DASAR - DASAR

PEMASARAN
Drs.H.Arjuna Wiwaha,MM
STIE JIC
2016
arjunademos@yahoo.co.id

POKOK BAHASAN
TM 1
TM 2
TM 3
TM 4
TM 5
TM 6
TM 7

: PEMASARAN; MENGATUR HUBUNGAN

PELANGGAN YANG MENGUNTUNGKAN
: PERUSAHAAN DAN STRATEGI
PEMASARAN
: LINGKUNGAN PEMASARAN DAN
MENGELOLA INFORMASI PEMASARAN
: PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS
: STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKAN
OLEH PELANGGAN
: PORUDK,JASA, MEREK DAN PLC
: PENETAPAN HARGA PRODUK

TM 8
TM 9
TM 10
TM 11

TM 12
TM 13
TM 14

:
:
:
:

SALURAN PEMASARAN
RETAILER DAN GROSIR
MENGKOMUNIKASIKAN NILAI PELANGGAN
IKLAN, HUMAS, PEJULANAN PERSONAL, DAN
PROMOSI PENJUALAN
: PEMASARAN LANGSUNG DAN ONLINE
: KEUNGGULAN KOMPETITIF
: PASAR GLOBAL, ETIKA PEMASARAN DAN
TANGGUNG JAWAB SOSIAL

BUKU BACAAN
Philip Kotler dan Gary Amstrong, PrinsipPrinsip Pemasaran 1 dan 2, Edisi 12,
Penerbit Erlangga, Jakarta, 2008

Bagian 1 Definisi Pemasaran dan Proses Pemasaran

I.
Pemasaran:

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

A. Definisi Pemasaran
1. Suatu proses sosial dan manajerial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh
apa yang mereka butuhkan serta inginkan
lewat
penciptaan dan pertukaran timbal
balik
produk dan nilai dengan orang lain
(Kotler 2005).
2. Proses dimana perusahaan menciptakan nilai
bagi pelanggan dan membangun hubungan
pelanggan yang kuat untuk menangkap
kembali nilai dari pelanggan (Kotler 2008).
6

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

B. Proses Pemasaran
1.Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan
pelanggan
2.Merancang strategi pemasaran yang digerakan
oleh pelanggan
3.Membangun program pemasaran terintegrasi
yang memberikan nilai yang unggul
4.Membangun hubungan yang menguntungkan dan
menciptakan kepuasan pelanggan
5.Menangkap nilai dari pe4langgan untuk
menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan.
7

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

1. Memahami Pasar dan Kebutuhan serta

keinginan pelanggan
Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha
lebih jauh mempelajari dan memahami
kebutuhan,
keinginan,
dan
permintaan
pelanggannya
Pemahaman ini membantu mereka merancang
penawaran pasar yang memuaskan keinginan
dan membangun beban nilai hubungan
pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap
nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa
pelanggan yang lebih besar
Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka
panjang pelanggan bagi perusahaan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Konsep Inti Pasar

Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
Nilai dan kepuasan
Pertukaran dan hubungan
Pasar
9

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Kebutuhan: keadaan yang muncul dari

perasaan kekurangan; kebutuhan fisik, sosial,
pribadi.
Keinginan: bentuk kebutuhan manusia yang
terbentuk oleh budaya dan kepribadian
seseorang
Permintaan: keinginan manusia yang didukung
oleh daya beli
Penawaran pasar: kombinasi produk, jasa,
informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke
pasar untuk memuaskan kebutuhan atau
keinginan tertentu
Nilai Pelanggan: perbedaan antara nilai yang
dinikmati pelanggan karena memiliki serta
menggunakan produk dan biaya untuk memiliki
produk tersebut.
10

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Kepuasan Pelanggan: sejauh mana anggapan

kinerja produk memenuhi harapan pembeli
Pertukaran: tindakan untuk mendapatkan objek
yang diinginkan dari pihak tertentu dengan
menawarkan imbalan
Hubungan:proses menciptakan, memelihara
dan meningkatkan hubungan jangka pajang
yang erat dengan pihak2 yang berkepenitingan
Transaksi: perdagangan antara dua pihak,
persetujuan mengenai kondisi, waktu dan
tempat
Pasar: kumpulan semua pembeli aktual dan
potensial dari suatu produk dan jasa

11

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Sistem Pemasaran Modern

Elemen-elemen

12

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

2. Merancang strategi pemasaran yang

digerakan oleh pelanggan.

Manajemen pemasaran: seni dan ilmu memilih

target pasar dan membangun hubungan yang
menguntungkan dengan target pasar tersebut

13

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Memilih pelanggan yang akan dilayani.

Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar
menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan
memilih segmen mana yang akan dituju (target
pemasaran).
Perusahaan
harus
memutuskan
bagaimana
cara
perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana
perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan
dirinya sendiri di pasar)
Memilih proposisi nilai
Sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada
pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan.
Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang
memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan
hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan
14

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Lima Orientasi Pasar

Konsep produksi
Konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan
harganya terjangkau. Tugas manajemen adalah
meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga.
Konsep produk
Konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas,
kinerja, dan fitur inovatif terbaik. Tugas manajemen
adalah perbaikan produk yang berkelanjutan.
Konsep penjualan
Konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali
organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan
usaha promosi. Tugas manajemen adalah melakukan
usaha penjualan dan promosi yang agresif
15

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubunan Pelanggan yang Menguntungkan

Konsep pemasaran:
Pencapaian tujuan organisasi tergantung pada
penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan
menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien daripada pesaing. Tugas manajemen
adalah menjadikan perusahaan lebih efektif dan efisien
dibandingkan
pesaing
dalam
menciptakan,
mengkomunikasikan nilai pelanggan.
Konsep pemasaran berwawasan sosial: Menghasilkan
kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka
panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan
perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya. Tugas
manajemen adalah memasukan pertimbangan sosial dan
etis ke dalam praktek pemasaran ( 1. laba
perusahaan,2.Pemuasan keinginan konsumen, 3.
Kesejahteraan masyarakat
16

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

3. Membangun program pemasaran

terintegrasi yang memberikan nilai unggul
Program pemasaran terdiri dari bauran pemasaran
perusahaan yaitu kumpulan sarana pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mengimplementasikan
strategi pemasarannya.
Sarana bauran pemasaran terdiri dari 4P: product,
price, place, promotion.
Perusahaan harus memadukan semua sarana bauran
pemasaran ke dalam program pemasaran terintegrasi
yang komprehensif, yang mengkomunikasikan dan
menghantarkan nilai yang diharapkan untuk pelanggan
terpilih.
17

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

4. Membangun hubungan pelangan yang

menguntung kan dan menciptakan kepuasan
pelanggan
Manajemen hubungan pelanggan
Proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan
yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan
kepuasan pelanggan yang unggul.
Tujuan manajemen hubungan pelanggan
Menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, (gabungan
nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan
perusahaan ).
Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah
menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul
18

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Manajemen Hubungan Kemitraan

Bekerja sama dengan mitra di departemen lain di dalam
dan di luar perusahaan untuk bersama-sama memberikan
nilai yang lebih besar kepada pelanggan.
Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang
baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan
sendiri.
Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di
dalam dan di luar perusahaan
Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan
pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu
melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik
19

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

5. Menangkap Nilai Pelanggan

Menciptakan kesetiaan dan rentensi pelanggan.
Manajemen
hubungan
pelanggan
yang
baik
menciptakan kepuasan pelanggan. Hasilnya pelanggan
yang puas tetap setia dan menceritakan hal yang baikbaik tentang perusahaan dan produk kepada orang lain.
Menumbuhkan pangsa pasar pelanggan.
Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan
dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya.
Membangun ekuitas pelanggan.
Gabungan seluruh nilai seumur hidup pelanggan dari
semua pelanggan perusahaan.
Nilai seumur hidup pelanggan: nilai seluruh aliran
pembelian yang akan dihasilkan pembeli sepanjang
umurnya menjadi pelanggan.
20

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

C. Perubahan Dramatis dalam

1.
Teknologi (era digital baru)
Pemasaran
Perkembangan
pesat
teknologi
komputer,
telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi lain
telah menciptakan cara baru yang menarik untuk
mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan
produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan perorangan.
Internet: kumpulan jaringan umum komputer yang
menghubungkan semua jenis pengguna di seluruh dunia
sata sama lainnya dan dengan simpanan informasi yang
sangat luas.
21

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

2. Globalisasi secara cepat

Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar
yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra
pemasaran mereka
Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil,
tersentuh oleh kompetisi global

3.Tanggung Jawab Etika dan Sosial

Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung
jawab etika dan sosial mereka
Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang
lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari
tindakan mereka

22

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

4. Organisasi Nirlaba
Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan
secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan
laba
Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir,
pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi
berbagai organisasi nirlaba, seperti : kampus, rumah
sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, Masjid
dan bahkan gereja

23