MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN SYARIAH

“PERILAKU KONSUMEN”

Disusun Guna Memenuhi Tugas Kelompok Mata Kuliah

Manajemen Pemasaran Syariah

Dosen Pengampu:
Afifah Nur Millatina, S.E., M.SEI

Disusun Oleh:
Kelompok 4

Salsabilla Paddiya Rolujulisa 202010510311020

Ainul Millah 202010510311014
Wildatun Nurjanah 202010510311026
Refangga Ilmi Maulana 201710510311017

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS AGAMA ISLAM
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2023

i
 KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, Puji dan syukur tim penulis panjatkan kehadrat Allah SWT. atas
limpahan rahmat serta karunia-Nya sehingga makalah yang berjudul, “PERILAKU
KONSUMEN” dapat kami selesaikan dengan baik dan tepat pada waktunya. Tim penulis
berharap makalah ini dapat menambah pengetahuan dan juga pengalaman bagi pembaca
tentang materi tersebut. Begitu pula atas limpahan kesehatan dan kesempatan yang Allah SWT
berikan kepada kami sehingga makalah ini dapat kami susun melalui beberapa sumber yakni
melalui kajian pustakan maupun melalui media internet.
Makalah ini dibuat dengan tujuan memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasarana
Syariah dari Ibu Afifah Nur Millatina, S.E., MSEI. Selain itu, penyusunan makalah ini
bertujuan menambah wawasan kepada pembaca tentang perilaku knsumen seperti dalam
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Penulis menyampaikan ucapan terima
kasih kepada Ibu Afifah Nur Millatina, S.E., MSEI selaku dosen pengampu mata kuliah
Manajemen Pemasaran Syariah. Berkat tugas yang diberikan ini, dapat menambah wawasan
penulis berkaitan dengan topik yang diberikan. Penulis juga mengucapkan terima kasih yang
sebesarnya kepada semua pihak yang membantu dalam proses penyusunan makalah ini.
Tiada yang sempurna di dunia, melainkan Allah SWT. Tuhan Yang Maha Sempurna,
karena itu kami memohon kritik dan saran yang membangun bagi perbaikan makalah kami
selanjutnya. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan dan penulisan masih melakukan
banyak kesalahan. Oleh karena itu penulis memohon maaf atas kesalahan dan
ketidaksempurnaan yang pembaca temukan dalam makalah ini. Penulis juga mengharap
adanya kritik serta saran dari pembaca apabila menemukan kesalahan dalam makalah ini.

Malang, 24 Maret 2023

Penulis

(Kelompok 4)

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................................... ii

DAFTAR ISI......................................................................................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN ...................................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ...................................................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ................................................................................................................ 2
1.3 Tujuan .................................................................................................................................... 3
1.4 Manfaat .................................................................................................................................. 3
BAB II PEMBAHASAN ....................................................................................................................... 4
2.1 Definisi dari Perilaku Konsumen ........................................................................................ 4
2.2 Perilaku Konsumen dan Pembelian .................................................................................... 5
A. Model Perilaku Konsumen .............................................................................................. 6
B. Sikap Konsumen ............................................................................................................... 8
2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ................................................ 8
2.4 Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian............................................................... 10
2.5 Studi Kasus Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian ................................ 12
BAB III PENUTUP ............................................................................................................................. 14
3.1 Kesimpulan .......................................................................................................................... 14
DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................................................... 15

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Zaman modern saat ini, perkembangan bisnis terjadi dengan sangat pesat. Ketatnya
persaingan bisnis mengakibatkan pelaku bisnis dituntut guna mengeluarkan segala
kemampuan yang mereka miliki supaya bisa lebih bersaing di pasar. Sejalan dengan
adanya perkembangan di dunia usaha informasi dan komunikasi yang semakin pesat serta
didukung dengan semakin canggihnya teknologi, maka semakin pesat pula persaingan di
antara pengusaha komunikasi serta informasi guna menarik konsumen dan menguasai
pasar yang ada. maka dari itu, produsen harus dapat menghasilkan barang dan jasa yang
sesuai dengan kebutuhan konsumen tersebut. Pemahaman yang mendalam mengenai
konsumen ini akan mempengaruhi keputusan konsumen, sehingga mau membeli apa yang
ditawarkan pemasar. Perkembangan komunikasi dan informasi inilah yang akan
menyebabkab masyarakat menggunakan alat komunikasi yang dinilai mempunyai fungsi
praktis dan cepat. Oleh karena itu, sangat tidak mengherankan jika di masyarakat banyak
dijumpai pengguna ponsel dengan beraneka ragam model dan Sim Card.1
Penggunaan perdagangan elektronik saat ini sudah mencakup pemenuhan
kebutuhan sehari-hari oleh konsumen salah satunya adalah pakaian. pakaian ialah
termasuk kebutuhan pokok manusia yang harus terpenuhi. pakaian ialah kebutuhan pokok
manusia yang tidak berkaitan dengan kesehatan, etika, estetika, tetapi juga berhubungan
dengan kondisi social budaya, bahkan juga ekspresi ideologi. Pada awalnya sebelum
manusia mengenal konsep teknologi ini, proses pembelian cukup dilakukan secara offline
store(perdagangan tradisional) dimana mengharuskan konsumen memasuki berbagai toko
untuk menemukan barang yang diinginkan yang cukup banyak memakan waktu, tenaga
tidak menutup kemungkinkan juga uang, karena banyak barang yang akhirnya ikut terbeli
selain yang dibutuhkan. Namun dengan adanya perdagangan elektronik, Perdagangan
elektronik tidak hanya menyederhanakan pengriman informasi dan barang atau jasa tetepi
ia juga dapat mengubah hubungan mereka.2
Mengerti serta memahami perilaku konsumen merupakan hal yang penting guna
mencapai keunggulan kompetitif, sebab dari pemahaman tentang perilaku pembelian

1
Totok Subianto. “Studi tentang Perilaku Konsumen Beserta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian.”
Jurnal Ekonomi MODERNISASI, Vol. 3, No. 3 (2007). Hal. 165 – 182.
2
Sherly Novitasari Sartika, dkk. “Pengaruh Perilaku Konsumen dan Kepuasan Konsumen terhadap Keputusan
Pembelian Busana Muslimah pada Online Shop.” Jurnal Makesya, Vol 2, No. 1 (2022). Hal. 51 – 60.

1
 konsumen merupakan inti dari kegiatan pemasaran dari suatu customer driven
organization. Maka dari itu, perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif ini dapat
mempengaruhi konsumen serta calon pelanggal guna menetapkan pilihan produknya
secara lebih meyakinkan.3
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang
pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya
menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi
di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing),
yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.4
Kondisi dimana adanya faktor kebutuhan (need) dan keinginan (want) konsumen,
ini adalah menjadi salah satu dasar bagi perusahaan (produsen) untuk menyelaraskan
tujuan perusahaan dengan melihat perkembangan permintaan pasar. Perusahaan juga harus
mampu untuk membuka komunikasi yang baik terhadap kebutuhan yang diinginkan oleh
konsumen. Pada akhirnya. Mempelajari perilaku konsumen (Consumer Behavior) ini
sangat membantu untuk memahami bagaimana keputusan pembelian dibuat dan
bagaimana mereka mencari suatu produk. Selain itu, pemahaman perilaku ini membantu
pemasar untuk mengetahui apa, di mana, kapan, bagaimana dan mengapa konsumsi-
konsumsi produk.5

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang dapat dikaji di dalam makalah yang berjudul
“Aplikasi Qawaid Fiqhiyyah dalam Transaksi Ekonomi Kontemporer” adalah sebagai
berikut.
1. Apa definisi dari perilaku konsumen?
2. Bagaimana perilaku konsumen dan pembelian?
3. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?

3
Dr. H. Mashur Razak, SE., M.M. Perilaku Konsumen. (Makassar: Alauddin University Press, 2016). Hal. 1 – 2.
4
Dr. Drs. Danang Sunyoto, S.H., S.E., M.M., C.B.L.D.M & Drs. Yanuar Sakson, M.M. Perilaku Konsumen.
(Purbalingga: Eureka Media Aksara, 2022). Hal. 1.
5
Rudi Irwansyah, dkk. Perilaku Konsumen. (Bandung: Widina Bhakti Persada Bandung, 2021). Hal. 1.

2
 4. Bagaimana perilaku konsumen dan keputusan pembeliannya?
5. Bagaiman studi kasus dari perilaku konsumen dalam keputusan pembelian?

1.3 Tujuan
Makalah ini dibuat untuk memenuhi rumusan masalah yang ada di atas seperti
berikut ini.
1. Untuk mengetahui definisi dari perilaku konsumen.
2. Untuk mengetahui perilaku dari konsumen dan juga pembelian.
3. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
4. Untuk mengetahui atau melihat perilaku konsumen dalam mengambil keputusan dalam
membeli.
5. Untuk mengetahui studi kasus tentang perilaku konsumen dalam keputusan pembelian.

1.4 Manfaat
Selanjutnya ada manfaat dari makalah haji ini yang emnjelaskan manfaat dari
membaca makalah ini. Diantaranya adalah sebagai berikut.
1. Manfaat bagi penulis, sebagai bahan pembelajaran serta menambah wawasan terhadap
perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan dalam pembelian.
2. Manfaat bagi pembaca, sebagai sarana untuk menambah referensi serta pengetahuan
terkait perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan dalam pembelian.
3. Manfaat bagi kampus atau fakultas, sebagai bahan referensi dan masukan.

3
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Definisi dari Perilaku Konsumen
Pada teori ekonomi dikatakan bahwa manusia merupakan makhluk ekonomi yang
selalu berusaha memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak rasional. Para
konsumen ini akan berusaha memaksimalkan kepuasannya selama kepuasan secara
finansialnua memungkinkan.6 Perilaku konsumen sendiri merupakan studi tentang
bagaimana seorang individu, kelompok, maupun organisasi memilih, membeli, dan
menggunakan barang, jasa, ide, ataupun pengalaman guna memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka. Menurut American Marketing Association atau disingkat AMA
mendefinisikan bahwa perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai interaksi dinamis
antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia
melakukan aspek dalam hidup mereka.7
Perilaku konsumen merupakan perilaku yang di perlihatkan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang
mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Adapun pendapat para ahli
mengenai definisi perilaku konsumen sebagai berikut.
1. Menurut Gerald Zaldman dan Melanie Wallendorf (1979)
Perilaku konsumen adalah tidakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang
dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu
produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk,
pelayanan, dan sumbersumber lainnya.

2. Menurut David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984)

Peilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan
dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi,
memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.

3. Menurut Jame F. Engel (1968)

6
Sherly Novitasari Sartika, dkk. “Pengaruh Perilaku Konsumen dan Kepuasan Konsumen terhadap Keputusan
Pembelian Busana Muslimah pada Online Shop.” Jurnal Makesya, Vol 2, No. 1 (2022). Hal. 51 – 60.
7
Dr. Drs. Danang Sunyoto, S.H., S.E., M.M., C.B.L.D.M & Drs. Yanuar Sakson, M.M. Perilaku Konsumen.
(Purbalingga: Eureka Media Aksara, 2022). Hal. 1.

4
 Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang
secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang
jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut.

2.2 Perilaku Konsumen dan Pembelian

Berbicara mengenai manusia sebagai konsumen, pasti memiliki kebutuhan
maupun keinginan di dalam hidupnya. Kebutuhan maupun keinginan para konsumen
sangat beragam dan dapat berubah-ubah sesuai dengan pertumbuhan zaman dan
dipengaruhi oleh banyak faktor yang memengaruhi konsumen dalam melakukan
pembelian. Maka dari itu, yang bertugas dalam melakukan pemasaran harus dapat
menguasai dan memahami akan perilaku konsumen agar aktivitas pemasaran yang
direalisasikan mampu berjalan dengan praktis dan sukses, sehingga target
perusahaan dapat tercapai.8 Riset perilaku konsumen terdiri dari tiga perspektif, yaitu
perspektif pengambilan keputusan, perspektif eksperiensial (pengalaman) dan perspektif
pengaruh perilaku. Cara berpikir serta mengidentifikasi faktor-faktor yang memengaruhi
perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh ketiga perspektif tersebut.
Pentingnya perilaku konsumen ini akan membantu produsen untuk meningkatkan
kualitas dari produk yang dimiliki perusahaan tersebut. Selain itu, perusahaan juga harus
memikirkan bagaimana produk mereka tersebut bisa lebih bersaing di antara pesaing-
pesaing lain. Bahan yang digunakanpun terjamin tidak merusak lingkungan sekitar. Hal
ini akan menjadi salah satu daya tarik dari perusahaan karena membantu mengurangi
dampak yang terjadi di lingkungan. Alasan dalam melakukan aktivitas pemasaran adalah
bertujuan guna menarik perhatian konsumen terpengaruh dan tertarik guna membeli
barang maupun jasa yang ditawarkan. Metode pemasaran di zaman ini sudah lebih modern,
disini konsumen diperhatikan terutama mengenai perilaku konsumen.9
Ilmu tentang perilaku konsumen ini sangat membantu manajemen oprasi seperti
manajer bisnis, staff penjualan, dan pemasaran dengan cara-cara berikut.
a. Guna merancang produk dengan pelayanan terbaik yang sepenuhnya hanya guna
memenuhi kebutuhan serta permintaan konsumen.

8
Jefri Putri Nugraha, M.Sc, dkk. Teori Perilaku Konsumen. (Pekalongan: PT Nasya Expanding Management
(NEM), 2021). Hal. 1.
9
Ibid. Ha. 4 – 5.

5
 b. Guna memutuskan dimana produk tersebut akan tersedia guna memudahkan akses
konsumen.
c. Menentukan harga dimana konsumen bersedia membeli produk maupun jasa.
d. Guna mengetahui metode promosi terbaik yang akan terbukti dalam menarik perhatian
konsumen untuk bersedia membeli produk.
e. Guna lebih memahami mengapa, kapan, bagaimana, apa, dan faktor lainnya yang
mempengaruhi keputusan pembelian dari konsumen.
Adapun berbagai variabel yang memengaruhi perilaku konsumen, yaitu dari
variabel internal sampai pada variabel eksternal. Setiap keputusan yang diambil oleh
konsumen pasti didasarkan pada alasan-alasn tertentu, baik secara langsung ataupun tidak
langsung. Proses pengambilan keputusan konsumen sangat terkait dengan masalah
kejiwaan dan faktor eksternal. Dengan memahami perilaku konsumen, pemasar akan
mudah untuk menggambarkan bagaimana proses keputusan itu dibuat.10
A. Model Perilaku Konsumen
Proses bagaimana seorang individu, kelompok dan organisasi dalam
memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan atau
pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka merupakan
fokus kajian dan riset dalam pemasaran. Model perilaku konsumen dapat dilihat
pada proses bagaimana konsumen dalam mengambil keputusan pembelian.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang mudah untuk
dilakukan, karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh dan saling interaksi
satu sama lainnya, sehingga pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu
perusahaan harus benar-benar dirancang sebaik mungkin dengan memperhatikan
faktor-faktor tersebut. Selain itu, para pemasar harus mampu memahami
konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana mereka berperilaku, bertindak
dan berpikir. Walaupun konsumen memiliki berbagai macam perbedaan namun
mereka juga memiliki banyak kesamaan.
Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau
perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik.
Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil
keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran

10
Totok Subianto. “Studi tentang Perilaku Konsumen Beserta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian.”
Jurnal Ekonomi MODERNISASI, Vol. 3, No. 3 (2007). Hal. 165 – 182.

6
dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu
memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi terhadap
informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi
pemasaran yang sesuai. Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang
memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik.
Dalam sub bab berikut akan dijelaskan mengenai perilaku pembelian konsumen.
Kotler (2008:226) menggambarkan model perilaku konsumen sebagai berikut:

Menurut Kanuk dan Schiffman (2007), proses pengambilan keputusan terdiri

dari tiga tahap yang saling berhubungan, yaitu : tahap masukan (input), tahap proses
dan tahap keluaran (output).
1. Tahap Masukan. Meliputi proses pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas
produk yang terdiri dari dua sumber informasi utama, yaitu : usaha pemasaran
perusahaan (produk, promosi, penetapan harga dan distribusi) serta pengaruh
sosiologis eksternal atas konsumen (keluarga, teman, tetangga, sumber informal dan
no-komersial lain, kelas sosial, budaya dan subbudaya). Dampak dari kedua sumber
informasi tersebut akan mempengaruhi produk yang dibeli konsumen serta
bagaimana mereka menggunakan produk tersebut.
2. Tahap Proses. Menguraikan bagaimana konsumen mengambil keputusan
pembelian produk, yang dimulai dari pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum
pembelian serta evaluasi alternatif. Beberapa faktor psikologis yang dimiliki
individu konsumen seperti : motivasi, persepsi, pengetahuan, kepribadian dan sikap
mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan tersebut.
3. Tahap Keluaran. model pengambilan keputusan konsumen meliputi perilaku
membeli dan evaluasi setelah membeli. Perilaku membeli dapat dimulai dari proses
mencoba dan jika mereka puas konsumen akan melakukan pembelian ulang sebagai
salah satu tanda konsumen menerima produk tersebut. Evaluasi produk setelah

7
 pembelian memberikan pengalaman kepada konsumen dalam proses pengambilan
keputusan berikutnya.

B. Sikap Konsumen
Sikap merupakan salah satu konsep penting dalam studi perilaku konsumen,
sebab dengan mengetahui sikap, pemasar dapat mengidentifikasi segmen manfaat,
mengembangkan produk baru dan memformulasi serta mengevaluasi strategi promosi
sebuah produk. Selain itu pemahaman sikap konsumen sangat terkait dengan
pengembangan produk sebab pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih
dahulu mengetahui sikap konsumen. Mengukur sikap konsumen dapat dilakukan
dengan cara menyebarkan kuesioner kepada kelompok konsumen sasaran yang telah
diidentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa didasarkan pada demografi, kelas sosial,
dan gaya hidup. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen
itulah pengembangan produk dilakukan.
Berkman & Gilson, (1986) mengatakan bahwa sadar atau tidak sadar keputusan
beli konsumen umumnya dipengaruhi oleh sikap konsumen. Walaupun ada faktor lain
yang dapat mempengaruhi keputusan beli tersebut, namun keputusan akhir tetap
ditentukan oleh sikap konsumen. Dengan kata lain sikap dipertimbangkan sebagai salah
satu variabel utama dalam memprediksi pembelian karena karakteristik sikap yang
cenderung konsisten. Pulvers dan Dierkhoff (1999), menemukan bahwa faktor kognisi
dan lingkungan individual juga mempengaruhi pengambilan keputusan.

2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Sebelum kegiatan
pemasaran dilakukan, manajer harus memahami perilaku konsumen, manajer akan
mengetahui pemasaran yang tepat ataupun kesempatan baru yang berasal dari belum
terpenuhinya kebutuhan serta kemudian mengidentifikasikan untuk mengadakan
segmentasi pasar. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat
keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh
pemasaran, tetapi harus diperhatikan, namun secara garis besar faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dibagi menjadi dua bagian yaitu eksternal dan faktor
internal.

8
 Menurut Suharno dan Sutarso (2014:6) Menyatakan ada empat faktor utama yang
mempengaruhi dalam melakukan pembelian, yaitu sebagai berikut.
1. Faktor Budaya
a. Budaya. Merupakan kumpulan nilai dasar, persepso, keinginan, dan perilaku yang
dipelajari oleh anggota masyarakatdari keluarga dan institusi lainnya.
b. Sub Budaya. Pembagian budaya dalam kelompok-kelompok budaya berdasarkan
faktor horizontal, yaitu berdasarkan kebangsaan, agama, kelompok, ras dan
daerah geografis.
c. Kelas Sosial. Pembagian kelompok masyarakat berdasarkan faktor horizontal, yang
relatif permanen dan berjenjang dimana anggotanya berbagi nilai, minat dan perilaku
yang sama kelompok-kelompok yang terbentuk dalam kelas sosial ini
akan memiliki strata yang berbeda dan memiliki orientasi dan prilaku yang
berbeda.

2. Faktor Sosial
a. Kelompok. Merupakan dua atau lebih orang yang berinteraksi atas dasar kesamaan
aktivitas untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama.
b. Keluarga. Kelompok sosial yang paling dominan dalam mempengaruhi perilaku
konsumen, khususnya pada masyarakat yang memiliki budaya kekeluargaan.
c. Peran dan Status. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok atau dalam
lingkungannya.

3. Faktor Pribadi
a. Usia. Usia dan tahapan dalam siklus hidup Mempengaruhi apa yang dibeli dan
bagaimana mereka membeli.
b. Situasi Ekonomi. Mereka yang secara ekonomi bai akan banyak pilihan, sementara
yang ekonominya kurang baik akan terbatas pilihannya.
c. Pekerjaan. Aktifitas dalam pekerjaan, lingkungan pekerjaan, mobilitas dan
karakteristik akan mempengaruhi mereka dalam membeli produk.
d. Gaya Hidup. Pola seseorang dalam hidup yang tercermin dalam aktivitas, minat dan
pendapat nya dalam sesuatu.
e. Kepribadian. Sekumpulan karakteristik psikologi unik yang secara konsisten
mempengaruhi cara seseorang merespon situasi di sekelilingnya.

9
 4. Faktor Psikologi
a. Motivasi. Dorongan yang ada dalam diri seseorang untuk melakukan atau tidak
melakukan sesuatu.
b. Persepsi. Dimana orang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi
untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
c. Pembelajaran. Perubahan prilaku seseorang oleh karena pengalaman. Pemblajari
terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respon dan penguatan.
d. Keyakinan dan Sikap. Suatu pola yang di organisasi melalui pengetahuan dan
kemudian di pegang oleh individu sebagai kebeneran dalam hidupnya.

2.4 Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian

Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa
merupakan aspek yang penting bagi pemasar. Keputusan tersebut sekaligus menunjukkan
seberapa efektif sebuah program pemasaran yang direncanakan oleh para pemasar berhasil
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Tingkat persaingan bisnis serta semakin
kompleksnya variable yang mempengaruhi keputusan konsumen, membuat proses untuk
memahami perlaku keputusan pembelian konsumen menjadi semakin rumit. Varibel
masukan yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan meliputi usaha-usaha
pemasaran komersial, maupun berbagai pengaruh non-komersial dari lingkungan sosio-
budaya para konsumen. Berbagai variabel proses keputusan dipengaruhi oleh bidang
psikologis konsumen, termasuk golongan yang diminati (atau merk-merk dalam kategori
produk tertentu yang dipertimbangkan dalam menetapkan pilihan yang akan dibeli).
Secara keseluruhan, bidang psikologis mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap
kebutuhan, pencarian informasi sebelum pemebelian, dan penilaian berbagai alternatif.
Sebelum merencanakan pemasaran, suatu perusahaan perlu mengidentifikasi
konsumen, sasarannya dan proses keputusan mereka. Walaupun banyak keputusan
pembelian melibatkan hanya satu pengambilan keputusan, keputusan yang lain
mungkin melibatkan beberapa pesarta yang memerankan peran, pencetus ide, pemberi
pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai. Di sini tugas pemasar adalah
mengidentifikasi peserta pembelian lain, kriteria pembelian mereka dan pengaruh mereka
terhadap pembeli. Program pemasaran harus dirancang untuk menarik dan mencapai
pesasrta kunci seperti halnya pembeli. Keinginan untuk membeli timbul setelah konsumen
merasa tertarik dan ingin memakai produk yang dilihatnya, menurut Howard dan Shay

10
(dalam Basu Swastha Dharmmesta, 1998) proses membeli (buying intention) akan melalui
lima tahapan, yaitu :
1. Pemenuhan kebutuhan (need)
2. Pemahaman kebutuhan (recognition)
3. Proses mencari barang (search)
4. Proses evaluasi (evaluation)
5. Pengambilan keputusan pembelian (decision)
Perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan memiliki perbedaan
dalam setiap tahapan, seperti dalam tahap pencarian informasi maupun dalam proses
keputusan pembelian. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), terdapat tiga tingkat
pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:
1. Pemecahan masalah yang luas, konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk
menetapkan serangkaian kriteria yang berguna untuk menilai merek-merek tertentu
dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang akan dipertimbangkan.
2. Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk
menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut, namun belum
sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap kelompok merek tertentu. Mereka
membutuhkan informasi tambahan untuk lebih mehamai perbedaan antar merek.
3. Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk
menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut, namun belum
sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap kelompok merek tertentu. Mereka
membutuhkan informasi tambahan untuk lebih mehamai perbedaan antar merek.

Pengambilan keputusan pembelian merupakan proses pembelian yang dilalui oleh

seorang konsumen akhir yang dimulai dari timbulnya rasa butuh sampai kepada
perasaannya setelah melakukan pembelian. Terdapat lima tahapan dasar atau sub-proses
dalam pengambilan keputusan konsumen, antara lain : 1) Pengenalan masalah, 2) mencari
alternative pemecahan, 3) mengevaluasi alternative dan meimilih, 4) melakukan
pembelian, 5) menggunakan produk yang dibelinya dan melakukan evaluasi ulang.
Pembuatan keputusan konsumen tidak bisa dilepaskan dalam kaitannya dengan tingkat
keterlibatan konsumen (consumer involvement). Keterlibatan adalah tingkat kepentingan
pribadi yang dirasakan dan/atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi
spesifik. Sehingga tingkat keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan
ditentukan oleh apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan

11
 pembelian. Dengan demikian ada konsumen yang memiliki keterlibatan yang tinggi (high
involvement) dan ada yang memiliki tingkat keterlibatan yang rendah (low involvement)
dalam suatu pembelian.
Tahap pengenalan kebutuhan adalah tahap dimana calon pembeli merasakan
ketidak sesuaian atau kesenjangan antara keadaan aktual (yaitu situasi konsumen saat
sekarang) dan keadaan yang diinginkan (yaitu, situasi yang konsumen inginkan). Tahap
evaluasi alternatif ini merupakan pase dimana konsumen memproses informasi untuk
mengevaluasi berbagai alternatif merk. Tahap pembelian dan penggunaan produk adalah
adalah tahap terakhir di dalam model perilaku konsumen. Pada tahap ini, pelanggan harus
menentukan keputusan: kapan membeli, dimana membeli, serta bagaimana cara
membayarnya. Sedangkan tahap pasca pembelian adalah tahapan yang menggambarkan
bgaimana sikap konsumen Perilaku Konsumen | 243 setelah mengkonsumsi produk
tersebut. Terdapat dua kemungkinan, yaitu konsumen puas atau sebaliknya merasa kecewa
terhadap keputusan pembelian.

2.5 Studi Kasus Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian

Di lihat dari penjelasan yang sudah dijelaskan sebelumnya. Pada proses membeli
(buying intention) akan melalui lima tahapan, yaitu :
1. Pemenuhan kebutuhan (need)
2. Pemahaman kebutuhan (recognition)
3. Proses mencari barang (search)
4. Proses evaluasi (evaluation)
5. Pengambilan keputusan pembelian (decision)
Dari lima proses ini pertama, melihat apakah konsumen membutuhkan produk
maupun jasa ini. Jika, konsumen perlu maka akan lanjut ke tahap yang kedua tentang
pemahamah kebutuhan. Dari pemahaman kebutuhan ini dapat dilihat dari keinginan atas
barang dan jasa yang menuntut adanya pemenuhan. Jika tidak dipenuhi, akan
mempengaruhi kehidupan manusia. Dari tahap dua ini mencari barang yang mana lebih
dibutuhkan. Jika, sudah mendapatkannya akan melalui proses evaluasi. Biasanya di dalam
proses ini konsumen akan membandingkan barang satu dengan yang lain. Dalam hal ini
konsumen melihat dari segi kualitas, harga, serta efisienkah barang ini untuk di beli. Jika
sudah mendapatkan degan harga, kualitas, maupun penggunaan yang berguna konsumen

12
akan membeli barang maupun jasa tersebut. Sebaliknya, jika tidak sesuai dengan salah satu
kriteria lain biasanya konsumen akan membatalkan pembelian tersebut.
Sebagai contoh ada seorang driver ojek online yang ingin membeli motor baru.
Dari sini tahap awal biasanya akan memikirkan apakah perlu atau tidak. Dikarenakan
driver ojol ini selalu menggunakan motor, jadi di rasa perlu untuk membeli motor dengan
kualitas yang lebih mempuni supaya membuat konsumen lain nyaman. Lalu untuk tahap
kedua dengan pemahaman kebutuhan. Karena memang motor yang sudah rusak driver
tersebut di rasa perlu untuk mengganti motornya. Tahap yang ketiga driver mencari merk
motor apa yang ingin beli sesuai dengan kriterianya. Dalam hal ini biasanya driver ojol
perlu membeli motor dengan harga serta kualitas yang mempuni, selain itu dari segi bahan
bakar yang tidak boros. Setelah itu, driver mengavaluasi merk motor yang ada sesuai
dengan kriteria sebelumnya. Dirasa cocok ia akan melakukan keputusan pembelian dengan
mempertimbangkan hal-hal di atas.

13
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Perilaku konsumen merupakan perilaku yang di perlihatkan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang
mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Pentingnya perilaku konsumen ini akan membantu produsen untuk meningkatkan
kualitas dari produk yang dimiliki perusahaan tersebut. Selain itu, perusahaan juga harus
memikirkan bagaimana produk mereka tersebut bisa lebih bersaing di antara pesaing-
pesaing lain.
Menurut Suharno dan Sutarso (2014:6) Menyatakan ada empat faktor utama yang
mempengaruhi dalam melakukan pembelian, yaitu faktor budaya, sosial, pribadi, dan
psikologi.
Pengambilan keputusan pembelian merupakan proses pembelian yang dilalui oleh
seorang konsumen akhir yang dimulai dari timbulnya rasa butuh sampai kepada
perasaannya setelah melakukan pembelian. Terdapat lima tahapan dasar atau sub-proses
dalam pengambilan keputusan konsumen, antara lain : 1) Pengenalan masalah, 2) mencari
alternative pemecahan, 3) mengevaluasi alternative dan meimilih, 4) melakukan
pembelian, 5) menggunakan produk yang dibelinya dan melakukan evaluasi ulang.
Setiap keputusan yang diambil oleh konsumen pasti didasarkan pada alasan-alasn
tertentu, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Proses pengambilan keputusan
konsumen sangat terkait dengan masalah kejiwaan dan faktor eksternal. Dengan
memahami perilaku konsumen, pemasar akan mudah untuk menggambarkan bagaimana
proses keputusan itu dibuat.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Dharmmesta, B. (1999). Riset Konsumen dalam Pengembangan Teori Perilaku Konsumen dan Masa
Depannya. Journal of Indonesian Economu and Business (JIEB), 14(1), -.

Irwansyah, R. d. (2021). Perilaku Konsumen. Bandung: Widina Bhakti Persada Bandung.

Nugraha, M.Sc., J. P., & dkk. (2021). Teori Perilaku Konsumen. Pekalongan : Nasya Expanding
Management (NEM).

Razak, SE., M.M., D. (2016). Perilaku Konsumen. Makassar: Alauddin University Press.

Sartika, S. N. (2022). Pengaruh Perilaku Konsumen dan Kepuasan Konsumen terhadap Keputusan
Pembelian Busana Muslimah pada Online Shop. Jurnal Makesya, 2(1), 51-60.

Subianto, T. (2007). Studi tentang Perilaku Konsumen Beserta Implikasinya terhadap Keputusan
Pembelian. Jurnal Ekonomi MODERNISASI, 3(3), 165-182.

Sunyotno, SH., SE., M.M., C.B.L.D.M, D., & Saksono, M.M, D. (2022). Perilaku Konsumen .
Purbalingga: CV. Eureka Media Aksara.

Utami, I. W. (2017). Perilaku Konsumen . Sukoharjo: CV Pustaka Bengawan .

15