - Transport
- Keunggulan - Skimming
Personal - Gudang
- Garansi - Kredit
- Humas - Saluran
- Penjualan
Langsung

Gambar 2.1 Bauran Pemasaran

Sumber : Pitana dan Diarta (2009, hlm 173)

Hal yang terpenting sebagai awal dalam penentuan strategi bauran

pemasaran yang baik adalah dengan menentukan target pasar dengan jelas.
Peranan dari target pasar sangat penting dalam menentukan perbedaan pendekatan
strategi bauran pemasaran yang akan dipakai. Pada akhirnya target pasar
merupakan fokus dari semua kegiatan bauran pemasaran yang meliputi produk,

12
 
 

 
harga, promosi, dan distribusi. Segmentasi dan target pasar merupakan pusat dari
 
aktivitas pemasaran yang efektif dan efisien karena dari kedua hal tersebut adalah
  indikator dalam strategi bauran pemasaran yang mampu memenuhi kebutuhan
konsumen
  dari grup atau segmen yang berbeda-beda agar konsumen merasa puas.

 
2.1.2.1 Bauran Pemasaran Pariwisata
 
Dalam kegiatan pemasaran indutri pariwisata terdapat bauran pemasaran
 
pariwisata. Menurut Morrison dalam Sugiama (2011). Bauran pemasaran
pariwisata
  terdiri dari 8 P yaitu Product, People, Packaging, Programming,Place,
Promotion,
  Partnership, dan Pricing.
1. Product
 
Produk yang dapat ditawarkan di industri pariwisata beraneka ragam yang
dikenal dengan product mix. Didalam product mix tersebut terdapat
outdoor recreational, culture, dan event attraction. Berdasarkan ketiga
jenis wisata tersebut dapat mempengaruhi wisatawan dalam menentukan
keputusan membeli pada produk wisata yang ditawarkan
2. People
Dalam industri pariwisata melibatkan banyak peran orang-orang yang
mengelola kepariwisataan pada kegiatannya. Seperti halnya dalam
menyediakan kebutuhan tenaga kerja ahli dalam memasarkan dan
menyajikan layanan wisata menjadi syarat mutlak yang harus dipenuhi.
Kegiatan pariwisata juga akan berjalan apabila didalamnya terdapat orang-
orang yang ahli dalam menjalankan kegiatan wisata tersebut. Sehingga
apabila suatu tepat wisata dijalankan oleh orang-orang yang ahli dan
kompeten maka tempat wisata tersebut akan berjalan dengan baik.
3. Packaging
Paket dibuat sebagai alat penawaran produk wisata yang berisi unsur-unsur
seperti atraksi wisata, transportasi, akomodasi, makanan, program wisata
dan fasilitas-fasilitas lain yang berhubungan dengan dengan jasa
pariwisata. Packaging atau pengemasan produk menjadi sebuah paket
wisata sangat berpengaruh terhadap keputusan membeli wisatawan. Dalam
packaging juga terdapat kebutuhan wisatawan yang beragam termasuk

13
 
 

 
didalamnya keinginan dan kenyamanan wisatawan dalam sebuah destinasi
 
wisata agar kebutuhan wisatawan terpuaskan.
  4. Programming
  Rancangan pemasaran produk wisata harus dilakukan secara sistematis

  dan terorganisir terutama dalam menghadapai persaingan pasar yang

semakin ketat antar perusahaan. Kemampuan dalam menyusun rencana
 
perusahaan dan rencana bisnis wisata yang rinci serta terarah adalah
 
tuntutan yang mutlak dalam mengahadapi persaingan bisnis. Program
  wisata merupakan salah satu bentuk dalam upaya meningkatkan jumlah

  kunjungan wisatawan ke suatu destinasi wisata. Program wisata dirancang

terdiri dari berbagai fasilitas perjalanan wisata untuk wisatawan yang
 
didalamnya merupakan perpaduan produk jasa seperti aktifitas wisata,
manfaat yang di dapat wisatawan dan interaksi antar wisatawan dan pelaku
wisatawan. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk mempermudah
wisatawan dalam melakukan perjalanan sehingga dapat dengan nyaman
dan tenang menikmati perjalanan.
5. Place
Perusahaan perlu merencanakan tempat sebagai target pasar yang dituju
dalam memasarkan produknya. perusahaan harus dapat memilih pangsa
pasar yang tepat dan strategi pendistribusian layanan kepariwisataan yang
sesuai. Penentuan tempat yang sesuai dengan target pasar yang ditentukan
sangat penting untuk menarik wisatawan yang diperkirakan akan membeli
dan memilih produk yang ditawarkan.
6. Promotion
Promotion mix mencakup periklanan promosi penjualan, personal selling,
dan publisitas. Banyak media yang dapat digunakan untuk
mempromosikan layanan wisata antara lain media televisi, radio, majalah,
koran, buletin.
7. Partnership
Partnership merupakan upaya dalam membangun kemitraan dengan
perusahaan kepariwisataan lain untuk bekerjasama dalam melayani
wisatawan suapaya wisatawan merasa puas dan nyaman. Kerjasama

14
 
 

 
kemitraan ini dapat dilakukan dengan perusahaan lain baik secara
 
horisontal maupun secara vertikal.
  8. Pricing
  Penentuan harga pada suatu produk sangat penting dan keputusan

  mengenai kebijakan harga adalah termasuk kebijakan strategis. Faktor

penting dalam menentukan tinggi rendahnya harga adalah tingkat kualitas
 
layanan.penentuan harga harus memperhatikan pertimbangan seperti daya
 
beli masyarakat dan situasi serta kondisi perekonomian yang sedang tejadi
  di masyarakat.

 
2.1.3 Model AIDA
 
Model AIDA adalah salah satu model hierarki respon konsumen yang
cukup populer bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan
pemasaran. Model AIDA menurut Kotler (2003) memperlihatkan bagaimana
konsumen melewati tahap perhatian (attention), minat (interest), kehendak
(desire), dan tindakan (action).
a) Attention
Menarik perhatian adalah tugas pertama dari promosi. Promosi harus dapat
menarik minat khalayak sasarannya, baik pembaca, pendengar atau
pemirsa.
b) Interest
Mempertahankan minat bukanlah hal yang mudah. Perhatian konsumen
harus lebih ditingkatkan sehingga timbul rasa ingin tahu secara lebih rinci
di dalam diri konsumen. Untuk itu mereka harus dirangsang agar mau
membaca dan mengikuti bentuk-bentuk promosi yang disampaikan.
c) Desire
Suatu bentuk promosi yang menarik perhatian konsumen dengan kata-kata
maupun ilustrasi yang indah akan terbuang sia-sia jika pesan tersebut tidak
berhasil menggerakkan keinginan orang untuk memiliki atau
menggunakannya.

15
 
 

 
d) Action
 
Mendorong tindakan merupakan tugas akhir suatu promosi. Memilih kata-
  kata yang tepat agar konsumen bergerak melakukan respon sesuai dengan
  yang diharapkan adalah suatu pekerjaan yang sulit. Salah satu yang dapat

  ditempuh adalah dengan menggunakan kata-kata atau kalimat perintah

dalam pesan.
 

 
2.2 Karakteristik Produk Wisata
  Produk wisata merupakan suatu bentukan yang nyata dan tidak nyata, yang
dikemas
  dalam satu kesatuan rangkaian perjalanan yang hanya dapat dinikmati,
apabila seluruh rangkaian perjalanan tersebut telah dilakukan dan dapat
 
memberikan pengalaman baik bagi orang yang melakukan perjalanan atau yang
menggunakan produk tersebut. Pada dasarnya, produk wisata memiliki
karakteristik yang unik berikut ini (Ismayanti, 2010).
a) Intangible, produk yang ditawarkan adalah sesuatu yang abstrak tidak
berbentuk dan tidak dapat dibawa atau disimpan untuk dipertunjukan
kepada orang lain, yang didapat hanya sebuah pengalaman dalam
berwisata dan kepuasaan atas apa yang telah dilakukan dan dinikmati.
b) Inseparable, Proses produksi jasa wisata dilakukan pada saat yang
bersamaan dengan proses konsumsi jasa wisata. Kegiatan wisata
membutuhkan interaksi antara wisatawan sebagai pengguna jasa dengan
tuan rumah sebagai penyedia jasa wisata yang tidak dapat terpisahkan satu
sama lain.
c) Volatility, pelayanan yang diberikan oleh penyedia jasa dipengaruhi oleh
banyak faktor, seperti pribadi, sosio-budaya, pengetahuan dan pengalaman
dari segi sisi wisatawan.
d) Keragaman, bentuk pelayanan di industri pariwisata cukup sulit
distandardisasikan karena jasa diberikan oleh manusia dengan
keterampilannya dan keunikannya masing-masing yang pastinya berbeda-
beda satu sama lain.

16
 
 

 
e) Perishable, sifat rapuh atau mudah rusak karena pada jasa yang
 
ditawarkan dalam pariwisata yang tidak dapat disimpan atau dikonsumsi
  dikemudian hari.
 f) Seasonity, musiman merupakan sifat yang paling unik dari kegiatan

  manusia yang dinamis, adakalanya mengalami musim ramai (peak

season) dan adakalanya hanya sedikit orang (low season) yang melakukan
 
perjalanan wisata.
 
g) No-ownership, wisatawan adalah pembeli, tetapi tidak dapat memiliki apa
  yang telah dibeli dan bayarkan. Yang didapatkan adalah sebuah

  pengalaman dan kepuasaan dari apa yang dinikmati.

Dari karakterisstik produk wisata ini dapat diketahui bahwa produk yang
 
ditawarkan dalam jasa wisata sangat berbeda jauh dengan produk berupa barang
yang nyata. Karakteristik yang dipunyai oleh produk jasa wisata sangat unik.

2.2.1 Atraksi Wisata Sebagai Produk

1) Tourist Attraction atau Atraksi wisata
Muljadi (2009) mengungkapkan atraksi wisata adalah segala sesuatu baik
itu berupa daya tarik wisata alam dan budaya yang menarik bagi wisatawan untuk
datang ke suatu daerah tujuan wisata. Setiap daerah tujuan wisata memiliki daya
tarik yang berbeda-beda sesuai dengan kemampuan yang dimilikinya. Sedangkan
menurut (Wardiyanto dan Baiquni, 2011) atraksi wisata adalah sesuatu yang
menjadi daya tarik dan dapat membuat wisatawan terkesan yang akan tercermin
berupa rasa puas, rasa nyaman, dan rasa nikmat pada wisatawan yang melihatnya
atau melaksanakannya. Atraksi wisata adalah segala sesuatu yang memiliki
keunikan, keindahan, dan nilai berupa keanekaragaman kekayaan alam, budaya,
dan hasil buatan manusia yang menjadi sasaran atau tujuan kunjungan wisata
berdasarkan UU No. 10 Tahun 2009 (dalam Ismayanti, 2010).
Sehingga dapat disimpulkan bahwa atraksi wisata adalah segala daya tarik
baik alam, budaya maupun man-made yang menarik bagi wisatawan untuk datang
ke suatu daerah tujuan wisata yang juga memiliki keunikan, keindahan dan nilai
didalamnya dan dapat membuat wisatawan terkesan berupa rasa puas, nyaman,
nikmat pada saat melihat atau melaksanakannya.

17
 
 

 
Dibawah ini adalah jenis atraksi wisata yang biasanya banyak ditampilkan
 
didaerah tujuan wisata :
  A. Atraksi wisata alamiah (Natural Tourist Attraction). Jenis atraksi wisata
  ini menampilkan segala bentuk daya tarik yang dimiliki oleh alam (laut,

  pantai, gunung, lembah, ngarai, danau, sungai, hutan dan sebagainya).

B. Atraksi buatan manusia (man made tourist attraction). Jenis atraksi ini
 
dibagi dua yaitu:
 
a) Atraksi budaya kesenian (tarian, upacara adat, lagu, dan lain-lain),
  b) Atraksi hasil karya cipta (bangunan fisik, hasil seni pahat, seni lukis

  dan lain-lain).
C. Atraksi wisata special interest
 
Atraksi wisata memiliki kekuatan tersendiri sebagai komponen produk,
karena dapat memberikan suatu rangsangan bagi terselenggaranya suatu
perjalanan, hal ini biasanya terjadi pada daerah tujuan wisata yang memiliki
keunikan atraksi wisata yang sangat tinggi.

2.2.2 Atraksi Wisata

Menurut Wardiyanto dan Baiquni (2011, hlm. 20) Atraksi wisata juga
mempunyai unsur yang terdiri dari tiga fitur daya tarik wisata, yaitu:
a) Sesuatu yang bersifat alam, atas dasar fitur lingkungan alam, misalnya
ekologi lingkungan, suasana alam pedesaan, suasana pegunungan,
pemandangan pantai, flora dan fauna langka.
b) Sesuatu yang merpakan hasil budaya yang berupa produk fisik, misalnya
ritual keagamaan, bangunan makam, makanan, museum, candi, dan
bangunan-bangunan bersejarah.
c) Sesuatu yang berupa perilaku atau kegiatan manusia dan dikemas secara
khusus sebagai atraksi wisata misalnya gaya hidup, pelaksanaan ritual
agama, kehidupan keseharian masyarakat.

Menurut Ismayanti (2010) Pariwisata alam merupakan segala sesuatu yang

berhubungan dengan wisata alam, termasuk pengusahaan daya tarik wisata alam
dan usaha-usaha yang terkait di bidang tersebut. Daya tarik yang dimaksud adalah

18
 
 

 
berupa alam yang terbentuk karena hasil ciptaan Tuhan, seperti gunung, pantai,
 
air. Tata lingkungan yang alami, misalnya danau dan tata lingkungan hasil
  budidaya manusia seperti perkebunan dan peternakan.
  Selain atraksi wisata alam ada pula yang disebut dengan atraksi wisata
budaya.
  Menurut Koentjaraningrat dalam Syafiie (2009) kebudayaan adalah
keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam kehidupan
 
masyarakat yang merupakan milik dari manusia dan dijadikan sebagai pedoman
 
dalam belajar. Kebudayaan dekat kaitannya dengan berbagai disiplin ilmu
pengetahuan,
  baik ilmu-ilmu eksak maupun ilmu-ilmu sosial.

 
Budaya dapat meliputi antara lain:
 
a) Sistem Mata Pencaharian
b) Sistem Pendidikan
c) Sistem Persembahan
d) Sistem Seni
e) Sistem Moral
f) Sistem Hukum
g) Sistem Olahraga

Menurut Ismayanti (2010) pariwisata budaya merupakan jenis pariwisata

yang berdasarkan tempat, tradisi, kesenian, upacara-upacara dan pengalaman yang
menggambarkan suatu bangsa atau suku bangsa dengan masyarakat. Pariwisata
budaya memanfaatkan kekayaan budaya sebagai potensi wisata dan budaya dapat
dibedakan menjadi tiga wujud, yaitu gagasan, aktivitas, dan artefak.

a) Gagasan (wujud ideal)

Wujud Kebudayaan yang berbentuk kumpulan ide gagasan, nilai, norma,
peraturan yang sifatnya abstrak, tidak dapat diraba atau disentuh. Terletak
pada pikiran masyarakat.

19
 
 

 
b) Aktivitas (tindakan)
 
Wujud Kebudayaan sebagai suatu tindakan berpola dari manusia dalam
  masyarakat. Sering disebut dengan sistem sosial yang terdiri dari aktivitas-
  aktivitas manusia seperti saling berinteraksi, mengadakan kontak, dan

  bergaul dengan manusia lain menurut pola-pola tertentu yang berdasarkan

adat tata kelakuan.
 

 
c) Artefak (karya)
  Artefak merupakan wujud kebudayaan fisik yang berupa hasil dari

  aktivitas, perbuatan, dan karya semua manusia dalam masyarakat berupa

benda-benda atau hal-hal yang dapat diraba, dilihat dan didokumentasikan.
 

Berdasarkan wujud tersebut, kebudayaan dapat digolongkan atas dua

komponen utama yaitu:
a. Kebudayaan Material
Kebudayaan material mengacu pada semua ciptaan masyarakat yang
nyata, konkret. Termasuk dalam kebudayaan material ini temuan-temuan
yang dihasilkan dari suatu penggalian arkeologi.
b. Kebudayaan Nonmaterial
Kebudayaan nonmaterial merupakan ciptaan-ciptaan abstrak yang
diwariskan dari generasi ke generasi, misalnya berupa dongeng, cerita
rakyat, dan lagu atau tarian tradisional.

Berdasarkan wujud dan komponen tersebut, pengusahaan daya tarik wisata

budaya mencoba menonjolkan sebuah daya tarik sebagai berikut:
a. Situs arkeologi, sejarah dan budaya, seperti monument, gedung bersejarah,
rumah ibadah, daerah atau kota sejarah (medan perang), situs purbakala,
museum.
b. Pola kehidupan masyarakat, kebudayaan yang terbentuk adat-istiadat,
busana, upacara keagamaan, tradisi, gaya hidup.
c. Seni dan kerajinan tangan, baik berwujud atau tak berwujud, seperti tari,
drama, patung, arsitektur.

20
 
 

 
d. Kegiatan ekonomi masyarakat berupa perkampungan nelayan, kehidupan
 
petani.
  e. Festival budaya baik yang rutin setiap bulan atau kegiatan tahunan
  masyarakat, seperti upacara panen padi, festival layang-layang.

 
Banyak para wisatawan yang datang ke suatu daerah atau negeri karena
 
daya tarik budayanya. Apalagi kalau budaya tersebut jauh berbeda dari budaya
 
mereka, atau sebaliknya pada tempat yang jauh berbeda lalu ditemukan budaya
yang
  sama, sudah tentu merasa heran dan ingin mengetahui kesamaan tersebut.

  Atraksi wisata man-made adalah atraksi yang dibuat sengaja oleh manusia
yang dapat menarik minat wisatawan untuk berkunjung seperti taman rekreasi,
 
theme park, museum atau gallery, kebun binatang, taman safari atau area outbond.
Pada saat sekarang ini juga menjadi sebuah pilihan untuk berwisata ke jenis
wisata man-made yang pada saat ini mulai dilirik oleh wisatawan sebagai pilihan
dalam berwisata.

2.3 Perilaku Wisatawan

Setiap wisatawan yang melakukan perjalanan memiliki cara yang unik dan
berbeda satu sama lainnya baik dalam pola membeli ataupun dalam pola
menikmati perjalanan tersebut. Hal ini menyebabkan terjadinya perbedaan
kepuasan dan pengalaman berwisata. Sebuah keputusan perjalanan wisatawan
pada umumnya didasari pada pertanyaan-pertanyaan berikut (Ismayanti, 2010,
hlm. 25-26):
a) Mengapa anda melakukan perjalanan wisata?
b) Apa yang anda akan dapatkan?
c) Kepada siapa anda bertanya dan mengurus perjalanan wisata?
d) Dimana destinasi yang bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan anda?
e) Kapan sebaiknya anda melakukan perjalanan wisata?
f) Bagaimana caranya?
g) Dengan siapa anda melakukan perjalanan?

21
 
 

 
Menurut Wahab dkk dalam Ismayanti (2010) setiap wisatawan memiliki
 
konsep perilaku pembelian dengan keunikan masing-masing dalam keputusan
  pembelian karena berwisata adalah kegiatan pengembangan modal tidak nyata,
berhubungan
  erat dengan pendapatan dan pengeluaran, tidak dipesan secara instan
dan  melibatkan perencanaan keputusan. Pembelian wisata merupakan sebuah
kegiatan yang melibatkan perencanaan dan proses pemikiran yang masuk akal.
 
Menurut Kotler dan Keller (2009, hlm. 189) “ Tourist behavior is study of how
 
individuals, group, and organizations select, buy, use and dispose of goods,
service,
  ideas, or experience to satisfy their needs and wants.” Perilaku
wisatawan
  adalah mempelajari bagaimana individu, kelompok atau organisasi
untuk memilih, membeli, menggunakan atau mengeksekusi baik itu barang, jasa,
 
ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan. Menurut Engel
dkk dalam Mangkunegara (2009) Perilaku wisatawan adalah sebagai tindakan-
tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha untuk memperoleh
dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.
Menurut Riyanto (2012) beberapa sifat dari perilaku wisatawan
diantaranya:
1. Tourist Behavior is Dynamic
Dinamis karena proses berpikir, merasakan dan aksi dari setiap individu
wisatawan, kelompok,dan organisasi selalu berubah-ubah secara konstan.
2. Tourist Behaviour Involves Interaction
Dalam perilaku wisatawan terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan
dan tindakan manusia serta lingkungan. Semakin dalam mengetahui sejauh
mana interaksi tersebut maka akan semakin mengetahui kebutuhan dan
keinginan dari wisatawan.
3. Tourist Behaviour Involves Exchange
Perilaku wisatawan melibatkan pertukaran antara manusia dengan kata
lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu
sebagai gantinya.

22
 
 

 
Menurut Kotler dan Keller (2009) ada faktor-faktor yang akan mempengaruhi
 
perilaku wisatawan yaitu:
  a) Faktor Budaya
  Budaya, sub budaya, kelas sosial akan banyak mempengaruhi perilaku

  wisatawan, yang menjadi sebuah dasar dari keinginan dan kebutuhan

seseorang. Faktor sub budaya seperti kebangsaan, kepercayaan, rasdan
 
area geografi juga akan berpengaruh banyak pada perilaku wisatawan
 
dalam melakukan perjalanan.
 b) Faktor Sosial

  Faktor sosial terdiri dari referensi keluarga, kelompok, dan aturan sosial
dan status yang akan berpengaruh besar pada keputusan dalam melakukan
 
perjalanan wisata.
c) Faktor Personal
Keputusan berkunjung dipengaruhi oleh karakteristik personal seperti
kategori umur, dan daur hidup, pekerjaan dan ekonomi, kepribadian dan
konsep diri, gaya hidup dan nilai.
d) Faktor Psikologi
Pemasar dan lingkungan mempengaruhi untuk masuk dalam kesadaran
wisatawan dan mengatur proses kejiwaannya yang menggabungkan
dengan karakteristik keyakinan wisatawan untuk menghasilkan proses
keputusan. Terdapat empat kunci proses psikologi yaitu motivasi, persepsi,
pembelajaran dan memori merupakan hal dasar yang mempengaruhi
tanggapan wisatawan.
Menurut Weaver & Lowton dalam Pavule (2006) adanya faktor penarik
konsumen untuk membeli sebuah produk atau jasa. Faktor penarik itu
didefinisikan sebagai sesuatu kekuatan yang dapat membantu untuk merangsang
sebuah produk wisata dengan menarik konsumen kepada suatu destinasi tertentu.
Faktor penarik tersebut sebagai berikut (Pavule, 2006):
a. Aksesibilitas.
Sarana dan infrastuktur yang baik seperti transportasi, telepon umum,
ketertiban jalan raya, trotoar untuk pejalan kaki dan lain-lain dapat

23
 
 

 
menjadi faktor penarik utama bagi wisatawan dalam memilih negara
 
destinasi.
  b. Ketersediaan jasa atau servis.
  Kesuksesan suatu produk pariwisata seringkali bergantung pada

  ketersedian atas fasilitas-fasilitas jasa, seperti akomodasi, makanan dan

minuman, travel agency, Souvenir, iklan media masa dan lain-lain.
 
c. Budaya.
 
Salah satu dari empat motivasi berpergian adalah budaya. Berarti
  keinginan untuk memperoleh pengetahuan negara lain, seperti musik, seni,

  tari, cerita rakyat dan agama. Sedangkan menurut Ross dalam Pavule
(2006) Tourist ingin mencari pengalaman lain dalam hal budaya yang
 
mana berhubungan dengan budaya mereka sendiri.
d. Stabilitas politik dan keamanan.
Stabilitas politik dan keamanan suatu daerah atau negara merupakan salah
satu faktor yang berpengaruh terhadap pemilihan negara destinasi.
e. Ketersediaannya atraksi.
Kemampuan suatu destinasi untuk menarik konsumen bergantung oleh
beberapa faktor, seperti kualitas, kuantitas, keanekaragaman, keunikan dari
suatu atraksi atau hiburan. Ketersedian suatu atraksi merupakan bagian
yang vital untuk menciptakan permintaan pariwisata karena atraksi-atraksi
adalah suatu produk yang di jual kepada pengunjung.
Adapula faktor pendorong yang mempengaruhi keputusan untuk
melakukan perjalanan menurut Dann dalam Pitana dan Gayatri (2005) pendorong
utama seseorang untuk melakukan perjalanan wisata adalah untuk melepaskan diri
dari tekanan psikis dalam kehidupan sehari-hari. Ada beberapa faktor pendorong
menurut Ryan dalam Pitana dan Gayatri (2005) diantaranya:
1. Escape, karena ingin melepaskan diri dari lingkungan yang dirasakan
menjemukan, atau kejenuhan dari pekerjaan sehari-hari.
2. Relaxation, keinginan untuk penyegaran yang juga berhubungan dengan
motivasi untuk escape.

24
 
 

 
3. Play, ingin menikmati kegembiraan melalui berbagai permainan yang
 
merupakan pemunculan kembali dari sifat kekanak-kanakan dan
  melepaskan diri sejenak dari berbagai urusan yang serius.
 4. Strengthening family bond, ingin mempererat hubungan kekerabatan

  khususnya dalam konteks VPR (Visiting Friend and Relation).

5. Prestige, untuk menunjukan gengsi, dengan mengunjungi destinasi yang
 
menunjukan kelas dan gaya hidup, yang juga merupakan dorongan untuk
 
meningkatkan status atau derajat sosial.
 6. Social interaction, untuk dapat melakukan interaksi sosial dengan teman

  sejawat, atau dengan masyarakat lokal yang dikunjungi.

7. Romance, keinginan untuk bertemu dengan orang-orang yang bisa
 
memberikan suasana romantis.
8. Educational opportunity, keinginan untuk melihat sesuatu yang baru.
9. Self-fulfilment, keinginan untuk menemukan diri sendiri karena diri sendiri
biasanya bisa ditemukan pada saat kita menemkan daerah atau orang yang
baru.
10. Wish-fulfilment, keinginan untuk merealisasikan mimpi-mimpi yang lama
dicita-citakan sampai mengorbankan diri dengan cara berhemat, agar bisa
melakukan perjalanan.

2.3.1 Minat Wisatawan

Minat merupakan salah satu aspek psikologis yang mempunyai pengaruh
cukup besar terhadap sikap perilaku dan minat juga merupakan sumber motivasi
yang akan mengarahkan seseorang dalam melakukan apa yang akan lakukan.
Woodworth dan Marquis (dalam Sab’atun, 2001) berpendapat, minat merupakan
suatu motif yang menyebabkan individu berhubungan secara aktif dengan obyek
yang menarik baginya. Oleh karena itu minat dikatakan sebagai suatu dorongan
untuk berhubungan dengan lingkungannya, kecenderungan untuk memeriksa,
menyelidiki atau mengerjakan suatu aktivitas yang menarik baginya. Apabila
individu menaruh minat terhadap sesuatu hal ini disebabkan obyek itu berguna
untuk memenuhi kebutuhannya.

25
 
 

 
Menurut Gunarso (dalam Wibisaputra, 2011) mengartikan bahwa minat
 
adalah sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu yang
  berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk
melakukan
  serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan obyek
tersebut.
 
Blum dan Balinsky (dalam Sumarni, 2000) membedakan minat menjadi
 
dua, yaitu:
 
a. Minat subyektif adalah perasaan senang atau tidak senang pada suatu
  obyek yang berdasar pada pengalaman.

 b. Minat obyektif adalah suatu reaksi menerima atau menolak suatu obyek
disekitarnya.
 
Jones (dalam Handayani, 2000) membagi minat menjadi dua, yaitu:
a. Minat instrinsik yaitu minat yang berhubungan dengan aktivitas itu sendiri
dan merupakan minat yang tampak nyata.
b. Minat ekstrinsik yaitu minat yang disertai dengan perasaan senang yang
berhubungan dengan tujuan aktivitas.
Antara kedua pembagian minat tersebut seringkali sulit dipisahkan pada
minat intrinsik kesenangan itu akan terus berlangsung dan dianjurkan meskipun
tujuan sudah tercapai, sedangkan pada minat ekstrinsik kemungkinan bila tujuan
tercapai, maka minat akan hilang.
Menurut Syamsudin (dalam Lidyawati, 1998) minat terbagi menjadi dua
jenis, yaitu:
a. Minat spontan, yaitu minat yang secara spontan timbul dengan sendirinya.
b. Minat dengan sengaja, yaitu minat yang timbul karena sengaja
dibangkitkan melalui rangsangan yang sengaja dipergunakan untuk
membangkitkannya.
Berdasarkan beberapa teori yang telah dijelaskan di atas, maka dapat
disimpulkan bahwa minat terbagi menjadi beberapa jenis, yaitu minat subyektif,
minat obyektif, minat instrinsik, minat ekstrinsik, minat spontan dan juga minat
dengan sengaja yang pada dasarnya kesemua jenis minat tersebut dapat timbul
karena adanya rangsangan.

26
 
 

 
Super dan Crites (Lidyawati, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa
 
faktor yang mempengaruhi minat, yaitu:
  a. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan
  seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pendidikan yang ingin

  dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan

lain-lain.
 
b. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial
 
ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya
  daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.

 c. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang

menggunakan waktu senggangnya
 
d. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat
pria, misalnya dalam pembelanjaan.
e. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan
berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang.

Menurut Nursalam (2003), minat seseorang dapat digolongkan menjadi:

1. Rendah
Jika seseorang tidak menginginkan obyek minat
2. Sedang
Jika seseorang menginginkan obyek minat akan tetapi tidak dalam waktu
segera.
3. Tinggi
Jika seseorang sangat menginginkan obyek minat dalam waktu segera.

Minat dapat ditimbulkan dengan cara (Effendi dan Praja, 1993):

a) Membangkitkan suatu kebutuhan.
b) Menghubungkan dengan pengalaman yang lampau.
c) Memberikan kesempatan untuk mendapat hasil yang lebih baik.

27
 
 

 
Faktor timbulnya minat dilihat dari internalnya, menurut Crow and Crow
 
dalam Purwanto (2004), terdiri dari tiga faktor :
  1) Faktor Dorongan Dari Dalam
  Rasa ingin tahu atau dorongan untuk menghasilkan sesuatu yang baru dan

  berbeda. Faktor dorongan dalam seperti persepsi seseorang mengenai diri

sendiri, harga diri, harapan pribadi, kebutuhan, keinginan, kepuasan,
 
prestasi yang diharapkan.
 
2) Faktor Motivasi Sosial
  Minat dalam upaya untuk mengembangkan diri dari dan dalam ilmu

  pengetahuan, yang mungkin diilhami oleh hasrat unutk mendapatkan

kemampuan dalam bekerja, atau adanya hasrat untuk memperolah
 
penghargaan dari keluarga atau teman.
3) Faktor Emosional
Minat yang berkaitan dengan perasaan dan emosi. Misalnya, keberhasilan
akan menimbulkan perasaan puas dan meningkatkan minat, sedangkan
kegagalan dapat menghilangkan minat seseorang.

Minat mengandung unsur-unsur sebagai berikut:

a) Minat adalah suatu gejala psikologis
b) Adanya pemusatan perhatian, perasaan dan pikiran dari subyek karena
tertarik
c) Adanya perasaan senang terhadap obyek yang menjadi sasaran
d) Adanya kemauan atau kecenderungan pada diri subyek untuk melakukan
kegiatan guna mencapai tujuan.
Berdasarkan penjelasan diatas maka minat wisatawan adalah suatu gejala
psikologis dengan adanya pemusatan perhatian, perasaan dan pikiran dari suatu
subyek karena ketertarikan, perasaan senang dan adanya kemauan, keinginan atau
kecenderungan hati yang tinggi seseorang untuk melihat, melakukan atau
mengunjungi suatu objek wisata yang dicerminkan oleh perilaku prospek
wisatawan.

28
 
 

 
Dalam industri pariwisata minat wisatawan dipengaruhi oleh beberapa
 
faktor seperti yang diungkapkan oleh Youell (1997) sebagai berikut:
  1. The availability of leisure time, merupakan adanya ketersedian waktu yang
  dimiliki oleh wisatawan untuk melakukan sebuah perjalanan wisata.

 2. Personal mobility, mempunyai kemampuan dan memiliki kendaraan

pribadi untuk mencapai tempat-tempat wisata dengan mudah.
 
3. Provision of facilities, suatu daerah yang menyediakan berbagai fasilitas
 
dengan harga terjangkau akan mempengaruhi minat wisatawan untuk
  datang.

 4. Culture and demography, faktor-faktor seperti usia, pekerjaan, status, jenis
kelamin, pendidikan, kelas sosial dan kepribadian akan mempengaruhi
 
minat wisatawan.

2.4 Wisatawan
WTO dalam Marpaung (2002) berpendapat mengenai wisatawan sebagai
berikut:
a) Pengunjung adalah setiap orang yang berkunjung ke suatu Negara lain
diluar tempat kediamannya, dengan alasan untuk melakukan pekerjaan
yang diberikan oleh Negara yang dikunjunginya.
b) Wisatawan adalah setiap orang yang bertempat tinggal disuatu Negara
tanpa memandang kewarganegaraannya, berkunjung ke suatu tempat pada
Negara yang sama untuk jangka waktu lebih dari 24 jam yang tujuan
perjalanannya.
c) Darmawisata atau excursionist, adalah pengunjung sementara yang
menetap kurang dari 24 jam di Negara yang dikunjunginya, termasuk
orang yang berkeliling dengan kapal pesiar, namun tidak termasuk para
pesiar yang memasuki Negara secara legal.
Departemen Pariwisata dalam Ismayanti (2010) mendefinisikan wisatawan
adalah setiap orang yang melakukan perjalanan dan menetap untuk sementara di
tempat lain diluar tempat tinggalnya, untuk salah satu atau beberapa alasan, selain
dalam melakukan atau mencari pekerjaan. Menurut UU No. 10 tahun 2009
wisatawan adalah orang yang melakukan kegiatan wisata.

29
 
 

 
2.4.1 Jenis Wisatawan
 
Wisatawan dapat dibagi menjadi beberapa jenis dengan tujuan untuk
  mengelompokan perilakunya. Cohen dalam Ismayanti (2010) mengidentifikasi
empat
  jenis wisatawan berikut ini:

 1. Wisatawan Massal Kelompok atau Organised Mass Tourist

Karakteristiknya adalah wisatawan tersebut hanya ingin membeli paket
 
wisata ke daerah tujuan wisata terkenal atau popular, memilih destinasi
 
yang sudah berkembang dan dipromosikan melalui media massa, memilih
  bepergian dengan rombongan dan dikelola oleh pemimpin perjalanan serta

  didampingi oleh pramuwisata, selalu melakukan perjalanan pergi-pulang

melalui jalur yang sama dan memilih jadwal perjalanan yang tetap dan
 
sebisa-bisanya tidak terjadi perubahan acara selama berwisata. Wisatawan
tipe massal kelompok ini sangat sulit untuk melakukan lintas budaya
karena ia kurang suka bersosialisasi dengan orang baru yang asing dan
dengan masyarakat setempat.
2. Wisatawan Massal individu atau Individual Mass Tourist
Karakteristiknya adalah membeli paket wisata yang memberikan
kebebasan berwisata, misalnya paket terbang-kemudi yaitu paket wisata
dimana wisatawan melakukan perjalanan dengan pesawat komersial dan
mengemudikan kendaraan sewaan sendiri, kreatif merancang paket wisata
sesuai dengan selera dan membuat keputusan perjalanan sendiri, mirip
dengan wisatawan massal kelompok, cenderung memilih daerah tujuan
wisata yang sudah dikenal banyak orang. Tetapi masih ingin mencoba
mendatangi daerah-daerah tujuan yang baru selama daerah itu bukan
merupakan daerah asing, bergantung pada ketersediaan fasilitas dan
pelayanan yang ditawarkan oleh usaha wisata. Hal ini membuat wisatawan
dalam kelompok ini memiliki pengalaman wisata yang terbatas.
3. Penjelajah atau explorer
Karaktersitiknya adalah selalu membuat rencana perjalanan sendiri, jika
menemui kesulitan tidak ragu untuk bertanya kepada biro perjalanan dan
sumber informasi lain, senang bertemu dan bersosialisasi dengan orang-
orang baru serta masyarakat setempat, selama berwisata tetap

30
 
 

 
megutamakan kenyamanan dan keamanan, tingkat ketergantungan
 
terhadap fasilitas dan pelayanan dari usaha wisata cenderung lebih rendah.
  4. Petualang atau drifter
  Wisatawan ini selalu mencoba dapat diterima dilingkungan asing dan baru,

  senang dianggap menjadi bagian dari masyarakat setempat, tidak

merencanakan perjalanan, dalam pengertian tidak memesan fasilitas dan
 
layanan apapun tetapi datang langsung ke tempat tujuan, senang
 
berpergian ke tempat yang jauh dari daerah asalnya, baginya mendatangi
  daerah yang asing memberikan kepuasan tersendiri.

31