MAKALAH

STRATEGI PENJUALAN : PERENCANAAN DAN IMPLEMENTASI

Mata Kuliah / Kelas :

MANAJEMEN PENJUALAN / B

Dosen Pengampu :

Salma Fauziyyah, S.E., M.M

Oleh Kelompok 5 :

1. Diantika Fitriani Srirahayu 190810201055

2. Umi Imroatul Khasanah 190810201056
3. Latifah Istiqomah 190810201060
4. Mohammad Rian Arifin 190810201099
5. Muhamad Heru Mustofa 190810201100
6. Moh. Zadul Washil 190810201104
7. Fitria Dwi Jayanti 190810201164

PRODI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS JEMBER

2022

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat beserta
hidayah-Nya kepada kami semua. Sehingga kami dapat menyelesaikan makalah tugas mata
kuliah Manajemen Penjualan B yang berjudul “Strategi Penjualan : Perencanaan dan
Implementasi” dengan lancar dan tepat waktu.

Kami mengucapkan banyak terima kasih kepada Ibu Deasy Wulandari selaku dosen
pengampu mata kuliah Manajemen Penjualan B yang telah memberikan arahan selama proses
pembuatan makalah ini.

Kami sebagai penulis menyadari bahwa makalah ini masih banyak kesalahan dan
kekurangan yang membuat makalah ini kurang sempurna. Oleh karena itu, kami mohon maaf
dan sangat terbuka dalam menerima kritik dan saran, dengan begitu kami dapat membuat
makalah yang lebih baik lagi.

Dengan menyelesaikan makalah ini kami berharap dapat memberikan inspiras i dan
manfaat kepada penulis dan pembaca. Semoga pembaca dapat memahami dan memperoleh
ilmu terkait materi yang disampaikan dalam makalah ini.

Jember, 05 Maret 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

COVER
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
1.2 Rumusan Masalah
1.3 Tujuan
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Hierarki Kebutuhan Maslow
2.2 Pentingnya Strategi Penjualan
2.3 Peran Perencanaan Penjualan dalam Perencanaan Pemasaran
2.3.1 Proses Perencanaan Pemasaran Strategis
2.4 Penerapan / Implementasi Strategi Penjualan
2.4.1 Siklus Hidup Produk - Strategi Tahap Pertumbuhan
2.4.2 Strategi untuk Tahap Petumbuhan Terlambat di PLC
2.4.3 Strategi untuk Tahap Kematangan dari Siklus Produk
2.4.4 Strategi Pasar pada Tahap Penurunan Siklus Produk
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan
3.2 Saran
DAFTAR PUSTAKA

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan perekonomian dalam dunia usaha mengalami pertumbuhan yang
sangat pesat dari berbagai jenis produk, baik berupa barang atau jasa yang beredar dan
diperjualbelikan. Hal ini menyebabkan persaingan diantara para pelaku usaha dan juga
semakin kompetitif dan bervariatif untuk memulihkan perekonomian negara yang akhir-
akhir ini dalam kondisi krisis serta keamanan dalam negeri yang masih belum kondusif
membuat persaingan usaha semakin ketat guna mempertahankan kelangsungan
usahanya, bahkan sedapat mungkin berusaha untuk mengembangkannya.
Setiap perusahaan pasti memiliki orientasi untuk mencapai laba maksimal. Laba
maksimal tersebut banyak diharapkan dari penjualan yang semakin meningkat. Akan
tetapi perusahaan tidak mudah mencapai target yang diinginkan. Pengusaha sebagai
pemilik perusahaan harus terus semakin kreatif dan inovatif untuk meningkatkan kinerja
perusahaannya agar pemesan tertarik dan produksi pada perusahaan tetap berjalan
sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara efektif dan efisien, maka perlu
ditentukan kegiatan apa yang harus dilakukan untuk melakukan tujuan tersebut.
Salah satunya, dalam usaha meningkatkan penjualan hendaknya mengacu pada
berbagai cara yang memiliki hubungan erat dengan tenaga penjualan sebagai ujung
tombak dalam bidang penjualan. Oleh karena itu sebagaimana diketahui, sebelum suatu
perusahaan melakukan kegiatan penjualannya, pihak manajemen yang bersangkutan
akan mengadakan penyusunan terhadap perencanaan penjualan yang akan dipergunakan,
sebagai pedoman pelaksanaan proses penjualan harus mengetahui strategi penjualan serta
implementasi penjualan. Strategi penjualan merupakan kegiatan yang sudah terencana
dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk yang dihasilkan.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam makalah ini adalah
sebagai berikut :
1. Bagaimana hierarki kebutuhan maslow?
2. Bagaimana pentingnya strategi penjualan?
3. Bagaimana proses perencanaan pemasaran strategis?
4. Bagaimana siklus hidup produk - strategi tahap pertumbuhan?

1
 5. Bagaimana strategi untuk tahap petumbuhan terlambat di PLC?
6. Bagaimana strategi untuk tahap kematangan dari siklus produk?
7. Bagaimana strategi pasar pada tahap penurunan siklus produk?

1.3 Tujuan
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penulisan makalah ini adalah untuk
mengetahui :
1. Pentingnya strategi penjualan
2. Peran perencanaan penjualan dalam perencanaan pemasaran.
3. Proses perencanaan pemasaran strategis.
4. Siklus hidup produk - strategi tahap pertumbuhan.
5. Strategi untuk tahap petumbuhan terlambat di PLC.
6. Strategi untuk tahap kematangan dari siklus produk.
7. Strategi pasar pada tahap penurunan siklus produk.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Hierarki Kebutuhan Maslow

Hierarki kebutuhan maslow merupakan teori interdisiplin yang berguna untuk
membuat prioritas asuhan keperawatan. Hirarki kebutuhan dasar manusia termasuk lima
tingkat prioritas. Dasar paling bawah atau tingkat pertama termasuk kebutuhan fisiologis,
seperti udara, seks, air dan makanan. Tingkat kedua yaitu kebutuhan keamanan dan
perlindungan, termasuk juga keamanan fisik dan psikologis. Tingkat ketiga berisi
kebutuhan akan cinta dan memiliki, termasuk didalamnya hubungan pertemanan,
hubungan sosial, dan hubungan cinta. Tingkat keempat yaitu kebutuhan akan
penghargaan diri termasuk juga kepercayaan diri dan nilai diri. Tingkat terakhir
merupakan kebutuhan untuk aktualisasi diri yaitu keadaan pencapaian potensi dan
mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan masalah dan beradaptasi dengan
kehidupan (Potter dan Perry 2009).
Ada lima tingkatan kebutuhan dasar menurut Abraham Maslow yaitu :
1) Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)
adalah kebutuhan yang memiliki prioritas tertinggi dalam Hirarki Maslow.
Sehingga seseorang yang belum memenuhi kebutuhan dasar lainnya akan lebih
dulu memenuhi kebutuhan fisiologisnya. Kebutuhan ini memiliki delapan macam
seperti: kebutuhan oksigen, cairan, makanan, eliminasi urin, istirahat, aktivitas,
kesehatan temperatur tubuh, dan seksual (Mubarak & Chayatin 2007).
2) Keselamatan dan Rasa Aman (Safety and Security Needs)
adalah kebutuhan yang perlu mengidentifikasi jenis ancaman yang bisa
membahayakan bagi manusia. Maslow memberi contoh hal-hal yang bisa
memuaskan kebutuhan keselamatan dan keamanan seperti tempat dimana orang
dapat merasa aman dari bahaya misalnya tempat penampungan seperti rumah
yang memberikan perlindungan dari bencana cuaca (Robbert J, et.al 2013).
3) Kebutuhan akan rasa cinta
Setelah seseorang memenuhi kebutuhan fisiologis dan keamanan, mereka
menjadi termotivasi oleh kebutuhan akan cinta seperti keinginan untuk berteman,
keinginan untuk mempunyai pasangan dan anak, kebutuhan untuk menjadi bagian
sebuah keluarga, sebuah perkumpulan, dan lingkungan masyarakat. Cinta dan

3
 keberadaan mencakup beberapa aspek dari seksualitas dan hubungan dengan
manusia lain dan juga kebutuhan untuk memberi dan mendapatkan cinta (Feist
Jess & Feist Gregory 2010).
4) Kebutuhan harga diri
Kebutuhan harga diri memiliki dua komponen yaitu :
a) Menghargai diri sendiri (self respect) adalah kebutuhan yang memiliki
kekuatan, penguasaan, kompetensi, prestasi, kepercayaan diri, kemandirian,
dan kebebasan. Orang membutuhkan pengetahuan tentang dirinya sendiri,
bahwa dirinya berharga mampu menguasai tugas dan tantangan hidup.
b) Mendapat penghargaan dari orang lain (respect from others) adalah
kebutuhan penghargaan dari orang lain, ketenaran, dominasi, menjadi orang
penting, kehormatan dan apresiasi.
Kebutuhan harga diri apabila tidak terpuaskan maka akan menimbulkan
canggung, lemah, pasif, tergantung pada orang lain, penakut, tidak mampu
mengatasi tuntutan hidup dan rendah diri dalam bergaul. Menurut Maslow
penghargaan diri dari orang lain hendaknya diperoleh berdasarkan penghargaan
diri kepada diri sendiri. Orang seharusnya memperoleh harga diri dari
kemampuan diri sendiri, bukan dari ketenaran eksternal yang tidak dapat
dikontrolnya, yang membuatnya tergantung kepada orang lain (Alwisol 2004).
5) Kebutuhan aktualisasi diri
adalah keinginan untuk memperoleh kepuasan dengan diri sendiri (Self
fulfilment), untuk menyadari semua potensi dirinya, untuk menjadi apa saja yang
dia dapat melakukannya dan untuk menjadi kreatif dan bebas mencapai puncak
prestasi potensinya. Kebutuhan aktualisasi diri ini yaitu kebutuhan untuk ingin
berkembang, ingin berubah, ingin mengalami transformasi menjadi lebih
bermakna (Alwisol 2004). Kebutuhan ini merupakan puncak dari hirarki
kebutuhan manusia yaitu perkembangan atau perwujudan potensi dan kapasitas
secara penuh. Maslow berpendapat bahwa manusia dimotivasi untuk menjadi
segala sesuatu yang dia mampu untuk menjadi yang diinginkan. Walaupun
kebutuhan lainnya terpenuhi, namun apabila kebutuhan aktualisasi diri tidak
terpenuhi maka seseorang akan mengalami kegelisahan, ketidaksenagan atau
frustasi (Syamsu & Juntika 2007).

4
 Gambar 1. Hierarki Kebutuhan menurut Abraham H. Maslow

Menurut pandangan Maslow, kebutuhan tertinggi adalah kebutuhan untuk

mengaktualisasikan diri. Dalam model hirarki ini, kebutuhan manusia yang lebih rendah
harus terpuaskan sebelum mementingkan kebutuhan yang lebih tinggi (Howard &
Miriam 2006). Teori kepribadian Maslow dibuat berdasarkan beberapa asumsi dasar
mengenai motivasi. Motivasi biasanya kompleks atau terdiri dari beberapa hal
(motivation is usually complex) yang berarti bahwa tingkah laku seseorang dapat muncul
dari beberapa motivasi yang terpisah. Contohnya: keinginan untuk berhubungan seksual
dapat termotivasi tidak hanya oleh adanya kebutuhan yang berkaitan dengan alat
kelamin, tetapi juga oleh kebutuhan akan kebersamaan, cinta dan harga diri. Selain itu
motivasi untuk melakukan sebuah tingkah laku dapat disadari maupun tidak disadari oleh
orang melakukan. Contohnya motivasi seorang mahasiswa untuk mendapat nilai tinggi
dengan memperoleh kekuasaan (Feist Jess & Feist Gregory 2010).

2.2 Pentingnya Strategi Penjualan

Strategi penjualan merupakan kegiatan yang sudah terencana dan bertujuan untuk
meningkatkan penjualan produk yang dihasilkan. Keefektifan strategi penjualan sangat
bergantung pada performa sumber daya manusia yang menawarkan produk. Selain itu
beberapa hal lain yang perlu diperhatikan dalam menyusun strategi
penjualan diantaranya :
1) Mengetahui Target Pasar
Konsumen merupakan salah satu faktor penting keberhasilan sebuah usaha. Namun
pada strategi penjualan target pasar juga memiliki peran yang cukup sentral. Target

5
 pasar harus jelas dan realistis agar mudah diraih. Jika bulan ini penjualan produk
stagnan, maka buatlah target yang tidak terlalu tinggi agar masuk akal.
Target yang terukur akan lebih gampang dijalankan sehingga tidak terlihat sebatas
wacana saja. Selain itu target yang terstruktur juga berdampak pada motivasi sales
dalam menjual produk yang ditawarkan.
2) Mempertahankan Kualitas Produk
Salah satu faktor yang menyebabkan gagalnya strategi penjualan produk adalah
kualitas produk yang mengalami penurunan. Hal ini tidak hanya berlaku jika produk
yang anda jual adalah makanan atau minuman. Produk jasa pun juga bisa mengalami
kegagalan penjualan jika kualitas layanan mulai menurun.
Bagi pemilik usaha food and beverage konsistensi rasa sangat menentukan pelanggan
yang datang. Lain halnya dengan pengusaha di bidang jasa kualitas layanan lebih
ditonjolkan. Jangan sampai pelayanan mengalami penurunan yang berakibat
komplain. Hal ini tentu berpengaruh pada laba perusahaan. Apalagi di era pandemi
seperti sekarang konsumen cenderung membeli lebih sedikit karena was-was dengan
banyak hal. Jaga kualitas produk anda dengan memberi label bahwa makanan atau
minuman yang dipesan sudah aman dan tidak tersentuh tangan lain selain pelanggan.
Setidaknya pelanggan mendapat kepastian sehingga tidak takut membeli.
3) Menentukan Tim yang Memiliki Passion
Ketika melakukan penjualan produk sumber daya manusia sangat berperan dalam
meningkatkan daya beli konsumen. Mampu melakukan komunikasi dengan baik
adalah salah satu contoh passion yang harus dimiliki oleh sales.
Sales yang memiliki kriteria seperti etos kerja yang kuat, kompetitif, cerdas dan
kreatif tentu bisa mendukung kenaikan volume penjualan produk sehingga anda tidak
akan merugi. Pastikan sales Anda sudah memiliki pengetahuan yang dalam tentang
produk jualan sehingga bisa menjelaskan apa saja manfaat produk tersebut. Berikan
apresiasi kepada sales yang mampu menjual di atas target. Hal ini berguna untuk
mempertahankan semangat pekerja dalam menjual produk anda.
4) Memperhatikan Aktivitas Sales
Sekali lagi sales memiliki peranan penting dalam strategi penjualan produk. Sebagai
pemilik usaha Anda berhak mengetahui aktivitas sales dalam melakukan penjualan.
Aktivitas yang harus Anda pantau diantaranya kualifikasi prospek kerja, presentasi
sales terhadap produk, cara sales menghadapi masalah dengan konsumen, dan
timeline yang ditepati.

6
 5) Mengetahui Budget yang Sesuai Anggaran
Dana merupakan salah satu faktor penting ketika menyusun strategi penjualan. Anda
tidak harus merekrut banyak sales untuk menjual produk. Namun tekankan efisiensi
dana yang diberikan untuk menyusun strategi penjualan yang tepat. Susun strategi
penjualan yang sesuai dengan produk Anda, target pasar serta keuntungan yang ingin
dicapai.
6) Melakukan Promosi untuk Branding
Salah satu strategi penjualan yang harus dilakukan oleh pemilik usaha adalah promosi
untuk meningkatkan brand reputation. Promosi merupakan salah satu strategi
meningkatkan penjualan untuk memperoleh keuntungan. Namun harus tetap Anda
perhatikan jalur promosi seperti apa yang akan anda gunakan.
Salah satu jalur yang bisa digunakan adalah promosi melalui sosial media. Cara ini
tentu sangat mudah dilakukan di tengah banyaknya sosial media yang digunakan.
Perhatikan juga dana yang disiapkan agar strategi penjualan ini tidak menguras jatah
yang banyak.
7) Mengevaluasi Strategi Secara Berkala
Bongkar pasang strategi merupakan hal yang wajar dilakukan dalam menjalankan
usaha. Pergantian strategi penjualan harus dilakukan jika usaha tidak mengalami
peningkatan volume penjualan hal tersebut perlu turun langsung ketika strategi yang
disusun masih belum tepat.
Lakukan evaluasi secara rutin agar mengetahui apa yang salah dari cara penjualan
yang sudah disusun. Manfaatkan internet sebagai salah satu media untuk mencari
referensi analisis pasar. Evaluasi strategi berguna untuk menemukan cara baru jika
cara sebelumnya tidak bekerja. Hal ini juga bertujuan untuk mengurangi waktu yang
terbuang sia-sia jika volume penjualan tidak sebanding dengan waktu yang dihabiskan
untuk menghasilkan produk.

2.3 Peran Perencanaan Penjualan dalam Perencanaan Pemasaran

2.3.1 Proses Perencanaan Pemasaran Strategis
Era saat ini menuntut perusahaan untuk dapat menentukan  perencanaan kegiatan
usahanya dengan sangat matang sehingga mampu bersaing di era yang penuh dengan
kompetitif ini. Adapun perencanaan sebagai strategi pemasaran yang dilakukan
mencakup perencanaan (a) jangka pendek dan (b) jangka panjang. Sebagian besar
perusahaan membuat rencana tahunan, yang dibagi menjadi: rencana triwulanan.

7
 Seorang manager harus sepenuhnya proaktif terhadap pasar, rencana harus tetap fleksibel
untuk memungkinkan perusahaan mengubahnya agar sesuai dengan lingkungan pasar
yang berubah. Langkah-langkah berikut diperlukan untuk membuat rencana dalam
strategi pemasaran :
 Analisis lingkungan eksternal
 Studi kekuatan dan kelemahan internal perusahaan
 Pembuatan ide untuk perencanaan
 Brainstorming untuk memprioritaskan ide-ide yang dihasilkan
 Analisis perilaku pelanggan
 Analisis pesaing
 Analisis Pasar
 Draf rencana tahunan dan jangka pendek
 Rencana akhir dengan perkiraan penjualan dan arus kas

2.4 Penerapan / Implementasi Strategi Penjualan

2.4.1 Siklus Hidup Produk - Strategi Tahap Pertumbuhan
Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman
tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk
juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu
suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai
dengan ditarik dari pasar.
Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting
dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika
bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian
penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.
Strategi pemasaran diperlukan di setiap tahap siklus hidup untuk melawan realitas
pasar dan pilihan yang tersedia, karena hubungan perusahaan dan pesaing terus berubah
dengan pelanggan sepanjang waktu. 
Pertumbuhan awal melibatkan peningkatan volume yang besar, dan peningkatan
jumlah pesaing karena pelaku pasar menggunakan iklan untuk membangun ekuitas
merek guna meningkatkan pangsa pasar dan posisi mereka. Perubahan berikut terjadi :
1) Volume penjualan meningkat pesat. 
2) Persaingan meningkat. 

8
 3) Desain dan spesifikasi produk menjadi standar. 
4) Perusahaan merencanakan upaya periklanan dan penjualan mereka untuk
mendapatkan keunggulan merek. 
5) Harga mungkin mulai meluncur ke bawah. 
6) Jaringan distribusi masuk ke tempatnya dan kekuasaan atas pelanggan mulai
bergerak ke arah produsen dari anggota saluran. 
7) Permintaan bergeser dari permintaan primer, katakanlah untuk PC atau mobil ke
permintaan sekunder seperti, untuk Wipro PC atau mobil Honda City, karena
orang / pelanggan menjadi sadar merek. 
8) Kadang-kadang pionir, yang memulai penjualan produk dan melakukan penjualan
konsep awal, kehilangan keunggulannya dalam tahap pertumbuhan dibandingkan
pemain lain.  (Philips mempelopori kaset audio, melakukan penjualan konsep
dalam persaingan dengan rekaman, piringan hitam EP, dan 8 Trek—mereka
memberikan teknologi mereka kepada Sony yang melakukannya dengan baik,
lebih baik dari Philips, selama tahap pertumbuhan).
Tahap pertumbuhan berarti peningkatan permintaan dan produsen harus memenuhi
permintaan.  Pilihan strategis mereka bergantung pada posisi yang mereka nikmati di
pasar.

2.4.2 Strategi untuk Tahap Petumbuhan Terlambat di PLC

Tahap pertumbuhan akhir dalam siklus hidup adalah saat segmentasi merupakan
strategi yang berguna untuk memuaskan pelanggan yang berpengetahuan luas.  Secara
strategis, perusahaan perlu mempertahankan posisi mereka atau mencari ceruk pasar
yang belum dijelajahi. Fitur menonjol dari tahap pertumbuhan akhir adalah sebagai
berikut :
 Volume penjualan tumbuh perlahan
 Banyak pesaing
 Persaingan harga dimulai
 Kelebihan kapasitas mungkin terjadi
 Anggota saluran bermain satu lawan satu untuk mendapatkan keuntungan ekstra. 
Industri komputer telah menderita di seluruh dunia karena pertumbuhan dalam
sepuluh tahun terakhir berkurang dari 50% yang sehat menjadi hanya 25%.  Hal ini
mengakibatkan kelebihan kapasitas dan penjual menggunakan rencana promosi, mereka

9
 menggabungkan banyak perangkat lunak dengan perangkat keras sebagai promosi
penjualan.  Dengan permintaan yang lebih rendah dan produksi yang berkurang, biaya
tetap per unit naik.
 Pelanggan sangat cerdas dan menuntut banyak manfaat khusus. 
 Upaya pemasaran fokus pada segmen tertentu.
Pada tahap pertumbuhan akhir, tuntutan pelanggan lebih spesifik dan segmentasi
pasar menjadi kritis.  Strategi , yang dapat dilakukan oleh pemimpin dan pengikut ,
diberikan di bawah ini :
 Pemimpin - menargetkan banyak segmen
 Pengikut - hanya menargetkan beberapa segmen
Setiap segmen membutuhkan jenis yang berbeda dari setidaknya satu dari 4P
(Produk , Harga, Tempat dan Promosi). Dengan kelebihan kapasitas produksi dan
tekanan harga, perusahaan dapat memutuskan untuk keluar dari bisnis sama sekali.
Perusahaan mungkin membutuhkan uang untuk beberapa bisnis lain dan berencana untuk
keluar. Kadang-kadang pengikut telah melompat ke kepemimpinan dan pemimpin
mungkin memutuskan untuk keluar. 

2.4.3 Strategi untuk Tahap Kematangan dari Siklus Produk

Ketika produk mencapai tahap kedewasaan, pertumbuhan permintaan mereka
berhenti, itu mencapai dataran tinggi.  Perusahaan perlu mengelola penjualan pada tahap
ini baik untuk uang tunai atau mereka harus merencanakan diferensiasi produk atau
perluasan geografis pasar, di dalam negeri atau melalui ekspor.  Namun, jika biaya
peluang melebihi manfaat nilai sekarang, lebih baik keluar dari penjualan produk. 
Pasar yang matang dikenal dengan pembeli yang canggih, segmen yang
terorganisir dengan baik, mengurangi perbedaan produk dari persaingan dan volume
penjualan yang stabil.  Tahap kedewasaan memiliki ciri-ciri utama sebagai berikut :
1. Volume penjualan yang konstan dari tahun ke tahun
2. Diferensiasi produk menghilang karena persaingan juga membuat produk “Me
Too”. 
Namun demikian, tidak perlu bahwa dalam berbagai produk semua model mungkin
berada dalam tahap siklus hidup yang sama, mis.  Di mobil satu model mungkin telah
mencapai kedewasaan dan lainnya mungkin dalam tahap perkenalan. 

10
 Keunggulan Kompetitif Berkelanjutan ( SCA ) – SCA dapat dicapai dengan membedakan
satu atau lebih hal berikut , dalam tahap kedewasaan :
 Layanan
 Distribusi
 Iklan manfaat tidak berwujud seperti ekuitas merek , layanan
 Diferensiasi produk tidak banyak berdampak pada tahap kedewasaan
 Penetapan harga memakan korban dan harus kompetitif—di India, dengan model
baru yang akan datang, Maruti harus menurunkan harganya.
 Pembeli memiliki pengetahuan, tahu tentang perusahaan dan produk kompetitif
cerdas dan memiliki daya tawar. 
 Pembeli baru relatif sedikit. Perusahaan, ketika mereka ingin meningkatkan
penjualan, baik mengambil pelanggan dari kompetisi atau mereka berjuang untuk
sejumlah kecil pembeli baru.  Dalam kebanyakan kasus beberapa pembeli lama
keluar dari lapangan dan yang baru menggantikan mereka. 
Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar membutuhkan investasi dan
karena itu mengurangi keuntungan. Pangsa pasar tidak lagi penting dalam tahap
kedewasaan.  Pengikut dapat mengambil posisi kepemimpinan jika pemimpin berhenti
atau mengambil posisi pengikut. Namun, para pengikut harus mencari tahu alasan
mengapa para pemimpin meninggalkan posisi teratas;  apakah ada teknologi baru yang
tersedia sekarang?  Segmentasi pasar adalah kunci sukses dalam tahap ini.  Penting untuk
menawarkan manfaat khusus kepada sekelompok pelanggan atau segmen tersebut. 
Sangat penting jika biaya peralihan pelanggan untuk mengganti produk rendah.

2.4.4 Strategi Pasar pada Tahap Penurunan Siklus Produk

Tahap penurunan dalam siklus hidup ditandai dengan penurunan volume penjualan
sebagai akibat dari permintaan produk, perubahan demografis, dan perubahan teknologi
selama periode waktu tertentu. Produk pengganti yang lebih murah dan perubahan selera
pelanggan juga menyebabkan tahap penurunan. 
Faktor kunci yang hadir dalam tahap penurunan diberikan di bawah ini :
 Kelebihan kapasitas dalam produksi.
 Persaingan harga yang ketat.
 Beberapa pesaing keluar. 

11
 Setidaknya untuk mendapatkan biaya tetap, penjualan dilakukan dengan margin I
yang rendah, karena tidak mudah untuk mengurangi produksi. Namun, jika biaya tetap
rendah maka perusahaan dapat merencanakan untuk mengurangi produksi.  Jika biaya
variabel tinggi, keluar mudah, sebaliknya pada biaya variabel tinggi tidak demikian. 
Keberhasilan dalam tahap kedewasaan melalui biaya tetap membantu perusahaan
bertahan dalam tahap penurunan juga.  Dengan biaya tetap yang tinggi sangat mudah
untuk masuk ke dalam menembus harga.
Strategi pemasaran untuk tahap penurunan adalah seperti yang diberikan di bawah ini :

Pasar yang ramah dalam tahap penurunan ketika tingkat penurunannya lambat, jika
tidak maka menjadi tidak ramah.  Untuk para pemimpin di pasar yang ramah, mereka
dapat menjaga pasar mereka tetap turun pada tingkat pasar yang sedang menurun.  Untuk
memanen, perusahaan menurunkan pangsa pasar mereka dan mencoba masuk ke ceruk
pasar. Di pasar yang tidak ramah, strategi terbaik pengikut adalah keluar dari
pasar. Perang bauran pemasaran dimulai pada tahap penurunan dimulai dari perang
harga. Namun harus dipahami bahwa semua pemain berebut kue yang
menyusut. Penetrasi harga, investasi yang lebih tinggi dalam iklan dan promosi
menandai tahap penurunan.  Ini menjadi lingkaran setan seperti perlombaan senjata abad
kedua puluh antara Amerika Serikat dan bekas Uni Soviet dan karenanya harus dihindari
oleh perusahaan-perusahaan. Beberapa perusahaan memutuskan untuk keluar dari
pasar. Namun, perusahaan yang memutuskan untuk tetap tinggal, masuk ke dalam situasi
monopoli dan dapat menuai keuntungan harga skimming sampai pasar tetap ada.

12
 BAB III
PENUTUP

7.1 Kesimpulan
Hierarki kebutuhan maslow merupakan teori interdisiplin yang berguna untuk
membuat prioritas asuhan keperawatan. Hirarki kebutuhan dasar manusia termasuk lima
tingkat prioritas. Strategi penjualan merupakan kegiatan yang sudah terencana dan
bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk yang dihasilkan. Keefektifan strategi
penjualan sangat bergantung pada performa sumber daya manusia yang menawarkan
produk. Adapun perencanaan sebagai strategi pemasaran yang dilakukan mencakup
perencanaan (a) jangka pendek dan (b) jangka panjang. Siklus hidup produk adalah suatu
konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu
produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur
hidup.
Pertumbuhan awal melibatkan peningkatan volume yang besar, dan peningkatan
jumlah pesaing karena pelaku pasar menggunakan iklan untuk membangun ekuitas
merek guna meningkatkan pangsa pasar dan posisi mereka. Tahap pertumbuhan akhir
dalam siklus hidup adalah saat segmentasi merupakan strategi yang berguna untuk
memuaskan pelanggan yang berpengetahuan luas.  Secara strategis, perusahaan perlu
mempertahankan posisi mereka atau mencari ceruk pasar yang belum dijelajahi.

7.2 Saran
Demikianlah makalah mengenai “Strategi Penjualan : Perencanaan dan
Implementasi” yang dapat kami sampaikan, kami berharap kepada pembaca dapat
memberikan kritikan maupun masukkan yang positif demi penyempurnaan makalah ini.
Semoga makalah ini memberikan manfaat bagi kita semua. Besar harapan kami,
pembaca dapat lebih memahami dan memaknai tentang “Strategi Penjualan :
Perencanaan dan Implementasi”

13
 DAFTAR PUSTAKA

https://eprints.umm.ac.id/42196/3/jiptummpp-gdl-novitasari-51710-3-babii.pdf  (diakses pada

06 Juni 2022).
https://qwords.com/blog/strategi-penjualan-untuk-meningkatkan-keuntungan/ (diakses
pada 07 Juni 2022).
U.C. Mathur. 2008. Sales Management. NewAge Internasional:New Delhi.

14