MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

PEMASARAN BARANG KONSUMSI DAN BARANG INDUSTRI ( PASAR BISNIS )

Nama Dosen Pengampu : Ririn Damayanti, SE., MM

KELOMPOK 4 :

1. RIAN SUBEKTI 6. MUHAMAD RIFQI IRIANTO

2. SUKARNY RUSTAM 7. NADILLA ABDULLAH
3. YUNIAR PUTRI UTAMY 8. ANHAR HUSEN
4. EKA LESTARI HASANUDIN 9. MUHAMAD JIHAD AKBAR
5. MUHADZIR JALIL

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS PRODI MANAJEMEN

UNIVERSITAS KHAIRUN

TERNATE 2018
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirabbil’alamin puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa
karena atas limpahan rahmat-Nya lah sehingga makalah ini dapat kami selesaikan tepat pada
waktunya.

Pasar Bisnis adalah pasar yang terdiri dari perorangan dan organisasi yang memerlukan
barang dan jasa untuk diproduksi menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain untuk
selanjutnya dijual,disewakan atau diserahkan kepada pihak lain. Pasar Bisnis utama meliputi
perikanan, pertanian, pertambangan, kehutanan, manufaktur, konstruksi, transportasi,
komunikasi, utilitas umum, perbankan, keuangan , dan asuransi serta jasa. Dan dalam Pasar
Bisnis tersebut terdapat perilaku pembelian bisnis yang mengatur proses perilaku pembelian
barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan
atau dipasok kepada pihak lain. Sedangkan proses pembelian bisnis adalah cara bagaimana
pembeli bisnis mengambil keputusan untuk menentukan kebutuhan yang akan dibeli
,mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih merek-merek, pemasok-pemasok dan
bagaimana pendistribusiannya, sehingga pembeli bisnis dapat membeli sesuai dengan
kebutuhan dan dapat menyesuaikan dengan permintaan pasar.

Kami menyadari dalam penyusunan makalah ini masih banyak kekurangan baik dari
segi penyajian maupun materinya. Hal ini disebabkan oleh terbatasnya kemampuan dan
pengetahuan kami. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan saran dan kritik dari semua
pihak yang bersifat membangun untuk kesempurnaan makalah. Kami berharap semoga
makalah ini akan memberi manfaat, khususnya bagi kami, serta bagi semuanya. Aamiin.
Ternate, 22 Februari 2019

Penyusun
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

DAFTAR ISI............................................................................................................. ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang .............................................................................................. 1

1.2. Rumusan Masalah ........................................................................................ 1
1.3.Tujuan Penulisan. ........................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN

2.1. Barang Konsumsi dan Barang Industri serta Klasifikasinya ........................ 3

2.2. Pasar Bisnis. .................................................................................................. 5
2.3. Perilaku Pembelian Bisnis. ........................................................................... 7
2.4. Proses Pembelian Bisnis atau Pembelian oleh Organisasi ............................ 7
2.5. Hal yang Perlu Diperhatikan dalam Memilih Suplier .................................... 11
2.6. Proses Pendistribusian Produk. .................................................................... 14
2.7. Faktor Pemilihan Saluran Distribusi .............................................................. 16
BAB III PENUTUP

3.1. Kesimpulan. .................................................................................................. 19

3.2. Saran ............................................................................................................. 20
DAFTAR PUSTAKA
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Barang konsumsi ialah barang yang di gunakan konsumen dan rumah tangga individual
untuk konsusmsi akhir. Sedangkan barang-barang industri ialah barang yang di pergunakan
untuk memproduksi atau dalam hal menjalankan perusahan atau lembaga pemerintah atau
lembaga swasta. Pasar Bisnis atau disebut juga pasar produsen atau pasar industri, adalah
pasar yang terdiri dari perorangan dan organisasi yang memerlukan barang dan jasa untuk
diproduksi menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain untuk selanjutnya dijual,disewakan
atau diserahkan kepada pihak lain. Pasar Bisnis utama meliputi perikanan, pertanian,
pertambangan, kehutanan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas umum,
perbankan, keuangan , dan asuransi serta jasa. Dan dalam Pasar Bisnis tersebut terdapat
perilaku pembelian bisnis yang mengatur proses perilaku pembelian barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada
pihak lain. Sedangkan proses pembelian bisnis adalah cara bagaimana pembeli bisnis
mengambil keputusan untuk menentukan kebutuhan yang akan dibeli ,mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih merek-merek, pemasok-pemasok dan bagaimana
pendistribusiannya, sehingga pembeli bisnis dapat membeli sesuai dengan kebutuhan dan
dapat menyesuaikan dengan permintaan pasar.

1.2 Rumusan Masalah

1. Jelaskan apa yang dimaksud barang konsumsi dan barang industri beserta
klasifikasinya!
2. Jelaskan apa yang dimaksud dengan Pasar Bisnis?
3. Jelaskan apa yang dimaksud dengan Perilaku Pembelian Bisnis?
4. Apa yang dimaksud dengan Proses Pembelian Bisnis?
5. Hal apa saja yang perlu dipertimbangkan dalam memilih produk dan pemasok atau
suplier?
6. Bagaimana proses pendistribusian produk ?
7. Faktor apa saja yang perlu dipertimbangkan dalam pendistribusian ?
1.3 Tujuan Penulisan
1. Agar penulis dan pembaca mengetahui perbedaan antara barang konsumsi dengan
barang industri serta pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis itu apa.
2. Agar mengetahui proses pembelian bisnis dan tahu hal yang perlu dipertimbangkan
dalam memilih produk dan pemasok.
3. Agar penulis dan pembaca dapat memahami proses pembelian yang sesuai dengan
kebutuhan dan proses pendistribusiannya.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Barang Konsumsi dan Barang Industri serta Klasifikasinya

Kita harus membedakan barang konsumsi dengan barang industri. Barang konsumsi ialah
barang yang di gunakan konsumen dan rumah tangga individual untuk konsusmsi akhir.
Sedangkan barang-barang industri ialah barang yang di pergunakan untuk memproduksi atau
dala hal menjalankan perusahan atau lembaga pemerintah atau lembaga swasta.seperti di
katakan oleh Rayburn D. Tourley sebagai berikut:
“consumers goods those products used by individual consumers and househoads in final or
ultimate consumption,where industrial goods are those commodities use and in the
production of other goods and services or in the operation of a business enterprise or
republic or private institution.Artinya: barang konsumen ialah barng yang di gunakan untuk
konsumsi. Ialah barang yang digunakan untuk konsumsi akhir oleh individu atau rumah
tangga, sedangkan barang industri ialah barang yang di gunakan untuk memproduksi atau di
gunakan keperluan kegiatan perusahaan dan kantor pemerintah \swasta.
Wilian j.stanton dalam fudamental of marketing menyatakan bahwa”industryal goods are
differentiated from consumers goosd in the basis of their ultimate use. Industrial goods are
those intended for use in the making other products or operating a business or
institutions.Artinya : barang industri jelas berbeda dengan barang konsumsi di dasarkan atas
tujuan penggunaannya; barang industri ialah barang yang digunakan untuk membuat barang
baru, atau di gunakan menjalankan atau untuk keperluan kantor \lembaga.
Kotler (2000:397), membedakan klasifikasi barang konsumsi sebagai berikut:

1. Convenience goods are goods that the customer usually purchases frequently,
immediately and with a minimum of effort. Convenience goods dibeli karena
staples, yaitu kebutuhan mendasar dibeli secara rutin, seperti kebutuhan sehari-
hari. Impulse goods, dan emergency goods, seperti paying dan obat.
2. Shopping goods are goods that the customer, in the process of selection and
purchase, characteristically compares on such bases as suitability, quality, price
and style.
3. Specialty goods, seperti mobil dan barang-barang elektronik.
 4. Unsought goods are goods the customer does not know about or does not
normally think of buying. Ini merupakan barang-barang yang jarang dibeli
sehingga tidak ada pengetahuan konsumen terhadap spesifikasi dan harganya.
5. Misalnya detektor sinyal kebakaran pada sebuah gedung, alat elektronik yang
canggih-canggih.

Klasifikasi barang-barang industry

Barang industri dapat diklasifikasikan atas 5 kelompok:

1. Bahan baku (raw material), bahan ini akan diproses dan digabung dengan barang-
barang lain. Contohnya, hasil hutan,bahan tambang,tembakau,buah buahan,dan
sebagainya
2. Material dan onderdil (fabricating material and parts). Contohnya plat-plat
baja,benang, tepung yang akan digunakan untuk membuat produksi baru.
3. Installations,yaitu hasil pabrk lain,yang akan digunakan untuk membuat produksi
baru.
4. Perlengkapan (accessory equipment), ini di gunakan dalam operasi perusahaan, dan
tidak ada hubungan langsung dengan produksi misalnya cash register untuk toko, alat-
alat transport mengangkat barang dalam gudang.
5. Barang-barang yang digunakan untuk operasi perusahaan(operating supplies) seperti
minyak pelumas,pensil dan alat tulis buat, sabun dan alat pembersih buat pabrik,dan
sebagainya

2.2 Pasar Bisnis

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller ( 256 : Edisi 12) dalam buku Manajemen
Pemasaran menjelaskan bahwa Pasar Bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh
barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual ,
disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis
adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan; perusahaan manufaktur,
kontruksi; transportasi; komunikasi; sarana umum;perbankan, keuangan, dan asuransi;
distribusi; serta jasa lain.
Pasar barang industri/pasar bisnis

Ada dua pasar barang industri yaitu :

1. Original market, yaitu pasar yang sebenarnya, diarahkan kepemakai-pemakai

industri untuk dipakai membuat barang baru, atau membantu dalam proses
pekerjaan, misalnya pabrik mobil membeli ban dari pabrik ban mobil.
2. Replacement market, yaitu di arahkan kepada konsumen, yang ingin
mengganti barang yang sudah tua, seperti membeli aki mobil untuk mengganti
aki yang sudah habis, demikian pula halnya dengan membeli ban,onderdil,dsb.

Pasar industri mempunyai beberapa kharakteristik (ciri-ciri) sebagai berikut.

1. Pembeli lebih sedikit. Contohnya Goodyear Tire Company sangat tergantung pada
pesanan dari salah satu dari tiga pabrik mobil besar.
2. Pembeli dengan Skala yang Lebih Besar. Dalam pasar yang sangat luas, jumlah
pembeli lebih sedikit namun dengan volume pembelian yang banyak.
3. Hubungan Pemasok-Pelanggan yang Erat. Disebabkan sedikitnya jumlah pelanggan
dan pentingnya posisi pelanggan besar terhadap pemasok, akan terlihat hubungan
yang erat antara pelanggan dengan pemasok produk mereka dengan kebutuhan
pelanggan secara individual. Pihak pemasok semakin sering diminta menghadiri
seminar khusus yang diselenggarakan oleh pelanggan industri agar mengenal dengan
baik persyaratan mutu dan pembelian pihak pembeli.
4. Pembeli yang Terpusat secara Geografis. Sebagai contoh di Amerika, >50% jumlah
pembeli dalam pasar industri terpusat pada tujuh negara bagian (New York,
California, Illionis, Ohio, New Jersey, Michigan, dan Pennsyilvania). Kebanyakan
hasil pertanian datang dari sejumlah kecil negara bagian. Manfaat dari konsentrasi
geografis ini adalah mengurangi biaya untuk menjualnya. Produsen yang memasarkan
produknya pada pasar industri akan mengamati setiap kecenderungan yang
mengarahkan ke atau meninggalkan konsentrasi geografis selanjutnya.
5. Permintaan Turunan (Derived Demand). Kulit binatang dibeli oleh perusahaan karena
ada yang menginginkan sepatu kulit. Sehingga permintaan pasar atas barang jasa
industri pada akhirnya berasal dari permintaan atas barang konsumsi.
6. Permintaan Inelastik. Permintaan total atas banyak barang industri dan jasa tidak
banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Misalnya pabrik sepatu kulit tidak akan
 membeli kulit dalam jumlah besar hanya karena harga kulit sedang turun , begitu juga
sebaliknya, kecuali mereka mendapatkan pengganti atas kulit yang memadai.
7. Permintaan Berfluktuasi. Permintaan atas barang industri dan jasa cenderung lebih
mudah berubah daripada barang konsumsi, terutama pada permintaan mesin-mesin
dan peralatan baru. Kenaikan persentase tertentu dari permintaan barang konsumsi
dapat mengakibatkan kenaikan dalam jumlah persentase yang jauh lebih besar dalam
permintaan atas mesin dan peralatan. Ekonom menyebutnya sebagai prinsip
percepatan (acceleration principle).
8. Pembelian Profesional. Barang-barang industri umumnya dibeli oleh agen pembeli
yang sudah terlatih secara profesional. Sebagai contoh di Amerika Serikat, agen
pembelian banyak yang menjadi anggota National Association of Purchasing
Managers (NAPM).
9. Beberapa Pengaruh Pembelian. Walaupun periklanan, promosi, penjualan publisitas
memainkan peran penting dalam bauran promosi industri, penjualan tatap-muka
(personal selling) merupakan alat penjualan utama.
10. Kharakteristik lain-lain, Kharakteristik lain ini seperti pembelian langsung, timbal
balik, dan sewa beli (leasing).
2.3 Perilaku Pembelian Bisnis
Perilaku Pembelian Bisnis ( Business Buying Behavior )
Mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam produksi produk dan jasa untuk dijual kembali, disewakan, atau dipasok kepada pihak
lain.
Contoh yang diberikan dalam buku ini adalah Perusahaan Sepatu Kulit, dimana arus uang
jauh lebih besar terdapat pada Pembeli Bisnis dari pada Pembeli Konsumen. Maksudnya
adalah Pembeli Bisnis atau Perusahaan jauh lebih membutuhkan barang pasokan yang lebih
banyak untuk keperluan produksi tentunya juga menggunakan modal yang juga lebih banyak.
Berbeda dengan pembeli konsumen yang sifatnya lebih individual atau perorangan dan hanya
membeli sesuai dengan kebutuhan indivindu tersebut dalam skala kecil dan hanya
menggunakan modal yang kecil. Perhatikan alur proses ketika perusahaan memproduksi dan
menjual sepatu, ada pengepul kulit yang harus menjual kulit ke penyamak, yang menjual
kulit kepada pembuat sepatu, lalu menjual sepatu kepedagang besar, yang menjual ke
pengecer yang akhirnya dibeli oleh konsumen. Masing-masing pihak dalam rantai pasokan
itu mempunyai perannya masing-masing dan saling membutuhkan banyak barang dan jasa
lainnya.
2.4 Proses Pembelian Bisnis atau Pembelian oleh Organisasi

Webster dan Wind ( 256 : Edisi 12 ) dalam bukunya Philip Kotler Manajemen
Pemasaran mendefinisikan Pembelian oleh Organisasi sebagai Proses pengambilan
keputusan yang dilakukan oleh Organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang
dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih alternatif antar
merek dan pemasok. Pembelin oleh organisasi ini misalnya pembelian yang dilakukan kantor
pemerintah, atau kantor perusahaan yanga memerlukan perabot kantor, kursi,meja, perelatan
computer dan sebagainya. Mereka selalu mencari barang sesuai denga spesifikasi kbutuhn
mereka, dan juga menetapkan pihak pemasok yang saling menguntungkan. Organisasi
tersebut mengambil keputusan dan menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa dengan
lebih dulu mengidentifikasi, ,mengevaluasi dan memilih diantara alternatif, berbagai merek,
dan pemasoknya.

Pembelian yanag dilakukan oleh kantor pemerintah seperti kantor departemen, sekolah,
rumah sakit, kantor gubernur, dsb, sangata besar jamulahnya, dan biasanya dilakukan lelang
untuk mencari para pemasok yang bonafid. Akan tetapi pengadaan berang melalui lelang ini
lebih sulit, Karena adanya aturan main yang tidak fair, lagi pulah personil pembelin tarlalu
banyak melibatjkan orang dalam untuk pengambilan keputusan.

Webster and wind dalam kotler (2000:196) menyebutkan istilah “the buying center” untuk
kelompok ini yang didefnisikan; the buying center is composed of: all those individuals and
groups who participate in the perchasing making process, who share some common goals
and the risks arising from the decisions.

Orang orang yang termasuk ke dalam kelompok buying center ini antara lain:

1. Initiators yaitu orang yang memiliki ide, merencenakan kebutuhan akan barang dan
jasa buat organisasi.
2. Users, yaitu orang atau bagian yang akan mengunakan barang tersebut, misalnya
bagian-bagian dalam suatu organisasi menentukan jenis atau spec. Barang yang di
perlukan bagian kantornya. Sebuah laboratorium berhak menentukan peralatan yang
harus di beli, dan ia berhak menentukan karena ia yang akan menggunakan. Janggan
sampai terjadi barang yang di beli ole kantor pusat, tidak memenuhi persyaratan
yang di kehendaki.
 3. Influencers, yaitu orang yang turut mempenggaruhi dan memberi saran dalam
pembelian, barang apa, kepada siapa dibeli. Biasanya bagian teknisi lebih
menggatahui tentang barang tersebut, dan dapat member penggaruhnya.
4. Deciders, yaitu orang yang memutuskan segala sesuatu tentang pembelian.
5. Approvers, yaitu orang memeliki otoritas menyetujui proposal dan segala sesuatu
mengenai rencana pembelian
6. Buyers, yaitu orang memeliki otoritas secara formal dalam menentukan pelaksanaan
pembelian. Dia mempunyai kekuasaan dalam memilih pemasok dan mengedakan
negosiasi
7. Gatekeepers, yaitu orang atau petugas yang berpengaruh dalam cara memperoleh
informasi. Misalnya pegawai bagian pembelian, receptionist, operator telpon, bisah
menghalangi pihak pemasok untuk berhubungan ke orang dalam . pihak pemasok
harus pandai-pandai mendekati pihak getekeepers ini agar selalu urusan berjalan
lancer.
Para pemasar bisnis harus jeli terhadap semua personil buying center ini, sebab
adakalanya personil ini cukup banyak, dan adakalahnya hanya beberapa orang saja, di
samping itu ada pejabat yang betul-betul memeliki otoritas menentukan. Disinilah
berlaku negosiasi tidak fair, muncul commercial bribery = penyegokan yang di
lakukan ole pemasaran bisnis terhadap buying center. Tindakan commercial bribery
ini merupakan tindakan tercela, dan mengakibatkan runtuhnya system bisnis yang
etis, dan hasil jual beli tidak mencapai sasaran yang memuaskan secara umum.

Systems buying dan systems selling

Banyak di antara pembeli yang tidak mau pusing membeli suatu peralatan, yang
ia inginkan ialah ia mau membeli suatu peralatan, misalnya mulai pralatan itu di
pasang sampai bisa lancar di oprasikan. Kantor pemerintahan sering membeli barang
seperti peralatan komputer, peralatan komunikasi internal, peralatan laboratorium,
dengan system buying ini.

Oleh Sebab itu, para penjual/produsen mengenalkan system selling guna melayani
oermintaan konsumen.

System selling ini banyak digunakan dalam penjualan barang industri dalam jumlah besar
seperti dalam pembuatan bendungan, pabrik baja, irigasi, sistem kebersihan kota,
pemasangan pipa, telekomunikasi, transportasi. Mereka bersaing dalam mutu, harga,
kehandalan dan keunggulan lainya.

Pemerintah indonesia sering menerima system selling ini misalnya pada waktu ingin
membangun sebuah pabrik semen, dengan menetapkan pihak pemasok, yang bisa mencari
lokasi pabrik, mengirim mesin, membangun gedung, menjalankan mesin, sampai lancar
menghasilkan produk, kemudian menjual produknya kepasar. Juga dalam membangun
pabrik kertas, pabrik tekstil dapat dilakukan dengan system selling ini. Pihak
pembeli/pemerintah tinggal menerima beres, atau menerima kunci, ini disebut pula dengan
sistem turn key, tinggal putar kunci, atau pihak pembeli hanya berhubungan dengan satu
kunci pemasok saja, dan semua persoalan menjadi beres, tidak banyak urusan.

System selling dan turn key ini sering diikuti dengan penawaran MRO = Maintenance,
Repair, Operation. Jadi pihak pemasok juga bertanggung jawab terhadap pemeliharaan
bangunan dan peralatan, perbaikan bila terjadi kerusakan, dan mengoperasikan peralatan.
Systems buying dan systems selling ini akan sangat menguntungkan bagi kedua belah pihak,
baik penjual maupun pembeli.

Robinson dan Associates ( 268 : Edisi 12 ) dalam bukunya Philip Kotler Manajemen
Pemasaran telah mengidentifikasi delapan tahap proses pembelian industri dan menamakan
kedelapan tahap itu fase pembelian ( buyphases ).

1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di

dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana
perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang
diperlukan
3. Spesifikasi Produk, Tahap proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk
produk yang diperlukan.
4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
 6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas
yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan
jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai
kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau
meninggalkan suatu kesepakatan.

2.5 Hal yang Perlu Dipertimbangkan dalam Memilih Produk dan Supplier

Dalam menjalankan bisnis, sering kali kita tidak mampu melakukan semuanya.
Menyadari akan hal ini, agar proses produksi dapat tetap berjalan, maka banyak pebisnis
kemudian memilih untuk menjalin hubungan kerjasama dengan supplier bisnis untuk
mendapatkan bahan baku produksi. Di sini keberadaan supplier bisnis sangat berpengaruh
terhadap kelangsungan bisnis yang Anda kelola.
Perlu Anda ketahui bahwa untuk menjalin hubungan kerjasama dengan supplier bisnis
Anda harus cermat dan tepat. Karena tidak sedikit supplier atau pemasok yang asal – asalan
dalam mensupplai kebutuhan produksi. Untuk itu sebaiknya sebelum menentukan menjalin
kerjasama, ada baiknya jika Anda memperhatikan beberapa faktor berikut agar bisa
menjamin kelangsungan bisnis yang Anda kelola.

1. Faktor Kualitas

Tidak bisa tidak, kualitas harus Anda jadikan patokan pertama kali dalam memilih
supplier bisnis. Kualitas merupakan syarat mutlak yang tidak bisa ditawar lagi, sebab jika
kualitas produk mereka buruk maka sudah tentu produk yang akan Anda hasilkan pun juga
demikian. Perhatikan dengan teliti, jangan mudah tergiur dengan harga atau biaya yang
murah dalam menentukan pemasok bisnis Anda. Meskipun sedikit mahal, namun memiliki
kualitas yang terjamin maka sebaiknya Anda memilih supplier yang memiliki kualitas yang
bagus. Kualitas pemasok berbanding lurus dengan produk yang akan Anda hasilkan.
Sebaiknya Anda melakukan cek secara langsung dengan mendatangi dan melihat ke lokasi
produksi mereka. Perhatikan dengan seksama kualitas produk mereka, apakah benar – benar
sudah memenuhi kriteria standar Anda apa belum.
2. Faktor Kuantitas

Setelah Anda memperoleh informasi tentang kualitas, berikutnya adalah mengenai

kuantitas supplier tersebut. Seberapa besar mereka sanggup melayani kebutuhan yang Anda
inginkan. Sering terjadi banyak supplier mengaku sanggup menyelesaikan permintaan yang
dipesankan, namun pada kenyataannya mereka tidak mampu menyelesaikannya dengan
tuntas. Kemampuan supplier tentu berbeda – beda dalam memproduksi produk mereka.
Pilihlah supplier bisnis yang mampu menyelesaikan pesanan Anda dengan ketepatan waktu
yang bisa dipertanggung jawabkan. Jika Anda sedikit ragu, Anda bisa memberikan sedikit tes
kecil dengan memesan beberapa produk dalam waktu yang mendadak. Sekedar untuk
mengetahui seberapa besar kapasitas dan kemampuan mereka dalam melayani permintaan
Anda. Jika beberapa pesanan dari Anda tersebut membuat mereka kuwalahan, maka supplier
tersebut sebaiknya tidak Anda pilih.

3. Faktor Konsistensi

Konsistensi dalam memberikan suplai pada bisnis Anda sangat penting, Anda harus bisa
memastikan supplier memiliki kemampuan untuk selalu memberikan suplai pada bisnis
Anda. Jangan sampai di tengah jalan supplier bisnis tersebut tidak mampu mengirimkan
bahan baku yang Anda butuhkan. Keadaan ini akan langsung berakibat pada perjalanan bisnis
Anda, yang tentu akan tersendat. Ketika hal ini terjadi, ganti rugi dari supplier tidak berarti
apa – apa karena terhambatnya produksi bisnis Anda akan membuat kredibilitas bisnis yang
Anda bangun hancur di mata konsumen.

Agar hal ini tidak sampai terjadi, perhitungkan dengan cermat hal – hal yang bisa
mempengaruhi konsistensi supplier bisnis seperti jarak, sarana dan prasarana yang dimiliki
supplier, dan juga jumlah tenaga kerja yang mereka miliki. Selain hal itu, track record dari
supplier sendiri juga harus Anda pelajari dengan seksama.

Sebelum menjalin kerjasama, carilah informasi sebanyak – banyaknya tentang calon

supplier Anda tersebut. Tanyakan pada rekan Anda, akan lebih baik jika ada rekomendasi
dari orang yang kompeten dalam memilih supplier bisnis.
 4. Faktor Harga

Harga adalah faktor pertimbangan terakhir untuk menentukan menjalin kerjasama dengan
supplier. Perhatikan masalah harga, meskipun bukan yang pertama, namun harga harus
menjadi pertimbangan utama dalam mengambil keputusan.

Meskipun mungkin ada supplier bisnis yang memiliki kualitas bagus, kemampuan yang
mumpuni dan konsisten, namun harga yang ditawarkan terlalu tinggi sehingga membuat
perusahaan tidak sehat, maka sebaiknya jangan diambil.

Perlu Anda ketahui juga, bahwa supplier bisnis sejatinya seperti Anda juga, mereka
adalah pengusaha yang sedang menjalankan bisnis untuk mendapatkan keuntungan. Jadi
untuk masalah harga, biasanya tidak tetap atau sering berubah karena memang kondisi pasar
yang sangat dinamis. Untuk pengusaha pemula sebaiknya pilih supplier yang menawarkan
biaya tidak mahal namun juga jangan terlalu murah, dan yang utama memiliki kualitas yang
bisa bersaing

2.6 Proses Pendistribusian Produk

Philip Kotler (167 : 1996 ) menyatakan, “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat
lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan
produk dan status pemilikannya dari produksi ke konsumsi”.

(Djaslim Saladin, 153 : 2004 ) Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang
saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap
untuk digunakan atau dikonsumsi”.

Dari beberapa pengertian tersebut, dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi merupakan
seperangkat organisasi atau lembaga yang menjadi penyalur barang dari perusahaan kepada
konsumen.

Proses penyaluran produk akan memberikan dampak yang besar pada jumlah pembelian
produk dan membawa keuntungan bagi perusahaan. Oleh karena itu penting bagi
perusahaan untuk melaksanakan proses distribusi dengan baik. Proses logistik
perusahaan memindahkan barang dari produsen kepada konsumen dan dari satu tempat ke
tempat lain melalui sebuah saluran yang disebut saluran distribusi. Penyaluran produk
ini dilakukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan harus tepat agar tidak
mengecewakan konsumen. Proses distribusi melibatkan berbagai pihak seperti produsen,
distributor, dan pedagang. Untuk lebih jelasnya terkait dengan kegiatan distribusi bisa
dilihat dalam video yang tersedia di link berikut:
Saluran distribusi bertugas menyalurkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
distribusi itu melakukan sejumlah tugas, yaitu :

1. Melakukan pengumpulan dan penyebaran informasi melalui riset pemasaran

tentang potensi konsumen, pesaing, dan kekuatan lainnya dalam lingkungan
pemasaran.
2. Melakukan pengembangan dan penyebaran komunikasi mengenai penawaran
barang atau jasa.
3. Melakukan komunikasi mengenai minat membeli oleh anggota saluran distribusi ke
produsen.
4. Melakukan usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal
lain sehubungan dengan penawaran.

Distribusi barang dari produsen sampai ke tangan konsumen dilakukan dengan tiga cara,
yaitu sebagai berikut:

1. Distribusi langsung

Dalam distribusi langsung, hasil produksi dapat disalurkan ke tangan konsumen tanpa melalui
suatu perantara apapun.

Contohnya:
Penjual mie ayam menjual langsung mie ayamnya kepada konsumen dengan cara
berkeliling kampung, sebuah warung yang menjual makanan dan minuman di suatu
kampung.
 2. Distribusi tidak langsung

Dalam distribusi tidak langsung, hasil produksi dapat disalurkan ke tangan konsumen
dengan menggunakan sebuah perantara, seperti agen, pedagang besar, dan pedagang
eceran.

Contohnya:
suatu pabrik mengekspor kayu ke negara lain seperti Malaysia,China, dan lain
sebagainya dengan menggunakan agen tertentu, suatu pabrik baju menjual hasil
produksinya dengan menggunakan pedagang eceran.

3. Distribusi semi langsung

Distribusi semi langsung menggunakan saluran distribusi dalam penyampaian

barangnya, namun saluran distribusi tersebut masih menjadi bagian dari produsen tersebut.

2.7 Faktor Pemilihan Saluran Distribusi

Pemilihan dan penentuan saluran distribusi bukan suatu hal yang mudah karena
kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan dapat menggagalkan tujuan perusahaan
yang telah di tentukan. Pemilihan saluran distribusi yang salah dapat menimbulkan
penghamburan biaya atau pemborosan. Oleh sebab itu masalah pemilihan saluran
distribusi akan sangat penting artinya bagi perusahaan yangmenginginkan perkembangan
kegiatannya. Masalah pemilihan ini sangat penting sebab kesalahan dalam pemilihan
saluran yang dipergunakan dapat memperlambat atau menghambat usaha
penyaluran barang atau jasa yang dihasilkan telah sesuai dengan selera konsumen,
tetapi jika saluran distribusi yang dipergunakan tidak mempunyai kemampuan, tidak
mempunyai inisiatif dan kreatif serta kurang bertanggung jawab dalam menciptakan
transaksi, maka usaha untuk penyaluran akan mengalami keterlambatan dan
kemacetan.
Oleh karena pengaruhnya sangat besar terhadap kelancaran penjualan, maka masalah
saluran distribusi ini harus benar-benar dipertimbangkan.
Dalam hal ini perusahaan atau produsen harus memperhatikan faktor-faktor
yang sangat mempengaruhi dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapa petunjuk dalam
pemilihan saluran distribusi sebagai berikut:
 1. Sifat Barang

Sifat barang itu sendiri dapat dipakai sebagai dasar pertimbangan untuk menetapkan seluruh
distribusi yang harus ditempuh. Sifat barang ini dapat berupa cepat tidaknya barang
tersebut mengalami kerusakan atau yang dapat mempengaruhi turunnya nilai barang
berpengaruh dalam penentuan rantai distribusi.

2. Sifat Pembayarannya

Dalam pemasaran barang, ada barang-barang tertentu yang memerlukan penyebaran seluas-
luasnya baik secara vertikal maupun horizontal. Biasanya barang-barang tersebut
merupakan kebutuhan umum, harga perunit rendah serta pembelian dari setiap konsumen
relatif kecil.

3. Biaya

Secara umum, mata rantai saluran distribusi yang terlalu panjang akan menimbulkan biaya
yang lebih besar dan mendorong harga jual yang tinggi dan selanjutnya dapat
menggangu kelancaran penjualan barang-barang tersebut. Hal ini dapat dimaklumi sebab
setiap mata rantai menginginkan keuntungan yang layak sebagai imbalan dari kegiatan
mereka. Untuk menekan harga penjualan maka perusahaan harus rela untuk
mendapatkan keuntungan yang tipis atau mengusahakan agar komisi dari mata rantai
tersebut menjadi lebih kecil.

4. Modal

Sifat suatu barang terutama barang-barang industri harus dapat mendorong agar
barang tersebut dapat diterima oleh konsumen atau lembaga industri. Salah satu
caranya adalah menjual barang-barang tersebut secara konsinyasi atau piutang dalam
tempo tertentu. Hal ini memerlukan dana yang tidak kecil. Kalau kita menggunakan grosir
atau agen mungkin masalah modal sebagaimana kalau kita menjual langsung kepada
pengecer.
 5. Tingkat Keuntungan

Persaingan yang makin tajam dapat mendorong penjualan menjadi rendah. Dalam
keadaan demikian tingkat keuntungan dari perusahaan menjadi lebih rendah. Apabila
perusahaan menggunakan mata rantai saluran distribusi yang sangat panjang, dapat
menyebabkan harga ke konsumen menjadi lebih tinggi, dan ini menggangu penjualan
barang tersebut. Perusahaan yang kebetulan tingkat keuntungannya lebih tinggi akan lebih
loss dalam menentukan saluran distribusinya, sebab walaupun perusahaan
menetapkan mata rantai saluran distribusi yang panjang, tetapi karena keuntungan
masih cukup tinggi, maka harga sampai ke konsumen masih dapat bersaing.
 BAB III

PENUTUP

Demikian yang dapat kami paparkan mengenai materi yang menjadi pokok bahasan
dalam makalah ini, tentunya masih banyak kekurangan dan kelemahan, kerena keterbatas
pengetahuan dan kurangnya rujukan atau referensi yang ada hubungannya dengan judul
makalah ini.

Penulis banyak berharap para pembaca yang budiman sudi memberikan kritik dan saran
yang membangun kepada penulis demi sempurnanya makalah ini dan dapat menjadi lebih
baik lagi di kesempatan-kesempatan berikutnya. Semoga makalah ini berguna bagi penulis
pada khususnya juga para pembaca yang budiman pada umumnya.

3.1 Kesimpulan

Barang konsumsi ialah barang yang di gunakan konsumen dan rumah tangga individual
untuk konsusmsi akhir. Sedangkan barang-barang industri ialah barang yang di pergunakan
untuk memproduksi atau dalam hal menjalankan perusahan atau lembaga pemerintah atau
lembaga swasta. Pasar Bisnis adalah pasar yang terdiri dari perorangan dan organisasi yang
memerlukan barang dan jasa untuk diproduksi menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain
untuk selanjutnya dijual,disewakan atau diserahkan kepada pihak lain. Pasar Bisnis utama
meliputi perikanan, pertanian, pertambangan, kehutanan, manufaktur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, utilitas umum, perbankan, keuangan , dan asuransi serta jasa. Dan
dalam Pasar Bisnis tersebut terdapat perilaku pembelian bisnis yang mengatur proses perilaku
pembelian barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain. Sedangkan proses pembelian bisnis adalah cara
bagaimana pembeli bisnis mengambil keputusan untuk menentukan kebutuhan yang akan
dibeli ,mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih merek-merek, pemasok-pemasok dan
bagaimana pendistribusiannya, sehingga pembeli bisnis dapat membeli sesuai dengan
kebutuhan dan dapat menyesuaikan dengan permintaan pasar.
3.2 Saran

Penulis sangat menyadari bahwa dalam penulisan makalah ini sangat banyak kekurangan
, maka dari itu penulis meengharapkan kritikan dan saran dari pembaca yang dapat
membangun makalah ini agar bisa menjadi lebih baik lagi.
 Daftar pustaka

Alma, Buchari. 2018. Manajemen Pemasaran & Pemasaran Jasa. Bandung:

ALFABETA,CV

Diupload oleh Tim Maxmanroe.com. 2018. https://www.maxmanroe.com/4-faktor penting-

dalam-memilih-supplier-bisnis-yang-tepat.html. Didownload oleh penulis pada pukul
21:00 WIT. 22 Februari 2019.

Diupload oleh Tim PPG Spada Ristekdikti. 2018.

http://ppg.spada.ristekdikti.go.id/pluginfile.php/6034/mod_resource/content/1/Modul
%2011_cp4_Proses%20dan%20Saluran%2C%20Faktor%20Pemilihan%20Saluran%2
0Serta%20Fungsi%20Distribusi.pdf. Didownload oleh penulis pada pukul 21:43 WIT.
22 Februari 2019.

Djaslim, Saladin. 2004. Manajemen Pemasaran. Bandung: Linda Karya.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2018. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 Edisi 12 .
Jakarta Barat : PT. INDEKS

Kotler, Philip. 1996 . Manajemen Pemasaran. Jilid 2 Edisi 6. Jakarta : Erlangga