Perusahaan yang terintegrasi secara vertikal menggunakan negosiasi harga transfer untuk mengelola

asimetri informasi antara divisi independen. Sebuah Kerugian potensial dari negosiasi harga transfer
adalah kegagalan negosiasi dapat menyebabkan divisi untuk berdagang dengan perusahaan luar,
melawan kepentingan dari perusahaan yang terintegrasi. Manajemen senior mungkin lebih suka divisi
tersebut berdagang secara internal dengan harga yang berbeda dari harga pasar untuk memberikan
tekanan harga pada pemasok eksternal ( Arya dan Mittendorf,2010 ) atau untuk memungkinkan divisi
hulu memasuki pasar baru (Kerendan Slagmulder, 2009 ). Distribusi keuntungan yang adil adalah kondisi
pertanda untuk kelanjutan sukses dari suatu hubungan( Dekker, 2004). Dalam makalah ini, peneliti
mengikuti penelitian eksperimental sebelumnyad an menjalankan distribusi yang adil sebagai
pembagian keuntungan yang sama( Chang et al., 2008 ; Kachelmeier dan Towry, 2002; Luftdan Libby,
1997). Kami menyelidiki bagaimana kantor pusat dapat memotivasi divisi untuk menyetujui harga
transfer dekat dengan pembagian keuntungan yang sama dan jauh dari harga pasar (dan pembagian
keuntungan yang tidak sama). Manajemen senior dapat memberikan insentif kepada divisi untuk
mempertimbangkan efeknya perilaku mereka di divisi lain (misalnya, Abernethy et al., 2004;) Namun,
insentif keuntungan bersama adalah kurang dapat dikendalikan oleh divisi daripada keuntungan insentif
divisi, yang membuat insentif bersama menjadi kurang menarik bagi divisi manajer ( Bouwens dan Van
Lent, 2007; Hölmstrom, 1979). Bahkan,evaluasi kinerja berdasarkan keuntungan divisi lain dapat
berjalan bertentangan dengan gagasan desentralisasi, dimana pengelola berwirausaha mengoperasikan
unit independen. Ghosh (2000a) menunjukkan itu, dengan mengikuti profit incentive, negosiator harga
transfer kurang termotivasi untuk mencari solusi integratif dan tumpangan gratis dalam upaya negosiasi
mereka pasangan.

Jadi, kami menyelidiki nada kepemimpinan sebagai alternatif, alat manajemen yang berbiaya rendah.
Nada kepemimpinan didefinisikan dalam penelitian ini sebagai luasnya dimana puncak organisasi
mendukung perkembangan hubungan social antar karyawan. Gaya kepemimpinan telah ditemukan
memiliki efek langsung pada prioritas strategis dan implementasi perusahaan dalam sistem kontrol
formal (misalnya, Abernethy et al., 2010 ; Nguyen et al.,2017). Sampai saat ini, terlepas dari bukti
empiris yang menunjukkan bahwa kinerja skema evaluasi mance ( Ghosh, 2000a, b ; Ghosh dan Bodlt,
2006;Greenberg dkk., 1994 ; Ravenscroft et al., 1993 ) dapat mempengaruhi manajer melakukan
penilaian transfer pricing, tidak diketahui persis bagaimana jenis skema evaluasi kinerja mempengaruhi
transfer yang diprediksi manajer dalam membuat keputusan harga di hadapan nada kepemimpinan yang
berbeda. Pemimpin ship tone dapat membangkitkan perhatian-untuk-orang lain dan memotivasi divisi
untuk menerima harga transfer mendekati harga transfer keuntungan yang sama.
2.1. Social exchange and transfer pricing

Pentingnya kepedulian sosial telah disorot sebelumnya penelitian transfer pricing (misalnya, Chang et
al., 2008; Kachelmeier dan Towry, 2002; Luft dan Libby, 1997). Secara khusus, Chang et al. (2008)
menemukan bahwa manajer menegosiasikan harga transfer yang lebih rendah saat mereka bernegosiasi
dengan mitra dengan tingkat kepedulian yang tinggi terhadap orang lain, sebagai menentang ketika
mereka sedang bernegosiasi dengan mitra dengan level rendah perhatian-untuk-orang lain. Chang dkk.
(2008, hlm. 706-707) menyatakan bahwa “ini karena manajer cenderung membalas kekhawatiran sosial
yang dirasakan mitra negosiasi mereka. " Dengan demikian, manajer berperilaku diinginkan secara social
cara untuk menyesuaikan diri dengan norma sosial lingkungan mempertahankan hubungan
interpersonal jangka panjang dan saling percaya. Ini berarti bahwa manajemen senior dapat mengelola
divisi dengan membentuk pekerjaan lingkungan untuk merangsang kepedulian terhadap orang lain.
Studi kami berbeda dari literatur sebelumnya di dalamnya menyelidiki bagaimana evaluasi kinerja skema
dan nada kepemimpinan dapat merangsang perhatian-untuk-orang lain seperti itu.

2.2. Effect of leadership tone on predicted transfer prices

nada kepemimpinan mendukung iklim kerja kolaboratif memotivasi divisi untuk fokus pada hasil dari
kedua divisi. Misalnya, Chang et al. (2008) menunjukkan bahwa, ketika divisi menunjukkan perhatian
yang lebih besar untuk orang lain, mereka lebih cenderung mencapai kesepakatan yang mendekati
keuntungan dengan hasil yang sama dan kecil kemungkinan untuk mengeksploitasi harga pasar sebagai
a leverage untuk meningkatkan keuntungan mereka sendiri. Oleh karena itu, kami memperkirakan
bahwa para manajer memprediksi harga transfer lebih dekat dengan harga laba yang sama dan jauh dari
harga pasar luar di bawah nada kepemimpinan yang mendukung iklim tempat kerja yang
mempromosikan kolaboratif lingkungan kerja.

2.3. Effect of performance evaluation schemes and leadership tone on predicted transfer prices

kami mengharapkan bahwa sebuah Skema evaluasi kinerja koperasi mempromosikan kepercayaan dan
saling menguntungkan perilaku suportif di antara rekan kerja, yang kemudian mendorong

individu dan kelompok untuk bekerja menuju pencapaian tujuan organisasi. Dalam kondisi seperti itu,
diharapkan divisi akan menghindari biaya transaksi dengan outside market dalam suatu pengaturan
transfer pricing
Seperti dibahas sebelumnya (lihat H1), manajer yang memprediksi transfer pricing pada keputusannya
mungkin bergantung pada apakah nada kepemimpinan mendukung atau tidak mendukung. Kami
mengharapkan nada kepemimpinan yang suportif memiliki efek yang lebih kuat ketika divisi dievaluasi di
bawah persaingan skema. Di bawah skema evaluasi kinerja koperasi, divisi diberi penghargaan karena
memaksimalkan laba total perusahaan, dan tidak memiliki insentif untuk memperjuangkan sepotong
kue yang lebih besar.

2.4. The mediating role of fairness concerns

Dalam negosiasi harga transfer, mengacu pada fairness concerns mengacu pada ekspektasi manajer
tentang kesetaraan keuntungan dengan adanya sebuah patokan, seperti harga pasar yang berbeda dari
laba yang sama harga transfer (Kachelmeier dan Towry, 2002). Kami mengusulkan bahwa skema
evaluasi kinerja dapat mempengaruhi prediksi dari seorang manajer dalam harga transfer karena dapat
mempengaruhi tingkat persepsi karyawan terhadap concerns of fairnness. Studi sebelumnya telah
menunjukkan bahwa evaluasi kinerja perusahaan e dan skema kompensasi dapat mempengaruhi
persepsi kewajaran kebijakan transfer pricing (Ghosh, 2000a, b; James, 1993; Walker et al.,
1977). Kami memprediksi bahawi iskema evaluasi kinerja yang kooperatif akan memfokuskan perhatian
divisi pada keuntungan satu sama lain dan akibatnya pada distribusi keuntungan yang adil. Memang,
Chang et al. (2008) menunjukkan bahwa negosiator yang dimintai pertanggungjawaban karena hasil
mereka sendiri cenderung tidak menggunakan taktik negosiasi yang mempertimbangkan kepentingan
pihak lawan.