MEMAHAMI POLA PIKIR ORANG

KAREKTERISTIK PARA PELOBI

1) Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal

(pressure group)
• Pressure group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari
keuntungan dengan penguasaan. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang lebih
bagi mereka pasti berarti sesuatu yang kurang dari pihak lain. Mereka
cenderung senang menggertak, menipu, dan melakukan cara yang licik.
Mengatasi hal tersebut, tindakan berikut dapat dipertimbangkan:

(a) menarik perhatian mereka, sehingga kita dapat menyatakan, bahwa ada
dua jalan untuk mendapatkan apa yang dinginkan,yaitu melalui
persetujuan dan pertukaran kita tidak menyerah pada intimidasi maupun
ancaman;
(b) kita mempunyai pilihan yang bersifat mengimbangi atau bersikap melawan
mereka
2) Golongan senang bekerja sama, dan ingin mencapai persetujuan
yang terbaik bagi semua pihak (coorperative group).

• Coorporative Group memandang negoisasi dalam hubungannya dengan

tujuan jangka panjang. Mereka mencari keberhasilan dengan kerja sama.
Mereka percaya, bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian
halnya bagi mereka (keuntungan bagi kedua belah pihak).
 EMPAT GAYA DARI ADVERSARY
(LAWAN DLM NEGOISASI) YANG
PERLU DIPERHATIKAN

1) Gaya promotor: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat cepat
memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang muluk-
muluk, dan suka akan hal yang bagus dan baik. Orang ini memerlukan
pengakuan atas diri pribadinya.
2) Gaya fasilitator: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat peramah,
suka menolong, mempunyai tenggang rasa yang benar, peka atau perasa,
selalu berbicara dan bertindak diplomatis. Orang ini merasa sangat
penting untuk dapat diterima oleh orang lain.
3) Gaya kontroler: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat yang tidak
sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang
ini hanya berorientasi kepada hasil saja.

4) Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran, selalu
ingin spesifik, terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu
mendasarkan pada data tertulis.
 POLA PERILAKU DALAM
NEGOSIASI

1) Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi, menantang, tak

menyetujui, menunjukkan kelemahan pihak lain.
2) Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,
membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.
3) Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik kembali
isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.
4) Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan, memusatkan
perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi
dengan situasi.
 KETRAMPILAN NEGOSIASI

1) Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak lain

mengamatinya.
2) Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-pihak
yang terlibat dalam negosiasi bersedia mengubah pendiriannya.
3) Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang tak
pasti dan tuntutan di luar perhitungan.
4) Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak lain
akan memahami sepenuhnya gagasan yang diajukan.
5) Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha
menyesuaikan diri