berdasarkan buku:

‘Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran’
penulis: Prof. Dr. Ujang Sumarwan, Ph.D.
 CONSUMER BEHAVIOR CLASS
KULIAH PERILAKU KONSUMEN

• Lecturer : Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC (USA) (

www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id)
: Ir. Retnaningsih, MS (RET)
: Ir. Muhammad Djemdjem Djamaludin, MSc (MDD)
: Megawati Simanjuntak, SP, MS MSIM

Department of Family and Consumer Sciences

College of Human Ecology
Bogor Agricultural University

Semester Sep 2012-Jan 2013

Kelas Mayor Ikk Selasa, pk 8.00- 10.30 (USA dan MDD)
Kelas SC Selasa pk 13.00-15.30 (USA dan RET)
Kelas SC Kamis pk 13.00-15.30 (RET dan MSIM)

Based on Consumer Behavior Text Book by Ujang Sumarwan

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang

2
Sumarwan, MSC
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
3
Sumarwan, MSC
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
4
Sumarwan, MSC
•Interesting topic on Today’s Class
•Current Trend
•Motivation to enter university
•Motivation to enter IPB
•Motivation to enter IKK
•File excel kirim ke usumarwan@gmail.com
•087870191960
Nama Nrp dep fakultas email blog HP
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
5
Sumarwan, MSC
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
6
Sumarwan, MSC
• Ujang Sumarwan, lahir di Jakarta 16 September 1960 dari pasangan
Almarhum Muhammad Salim dan Hj. N. Ratnasih. Ia memperoleh gelar
Sarjana Sosial Ekonomi Pertanian dengan konsentrasi Agribisnis dari Institut
Pertanian Bogor pada tahun 1985 dan gelar Master of Science bidang
Household Economics pada tahun 1990 dan gelar Doktor bidang Perilaku
Konsumen pada tahun 1993 dari Iowa State University, Ames Iowa Amerika
Serikat. Ia diangkat menjadi Guru Besar Ilmu Perilaku Konsumen pada 1
Mei 2005. Sejak tahun 1994 mengembangkan penelitian dalam bidang
perilaku konsumsi pangan dan perilaku pembelian dan penggunan berbagai
produk dan jasa, serta berbagai penelitian lain yang berkaitan dengan
perilaku konsumen. Pada tahun 2003 menerbitkan buku teks yang berjudul
Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Buku
tersebut telah dicetak ulang yang kedua pada tahun 2004, dan cetak ulang
ketiga serta edisi revisi kedua pada tahun 2011. Ia adalah Sekretaris Tim
Penyunting Buku Pemikiran Guru Besar Institut Pertanian Bogor: Persfektif
Ilmu-ilmu Pertanian dalam Pembangunan yang diterbitkan pada tahun 2008
oleh Dewan Guru Besar IPB dengan Penebar Swadaya dan IPB Press. Buku
tersebut berisi kumpulan pemikiran yang ditulis oleh 104 Guru Besar IPB. Ia
adalah salah seorang penulis dari buku Pemasaran Strategik: Strategi untuk
Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham
yang diterbitkan Inti Prima tahun 2009. Ia juga salah satu penulis dari buku
Pemasaran Strategik: Persfektif Value-Based Marketing dan Pengukuran
Kinerja yang diterbitkan IPB Press tahun 2010, kemudian dicetak ulang yang
kedua pada tahun 2011

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang

7
Sumarwan, MSC
• Ia juga adalah salah seorang penulis dari Buku Seri 1 Riset Pemasaran dan
Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya Hidup,
Loyalitas dan Persepsi Resiko. Ia adalah Kepala Bagian Ekonomi Konsumen dan
Perilaku Konsumen, Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen, Fakultas Ekologi
Manusia IPB. Saat ini Ia adalah salah seorang Staf Pengajar bidang Perilaku
Konsumen dan Pemasaran dan menjabat Asisten Direktur Bidang Akademik dan
Kemahasiswaan sejak Agustus 2008 di Program Pascasarjana Manajemen dan
Bisnis IPB. Ia juga anggota Senat Akademik IPB dan anggota Senat Akademik
Fakultas Ekologi Manusia IPB serta anggota Majelis Wali Amanat IPB Periode
2008- April 2012. Ia mengajar mata kuliah Perilaku Konsumen di Program Sarjana,
Magister dan Doktor di Institut Pertanian Bogor, dan di Program Magister
Manajemen Universitas Sumatra Utara. Ia juga mengajar mata kuliah Manajemen
Pemasaran, Metode Riset Bisnis, Riset Pasar, dan Metode Penelitian Konsumen di
IPB. Selain aktif mengajar, Ia juga aktif menjadi pembimbing disertasi dari
beberapa mahasiswa Program Doktor dan pembimbing tesis dari mahasiswa Program
Magister Institut Pertanian Bogor. Ia telah meluluskan 11 mahasiswa doktor, dan
lebih dari 100 mahasiswa magister. ia juga menjadi pembicara seminar dan fasilitator
dan instruktur pelatihan di berbagai forum. Keluarga : Ia menikah dengan Dra. Hj.
Deni Purnawati pada tanggal 25 Oktober 1987 dan dikarunia dua putra : Hada
Syaairillah lahir di Bogor 14 Desember 1989 dan Abdurroziq Naufal lahir di Bogor
13 Juni 1998. Saat ini ia tinggal di Desa Sukamaju Kecamatan Cibungbulang
Kabupaten Bogor (berlokasi sekitar 25 km arah Barat kota Bogor atau sekitar 10 km
arah Barat Kampus IPB Darmaga). Email : sumarwan@mb.ipb.ac.id
• blog : www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id
•  
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
8
Sumarwan, MSC
MOTIVASI
?
 MOTIVASI
Schiffman dan Kanuk (2000)
Motivation can be described as driving forcewithin individuals that impels them to
action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result
of an unfulfilledneed

Solomon (1999)
Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs
when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy . Once a need has been
activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or
eliminate the need.

Mowen dan Minor (1998)

Motivation refers to an activated state within a person that leads to goal-directed
behavior. It consists of the drives, urges, wishes, or desires that initiate the sequence of
events leading to a behavior.
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan
yang dirasakan oleh konsumen.
Kebutuhan muncul karena konsumen
merasakan ketidaknyaman antara yang
seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan.
Model Motivasi Schiffman dan Kanuk
Belajar

Proses
Kognitif

Tekanan berkurang
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)
 Perilaku berorientasi tujuan
(goal-oriented behavior)
 Seorang konsumen harus
memiliki tujuan dan tindakan untuk
memenuhi kebutuhannya
 Tujuan (Goals)
Generic goals Specific product goals
Teori Kebutuhan (Maslow)
 sumber gambar: www.rbird.com

Selamat fibero mengarahkan konsumen supaya

menyadari kebutuhan fisiologis manusia, yaitu
kalsium, vitamin B, dan serat yang dibutuhkan supaya
tubuh sehat.
 i E n g el :
Teor
m a k i n
Se
a h t e ra
sej g m a k a
se o r a n
se e ci l
i n k
semak se
r s e n t a
pe t an n ya
e n d a p a
p e m b eli
n t u k m
u
a k a n an
m
Teori Motivasi McClelland
Kebutuhan sukses adalah
keinginan manusia untuk
mencapai prestasi, reputasi,
dan karir yang baik.
Kebutuhan sukses memiliki
kesamaan dengan
kebutuhan ego dan
kebutuhan aktualisasi diri
dari teori Maslow.
Kebutuhan afiliasi adalah
keinginan manusia untuk
membina hubungan dengan
sesamanya, mencari teman yang
bisa menerimanya, ingin dimiliki
oleh orang-orang sekelilingnya,
dan ingin memiliki orang-orang
yang bisa menerimanya.
Kebutuhan afiliasi memiliki
kesamaan dengan kebutuhan sosial
dari teori Maslow.
Kebutuhan kekuasaan
adalah keinginan
seseorang untuk bisa
mengontrol
lingkungannya, termasuk
mempengaruhi orang-
orang di sekelilingnya.
Kebutuhan sukses
memiliki kesamaan dengan
kebutuhan aktualisasi diri
dari teori Maslow.
Dua aplikasi penting dari teori
motivasi adalah segmentasi dan
positioning
SEGMENTA
SI
Produk atau jasa
yang dipasarkan
dapat diarahkan
untuk target
pasar
berdasarkan
tingkat
kebutuhan
POSITIONING
Positioning
adalah citra
produk atau jasa
yang ingin
dilihat oleh
konsumen