MANAJEMEN PEMASARAN INTERNAL KOPERASI

A.    Tugas perusahaan koperasi dipasar internal

Tujuan utama koperasi adalah membantu meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Oleh

karena itu, segala aktifitas pemasaran yang bertujuan memuaskan anggota perlu dilakukan
menejmen koperasi jika perusahaan koperasi ingin  membangun loyalitas dan partisipasi aktif
anggotanya, sehingga anggota mendapatkan manfaat atas hubungan bisnisnya dengan
perusahaan koperasi. Pelayanan itu dapatberupa pemberian harga pelayanan bagi anggota
maupun melalui aktivitas-aktivitas yang memudahkan anggota dalam mengembangkan
usahanya.

Perilaku perusahaan koperasi dalam berbisnis di pasar internal hendaknya berorientasi

service  (pelayanan). Orientasi service yang dimaksud adalah memberikan kemudahan
kepada anggota agar mampu meningkatkan usaha individunya, misalnya dengan memberikan
harga yang lebih menuntungkan bagi anggota, memprioritaskan kepentingan anggota dari
pada nonanggota, bantuan antar jemput bagi produk-produk anggota dan lain-lain.

Pentingnya orientasi bisnis perusahaan koperasi dengan anggota yang mengutamakan

pelayanan masyarakat koperasi tidak perlu menarik keuntungan besar di pasar internal. Pada
dasarnya tidak menjadi persoalan perusahaan koperasi berskala kecil, asal anggotanya
merasakan manfaat besar atas keanggotaanya pada koperasi karna koperasi telah membantu
perkembangan usaha anggotanya. Meskipun dari segi asetnya terus meningkat koperasi yang
ideal adalah koperasi yang mampu meningkatkan pertumbuhan usaha perusahaan
koperasinya seklaigus perusahaan anggotanya.

Guna membantu kesuksesan bisnis koperasi di pasar internal , koperasi dapat meningkatkan
bisnis di pasar eksternal. Ada korelasi yang erat antara aktivitas bisnis di pasar eksternal
dengan aktiviras bisnis di pasar internal. Kualitas dan kuantitas barang yang di paso koperasi
kepada anggota sebagian besar berasal dari pasar eksternal. Kesuksesan koperasi
memasarkan barang atau jasa di pasar internal sangat tergantung pada kemampuan
menejemen koperasi dalam mendeteksi perubahan kebutuhan anggota dan mencari atau
mengadakan barang atau jas adri pasar eksternal. Sebaliknya, kesuksesan bisnis di pasar
eksternal juga ditentukan oleh kesuksesan bisnis di pasar internal. Menejemen koperasi dapat
melakukan pembinaaan, pelatihan dan mengembangkan usaha anggota guna menghasilakan
produk dalam jumlah dan kualitas yang lebih baik kemudian di pasarkan di pasar eksternal.
Dengan demikian, tugas utama menejemen koperasi adalah menyelaraskan bisnis di pasar
internal dengan bisnis di pasar eksternal pada integrasi vertical koperasi yang bangun di
sepanjang jalur tataniaga merupakan langkah strategis memadukan kesuksesan bisnis di pasar
inter dan eksternal.

B.     Menyusun rencana pemasaran internal

Perencanaan pemasaran internal yang baik paling tidak harus mencapai empat tujuan, yaitu
menentukan kebutuhan dan keinginan anggota, menentukan pasar sasaran yang
tepat,  menyusun strategi pemasaran untuk mengembangkan daya saing, membantu
menciptakan bauran pemasaran sesuai kebutuhan dan keinginan anggota (Zimmerer, 2002)

Kebutuhan dan keinginan anggota dapat diketahui melalui riset pasar internal. Perubahan-
perubahan yang terjadi dengan cepat dalam peradaban ini akan memengaruhi sifat anggota
dan merupakan potensi kekuatan yang mengubah lingkungan bisnis perusahaan koperasi di
pasar ini internal. Akan memiliki pengaruh kuat terhadap perkembangan perusahaan
koperasi. Usaha koperasi yang mengabaikan kecenderungan domografis anggotanya dan
gagal menyesuaikan strateginya dan gagal menyesuaikan strateginya dengan kondisi
demografis tersebut akan menanggung resiko ketertinggalan dari pesaing.

Salah satu tujuan untama riset pasar internal adalah mengidentifikasi pasar sasaran (Target
Market) yaitu anggota koperasi yang menjadi target produk perusahaan koperasi. Pada
koperasi yang anggotanya cukup luas dan cenderung heterogen kebutuhannya, penentuan
pasar sasaran untuk produk-produk  tertentu sangat diperlukan. Anggota adalah pelanggan
yang perlu dilayani dengan baik dengan menawarkan produk-produk yang sesuai dengan
kebutuhannya. Pelayanan terhadap anggotra harus lebih diutamakan dibandingkan dengan
nonanggota. Dengan cara seperti ini koperasi dapat membangun daya saing di pasar internal.
Jika koperasi tidak memberikan pelayanan dengan baik dan anggota tidak mendapatkan
manfaat atas keanggotaanya sementara perusahaan koperasi pesaing mampu memberikan
manfaat yang lebih baik, maka koperasi akan kehilangan daya saingnya.

Pengetahuaan tentang daya saing koperasi diperlukan untuk menemukan startegi bauran
pemasaran (Marketing Mix) yang tepat dipasar internal. Implementasi bauran pemasaran
akan dievaluasi setiap ssat, disesuaikan dengan perubahan keinginan dan kebutuhan anggota.

Daya saing ( Competitif Edge) sangatlah penting dalam keberhasilan bisnis koperasi.
Perusahaan koperasi akan memiliki daya saing bila anggotanya memperoleh kesan bahwa
produk-produknya lebih baik daripada produk atau jasa pesaing. Prosuk-produk yang dijual
dengan harga yang relative lebih murah kepada anggota akan menjadi perangsang anggota
untuk berpartisipasi aktif pada pelaksanaan progam-progam koperasi. Dengan kata lain,
loyalitas anggota pada koperasinya akan sangat tergantung pada sejauhmana koperasi mampu
memuaskan anggota dibandi kepuasan yang diberikan perusahaan pesaing. Oleh karena itu,
guna mendapatkan daya saing yang tinggi dipasar internal , perusahaan koperasi dapat
melihat lima sumber penting dalam mengembangkan daya saing, yaitu focus pada anggota
sebagai pelanggan, kesetiaan pada mutu, perhatian terhadap kenyamanan, konsentrasi
terhadap inovasi dan dedikasi pada pelayanan.( Zimmerer, 2002).

C.    Bauran Pemasaran Koperasi

1.      Produk (product)

Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarka ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan
atau kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya pada bentuk fisik produk,
melainkan satu paket kepuasan yang didapat dari pembelian produk.
Produk koperasi adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar baik pasar internal
maupun pasar eksternal dan dapat memenuhi kebutuhan atau kepuasan pelanggan anggota
atau bukan anggota. Produk koperasi merupakan factor penting dalam pemasaran koperasi.
Produk yang dimaksud dapat berupa barang atau jasa yang ditawarkan baik kepada anggota
maupun non anggota . sebegitu pentingnya produk ini sampai sampai para pionir koperasi
Rochdale mengajukan salah satu prinsip koperasi “ barang-barang yang diperjual belikan
haruslah barang-barang yang asli dan tidak rusak”. Hal ini dimaklumi karena kepuasan
anggota sangat tergantung pada sejauh mana barang-barang yang dibeli dari koperasi
memberikan kepuasan kepadanya.

Pada pasar internal, produk beserta atribut yang melekat didalamnya dibuat, ditentukan, dan
diadakan berdasarkan kepentingan anggota koperasi. Melalui rapat anggota tahunan, progam-
progam koperasi untuk satu periode ditentukan berdasarkan usulan-usulan anggota. Progam-
progam ini merupakan gambaran umum yang nantinya harus dioperasikan oleh pihak
menjemen koperasi. Pelaksanaan progam pengadaan produk akan efektif apabila keputusan-
keputusan menejemen mencerminkan permintaan anggota, artinya ada kesesuaian antara
permintaan produk anggota dengan apa yang ditetapkan pada koperasi.

Pada perusahaan koperasi menjual produknya untuk kepentingan anggota, seperti koperasi
konsumsi, menejemen koperasi harus slalu memerhatikan perubahan lingkungan terutama
yang berkaitan dengan kebutuhan yang berubah dan laju persaingannya. Jika menejemen
koperasi tidak mampu menyesuaikan dengan perubahan kebutuhan tersebut, lama-lama
loyalitas anggota akaan luntur tergerus oleh ketidak puasan. Oleh karena itu, perlu kiranya
menejemen koperasi mengamati siklus hidup dari masing-masing produk yang ditawarkan.

1)      Tahap perkenalan, menejemene koperasi memperkenalkan produk kepada anggota

koperasi sesuai tugas progam disepakati bersama. Pada tahap ini beragam ktanggapan akan
muncul dari anggota koperasi dan biasanya tingkat penerimaan yang tinggi jarang terjadi
karena mereka belum mengetahui tingkat manfaat produk yang ditawarkan. Pada tahap ini
anggota harus diberi informasi sebanyak-banyaknya dan meyakini bahwa kebutuhannya akan
dapat dipenuhi.

2)      Tahap pertumbuhan dan pernerimaan, Anggota mulai membandingkan produk yang

ditawarkan dengan produk yang ditawarkan pesaing atau produk yang biasa dipakai. Bila
produk yang ditawarkan sesuai dengan spesifikasi yang dikehendaki anggota, penjualan
koperasi internal akan naik. Namun jika anggota merakan bahwa produk yang ditawarkan
tidak memberikan manfaat, maka ia akan mengurangi penggunaan produk itu dan mencoba
beralih ke produk yang lain yang memberikan manfaat yang lebih baik. Dengan kata lain,
produk yang mencapai tahap ini tidak selalu berhasil memikat anggota. Bila dalam tahap
perkenalan dan pertumbuhan gagal karena anggota tidak menyukai produk tersebut atau tidak
sesuai dengan kebutuhan anggota, maka produk itu tidak boleh dipaksa untuk dipasarkan di
pasar internal.

3)      Tahap kematangan persaingan, penjualan di pasar internal terus meningkat dan

keuntungan mencapai maksimum, kemudian menurun jika peasing koperasi menghasilkan
produk yang sama dengan standar kualitas, harga dan pelayanan yang lebih menarik. Banyak
anggota yang mulai mencoba mengalihkan penggunaan produknya ke produk yang tawarkan
pesaing. Sehingga pihak menejemen koperasi  akan menurunkan harga jual produknya
kepada anggota untuk tetap mempertahankan loyalitas anggota.

4)      Tahap kejenuhan pasar, dari daur hidup produk. Hal ini member sinyal pada
menejemen koperasi untuk melakukan in ovasi guna menghasilakan produk baru yang
ditawarkan periode berikutnya.

5)      Tahap penurunan Produk, cara yang terlihat pada tahap ini adalah menurunnya
penjualan di pasar internal  pada tahap ini produk-produk baru harus mulai diperkenalkan
kepada anggota koperasi.

Sebagaimana konsumen pada umumnya, anggota sebagai manusia mempunyai tujuan utama
dalam mengosumsi suatu produk, yaitu memaksimalkan kepuasan total (Total Satisfaction)
bagi koperasi, upaya pemuasan ini merupakan kewajiban yang harus dipertahankan agar
anggota tetap berpartisipasi aktif dan loyal terhadap koperasinya. (Kotler, 2001)

2.      Distribusi (place)

Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi saling tergantung satu sama lain, yang
dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi
oleh konsumen atau pengguna bisnis (Kotler, 2001). Pada pasar internal koperasi, saluran
distribusi terbentang di sepanjang jalur tataniaga yang terintegrasi, mulai dari industry hulu
sampai Industri hilir. Saluran distribusi mengerahkan komoditas atau barang-barang hasil
produksi anggota hingga ke konsumen akhir, baik dipasar internal maupun dipasar eksternal.
Saluran distribusi juga mengerahkan barang-barang yang dibeli dari pasar eksternal atau hasil
produksi perusahaan koperasi ditingkat induk atau pusat koperasi hingga ke konsumen akhir
yaitu anggota koperasi primer. Masing-masing unit usaha yang ikut dalam saluran distribusi
produk koperasi akan melakukan fungsi sebgaia berikut.

1)      Mengumpulkan dan mendistribusikan informasi tentang factor-faktor dalam lingkungan

yang mambantu terjadinya pertukaran.

2)      Melakukan promosi dengan mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi

persuasive kepada anggota berkenaan dengan suatu penawaran barang atau jasa.

3)      Menemukan dan berkomunikasi dengan anggota koperasi.

4)      Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan anggota koperasi.

5)      Melakukan negosiasi dengan anggota hingga kepemilikan barang atau jas adapat
dipindahkan.

6)      Membantu menyempurnakan transaksi, termasuk distribusi fisik, pendanaan dan

pengambilan risiko.

Saluran distribusi pada koperasi meliputi saluran pemasaran langsung dan saluran tidak
langsung. Saluran pemasaran lansung terjadi apabila koperasi menyalurkan barang atau jasa
kepada anggota tanpa perantara. Koperasi memiliki took-toko atau unit-unit pelayanan yang
langsung melayani anggotanya. saluran pemasaran langsung biasanya banyak dilakukan oleh
koperasi-koperasi primer yang wilayah kerjanya berada disekitar anggota. Pada koperasi
primer yang wilayah kerjanya cukup luas missal, satu kecamatan, tempat pelayanan anggota
(TPA) dapat didirikan di masing-masing desa dengan memperhitungkan efesiensi dan
efektifitas pelayanan, TPA-TPA yang ada tidak hanya mendistribusikan barang atau jasa dari
kiperasi ke anggota, tetapi juga mendistribusikan komoditas atau hasil produksi anggota ke
perusahaan koperasi.

Pada koperasi sekunder (pusat koperasi), distribusi barang atau jasa umumnya tidak
dilakukan secara langsung. Produk-produk yang berasal dari pusat koperasi akan disalurkan
melalui koperasi-koperasi primer dan akan menjual kepada anggota melalui TPA-TPA yang
tersedia. Adakalanya juga distribusi hasil produksi anggota disalurkan melalui koperasi-
koperasi primer dan koperasi primer menyalurkan ke koperasi sekunder (pusat koperasi).

Pada induk koperasi, distribusi pemasaran di pasar internal akan lebih beragam. Beberapa
alternative yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut :

1)      Induk koperasi langsung ke anggota koperasi primer.

2)      Induk koperasi ke koperasi primer ke anggota koperasi primer.

3)      Induk koperasi ke koperasi primer lalu ke TPA dan ke anggota koperasi primer.

4)      Induk koperasi ke koperasi sekunder, lalu ke koperasi primer dan ke anggota anggota
koperasi primer.

5)      Induk koperasi ke koperasi sekunder, lalu ke koperasi primer, ke TPA dan terakhir ke
anggota koperasi primer.

3.      Harga (price)

Hampir semua orang setuju bahwa harga barang atau jasa adalah factor kunci utama dalam
keputusan pembelian. Harga yang benar untuk barang atau jasa bergantung tiga factor yaitu:

1)      Struktur biaya perusahaan koperasi

2)      Perkiraan hambatan pemasaran di pasar internal

3)      Citra perusahaan koperasi yang diinginkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan

internal maupun eksternal.

Harga adalah nilai uang (monetary Value) dari produk atau jasa dipasar. Harga mengukur
berapa banyak uang ditukarkan pelanggan untuk mendapatkna barang atau jasa. Harga juga
merupakan petunjuk tentang nilai prduk atau jasa bagi seseorang, dan pelanggan yang
berbeda akan memberikan nilai yang berbeda pula untuk barang atau jasa yang sama (kotler,
2001)
Penetapan harga dengan orientasi anggota lebih penting daripada mencoba mencari harga
ideal untuk suatu produk. Pada kenyataanya, untuk sebagian besar barang terdapat jangkauan
harga yang dapat diterima, dan bukan satu harga tunggal yang ideal. Jangkauan harga adalah
daerah diantara harga tertinggi yang ditentukan oleh pelanggan dipasar dan harga terendah
berdasarkan perhitungan struktur biaya perusahaan. Harga akhir yang ditentukan menejemen
koperasi tergantung dari citra yang ingin diciptakan dalam pikiran pelanggan, baik murang,
menengah atau tinggi.

Faktor-Faktor yang harus dipertimbangkan menejemen koperasi sewaktu menetapkan harga

akhir dari barang atau jasa meliputi.

1)      Biaya yang dikeluarkan untuk membuat atau memperoleh barang atau jasa.

2)      Factor permintaan dan penawaran barang atau jasa di pasar eksternal.

3)      Jumlah penjualan yang diharapkan dan hasil usaha yang diinginkan.

4)      Harga barang atau jasa pesaing.

5)      Keunggulan bersaing koperasi.

6)      Kondisi ekonomi, seperti krisis ekonomi, keuangan global, krisis pangan dan lain-lain.

7)      Lokasi bisnis koperasi.

8)      Perusahaan musiman, terutama bagi koperasi yang anggotanya para petani.

9)      Factor psikologis, seperti rencana kenaikan gaji pegawai negeri yang mendorong
kenaikan berbagai harga barang dipasar internal.

10)   Penjualan kredit dan potongan penjualan.

11)   Kepekaan anggota terhadap harga.

Adapun strategi penetapan harga yang dapat dilakukan oleh perusahaan koperasi adalah :

1)      Memperkenalkan produk baru

2)      Penetrasi.

3)      Harga tinggi

4)      Meluncur mengikuti kurva permintaan

5)      Penetapan harga ganjil

6)      Penetapan jenis harga

7)      Penetapan pemimpin harga

8)      Penetapan harga geografis

9)      Potongan harga

10)  Penetapan harga ganda

11)  Harga eceran yang disarankan

4.      Promosi (promotion)

Promosi menyangkut baik periklanan maupun penjualan secara pribadi. Tujuannya adalah
menginformasikan dan membujuk pelanggan. Iklan mengkomunikasikan manfaat barang atau
jasa pada calon pelanggan melalui media massa. Penjualan secara pribadi melibatkan seni
membujuk dalam penjualan dengan dasar tatap muka. Progam promosi perusahaan dapat
mempunyai peranan penting dalam menciptakan citra dalam pikiran pelanggan.

Promosi merupakan segala bentuk komunikasi persuasive yang dirancang untuk

menginformasikan pelanggan tentang barang dan jasa, dan untuk memengaruhi mereka agar
membeli barang.

1.      Publisitas adalah segala bentuk berita komersial yang diliput oleh media yang
mendorong penjualan tetapi tidak perlu dibayar oleh perusahaan koperasi.

Koperasi adalah organisasi ekonomi yang mempunyai watak social, karena itu publisitas
diperlukan untuk menunjukkan sejauh mana kapasitas oerusahaan koperasi di tengah-tengah
masyarakat.

2.      Penjualan perorangan adalah kontak perorangan antara penjual dan calon pelanggan
yang diperroleh dari usaha penjualan. Penjualan perorangan yang efektif terhadap anggota
koperasi membuat koperasi ungggul bersaing terhadap perusahaan besar dengan menciptakan
perasaan adanya perhatian pribadi.

3.      Periklanan adalah semua bentuk presentasi penjualan yang tidak bersifat perorangan
dan dibayar oleh spongsor tertentu. Pada pasar internal yang wilayah geografisnya tidak
begitu luas, iklan yang dapat dibuat oleh koperasi dapat berupa spanduk, papan nama,
pamphlet, brosur-brosur, daftar harga dan lain lain yang dapat diketahui secara langsung oleh
anggota. Pilihan media periklanan yang kurang sesuai untuk bisnis koperasi kecil (missal
koperasi primer) dipasar internal adalh televise, majalah, Koran, radio dan event-event
khusus. Media periklanan yang terakhir ini cocok apabila wilayah kerja koperasi sangat luas,
misalnya bagi pusat koperasi atau induk koperasi, atau untuk informasi persuasive bagi
anggota potensial dipasar eksternal.