Marketing Plan of PT.

ULTRAJAYA MILK INDUSTRY Tbk

PT. ULTRAJAYA MILK INDUSTRY Tbk. , terdiri dari empat komponen (awal) yaitu:

Product (produk) Dalam website ini, Ultrajaya menampilakan Produk Konsumen Bermerek
yang terdiri dari tujuh kategori yaitu Susu Segar UHT, Jus Buah UHT, Minuman Teh UHT,
Minuman Kesehatan UHT, Susu Kental Manis, Mentega dan Teh Celup. Lengkap dengan
detail produknya.

Price (harga) Dalam website ini, Ultrajaya tidak mencantumkan harga dari keseluruhan
produk, karena harga produk dari Ultrajaya bisa berbeda setiap customernya tergantung dari
retailernya.

Place (tempat) Dalam Website ini, Ultrajaya menampilkan jalur distribusinya dan saat ini, 90
persen dari keseluruhan hasil produksi perusahaan ini dipasarkan di seluruh Indonesia,
sementara sisanya diekspor ke negara-negara di Asia, Eropa, Timur Tengah, Australia dan
Amerika Serikat. Baik untuk pasar dalam negeri maupun ekspor, produk-produk yang dijual
adalah produk yang sejenis.

Promotion (promosi) Promosi yang dilakukan oleh PT. ULTRAJAYA MILK INDUSTRY
Tbk. antara lain :
•Tagline: Make Your Move!
•Iklan : billboard, iklan TV, sponsor acara
•Event : ULTRA MILK Gelar Aksi Charity; Make Your Move....! Bertempat di Pintu 7
Gelora Bung Karno, Senayan, ULTRA MILK menggelar aksi Charity yang diadakan untuk
membantu korban Mentawai, Wasior dan Merapi dimana Ultrajaya melalui brand ULTRA
MILK Flavor.

Manajemen Pemasaran ULTRAJAYA MILK :

Industri susu di Indonesia saat ini sangat menggairahkan karena potensi pasar susu di
Indonesia masih terbuka lebar mengingat Indonesia merupakan negara yang memiliki jumlah
penduduk terbesar keempat di dunia dan juga tingkat konsumsi susu di Indonesia yang masih
jauh lebih rendah dibandingkan dengan Negara-negara lain. Oleh karena itu, industri susu di
Indonesia terus bertumbuh demikian halnya juga untuk industri susu cair. Akan tetapi,
pertumbuhan susu cair tersebut lebih disebabkan karena meningkatnya konsumsi susu di
Indonesia bukan karena adanya perubahan pola konsumsi susu di Indonesia.

Hal ini menjadi peluang bagi PT Ultrajaya untuk mengembangkan bisnisnya di masa
mendatang karena saat ini PT Ultrajaya merupakan market leader di industri susu cair dan
susu Ultra yang merupakan produk PT Ultrajaya sudah dikenal dan disukai oleh masyarakat
Indonesia. Agar dapat meraih peluang tersebut, PT Ultrajaya menghadapi tantangan bisnis
untuk mengubah perilaku masyarakat Indonesia yang lebih memilih mengkonsumsi susu
bubuk dibandingkan dengan susu cair.

Perilaku tersebut dapat terbentuk karena adanya persepsi yang tidak tepat mengenai susu cair
antara lain persepsi mengenai adanya kandungan bahan pengawet di dalam susu cair dan
bahkan dianggap kandungan pengawet di dalam susu cair lebih banyak dibandingkan dengan
susu bubuk. Persepsi tersebut dapat terbentuk karena kurangnya pengetahuan mengenai
manfaat dan keunggulan susu cair. Untuk mengubah persepsi tersebut, maka diperlukan
strategi komunikasi pemasaran untuk mengedukasi masyarakat mengenai tidak adanya bahan
pengawet di dalam susu cair.

Dalam proses edukasi tersebut, PT Ultrajaya perlu menargetkan terlebih dahulu kepada para
mahasiswi karena mahasiswi merupakan calon ibu yang akan menjadi decision maker dalam
pembelian susu. Sedangkan rencana implementasi untuk edukasi tersebut terdiri dari kegiatan
komunikasi Above The Line (ATL) dan Below The Line (BTL). Implementasi tersebut
melibatkan pendapat ahli, pembuktian langsung, dan data yang menunjukkan bahwa susu cair
UHT telah banyak dikonsumsi oleh negara-negara lain karena atribut tersebut dapat
membentuk kepercayaan mahasiswi terhadap produk susu.

PEMASARAN ULTRAJAYA MILK

Kekuatan utama PT Ultrajaya terletak pada visi pemasaran yang terfokus – terus menerus
membangun merek yang kuat dan memerlebar ragam produk makanan dan minuman untuk
memenuhi kebutuhan konsumen Indonesia.

Untuk melaksanakan hal ini, PT Ultrajaya telah melakukan investasi yang signifikan dalam
aktivitas pemasaran, teknologi, pengembangan produk dan yang paling penting, distribusi.

Perusahaan ini termasuk salah satu perusahaan di Indonesia yang memiliki jaringan distribusi
yang paling luas, mencakup seluruh daerah Indonesia, mulai dari Sumatera di ujung Barat
hingga Papua di ujung Timur. Hal ini dapat dicapai oleh adanya sistem distribusi yang terdiri
dari 2,500 grosir yang bersama-sama melayani lebih dari 25,000 toko ritel (toko moderen dan
tradisional), hotel dan pelanggan komersial.
Jaringan distribusi ini juga didukung oleh jaringan penjualan PT Ultrajaya yang terdiri dari
lebih 300 tenaga penjual, lebih dari 100 kendaraan, serta 9 depo dan kantor cabang di kota-
kota besar, ditambah lagi oleh beberapa distributor lokal.

Pasar utama PT Ultrajaya adalah Indonesia dengan populasi 200 juta orang yang memiliki
tingkat daya beli yang meningkat. Pasar domestik mencapai 90 persen dari total produksi
perusahaan ini. Namun sejak 1988, perusahaan ini mulai aktif memasuki pasar ekspor ke
negara-negara tertentu.

Pemasaran ULTRAJAYA MILK Di Indonesia

Pola konsumsi susu di Indonesia sangat menarik untuk disimak karena pola konsumsi susu di
Indonesia didominasi oleh susu bubuk. Pola konsumsi susu tersebut berkebalikan dengan
Negara-negara lain di dunia dimana Negara-negara tersebut lebih banyak mengkonsumsi susu
cair dibandingkan dengan susu bubuk.

Industri makanan dan minuman di Indonesia memiliki harapan yang sangat positif. Negara
ini memiliki populasi besar dan mengalami pertumbuhan ekonomi yang luar biasa.
Meningkatnya daya beli konsumen telah membuat produk-produk makanan menjadi lebih
terjangkau oleh masyarakat luas. Sebagai perusahaan makanan dan minuman yang terkemuka
di Indonesia, PT Ultrajaya berada pada posisi yang sangat menguntungkan dengan kondisi
tersebut.

PT Ultrajaya mengalami kesuksesan terus menerus sebagai hasil dari strategi yang dilakukan
agar dapat tumbuh terus dan keragaman produknya yang diterima baik oleh konsumen
Indonesia.
Dengan keunggulan posisi perusahaan sebagai pemimpin pasar, peluncuran produk-produk
baru untuk mengisi celah pasar yang ada, dan tekad bulat kami terhadap kualitas terbaik, akan
memastikan bahwa kami dapat meraih pangsa pasar yang lebih besar di Indonesia di masa
mendatang.

PT Ultrajaya mengalami kesuksesan terus menerus sebagai hasil dari strategi yang dilakukan
agar dapat tumbuh terus dan keragaman produknya yang diterima baik oleh konsumen
Indonesia.

PERKEMBANGAN ULTRAJAYA MILK

Sebagai pemimpin pasar, PT Ultrajaya selalu berusaha untuk tetap berada di baris terdepan
untuk kegiatan penelitian, pengembangan dan pengawasan mutu. Melalui penelitian yang
berkesinambungan terhadap kebutuhan pasar dan perubahan permintaan konsumen,
perusahaan ini telah mengembangkan produk-produk baru yang mampu memertahankan
posisinya sebagai pemimpin pasar dengan cepat dan sebagai hasilnya, perusahaan ini sudah
mengembangkan jumlah ragam produknya dari produk tunggal pada tahun 1975 menjadi
lebih 60 produk saat ini – yang mana sebagian besar adalah pemimpin pasar.

PT Ultrajaya sangat bertekad penuh akan kualitas produk. Mulai dari bahan baku hingga
produk jadi, sistem pengawasan mutu dijalankan dengan ketat, tidak hanya pada produknya
saja, tapi juga pada proses produksi dan penyimpanannya.

Di samping itu, mengingat sebagian besar konsumen Indonesia beragama Islam, kami pun
bertekad bulat memenuhi semua persyaratan kualitas produk Halal. Semua produk PT
Ultrajaya sudah mendapatkan Sertifikat Halal yang resmi dikeluarkan oleh MUI (Majelis
Ulama Indonesia).

Keseluruhan sistem kualitas PT Ultrajaya ini telah mendapatkan reputasi terbaik dari semua
konsumen.

KUALITAS/MANFAAT
>Susu segar berkualitas tinggi mengandung manfaat alami dan seimbang dari protein,
karbohidrat, vitamin, mineral seperti Kalsium, Magnesium, Fosfor, sehingga menjadikan susu
sebagai makanan yang lengkap. Susu segar mengandung semua gizi penting yang dibutuhkan
anak-anak dan juga dewasa.

>Jus Buah Buavita diproduksi hanya dari buah-buahan segar yang lezat dan berkualitas tinggi
seperti Jeruk, Apel, Jambu, Leci, Mangga, Sirsak dan Stroberi yang mengandung semua
manfaat gizi alami.

>Jus Buah secara alami memberikan utuh vitamin anti-oksidan alami seperti Vitamin A,E,C,
mineral dan serat yang penting bagi kesehatan orang dewasa maupun anak-anak. Vitamin dan
mineral ini juga lebih mudah diserap tubuh oleh tubuh kita.

>Mengonsumsi Teh Kotak Jasmin adalah cara menikmati teh siap minum yang praktis, setiap
saat dan di mana pun berada. Produk ini dibuat hanya dari daun teh pilihan yang diambil dari
dataran tinggi perkebunan teh yang dicampur dengan bunga Jasmin. Produk ini bisa langsung
dinikmati sebagai minuman teh yang menyegarkan.
>Minuman kesehatan ini dibuat dari biji kacang ijo berkualitas tinggi yang merupakan
sumber vitamin B, serat dan protein nabati yang lezat. Sari Kacang Ijo ini menawarkan
minuman kesehatan yang lezat, bergizi dan menyegarkan yang telah dicampur dengan gula
merah dan jahe alami.

>Susu segar berkualitas tinggi yang mengandung manfaat alami protein, karbohidrat, yang
dicampur dengan gula dan bahan baku alami lainnya seperti bubuk coklat membuat susu ini
praktis untuk digunakan. Diperkaya dengan vitamin yang dibutuhkan anak-anak dan juga
orang dewasa. Produk ini tersedia dalam jenis Full Cream dan rasa Coklat.

Bila disimak, Ultra Jaya juga punya diferensiasi yang unik dari sisi pemilihan *positioning*.
Seperti kata sumber di Ultra Jaya yang enggan disebut namanya, kalau pemain lain lebih
menonjolkan produknya sebagaisubtitusi susu bubuk atau susu kental manis, pihaknya lebih
menekankan produknya sebagai altelnatif minuman ringan. Bisa jadi pemilihan *positioning*
ini karena kompetensi utama Ultra Jaya memang di segmen minuman (UHT), bukan di
produk susu. Yang jelas, pemilihan *positioning* ini punya keuntungan.

Sistem distribusi yang terdiri dari 2,500 grosir yang bersama-sama melayani lebih dari 25,000
toko ritel (toko moderen dan tradisional), hotel dan pelanggan komersial.

Jaringan distribusi ini juga didukung oleh jaringan penjualan PT Ultrajaya yang terdiri dari
lebih 300 tenaga penjual, lebih dari 100 kendaraan, serta 9 depo dan kantor cabang di kota-
kota besar, ditambah lagi oleh beberapa distributor lokal.

Segmentasi ultra jaya adalah semua kalangan umur, gender, ekonomi, dan demografis yang
menyukai minuman jus, teh, dan minuman instan.

1. Aspek Pembeli

Pembeli ( Konsumen ) dari produk Ultrajaya Milk mencakup segala usia dari anak kecil,
remaja, dan orang dewasa. Yang hampir di konsumsi oleh segala usia dan Produk Ultrajaya
Milk dapat dinikmati di seluruh dunia.

Manajemen Strategi Perusahaan :

• Pelayanan yang Baik supaya para Pembeli tidak berpaling pada produk yang lain

• Produk yang berkualitas dengan Harga yang Rendah dan dapat dijangkau oleh semua
kalangan

• Promosi

• Pemberian Hadiah / Mengadakan Kompetisi.

2. Aspek Pemasok

Setiap proses produksi sebuah perusahaan memerlukan sebuah input yang berupa bahan
baku, tenaga kerja yang dipasok oleh para Suppliers. oleh karena itu para perusahaan harus
mempunyai relasi yang baik pada para suppliers supaya bahan baku dapat tercukupi tepat
waktu dan sistem pembayaran yang lebih fleksibel.
Manajemen Strategi Perusahaan:

• Perusahaan harus mempunyai hubungan yang baik pada para relasi

• Perusahaan harus tepat waktu dalam waktu pembayran kepada para suppliers

3. Subsitusi

barang subsitusi dari Produk Ultrajaya Milk adalah

• AQua

• Es Tee

• Teh Botol Sosro

• Mizone

• Dan Lain – Lain

Manajemen Strategi

• Perusahaan harus Meyakinkan kepada pelanggan bahwa produk Ultrajaya Milk tetap
minuman bersoda no 1 di dunia

• dan perusahaan mempertahankan kualitas produk supaya para pelanggan tidak berpaling ke
produk yang lain

4. Pendatang Baru ( New Entry )

Pendatang baru pada minuman Ultrajaya Milk adalah seperti Mizone, Pocari Sweet, dan lain
sebagainya,

Manajemen Startegi :

• Maka sebaiknya suatau perusahaan harus menerapkan strategi Portee yaitu, Diferensiasi

• Harga Yang murah dari produk pendatang baru tersebut.

• Loyalitas Perusahaan Kepada para konsumen

5. Kompetitor

Manajemen Strategi:

• Harga Yang terjangkau

• Kualitas yang lebih baik lagi

• Inovasi Produk

• Fokus pada satu produk yaitu minuman bersoda No 1 di Dunia.

I. Screening

1. Apakah Anda pernah mengkonsumsi susu cairUltra Milk ?

a. Ya (Lanjutkan ke pertanyaan berikutnya)

b. Tidak ( Stop, abaikan semua pertanyaan selanjutnya)

2. Pernahkah Anda minum susu cairUltra Milk dalam tiga bulan terakhir?

a. Ya (Lanjutkan ke pertanyaan berikutnya)

b. Tidak ( Stop, abaikan semua pertanyaan selanjutnya)

II. Proses Keputusan Pembelian

A. Pengenalan Kebutuhan

1. Alasan apa yang membuat anda memilih untuk mengkonsumsi susu

cairUltra Milk? (Jawaban bisa lebih dari satu)

a. Menjaga kesehatan e. Dorongan iklan/promosi

b. Pengganti sarapan f. Lainnya, sebutkan……….
c. Coba-coba
d. Saran teman

2. Apa saja manfaat yang anda dapat setelah mengkonsumsi susu cairUltra
Milk?

a. Tubuh yang sehat

b. Menjadi gaya hidup
c. Menunjukan status social

3. Perasaan apa yang timbul jika tidak mengkonsumsi susu cairUltra Milk?

a. Biasa saja
b. Badan terasa tidak enak
B. Pencarian Informasi

4. Apakah Anda pernah melihat iklan/promosi mengenai susu cairUltra Milk?

a. Ya b. Tidak

5. Darimana anda memperoleh informasi tentang produk susu cairUltra Milk?

a. Internet d. Keluarga
b. TV e. Teman
c. Radio f. Lainnya, sebutkan.............
d. Brosur

6. Berdasarkan Informasi yang anda terima, apa yang menjadi fokus perhatian
anda?

a. Harga e. Rekomendasi
b. Rasa f. Kepopuleran
c. Kualitas g. Lainnya, sebutkan……….
d. Manfaat

7. Apa pengaruh promosi bagi anda dalam pembelian produk susu cairUltra
Milk?

a. Tidak terpengaruh
b. Tertarik membeli
c. Tertarik mencoba

C. Evaluasi Alternatif

8. Hal apa yang menjadi pertimbangan anda dalam membeli dan

mengkonsumsi susu cairUltra Milk?

a. Harga e. Rekomendasi
b. Rasa f. Kepopuleran
c. Kualitas g. Lainnya, sebutkan……….
d. Manfaat

9. Apakah anda mengkonsumsi produk susu cair lain, selainUltra Milk?

a. Ya b. Tidak

10. Jika “Ya”, mengapa?

a. Harga e. Rekomendasi
b. Rasa f. Kepopuleran
c. Kualitas g. Lainnya, sebutkan……….
d. Manfaat

D. Proses Pembelian

11. Siapakah yang mempengaruhi anda untuk membeli susu cairUltra Milk?

a. Diri sendiri c. Teman

b. Keluarga

12. Bagaimana Anda akan memutuskan untuk pembelian susu cairUltra Milk?

a. Selalu direncanakan terlebih dahulu

b. Tidak pernah direncanakan
c. Tergantung situasi

13. Dimana biasanya Anda membeli produk susu cairUltra Milk?

a. Warung
b. Supermarket
c. Rumah Makan (Café)
d. Tempat Rekreasi
e. Lainnya, sebutkan.........

E. Pasca Pembelian

14. Apakah Anda merasa puas dengan susu cairUltra Milk?

 a. Ya b. Tidak

15. Jika Ultra Milk tidak tersedia, apa yang akan anda lakukan?
16. Apabila harga susu cairUltra Milk akan mengalami kenaikan, apa yang anda
lakukan?

a. Tetap membeli
b. Beralih ke produk lain
c. Tidak melakukan pembelian

17. Apakah menurut Anda susu cairUltra Milk tersebut relatif mahal harganya?

a. Ya b. Tidak

III. Prioritas Atribut

Dibawah ini merupakan atribut-atribut yang terdapat pada susu cairUltra Milk.
Seberapa penting pengaruh variabel-variabel dibawah ini Anda pertimbangkan
dalam proses keputusan pembelia susu cairUltra Milk.

Petunjuk pengisian :Mohon isi pernyataan berikut dengan tanda (√) sesuai
dengan jawaban Anda.

12345

Alternatif Jawaban
NO Atribut-Atribut Produk
1 2 3 4 5

HARGA

1 Harga produk
2 Brand Images produk

3 Trademark Produk

KEMASAN

4 Keamanan kemasan produk

Bentuk (ukuran) kemasan

5 produk

6 Variasi warna kemasan

KUALITAS

7 Kualitas produk

8 Sifat atau cara kerja produk

Komposisi atau kandungan

9 produk

Hasil atau manfaat yang

10 diperoleh

JAMINAN

11 Jaminan halal

12 Jaminan kepuasan produk

13 Jaminan kualitas tahan lama

4 Keamanan mengkonsumsi

15 Ketersediaan produk

16 Kenyamanan mengkonsumsi

PELAYANAN

Kemudahan transaksi
17 (pembayaran)
 18 Promosi yang diberikan

Kemudahan mendapatkan
19 informasi

UKURAN

20 Ukuran produk

FITUR

21 Keterangan pada label produk

22 Variasi rasa produk

23 fleksibel untuk segala usia

IV. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Dibawah ini merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian susu

cairUltra Milk. Menurut pendapat anda sejauh mana faktor-faktor di bawah ini
mempengaruhi Anda dalam pembelian susu cairUltra Milk.

Petunjuk : Isilah/berilah tanda (√) pada kolom yang sesuai dengan pilihan Anda
berdasarkan keterangan pilihan berikut :

12345

Alternatif Jawaban
No Faktor-faktor yang mempengaruhi
1 2 3 4 5

Pengaruh Lingkungan

1 Status sebagai mahasiswa

mempengaruhi Anda dalam
 pembelian susu cair Ultra Milk

Saran dari teman/sahabat/pacar

2 mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

Saran dan kebiasaan keluarga

3 mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

Tempat tinggal Anda mempengaruhi

4
pembelian susu cair Ultra Milk

Wiraniaga/SPG di tempat pembelian

5 mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

Perbedaan Individu

Besar pengeluaran per bulan

6 mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

Variasi rasa produk mempengaruhi

7 Anda dalam pembelian susu
cair Ultra Milk

Ukuran Netto produk mempengaruhi

8 Anda dalam pembelian susu
cair Ultra Milk

Kemudahan dalam menemui produk

9 mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

Pengetahuan mengenai atribut

10 produk mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

Pengetahuan mengenai manfaat

11 produk mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

12 Kepribadian mempengaruhi Anda

dalam pembelian susu cair Ultra
 Milk

Gaya hidup mempengaruhi Anda

13 dalam pembelian susu cair Ultra
Milk

Proses Psikologi

Iklan susu cair Ultra

15 Milkmempengaruhi Anda dalam
pembelian

Media informasi televisi

16 mempengaruhi Anda dalam
pembelian susu cair Ultra Milk

Pengalaman mengkonsumsi susu

17 cair lain mempengaruhi Anda dalam
pembeliansusu cair Ultra Milk