UNIVERSITAS MERCU BUANA

FAKULTAS : EKONOMI DAN BISNIS

PROGRAM STUDI / JENJANG : MANAJEMEN S.1

Nomor Dokumen 120.423.4.010.00

Tanggal Efektif 1 Maret 2020

ASSIGNMENT (Tugas Besar 2)

W311710002/PERILAKU KONSUMEN

Tahun Akademik / Semester : 2021/2022/Gasal

Hari / Tanggal : 21 April 2022

Dosen : Eri Marlapa, SE, MM

SKS : 3 SKS

Soal harap dikerjakan dengan benar, teliti dan jelas dengan tulisan yang jelas dan mudah dibaca

1. Terdapat perbedaan yang mendasar antara konsep pemasaran dan konsep penjualan.
Jelaskan!

2. Segmentasi pasar merupakan hal yang penting, dan seringkali seorang pemasar menentukan
segmentasi pasar berdasarkan psikografis. Berikan penjelasan mengenai segmentasi
psikografis dan berikan contoh iklan media cetak / elektronik yang ditargetkan untuk suatu
segmen psikografis tertentu. Menurut pendapat anda seberapa efektif masing-masing iklan
itu dari sudut pencapaiannya?

3. Berikan contoh iklan sebuah produk di media cetak maupun elektronik yang menggunakan
factor stimulus emosi untuk memperoleh perhatian.

4. Jelaskan apa yang dimaksud dengan sikap beserta structural model sikap dalam perilaku

konsumen !

-------Selamat bekerja----------

1 SOAL INI BERSIFAT RAHASIA “HARUS DIKEMBALIKAN” | MILIK UNIVERSITAS MERCU BUANA
 Jawaban
1 Konsep Penjualan
konsep penjualan menekankan pada kebutuhan penjual yang berarti fokus
untuk menjual produk semata.

Konsep ini dipraktikkan secara lebih mendalam pada produk-produk yang

jarang diinginkan oleh orang-orang seperti produk asuransi, ensiklopedi dan
lain sebagainya.

Dalam kasus ini, tujuan penjual adalah untuk menjual apa yang mereka
hasilkan daripada membuat apa yang diinginkan oleh konsumen.

Oleh karena itu, dibutuhkan usaha ekstra untuk mendapatkan hasil penjualan
yang diinginkan.

Penjual mendorong produk untuk naik ke pasaran dan dibeli oleh konsumen
melalui penjualan agresif, iklan persuasif dan promosi penjualan yang luas,
publisitas yang kuat dan hubungan masyarakat.

Namun, konsep ini mempunyai risiko yang cukup tinggi terhadap

perkembangan bisnis karena minimnya pertimbangan terhadap keinginan
konsumen, penjual cenderung mengabaikan fokus untuk membangun
hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Inti dari konsep penjualan adalah:

 Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak membeli produk

yang tidak penting.
 Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai
peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.
 Tugas perusahaan adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat
berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk menarik dan
mempertahankan langganan.

2 SOAL INI BERSIFAT RAHASIA “HARUS DIKEMBALIKAN” | MILIK UNIVERSITAS MERCU BUANA
Konsep Pemasaran

Berbeda dari konsep sebelumnya, konsep pemasaran mempunyai pedoman

untuk saling memberi kepuasan baik itu bagi penjual maupun konsumen.

Konsep ini percaya bahwa kunci dalam kesuksesan bisnis yang efektif adalah
menciptakan, memberikan dan mengkomunikasikan nilai-nilai yang dipegang
konsumen untuk memuaskan konsumen itu sendiri.

Konsep pemasaran sangat berorientasi pada pasar yang didorong oleh

konsumen.

Dengan demikian, dikarenakan tujuannya adalah laba jangka panjang, maka

bisnis yang mengaplikasikan konsep pemasaran akan menjaga hubungan baik
dengan konsumennya.

Konsep pemasaran mengandung tiga dasar pokok :

 Perencanaan dan operasinya berorientasi pada kebutuhan dan keinginan

pelanggan atau konsumen.
 Semua aktivitas pemasaran dilakukan secara terpadu (integrated
marketing).
 Memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan dan berusaha memberikan
kepuasan semaksimal mungkin pada pelanggan.

Selain pengertian di atas, terdapat beberapa perbedaan mendasar antara

kedua konsep tersebut yang dijabarkan pada poin-poin di bawah ini.

 Dalam konsep penjualan, orientasi penjual adalah untuk menjaga bisnis

dan produk yang dihasilkan. Sementara konsep pemasaran berorientasi
pada kepuasan konsumen.
 Konsep penjualan berusaha untuk memaksa konsumen berpikir tentang
produk. Di sisi lain, konsep pemasaran akan mengarahkan produk agar
dapat masuk ke dalam pikiran konsumen secara perlahan.

3 SOAL INI BERSIFAT RAHASIA “HARUS DIKEMBALIKAN” | MILIK UNIVERSITAS MERCU BUANA
  Titik awal konsep pemasaran adalah target pasar sehingga hal pertama
yang dilakukan dalam konsep pemasaran adalah riset untuk mengetahui
kebutuhan konsumen. Sebagai lawan dari ini, konsep penjualan membuat
pabrik sebagai titik awal. Oleh karena itu, penjual akan membuat produk
terlebih dahulu dan dilanjutkan dengan usaha promosi.
 Fokus utama dari konsep pemasaran adalah pada kebutuhan konsumen,
konsep penjualan lebih menekankan pada produk yang sudah ada.
 Konsep penjualan memiliki perencanaan bisnis jangka pendek dengan
mengambil posisi yang baik di pasar, tetapi hanya untuk periode yang
singkat. Sebaliknya, ada perencanaan matang yang berkonsentrasi pada
loyalitas dalam konsep pemasaran sehingga menghasilkan stabilitas
merek jangka panjang.
 Upaya yang terlibat dalam konsep penjualan hanya mencakup promosi dan
persuasi. Sementara, upaya pemasaran yang terstruktur biasa digunakan
dalam konsep pemasaran. Upaya ini mencakup berbagai strategi yang
berkaitan dengan berbagai aspek yaitu produk, harga, tempat, distribusi
dan promosi.
 Dalam konsep pemasaran, harga ditentukan berdasarkan berbagai faktor
yang ada di pasar, yaitu permintaan dan penawaran komoditas. Berbeda
dengan konsep penjualan yang menjadikan biaya produksi sebagai dasar
pembentukan harga produk.

2 Segmentasi Psikografis adalah cara pemasar memposisikan produk mereka

sehingga menemukan kecocokan pelanggan yang tepat berdasarkan sikap dan
gaya hidup pembeli atau pelanggan.
Segmentasi Psikografis telah digunakan dalam riset pemasaran sebagai bentuk
segmentasi pasar yang membagi konsumen menjadi Sub kelompok
berdasarkan karakteristik psikologis bersama, termasuk keyakinan bawah
sadar atau sadar, motivasi, dan prioritas untuk menjelaskan dan memprediksi
perilaku konsumen.

Mengidentifikasi faktor-faktor yang penting adalah cara yang ampuh untuk

memasarkan produk dan layanan yang sama kepada orang-orang dari
kelompok demografi, geografi, atau karakteristik lainnya yang berbeda secara
dramatis.

4 SOAL INI BERSIFAT RAHASIA “HARUS DIKEMBALIKAN” | MILIK UNIVERSITAS MERCU BUANA
Setiap prospek atau klien memiliki susunan psikografis yang berbeda.
Menganalisis yang membentuk dan mengelompokkan karakteristik yang sama
adalah awal dari segmentasi psikografis.

Ketika kelompok segmen anda memiliki kebutuhan dan respon yang sangat
berbeda terhadap penawaran dan pesan anda, ini adalah Indikator bahwa itu
adalah saat yang tepat untuk melihat segmentasi psikografis.
Contoh segmentasi psikografis :
Ford Company yang memproduksi mobil mustang dan ditujukan pada orang-
orang muda yang menginginkan mobil sport yang tidak mahal. Tetapi ternyata
mobil mustang lebih banyak dibeli oleh orang-orang yang lebih dewasa. Pada
akhirnya Ford menyadari bahwa sesungguhnya segmen mobil mustang adalah
bukan orang muda secara fisik tetapi muda secara psikologi.

- Seperti yang kita liat bahwa iklan tentang minuman dingin yang ada
diatas menarik konsumen dari factor stimulus dimulai dari bentuk dan
tampilan gambar yang sangat menarik dari produk minuman tersebut.
Serta di atas juga dapat dilihat kata kata yang seakan akan
menggambarkan bahwa ada bulir bulir utuh dari jeruk yang ada dalam
minuman tersebut sehingga mempengaruhi indivudi untuk membeli
produk tersebut karna terdapat juga visualisasi gambar muniman dingin
yang memiliki rasa jeruk. Kata kata yang digunakan juga cukup menarik
konsumen untuk membeli produk minuman tersebut

Efektifitas dari iklan diatas yang menggunakan factor stimulus cukup

efektif dikarenakn banyak konsumen yang langsung tertarik dengan iklan yang
menggoda apalagi dengan gambar dan penggabungan warna yang menarik

5 SOAL INI BERSIFAT RAHASIA “HARUS DIKEMBALIKAN” | MILIK UNIVERSITAS MERCU BUANA
 - Dari sisi indivudial secara gambar memang iklan tersebut cukup menarik
pandangan konsumen untuk melihat apa yang ada dalam iklan tersebut.
Perpaduan warna yang digunakan pun cukup kontras dan terang. Namun,
dari sisi individual melihat kata kata yang memiliki bulir jeruk tersebut
kurang meyakinkan dikarenakan menggunakan logika bahwa bulir jeruk
tidak akan awet apabila berada dalam kemasan yang hanya terbuat dari
botol plastic tersebut. Walaupun ada beberapa hal yang kurang
meyakinkan dari apa yang terpampang pada iklan tersebut namun masih
banyak konsumen yang akan mencoba membeli produk tersebut untuk
membuktikan bahwa apakah yang terdapat pada iklan tersebut sesuai
atau tidak dengan produk yang sesungguhnya.

4 Sikap (attitude) adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk

memberikan respon secara konsisten terhadap suatu objek yang diberikan,
seperti halnya suatu merk. Sikap tergantung pada sistem nilai dari seorang
individu yang mewakili standar pribadi tentang baik dan buruk, benar dan salah,
dan seterusnya, oleh karena itu sikap cenderung lebih tahan lama dan
kompleks dibandingkan dengan kepercayaan.

1. Model Sikap Tiga Komponen

Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:

a. Komponen kognitif

b. Komponen afektif

c.Komponen perilaku

2. Model Sikap Multi Atribut

Model ini digunakan dengan maksud agar diperoleh konsistensi antara sikap
dan perilakunya, sehingga mode Fishbein ini memiliki dua komponen, yaitu
kompenen sikap dan komponen norma subyektif yang penjelasannya disajikan
berikut ini :

a.Komponen sikap

6 SOAL INI BERSIFAT RAHASIA “HARUS DIKEMBALIKAN” | MILIK UNIVERSITAS MERCU BUANA
b.Komponen norma subyektif
Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap sikap multi atribut
Fishbein, yaitu:

1. Model sikap terhadap obyek,

2. Model sikap terhadap perilaku,

3. Teori model tindakan yang beralasan,

3. Teori Usaha Mengkonsumsi

Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana
tindakan atau outcome tidak pasti, tetapi sebaliknya merefleksikan usaha
konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). Dimaksudkan
untuk menerangkan berbagai kejadian dari tindakan atau hasil tindakan yang
tidak pasti tetapi sebaliknya kejadian tersebut mencerminkan usaha konsumen
untuk mengkonsumsi atau membeli.

4. Model Sikap terhadap Iklan

Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti
katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu.
Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan
kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan. Perasaan dan pertimbangan
ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan
terhadap merek yang diperoleh dari iklan.

7 SOAL INI BERSIFAT RAHASIA “HARUS DIKEMBALIKAN” | MILIK UNIVERSITAS MERCU BUANA