PENGARUH FAKTOR PRIBADI, FAKTOR BUDAYA

DAN PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN SARUNG MANGGA

(Studi Kasus Pada Konsumen di Kota Pekalongan)

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan

Program Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen

Universitas Pekalongan

Disusun Oleh :

Nama : Muhammad Shofa Munjiya

 NPM : 0119074091

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PEKALONGAN

TAHUN 202

2
2

BAB I

PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang

Era globalisasi sekarang industrialisasi berkembang pesat hal ini

menyebabkan persaingan pasar menjadi sangat ketat. Sehingga perusahaan

dituntut agar tetap bisa bertahan hidup dan berkembang (Badrudin,2014).

Dampak dari kemajuan industri tersebut membuat konsumen menjadi

semakin konsumtif dan kritis dalam memilih produk. Menurut Kottler dan

Armstrong (2001) untuk bisa menang dalam persaingan pasar sekarang,

perusahaan harus menjadi ahli tidak hanya dalam membangun produk, tetapi

juga ahli dalam membangun pelanggan.

Menunjukkan keunggulan kompetitif yang dimiliki perusahaan juga perlu

diperhatikan. Untuk itu, perusahaan terlebih dahulu harus memahami dan

menganalisis perilaku konsumen terutama dalam memenuhi kebutuhan dan

keinginan akan suatu produk yang dibutuhkan. Strategi dan inovasi juga

harus ditingkatkan perusahaan terutama untuk barang dan jasa yang akan

ditawarkan kepada konsumen. Menurut Sunyoto (2014) perilaku konsumen

merupakan aktifitas individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa dan juga terlibat dalam

proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan

tersebut.

1
 1

Strategi perusahaan agar konsumen terpikat dan loyal terhadap produk

yang ditawarkan yaitu dengan memproduksi dan menghasilkan berbagai

pilihan jenis produk yang semakin banyak dan beragam dengan demikian

keinginan dan kepuasan konsumen dapat terpenuhi, sehingga muncul niatan

konsumen untuk membeli produk tersebut. Memberikan kepuasan kepada

konsumen merupakan tujuan dari setiap jenis usaha yang dijalankan, untuk itu

perusahaan harus selalu berusaha untuk meningkatkan kualitas, pelayanan

dan pelanggan. Dengan demikian dalam jangka panjang produk perusahaan

akan tetap disukai konsumen karena dapat memuaskan kebutuhan dan

keinginannya.

Salah satu kebutuhan konsumen yang lekat dengan kegiatan sehari-hari

baik kaum wanita maupun pria adalah sarung. Sarung merupakan cerminan

simbol dan nilai-nilai budaya tradisional Indonesia yang sudah dikenal sejak

dulu. Sarung sudah menjadi salah satu ikon kebudayaan Indonesia, bukan

hanya sebagai identitas kaum muslim. Sekarang ini, sarung tersedia dengan

berbagai jenis motif dan warna, setiap warna dan jenis sarung melambangkan

kemegahan budaya berbagai Suku Bangsa di Indonesia. Penggunaan sarung

di Indonesia, identik dengan kehormatan, kesopanan dan gengsi. Sarung juga

menjadi satu di antara pelengkap pakaian adat, seperti pakaian daerah

Sumatera Barat, Aceh, Lampung dan Bugis. Di Pulau Jawa, Sarung juga

sering digunakan dengan kebaya, apalagi dengan perkembangan fashion

 2

sarung bisa dijadikan sebagai pakaian sehari-hari misalnya untuk pakaian

kerja dan celana.

Sarung “Mangga“ merupakan produk yang dikeluarkan oleh PT.

Panggung Jaya Indah Textile (Pajitex) Pekalongan yang sudah dikenal

masyarakat luas baik dalam maupun luar negeri. Sarung Mangga merupakan

salah satu produk lokal yang menjadi produk unggulan masyarakat. Penjualan

Sarung Mangga sudah meluas sampai pasar internasional seperti Arab Saudi,

Yaman, Dubai, Malaysia dan sebagian Negara Afrika.

Produsen sarung tenun Mangga ini berdiri pada 1989 dan berlokasi di

Pekalongan, Jawa Tengah. Sarung yang menyasar kalangan menengah ini

memang sudah cukup terkenal karena memiliki corak dan warna yang khas.

Sarung Mangga juga terinspirasi dari budaya Indonesia sehingga memiliki

desain yang sesuai dengan ciri khas budaya nusantara. Kategori utama

produknya terdiri dari delapan varian, yaitu Jacquard, Songket, Millenium,

Diamond, Gold, Fiesta, Prima, dan Junior. Masing-masing kategori

memiliki subproduk yang beragam varian dan motifnya.

Sarung Mangga menjadi salah satu produk unggulan dimata konsumen,

sehingga menjadi pertimbangan dalam niatan membeli Sarung. Minat beli

merupakan perilaku konsumen yang membuktikan keloyalan terhadap suatu

produk tertentu. Dengan meningkatnya minat beli konsumen akan

meningkatkan penjualan produk tersebut. Dalam mencapai minat beli yang

baik maka setiap perusahaan wajib memahami berbagi aspek perilaku

konsumen diantara faktor pribadi dan faktor budaya dan dari kedua aspek
 3

tersebut didukung oleh personal selling pada saat pendistribusiannya,

sehingga sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Faktor pribadi meliputi usia dan tahapan dalam siklus hidup pembeli,

pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya

hidup dan nilai. Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai

dampak yang sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi

pemasar untuk mengikuti mereka seksama (Rahmad et al., 2020). Mengingat

arti penting pelanggan sebagai kunci sukses usaha maka perusahaan harus

dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Hubungan

jangka panjang yang dimaksud bukan sekedar hubungan yang semu yaitu

hubungan komunikasi satu arah dan bersifat sementara.

Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap

keputusan pembelian Sarung Mangga, namun dalam penelitian ini diukur

melalui variabel pribadi, psikologis, sosial dan budaya. Faktor pribadi

merupakan cara mengumpulkan dan mengelompokkan kekonsistenan reaksi

seorang individu terhadap situasi yang sedang terjadi. Perilaku seseorang

dalam membeli sesuatu juga dipengaruhi oleh faktor-faktor kepribadian dari

konsumen yang bersangkutan. Faktor pribadi menggabungkan antara tatanan

psikologis dan pengaruh lingkungan. Termasuk watak, dasar seseorang,

terutama karateristik dominan mereka. Meskipun kepribadian adalah salah

satu konsep yang berguna dalam mempelajari jenis-jenis dan merek-merek

produk yang dibeli.

 4

Faktor budaya merupakan sekelompok nilai-nilai sosial yang diterima

masyarakat secara menyeluruh dan tersebar kepada anggota-anggotanya

melalui bahasa dan simbol-simbol (Anoraga, 2007). Faktor budaya

memberikan pengaruh paling luas dan mendalam pada tingkah laku

konsumen. Pemasaran harus mengetahui peran yang dimainkan oleh kultur-

kultur, sub- kultur, dan kelas sosial. Budaya mengacu pada gagasan, symbol-

simbol yang memiliki makna untuk berkomunikasi, nilai, melakukan

penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) bahwa personal selling adalah

presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mesukseskan

penjualan dan membangun hubungan pelanggan. Penjualan secara langsung

atau perseorangan (personal selling) Sarung Mangga dalam strategi

pemasarannya juga menerapkan yang namanya “personal selling” yaitu

melakukan presentasi dari toko resmi atau agen melalui penjualan secara

pribadi. Maka dari itu, kini Sarung Mangga banyak dikenal oleh masyarakat

dan produknya juga banyak dikenal. Karena promosi yang baik itu dapat

menjelaskan secara keseluruhan untuk meyakinkan konsumen untuk membeli

produk yang kita tawarkan agar terjadinya keputusan pembelian.

Pengertian keputusan pembelian menurut kotler dan Armstrong (2001)

adalah “tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana

konsumen benarbenar membeli”. Pengambilan keputusan merupakan suatu

kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan

mempergunakan barang yang ditawarkan.

 5

Persepsi konsumen terhadap kualitas produk akan membentuk

preferensi dan sikap yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan

untuk membeliatau tidak. Hal ini sejalan dengan pendapat (Aaker,1997)

dalam (Sodik, 2004) bahwa kesan kualitas memberikan nilai dalam beberapa

bentuk diantaranya adalah alasan untuk membeli.

Niat untuk melakukan pembelian dapat terbentuk dari sikap konsumen

terhadap bauran pemasaran diantaranya melalui promosi. Promosi adalah

suatu bentuk komunikasi pemasaran. Menurut (Fandy Tjiptono,1997)

promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum

pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi

mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

Salah satu kesulitan yang dihadapi perusahaan untuk mencapai

keberhasilan dalam memasarkan suatu produk tidak hanya menjual produk

tersebut, tetapi hal terpenting adalah bagaimana memenuhi keinginan dan

kebutuhan konsumen sehingga tercipta kepuasan, baik dari sisi konsumen

maupun produsen. Produsen Sarung Mangga selalu berusaha menyajikan

semua yang dibutuhkan oleh konsumen, sehingga selalu mempengaruhi

perilaku konsumen dalam melakukan pembeliandan secara tidak langsung

akan mempengaruhi peningkatan penjualan produk.

Untuk menarik minat konsumen para pelaku usaha dituntut untuk bisa

memahami kebutuhan dan keinginan para konsumen dengan cara yang

berbeda dari yang sebelumnya. Dalam hal ini, perusahaan harus teliti dalam
 6

membaca dan meramalkan fenomena atas perubahan-perubahan yang berlaku

pada konsumen saat ini untuk dapat digunakan sebagai informasi dan sebuah

referensi penting ketika menyusun sebuah strategi pemasaran dalam rangka

mendapatkan dan mempertahankan serta nilai perusahaannya dan bagaimana

kemudian mereka bisa bertahan (survive) atau bahkan sampai pada kondisi

puncak yaitu memenangkan pasar (Kumar et al., 2020).

Dari pemaparan hasil penelitian terdahulu, mengindikasikan terjadinya

research gap yang menguatkan dan mendukung pada penelitian ini dapat

dijelaskan sebagai berikut:

Tabel 1. 1
Research Gap
Variabel
No. Peneliti Hasil Penelitian
Penelitian

Bahari & Ashoer (2018) Berpengaruh positif

Faktor pribadi
dan Caroline et al. (2021) signifikan
1 terhadap keputusan
Towoliu & Tumbuan Berpengaruh negatif
pembelian
(2017) tidak signifikan

Hafidz (2018) dan Berpengaruh positif

Faktor budaya
Marwati & Amidi (2019) signifikan
2 terhadap keputusan
Berpengaruh negatif
pembelian Adhim (2020)
tidak signifikan

3 Personal Selling Alisan & Sari (2018) dan Berpengaruh positif

terhadap keputusan Dipayanti (2018) signifikan

pembelian Samsinar et al. (2020)  Berpengaruh negatif

 7

tidak signifikan

Dari latar belakang yang dikemukakan maka peneliti tertarik untuk

melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Faktor Pribadi, Faktor

Budaya dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Sarung

Mangga (Studi Kasus Pada Konsumen di Kota Peklongan)”.

I.2. Masalah Penelitian

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas maka masalah

penelitian ini sebagai berikut:

Permasalahan yang terjadi dalam melakukan keputusan pembelian,

konsumen akan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor-faktor seperti faktor

bauran pemasaran yang didalamnya terdapat faktor produk, faktor harga,

faktor tempat, faktor promosi faktor proses, faktor orang, faktor bukti fisik.

Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh perilaku konsumen itu

sendiri yaitu seperti faktor-faktor perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh

karakteristik faktor pribadi, faktor budaya, dan personal selling dilakukan

untuk mendukung informasi produk kepada konsumen.

I.3. Pertanyaan Penelitian

Berdasarkan masalah penelitian yang telah diuraikan di atas, maka

penulis menyimpulkan pertanyaan penelitian sebagai berikut :

1. Apakah ada pengaruh faktor pribadi secara parsial terhadap keputusan

pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan?

 8

2. Apakah ada pengaruh faktor budaya secara parsial terhadap keputusan

pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan?

3. Apakah ada pengaruh personal selling secara parsial terhadap keputusan

pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan?

4. Apakah ada pengaruh faktor pribadi, faktor budaya dan personal selling

secara simultan terhadap keputusan pembelian Sarung Mangga di Kota

Pekalongan.

a. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan masalah penelitian yang diutarakan

diatas, maka tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh faktor pribadi secara parsial

terhadap keputusan pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan.

2. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh faktor budaya secara parsial

terhadap keputusan pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan.

3. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh personal selling secara parsial

terhadap keputusan pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan.

.
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

II.1. Landasan Teori

II.1.1. Faktor Pribadi

Menurut Etta dan Sopiah (2013), pengaruh faktor pribadi kerap

menjadi peran penting dalam pengambilan keputusan konsumen,

khususnya bila ada keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan

atas sebuah produk atau jasa yang memiliki fasilitas publik. Hal ini

diungkapkan melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi

lisan. Konsumen kerap berpaling kepada orang lain, seperti berpaling

kepada teman dan anggota keluarga untuk meminta pendapat akan

suatu produk dan jasa. Peran pemasar sudah seharusnya memikirkan

komunikasi lisan yang negatif agar tidak menyebabkan kerugian bagi

perusahaan. Pembelian produk dan jasa yang dilakukan konsumen

selalu terpengaruhi oleh kehidupan para konsumen sendiri.

Hendri Ma’ruf (2006) juga berpendapat bahwa faktor pribadi

atau faktor internal dalam diri seseorang adalah faktor penting bagi

proses pembelian dalam diri konsumen. Suatu stimulasi, misalnya

program pemasaran suatu perusahaan, akan mempunyai dampak yang

berbeda terhadap seorang konsumen dibandingkan konsumen lainnya.

Pemahaman atas faktor pribadi ini penting untuk meningkatkan

efisiensi suatu program pemasaran. Kemudian Anang Firmansyah

 10

(2020) mengartikan jika faktor pribadi adalah karakteristik konsumen.

yang muncul dari dalam diri konsumen. Keputusan pembeli juga

dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi

usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup

serta kepribadian, dan konsep diri pembeli (Philip Kotler, 2001).

1. Umur dan Tahap Siklus Hidup

Menurut Kotler (2001) “Orang-orang mengubah barang dan

jasa yang mereka beli sepanjang waktu kehidupan mereka.

Mereka memakan makanan bayi pada tahum-tahun pertama-

pertama kehidupan, menyantap aneka makanan pada masa-masa

pertumbuhan dan pendewasaan dan melakukan diet khusus pada

tahun-tahun terakhir mereka. Selera mereka terhadap pakaian,

furniture, dan rekreasi juga berkaitan dengan usia”. Sedangkan

“daur hidup keluarga adalah tahap-tahap yang akan dilalui

keluarga ketika mereka tumbuh dewasa di sepanjang masa”.

2. Pekerjaan

Menurut Kotler (2001) “Pekerjaan seseorang

mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berupaya

mengidentifikasi kelompok-kelompok berdasarkan pekerjaan

yang memiliki minat di atas rata-rata dalam produk dan jasa”

3. Situasi Ekonomi

Menurut Kotler (2001) “Situasi ekonomi seseorang akan

mempengaruhi pilihan produk. Jika indikator-indikator ekonomi

 11

mengarah pada resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah

untuk mendesain ulang, memposisikan dan menetapkan kembali

harga produk mereka dengan cepat”.

4. Gaya Hidup

Menurut Kotler (2001) “Gaya hidup adalah pola kehidupan

seseorang seperti yang diperlihatkannya dalam aktivitas, minat,

dan opininya”.

5. Kepribadian dan konsep diri

Menurut Kotler (2001) “Kepribadian adalah karakteristik

psikologis unik seseorang yang menghasilkan tanggapan yang

relatif konsisten dan menetap terhadap lingkungannya. Sedangkan

konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi

kontribusi dan mencerminkan identitas mereka”.

Berdasarkan uraian diatas menurut pendapat peneliti, dalam

faktor pribadi ini keputusan dalam pembelian produk bisa dipengaruhi

oleh usia, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian. Untuk

pengaruh gaya hidup, dalam faktor ini sangatlah penting karena

bisanya konsumen yang mayoritas umat muslim yang terbiasa

menggunakan sarung untuk melaksankan ibadah umat muslim

terutama kaum laki-laki.

II.1.2. Faktor Budaya

Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari

satu generasi ke generasi berikutnya yang sangat menetukan bentuk

 12

perilaku dalam kehidupanya sebagai anggota masyarakat. Menurut

Kotler dan Amstrong (2012) faktor budaya merupakan penentu

keinginan yang mendasar yang terdiri dari kumpulan nilai, preferensi

dan perilaku yang memberikan pengaruh kepada konsumen.

Sedangkan menurut Anoraga (2007) faktor budaya merupakan

sekelompok nilai sosial yang diterima masyarakat secara menyeluruh

dan tersebar kepada anggotanya melalui bahasa dan simbol-simbol.

Jadi, dapat disimpulkan bahwa budaya adalah keseluruhan

kepercayaan, nilai-nilai, pemikiran, simbol, kebiasaan, dan perilaku

dalam suatu masyarakat. Budaya dianut bersama oleh masyarakat dan

berkembang secara turun-temurun. Faktor-faktor dalam budaya

berdasarkan Kotler (2012) yakni sebagai berikut:

1. Kultur

Kultur atau budaya merupakan faktor penentu keinginan

dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Pada umumnya

berawal dari kegiatan atau pemikiran yang dianggap wajar hingga

membentuk kebiasaan yang sulit diubah. Kebudayaan

berkembang menjadi bentuk umum dari masyarakat berupa nilai,

norma, persepsi, preferensi dan perilaku yang diperoleh seseorang

dari keluarga atau lembaga penting lainnya.

2. Sub-kultur

Subkultur atau sub budaya adalah bagian dari budaya yang

cakupannya lebih sempit karena terpisah oleh sistem nilai. Setiap

 13

budaya memiliki sub budaya tersendiri yang merupakan

identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.

Sub budaya meliputi kelompok keagamaan, kelompok ras, dan

wilayah geografis.

3. Kelas Sosial

Kelas sosial merupakan bagian dari masyarakat yang relatif

homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang

tersusun secara hierarkis. Di dalam kelas sosial yang sama, nilai,

minat, dan tingkah laku anggotanya juga akan sama.

Menurut pendapat peneliti pada produk sarung ini memiliki

peran dalam faktor budaya yaitu biasanya sarung ini dikenakan oleh

para kaum muslim laki-laki yang mayoritas umat muslim dan produk

Sarung Mangga merupakan sarung yang diproduksi oleh PT.

Panggung Jaya Indah Textile (Pajitex) yang berada di Pekalongan.

Karena Sarung Mangga ini produk lokal yang distribusinya telah

meraambah di seluruh Indonesia dengan kualitas produk yang baik.

II.1.3. Personl Selling

Personal selling merupakan salah satu komponen bauran

pemasaran di samping advertising, sales promotion dan publicity yang

menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat

menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.

Personal selling (Agustina, 1994) merupakan komunikasi langsung

antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu

 14

produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba

dan membelinya. Sedangkan menurut Ginting (2012) penjualan

personal adalah lengan bauran promosi antar orang. Bila iklan promosi

nonpersonal satu arah, penjualan personal adalah hubungan personal

dua arah, baik tatap muka, telepon, video conference atau cara lain.

Banyak faktor yang dapat mengukur tingkat kesuksesan dalam

program personal selling. Faktor sukses dalam personal selling

menurut Jaramillo dan Marshall (2004) dapat diukur berdasarkan:

1. Prospecting (Pencarian)

Tahapan dimana karyawan melakukan identifikasi pada

konsumen potensial. Cara atau indikator yang dapat digunakan

dalam tahap prospecting adalah melihat, mendengar, dan mencari

bukti prospek (calon pelanggan potensial) yang baik.

2. The approach (Pendekatan)

Tahapan dimana karyawan melakukan pendekatan secara

langsung dengan konsumen. Cara atau indikator yang dapat

digunakan dalam tahap the approach adalah membuka

wawancara penjualan dengan pujian atau pertanyaan untuk

mendapatkan perhatian dan minat calon pelanggan.

3. The sales presentation (Presentasi Penjualan)

Tahapan dimana karyawan mempresentasikan produak atau

jasa secara langsung kepada konsumen. Cara atau indikator yang

 15

dapat digunakan dalam tahap the sales presentation adalah

mengajukan pertanyaan selama presentasi penjualan untuk

membangun pemahaman calon pelanggan.

4. Overcoming objection (Mengatasi Keberatan)

Tahapan dimana karyawan menunjukkan, memberikan atau

melakukan simulasi kepada konsumen atas produk atau jasa

perusahaan secara obyektif. Cara atau indikator yang dapat

digunakan dalam tahap overcoming objection adalah memberikan

penanganan khusus terhadap pertanyaan yang tepat (inti) diajukan

oleh calon pelanggan baru.

5. Closing (Penutup)

Tahapan dimana karyawan meminta kepada konsumen

untuk mengambil keputusan untuk membeli produk atau jasa

perusahaan. Cara atau indikator yang dapat digunakan dalam

tahap closing adalah meminta pesanan secara langsung kepada

calon pelanggan baru memberikan ringkasan manfaat jika sesuai.

Berdasarkan uraian diatas menurut peneliti adalah peran sebuah

personal selling sangat penting bagi penjual dalam membujuk pembeli

agar membeli produk yang ditawarkan karena informasi produk yang

disampaikan menarik untuk pembeli. Misalnya seseorang yang

tadinya tidak mau beli produk Sarung Mangga itu, karena personal

selling yang disampaikan pembeli dengan baik dan dapat membuat

keyakinan pembeli melalui keunggulan produk Sarung Mangga

 16

kemudian menimbulkan rasa penasaran dan akhirnya membeli produk

Sarung Mangga.

II.1.4. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan serangkaian proses yang

berawal dari konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi

tentang produk atau merek tertentu dan mengevaluasi produk atau

merek tersebut seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat

memecahkan masalahnya, yang kemudian serangkaian proses tersebut

mengarah kepada keputusan pembelian (Tjiptono, 2014).

Selanjutnya Kotler dan Keller (2012) menambahkan bahwa,

proses keputusan pembelian adalah proses lima tahap yang dilewati

konsumen, dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi,

evaluasi alternatif yang dapat memecahkan masalahnya, keputusan

pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum

pembelian yang sesungguhnya dilakukan oleh konsumen dan

memiliki dampak yang lama setelah itu.

Menurut (Kotler & Amstrong 2012) pembelian konsumen

merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang

dialami konsumen ketika akan melakukan pembelian produk tertentu.

Tahap-tahap proses keputusan pembelian terdiri dari:

1. Pengenalan Masalah

Keputusan pembelian diawali dengan adanya kebutuhan

dan keinginan konsumen, dimana dalam hal ini konsumen

 17

menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang sebenarnya

dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat

digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri konsumen itu sendiri

maupun berasal dari luar diri konsumen. Misalnya kebutuhan

orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga

mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu

dorongan berdasarkan pengalaman yang sudah ada, yaitu minum

dan makan.

2. Pencarian Informasi

Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan terhadap

produk tertentu, selanjutnya konsumen tersebut mencari

informasi, baik yang berasal dari pengetahuannya maupun berasal

dari luar. Sumber infomasi konsumen digolongkan ke dalam

empat kelompok, yaitu:

a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.

b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, dan kemasan.

c. Sumber publik: media masa, organisasi dan lingkungan.

d. Sumber pengalaman: pengalaman dalam penanganan,

pengkajian, dan pemakaian produk.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi

berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut,

misalnya:
 18

a. Kamera, terkait dengan ketajaman gambar, hasil warna,

harga, dan ukuran kamera.

b. Hotel, terkait dengan lokasi, kebersihan, dan harga.

c. Ban, terkait dengan umur pemakaian, harga, mutu ketika

dikendarai.

4. Keputusan Pembelian

Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah

konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, maka

pembelian yang actual adalah hasil akhir dari pencarian dan

evaluasi yang telah dilakukan.

5. Evaluasi Pasca Pembelian

Apabila produk yang dibeli tidak memberikan kepuasan,

maka konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek produk

tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak

produk tersebut di kemudian hari. Sebaliknya, bila konsumen

mendapat kepuasan dari produk yang dibelinya, maka keinginan

membeli produk tersebut cenderung akan menjadi lebih kuat.

Produsen harus mampu mengurangi perasaan tidak senang

atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara

membantu konsumen agar menemukan informasi yang

membenarkan pilihan bagi konsumen melalui komunikasi yang

diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.

 19

Perilaku
Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan
Pasca
Masalah Informasi Alternatif Membeli
Pembelian

Gambar 2. 1
Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2016) menjelaskan lima indikator

keputusan pembelian, yaitu sebagai berikut:

1. Pemilihan produk

Konsumen bisa menentukan keputusan untuk membeli

suatu barang atau jasa maupun memakai uangnya untuk keperluan

lainnya.

2. Pemilihan merek

Konsumen harus mampu menentukan merek apa yang

hendak dibelinya, biasanya semakin terkenal merek maka merek

tersebut yang cenderung dipilih.

3. Pemilihan tempat penyalur

Konsumen harus bisa menetapkan penyedia jasa yang

hendak didatanginya.

4. Waktu pembelian

Keputusan konsumen dalam menentukan kapan akan

dilakukan pembelian.

5. Jumlah pembelian

Keputusan konsumen mengenai jumlah barang atau jasa

yang hendak dibelinya.

 20

6. Metode pembayaran

Keputusan konsumen dalam memilih metode pembayaran

apa yang akan digunakan.

II.2. Hasil Penelitian Terdahulu

Hasil penelitian terdahulu merupakan hasil penelitian yang dapat

dijadikan sebgai pedoman dalam penelitian yang akan dilaksanakan sebagai

dalam perbandingan dari hasil penelitian ini. Penelitian terdahulu dapat

membantu penulis sebagai bahan acuan untuk melihat seberapa besar

pengaruh hubungan antar variabel independen dan variabel dependen yang

memiliki kesamaan dalam penelitian, yang kemudian dapat diajukan sebagai

hipotesis. Beberapa penelitian yang terkait dengan variabel-variabel yang

berpengaruh terhadap keputusan pembelian adalah sebagai berikut:

1. Bahari & Ashoer (2018) dengan judul “Pengaruh Budaya, Sosial, Pribadi

dan Pskologis Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Ekowisata

Malino, Highland, Kabupaten Gowa” penelitian tersebut bertujuan untuk

meneliti pengaruh faktor budaya (X1), faktor sosial (X2), faktor pribadi

(X3) dan faktor psikologis (X4) yang berpengaruh terhadap keputusan

pembelian (Y) dengan objek penelitian di Ekowisata Malino, Highland,

Kabupaten Gowa dan jumlah responden 150 orang. Berdasarkan hasil

hipotesis dan pengujian yang dilakukan menunjukan bahwa faktor faktor

budaya (X1), faktor sosial (X2), faktor pribadi (X3) dan faktor psikologis

(X4) berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

 21

2. Caroline et al. (2021) dengan judul “Pengaruh Marketing Mix (7P) dan

Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Healthy

Food Bar di Malang” penelitian tersebut bertujuan untuk meneliti

Marketing Mix (7P) (X1) dan Perilaku Konsumen (X2) yang

berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) dengan objek penelitian

Produk Healthy Food Bar di Malang dan jumlah responden 100 orang.

Berdasarkan hasil hipotesis dan pengujian yang dilakukan menunjukan

bahwa atribut produk (X1.1), Harga (X1.2), Saluran Distribusi (X1.3),

Promosi (X1.4), Orang (X1.5), Proses (X1.6) Lingkungan (X2.1), Pribadi

(X2.2) dan Psikologis (X2.3) berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, sedangkan

lingkungan fisik (X1.7) tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian

(Y).

3. Towoliu & Tumbuan (2017) dengan judul “Pengaruh Faktor Pribadi dan

Faktor Keluarga Terhadap Keputusan Pembelian Makanan di Rumah

Makan (RM) Waroeng Tepi Laut, Kota Manado” penelitian tersebut

bertujuan untuk meneliti pengaruh faktor pribadi (X1) dan faktor

keluarga (X2) yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y)

dengan objek penelitian di Rumah Makan (RM) Waroeng Tepi Laut,

Kota Manado dan jumlah responden 110 orang. Berdasarkan hasil

hipotesis dan pengujian yang dilakukan menunjukan bahwa faktor

keluarga (X2) berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan

 22

pembelian (Y), sedangkan faktor pribadi (X1) tidak berpengaruh

terhadap keputusan pembelian (Y).

4. Hafidz (2018) dengan judul “Pengaruh Faktor Budaya dan Faktor Sosial

Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Prudential Life Assurance”

penelitian tersebut bertujuan untuk meneliti pengaruh faktor budaya (X1)

dan faktor sosial (X2) yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian

(Y) dengan objek penelitian PT. Prudential Life Assurance dan jumlah

responden 100 orang. Berdasarkan hasil hipotesis dan pengujian yang

dilakukan menunjukan bahwa faktor budaya (X1) dan faktor sosial (X2)

berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

5. Marwati & Amidi (2019) dengan judul “Pengaruh Budaya, Persepsi, dan

Kepercayaan Terhadap Keputusan Pembelian Obat Herbal” penelitian

tersebut bertujuan untuk meneliti pengaruh budaya (X1), persepsi (X2)

dan kepercayaan (X3) yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian

(Y) dengan objek penelitian Obat Herbal dan jumlah responden 208

orang. Berdasarkan hasil hipotesis dan pengujian yang dilakukan

menunjukan bahwa budaya (X1) berpengaruh positif signifikan terhadap

keputusan pembelian (Y), sedangkan persepsi (X2) dan kepercayaan

(X3) tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y).

6. Adhim (2020) dengan judul “Analisis Faktor Budaya, Sosial, Pribadi dan

Psikologis Terhadap Perilaku Konsumen Dalam Keputusan Pembelian

Pada Butik Yulia Grace” penelitian tersebut bertujuan untuk meneliti

pengaruh faktor budaya (X1), faktor sosial (X2), faktor pribadi (X3) dan
 23

faktor psikologis (X4) yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian

(Y) dengan objek penelitian Butik Yulia Grace dan jumlah responden 35

orang. Berdasarkan hasil hipotesis dan pengujian yang dilakukan

menunjukan bahwa faktor sosial (X2) dan faktor pribadi (X3)

berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian (Y),

sedangkan faktor budaya (X1) dan faktor psikologis (X4) tidak

berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y).

7. Alisan & Sari (2018) dengan judul “Pengaruh Personal Selling dan

Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Fitting Pipa (Elbow)

Pada PT. Sekawan Abadi Teknik Medan” penelitian tersebut bertujuan

untuk meneliti pengaruh personal selling (X1) dan kualitas produk (X2)

yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) dengan objek

penelitian Fitting Pipa (Elbow) pada PT. Sekawan Abadi Teknik Medan

dan jumlah responden 83 toko. Berdasarkan hasil hipotesis dan pengujian

yang dilakukan menunjukan bahwa personal selling (X1) dan kualitas

produk (X2) berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan

pembelian (Y).

8. Dipayanti (2018) dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan dan

Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT.

Giant Extra Pamulang” penelitian tersebut bertujuan untuk meneliti

pengaruh promosi penjualan (X1) dan personal selling (X2) yang

berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) dengan objek penelitian

PT. Giant Extra Pamulang dan jumlah responden 98 orang. Berdasarkan

 24

hasil hipotesis dan pengujian yang dilakukan menunjukan bahwa

promosi penjualan (X1) dan personal selling (X2) berpengaruh positif

signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

9. Samsinar et al. (2020) dengan judul “Pengaruh Media Promosi Internet

dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Produk Skin Care

SR Olshop di Kota Makassar” penelitian ini bertujuan untuk meneliti

pengaruh media promosi internet (X1) dan personal selling (X2) objek

penelitian pada Produk Skin Care SR Olshop di Kota Makassar dan

jumlah responden 49 orang. Berdasarkan hasil hipotesis dan pengujian

yang dilakukan menunjukan bahwa media promosi internet (X1)

berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian (Y),

sedangkan personal selling (X2) tidak berpengaruh terhadap keputusan

pembelian (Y).

Untuk lebih jelasnya, hasil penelitian terdahulu dapat dilihat pada tabel

sebagai berikut :
 25

Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu

Objek / Variabel / Teknik

No Nama (Tahun) Judul / Jurnal / Sumber Hasil
Analisis

1  (Bahari & Pengaruh Budaya, Sosial, Pribadi dan Objek: Ekowisata Malino, 1. Budaya berpengaruh

Ashoer, 2018) Pskologis Terhadap Keputusan Pembelian Highland, Kabupaten Gowa positif terhadap keputusan

Konsumen Ekowisata Malino, Highland, pembelian

Kabupaten Gowa Variabel: Budaya 2. Sosial berpengaruh positif

Sosial terhadap keputusan

pembelian

Pribadi 3. Pribadi berpengaruh

Jurnal Manajemen, Ide dan Inspirasi, 5 (1), 69- Psikologis positif terhadap keputusan

78 pembelian

Terindeks SINTA 5 Keputusan Pembelian 4. Psikologis berpengaruh

https://doi.org/10.24252/minds.v5i1.4839 Teknik Analisis: Regresi positif terhadap keputusan

 26

Linier Berganda
pembelian
2  (Caroline et al., Pengaruh Marketing Mix (7P) dan Perilaku Objek: Healthy Food Bar di 1. Atribut Produk, Harga,

2021) Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Malang Saluran Distribusi, Promosi,

Produk Healthy Food Bar di Malang Variabel X1: Marketing Mix Orang, Proses berpengaruh

(Atribut Produk, Harga, positif terhadap keputusan

Saluran Distribusi, Promosi, pembelian

Orang, Proses dan

Lingkungan Fisik)

Jurnal Manajemen Pemasaran, 15 (1), 10-19 Variabel X2: Perilaku 2. Lingkungan Fisik tidak

Konsumen (Lingkungan, berpengaruh terhadap

Pribadi dan Psikologis) keputusan pembelian

Terindeks SINTA 4 Keputusan Pembelian 3. Lingkungan, Pribadi dan

https://doi.org/10.9744/pemasaran.15.1.10-19 Teknik Analisis: Regresi Psikologis berpengaruh

Linier Berganda positif terhadap keputusan

 27

pembelian
3 (Towoliu & Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Keluarga Objek: Rumah Makan (RM) 1. Faktor Pribadi tidak

Tumbuan, Terhadap Keputusan Pembelian Makanan di Waroeng Tepi Laut berpengaruh terhadap

2017)  Rumah Makan (RM) Waroeng Tepi Laut, Kota Variabel: Faktor Pribadi keputusan pembelian

Manado

Jurnal Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Faktor Keluarga 2. Faktor Keluaraga

Bisnis dan Akuntansi, 5 (2), 308 - 322 berpengaruh positif terhadap

Terindeks SINTA 6 Keputusan Pembelian keputusan pembelian

https://doi.org/10.35794/emba.5.2.2017.15618 Teknik Analisis: Regresi

Linier Berganda

4 (Hafidz, 2018)  Pengaruh Faktor Budaya dan Faktor Sosial Objek: PT. Prudential Life 1. Budaya berpengaruh

Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Assurance positif terhadap keputusan

Prudential Life Assurance Variabel: Budaya pembelian

Jurnal Mandiri, 2 (2), 245-260 Sosial 2. Sosial berpengaruh positif

 28

Terindeks SINTA 6 Keputusan Pembelian terhadap keputusan

https://doi.org/10.33753/mandiri.v2i2.42 Teknik Analisis: Regresi pembelian

Linier Berganda

5 (Marwati & Pengaruh Budaya, Persepsi, dan Kepercayaan Objek: Obat Herbal 1. Budaya berpengaruh

Amidi, 2019)  Terhadap Keputusan Pembelian Obat Herbal Variabel: Budaya positif terhadap keputusan

pembelian

Jurnal Ilmu Manajemen, 7 (2), 168-180 Persepsi 2. Persepsi tidak

Terindeks SINTA 5 Kepercayaan berpengaruh terhadap

keputusan pembelian

https://dx.doi.org/10.32502/jimn.v7i2.1567 Keputusan Pembelian 3. Kepercayaan tidak

Teknik Analisis: Regresi berpengaruh terhadap

Linier Berganda keputusan pembelian

6  (Adhim, 2020) Analisis Faktor Budaya, Sosial, Pribadi dan Objek: Butik Yulia Grace 1. Budaya tidak

Psikologis Terhadap Perilaku Konsumen Dalam Variabel: Budaya berpengaruh terhadap

 29

Keputusan Pembelian Pada Butik Yulia Grace keputusan pembelian

Jurnal Pendidikan Tambusai, 4 (1), 239-247 Sosial 2. Sosial berpengaruh positif

Terindeks SINTA 5 Pribadi terhadap keputusan

pembelian

https://doi.org/10.31004/jptam.v4i1.450 Psikologis 3. Pribadi berpengaruh

Keputusan Pembelian positif terhadap keputusan

pembelian

Teknik Analisis: Regresi 4. Psikologis tidak

Linier Berganda berpengaruh terhadap

keputusan pembelian

7  (Alisan & Sari, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Produk Objek: Fitting Pipa (Elbow) 1. Personal Selling

2018) Terhadap Keputusan Pembelian Fitting Pipa Variabel: Personal Selling berpengaruh positif terhadap

(Elbow) Pada PT. Sekawan Abadi Teknik keputusan pembelian

Medan
 30

Jurnal Manajemen dan Keuangan, 7 (2), 128- Kualitas Produk 2. Kualitas Produk

138 berpengaruh positif terhadap

Terindeks SINTA 3 Keputusan Pembelian keputusan pembelian

https://doi.org/10.33059/jmk.v7i2.808 Teknik Analisis: Regresi

Linier Berganda

8 (Dipayanti, Pengaruh Promosi Penjualan dan Personal Objek: PT. Giant Extra 1. Promosi Penjualan

2018)  Selling Terhadap Keputusan Pembelian Pamulang berpengaruh positif terhadap

Konsumen Pada PT. Giant Extra Pamulang Variabel: Promosi Penjualan keputusan pembelian

Jurnal Pemasaran Kompetititif, 2 (1), 30-49 Personal Selling 2. Personal Selling

Terindeks SINTA 5 Keputusan Pembelian berpengaruh positif terhadap

http://dx.doi.org/10.32493/jpkpk.v2i1.1986 Teknik Analisis: Regresi keputusan pembelian

Linier Berganda

9 (Samsinar et Pengaruh Media Promosi Internet dan Personal Objek: Skin Care SR 1. Media Promosi Internet

al., 2020)  selling terhadap Keputusan Pembelian Produk Olshop berpengaruh positif terhadap
 31

Skin Care SR Olshop di Kota Makassar Variabel: Media Promosi keputusan pembelian

Internet

Journal of Economic Education and Personal Selling 2. Personal Selling tidak

Entrepreneurship Studies, 1 (1), 78-87 berpengaruh terhadap

Terindeks SINTA 3 Keputusan Pembelian keputusan pembelian

https://doi.org/10.26858/je3s.v1i2.19896 Teknik Analisis: Regresi

Linier Berganda
 32

II.3. Model Penelitian

Berdasarkan landasan teori diatas, maka kerangka pemikiran yang

menggambarkan hubungan antara variabel independen dan variabel dependen

dapat dijelaskan dalam bentuk gambar sebagai berikut :

Faktor Pribadi (X1)

H1

H2 Keputusan
Faktor Budaya (X2)
Pembelian (Y)
H3

Personal Selling (X3)

Gambar 2. 2

Kerangka Pemikiran

II.4. Pengembangan Hipotesis

Berdasarkan kajian teori dan pemikiran diatas, berikut adalah hipotesis

yang akan diteliti dalam penulisan ini, diantaranya:

II.4.1. Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian

Pada hakikatnya manusia merupakan pribadi yang utuh, khas,

dan memiliki sifat-sifat sebagai makhluk individu. Dalam

kehidupannya, seorang manusia memiliki kebutuhan yang

diperuntukkan untuk kebutuhannya bagi kepentingan pribadinya.

Kebutuhan pribadi tersebut merupakan kebutuhan yang utuh dan

memiliki ciri khas yang khusus dan unik. Faktor pribadi merupaka

cara mengumpulkan dan mengelompokkan kekonsistenan reaksi

 33

seorang individu terhadap situasi yang sedang terjadi. Perilaku

seseorang dalam membeli sesuatu juga dipengaruhi oleh faktor-faktor

kepribadian dari konsumen yang bersangkutan.

Menurut Etta dan Sopiah (2013), pengaruh faktor pribadi kerap

menjadi peran penting dalam pengambilan keputusan konsumen,

khususnya bila ada keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan

atas sebuah produk atau jasa yang memiliki fasilitas publik. Hal ini

diungkapkan melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi

lisan. Konsumen kerap berpaling kepada orang lain, seperti berpaling

kepada teman dan anggota keluarga untuk meminta pendapat akan

suatu produk dan jasa.

Faktor pribadi memiliki keterkaitan dengan keputusan

pembelian karena faktor-faktor yang mendukung keputusan pembelian

diantaranya adalah faktor pribadi, dimana faktor pribadi terdiri dari

usia tahap siklus hidup, pekerjaan situasi ekonomi, gaya hidup,

kepribadian dan konsep diri. Perilaku seseorang dalam membeli

sesuatu juga dipengaruhi oleh faktor-faktor kepribadian dari

konsumen yang bersangkutan. Faktor pribadi menggabungkan antara

tatanan psikologis dan pengaruh lingkungan. Termasuk watak, dasar

seseorang, terutama karateristik dominan mereka. Meskipun

kepribadian adalah salah satu konsep yang berguna dalam

mempelajari jenis-jenis dan merek-merek produk yang dibeli.

 34

Faktor pribadi dalam penelitian Bahari & Ashoer (2018) dengan

judul skripsi “Pengaruh Budaya, Sosial, Pribadi dan Pskologis

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Ekowisata Malino,

Highland, Kabupaten Gowa”. Menunjukkan pengaruh positif terhadap

keputusan pembelian. Dan juga penelitian yang di lakukan oleh

Caroline et al. (2021) dengan judul skripsi “Pengaruh Marketing Mix

(7P) dan Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk

Healthy Food Bar di Malang” dengan hasil penelitian yang

menunjukkan bahwa pengaruh faktor pribadi berpengaruh positif

terhadap keputusan pembelian. Maka dari penjabaran diatas peneliti

dapat mengambil hipotesis yaitu sebagai berikut :

H1 : faktor pribadi berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian.

II.4.2. Pengaruh Faktor Budaya Terhadap Keputusan Pembelian

Faktor budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang

mendasar yang terdiri dari kumpulan nilai, preferensi dan perilaku

yang memberikan pengaruh kepada konsumen (Kotler dan Amstrong,

2012). Faktor budaya memiliki keterkaitan dengan keputusan

pembelian karena faktor-faktor yang mendukung keputusan pembelian

diantaranya adalah faktor budaya, dimana faktor budaya terdiri dari

kultur, subkultur, dan kelas sosial.

Faktor budaya berpengaruh luas dan mendalam terhadap

keputusan pembelian konsumen, faktor budaya sendiri terdiri dari

 35

kultur, sub-kultur dan kelas sosial. Keinginan dan perilaku seseorang

banyak dipengaruhi oleh kebudayaanya sehingga mempengaruhi

keputusan pembeliannya. Pemasaran harus mengetahui peran yang

dimainkan oleh kultur- kultur, sub- kultur, dan kelas sosial. Budaya

mengacu pada gagasan, symbol-simbol yang memiliki makna untuk

berkomunikasi, nilai, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai

anggota masyarakat.

Hal ini di perkuat dengan adanya penelitian yang dilakukan oleh

Hafidz (2018) dengan judul skripsi “Pengaruh Faktor Budaya dan

Faktor Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Prudential Life

Assurance” yang menunjukkan bahwa adanya pengaruh positif

budaya terhadap keputusan pembelian. Dan juga penelitian dari

Marwati & Amidi (2019) dengan judul skripsi “Pengaruh Budaya,

Persepsi, dan Kepercayaan Terhadap Keputusan Pembelian Obat

Herbal” hasil penelitiannya menunjukkan bahwa terdapat pengaruh

positif dari faktor budaya terhadap keputusan pembelian. Maka dari

penjabaran diatas peneliti dapat mengambil hipotesis yaitu sebagai

berikut :

H2 : faktor budaya berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian.

II.4.3. Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Ginting (2012) penjualan personal adalah lengan

bauran promosi antar orang. Bila iklan promosi nonpersonal satu arah,
 36

penjualan personal adalah hubungan personal dua arah, baik tatap

muka, telepon, video conference atau cara lain. Promosi yang baik itu

dapat menjelaskan secara keseluruhan untuk meyakinkan konsumen

untuk membeli produk yang kita tawarkan agar terjadinya keputusan

pembelian. Kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi pada dasarnya

bertujuan untuk memperkenalkan produknya kepada para konsumen

dengn ideal dan tertanam baik dibenak konsumen. Selain itu nilai

produk yang dapat ditimbulkan dari harga juga menjadi bagian dari

pemasaran yang dapat menarik konsumen untuk memutuskan

pembeliannya terhadap produk yang ditawarkan. Niat untuk

melakukan pembelian dapat terbentuk dari sikap konsumen terhadap

bauran pemasaran diantaranya melalui promosi seperti personal

selling.

Personal selling merupakan salah satu komponen bauran

pemasaran di samping advertising, sales promotion dan publicity yang

menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat

menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.

Penelitian terdahulu yang dilakukan Alisan & Sari (2018)

dengan judul skripsi “Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Produk

Terhadap Keputusan Pembelian Fitting Pipa (Elbow) Pada PT.

Sekawan Abadi Teknik Medan” yang menunjukkan bahwa adanya

pengaruh positif personal selling terhadap keputusan pembelian. Dan

juga penelitian dari Dipayanti (2018) dengan judul skripsi “Pengaruh

 37

Promosi Penjualan dan Personal Selling Terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen Pada PT. Giant Extra Pamulang” hasil

penelitiannya menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif dari

personal selling terhadap keputusan pembelian. Maka dari penjabaran

diatas peneliti dapat mengambil hipotesis yaitu sebagai berikut :

H3 : Personal Selling berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian.
 BAB III

METODE PENELITIAN

III.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Menurut

Siti Nurhayati (2012) Penelitian Korelasional adalah penelitian yang akan

menguji keterkaitan antar variabel baik dalam bentuk hubungan maupun

pengaruh.Dalam penelitian ini adalah untuk membuktikan pengaruh faktor

pribadi, faktor budaya, dan personal selling terhadap keputusan pembelian.

III.2. Objek Penelitian

Objek penelitian adalah konsumen Sarung Mangga di Kota Pekalongan

yang membeli dan mengenakan Sarung Mangga.

III.3. Definisi Operasional Variabel

Menurut Sugiyono (2017) definisi operasional merupakan suatu atribut

atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi

tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya.Dalam mengidentifikasi suatu variabel, peneliti membutuhkan

metode pengukuran, hasil ukuran atau kategorinya, serta skala pengukuran

yang digunakan.

Variabel adalah konsep yang memiliki bermacam-macam nilai.

Konsepmenggambarkan suatu fenomena secara abstrak, yang dibentuk

dengan jalan membuat generalisasi dari suatu yang khas. Konsep ini dibuat

dan dihasilkan oleh para ilmuwan secara sadar untuk keperluan ilmiah yang

38
 39

khas dan tertentu. Menurut Siti Nurhayati (2012) variabel penelitian adalah

suatu masalah yang diangkat menjadi tema penelitian akan dijadikan dasar

dalam membuat judul penelitian, dimana judul penelitian selalu terkandung

adanya konsep-konsep yang selanjutnya.

Terdapat 6 jenis variabel yang berdasarkan hubungan antara satu

variabel dengan variabel lainnya, antara lain variabel kontinyu, variabel

diskrit, variabel dependent,variabel independent variabel moderator, variabel

intervening dan variabel random (Siti Nurhayati, 2012). Dalam penelitian ini

penulis menggunakan 2 variabel, yaitu :

III.3.1. Variabel Independent

Menurut Siti Nurhayati (2012) variabel bebas (independent variable)

adalah variabel yang nilainya tidak dipengaruhi oleh kelompok

variabel lainnya.Variabel independent yang digunakan dalam

penelitian ini adalah kompeteni, komitmen organisasi, dan budaya

organisasi.

III.3.2. Variabel Dependen

Menurut Siti Nurhayati (2012) variabel bebas (dependent

variable) adalah variabel yang nilainya bisa berubah karena

dipengaruhi oleh kelompok variabel lain. Variabel dependent yang

digunakan dalam penelitian ini adalah kinerja karyawan.

Variabel dapat diukur dengan berbagai macam nilai tergantung pada

konstruk yang diwakilinya, yang dapat berupa angka atau berupa atribut yang

menggunakan ukuran atau skala dalam suatu penilaian (Sugiyono, 2017).

 40

Berkaitan dengan masalah diatas yang akan dibahas dalam penelitian ini,

maka dapat dijelaskan variabel operasional sebagai berikut:

Tabel 3. 1

Definisi Operasional

Variabel Pengertian Indikator

Menurut Etta dan Sopiah (2013), 1) Umur dan Tahap

pengaruh faktor pribadi kerap Siklus Hidup

menjadi peran penting dalam 2) Pekerjaan

Faktor pengambilan keputusan 3) Situasi Ekonomi

Pribadi konsumen, khususnya bila ada 4) Gaya Hidup

(X1) keterlibatan yang tinggi dan 5) Kepribadian dan

risiko yang dirasakan atas konsep diri

sebuah produk atau jasa yang

Kotler (2001)
memiliki fasilitas publik.

Menurut Kotler dan Amstrong 1) Kultur

(2012) faktor budaya merupakan 2) Subkultur

penentu keinginan dan perilaku 3) Kelas Sosial

Faktor
yang mendasar yang terdiri dari
Budaya (X2)
kumpulan nilai, preferensi dan
Kotler (2012)
perilaku yang memberikan

pengaruh kepada konsumen.

Personal Menurut Ginting (2012) 1) Prospecting

Selling (X3) penjualan personal adalah (Pencarian)

 41

2) The approach

lengan bauran promosi antar (Pendekatan)

orang. Bila iklan promosi 3) The sales presentation

nonpersonal satu arah, penjualan (Presentasi Penjualan)

personal adalah hubungan 4) Overcoming objection

personal dua arah, baik tatap (Mengatasi Keberatan)

muka, telepon, video conference 5) Closing (Penutup)

atau cara lain. Jaramillo dan Marshall

(2004)

Menurut Tjiptono (2014) 1) Pemilihan produk

keputusan pembelian merupakan 2) Pemilihan merek

serangkaian proses yang berawal 3) Pemilihan tempat

dari konsumen mengenal penyalur

masalahnya, mencari informasi 4) Waktu pembelian

tentang produk atau merek 5) Jumlah pembelian

Keputusan
tertentu dan mengevaluasi 6) Metode pembayaran
Pembelian
produk atau merek tersebut
(Y)
seberapa baik masing-masing

alternatif tersebut dapat

memecahkan masalahnya, yang Kotler dan Keller (2016)

kemudian serangkaian proses

tersebut mengarah kepada

keputusan pembelian.
 42

III.4. Populasi, Sampel dan Metode Penarikan Sampel

III.4.1. Populasi

Populasi menurut (Siti Nurhayati, 2012) merupakan suatu

“universe”, yakni wilayah generalisasi yang terdiri atas subjek atau

objek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu, yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

simpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang

membeli Sarung Mangga di Kota Pekalongan yang tidak diketahui

dengan pasti atau tidak terhingga.

III.4.2. Sampel

Sampel menurut (Siti Nurhayati, 2012) merupakan bagian dari

populasi yang sengaja dipilih oleh peneliti untuk diamati, sehingga

sampel ukurannya lebih kecil dibandingkan populasi dan berfungsi

sebagai wakil dari populasi. Sampel yang digunakan dalam penelitian

ini adalah konsumen Sarung Mangga di Kota Pekalongan.

Pengambilan sampel dilakukan dengan mempertimbangkan jumlah

populasi yang ada tidak terhingga dan tidak diketahui secara pasti,

sehingga tidak memungkinkan untuk meneliti seluruh populasi yang

ada.

Untuk menentukan jumlah sampel dalam penelitian ini,

digunakan rumus Paul Leedy, yaitu sebagai berikut :

Z 2
N = ( e ) (P) (1-P)
 43

Keterangan :

N = Ukuran sampel

P = jumlah populasi

e = sampling eror (10%)

Z = standar untuk kesalahan yang dipilih Jumlah populasi

dalam penelitian ini tidak diketahui, maka harga (P) (1– P) maksimal

adalah 0,25. Bila mengguna confidence level 95% dengan tingkat

kesalahan tidak lebih dari 10% maka besarnya sampel adalah:

1,96 2
N=( ) (0,25)
0,1

3,8416
=( )(0,25)
0,01

= 96,04, dibulatkan menjadi 96 responden

Maka dalam penelitian ini yang menjadi sampel adalah 96

responden yang mewakili populasi keseluruhan konsumen Sarung

Mangga di Kota Pekalongan.

III.4.3. Metode Penarikan Sampel

Menurut (Siti Nurhayati, 2012) Sampel penelitian diambil

dengan menggunakan purposive Sampling yaitu penentuan sampel

berdasar kreteria tertentu untuk bisa memberikan informasi secara

optimal. Kriteria yang diterapkan dalam teknik ini disesuaikan dengan

keperluan peneliti. Adapun kriteria konsumen yang menjadi sampel

dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah melakukan

pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan.

 44

III.5. Jenis dan Metode Pengumpulan Data

Menurut (Siti Nurhayati 2012) suatu data yang diperlukan dalam suatu

penelitian bisa bermacam-macam jenisnya. Dalam pengumpulan data dapat

diketahui dari beberapa jenis data, sedangkan untuk mengetahui apa saja jenis

data yang dapat digunakan sebagai berikut.

III.5.1. Jenis Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer.

Data primer menurut (Siti Nurhayati, 2012) adalah data yang

dikumpulkan atau diperoleh dari sumber utama secara langsung. Pada

penelitian ini menggunakan pengisian kuesioner kepada responden

yang disebarkan oleh peneliti secara langsung dari sumber yang

bersangkutan.

III.5.2. Metode Pengumpulan data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini

adalah dengan kuesioner. Kuesioner merupakan suatu bentuk

instrumen pengumpulan data yang sangat fleksibel dan relatif mudah

digunakan (Saifuddin Azwar, 1998).

Adapun pertanyaan yang digunakan yaitu jenis pertanyaan

terbuka dan tertutup. Untuk pertanyaan tertutup diukur menggunakan

skala yang dikembangkan dari skala likert dengan interval 1-5 dengan

rincian sebagai berikut :

Skor 1 = Sangat Tidak Setuju (STS)

Skor 2 = Tidak Setuju (TS)

 45

Skor 3 = Netral (N)

Skor 4 = Setuju (SS)

Skor 5 = Sangat Setuju (SS)

III.6. Teknik Analisis

Data yang telah selesai dikumpulkan agar bisa bermanfaat, maka data

harus diolah dan dianalisis sehingga dapat digunakan untuk dasar

pengambilan keputusan. Adapun analisis data yang digunakan dalam

penelitian ini adalah:

III.6.1. Uji Instrumen

1. Uji Validitas

Uji Validitas merupakan sesuatu alat yang digunakan untuk

mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu

kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu

untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner

tersebut (Ghozali, 2005). Uji validitasi dilakukan dengan

membandingkan nilai r-hitung dengan nilai r-tabel untuk degree

of freedom d (f) = n – k dengan alpha 0,05. Hasil analisis dapat

dilihat pada output uji reliabilitas pada bagian corrected item total

correlation.

Untuk mengetahui sebuah kuesioner dikatakan valid atau

tidak, maka digunakan ketentuan sebagai berikut :

a. Jika r-hitung positif serta r-hitung > r-tabel maka butir atau

variabel tersebut valid.

 46

b. Jika r-hitung negatif serta r-hitung < r-tabel maka butir atau

variabel tersebut tidak valid.

2. Uji Reliabilitas

Uji Reliabilitas adalah alat ukur suatu kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel, dikatakan reliabel atau handal

jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau

stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas penelitian

menggunakan metode one shot yaitu dengan pengukuran

instrument sekali saja dan diolah melalui program SPPS dengan

menggunakan uji Statistik Cronbach Alpha (α). Suatu konstruk

atau variabel dikatakan reliabel jika nilai Cronbach Alpha (α) >

0,60. (Ghozali, 2005).

III.6.2. Uji Asumsi Klasik

1. Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah data yang

digunakan dalam model regresi memiliki distribusi normal atau

tidak (Ghozali, 2005). Untuk menguji suatu data memiliki

distribusi normal atau tidak dapat menggunakan analisis grafik

histogram dan grafik normal probability plot (P-Plot).

Pada analisis grafik histogram, sebuah model dikatakan

memenuhi asumsi normalitas apabila grafik berbentuk simetris

dan tidak melenceng ke kiri maupun ke kanan. Sedangkan dalam

analisis grafik normal probability plot, uji normalitas dilakukan

 47

dengan membandingkan distribusi kumulatif dari data

sesungguhnya dengan distribusi kumulatif dari distribusi normal.

Asumsi yang digunakan untuk menentukan normalitas data

adalah dengan (Ghozali, 2005):

a. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti

arah garis diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan

pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi

asumsinormalitas.

b. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan atau tidak

mengikuti arah garis diagonal atau grafik histrogram tidak

menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi

tidak memenuhi asumsi normalitas.

Dalam uji normalitas digunakan uji Kolmogorov-Smirnov

dimana kriterinya apabila nilai asymp.sig. (2-tailed), data

berdistribusi normal apabila nilai asymp.sig. (2-tailed), lebih

besar dari α 0,05.

2. Uji Multikolinieritas

Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah

dalam model regresi ditemukan adanya korelasi yang tinggi atau

sempurna antar variabel independen (bebas) (Ghozali, 2005).

Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara

variabel independen. Untuk mengetahui apakah dalam penelitian

ini terjadi multikolinearitas, dilihat dari nilai tolerance dan

 48

variance inflation factor (VIF). Sebuah model regresi dikatakan

lolos dari uji multikolinearitas (dalam arti tidak terjadi

multikolinearitas) apabila nilai tolerance > 0,10 dan nilai

Variance Inflation Factor (VIF) < 10.

3. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah

dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual

satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varian dari

residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut

homokedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas.

Model regresi yang baik adalah homokedastisitas atau tidak

terjadi heteroskedastisitas (Ghozali,2005). Kriteria yang

digunakan: Apabila nilai probabilitasnya ≥ α (0,05), maka dapat

dipastikan model tidak mengandung unsur heteroskedastisitas.

III.6.3. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda adalah alat untuk meramalkan

nilai pengaruh dua variable bebas atau lebih terhadap satu variabel

terikat (Ghozali, 2005). Analisis ini digunakan untuk membuktikan

ada tidaknya hubungan fungsional atau hubungan kausal antara dua

variabel bebas.

Pada penelitian ini, analisis regresi liner berganda digunakan

untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh variabel faktor pribadi,

faktor budaya dan personal selling terhadap variabel keputusan

 49

pembelian Sarung Mangga di Kota Pekalongan. Fungsi untuk

model ini di susun sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e

Keterangan :

Y = Keputusan Pembelian

a = konstanta

b1-b4 = koefisienregresi yang akanditaksir

X1 = Faktor Pribadi

X2 = Faktor Budaya

X3 = Personal Selling

e = error / variabel pengganggu

III.6.4.3.6.4. Pengujian Hipotesis

1. Uji Signifikansi Parameter Individual (Uji-t)

Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa

jauh pengaruh satu variabel independent secara individual

dalam menerangkan variasi variabel dependent (Ghozali,

2017). Uji Hipotesis ini dilakukan untuk mengetahui koefisien

regresi adalah signifikan atau tidak sama dengan nol,

pengambilan keputusan mengenai hipotesis ini didasarkan

pada angka probabilitas atau tingkat kepercayaan signifikan

yaitu:
 50

a. Apabila nilai signifikansi < 0,05 dan t-hitung > t-tabel,

maka H0 ditolak dan Ha diterima artinya ada pengaruh

variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

b. Apabila nilai signifikansi > 0,05 dan t-hitung > t-tabel,

maka H0 diterima dan Ha ditolak artinya tidak ada

pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

2. Uji Signifikansi Simultan (Uji-F)

Uji statistik F dilakukan dengan tujuan untuk

menunjukkan semua variabel bebas dimasukkan dalam model

yang memiliki pengaruh secara bersama terhadap variabel

terikat (Ghozali, 2017). Uji hipotesis ini dilakukan untuk

mengetahui koefisien regresi adalah signifikan atau tidak sama

dengan nol. Pengambilan keputusan mengenai hipotesis ini

didasarkan pada angka probabilitas atau tingkat kepercayaan

signifikan, yaitu:

a. Apabila nilai signifikan < 0,05 maka H0 ditolak dan Ha

diterima, artinya ada pengaruh variabel bebas (X) secara

simultan terhadap variabel terikat (Y).

b. Apabila nilai signifikan > 0,05 maka H0 diterima dan Ha

ditolak, artinya tidak ada pengaruh variabel bebas (X)

secara simultan terhadap variabel terikat (Y).

3. Koefisien Determinasi (R2)

 51

Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur

seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi

variabel dependen. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan

variabel-variabel independen dalam menjelaskan variasi

dependen amat terbatas. Secara umum koefisien determinasi

untuk data silang (crossection) relatif rendah karena adanya

variasi yang besar antara masing-masing pengamatan,

sedangkan untuk data runtun waktu (time series) biasanya

mempunyai nilai koefisien determinasi yang tinggi (Ghozali,

2005).

c. Banyak peneliti yang menganjurkan untuk menggunakan

nilai Adjusted R2 pada saat mengevaluasi model regresi

terbaik. Menurut Gujarati (dalam Ghozali, 2005) jika dalam

uji empiris didapat nilai Adjusted R2 negatif, maka nilai

Adjusted R2 dianggap bernilai nol.

 BAB IVDAFTAR PUSTAKA

Agustina, Shinta (1994). Manajemen Pemasaran, Malang, Indonesia: UB Press,

130.

Anang, Firmansyah (2020). Komunikasi Pemasaran, Pasuruan, Indonesia: CV.

Penerbit Qiara Media, 145.

Anoraga, Pandji (2007). Pengantar Bisnis, Pengelolaan Bisnis, Dalam Era

Globalisai, Jakarta, Indonesia: Rieneka Cipta, 227.

Etta, M. S. & Sopiah (2013). Perilaku Konsumen: Pendekatan Praktis Disertai

Himpunan Jurnal Penelitian edisi I, Yogyakarta, Indonesia: CV. Andi

Offset, 41-42.

Hartimbul, Ginting (2012). Manajemen Pemasaran. Bandung, Indonesia: CV

Yrama Widya, 211.

Hendri, Ma'ruf (2006). Pemasaran Ritel, Jakarta, Indonesia: PT. Gramedia

Pustaka Utama, 60.

Jaramillo, F. & Marshall, G. W. (2004). Critical Success Factors in the Personal

Selling Process: An Empirical Investigation of Ecuadorian Salespeople

in the Banking Industry, The International Journal of Bank Marketing 22

(1): 9-25.

Kotler, Philip & Amstrong (2012). Prinsip Prinsip Pemasaran Edisi 13 Jilid 1,

Jakarta, Indonesia: Erlangga, 161.

 53

Kotler, Philip & Keller, K. L. (2012). Manajemen Pemasaran Jilid I Edisi ke 12.

Jakarta, Indonesia: Erlangga, 227.

Kotler, Philip & Keller, K. L. (2016). Manajemen Pemasaran edisi 13 jilid I,

Jakarta, Indonesia: Erlangga, 172.

Kotler, Philip (2001). Prinsip-prinsip pemasaran, Edisi keduabelas, Jilid 1,

Jakarta, Indonesia: Erlangga, 206-226.

Kotler, Philip (2012). Manajemen Pemasaran Edisi 13, Bahasa Indonesia Jilid 1

dan 3 Cetakan, Jakarta, Indonesia: Rajawali, 173-175.

Kotler, Phillip & Keller, K. L. (2016). Manajemen Pemasaran edisi 12 Jilid 1 &

2, Jakarta, Indonesia: PT. Indeks, 183.

Nurhayati, Siti (2012). Metodologi Penelitian Praktis Edisi Kedua, Pekalongan,

Indonesia: UNIKAL Press.

Sugiyono (2018). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D, Bandung,

Indonesia: CV. Alfabeta, 38-39.

Tjiptono, Fandy (2014). Pemasaran Jasa – Prinsip, Penerapan, dan Penelitian,

Yogyakarta, Indonesia: Andi Offset, 21.

JURNAL
 54

Adhim (2020). Analisis Faktor Budaya, Sosial, Pribadi dan Psikologis Terhadap

Perilaku Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Pada Butik Yulia Grace,

Jurnal Pendidikan Tambusai, 4 (1), 239-247,

https://doi.org/10.31004/jptam.v4i1.450

Alisan & Sari (2018). Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Produk Terhadap

Keputusan Pembelian Fitting Pipa (Elbow) Pada PT. Sekawan Abadi

Teknik Medan, Jurnal Manajemen dan Keuangan, 7 (2), 128-138,

https://doi.org/10.33059/jmk.v7i2.808

Bahari & Ashoer (2018). Pengaruh Budaya, Sosial, Pribadi dan Pskologis

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Ekowisata Malino, Highland,

Kabupaten Gowa, Jurnal Manajemen, Ide dan Inspirasi, 5 (1), 69-78,

https://doi.org/10.24252/minds.v5i1.4839

Caroline et al. (2021). Pengaruh Marketing Mix (7P) dan Perilaku Konsumen

Terhadap Keputusan Pembelian Produk Healthy Food Bar di Malang,

Jurnal Manajemen Pemasaran, 15 (1), 10-19,

https://doi.org/10.9744/pemasaran.15.1.10-19

Dipayanti (2018). Pengaruh Promosi Penjualan dan Personal Selling Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Giant Extra Pamulang, Jurnal

Pemasaran Kompetititif, 2 (1), 30-49,

http://dx.doi.org/10.32493/jpkpk.v2i1.1986
 55

Hafidz (2018). Pengaruh Faktor Budaya dan Faktor Sosial Terhadap Keputusan

Pembelian Pada PT. Prudential Life Assurance, Jurnal Mandiri, 2 (2), 245-

260, https://doi.org/10.33753/mandiri.v2i2.42

Marwati & Amidi (2019). Pengaruh Budaya, Persepsi, dan Kepercayaan Terhadap

Keputusan Pembelian Obat Herbal, Jurnal Ilmu Manajemen, 7 (2), 168-

180, https://dx.doi.org/10.32502/jimn.v7i2.1567

Samsinar et al. (2020). Pengaruh Media Promosi Internet dan Personal selling

terhadap Keputusan Pembelian Produk Skin Care SR Olshop di Kota

Makassar, Journal of Economic Education and Entrepreneurship Studies,

1 (1), 78-87, https://doi.org/10.26858/je3s.v1i2.19896

Towoliu & Tumbuan (2017). Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Keluarga

Terhadap Keputusan Pembelian Makanan di Rumah Makan (RM)

Waroeng Tepi Laut, Kota Manado, Jurnal Jurnal Riset Ekonomi,

Manajemen, Bisnis dan Akuntansi, 5 (2), 308 - 322,

https://doi.org/10.35794/emba.5.2.2017.15618