MAKALAH

Kelompok Acuan dan Keluarga

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Perilaku Konsumen
Dosen Pengampu : Drs. Dicky Wisnu Usdek Riyanto, MM.

Oleh :
1. Yoga Adi Saputra (202010160311577)
2. Fidya Fahira (202010160311578)
3. Nur Lailatus Zahro (202010160311586)
4. Advang Paramadika (202010160311614)

Kelas :
Manajemen IV K

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT karena atas berkat rahmat dan karunia-
Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah mengenai Kelompok Acuan dan Keluarga
dalam bentuk maupun isinya yang sangat sederhana dan tepat waktu.
Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas pengetahuan dan wawasan mengenai
Kelompok Acuan dan Keluarga serta bagaimana Kelompok Acuan dan Keluarga dapat
mempengaruhi kehidupan masyarakat.
Penulis menyadari bahwa makalah ini jauh dari kata sempurna dan masih banyak kekurangan.
Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun demi perbaikan
penyusunan makalah di masa yang akan datang.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada Bapak Drs. Dicky Wisnu Usdek Riyanto, MM.
selaku dosen pembimbing mata kuliah Perilaku Konsumen yang telah memberikan tugas ini dan
membimbing penulis demi terciptanya makalah ini. Tak lupa, penulis juga mengucapkan
terimakasih kepada pihak-pihak yang mendukung dalam pembuatan makalah ini.
Semoga makalah ini dapat memberikan manfaat kepada penulis dan para pembaca. Selain itu
penulis berharap makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas dan menjadi
sumbangan pemikiran kepada pembaca.

Malang, 14 Juni 2022

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................ i

DAFTAR ISI ...................................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .................................................................................................. 1
B. Rumusan Masalah ............................................................................................. 1
C. Tujuan ............................................................................................................... 1
BAB II PEMBAHASAN
A. Kelompok Acuan .............................................................................................. 3
B. Menganalisis Grup Acuan ................................................................................ 3
C. Jenis Pengaruh Kelompok Acuan ..................................................................... 4
D. Pengaruh kelompok Referensi pada Produk dan Merek ................................... 5
E. Grup Referensi dan Strategi Pemasaran ........................................................... 5
F. Keluarga ............................................................................................................ 6
G. Pengambilan Keputusan Keluarga .................................................................... 6
H. Sosialisasi Konsumen ....................................................................................... 7
I. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keluarga Amerika ................................... 7
J. Perubahan Demografis dalam Komposisi Rumah Tangga................................ 8
K. Siklus Hidup Keluarga ...................................................................................... 9
L. Analisis Pemasaran ........................................................................................... 10
M. Implikasi Pemasaran ......................................................................................... 11
N. Menyediakan Informasi .................................................................................... 11
O. Membantu perencanaan .................................................................................... 12
P. Kembangkan Penjualan di luar Toko ............................................................... 12
Q. Mengotomatiskan Proses .................................................................................. 12
R. Meningkatkan Pengiriman ................................................................................ 12
BAB III PENUTUP
Kesimpulan ........................................................................................................... 13
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................................... 14

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Kelompok referensi dan keluarga merupakan aspek lingkungan sosial mikro bagi konsumen.
Interaksi sosial dengan kelompok referensi dan keluarga sering kali langsung dan tatap
muka, yang dapat memiliki pengaruh langsung pada tanggapan kognitif, afektif, dan
perilaku konsumen terhadap strategi pemasaran. Misalnya, lingkungan sosial yang
diciptakan ketika dua teman berbelanja bersama dapat mempengaruhi satu sama lain.
pengalaman belanja seseorang, proses keputusan, dan kepuasan keseluruhan dengan
pembelian. Kelompok referensi dan keluarga penting dalam mentransmisikan
(menggerakkan) makna budaya dalam masyarakat, subkultur, dan kelas sosial secara
keseluruhan kepada konsumen individu. Untuk semua alasan ini, kelompok referensi dan
keluarga memiliki implikasi yang signifikan untuk strategi pemasaran.

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud kelompok acuan (referensi)?
2. Bagaimana menganalisis grup acuan (referensi)?
3. Apa saja jenis pengaruh kelompok acuan (referensi)?
4. Bagaimana pengaruh kelompok referensi pada produk dan merek?
5. Bagaimana Grup Referensi dan Strategi Pemasaran?
6. Apa yang dimaksud dengan keluarga?
7. Bagaimana pengambilan keputusan keluarga?
8. Bagaimana cara sosialisasi konsumen?
9. Apa saja Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keluarga Amerika?
10. Bagaimana Perubahan Demografis dalam Komposisi Rumah Tangga?
11. Bagaimana siklus hidup keluarga?
12. Bagaimana Analisis pemasaran?
13. Bagaimana Implikasi pemasaran?
14. Bagaimana menyediakan informasi?
15. Bagiamana membantu perencanaan?
16. Bagaimana kembangkan penjualan di luar toko?
17. Bagaimana Mengotomatiskan proses?
18. Bagaimana meningkatkan pengiriman?

C. Tujuan
1. Untuk mengetahui kelompok acuan.
2. Untuk mengetahui cara menganalisis grup acuan.
3. Untuk mengetahui jenis pengaruh kelompok acuan.
4. Untuk mengetahui pengaruh kelompok referensi pada produk dan merek.

1
5. Untuk mengetahui grup referensi dan strategi pemasaran.
6. Untuk mengetahui tentang keluarga.
7. Untuk mengetahui pengambilan keputusan keluarga.
8. Untuk mengetahui cara sosialisasi konsumen.
9. Untuk mengetahui Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keluarga Amerika.
10. Untuk mengetahui Perubahan Demografis dalam Komposisi Rumah Tangga.
11. Untuk mengetahui siklus hidup keluarga.
12. Untuk mengetahui analisis pemasaran.
13. Untuk mengetahui implikasi pemasaran.
14. Untuk mengetahui menyediakan informasi
15. Untuk mengetahui membantu perencanaan
16. Untuk mengetahui kembangkan penjualan di luar toko.
17. Untuk mengetahui mengotomatiskan proses.
18. Untuk mengetahui meningkatkan pengiriman.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Kelompok Acuan (Referensi)

Sebuah kelompok referensi melibatkan satu atau lebih orang yang seseorang menggunakan
sebagai dasar untuk perbandingan atau titik acuan dalam membentuk tanggapan afektif dan
kognitif dan melakukan perilaku. Kelompok referensi dapat dalam berbagai ukuran (dari
satu orang hingga ratusan orang) dan mungkin berwujud (orang yang sebenarnya) atau tidak
berwujud dan simbolis (eksekutif bisnis yang sukses atau pahlawan olahraga). Kelompok
referensi orang (dan orang referensi tunggal) mungkin berasal dari kelas sosial, subkultur,
dan bahkan budaya yang sama atau berbeda. Perbedaan ini dapat digabungkan untuk
menggambarkan kelompok tertentu dengan lebih baik. Misalnya, rekan kerja langsung Anda
membentuk kelompok keanggotaan formal, primer. Meskipun perbedaan ini dapat berguna,
sebagian besar riset konsumen berfokus pada dua kelompok utama informal: teman sebaya
dan keluarga. Isu-isu penting utama untuk pemasaran mengenai pengaruh kelompok
referensi meliputi berikut ini:
1. Jenis pengaruh apa yang diberikan kelompok referensi pada individu?
2. Bagaimana pengaruh kelompok referensi bervariasi antar produk dan merek?
3. Bagaimana pemasar dapat menggunakan konsep kelompok referensi untuk
mengembangkan strategi pemasaran yang efektif?

B. Menganalisis Grup Acuan (Referensi)

Kelompok referensi adalah kelompok budaya di mana anggotanya berbagi makna budaya
tertentu yang sama. Misalnya, kelompok teman sebaya dari mahasiswa cenderung
mengembangkan makna dan norma perilaku tertentu tentang pakaian yang pantas
(Abercrombie & Fitch.), dan kelompok teman sebaya dari remaja laki-laki dapat berbagi
arti tertentu tentang jenis sepatu atletik apa yang populer. Kelompok referensi ini dapat
memengaruhi respons afektif dan kognitif konsumen serta perilaku pembelian dan
konsumsi mereka (Apa yang harus saya kenakan hari ini?).

3
 Pemasar mencoba menentukan isi makna bersama dari berbagai kelompok referensi (nilai-
nilai bersama, keyakinan, norma perilaku, dan sebagainya). Kemudian mereka memilih
kelompok referensi tertentu untuk diasosiasikan atau mempromosikan produk mereka.
Tetapi para pemasar jarang meneliti proses sosial di mana kelompok acuan memindahkan
makna budaya ke produk dan dari produk ke konsumen.

C. Jenis Pengaruh Kelompok Acuan (Referensi)

Kebanyakan orang adalah anggota dari beberapa kelompok informal primer dan beberapa
kelompok formal, keanggotaan (gereja, sipil, dan asosiasi profesional). Selain itu,
masyarakat mengetahui banyak kelompok sekunder lainnya, baik formal maupun informal.
Mengapa orang menggunakan beberapa kelompok ini sebagai kelompok referensi dan bukan
yang lain? Dan bagaimana kelompok referensi ini mempengaruhi pengaruh, kognisi, dan
perilaku konsumen? Pada dasarnya, orang mengidentifikasi dan berafiliasi dengan kelompok
referensi tertentu karena tiga alasan: untuk mendapatkan pengetahuan yang berguna, untuk
mendapatkan penghargaan atau menghindari hukuman, dan untuk memperoleh makna untuk
membangun, memodifikasi, atau mempertahankan konsep diri mereka. Tujuan ini
mencerminkan tiga jenis pengaruh kelompok referensi: informasional, utilitarian, dan
ekspresi nilai.
1. Pengaruh Kelompok Referensi Informasi
Mentransmisikan informasi yang berguna kepada konsumen tentang diri mereka sendiri,
orang lain, atau aspek lingkungan fisik seperti produk, layanan, dan toko. Informasi ini
dapat disampaikan secara langsung baik secara lisan maupun dengan demonstrasi
langsung. Misalnya, seorang konsumen yang mencoba memutuskan untuk membeli
sepatu lari atau peralatan stereo mungkin akan meminta saran dari teman yang
mengetahui kategori tersebut. Seseorang yang mencoba belajar bermain tenis mungkin
meminta teman-temannya untuk mendemonstrasikan cara melakukan servis atau pukulan
backhand. Konsumen cenderung lebih dipengaruhi oleh kelompok referensi jika
informasi tersebut dianggap dapat diandalkan dan relevan dengan masalah yang dihadapi
dan sumber informasi tersebut dianggap dapat dipercaya.
2. Pengaruh Kelompok Referensi Utilitiarian
Pada perilaku konsumen (dan pengaruh dan kognisi) terjadi ketika kelompok referensi
mengontrol penghargaan dan hukuman yang penting. Konsumen biasanya akan menuruti
keinginan kelompok acuan jika: (1) mereka percaya kelompok dapat mengontrol
penghargaan dan hukuman, (2) perilaku terlihat atau diketahui kelompok, dan (3)
mereka termotivasi untuk mendapatkan hadiah atau menghindari hukuman.
3. Pengaruh Kelompok Referensi Nilai Ekspresif
Pengaruh kelompok referensi nilai-ekspresif dapat mempengaruhi konsep diri orang.
Sebagai unit budaya, kelompok referensi mengandung dan menciptakan makna budaya
(keyakinan, nilai, tujuan, norma perilaku, gaya hidup). Orang secara terus-menerus
mencari makna budaya yang diinginkan untuk digunakan dalam membangun,
meningkatkan, atau mempertahankan konsep diri mereka. Dengan mengidentifikasi dan
berafiliasi dengan kelompok referensi tertentu yang mengungkapkan makna yang

4
 diinginkan ini, konsumen dapat menarik beberapa makna ini dan menggunakannya
dalam proyek konstruksi diri mereka sendiri.
D. Pengaruh Kelompok Referensi pada Produk dan Merek
Kelompok referensi tidak mempengaruhi semua pembelian produk dan merek pada tingkat
yang sama. Berdasarkan penelitian, pengaruh kelompok referensi terhadap keputusan
produk dan merek diperkirakan bervariasi pada setidaknya dua dimensi. Dimensi pertama
menyangkut sejauh mana produk atau merek merupakan kebutuhan atau kemewahan.
Sebuah kebutuhan dimiliki oleh hampir semua orang (senter), sedangkan kemewahan hanya
dimiliki oleh konsumen dalam kelompok tertentu (perahu layar). Dimensi kedua adalah
sejauh mana objek tersebut terlihat mencolok atau diketahui oleh orang lain. Barang publik
adalah barang yang diketahui orang lain dimiliki dan digunakan oleh seseorang, barang yang
dengannya mereka dapat mengidentifikasi merek dengan sedikit atau tanpa kesulitan
(mobil).

Pengaruh Dimensi Publik-Swasta dan Mewah-Kebutuhan pada Pengaruh Kelompok

Referensi untuk Pilihan Produk dan Merek.

Necessity Luxury

Public necessities Public luxuries

Reference group influence Reference group influence
Public Product: Weak Product: Strong
Brand: Strong Brand: Strong
Examples: Wristwatch, automobile, jeans Examples: Golf clubs, snow skis,
sailboat

Private necessities Private luxuries

Reference group influence Reference group influence
Private Product: Weak Product: Strong
Brand: Weak Examples: Brand: Weak
Mattress, floor lamp, Examples: Plasma TV, trash
refrigerator compactor, ice maker

E. Grup Referensi dan Strategi Pemasaran

Anggota kelompok informal primer tidak hanya mempengaruhi pengetahuan, sikap, dan
nilai konsumen, tetapi juga mempengaruhi pembelian produk dan merek tertentu, dan
bahkan pemilihan toko tempat pembelian dilakukan. Dalam beberapa kasus, analisis
pengaruh kelompok informal primer dapat digunakan untuk mengembangkan strategi
pemasaran. Misalnya, dalam pemasaran industri, analisis yang cermat terhadap dinamika
pengaruh kelompok di antara berbagai orang yang memiliki peran dalam keputusan
pembelian mungkin berguna untuk menentukan pendekatan pemasaran yang tepat.
Demikian pula, pengaruh kelompok sebaya adalah aset utama perusahaan. yang menjual di
rumah untuk kelompok, seperti dalam kasus pesta Tupperware. Dalam kasus seperti itu,
banyak individu menyesuaikan diri dengan norma-norma kelompok dengan membeli
beberapa barang. Kadang-kadang pemasar mencoba untuk merangsang pengaruh kelompok

5
 referensi (klub kesehatan menawarkan layanan gratis dua bulan jika Anda mendapatkan
teman untuk mendaftar keanggotaan satu tahun).

F. Keluarga
Bidang penelitian keluarga adalah pengecualian: Ia memandang keluarga sebagai unit
analisis. Sebenarnya, pemasar tertarik pada keluarga dan rumah tangga. Perbedaan antara
keluarga dan rumah tangga adalah penting. Biro Sensus AS mendefinisikan unit perumahan
sebagai memiliki pintu masuk sendiri (di dalam atau di luar) dan fasilitas dasar. Jika unit
perumahan memiliki orang yang tinggal di dalamnya, mereka merupakan rumah tangga.
Pemasar memperhatikan dua jenis utama rumah tangga: keluarga dan bukan keluarga.
Rumah tangga non keluarga mencakup orang-orang yang tidak memiliki hubungan keluarga
yang tinggal bersama, seperti teman sekamar di kampus atau pasangan yang belum menikah
dari lawan jenis atau sesama jenis. Sebaliknya, sebuah keluarga memiliki setidaknya dua
orang: perumah tangga dan seseorang yang memiliki hubungan darah, perkawinan, atau
adopsi dengan perumah tangga. Perbedaan antara keluarga inti dan keluarga besar
merupakan perbedaan penting. Keluarga inti mencakup satu atau lebih orang tua dan satu
atau lebih anak yang tinggal bersama dalam satu rumah tangga. Keluarga besar adalah
keluarga inti ditambah sanak saudara lainnya, biasanya kakek-nenek, yang tinggal dalam
satu rumah tangga. Keluarga besar lebih umum di subkultur Hispanik dan Asia.
G. Pengambilan Keputusan Keluarga
Pemasar sangat tertarik pada pengambilan keputusan keluarga—bagaimana anggota
keluarga berinteraksi dan mempengaruhi satu sama lain ketika membuat pilihan pembelian
untuk rumah tangga. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang yang berbeda dalam
keluarga dapat mengambil peran sosial yang berbeda dan melakukan perilaku yang berbeda
selama pengambilan keputusan dan konsumsi. Misalnya, orang yang membeli selai kacang
Jif untuk sandwich makan siang (ayah) mungkin bukan orang yang sama yang menyiapkan
sandwich (ibu) atau memakannya (anak-anak). Untuk memahami sepenuhnya pengambilan
keputusan keluarga, pemasar perlu mengidentifikasi anggota keluarga mana yang
mengambil peran.
1. Pengaruh terhadap Pengambilan Keputusan Keluarga.
Di antara area yang dieksplorasi dalam penelitian tentang pengambilan keputusan
keluarga adalah sebagai berikut: (1) perbedaan kelas produk dan hubungannya dengan
pengambilan keputusan keluarga, (2) struktur peran suami/istri, dan (3) faktor penentu
pengambilan keputusan bersama. Namun, relatif sedikit generalisasi untuk analisis
konsumen yang dapat ditawarkan tentang pengambilan keputusan keluarga. Faktanya,
beberapa tahun yang lalu tinjauan subjek menyimpulkan bahwa
a. Keterlibatan suami/istri sangat bervariasi menurut kelas produk.
b. Keterlibatan suami/istri dalam setiap kelas produk berbeda-beda menurut tahap
keputusan dan keputusan tertentu.
c. Keterlibatan suami/istri untuk setiap keputusan konsumen kemungkinan besar
sangat bervariasi di antara keluarga.

6
 2. Pengambilan Keputusan Anak dan Keluarga.
Sebagian besar penelitian tentang pengambilan keputusan keluarga berfokus pada peran
dan pengaruh suami/istri, sedangkan anak-anak (dan anggota keluarga lain dalam
keluarga besar) hanya mendapat sedikit perhatian. Namun, seperti yang diilustrasikan
dalam contoh pembukaan, pasar anak-anak adalah besar dan penting. Anak-anak baik
yang lebih muda maupun remaja dapat memiliki pengaruh besar pada keputusan alokasi
anggaran dan pilihan pembelian keluarga. Selain itu, kelahiran seorang anak adalah
peristiwa besar bagi sebuah keluarga yang menciptakan permintaan akan berbagai
macam produk yang kebanyakan pasangan tidak akan pernah pertimbangkan untuk
dibeli sebelumnya.
3. Konflik dalam Pengambilan Keputusan Keluarga.
Ketika lebih dari satu orang dalam keluarga terlibat dalam pengambilan keputusan
pembelian, beberapa tingkat konflik mungkin terjadi. Konflik keputusan muncul ketika
anggota keluarga tidak setuju tentang beberapa aspek dari keputusan pembelian. Model
rantai sarana-akhir menyediakan kerangka kerja yang berguna untuk menganalisis
konflik keputusan. Anggota keluarga mungkin tidak setuju tentang tujuan akhir yang
diinginkan dari pembelian. Misalnya, dalam memilih liburan keluarga, suami mungkin
ingin pergi ke suatu tempat untuk bersantai, istri mungkin ingin berbelanja dan
kehidupan malam yang menyenangkan, dan anak-anak mungkin menginginkan
petualangan dan kegembiraan. Perbedaan dalam tujuan akhir sering menimbulkan
konflik besar karena alternatif pilihan yang sangat berbeda cenderung memberikan
tujuan yang tidak sesuai ini. Negosiasi serius mungkin diperlukan untuk menyelesaikan
konflik.

H. Sosialisasi Konsumen
Melalui proses sosialisasi, keluarga mentransmisikan makna budaya masyarakat, subkultur,
dan kelas sosial kepada anak-anak mereka dan dengan demikian mempengaruhi pengaruh,
kognisi, dan perilaku anak-anak mereka. Sosialisasi konsumen mengacu pada bagaimana
anak-anak memperoleh pengetahuan tentang produk dan layanan dan berbagai keterampilan
yang berhubungan dengan konsumsi (seperti bagaimana mencari barang murah). Sosialisasi
dapat terjadi secara langsung melalui instruksi yang disengaja atau tidak langsung melalui
observasi dan pemodelan. Sosialisasi tidak langsung terjadi ketika orang tua membicarakan
produk dan merek atau mengajak anaknya jalan-jalan belanja. Terkadang orang tua dengan
sengaja mencoba mengajari anak-anak mereka keterampilan konsumen seperti cara mencari
produk, menemukan harga terbaik, menawar dengan tenaga penjual, mengembalikan produk
ke toko untuk mendapatkan pengembalian uang, dan membuang produk (mendaur ulang,
mengadakan garage sale).

I. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keluarga Amerika

1. Perubahan Pekerjaan Perempuan.
Pada suatu waktu dalam masyarakat Amerika peran khas wanita adalah sebagai ibu
rumah tangga. Saat ini lebih dari separuh perempuan berada dalam angkatan kerja.
Namun, perempuan yang bekerja tidak didistribusikan secara merata di semua kelompok

7
 umur. Lebih dari dua pertiga wanita berusia 20-an, 30-an, dan 40-an bekerja di luar
rumah, tetapi lebih sedikit wanita yang lebih tua memiliki pekerjaan di luar. Dari wanita
yang bekerja, 45 persen dipekerjakan penuh waktu sepanjang tahun, dibandingkan
dengan 65 persen pria yang bekerja penuh waktu sepanjang tahun.
2. Perubahan dalam Pernikahan dan Perceraian.
Masyarakat Amerika telah mengalami perubahan besar dalam sikap dan perilaku
masyarakat terhadap pernikahan dan perceraian. Di masa depan, pernikahan bahkan bisa
menjadi gaya hidup pilihan.33 Semakin banyak wanita lajang yang tetap tidak menikah
dan membesarkan anak sendirian. Meskipun sebagian besar kemungkinan akan menikah
lagi, orang yang bercerai dan janda menunggu lebih lama untuk menikah lagi, dan
semakin banyak dari mereka yang tidak akan pernah menikah lagi. Selain itu, lebih
banyak orang Amerika yang hidup bersama di luar pernikahan. Hasil akhirnya adalah
semakin banyak orang Amerika yang menghabiskan lebih sedikit hidup mereka dalam
pernikahan. Perubahan ini akan memiliki implikasi mendalam bagi banyak bisnis
konsumen yang pasarnya terdiri dari keluarga tradisional. Meskipun tren penting ini,
bagaimanapun, pemasar harus ingat bahwa kebanyakan orang Amerika akhirnya
menikah (atau menikah lagi), dan banyak dari mereka memiliki anak. Perkiraan saat ini
adalah bahwa 90 persen wanita Amerika akan menikah pada suatu saat dalam hidup
mereka. Intinya adalah bahwa pemasar harus mempertimbangkan lebih banyak variasi
jenis keluarga daripada yang diperlukan sebelumnya.
3. Perubahan Praktek Melahirkan dan Mengasuh Anak.
Ketika anak-anak dewasa dari baby boomer memulai keluarga mereka sendiri, jumlah
kelahiran meningkat mendekati rekor (4,32 juta kelahiran pada 2007). Jumlah kelahiran
naik karena ada lebih banyak calon orang tua bukan karena keluarga memiliki lebih
banyak anak. Faktanya, jumlah anak per keluarga terus menurun sejak pertengahan
1960-an. Wanita sekarang melahirkan rata-rata kurang dari dua anak, turun dari hampir
tiga pada tahun 1965. orang menikah lebih lambat dan memiliki anak lebih lambat
daripada orang tua mereka, perubahan telah terjadi dalam cara mereka membesarkan
anak-anak dan berhubungan dengan mereka. Akhirnya, orang tua hidup bertahun-tahun
setelah anak-anak meninggalkan rumah. Semua perubahan ini berarti orang
menghabiskan lebih sedikit hidup mereka di rumah tangga yang berorientasi pada anak
daripada yang pernah terjadi.

J. Perubahan Demografis dalam Komposisi Rumah Tangga

Rumah tangga keluarga dan non-keluarga Amerika telah mengalami perubahan
demografis besar selama beberapa dekade terakhir, dengan implikasi yang signifikan bagi
pemasar. Misalnya, jumlah rumah tangga tumbuh menjadi 105 juta pada tahun 2000.
Karena jumlah rumah tangga tumbuh lebih cepat dari total populasi (sekarang sekitar 304
juta), ukuran rumah tangga rata-rata turun menjadi 2,6 orang pada 2000 dari 2,8 pada
1980. Keluarga Amerika sangat beragam, dan berbagai jenis keluarga merupakan pasar
khusus untuk banyak produk. Masih keluarga yang paling umum adalah keluarga

8
 pasangan menikah perumah tangga yang tinggal bersama pasangan mereka (53 persen
rumah tangga Amerika). Kategori ini tumbuh sekitar 5 persen selama 10 tahun terakhir.
Sebagian besar rumah tangga ini memiliki penghasilan ganda; hanya 21 persen rumah
tangga pasangan menikah pada tahun 1998 yang terdiri dari pencari nafkah laki-laki dan
ibu rumah tangga perempuan, turun dari 61 persen pada tahun 1960.
Yang disebut keluarga tradisional memiliki beberapa definisi, tetapi biasanya berarti
keluarga pasangan menikah dengan anak-anak di bawah 18 tahun. Kategori ini
sebenarnya sedikit menurun selama tahun 1980-an dan saat ini mencapai 25 persen dari
seluruh rumah tangga. Terkadang keluarga tradisional berarti suami yang bekerja dan istri
ibu rumah tangga; hanya 11 persen rumah tangga yang sesuai dengan deskripsi ini.
Akhirnya, jika keluarga tradisional berarti seorang suami yang bekerja, seorang istri yang
tidak bekerja, dan tepat dua anak, kita berbicara tentang hanya 3 persen dari seluruh
rumah tangga Amerika.
Yang disebut keluarga nontradisional juga bertambah jumlahnya. Di antara jenis keluarga
ini, rumah tangga yang paling umum dengan anak-anak dikepalai oleh seorang wanita
tanpa kehadiran suami (hampir 10 juta rumah tangga Amerika pada tahun 1997).36 Pada
akhir 1990-an, jenis keluarga yang tumbuh paling cepat dipimpin oleh ayah tunggal (1.9
juta) dan tumbuh 10 persen per tahun. Terlepas dari fragmentasi ini ke dalam berbagai
jenis keluarga, unit keluarga masih merupakan pasar terbesar di Amerika, terhitung 69
persen dari semua rumah tangga. Sebenarnya, tahun 1990-an adalah dekade keluarga,
berkat banyaknya baby boomer di tengah tahun-tahun membesarkan anak mereka. Tiga
perempat dari semua rumah tangga boomer adalah keluarga.

K. Siklus Hidup Keluarga

Tiga puluh atau empat puluh tahun yang lalu, kebanyakan orang Amerika mengikuti jalan
hidup yang sama dan melewati tahap-tahap kehidupan yang hampir sama. Orang-orang
menikah, memiliki anak, tetap menikah, membesarkan anak-anak mereka dan mengirim
mereka dalam perjalanan, menjadi tua, pensiun, dan akhirnya meninggal. Siklus hidup
keluarga tradisional mengidentifikasi tahapan-tahapan tipikal ini sebagai urutan linier
tipe-tipe keluarga yang ditandai oleh peristiwa-peristiwa besar dalam hidup (perkawinan,
kelahiran anak, penuaan, kepergian anak, pensiun, kematian). Peristiwa kehidupan utama
ini menciptakan lingkungan sosial yang sangat berbeda (pertimbangkan kelahiran bayi)
yang memengaruhi reaksi afektif, kognisi, dan perilaku konsumsi konsumen. Misalnya,
tingkat pembelian tertinggi untuk peralatan rumah tangga adalah pasangan yang baru
menikah.
Perubahan budaya baru-baru ini dalam masyarakat Amerika seperti pernikahan yang
tertunda, pernikahan tanpa anak, wanita yang bekerja, dan meningkatnya angka
perceraian telah membuat siklus hidup keluarga tradisional agak tidak memadai. Siklus
hidup keluarga modern mencakup sebagian besar tipe keluarga dalam masyarakat
Amerika, termasuk anak-anak lebih sedikit pasangan, orang tua bercerai, dan orang tua
tunggal dengan anak-anak.

9
 Orang tua tunggal merupakan 9 persen dari seluruh rumah tangga. Sebagian besar adalah
orang tua yang bercerai, tetapi beberapa ibu yang belum pernah menikah membesarkan
anak. Meskipun pendapatan rata-rata relatif rendah $ 21.400, meningkatnya jumlah orang
tua tunggal menciptakan pasar yang cukup besar.
Muda lajang adalah orang di bawah 45 yang hidup sendiri. Saat ini mereka adalah 9 juta
rumah tangga, atau 9 persen dari seluruh rumah tangga. Kecenderungan untuk menunda
atau menghindari pernikahan semakin meningkat di segmen ini. Tingkat pendapatan rata-
rata mereka sebesar $30.000 memberi kelompok ini daya beli yang signifikan, dan
kurangnya tanggung jawab mereka memberi mereka keleluasaan yang cukup besar dalam
membelanjakannya. Pasar yang meningkat pesat ini sangat penting bagi perusahaan yang
menjual produk yang dibeli oleh rumah tangga (peralatan, peralatan dapur, TV, perabotan
dasar, dan sebagainya).
L. Analisis Pemasaran
Pada bagian ini, kita membahas beberapa pertimbangan untuk menggunakan siklus hidup
keluarga untuk analisis pemasaran. Pertama, penting untuk menyadari bahwa siklus hidup
keluarga modern tidak termasuk rumah tangga non-keluarga, yang saat ini hampir 30
persen dari seluruh rumah tangga Amerika. Kategori beragam ini mencakup orang yang
tidak pernah menikah, pasangan kumpul kebo, dan rumah tangga bersama yang berisi
berbagai kombinasi penghuni yang tidak terkait. Meskipun rumah tangga yang beragam
ini sulit diidentifikasi dan ditargetkan dengan strategi pemasaran, jumlah mereka 28 juta
membuat mereka menjadi pasar yang sangat menarik bagi banyak produk.
Juga, siklus hidup keluarga tidak menangkap setiap kemungkinan perubahan status
keluarga yang dapat terjadi. Misalnya, tahap siklus hidup baru telah berkembang yang
disebut “zaman bumerang.”38 Kelompok ini mengacu pada peningkatan jumlah orang
dewasa muda (kebanyakan berusia 20-an) yang meninggalkan rumah untuk bekerja atau
kuliah tetapi kemudian kembali tinggal bersama orang tua mereka. Saat ini ada lebih
banyak dari orang-orang ini daripada kapan pun sejak Depresi Hebat.
Sebenarnya, tinggal bersama orang tua setelah lulus SMA dan bahkan kuliah bukanlah
hal yang aneh. Hanya sepertiga orang dewasa muda (19 hingga 24 tahun) yang hidup
mandiri dari orang tua mereka (25 persen pria dan 38 persen wanita). Sebagian besar
anak muda mulai hidup mandiri pada usia 22 hingga 24 tahun, tetapi hanya sedikit yang
akan hidup sendiri (hanya sekitar 5 persen orang dewasa muda yang hidup sendiri).
Banyak yang akan tinggal di rumah tangga non-keluarga dari orang dewasa yang tidak
berhubungan atau hidup bersama dengan calon pasangan nikah. Selain itu, sebanyak 40
persen orang dewasa muda kembali tinggal di rumah orang tua mereka setidaknya sekali.
Segmen bumerang dari siklus hidup keluarga ini mungkin menawarkan beberapa peluang
pemasaran.
Pemasar menggunakan siklus hidup keluarga untuk mensegmentasi pasar, menganalisis
potensi pasar, mengidentifikasi pasar sasaran, dan mengembangkan strategi pemasaran
yang lebih efektif. Tetapi segmen keluarga yang diidentifikasi oleh siklus hidup keluarga
tidak sepenuhnya homogen. Faktanya, setiap tipe keluarga bervariasi dan terdiri dari tipe
orang yang sangat beragam. Misalnya, setiap jenis keluarga berisi orang-orang dari setiap

10
 kelas sosial dan setiap usia, ras, etnis, dan subkultur regional di negara tersebut.
Pertimbangkan tahap lajang atau bujangan muda dari siklus kehidupan keluarga. Jumlah
bujangan meningkat 21 persen sejak 1980 menjadi hampir 30 juta pria.

M. Implikasi Pemasaran
Siklus hidup keluarga dapat membantu pemasar memahami betapa pentingnya tren
budaya memengaruhi struktur keluarga dan perilaku konsumsi. Sebagai contoh,
pertimbangkan sekitar 43 juta konsumen yang “kelaparan waktu” di Amerika Serikat.40
Waktu menjadi lebih berharga bagi banyak orang seiring dengan semakin padatnya
kehidupan keluarga dan semakin banyak keluarga yang memiliki dua pencari nafkah (dua
pertiga dari pasangan menikah dengan anak adalah rumah tangga berpenghasilan ganda)
atau dikepalai oleh orang tua tunggal. Jutaan orang stres tentang waktu, percaya bahwa
mereka tidak punya cukup waktu, dan berusaha menghemat waktu. Mereka adalah
kandidat utama untuk produk kenyamanan dari semua jenis yang dapat menghemat
waktu, yang kemudian dapat mereka gunakan untuk tujuan yang lebih menyenangkan
atau menguntungkan.
Bagi banyak dari orang-orang ini, berbelanja adalah tugas yang penuh tekanan yang
mengganggu waktu luang mereka. Sepenuhnya 63 persen orang Amerika menganggap
sebagian besar belanja membosankan. Menurut sebuah survei, persepsi ini paling kuat di
antara keluarga pasangan menikah yang memiliki anak, terutama jika kedua orang tuanya
bekerja. Sebelas juta dari orang-orang ini tidak menikmati belanja, dan setengahnya
percaya belanja menambah tingkat stres mereka. Jelas, sensasi berbelanja hilang bagi
banyak (tetapi tidak semua) orang Amerika.
Sikap tersebut tercermin dalam berbagai perilaku yang berhubungan dengan konsumsi.
Misalnya, pada tahun 1988, rata-rata konsumen menghabiskan 90 menit untuk berbelanja
ke mal; pada tahun 1990, waktu belanja turun menjadi 68 menit. Banyak konsumen telah
mengembangkan strategi belanja untuk menghemat waktu. Misalnya, beberapa orang
berbelanja pakaian hanya dua atau tiga kali dalam setahun. Beberapa pembeli mengikuti
jalur tertentu melalui toko untuk menghilangkan duplikasi usaha. Dalam satu kasus
ekstrem, seorang konsumen mengikuti strategi yang telah ditentukan dengan berbelanja
bahan makanan setiap hari Selasa dari pukul 16:45 hingga 17:15. Saat dia berlari
melewati toko dalam keadaan trans virtual, akan sangat sulit untuk menarik perhatiannya
dengan strategi pemasaran baru. Seorang eksekutif membeli mobil di dealer yang terletak
di dekat bandara agar mobilnya dapat diservis selama perjalanan bisnis.

N. Menyediakan informasi
Pemasar yang memberikan informasi yang berguna untuk membantu konsumen membuat
pilihan yang tepat akan menghemat waktu pelanggan mereka dan mengurangi stres
belanja. Misalnya, Blockbuster memiliki database terkomputerisasi untuk membantu
pelanggan menemukan film yang dibuat oleh sutradara tertentu atau dibintangi oleh aktor
tertentu. Teknologi komputer dapat digunakan untuk membantu konsumen membuat
pilihan warna, ukuran, gaya pakaian, mobil, dan perabot rumah tangga yang tepat.

11
 Tampilan terkoordinasi dari produk terkait, seperti menampilkan seluruh ansambel, dapat
melayani tujuan yang sama. Amazon.com memberikan saran buku berdasarkan
pembelian konsumen sebelumnya.
O. Membantu Perencanaan
Orang sering mencoba mengatasi stres waktu dengan merencanakan perjalanan belanja
mereka dengan hati-hati. Pemasar yang membantu konsumen membentuk rencana
pembelian akan membantu mereka mengurangi stres. Bantuan penjualan berkualitas
tinggi di toko pakaian atau ruang pamer peralatan dapat membantu pelanggan yang
mengalami stres waktu mengembangkan rencana keputusan. Pemasar mungkin
menyarankan alternatif ketika produk tidak tersedia. Blockbuster Video mencoba
memberikan alternatif film kepada pelanggan jika film pilihan pertama mereka tidak
tersedia.
P. Kembangkan Penjualan di Luar Toko
Meskipun berbelanja dulunya merupakan pengalaman yang menyenangkan dan
diinginkan, saat ini banyak konsumen lebih memilih bersantai di rumah. Tren ini
menciptakan masalah bagi pengecer tetapi juga menciptakan peluang baru untuk menjual
di rumah atau di tempat kerja. Avon, misalnya, sudah mulai menjual produknya ke
kelompok rekan kerja di lokasi kerja. Banyak konsumen menggunakan kombinasi kreatif
Internet, katalog, dan belanja di dalam toko bahkan dari pengecer yang sama.
Q. Mengotomatiskan Proses
Perusahaan yang dapat mengotomatisasi dan dengan demikian mempercepat proses
transaksi akan menarik konsumen yang tertekan waktu. Di Wegmans, jaringan
supermarket di Timur Laut, pelanggan dapat menggunakan komputer untuk memasukkan
pesanan deli mereka sehingga mereka tidak perlu mengantri untuk dilayani; mereka
mengambil pesanan deli mereka saat mereka meninggalkan toko. Toko kelontong seperti
A&P dan Shop Rite telah menerapkan sistem pembayaran otomatis dan pembayaran
mandiri untuk mengurangi waktu tunggu di antrean pembayaran. Sebagian besar
perusahaan persewaan mobil, seperti Hertz dan Alamo, menawarkan layanan check-in
otomatis di bandara-bandara besar. Komputer genggam mempercepat proses check-in
sehingga pelanggan menerima faktur di tempat saat mereka meninggalkan mobil di
tempat parkir. Pelanggan dapat mempercepat ke bandara tanpa menunggu.
R. Tingkatkan Pengiriman.
Tidak ada yang lebih mengganggu konsumen yang mengalami stres waktu selain harus
menunggu sepanjang hari di rumah sampai petugas servis datang untuk memperbaiki
peralatan. Selama bertahun-tahun, GE telah membuat janji temu yang tepat untuk
panggilan layanannya. Sears sekarang menawarkan layanan perbaikan enam hari
seminggu dan di malam hari. Di Pasadena, California, toko bahan makanan Vons
menawarkan layanan antar jemput untuk 1.400 item. Bagaimana dengan service court di
mall di mana konsumen bisa mendapatkan berbagai layanan (dry cleaning, reparasi
sepatu, perbaikan peralatan kecil, pengiriman surat) dalam satu tempat.

12
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Bab ini menjelaskan dua aspek lingkungan sosial mikro: kelompok referensi dan
keluarga. Setelah mendefinisikan grup dan grup referensi, kami membahas tiga jenis
pengaruh grup referensi: informasional, utilitarian, dan ekspresi nilai. Kemudian kita
membahas bagaimana kelompok referensi dapat mempengaruhi keputusan pembelian
tentang produk dan merek, dan melihat ide untuk menggunakan kelompok referensi
dalam strategi pemasaran. Selanjutnya, kami membedakan antara keluarga dan rumah
tangga.
Kami membahas pengambilan keputusan oleh keluarga, dengan mempertimbangkan
peran pengambilan keputusan yang berbeda yang diambil oleh anggota keluarga,
termasuk anak-anak. Kami memeriksa konflik dalam pilihan keluarga dan menjelaskan
beberapa cara anggota keluarga mungkin mencoba untuk menyelesaikan konflik
keputusan dan mempengaruhi satu sama lain. Kami juga membahas sosialisasi konsumen
bagaimana konsumen memperoleh pengetahuan tentang produk dan keterampilan
konsumen. Selanjutnya, kami menggambarkan beberapa tren demografi yang telah
mengubah rumah tangga keluarga. Kami menyimpulkan dengan model siklus hidup
keluarga dan memeriksa bagaimana pemasar dapat menggunakan siklus hidup keluarga
untuk menganalisis pasar dan mengembangkan strategi pemasaran.

13
 DAFTAR PUSTAKA

(Peter & Olson, 2010)

Peter, P. J., & Olson, J. C. (2010). Consumer Behaviour and Marketing Strategy. In Salemba
Empat.

14