1.

Sebuah perusahaan produsen perawatan kulit yang memproduksi krim pembersih

wajah, pelembab wajah, tabir surya, foundation dan produk perawatan kulit lainnya
menyasar kelompok usia remaja. (gunakan produk tabir surya sebagai produk yang
akan diiklankan)
a. Susunlah sebuah konsep komunikasi pemasaran dengan menggunakan
selebriti sebagai endorser! Deskripsikan pesan yang akan disampaikan,
Deskripsikan siapa selebriti yang akan digunakan dan jelaskan mengapa
selebriti tersebut sesuai!
Jawab:
Selebriti: Prilly Latuconsina
Produk tabir Surya: Emina sun Protection
Segmen pasar: remaja
Deskripsi pesan:
Menggunakan tabir surya adalah salah satu bentuk melindungi kulit dari
radiasi sinar matahari. Maka dari itu, telah banyak brand-brand kosmetik yang
mengeluarkan produk tabir surya, termasuk Emina.
Emina merupakan brand kosmetik keluaran PT Paragon Technology and
Innovation (PTI) yang juga menaungi Wardah dan Make Over. Pasar brand ini
ditargetkan pada remaja dan anak-anak kuliah dengan merilis produk make up
dan skincare yang cukup terjangkau. Salah satunya adalah tabir surya.
Sun Protection adalah sunscreen Emina yang termasuk dalam rangkaian
produk skincare untuk merawat dan melindungi kulit. Produk ini juga
mengandung ekstrak aloe vera dan emollient untuk memberikan kelembapan
lebih pada kulit.
Tabir surya ini dikemas dalam wadah tube berisi 60 ml dengan tutup
model flip top yang praktis sehingga mudah dibawa kemana-mana. Warna
kemasannya sendiri didominasi oleh warna putih dan oranye dengan desain
yang simpel dan kekinian. Ketika pertama kali dibuka, terdapat aluminium
foil yang menyegel lubang tempat keluarnya tabir surya untuk menjaga
kebersihan isi produk.
Sunscreen Emina memiliki tekstur yang sedikit encer dan berwarna putih
sehingga mudah diserap kulit. Untuk aromanya sendiri sedikit manis dan
menyegarkan yang lama-lama akan menghilang setelah diaplikasikan ke kulit.
Sun Protection dilengkapi dengan SPF 30 dan PA +++. SPF 30 berfungsi
untuk melindungi kulit dari paparan radiasi sinar UVB hingga 97%.
Sementara itu, PA +++ berperan dalam memberikan perlindungan tinggi untuk
kulit dari radiasi sinar UVA.
Dari penjelasan tersebut, dapat disimpulkan bahwa manfaat sunscreen Emina
Sun Protection SPF 30 adalah melindungi kulit dari sunburn dan mencegah
kerusakan kulit dari paparan sinar matahari yang berlebih. Selain itu, produk
ini juga mencegah adanya perubahan genetik pada sel kulit akibat sinar
matahari yang menjadi penyebab kanker kulit.
Dengan harga yang sangat terjangkau maka produk Emina Sun Protection ini
sangat cocok digunakan oleh para remaja mulai dari SMP sampai SMA.
Mengapa Prilly Latuconsina sangat cocok menjadi endorser produk ini?
 Karena Prilly Latuconsina adalah aktris muda berbakat dan multitalenta yang
banyak digemari oleh para milenial terutama para remaja. Prilly Latuconsina
adalah salah satu aktris yang banyak membintangi film layar lebar maupun
series dan kebanyakan film layar lebar maupun series yang dibintanginya
melejit. Sehingga dapat disimpulkan bahwa Prilly Latuconsina memiliki
penggemar yang kepo dengan apa yang dipakai dan digunakan oleh Prilly
Latuconsina sehingga para fans pun mengikutinya.
b. Jelaskan faktor apa yang membuat konsumen tertarik untuk mengikuti
selebrity tersebut!
Jawab:
• Selebriti adalah panutan bagi konsumen
Selebriti adalah panutan bagi konsumen sehingga apapun yang
digunakannya konsumen ingin selalu mengikutinya seperti fashion,
interior, maupun makanan.
• Kekinian
Apapun yang dipakai oleh selebriti adalah ah model terbaru yang
sangat kekinian atau fashion kekinian. Sehingga banyak konsumen
yang ingin mengikutinya karena ingin terlihat kekinian.
• Penggemar selebriti tersebut
Bagi konsumen yang menggemari celebrity tersebut maka otomatis
akan selalu mengikuti apapun yang dipakai oleh celebrity tersebut.
2. Seandainya anda ditugaskan untuk membuat iklan untuk shampo anti ketombe,
dengan mengedepankan situasi konsumen sebagai daya tarik iklan tersebut.
a. Jelaskan bagaimana situasi berpengaruh terhadap perilaku konsumen! Jelaskan
dengan menggunakan contoh produk shampo anti ketombe!
Jawab:
1. Faktor Internal
a) Motivasi
Motivasi adalah kegiatan dalam diri seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu
yang berguna untuk mencapai suatu tujuan. Hal ini sangat
berpengaruh dalam pertimbangan berperilaku seseorang karena
memberikan suatu dorongan untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan. Konsumen dengan kebutuhan mendesak biasanya akan
lebih cepat menentukan pembelian suatu produk atau jasa
dibandingkan dengan keinginan saja.
b) Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang juga berpengaruh terhadap perilaku
pengambilan keputusan dalam pembelian sebuah produk. Jika
orang tersebut sedang memiliki uang yang lebih, secara otomatis Ia
akan memilih produk berkualitas yang harganya lebih mahal. Jika
sedang tidak memiliki uang lebih, konsumen akan memilih produk
yang harganya cenderung lebih murah atau bahkan akan mencari
produk yang berdiskon.
c) Sikap
 Sikap adalah predisposisi (keadaan mudah terpengaruh) untuk
memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan yang
dapat memulai atau membimbing tingkah laku orang tersebut.
Bagaimana sikap seseorang terhadap produk atau merek
memengaruhi tindakan membeli atau menggunakan produk atau
merek tersebut.
d) Persepsi
Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus
atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan
pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. Ketika seseorang
menerima persepsi mengenai suatu produk dengan baik, maka Ia
akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut baik dan akan
mencoba produk tersebut.
e) Integrasi
Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Dengan
maksud respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan
mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan
membuat seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
2. Faktor Eksternal
a) Kebudayaan
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks yang
diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi
sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat
yang ada. Faktor budaya terdiri dari kultur, sub-kultur dan kelas
sosial. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas
dan mendalam terhadap perilaku konsumen karena seseorang
cenderung akan mengikuti budaya di daerah tempat tinggalnya.
b) Kelompok Sosial dan Kelompok Referensi
Kelompok sosial adalah kesatuan sosial yang menjadi tempat
individu berinteraksi satu sama lain karena adanya hubungan di
antara mereka. Sedangkan kelompok referensi adalah kelompok
sosial yang menjadi ukuran seseorang untuk membentuk
kepribadian dan perilaku. Kedua jenis kelompok tersebut
berpengaruh dalam penentuan pembelian barang karena seseorang
akan mencari referensi dari produk yang dimiliki anggota
kelompok lainnya.
c) Keluarga
Keluarga inti menunjukkan lingkungan keluarga yang meliputi
ayah, ibu dan anak-anak yang hidup bersama. Dengan arti lain,
kelompok paling kecil di dalam kehidupan masyarakat tetapi
mempunyai peranan terbesar dalam pembentukan sikap dan
perilaku seseorang terutama pada pembelian sebuah produk.
Seseorang yang sudah memiliki anak pasti memiliki pemikiran
yang berbeda dalam menentukan sebuah produk yang akan dibeli
karena pada umumnya akan menuruti keinginan anak tersebut.
Contoh iklan shampo Pantene anti ketombe versi anggun, dengan
menggunakan produk ini maka akan mengurangi ketombe di
rambut dengan harga yang terjangkau. Karena dapat mengurangi
ketombe maka banyak konsumen yang memutuskan untuk
 membeli produk ini. Hal ini karena na konsumen dipengaruhi oleh
iklan yang disuguhkan.

b. Susunlah sebuah konsep iklan shampo anti ketombe dengan menggunakan

situasi konsumen yang memerlukan penggunaan shampo anti ketombe!
Deskripsikan situasi yang akan dikomunikasikan pada iklan tersebut, dan
mengapa pada situasi tersebut shampo anti ketombe yang Anda pasarkan dapat
menjadi solusi!
Jawab:
• Iklan shampo Pantene anti ketombe.
Ketombe dan rambut rontok bisa terjadi pada saat bersamaan, tetapi kamu
tidak perlu memilih untuk mengatasi salah satunya berkat Pro-Vitamin
Formula dan Rice Oil essence dengan ZPT. Dapatkan dua manfaat dalam satu
kali keramas.
Formulanya telah disempurnakan dengan solusi 2-in-1 diandalkan sebagai
perawatan anti ketombe dan rambut rontok.
Diformulasi dengan bahan-bahan anti ketombe dua kali lebih banyak, maka
rambut pun terbebas dari penyebab ketombe seperti jamur dan minyak
berlebih pada kulit kepala. Shampo ini menutrisi dan memperkuat rambut
hingga ke akarnya sehingga menuntaskan ketombe dan rambut rontok tanpa
membuat kulit kepala menjadi kering*. Bahan pantene pertama di Asia yang
sepenuhnya diuji dan disertifikasi oleh otoritas terkemuka dunia - Swiss
Vitamin Institute. *dengan pemakaian teratur
• Shampo Pantene anti ketombe sangat cocok digunakan untuk
konsumen yang memiliki rambut berketombe. Selain mengurangi
ketombe ini ini juga menutrisi nomor kuat rambut hingga ke akarnya
sehingga rambut tidak akan rontok. Dengan harga yang terjangkau
konsumen dapat mendapatkan produk shampo 2in1 ini.

3. Sepasang suami istri yang baru saja menikah, berencana untuk membeli rumah
tinggal. Mereka berniat untuk membeli rumah dengan cara mengangsur. Dengan
menggunakan tahap-tahap pengambilan keputusan konsumen, jelaskanbeberapa hal
sebagai berikut.
a. Termasuk tipe pengambilan keputusan yang manakan pembelian sebuah
rumah tinggal! Jelaskan jawaban Anda
Jawab: tipe pengambilan keputusan an bersama.
Suami istri bersama-sama memutuskan sebuah pembelian. dalam kasus diatas
suami istri yang baru menikah berencana untuk membeli rumah tinggal
dengan cara mengangsur hal ini telah dibicarakan keduanya dan telah
disepakati keduanya sehingga menjadi keputusan bersama.
b. Uraikan tahap-tahap proses pengambilan keputusan konsumen yang dilalui
oleh pasangan suami istri tersebut!
Jawab: Menurut philip kotler (2003:224) proses pengambilan keputusan
pembelian pada konsumen di bagi menjadi lima tahapan yaitu:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
atau ksternal. Dalam sebuah kasu, rasa lapar, haus, dapat menjadi sebuah
 pendorong atau pemicu yang menjadi kegiatan pembelian. Dalam
beberapa kasus lainnya, kebutuhan juga dapat didorong oleh kebutuhan
eksternal, contohnya ketika seseorang mencium sebuah wangi masakan
dari dalam rumah makan ia akan merasa lapar atau seseorang menjadi
ingin memiliki mobil seperti yang dimiliki tetangganya.
Pada tahap ini pemasar perlu melakukan identifikasi keadaan yang dapat
memicu timbulnya kebutuhan konsumen. Para pemasar dapat melakukan
penelitian pada konsumen untuk mengidentifikasi rangsangan yang paling
sering membangkitkan minata mereka terhadap suatu produk.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi informasi yag lebih banyak. Dalam tahap ini, pencarian
informasi yang dilakukan oleh konsumen dapat dibagi ke dalam dua level,
yaitu situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan dengan
penguatan informasi. Pada level ini orang akan mencari serangkaian
informasi tentang sebuah produk.
Pada level kedua, konsumen mungkin akan mungkin masuk kedalam tahap
pencarian informasi secara aktif. Mereka akan mencari informasi melalui
bahan bacaan, pengalaman orang lain, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tertentu. Yang dapat menjadi perhatian pemasar dalam
tahap ini adalah bagaimana caranya agar pemasar dapat mengidentifikasi
sumber-sumber utama atas informasi yang didapat konsumen dan
bagaimana pengaruh sumber tersebut terhadap keputusan pembelian
konsumen selanjutnya.
Menurut Kotler (2003:225) sumber utama yang menjadi tempat konsumen
untuk mendapatkan informasi dapat digolongkan kedalam empat
kelompok, yaitu:
• Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
• Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan
ditoko.
• Sumber publik: Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
• Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah

produk melalui sumber komersial-yaitu sumber yang didominasi oleh
pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber
pribadi. Tiap-tiap informasi komersial menjalankan perannya sebagai
pemberi informasi, dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi atau
evaluasi. Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen
dapat mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang
dimiliki oleh setiap merek sebelum memutuskan untuk membeli merek
yang mana.

3. Evaluasii alternatif
 Dalam tahapan selanjutnya, setelah mengumpulkan informasi sebuah
merek, konsumen akan melakukan evaluasi alternatif terhadap beberapa
merek yang menghasilkan produk yang sama. Pada tahap ini ada tiga buah
konsep dasar yang dapat membantu pemasar dalam memahami proses
evaluasi konsumen. Pertama, konsumen akan berusaha memenuhi
kebutuhannya. Kedua, konsumen akan mencari mafaat tertentu dari solusi
produk. Ketiga, konsumen akan memandang masing-masing produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan dan untuk memuaskan kebutuhan
itu. Atribut yang diminati oleh pembeli dapat berbeda-beda tergantung
pada jenis produknya. Contohnya, konsumen akan mengamati perbedaan
atribut sperti ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, dan
harga yang terdapat pada sebuah kamera.

4. Keputusan Pembelian

Dalam melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan mengembangkan

sebuah keyakinan atas merek dan tentang posisi tiap merek berdasarkan
masing-masing atribut yang berujung pada pembentukan citra merek.
Selain itu, pada tahap evaluasi alternatif konsumen juga membentuk
sebuah preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pribadi dan
konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang paling di
sukai dan berujung pada keputusan pembelian.

Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor

utama yang terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian
yaitu:

• Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi
alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal.
Pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang
disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk
menuruti keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler 2003:227).
Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang
lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin
mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya juga
berlaku, preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan
meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek
yang sama.
• Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi
yang dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya,
konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia
kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lebih
mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.

Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari

keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan
 ( Raymond, dalam Kotler 2003:228). Seperti jumlah uang yang akan
dikeluarkan, ketidakpastian atribut dan besarnya kepercayaan diri
konsumen. Dalam hal ini, pemasar harus memahami faktor-faktor yang
menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko dan
memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko yang
dipikirkan konsumen.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau

ketidapuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika
produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian,
tindakan pascapembelian dan pemakaian produk pasca pembelian.

• Kepuasan pasca pembelian

Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari sberapa dekat harapan pembeli

atas produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut.
Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa.
Sebaliknya, jika kinerja produk lebih tinggi dibandingkan harapan
konsumen maka pembeli akan merasa puas. Perasaan-perasaan itulah yang
akan memutuskan apakah konsumen akan membeli kembali merek yang
telah dibelinya dan memutuskan untuk menjadi pelanggan merek tersebut
atau merferensikan merek tersebutkepada orang lain.
Pentingya kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa para penjual
harus menyebutkan akan seperti apa kinerja produk yang sebenarnya.
Beberapa penjual bahkan menyatakan kinerja yang lebih rendah sehingga
konsumen akan mendapatkan kepuasan yang lebih tinggi daripada yang
diharapkannya atas produk tersebut.
Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi
perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen merasa puas ia akan
menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali
produk tersebut. Sebaliknya jka konsumen merasa tidak puas, maka ia
mungkin tidak akan membeli kembali merek tersebut.
Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Selain perilaku pascapembelian, dan tindakan pasca pembelian, pemasar
juga haru memantau cara konsumen dalam memakai dan membuang
produk tersebut. Hal ini dilakukan agar tidak terjadi hal-hal yang dapat
merugikan diri konsumen, dan lingkungan atas pemakaian yang salah,
berlebihan atau kurang bertanggung jawab.

c. Jika Anda adalah pemasar untuk perusahaan properti, pesan komunikasi

pemasaran seperti apa yang akan Anda gunakan untuk mempengaruhi
konsumen tersebut agar membeli produk Anda!Jelaskan!
Jawab.
Apabila saya adalah seorang pemasar untuk perusahaan properti pesan
komunikasi pemasaran yang akan saya lakukan adalah saya akan menawarkan
properti yang berkualitas dengan harga yang terjangkau untuk pasangan suami
istri yang baru menikah. Cara pembelian dapat dengan cara cash dan diangsur
dengan bunga rendah. Saya akan memberikan kemudahan bagi konsumen
apabila ingin mendapatkan properti saya dengan cara mengangsur.
Saya akan meyakinkan kepada konsumen apabila properti saya adalah properti
terbaik dan paling bagus untuk dimiliki oleh pasangan yang baru menikah.