MM FEB UNTAN

Welcome to
International Marketing
Management

M
PI
OVERVIEW

MARKETING

(PELBAGAI DEFINISI)
 MM FEB UNTAN

American Marketing Association

(AMA),1960
• marketing adalah kinerja aktivitas-aktivitas
bisnis yang mengarahkan arus barang-
barang dan jasa-jasa dari produsen ke
konsumen atau pengguna

M
PI
American Marketing Association
(AMA),1985
• The process of planning and executing the
conception, pricing, promotion, and
distribution of ideas, goods and services to
create exchanges that satisfy individual
and organizational goals
 MM FEB UNTAN

• American Marketing Association’s new

official definition of marketing released
August 2004:

– Marketing is an organizational function and a

set of processes for creating, communicating
and delivering value to customers and for
managing customer relationships in ways that
benefit the organization and its stakeholders.

M
PI
Peter F. Drucker

“Marketing is so base that it can not

be considered a separate function on
a par with others such as
manufacturing or personnel. It is first
a central dimension of the entire
business. It is the whole business
seen from point of view of its final
result that is, from the customers
point of view”
 MM FEB UNTAN

3 Dimensi pemasaran
• Falsafah bisnis / manajemen
• Disiplin (Ilmu) yang memiliki sifat
keilmiahan
• Keahlian (profesi)

M
PI
Purpose of Marketing
• Meningkatkan volume penjualan
• Meningkatkan profit, bukan sekedar melalui
volume penjualan
• Increase profit not just sales
• Menjadi mekanisme adopsi
• Menemukan kebutuhan dan memenuhinya
• Mencapai Sustainable Competitive advantage
• Meningkatkan kualitas hidup konsumen, dll
 MM FEB UNTAN

Keputusan pemasaran
• Keputusan Target Pasar
• Keputusan Bauran Pemasaran
• Keputusan Pengorganisasian dan
Pengendalian Aktivitas Pemasaran

M
PI
Keputusan Target Pasar
• Siapa yang akan membeli produk
atau jasa yang dihasilkan ?
• Mengapa pelanggan membeli produk
perusahaan? Apakah produk tersebut
sesuai dengan pola konsumsi
pelanggan?
• Jenis dan bentuk produk apa yang
sukai pelanggan?
 MM FEB UNTAN

• Kapan pelanggan akan membeli

produk perusahaan?
• Di mana pelanggan akan membeli
produk perusahaan?
• Apakah pelanggan membutuhkan
pelayanan khusus dalam membeli
produk perusahaan?

M
PI
Keputusan Bauran Pemasaran
• Umumnya marketing mix = 4P, meliputi produk
(Product), harga (Price), saluran distribusi (place), dan
promosi (promotion).
• Dari sudut pandang konsumen, bauran pemasaran
(4P) ini dapat ditransformasikan menjadi 4C, yaitu
Customer needs anda wants, Cost to the customer,
Convenience, dan communication
• Kotler (1994) menambahkan dua P lagi, yaitu Politics
dan Public opinion.
• Keegan (1989) menambahkan Probe (research).
• Rapp dan Collins (1988) menambahkan lagu dua unsur
pemasaran (double D’s), yaitu Database dan Dialogue.
 MM FEB UNTAN

Keputusan Pengorganisasian dan

Pengendalian Aktivitas Pemasaran
• Keputusan pembentukan organisasi yang
efektif untuk mencapai pelanggan
sasaran dan untuk mengkoordinasi
keputusan bauran pemasaran.
• Keputusan menyangkut pengendalian,
yaitu membentuk standar kinerja tertentu
dan mengukur prestasi yang diperoleh
dalam mempertahankan posisi pasar dan

M
mengalokasikan sumber daya.

PI
4 ( empat ) kelompok ilmu dalam
disiplin pemasaran
• Langsung berkaitan dengan pemasaran:
ekonomi, politik, studi organisasi.
• Berkaitan dengan perilaku manusia :
anthropology, sociology, psychology,
communication.
• Berkaitan dengan kehidupan ( life ) :
philosophy, social work, ecology.
• Berkaitan dengan tools, techniques, metoda
pengukuran : matematika, statistika,
ekonometri, computer science.
 MM FEB UNTAN

5 kondisi yang dibutuhkan agar

terjadi pertukaran
• Paling sedikit ada 2 pihak
• Tiap pihak memiliki sesuatu yang berharga
untuk dipertukarkan
• Tiap pihak dapat berkomunikasi dan delivery
• Tiap pihak bebas menerima atau menolak
tawaran
• Tiap pihak yakin berharga atau menyenangkan
berurusan dengan pihak lain.

M
PI
The Scope of Marketing
• Places • Goods
• Properties • Services
• Organizations • Experiences
• Information • Events
• Ideas • Persons
 MM FEB UNTAN

FAKTOR-FAKTOR PENDORONG
GLOBALISASI INDUSTRI
• Market Drivers
• Cost Drivers
• Government Drivers
• Competitive Drivers
• Faktor-faktor lain

M
PI
Market Drivers
• Perilaku konsumen
• Struktur saluran didtribusi
• Sifat pemasaran dalam industri yang
bersangkutan
 MM FEB UNTAN

Cost Drivers
• Berlanjutnya tekanan untuk mencapai
skala ekonomis
• Inovasi teknologi yang semakin cepat
• Kemajuan dalam transportasi
• Munculnya NIC (Newly Industrializing
Countries) dengan kapabilitas yang
produktif dan biaya tenaga kerja yang
murah, misalnya China , Taiwan, dan
Thailand.
M
PI
• Pengurangan hambatan nontarif
Pembentukan blok-blok perdagangan,
seperti pasar tunggal Eropa, AFTA,
NAFTA.
• Berkurangnya peranan pemerintah
sebagai produsen dan pelanggan,
 MM FEB UNTAN

Competitive Drivers
• Peningkatan level perdagangan dunia
• Semakin banyak negara yang menjadi key
competitive battlegrounds.
• Semakin bertambahnya jumlah perusahaan yang
dimiliki oleh pihak asing.
• Munculnya pesaing baru yang menjadi pesaing
global.
• Tumbuhnya jaringan global yang menyebabkan
setiap negara dapat saling tergantung dalam
industri-industri tertentu, misalnya dalam industri

M
elektronika.
• Semakin banyak perusahaan yang bersifat

PI
globally-centered, misalnya fasilitas produksinya
tersebar di beberapa negara.

Faktor-faktor lain
• revolusi dalam informasi dan komunikasi
• globalisasi pasar-pasar financial.
• penyempurnaan dalam bisnis level.
 MM FEB UNTAN

Ohmae (1991) 5C :
• Cutomer (pelanggan)
• Competition (persaingan)
• Company (perusahaan)
• Currency (mata uang)
• Country (negara)

M
PI
KONSEP
MANAJEMEN PEMASARAN
DOMESTIK è INTERNASIONAL
è GLOBAL
 MM FEB UNTAN

American Marketing Association (AMA)

1985 (DOMESTIK):
• Pemasaran (Manajemen) adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,
penetapan harga, promosi, dan distribusi
dari gagasan-gagasan, barang-barang,
dan jasa-jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memuaskan tujuan-
tujuan individu dan organisasi”.

M
PI
Pemasaran Internasional
• Onkvisit dan Shav (1997) “Proses
multinasional dari kegiatan perencanaan
dan pelaksanaan konsepsi, penetapan
harga, promosi, dan distribusi dari
gagasan-gagasan, barang-barang, dan
jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran
yang memuaskan tujuan-tujuan individu
dan organisasi”
 MM FEB UNTAN

Pemasaran global
• Keegan (1998), “Proses memfokuskan
sumber daya (manusia, uang, dan aset
fisik) dan tujuan-tujuan dari suatu
organisasi untuk memperoleh peluang
dan menanggapi ancaman di pasar global”

M
P I
International and Global
Marketing
 MM FEB UNTAN

M
PI
GLOBAL INTEGRATION
Driving Forces Restraining Forces
Technology Culture
Regional Economic
Agreements Market Differences

Market Needs Costs

Cost National Controls

Free Markets Nationalism

Economic Integration War

Peace Management Myopia

Management Vision Organization History

Strategic Intent Domestic Focus

Global Strategy and Action

 MM FEB UNTAN

The International Marketing Task

Foreign environment
(uncontrollable)
Political/legal 1 Economic
forces forces
Domestic environment
(uncontrollable)
2
7 Competitive
1-5 Political/
legal (controllable) structure Competitive
Cultural Forces
forces
forces Environmental
Price Product
uncontrollables
7 3 country market A
Channels of
Promotion Environmental
distribution
6 uncontrollables
country
market B
Geography Level of
Economic climate

M
and Technology Environmental
Infrastructure 4 uncontrollables
5 country
market C

PI
Structure of
distribution

Irwin/McGraw-Hill Copyright©2002 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Major Decisions in International Marketing

Deciding whether
to go abroad

Deciding which
markets to enter

Deciding how to
enter the market

Deciding on the
marketing program

Deciding on the
marketing organization
 MM FEB UNTAN

Challenges in Going International/Global

u Shifting borders
u Unstable governments
u Foreign-exchange
u Corruption
u Technological pirating

M
Criteria for Entry
PI
u Market Attractiveness
u Risk
u Competitive Advantage
 MM FEB UNTAN

Five Models of Entry

Into Foreign Markets

Indirect Joint Direct

Direct Licensing invest-
Exporting exporting ventures ment

M
Amount of commitment, risk, control, and profit potential

PI
Internationalization Process

No Export

Export via Agents

Sales Subsidiaries

Production Abroad
 MM FEB UNTAN

Five International Product

and Promotion Strategies

Product
Do not change Adapt Develop new
product product product

Do not change Straight Product

promotion
extension adaptation
Promotion Product
invention

M
Adapt Communi- Dual
promotion cation adaptation

PI
adaptation

Pricing Challenges

>Price Escalation
>Transfer prices
>Dumping charges
>Gray markets
 MM FEB UNTAN

Whole-channel Concept for International

Marketing

Seller

Seller’s international
marketing headquarters

Channels between
nations

Channels within

M
foreign nations

PI
Marketing Organization
Final buyers

Export Department

International Division

GREENLAND

RUS S IA

CAN ADA

EUR OPE

Global Organization
US A

MI DDLEEAST

A S IA

A FRI CA

SOUTH

AMERICA

AUSTRALIA

A NTA RC TICA
 MM FEB UNTAN

The International Marketing

Dilemma

Product Product
versus.
Standardization Adaptation

M
PI