Nama Anggota Kelompok 4 Manajemen Pemasaran BB:

1. Najwa Alifah ‘Aini Hidayah (205020200111044)

2. Syifa Eka Amelia (205020201111025)
3. Risma Rachmadivanti (205020201111063)

Case Study: BMW (Page 294)

1. Bagaimana BMW menyegmentasikan konsumennya? Mengapa ini berhasil untuk

BMW?
• Secara demografi
Segmentasi BMW adalah pelanggan dengan rata usia 46 tahun, laki laki, dengan kira-
kira pendapatan sekitar $150,000, pelanggan yang baik dan berpendidikan (executive
muda), sudah menikah, dan belum punya anak, pelanggan yang mengenal internet
karena media promosinya lewat film pendek.
• Secara geografi
Pasar utamanya adalah Eropa, Amerika dan negara yang memiliki industri yang besar.
Terdapat spesifikasi tambahan yang cocok untuk pasar di Amerika Utara dengan
menambahkan one-touch windows dan cup holders.
• Secara psikologi
Untuk psikografisnya adalah orang-orang yang cenderung untuk menjadi pemimpin
dan bekerja keras, aktif, yang memiliki perasaan khusus tentang mengemudi, yang lebih
fokus pada rincian dan orang-orang yang cenderung loyal terhadap BMW. Pada tahun
1980-an dan 1990-an, BMW berhasil menargetkan pertumbuhan pasar baby boomer
dan yuppies profesional yang mengutamakan pekerjaan dan menginginkan mobil yang
berbicara tentang kesuksesan mereka.
• Segmentasi yang tepat dengan memahami perilaku dan memenuhi keinginan
konsumen
Pertumbuhan BMW meledak pada 1980-an dan 1990-an, ketika berhasil
menargetkan pertumbuhan pasar baby boomer (generasi yang lahir pada tahun 1946
hingga tahun 1964.) dan yuppies (identik dengan kaum muda berusia 20 hingga awal
30 tahun, tinggal di kota-kota metropolitan, memiliki pekerjaan mapan dengan gaji
besar, memiliki rumah yang mewah atau apartemen pribadi, mobil pribadi, serta daya
beli yang tinggi). Mereka mengutamakan pekerjaan dan menginginkan mobil yang
berbicara tentang kesuksesan mereka. BMW memberi mereka sedan sporty dengan
 performa luar biasa dan merek yang berdiri untuk prestise dan prestasi. Mobil-mobil,
yang datang dalam Seri 3, 5, atau 7, pada dasarnya memiliki desain yang sama dalam
tiga ukuran. Penelitian menunjukkan bahwa mereka kurang peduli dengan hak
membual merek BMW dan malah menginginkan berbagai pilihan desain, ukuran,
harga, dan gaya. Akibatnya, perusahaan mengambil beberapa langkah untuk
menumbuhkan lini produknya dengan menargetkan segmen pasar tertentu. Hal ini
menghasilkan mobil unik dengan harga premium seperti SUV, convertible, dan
roadster, serta mobil kompak yang lebih murah seperti Seri 1. Konsumen tradisional
yang kaya ini biasanya tidak menyukai mobil yang lebih sporty, jadi BMW
menambahkan komponen elektronik seperti beberapa opsi untuk mengontrol jendela,
kursi, aliran udara, dan lampu, kunci kontak tekan, dan penglihatan malam, semua
dikendalikan oleh titik- dan klik sistem yang disebut iDrive. Peningkatan ini menambah
kenyamanan dan kemewahan, menarik pengemudi menjauh dari pesaing seperti Jaguar
dan Mercedes. Maka dari itu, segmentasi konsumen BMW dikatakan berhasil karena
BMW memahami perilaku konsumennya dengan baik dan mampu memenuhi apa yang
diinginkan dan dibutuhkan pasarnya.

2. Apa yang dilakukan BMW dengan baik untuk memasarkan ke setiap kelompok
segmen? Di mana ia dapat meningkatkan strategi pemasarannya?
• BMW memasarkan produknya ke setiap segmen dengan memberikan apa yang
konsumen mereka butuhkan. Dimana dapat kita lihat, yaitu Seri 1, SUV X1, dan X3
ditargetkan untuk 'konsumen arus utama' atau keluarga, seri 3, 5, dan 6 untuk konsumen
atas dengan pendapatan tambahan, seri X yang terdiri dari X3, X5 dan X6 untuk
konsumen yang sukses di tahun 90-an, memiliki anak, dan terlibat dalam aktivitas
tertentu, dan terakhir Roadster seri M, convertible, dan Z4 yang menyasar segmen
kelompok berpenghasilan tinggi dan menginginkan mobil yang desainnya menarik
perhatian. Selain itu, BMW menyediakan tingkat jangkauan produk yang luas pada
segmen mobil mereka. Dengan struktur operasi yang sangat luas ini akan memberikan
BMW penjualan yang juga luas di berbagai belahan dunia. Jenis strategi ini
memungkinkan BMW untuk mensegmentasi pasarnya sesuai dengan kapasitas
pembayaran yang tersedia dari pelanggan. BMW tidak pernah ragu untuk memberi
harga kendaraan sedikit lebih tinggi, tergantung pada beberapa faktor dan kualitas yang
diberikan. BMW selalu menjaga tempatnya sebagai produsen mobil mewah kelas atas
 yang membuatnya lebih mudah untuk memasarkan produk-produknya dengan cara
yang lebih baik.
• BMW dapat meningkatkan strategi pemasarannya dengan melihat segmentasi pasar
tertentu karena dengan peluang yang berbeda akan mendukung kemampuan
operasional perusahaan dalam pengembangan strategi. Misalnya, pada segmentasi
pasar di negara berkembang. Beberapa negara berkembang menjadi pasar terbesar di
seluruh dunia. Dengan menerapkan mobil hemat biaya atau mobil murah di lingkungan
tertentu, akan meningkatkan jumlah proses adopsi serta pendapatan yang lebih baik
bagi perusahaan. Mereka juga dapat mempopulerkan merek dengan menargetkan
kalangan generasi muda sebagai target pasarnya. Selain itu, strategi pemasaran juga
dapat ditingkatkan melalui pengadaan program loyalitas bagi konsumen yang sudah
memiliki produk BMW, undangan eksklusif saat peluncuran model terbaru, atau
pemenuhan kebutuhan interior dan eksterior yang dapat disesuaikan sesuai keinginan
konsumen.

3. Haruskah BMW mengubah tagline-nya, “The Ultimate Driving Machine”? Mengapa

atau mengapa tidak?

BMW tidak perlu mengubah taglinenya, dikarenakan tagline merupakan satu hal yang
sangat berkaitan dengan brand image yang dapat membuat konsumen terikat terhadap
produk dan memberikan key message yang akan diingat oleh konsumen. “The Ultimate
Driving Machine” merupakan tagline yang dapat membuat penjualan terus berkembang
pada waktu itu sehingga menjadi identitas tersendiri terhadap kualitas, tagline ini berarti
bahwa BMW akan menyediakan produk yang terbaik untuk konsumen dengan terus
menekankan pada kinerja dan merupakan sebuah janji dari BMW dimana konsumen diberi
perasaan istimewa ketika membeli dan bangga mengemudikannya. Tagline ini juga sangat
spesifik dan tepat yang menggambarkan BMW sebagai penggerak mesin yang utama. Jika
BMW mengubah tagline maka secara tidak langsung akan mempengaruhi brand image dan
perlu lagi ada pemahaman mengenai merek. Pengenalan merek juga akan sulit diterima
oleh konsumen dan jika menggunakan tagline baru maka merek di pasar juga harus
beradaptasi lagi. Bahkan hal ini juga dapat berpengaruh terhadap permintaan barang dan
penjualan produk karena tentu konsumen yang sudah kenal dengan merek beserta tagline
yang awal akan merasa ada hal baru yang berbeda maka mereka perlu mendalami lagi
produk tersebut agar tercipta kepuasan.