MODUL PERKULIAHAN

Anggaran penjualan

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

[Ekonomi] [Akuntansi] [Kode MK] [Dr. Hasim As’ari, SE. MM]

03
 Daftar Isi

Pembahasan …………………………………………………………………………………………………………3

Latihan…………………………………………………………………………………………………………………..8

Daftar Pustaka ………………………………………………………………………………………………………9

Pendahuluan

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

2 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
Dalam suatu perusahaan, anggaran adalah faktor penting yang sangat mempengaruhi
kelancaran bisnis perusahaan. Setiap anggaran memiliki porsinya masing-masing, salah
satunya adalah anggaran penjualan.

Perusahaan merupakan komponen yang sangat penting dalam pembangunan ekonomi, dan
sistem manajemen di dalamnya berperan penting dalam kelangsungan operasional
perusahaan agar bisa mencapai tujuan utama perusahaan. Tujuan utama perusahaan adalah
memperoleh keuntungan. Dengan terjualnya barang/jasa diatas harga pokok maka
perusahaan akan mendapatkan keuntungan guna mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan.

Permasalahan akan terjadi jika akan melakukan penjualan barang/jasa yaitu: Barang apa
yang akan dijual, Berapa biaya yang akan dikeluarkan untuk menjual barang/jasa tersebut,
berapa harga jual yang sesuai sehingga untung dan dapat terjangkau oleh konsumen.
Seorang manajer penjualan harus selalu berpikir dalam menyeimbangkan antara
antusiasme dan logika. Tidak boleh bermain perasaan akan tetapi juga diimbangi dengan
kenyataan atau hasil dilapangan.

Sehingga, pihak manajemen harus berusaha keras agar kegiatan operasional perusahaan
bisa berjalan seefektif dan seefisien mungkin untuk mencapai tujuan utama perusahaan,
yaitu mendapatkan keuntungan yang maksimal.

Untuk bisa mencapai tujuan tersebut, maka pihak manajemen harus membuat perencanaan
dan pengendalian. Salah satu alat untuk bisa melakukan hal tersebut adalah dengan
menggunakan anggaran.

Pada kesempatan kali ini, membahas tentang anggaran penjualan, mulai dari pengertian,
tujuan, dan berbagai faktor yang mempengaruhinya.

Mengapa anggaran penjualan penting?

Anggaran penjualan adalah alat penting untuk membantu bisnis memperkirakan kinerja
perusahaan secara keseluruhan dan berapa banyak pendapatan yang dapat mereka hasilkan
dari produk tertentu.

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 3 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
Membantu perusahaan memperkirakan penjualan dan memaksimalkan pemanfaatan
sumber daya perusahaan. Anggaran penjualan juga berfungsi sebagai alat perencanaan
yang digunakan organisasi untuk menetapkan standar pencapaian tertentu.

Misalnya, sebuah perusahaan dapat mengambil sales budgeting tahunannya sebesar 1

milyar dan membaginya dengan empat untuk menentukan sasaran kuartalan tim sebesar
250.000.000

Organisasi dapat menentukan apakah bisnis berhasil dengan memeriksa seberapa dekat
mencapai target. Manajer penjualan menggunakan ini untuk menentukan tindakan korektif
yang harus diambil agar lebih efisien.

Konsep Anggaran Penjualan

Dalam menyusun anggaran perlu diperhatikan konsep penyusunan yang meliputi

seluruh kegiatan penjualan. Beberapa komponen penting dalam menyusun anggaran
penjualan yaitu dasar Anggaran dimana anggaran tersebut tersusun atas tujuan, strategi
dan forcest penjualan. Dan melakukan penyusunan anggaran promosi dan advertensi,
biaya penjualan serta rencana pemasaran. Jika perusahaan akan melakukan suatu
penjualan yang telah ditargetkan maka dia harus memperhatikan apakah keuangan yang
dia miiki cukup untuk membeli bahan baku, berapa tenaga kerja yang dibutuhkan,
membiayai kegiatan promosi dan kegiatan operasional lainnya sehingga target
penjualan tercapai.

Pengertian Anggaran Penjualan

Anggaran penjualan adalah rencana kerja perusahaan di masa mendatang pada suatu
kurun waktu tertentu di bidang penjualan produk perusahaan. Anggaran ini sering
disebut sebagai anggaran kunci, karena sering digunakan sebagai dasar pembuatan
anggaran lainnya.
Anggaran penjualan (sales budget) adalah suatu aktivitas yang merencanakan secara
lebih rinci tentang penjualan perusahaan selama periode yang akan datang, yang
didalamnya meliputi; rencana tentang jenis, kualitas barang yang akan dijual, jumlah
barang, harga jual, waktu penjualan, tempat atau daerah penjualan.
2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning
4 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
Anggaran penjualan menurut M. Nafarin (2007:166) yaitu anggaran penjualan
merupakan rencana tertulis yang dinyatakan dalam angka dari produk yang akan dijual
perusahaan pada periode tertentu.
Anggaran penjualan adalah perkiraan unit yang diharapkan yang ingin dijual oleh
perusahaan selama periode waktu tertentu dan pendapatan yang akan dihasilkan darinya.

Anggaran penjualan menjadi dasar untuk mempersiapkan laporan laba rugi dalam sebuah
bisnis.

MANFAAT ANGGARAN PENJUALAN

Menurut Welsch Hilton dan Gordon (2000: 174), manfaat anggaran penjualan yaitu:
1. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa datang.
2. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses
perencanaan (contoh dalam rencana pemasaran).
3. Untuk memberikan informasi penting berisi pembentukan elemen lain dari
rencana laba yang menyeluruh.
4. Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan
yang dilakukan.
5. Memperlancar proses bisnis
6. Membangun strategi yang dapat ditindaklanjuti untuk mencapai tujuan
penjualan

Kegunaan Anggaran Penjualan

Kegunaan anggaran penjualan dapat dibedakan dalam dua bentuk yaitu kegunaan
secara umum dan kegunaan secara khusus.
a. Umum
Semua anggaran (budget) termasuk anggaran penjualan mempunyai 3 (tiga) kegunaan
yaitu:
1) Sebagai pedoman kerja
Anggaran disebut sebagai pedoman kerja karena didalam anggaran yang telah
disusun semua unit kegiatan operasional perusahaan yang akan dilakukan, dan
setiap kegiatan itu telah dinyatakan kesatuan unit uang. Dengan demikian anggaran
dijadikan sebagai acuan, patokan, dalam setiap kegiatan yang jalankan sesuai
Panduan e-learning Bagi Pengelola
Page 5 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
 dengan perencanaan atau menyimpang dari yang direncanakan.

2) Sebagai alat koordinasi.

Anggaran sebagai alat koordinasi, dalam sebuah perusahaan terdapat berbagai jenis
kegiatan perusahaan seperti; bagian produksi, pemasaran, pembelanjaan,
administrasi, dan personalia. Semua bagian ini ada kesatuan kerja yang dituangkan
dalam program atau kegiatan yang akan dilakukan, dan juga telah dilakukan
perkiraan biaya (cost). Kesatuan kerja yang ada pada masing-masing bagian ini
harus dapat saling menunjang, saling mendukung satu sama lainnya sehingga
dalam gerak aktivitas itu searah, selaras. Bila suatu kegiatan dengan kegiatan
lainnya dapat berjalan searah dan selaras, disamping itu dapat dicegah terjadi suatu
kegiatan yang dilakukan tidak tumpang tindih berarti koordinasi berjalan dengan
baik.

3) Sebagai alat pengawasan.

Anggaran yang telah disusun disebut dapat dijadikan sebagai pedoman, sebagai alat
koordinasi, untuk menjalankan itu semua perlu dilakukan suatu tindakan yang
disebut sebagai pengawasan, yaitu mengawasi pelaksanaan anggaran yang telah
dibuat untuk mencegah terjadi penyimpangan baik yang disengaja atau dengan
sengaja dengan cara preventif atau dengan persuasif.

b. Khusus

Anggaran penjualan yang disusun berguna sebagai dasar penyusunan bagi semua
anggaran-anggaran (budget) lain dalam perusahaan. Mengapa dikatakan demikian
karena penjualan merupakan tumpuan bagi semua aktivitas perusahaan dalam arti
penjualan akan mendatangkan penerimaan, pendapatan, dan keuntungan. Penerimaan
atau keuntungan nanti didistribusikan ke kegiatan lainnya dalam perusahaan tersebut.
Maka dapat dikatakan bahwa anggaran yang paling awal disusun adalah anggaran
penjualan.

TUJUAN ANGGARAN PENJUALAN

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

6 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
Menurut Tendi Haruman dan Sri Rahayu (2007:45) tujuan penyusunan anggaran
penjualan adalah: “Untuk merencanakan setepat mungkin tingkat penjualan pada
periode yang akan datang dengan memperhatikan data yang merupakan pencerminan
kejadian yang dialami perusahaan di masa lalu, khususnya di bidang penjualan”

Tujuan utama dari anggaran penjualan adalah:

a.    Mengurangi ketidakpastian dimasa depan
b.    Memasukkan pertimbangan / keputusan manajemen dalam proses
perencanaan
c.    Memberikan informasi dalam profit planing control
d.    Untuk mempermudah pengendalian penjualan

Fungsi Anggaran Penjualan

Secara umum, semua anggaran termasuk anggaran penjualan, mempunyai tiga kegunaan
pokok, yaitu sebagai pedoman kerja, sebagai alat pengkoordinasian kerja, dan sebagai alat
pengawasan kerja yang membantu manajemen dalam mencapai tujuan perusahaan

        Secara khusus, anggaran penjualan berguna sebagai dasar penyusunan semua
anggaran dalam perusahaan, sebab bagi perusahaan yang menghadapi pasar yang bersaing,
anggaran penjualan harus disusun paling awal dari semua anggaran yang lain.

        Fungsi dari anggaran penjualan dalam suatu perusahaan dapat disimpulkan sebagai
berikut:

1. Anggaran penjualan adalah dasar perencanaan atas kegiatan perusahaan pada

umumnya. Anggaran penjualan terlebih dulu disusun baru kemudian komponen-
komponen anggaran lainnya, sehingga dapat menggambarkan suatu rencana
anggaran komprehensip. Kemudian tahap berikutnya segara dapat menyusun
anggaran produksi untuk memenuhi jumlah barang jadi yang harus segera
diproduksikan untuk memenuhi target penjualan
2. Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi dan mengarahkan setiap pelaksanaan
divisi Pemasaran. Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi adalah untuk
memantau tugas terhadap divisi produksi supaya jangan kehabisan persediaan

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 7 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
 barang jadi dan sebaliknya anggaran produksi memantau ke bagian pembelian,
sehingga terdapat keserasian dalam membentuk anggaran komprehensip.
3. Anggaran penjualan sebagai alat pengorganisasian. Anggaran penjualan berarti
penetapan target-target penjualan atas setiap anatomi organisasi pemasaran yang
dilakukan oleh para penjual, pengawas penjual, dan manajer-manajer pemasaran.
Pihak-pihak yang disebutkan tadi perlu diorganisasikan sesuai dengan daerah-
daerah pemasaran guna mencapai target penjualan yang tertera pada anggaran
penjualan.
4. Anggaran penjualan sebagai alat pengawasan bagi manajemen. Keberhasilan suatu
anggaran komprehensif dalam suatu perusahaan tergantung pada keberhasilan
anggaran penjualan. Sebaliknya dengan tersusunnya anggaran penjualan secara
terperinci memungkinkan manajemen lebih mudah untuk menyusun anggaran
lainnya adalah berpedoman pada anggaran penjualan.

Faktor Yang Mepengaruhi Penyusunan Anggaran Penjualan

Dalam penyusunan anggaran penjualan terdapat beberapa faktor yang

mempengaruhinya, dimana faktor itu dibedakan dalam dua bentuk yaitu :
a. Faktor internal.
Faktor internal adalah faktor yang berasal dan bersumber dari dalam perusahaan, dan
faktor ini umumnya dapat dikendalikan atau dipengaruhi (controllable) oleh manajemen
perusahaan, faktor ini meliputi:
1) Penjualan tahun lalu
Maksud dari penjualan tahun lalu adalah penjualan dalam jumlah, harga jual
produk, mutu dan disain produk, waktu dan daerah penjualan, termasuk sasaran
dari produk yang dihasilkan.
2) Kebijaksanaan perusahaan
Kebijaksanaan perusahaan yang berhubungan dengan penjualan seperti metode
penetapan harga, penetuan saluran distribusi, strategi dan media promosi yang
digunakan.
3) Kapasitas produksi
Kapasitas produksi yang dimiliki oleh perusahaan, serta kemungkinan perluasan
(ekspansi) dimasa yang akan datang.
2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning
8 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
 4) Tenaga kerja yang tersedia
Tenaga kerja yang tersedia yang meliputi jumlahnya, skiil, pengalaman,
pendidikan dan kemungkinan pengembangannya dimasa datang
5) Modal kerja yang dimiliki
Modal kerja yang dimiliki perusahaan adalah modal yang dapat digunakan
untuk membiayai operasional rutinitas perusahaan serta kemungkinan untuk
penambahannya.
6) Fasilitas-fasilitas lain yang dimiliki perusahaan
Adalah fasilitas-fasilitas yang dapat mendukung kegiatan perusahaan, sehingga
memberikan kontribusi dalam menopang penjualan seperti ; gudang tempat
penyimpanan material, bengkel untuk pemeliharaan mesin-mesin, showroom,
dan lainnya.

b. Faktor eksternal
Faktor eksternal adalah faktor yang berasal dan bersumber dari luar perusahaan,
dan faktor ini umumnya tidak dapat dikendalikan atau dipengaruhi
(Uncontrollable) oleh manajemen perusahaan, faktor ini meliputi :
1) Keadaan persaingan dipasar
Adalah kondisi dalam pasar yang menunjukkan berapa banyak perusahaan
sejenis menghasilkan produk yang sama, bila perusahaan yang menghasilkan
produk yang sama jumlahnya banyak maka perusahaan dihadapkan pada
persaingan untuk dapat merebut dan menarik minat konsumen dengan
menggunakan berbagai macam metode dan strategi pemasaran atau penjualan.
Persaingan dalam pasar dapat berbentuk monopoli, oligopoli, monopsoni, atau
persaingan sempurna.
2) Posisi perusahaan dalam persaingan
Posisi perusahaan dalam persaingan dapat dilihat dari rangking yang dibuat
seperti produk perusahaan menguasai 30 % dari total penjualan produk sejenis
dipasar, perusahaan menguasai pasar (leader), atau posisi perusahaan dalam
persaingan dapat dilihat dari pangsa pasar (market share) dengan menggunakan
metode tertentu.

3) Tingkat pertumbuhan penduduk

Panduan e-learning Bagi Pengelola
Page 9 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
 Bila tingkat kelahiran lebih besar dari tingkat kematian (mortalitas) pada suatu
daerah tertentu maka dapat diasumsikan daerah tersebut mengalami
pertumbuhan pendudukan yang tinggi, sebab lain terjadinya pertumbuhan
penduduk adalah terjadinya urbanisasi, atau pergerakan, penyebaran penduduk
kepada daerah yang mempunyai potensi dan perkembangan ekonomi yang
tinggi. Bila pertumbuhan atau pertambahan penduduk pada suatu daerah
berkembang cepat akan berhubungan dengan semakin meningkatnya berbagai
kebutuhannya baik primer, sekunder, atau tertier. Kondisi ini memberikan
peluang dan kesempatan bagi perusahaan untuk menghasilkan produk-produk
yang akan ditawarkan ke konsumen tersebut, akhirnya akan dapat
mempengaruhi penjualan.
4) Tingkat pendapatan masyarakat
Dalam makro ekonomi pendapatan masyarakat dapat ditentukan dengan tiga
bentuk pendekatan yaitu; pendekatan produksi, pendekatan pendapatan, dan
pendekatan pengeluaran. Dari tiga pendekatan ini yang paling populer adalah
pendekatan pengeluaran. Artinya pendapatan suatu masyarakat dihitung dari
seluruh jumlah pengeluaran yang dikeluarkannya dalam satu periode tertentu
(misalnya satu bulan). Bila pendapatan atau pengeluaran suatu masyarakat
semakin besar dan tinggi, maka permintaan terhadap produk-produk (barang
dan jasa) juga akan meningkat atau pola konsumsi masyarakat tersebut akan
berubah. Kondisi inilah yang mempengaruhi penjualan dari produk yang
dihasilkan oleh perusahaan-perusahaan atau produsen.
5) Elastisitas permintaan
Elastisitas permintaan terhadap harga produk yang dihasilkan, terutama akan
mempengaruhi dalam merencanakan harga jual dalam anggaran penjualan yang
akan disusun.
6) Agama, adat istiadat, dan kebiasaan masyarakat
Adalah kecenderungan dari sikap dan prilaku masyarakat dalam menghadapi
hari besar agamanya, adat istiadatnya, atau kebiasaan-kebiasaan tertentu yang
sudah menjadi budaya bagi masyarakat tersebut dimana kondisi ini
berhubungan dengan pola konsumsi untuk memenuhi kebutuhan, keinginan dan
kepuasannya.

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

10 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
 7) Kebijaksanaan pemerintah
Pemerintah atau penguasa dapat mempengaruhi sistem dan kondisi
perekonomian dengan berbagai kebijakan yang dibuatnya, kebijakan tersebut
akan berpengaruh langsung atau tidak langsung kepada perusahaan. Kebijakan
yang dimaksud seperti kebijakan ekonomi ; untuk mengurangi beban
pemerintah dalam subsidi BBM maka pemerintah mengurangi subsidi BBM
sehingga harga BBM harus dinaikan, pemerintah memberikan kemudahan bagi
perusahaan dalam melakukan ekspor atau impor, kebijakan moneter ;
pemerintah dapat mempengaruhinya dengan penetapan suku bunga kredit atau
simpanan, kebijakan fiskal atau pajak ; pemerintah menetapkan kenaikan tarif
pajak kekayaan, pajak penghasilan, pajak pertambahan nilai, dan lainnya. Jadi
dapat disimpulkan kebijakan-kebijakan yang dikeluarkan oleh pemerintah akan
berpengaruh kepada penjualan perusahaan baik langsung atau tidak langsung.
8) Kondisi perekonomian
Kondisi perekonomian dalam negeri akan dipengaruhi oleh kebijakan-kebijakan
yang dibuat pemerintah, political will pemerintah, dan juga kondisi
perekonomian dipengaruhi pengaruh global seperti terjadi gejolak politik pada
negara tertentu, terjadi perang di negara tertentu, terjadi invansi oleh negara kuat
ke negara lemah, naiknya harga BBM dunia, atau terjadi musim kemarau,
bencana alam dan sebagainya. Peristiwa-peristiwa yang tersebut diatas dapat
mempengaruhi kondisi perekonomian.
9) Tehnologi
Kemajuan tehnologi akan berdampak terhadap proses pengolahan produksi,
penghematan waktu produksi, biaya produksi dan lainnya sehingga perusahaan
dapat melakukan efisiensi dalam pengeluaran biaya-biaya
10) Selera konsumen
Selera konsumen adalah suatu hal yang sulit untuk diduga, disamping
pendapatan yang diperoleh, selera konsumen juga dipengaruhi waktu, model,
trend, keinginan dan tingkat kepuasan yang diperolehnya

Jenis Anggaran Penjualan

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 11 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
 Sebelum menyusun anggaran penjualan, sebaiknya ketahui dulu macam-macam jenis
anggaran penjualan saat ini. Seperti yang dijelaskan dalam buku Penganggaran Perusahaan
oleh Hartirini Warnaningtyas dan Ahadiati Rohmatiah, berikut jenis-jenis anggaran
penjualan:
1. Anggaran penjualan berdasarkan atas jenis barang dan waktu penjualan.
2. Anggaran penjualan berdasarkan atas jenis barang dan daerah penjualan.
3. Anggaran penjualan berdasarkan atas jenis barang, daerah penjualan, dan
waktu penjualan.

Langkah Dalam Menyusun Anggaran Penjualan

Dalam menyusun anggaran penjualan, langkah yang perlu diperhatikan menurut M.
Nafarin (2007 : 176), yaitu:
a. Mempertimbangkan faktor yang mempengaruhi anggaran penjualan.
b. Menetapkan harga jual untuk produk tertentu dan daerah tertentu.
c. Membuat taksiran (ramalan penjualan) tiap jenis produk yang akan dijual dan
penentuan produk yang akan dijual pada daerah tertentu.
d. Memperhitungkan anggaran penjualan.
e. Menyusun anggaran penjualan.

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

12 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
 Panduan e-learning Bagi Pengelola
Page 13 Universitas Mercu Buana Yogyakarta