BAB IX

TEKNIK DAN STRATEGI DALAM NEGOSIASI KONTRAK

U ntuk mendapatkan suatu kontrak yang adil dan setara sesuai amanat UU
No.18/1999, kontrak konstruksi seyogyanya dilakukan melalui negosiasi (perundingan)
antara para pihak yang akan membuat kontrak tersebut. Isi kontrak sangat tergantung
dari keberhasilan cara-cara melakukan negosiasi.
Oleh karena itu, secara garis besar perlu diketahui teknik dan strategi dalam
melakukan negosiasi. Kegagalan menerapkan teknik dan strategi dalam negosiasi, yakni
perundingan yang inefektif dan inefisien akan sangat merugikan, dan itu berarti kontrak
akan menjadi berat sebelah (timpang), tidak adil dan tidak setara.
beberapa pedoman umum yang perlu diperhatikan dalam negosiasi kontrak
adalah:
9.2.1 Karakter Pihak Lawan Negosiari
1. Usahakan untuk mencari informasi mengenai karakter pihak la wan negosiasi.
Apabila lawan negosiasi cukup luwes dan tidak bertingkah aneh, kesempatan baik
ini harus pandai dimanfaatkan dengan cara memilih orang yang setara (sama
luwesnya).
2 Jika pihak lawan keras dan lihai, pihak sini harus pandai menetralisir sifat-sifat ini
misalnya dengan cara memuji atau menceritakan hal hal yang menyenangkannya
Pendeknya, pihak sini tidak boleh bersifat keras dan kaku, namun tegas,

9.2.2 Komposisi para perunding

1 Bila pihak sana merupakan 1 (satu) tim lengkap, pihak sini juga harus
mengimbanginya dengan membentuk tim. Namun harus diingat, walau pihak
sini 1 (satu) tim, juru bicara hanya 1 (satu) orang.
2 Dari pihak sana, tak perlu meminta satu orang juru bicara. Bila pihak sana semua
bicara biarkan saja sampai bertengkar sendiri satu sama lain sehingga mudah
mematahkan argumentasi.
9.2.3 Pemilihan Juru Runding
Sebelum melaksanakan perundingan, pilihlah juru runding yang berwibawa, tegas, jelas
ucapannya tapi luwes. Hal-hal yang perlu diperhatikan adalah:
1 Jangan sekali-kali bertengkar/adu argumentasi dengan sesama anggota tim di
depan pihak lawan karena hal ini mencerminkan ketidakpaduan dan
melemahkan posisi sendiri..
2 Apabila pihak lawan berbicara, dengarkanlah dengan seksama dan jika tidak
sangat perlu jangan melakukan interupsi sebelum pihak lawan selesai bicara.
3 Selama perundingan tempat negosiasi harus diusahakan agar bebas dari segala
gangguan, termasuk telepon genggam karena hal ini dapat mengganggu suasana
dan kelancaran negosiasi,

9.2.5 Konsep kontrak yang dipakai

1 Biasanya diinginkan konsep kontrak pihak sana yang dipakai Konsep kontrak
yang dipakai sebagai acuan/bahan perundingan.
2 Usahakan dengan cara yang bijak agar pihak sana mau menerima konsep
kontrak pihak sini, misalnya mengatakan bahwa sesung guhnya konsepnya sama
hanya susunannya agak berbeda.
3 Jika pihak sana dapat menerima konsep pihak sini, maka berarti sudah menang
satu langkah. Tetapi, jika pihak sana bersikeras memaksakan kehendak,
usahakan untuk mengubah banyak hal sehingga konsep sini dapat diterima.

9.2.6 Risalah rapat negosiasi.

1 Dalam setiap tahap rapat negosiasi perlu dibuat risalah yang ditandatangani
oleh kedua belah pihak.
2 Usahakan agar pihak sini yang menyusun risalah rapat.

9.2.10 Solusi Menang-Menang

Yang dimaksud dengan Win-Win Solution adalah kesetaraan dan keadilan isi suatu
kontrak antara pengguna jasa dan penyedia jasa sehingga tercapai suatu kontrak yang
adil dan setara (fair & equal).
9.3. PENGUASAAN MATERI KONTRAK
1 Memahami konsep kontrak
Para perunding harus menguasai materi kontrak yang dirun dingkan dalam arti
benar-benar paham maksud dan maksud pasal-pasal dalam konsep kontrak yang
dirundingkan.
2 Waspadai kata-kata bermakna ganda/kurang jelas
Perlu diteliti apakah ada kata kata atau bagian kalimat yang bermakna kurang
jelas atau bermakna ganda karena hal itu dapat merugikan salah satu pihak.
3 Lebih berhati-hati bila konsep kontrak berbahasa Inggris
Jika konsep kontrak yang dirundingkan dalam bahasa asing (Inggris), harus lebih
berhati-hati lagi karena kata-kata yang dikenal sehari hari dapat berbeda dengan
bahasa dari materi yang dirundingkan.
4 Bila kurang menguasi materi mudah dikalahkan
Apabila lawan mengetahui bahwa materi yang dirundingkan berargumentasi,
kurang dikuasai, dengan mudah dapat dikalahkan dalam

9.4. ACUAN/REFERENSI YANG DIPAKAI

1 Kuasai acuan/referensi
2 Teliti apakah peraturan perundang-undangan masih berlaku
3 Sebutkan referensi dengan jelas
4 Isi pasal tidak boleh bertentangan dengan referensi

9.6. KEMAHIRAN BERARGUMENTASI

1 Kemahiran mempertahankan pendapat
2 Jangan keluar dari topik masalah
3 Yang diperdebatkan bukan gaya bahasa
4 Pilih topik yang penting dulu
5 Bila buntu pilih topik lain
6 Pelihara iklim berunding