BAB

KONSEP DAN TAHAPAN

PEMASARAN INTERNASIONAL

A. KONSEP PEMASARAN INTERNASIONAL

1. Ethno - Centric
Konsep pemasaran internasional yang berorientasi kepada Domestic
Market (Home Country)
2. Poly - Centric
Konsep pemasaran internasional yang berorientasi kepada Multy
Domestic Market (Masing – masing Host Country)
3. Regio – Centric
Konsep pemasaran internasional yang berorientasi kepada Regional
Market (Misalnya Pasar ASEAN, Amerika, Afrika, Eropa, dan lain - lain)
4. Geo – Centric
Konsep pemasaran internasional yang berorientasi kepada Global Market
yang sudah dianggap menyatu (satu pasar global).

Perbedaan ke empat konsep pemasaran internasional diatas didasarkan

kepada karateristik sebagai berikut :
Bab 2 Konsep & Tahapan Pemasaran Internasional 2

Tabel 2.1

KARATERISTIK
BAURAN
KONSEP PASAR MANAGER
PEMASARAN
Domestik
Standardizatio Home
Ethnocentric Dalam
n Country
Negeri
Multy Host
Polycentric Adaptation
Domestik Country
Regional Standardizatio Regional
Regiocentric
Market n & Adaptation Country
Global Standardizatio Any
Geocentric
Market n & Adaptation Country

B. TAHAPAN PEMASARAN INTERNATIONAL

1. Menentukan Perlu atau Tidak Go – Internasional

Untuk menentukan apakah perlu atau tidak melakukan pemasaran
internasional atau go internasional dalam arti ekspor ataupun impor maka
perlu diperhatikan atau dipertimbangkan tiga faktor sebagai berikut :
a. Faktor tingkat persaingan dilihat dari aspek Supply dan Demand
b. Tingkat harga (price)
c. Tipe dan Kualitas Manajemen

a. Aspek Supply dan Demand

Dalam hai ini, yang diperhatikan adalah tingkat persaingan dilihat dari
jumlah produsen dan konsumen atau keseimbangan antara supply dan
demand baik di pasar dalam negeri maupun di luar negeri dengan
kemungkinan persamaan sebagai berikut :

S ≷ D
Syarat :
Adanya Mutual Satisfaction Exchange (MSE) dan harga relatif stabil
Bab 2 Konsep & Tahapan Pemasaran Internasional 3

1) Bila S > D , tingkat persaingan ketat :

 Di pasar dalam negeri : Pada umumnya akan mendorong produsen
dalam negeri untuk mencari peluang ekspor ke luar negeri.
 Di pasar kuar negeri : Pada umumnya akan membuka peluang impor
dari luar negeri

2) Bila S = D , tingkat persaingan biasa : Peluang ekspor dan impor akan

ditentukan oleh kekuatan daya saing dan strategi masing-masing
produsen.

3) Bila S < D , tingkat persaingan rendah

 Di pasar dalam negeri : Pada umumnya akan membuka peluang
impor dari luar negeri
 Di pasar luar negeri : Akan mendorong produsen dalam negeri untuk
mencari peluang ekspor ke luar negeri

b. Aspek Harga
1) Bila harga di dalam negeri lebih rendah dari pada di luar negeri maka
akan terjadi kelebihan penawaran (excess supply) maka akan terjadi
ekspor.
2) Bila harga di dalam negeri lebih tinggi dari pada di luar negeri maka akan
terjadi kelebihan permintaan (excess demand) maka akan terjadi impor.

Perubahan harga yang dapat menimbulkan pemasaran internasional

yang ditunjukan oleh ekspor dan impor diatas dapat digambarkan dengan
grafik dan matrik dibawah ini.

Price Qs Qd Ekspor Impor

P0 OQ0 OQ0 0 0

P1 OQ1 OQ2 Q1Q2 0

P2 OQ1 OQ2 0 Q1Q2

Disamping dengan analisis faktor keseimbangan S & D dan harga

tersebut diatas, ternyata analisis motivasi yang menentukan perlu atau
tidak suatu perusahaan untuk “Go – International”, dapat juga dilakukan
Bab 2 Konsep & Tahapan Pemasaran Internasional 4

berdasarkan “Type & Quality of Management” baik yang bersifat “Proactive”

ataupun “Reactive” sebagai berikut.

* Proactive :
- Profit Advantage
- Unique Products
-Technological Advantage
- Exclusive Information
- Managerial Urge
-Tax Benefit
- Economies of Scale
* Reactive :
- Competitive Pressures
- Overproduction
- Declining Domestic Sales
- Excess Capacity
- Saturated Domestic Market
- Proximity to Customers & Ports

2. Menentukan Pasar Mana Yang Akan Dimasuki

Untuk menentukan pasar mana yang akan di masuki, maka perlu
terlebih dahulu dilakukan analisis lingkungan dengan kriteria sebagai
berikut.
* Daya Tarik Pasar (Attractiveness)
* Ancaman/Resiko/Hambatan Pasar
* Kekuatan Daya Saing (Comparative/Competitive Advantage)

Berdasarkan ketiga kriteria diatas, dilakukan analisis terhadap lingkungan

dengan cara sebagai berikut.
a. Analisis Lingkungan Eksternal (ALEKS) yang meliputi Lingkungan
Umum (General Environment) dan Lingkungan Industri/Persaingan. Hasil
analisis lingkungan ini akan mendapatkan Peluang (Opportunity) dan
Ancaman (Threats) yang mungkin dihadapi.
b. Analisis Lingkungan Internal (ALIN) yang akan mengevaluasi
berbagai Sumber Daya (Resources), Capability & Competency yang akan
menjadi sumber kekuatan daya saing (competitive advantage) dimiliki
untuk dapat meraih peluang yang ada dan atau menghindari/mengatasi
Bab 2 Konsep & Tahapan Pemasaran Internasional 5

ancaman yang dihadapi. Analisis Lingkungan Eksternal (ALEKS) &

Lingkungan Internal (ALIN) ini akan dibahas tersendiri pada Bab 3.

3. Menentukan Bagaimana Cara Memasuki Pasar Yang Dipilih

Pada umumnya cara memasuki suatu pasar di luar negeri dapat
dilakukan dengan cara :
a. Pemasaran Internasional Tidak Langsung (Indirect)
b. Pemasaran Internasional Langsung (Direct)

Uraian tentang berbagai cara memasuki pasar luar negeri ini akan
dibahas tersendiri pada Bab 5.

4. Menentukan Program Marketing Yang Akan Dijalankan

Setelah ditetapkan pasar mana yang akan dimasuki, maka tahapan
berikutnya agar penetrasi pasar tsb. berhasil dengan baik maka perlu
ditetapkan strategi STP (Segmentation, Targeting dan Positioning) serta
menetapkan program Bauran Pemasaran yang akan dijalankan, terutama
yang berkenaan dengan apakah dalam pemasaran internasional akan
dilaksanakan strategi standardization (konsep Ethnocentric) atau adaptation
(konsep Poly-centric) atau kombinasi (konsep Regio/Geo Centric).
Uraian tentang Strategi Segmentasi dan Strategi Bauran Pemasan akan
dibahas tersendiri pada Bab 7.

5. Menentukan Organisasi Marketing Yang Akan Dipakai

Sebagai tahapan terakhir dari langkah-langkah untuk Go – Intenasional
adalah menetukan bagaimana struktur organisasi pemasaran yang akan
digunakan berdasarkan :
a. Tingkatan atau level organisasi
b. Fungsional
c. Divisional
d. Regional

Uraian tentang Organisasi Marketing akan dibahas tersendiri pada Bab 6.