BAB VI

ANALISIS PESAING
A. Analisis Pesaing  

Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami pesaing. Output
dari kemampuan tersebut, menopang manajemen dalam memutuskan dimana akan bersaing dan
bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian karena, analisis dilakukan dengan cara identifikasi
industri dan karakteristiknya, identifikasi bisnis di dalam industri, kemudian masing-masing
bisnis pun dievaluasi, prediksi aktifitas pesaing termasuk identifikasi pesaing baru yang mungkin
menerobos pasar maupun segmen pasar.

Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman, kesempatan,

atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari perubahan
persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing.

Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing di

evaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang dimaksud pesaing
termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda
kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan
koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara
menggunakan sistem intelejen pesaing.Untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti
pencarian database, survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang
sesuai, perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik yang
telah dikemukakan, tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan.

B. Kekuatan dan Kelemahan

Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus mencermati isu-isu
dalam organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual event ke pasar dan sponsor.
Yang menjadi patokan suatu event bias dijadikan kekuatan atau kelemahannya, kita perlu
menggali persepsi dari si EO itu sendiri terhadap suatu event. Jika EO kita memandang event
tersebut sebagai perioritas dan peluang untuk meningkatkan profil EO, maka event tersebut
menjadi sebuah kekuatan. Namun jika kita memandang event tersebut sebagai pemborosan
sumber daya,maka event tersebut menjadi kelemahan.

C. Peluang dan Ancaman

Langkah yang perlu dilakukana adalah menganalisa semua faktor di luar organisasi yang
mungkin mempengarhi event kita. Analisa eksternal ini akan membantu kita mengidentifikasi
peluang dan ancaman yang terkait dengan event. Segera setelah menentukan ancaman-ancaman
atas event kita, kita bisa menaksir ulang situasi dan menganalisa bagaimana cara mengubah
ancaman itu menjadi peluang.

Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas sebuah event
saat kita menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan event tersebut.
Pengkategorisasian suatu ancaman akan menentukan cara kita merespon ancaman untuk
meminimalkan efeknya.

1. Monitor

Ancaman yang kita putuskan untuk “sekedar dimonitor” adalah jenis ancaman yang tidak
atau sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar pada event. Kita hanya ingin tahu
apa yang akan terjadi

2. Monitor dan Analisa

Ancaman yang kita putuskan untuk “di monitor dan di analisa” merupakan ancaman yang
bisa sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan bagaimana ancaman tersebut dapat
mempengaruhi event kita.

3. Strategi-strategi Kontingensi

Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dengan suatu startegi kontingensi”, adalah
semua ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya dengan perencanaan. Sebagai contoh
jika cuaca buruk adalah ancaman bagi event di luar ruangan, kita bisa menetapkan bagaimana
kita akan menanganinya, menunda event, pindah ke indoor, pawang hujan atau sedikit
merubah konsep.
4. Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan

Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dangan analisa in-depth dan strategi
pengembangan” adalah semua ancaman yang memiliki kemungkinan paling besar untuk
mempengaruhi event kita. faktor-faktor teknologi, pesaing dan legislatif adalah contoh-contoh
ancaman yang mungkin memerlukan analisa dan strategi pengembangan lebih detil lagi

Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan langkah
selanjutnya untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan alangkah baiknya apabila
kita juga dapat melakukan analisa pesaing dan strategi pemasaran terhadap event tersebut.

D. Tips Melakukan Analisa Persaingan Usaha

Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa
persaingan usaha / analisa kompetitor. Ada baiknya mereview literatur dari kompetitor , untuk
melihat bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa public image yang
dibangun. Sering kali literatur bisnis memuat mission statement dan juga mengidentifikasi
produk dan jasa spesifik mereka.

James W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan tips analisa persaingan usaha yang
meliputi langkah- langkah seperti berikut :

1. Berperanlah sebagai pelanggan kaya uang.

2. Telponlah kompetitor di luar daerah anda
3. Terakhir anda dapat melakukan “in-field competition analysis” dengan melakukan
telemarketing pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor anda,
pernah menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain
4. Tambahan: Lihatlah website kompetitor. Pelajari mulai dari desain webpage, interface,
warna/themes, sampai system e-commerce nya. Lalu buatlah website anda semirip
mungkin dengan website kompetitor anda. Jika perlu copy paste isi content yang ada,
buat keyword yang sama yang juga merepresentasikan website anda. Siapa tahu ada
pengunjung yg singgah dan melihat sekilas website anda mirip website kompetitor yang
sudah mumpuni, pasti dalam pikiran pengunjung website anda masih ada related dengan
 website original, dan bahkan akan tertarik dengan produk anda. Mirip teknik pharming
(situs palsu) tapi legal. Update lah selalu website anda,jika kompetitor berganti theme
biru, ikutlah ganti theme biru.

a. Pengertian pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang
sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Kualitas manusia akan meningkat
akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing adalah orang - orang yang secara
sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan memenang-kan persaingan itu.
Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan perpecahan
bahkan peperangan yang menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta. Banyak
ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa
menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat, bahwa
manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun
dan sekaligus menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri
untuk selalu survive dalam kehidupan yang keras ini.

Apakah persaingan harus dihentikan? Bagaimana caranya agar persaingan itu terarah
secara positif dan menguntungkan dan tidak menghancurkan?, sudah pasti bahwa kita
semua tidak mungkin menciptakan kedamaian dan ketenteraman bersama, sebab
kedamaian dan ketenteraman sejati ada dalam diri dan pikiran positif manusia masing -
masing. Persaingan dikalangan lingkungan orang - orang kantor selalu menciptakan
perang dingin dan kadang dapat mencuat kepermukaan, yang antara lain terefleksi pada
kesengajaan untuk mencegah atau memperlambat pekerjaan dari lawannya. Pengakuan
eksistensi kekuasaan seseorang ditunjukan dengan menjatuhkan orang yang disainginya.

Organisasi wajib melaksanakan fungsi - fungsi manajemennya secara baik, agar

dapat mempertegas setiap fungsi pekerjaan yang ada dalam kerangka sistem dan prosedur
yang jelas dan termonitor. Meski eksistensi individu wajib dihargai, tetapi semua itu tidak
boleh bertentangan dengan visi, misi, dan nilai - nilai perusahaan.

Sebagaimana sudah dipahami bahwa persaingan merupakan kodrat manusia,

persaingan merupakan naluri primitif manusia yang telah menjadikan bangsa manusia
sebagai survivor sejati dan berkuasa di atas bumi ini. Proses evolusi manusia terjadi
karena adanya manusia pesaing, keinginan untuk terus menerus menjadi lebih baik di
banding yang lain telah mengantar manusia menjadi seperti sekarang ini.

Sebagaimana kita ketahui, persaingan antara manusia telah menciptakan inovasi dan
kreatifitas, dan setiap kompetisi yang ada dalam sistem yang positif akan menciptakan
manusia - manusia yang unggul dan kreatif.

Perlu dipahami, alasan persaingan yang tidak terfokus pada hal - hal kemajuan
kualitas manusia, hanya akan menciptakan malapetaka, lebih - lebih kalau persaingan
tersebut menghasilkan dampak negatif kepada lingkungan sekitarnya.

Saat para manusia pesaing lebih menghandalkan ego dalam kompetensi persaingan,
maka hasilnya hanya saling sikut - menyikut yang akan menciptakan kekecewaan. Sebab,
setiap peristiwa itu hanya menciptakan kegagalan dalam memperbaiki dan meningkatkan
kualitas sukses manusia tersebut.

Dapat kita bayangkan, persaingan akan menciptakan beberapa kubu, dan mungkin
ada kubu yang sukses dalam persaingan dan ada kubu yang kalah, sedangkan organisasi
membutuhkan setiap orang menjadi satu kekuatan untuk mendukung rencana dan tujuan.
Kondisi persaingan ini bila tidak dapat diatasi oleh sistem organisasi, maka pertikaian
akan terus terjadi, dan berakibat pada tidak akan maksimalnya organisasi bekerja dalam
mencapai tujuan utama.

Pemimpin harus dapat mengutamakan berjalannya sistem dan prosedur organisasi

sesuai dengan rencana dan rencana tindakan. Bila pertentangan yang ditimbulkan akibat
persaingan tersebut tidak dapat diredam, maka kekompakan tim makin lemah, dan setiap
kekuatan negatif akan menjadi lebih dominan yang akan menciptakan rendahnya kualitas
kerja, serta kepercayaan internal kepada manajemen organisasi akan turun. Setiap
kelompok wajib sadar bahwa persaingan sangat manusiawi, dan persaingan itu sendiri
merupakan naluri dasar manusia, tetapi setiap kelompok harus memahami bahwa setiap
ego diri dapat dipertanggung jawabkan untuk kepentingan utama organisasi. Persaingan
yang dirawat dan dijaga akan menghasilkan manfaat yang positif, dan menghindarkan
semua potensi negatif yang dapat merusak sumber daya manusia.
 Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan
sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana
cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan
strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus
mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.

Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:

 Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

 Harga yang ditawarkan
 Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
 Promosi yang dijalankan
 Rencana kegiatan pesaing ke depan

Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis

pesaing dengan cara:

1. Mengidentifikasikan pesaing

Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan jenis serta kekuatan dan
kelemahan dari pesaing. Identifikasi ini meliputi:

a) Jenis produk yang ditawarkan

b) Melihat besarnya pasar yang dikuasai
c) Identifikasi peluang dan ancaman
d) Identifikasi keunggulan dan kelemahan
2. Menentukan sasaran pesaing

Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:

a) Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis
b) Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.

Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam

menghambat laju pesaing.

3. Identifikasi strategi pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan

persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk
mematikan lawannya.

Berikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing:

a) Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang

perusahaan yang dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
b) Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung
terhadap kelemahan yang dimiilki lawannya.
c) Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari
belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu
lawannya yang sedang lengah.
d) Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau
mengimbangi serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu
lawan menyerang lebih dulu, namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat
berbahaya.
e) Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Identifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-tahap
berikut:
a) Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan
dengan sasaran, strategi dan kinerja pesaing.
b) Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi dan lobi di pasar.
c) Mengetahui market share yang dikuasi pesaing dan tindakan pesaing terhadap
pelanggan
4. Menentukan sasaran pesaing

Dengan mengetahui sasaran yang ingin dicapai oleh pesaing, maka perusahaan dapat
mengantisipasinya dengan cara-cara yang kreatif.

a. Identifikasi reaksi pesaing

 Tindakan pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan
akan ditanggapi secara beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha
mempelajari lebih dahulu baru membalas.

b. Strategi menghadapi pesaing

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan

menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu,

perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan.

Tujuannya adalah agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat

menerapkan strategi yang tepat. Strategi untuk menghadapi pesaing dapat
dilakukan untuk posisi-posisi berikut:

1. Strategi pemimpin pasar

Pemimpin pasar meliputi berbagai hal seperti menciptakan produk baru,

memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada dan
hal-hal lain yang belum dilakukan oleh pesaing. Sehingga kegiatan
pemimpin pasar akan selalu diikuti oleh pesaing. Tujuan utama yang
dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor satu.

2. Strategi penantang pasar

Penantang pasar merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan tidak

mungkin posisi pasar yang dipegang oleh pemimpin pasar akan segera
diambil oleh penantang pasar. Dalam melakukan strateginya, penantang
pasar sering mendahului penantang pasar. Tujuan utama dari penantang
pasar adalah meningkatkan market share.

3. Strategi pengikut pasar

Pengikut pasar adalah pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin

dan penantang pasar. Setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan
 penantang pasar selalu diikuti oleh pengikut pasar. Tujuan utama yang
dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan spesialisasi.

4. Strategi relung pasar

Relung pasar adalah pemain yang memiliki lingkungan tersendiri tanpa

dipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri di
dalam pasar. Terkadang posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh pemimpin
pasar atau penantang pasar.

Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus
dengan pertumbuhan sedang.

Dari kegiatan itu akan dapat diketahui:

 Siapa pesaing kita

 Apa sasaran yang ingin mereka capai
 Bagaimana strategi yang mereka lakukan
 Apa dan dimana kekuatan dan kelemahan pesaing
 Bagaimana pola reaksi mereka
 Siapa saja yang perlu diserang terlebih dahulu
 Bagaimana cara menyerangnya
 Pesaing mana yang perlu dihindari terlebih dahulu.

Persaingan bisa berlangsung secara langsung bisa juga berbentuk persaingan tetapi tidak
secara langsung. Sebagai produsen, tugas kita adalah memetakan berbagai pesaing yang
mempunyai potensi untuk bersaing dengan produk atau jasa yang kita hasilkan. Dengan
mengetahui peta persaingan, akan lebih mudah untuk mengatur strategi yang jitu untuk
memenangkan persaingan.

Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan:

1) Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung
menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2) Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja.
Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua
industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.
3) Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya persaingan
antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4) Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara Teh
Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.

Michael E. Porter seperti yang dikutip oleh Lingga Purnama (2001) menyarankan konsep
mengenai lingkungan industri yang dipengaruhi oleh perluasan kosentrasi dari setiapperusahaan,
tahap kematangannya, dan tingkat persaingan secara internasional. Limalingkungan generik yang
menguraikan batas struktur industri adalah sebagai berikut :

1) Pasar yang baru muncul (Emerging)

Merupakan industri yang baru dibentuk atau dibentuk kembali dengan adanya penciptaan
beberapa faktor seperti tekhnologi baru, perubahan kebutuhan pembeli, dan identifikasi atas
kebutuhan yang terpenuhi oleh pemasok.

2) Pasar yang terpecah (Frgmanted)

Pada jenis industri ini, tidak satu pun perusahaan yang memiliki posisi yang kuat dalam hal
pangsa pasar atau pengaruh. Biasanya, industri ini dibentuk oleh sejumlah besar perusahaan
yang relatif kecil.

3) Transisional (Transitional)

Industri ini berubah dari tahap pertumbuhan ke tahap matang, seperti yang ditampilkan oleh
daur hidup produk industri.

4) Pasar yang menurun (Declining)

Pada jenis industri ini, penjualan sedang menurun. Kategori industri tidak bergerak sesuai
siklus dan karenanya penjualan naik dan turun setiap saat. Lebih baik hal ini benar-benar
dihilangkan daripada mengalami penurunan yang bersifat sementara.
5) Global

Perusahaan dalam kategori ini bersaing atas dasar global. Contohnya adalah industri

mobil, ban, dan sebagainya.