Bab ini dimulai dengan mendefinisikan sifat pemasaran b2b, menghadirkan definisi yang

memperkenalkan konsep 'hubungan'. Ini diikuti dengan pengantar singkat tentang perbedaan antara
b2b dan pemasaran konsumen. Evaluasi perbedaan sangat penting jika seseorang
mempertimbangkan apakah ini berdampak pada praktik riset pemasaran b2b. Bab ini kemudian
menetapkan dasar untuk mengevaluasi tantangan utama yang dihadapi oleh pembuat keputusan
pemasaran b2b. Dasar-dasar ini menggambarkan pentingnya memelihara dan mengembangkan
hubungan dan penggunaan jaringan. Dari dasar-dasar ini, perbedaan utama antara b2b dan
pemasaran konsumen dijelaskan lebih detail. Ada lima bidang utama perbedaan yang dieksplorasi,
diikuti dalam setiap kasus oleh tantangan riset pemasaran yang ada pada perbedaan ini. 'Ancaman'
terhadap riset pemasaran konvensional kemudian dieksplorasi dengan ulasan tentang sifat dan
penggunaan intelijen pesaing. Tantangan yang dihadapi oleh periset pemasaran b2b dalam
lingkungan internasional kemudian dievaluasi, membahas bagaimana perbedaan bahasa dan budaya
berdampak pada perolehan akses ke bisnis. Ini diikuti dengan diskusi tentang isu-isu etika yang
diangkat dalam penerapan intelijen kompetitif dibandingkan dengan riset pemasaran konvensional.
Bab ini akhirnya mengevaluasi implikasi penggunaan Internet dalam penelitian b2b, terutama
manfaat pengarahan dan dukungan pekerja lapangan ketika mereka diberi tugas untuk
mewawancarai responden tentang pertanyaan teknis.

Bab ini didirikan atas pertanyaan kunci apakah ada perbedaan substansial antara b2b dan
pemasaran konsumen dan dengan demikian perbedaan dalam pendekatan dan tantangan yang
dihadapi oleh peneliti pemasaran b2b dan konsumen. Dua basis utama pemasaran b2b adalah
konsep hubungan dan jaringan. Dalam konteks memahami hubungan dan jaringan, tujuan utama
periset pemasaran di pasar bisnis adalah untuk mendukung pemahaman tentang bagaimana
hubungan yang sukses berkembang dan bagaimana jaringan beroperasi. Sifat hubungan dan jaringan

mendasari lima perbedaan utama antara pemasaran b2b dan pemasaran konsumen. Ini dapat
diringkas sebagai perbedaan dalam: jumlah orang yang mungkin terlibat dalam keputusan
pembelian b2b; orang yang terlibat dalam pembelian b2b menjadi profesional; sifat pembelian b2b
memakan waktu lama sejak masalah pertama kali diangkat hingga pengiriman akhir; banyak kasus di
mana setiap pelanggan bisnis secara individual penting bagi pemasok dan bertanggung jawab atas
proporsi yang signifikan dari total penjualannya; pembelian atau penjualan b2b bukan peristiwa
yang terisolasi. Perbedaan inilah yang menjadi alasan adanya pembeda

perbedaan dalam pendekatan yang diadopsi dan tantangan yang dihadapi oleh b2b dan peneliti
pemasaran konsumen. Tantangan utama yang mereka hadapi adalah dalam:

1. Mengelola rencana pengambilan sampel yang efektif dengan masalah terkait dalam
menemukan teknik pengambilan sampel yang tepat dan keterbatasan inferensi dari statistik
yang mungkin dihasilkannya.
2. Memperoleh akses ke responden kunci, dalam hal pertama kali mewawancarai responden
dan membuat mereka bersikap terbuka dan jujur. Elemen kunci dari akses ini terletak pada
bagaimana pewawancara yang kredibel dianggap oleh responden bisnis.
3. Responden bisnis benar-benar mengingat apa yang telah terjadi dan mengapa mereka atau
organisasi mereka berperilaku seperti itu. Peristiwa tersebut mungkin membutuhkan waktu
lama untuk terungkap, melibatkan banyak individu dan menghabiskan banyak waktu.
4. Membuat desain penelitian yang dapat mengukur atau membantu menciptakan
pemahaman tentang dinamika hubungan dan jaringan.

Para periset pemasaran b2b menghadapi tantangan lebih lanjut dari praktisi intelijen pesaing yang
harus bekerja dengan pembuat keputusan yang mungkin melupakan sejumlah kesalahan,
menginterpretasikan pandangan subjektif dan bias, dan bahkan mendorong batasan praktik
etisuntuk mendapatkan dukungan yang lebih selaras dengan keputusan yang mereka hadapi.
Intelijen pesaing tidak perlu menjadi pengganti langsung untuk riset pemasaran konvensional; itu
bisa menjadi suplemen kuat yang memungkinkan temuan penelitian dipahami secara lebih dinamis
dan konteks yang lebih luas. Meskipun banyak teknik yang diadopsi dalam riset pesaing cocok
dengan yang ada dalam riset pemasaran dan mungkin cukup dihapus dari gagasan spionase industri,
masih ada masalah etika yang jelas tentang pendekatan semacam itu.