Topik Bahasan

(tahapan PK)
•

•
•
• Pengenalan Masalah : Perbedaan/kesenjangan yang
dirasakan antara keadaan aktual (actual state) dan
ideal (ideal state)
- Ideal State: Segala sesuatu yang diinginkan
- Actual State : Hal-hal yang sebenarnya / fakta
• Makin tinggi kesenjangan antara keadaan actual &
ideal diikuti dengan Makin Tingginya Motivasi,
Kemampuan, Kesempatan, Kesempatan
kecenderungan Konsumen untuk bertindak (ambil
keputusan & membeli) rendah demikian pula
sebaliknya.
• Pengenalan masalah terkait dg : konsumsi, disposisi, &
akuisisi.
❖ Harapan sederhana
❖ Aspirasi masa depan

Yang keduanya bisa distimulasi oleh motivasi pribadi yang dipengaruhi

oleh : citra diri, aspek-aspek budaya , kelas sosial & kelompok referensi

Perubahan besar dalam keadaan pribadi konsumen mampu menghasut

konsumen untuk mengembangkan ideal state baru.
Misal : Seorang Konsumen dapat promosi jabatan jadi Manager di
Kantornya cenderung akan membuatnya mulai mengkonsumsi barang-
barang Branded.
❖Faktor Fisik Sederhana mengalami
(kehabisan , kerusakan/using produk )

❖Kebutuhan ( butuh layanan Kesehatan, mau

tampil di pesta butuh baju baru)

❖Stimulasi eksternal ( diingatkan oleh ortu

jika dosen favoritnya ultah dan terpikir
untuk memberi hadiah)
 1. Menciptakan Ideal state baru bagi
Konsumen
Pemasar berupaya ex.: pemasar memborbardir konsumen
menarik konsumen ke dengan iklan sepatu atlet yang fungsinya
arah Problem bisa membuat lompatan yang tinggi & cepat
Recognition agar serta modis/stylish
segera memulai proses
pengambilan
keputusan untuk 2. Mendorong Ketidakpuasan Konsumen
mengkonsumsi, dengan Actual State saat ini
meengakuisisi & ex.: restoran siap saji hadir menyajikan
mendisposisikan makanan yang cepat saji, higienis &
produk /jasa terjangkau. Hal ini untuk membuat
konsumen yang pekerja kantoran tidak
puas dengan resto tradisonal yang butuh
waktu lama untuk menyajikan makanan.
Yang selama ini ada.
• Pencarian Internal : proses
mengingat kembali
informasi yang tersimpan
dalam memori / ingatan
• Bervariasi : dari terkait
info ttg nama merk
hingga yang libatkan
perasaan & pengalaman
• Pencarian Internal bisa
dilakukan jika informasi
disimpan dalam memori
• Tergantung MAO
( Motivation, Ability,
Opportunity)
• Merk
•Atribut
•Evaluasi
•Pengalaman
• Umumnya saat mulai berupaya mencari informasi dalam
ingatan perangkat utamanya adalah mencari merk yang (top
of Mind) . Saat mau mengambil keputusan
• Semua nama merk yang berhasil diingat belum tentu akan
dipilih konsumen
• Jika konsumen tidak bisa menemukan dari pencarian
internal maka faktor eksternal bisa dijadikan pertimbangan
untuk mengambil keputusan , ex : ketersediaan produk &
saran penjual
• Berikut adalah faktor-faktor yang bisa tingkatkan ingatan
konsumen terhadap merk-merk tertentu : (1) Prototipikal; (2)
Kepopuleran Brand;(3) Tujuan & situasi penggunaan ; (4)
Perefernsi Merk; (5) Isyarat Pengingatan
• Informasi atribut yang diingat cenderung dalam bentuk
ringkasan atau disederhanakan . Ex: atribut dari merk mobil
tertentu adalah hemat bahan bakar bukan ingat berapa km
per liter nya.
• Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
mengingat informasi atribut: (1) Aksesibilitas atau
ketersediaan (Informasi yang lebih mudah diakses atau
tersedia—memiliki hubungan asosiatif terkuat—adalah yang
paling mungkin untuk diingat);(2) diagnostik (informasi terkait
atribut yang bisa membedakan objek satu sama lain) ; (3)
Arti-penting (dari sebuah produk); (4) kejelasan; (5) sasaran
• evaluasi atau sikap keseluruhan (yaitu, suka dan tidak suka
konsumen) lebih mudah diingat daripada informasi atribut
tertentu. Hal ini terjadi jika konsumen secara aktif
mengevaluasi merk saat menghadapi informasi yang
relevan . Ex: saat konsumen baru berniat mau beli PC lihat
iklan tentang merk PC tertentu maka hal ini akan
menentukan apakah konsumen suka atau tidak dg merk
tsb. Nah evaluasi ini akan mudah diingat jika sudah Fixed
mau beli PC.
• Selain itu, evaluasi konsumen cenderung membentuk
hubungan asosiatif yang kuat dengan merek.
Kecenderungan ini adalah alasan yang penting untuk
pemasar untuk mendorong sikap positif terhadap merek
atau penawarannya, apakah itu produk, layanan, orang,
• Pengalaman yang lebih hidup, menonjol dan sering dengan
sebuah produk /jasa akan cenderung lebih mudah diingat
• Hal ini akan makin mudah diingat jika ada pengalaman
positif ataupun negatif yang sifatnya luar biasa pasti akan
makin mudah untuk diingat
• Implikasi pemasarannya : pemasar sering dengan sengaja
mengasosiasikan produk atau pun layanananya dengan
citra yang positif untuk meningkatkan ingatan konsumen
 • Bias menghasilkan penilaian atau pun
pengambilan keputusan yang kurang
optimal
• Ada 3 jenis bias ; (1) konfirmasi (K); (2) inhibisi
(I); & (3) Suasana Hati (SH)

K : Kecenderungan untuk mengingat kembali

informasi yang memperkuat / menegaskan
semua keyakinan konsumen daripada info
yang menentangnya, sehingga membuat
penilaian atau keputusan lebih positif dari
yang seharusnya.
Ex: saat melakukan pencarian internal
konsumen hanya mengingat merk-merk yang
disukai saja dan tentang hal-hal yang positif
I: bias yang disebabkan karena upaya untuk mengingat suatu
atribut hingga menghambat pengingatan atribut yang lain.
Hal ini terkait dengan keterbatasan kapasitas pemrosesan
konsumen .
Ex: saat konsumen membeli rumah,, mungkin hanya
mengingat informasi seperti harga jual, jumlah kamar
mandi,dan luas, tapi dia mungkin tidak mengingat atribut
penting lainnya seperti apakah sudah ber SHM dan IMB?

SH : Bias yang terjadi akibat saat melakukan pencarian

internal konsumen hanya akan mengingat kembali info,
perasaan & pengalaman yang sesuai dengan SH.

Implikasi Pemasaran :
• Salah satu cara pemasar mengatasi masalah ini adalah
dengan menarik perhatian pada aspek-aspek negatif
persainganmerek melalui iklan komparatif
Implikasi Pemasaran :
• Ex :Apple telah membuat iklan yang membandingkan
sistem operasi komputernya yang mudah digunakan
dengan yang dibuat oleh Microsoft untuk PC. Dengan
menyajikan informasi komparatif dengan cara yang
meyakinkan dan kredibel, para pemasar mampu mengatasi
bias konfirmasi.
• Cara pemasar mengatasi bias Inhibisi adalah dengan
menarik perhatian pada atribut yang lebih jelas atau
mudah diakses. Misalnya, iklan daging rusa Cervana
menekankan bahwa daging rusa itu enak, empuk, dan
rendah lemak, untuk menyita perhatiankonsumen agar
beranggapan bahwa rasanya terlalu menggoda.
 • Jika informasi dalam ingatan
hilang maka konsumen akan
melakukan pencairan
eksternal
• Sumbernya : dealer, teman
tepercaya ataukerabat, sumber
terbitan (majalah, pamflet,atau
buku), iklan, internet, atau
produk kemasan, dll.
• Tujuan : untuk mengetahui
merk buku),apa
dealer, teman tepercaya ataukerabat, sumber terbitan (majalah, pamflet,atau yang
iklan, internet, atau tersedia ,
produkkemasan.
atribut dan manfaat terkait
merk tersebut
• Jenisnya ada dua Yakni :
(1)Prepurchase Search
(2) Ongoing Search
• Prepurchase Search merupakan
respon atas aktivasi
pengenalan masalah
Ex: konsumen akan membeli mobil
dan baru akan memperoleh
informasi dengan mengunjungi
dealer mobil merk tertentu
• Ongoing Search terjadi terjadi
seacra terus menerus bahkan
Ketika pengenalan masalah
belum diaktifkan.
Ex: konsumen secara konsisten
membaca majalah otomotif,
mengunjungi pameran otomotif,
website otomatotif karena
memiliki keterlibatan yang tinggi
dengan mobil.
1. Retailer Search: Kunjungan atau panggilan ke toko atau dealer,
termasuk pemeriksaaninformasi paket atau pamflet tentang
merek; khususnya, konsumen percaya bahwa mereka
menghemat waktu dengan pergi ke toko yang letaknya
berdekatan
2. Media Search: Informasi dari iklan, iklan online, yang disponsori
produsensitus web, dan jenis komunikasi lain yang dihasilkan
pemasar.
3. Interpersonal Search : Nasihat dari teman, kerabat, tetangga,
rekan kerja, dan/ataukonsumen lain, baik dicari secara langsung,
melalui telepon, online, atau dengan cara lain
4. Independent Seacrch : Kontak dengan sumber informasi
independen, sepertibuku, situs web yang tidak disponsori merek
seperti Shopping.com, pamflet pemerintah,atau majalah.
5. Experiential Search : Menggunakan sampel produk atau uji coba
produk/layanan (seperti test-drive) atau mengalami produk
secara online
 Perbedaan Karakteristik dari Jenis Pencarian
Informasi Eskternal
Aspek Prepurchase Search
• Involvement in the purchase
Determinants • Market environment
• Situational factors
Motives • To make better purchase
Outcomes • Increased product and market
knowledge
• Better purchase decisions
• Increased satisfaction with the
purchase outcome
Ongoing Search
• Involvement with the product
• Market environment
• Situational factors
• Build a bank of information for
future use
• Experience fun and pleasure
• Increased product and market
knowledge leading to
– future buying efficiences
– personal influence
• Increased impulse buying
• Increased satisfaction from search,
and other outcomes