KEPUTUSAN NEGOSIASI

Informasi yang diperlukan :

* Alternatif yang dimiliki tiap pihak agar

terjadi kesepakatan
* BATNA (Best Alternative to Negotiated
Agreement) sebagai batas bawah hasil
minimal yang diharapkan.
* Hasil negosiasi > BATNA cenderung
diterima
* Hasil negosiasi < BATNA ditolak
• Ketertarikan tiap pihak
Ketertarikan tinggi  negosiasi lebih rasional
Ketertarikan rendah  negosiasi kurang
rasional
• Derajat kepentingan tiap pihak terhadap
keinginannya
Derajat kepentingan tinggi  negosiasi
positif
Derajat kepentingan rendah negosiasi
negatif
Faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan
kognitif negosiator
 Persepsi kue/obyek negosiasi tetap
Asumsi kue/obyek negosiasi tetap  hasil kalah-
menang
Asumsi kue/obyek negosiasi tidak tetap  menang-
menang (win-win solution)

 Pembingkaian pertimbangan negosiator

Pembingkaian positif  menghindari risiko
dan terjadi kesepakatan
Pembingkaian negatif  menerima risiko dan
tidak terjadi kesepakatan
• Eskalasi non-rasional dalam konflik
Publikasi posisi salah satu pihak  eskalasi tidak
rasional
Tanpa publikasi  eskalasi rasional terjadi
negosiasi
 Kepercayaan diri berlebih dari negosiator
KD berlebih  tidak sukses dlm negosiasi
KD tak berlebih  sukses dalam negosiasi
 Mengabaikan kognisi (sudut pandang) pihak lain
Mengabaikan kognisi  kurang sukses dalam
negosiasi
Tidak mengabaikan kognisi  lebih sukses dalam
negosiasi