JENIS-JENIS PERILAKU MEMPENGARUHI

A. Taktik-taktik mengesahkan (Legitimating Tactics):

• adalah bentuk-bentuk perilaku yang ditujukan untuk menetapkan keabsahan sebuah
permintaan.
• Contoh-contoh dari legitimating tactics termasuk memberi bukti mengenai preseden
sebelumnya, memperlihatkan konsistensi terhadap kebijakan-kebijakan dan peraturan-
peraturan organisasi, serta memperlihatkan konsistensi dengan harapan-harapannya
mengenai peran profesional.

B. Persuasi Rasional (Rational Persuasion):

• Agen menggunakan argumentasi logis dan bukti faktual untuk mempersuasi target bahwa
sebuah usulan atau permintaan adalah masih akan dan kemungkinan akan menghasilkan
pencapaian sasaran-sasaran tugas.
• Rational Persuasion cocok bila orang yang ditargetkan mempunyai perasaan sama
mengenai sasaran tugas dengan manajer tersebut namun tidak mengakui bahwa usulan
tersebut adalah cara yang terbaik untuk mencapai sasaran.
• Sebaliknya, rational persuasion tidak akan berhasil menciptakan kepatuhan atau komitmen
jika antara manajer dan orang yang ditargetkan mempunyai sasaran yang tidak sama.
• Pengaruh yang berasal dari rational persuasion tergantung pada sejauh mana orang lain
mengakui manajer tersebut sebagai seorang yang dipercaya dan terpercaya
JENIS-JENIS PERILAKU MEMPENGARUHI

C. Permintaan Berinspirasi (Inspirational Appeal):

• Adalah suatu usaha untuk mengembangkan entusiasme dan komitmen dengan
membangunkan emosi-emosi yang kuat dan menghubungkan sebuah permintaan atau usulan
dengan kebutuhan, nilai, harapan dan idaman seseorang.
• Beberapa idaman yang dapat menjadi dasar inspirational appeal adalah patriotisme,
kesetiaan, kebebasan, kemerdekaan, pemenuhan diri sendiri, keadilan, kejujuran, kesamaan,
cinta, toleransi, keunggulan, kemanusiaan dan kemajuan.
• Inspirational appeal berbeda dalam kompleksitasnya, tergantung pada besarnya tugas yang
harus dijalankan, jumlah usaha dan risiko didalamnya, dan sejauh mana orang akan diminta
untuk menyimpang dari cara-cara melakukan sesuatu yang tradisional dan tetap
• Seorang manajer harus mempunyai wawasan terhadap nilai-nilai, harapan-harapan, rasa takut
orang atau kelompok yang akan dipengaruhi untuk memformulasikan permohonan yang
sesuai.
• Efektifitas suatu inspirational appeal juga tergantung pada keterampilan berkomunikasi dari
manajer tersebut, seperti kemampuan untuk menggunakan imajinasi yang hidup serta
metamoforse, memanipulasi simbol-simbol, dan menggunakan suara dan gerak insyarat untuk
menciptakan entusiasme dan rasa gembira.
JENIS-JENIS PERILAKU MEMPENGARUHI
D. Konsultasi (Consultation):
• Adalah sebuah proses mempengaruhi dimana motivasi dari seseorang untuk melaksanakan
suatu keputusan ditingkatkan dengan memberi kesempatan kepada orang tersebut untuk
berpartisipasi dalam pengambilan keputusan.
• Konsultasi dapat mempunyai banyak bentuk bila digunakan sebagai suatu taktik
mempengaruhi, dapat terjadi pada seseorang atau pada sebuah kelompok, dapat terjadi dalam
konteks sebuah pertemuan kelompok yang formal, atau sebagai suatu pembicaraan santai
(casual) pada suatu pertemuan pendek dengan seseorang.

E. Taktik-Taktik Pertukaran (Exchange Tactics):

• Taktik ini menyangkut tawaran eksplisit dan implisit oleh pemimpin untuk memberi imbalan
kepada seseorang yang melakukan apa yang diminta oleh manajer.
• Taktik pertukaran adalah salah satu cara untuk menggunakan reward power dan imbalan yang
ditawarkan dapat berupa banyak bentuk misalnya merekomendasikan kenaikan upah atau
promosi.
• Terkadang, imbalan lebih berbentuk implisit daripada eksplisit, yang artinya seorang manajer
dapat menganjurkan untuk mengembalikan suatu bantuan dengan cara yang tidak terperinci
pada suatau saat tertentu di masa depan.
• Sebuah tawaran untuk tukar-menukar manfaat tidak akan efektif kecuali bila seorang manajer
dianggap mempunyai kontrol terhadap benefits dan cukup dapat dipercaya untuk
melaksanakan persetujuan tersebut.
JENIS-JENIS PERILAKU MEMPENGARUHI

F. Permintaan Pribadi (Personal Appeals):

• Meminta seseorang untuk melakukan sesuatu yang didasarkan atas persahabatan atau
kesetiaan kepada manajer.
• Makin kuat persahabatan atau kesetiaan tersebut, maka semakin banyak yang dapat diminta
oleh manajer tersebut kepada seseorang

G. Taktik Menjilat (Ingratiation Tactics)

• Agen menggunakan pujian, rayuan, perilaku ramah-tamah, atau perilaku yang membuat agar
target berada dalam keadaan yang menyenangkan dan mempunyai pikiran yang
menguntungkan tentang agen tersebut sebelum meminta sesuatu
• Taktik-taktik menjilat dapat sangat manipulatif, namun bila dianggap sungguh-sungguh, taktik
ini merupakan suatu cara untuk memperkuat suatu persahabatan dan memingkatkan referent
power
• Ingratiation tidak hanya digunakan untuk percobaan mempengaruhi yang segera, namun juga
sebagai sebuah strategi jangka panjang untuk meningkatkan hubungan dengan orang
JENIS-JENIS PERILAKU MEMPENGARUHI

H. Taktik Menekan (Pressure Appeals):

• Agen menggunakan permintaan, ancaman, seringnya pemeriksaan, atau peringatan yang terus
menerus untuk mempengaruhi target melakukan apa yang ia inginkan
• Hambatan dari taktik menekan adalah kadang-kadang mempunyai efek sampingan yang
serius. Taktik ini sering digunakan sebagai pilihan terakhir bilamana taktik-taktik
mempengaruhi lainnya telah gagal dilakukan. Hal itu dikarenakan ancaman-ancaman dan
intimidasi kemungkinan akan merusak hubungan kerja dan mengakibatkan penghindaran
terhadap manajer oleh orang yang ditargetkan atau berbaliknya agresi terhadap manajer
tersebut.

I. Taktik Berkoalisi (Coalition Tactics)

• Koalisi adalah sebuah taktik mempengaruhi secara tidak langsung yang umumnya digunakan
untuk sasaran-sasaran politis
• Agen mencari bantuan orang lain untuk mempersuasi target agar melakukan sesuatu, atau
menggunakan dukungan orang lain sebagai suatu alasan bagi target untuk menyetujuinya.
• Taktik-taktik koalisi biasanya digunakan dalam kombinasi dengan satu atau beberapa taktik-
taktik mempengaruhi langsung lainnya.
MODEL KEKUASAAN DAN PENGARUH

Ciri-Ciri Kekuasaaan
Pemimpin Pemimpin
1
10
2 7 8

PERILAKU PEMIMPIN 9
HASIL PENGARUH HASIL-HASIL AKHIR
Permintaan Sederhana 4 Komitmen, Kepatuhan Keberhasilan atau
Taktik-Taktik Mempengaruhi atau Perlawanan Kegagalan grup
Permodelan Peran
Pemberian Imbalan 6
Pemberian Hukuman
Pemberian Instruksi

5
3
Variabel-Variabel
Situasional
Gambar: Model Kekuasaan dan Pengaruh
PENELITIAN TAKTIK-TAKTIK MEMPENGARUHI
TAKTIK PENGARAHAN TTG
MEMPENGARUH PENGGUNAAN TAKTIK
I DALAM KOMBINASI
Rational Persuasion Lebih banyak ke atas daripada
ke bawah atau lateral
Inspirational Appeal Lebih banyak ke bawah
daripada ke atas atau lateral
Consultation Lenih banyak ke bawah dan
lateral daripada ke atas
Ingratiation Lebih banak ke bawah dan
lateral daripada ke atas (lebih
keatas)
Personal Appeal Lebih banyak lateral daripada
ke bawah atau ke atas
Exchange Lebih banyak ke bawah dan
lateral daripada ke atas (lebih
keatas)
Coalition Tactics Lebih banyak lateral dan ke
atas daripada ke bawah
Legitimating Tactics Lebih banyak ke bawah dan
lateral daripada ke atas
Pressure Lebh banyak ke bawah
daripada lateral atau ke atas
HASIL-HASIL YANG
BERURUTAN
Lebih banyak digunakan untuk
permintaan awal
Tidak ada perbedaan
Tidak ada perbedaan
Lebih banyak digunakan untuk
permintaan awal
Lebih banyak digunakan untuk
permintaan awal
Paling banyak digunakan untuk
tindak lanjut yang segera
Paling banyak digunakan untuk
tindak lanjut yang tertunda
Paling banyak digunakan untuk
tindak lanjut yang segera
Paling banyak digunakan untuk
tindak lanjut yang tertunda
DIGUNAKAN SECARA KEMUNGKINAN
TERPISAH ATAU KOMITMEN
Sering digunakan dengan Moderat
segera
Kebanyakan digunakan Tinggi
dengan taktik-taktik lain
Kebanyakan digunakan Tinggi
dengan taktik-taktik lain
Kebanyakan digunakan Moderat
dengan taktik-taktik lain
Tidak ada perbedaan Moderat
Tidak ada perbedaan Moderat
Tidak ada perbedaan Rendah
Kebanyakan digunakan Rendah
dengan taktik-taktik lain
Tidak ada perbedaan Rendah
 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
EFEKTIFITAS MANAJERIAL

• Pengertian Efektifitas
Berdasarkan Ensiklopedi Umum Administrasi, Efektivitas berasal dari kata kerja Efektif,
berarti terjadinya suatu akibat atau efek yang dikehendaki dalam perbuatan. Setiap pekerjaan
yang efektif belum tentu efisien, karena mungkin hasil dicapai dengan penghamburan
material, juga berupa pikiran, tenaga, waktu, maupun benda lainnya.
• Prespektif Efektivitas
Terdapat 3 perspektif yang utama didalam menganalisis apa yang disebut efektivitas
organisasi (Richard M. Steers, 1985;5-7), yaitu :
1. Perspektif optimalisasi tujuan
2. Perspektif system
3. Perspektif perilaku manusia
 FAKTOR- FAKTOR EFEKTIVITAS MANAJERIAL

Ada beberapa faktor penting yang dapat mempengaruhi efektivitas kepemimpinan,

diantaranya adalah:
1. Persepsi yang tepat
2. Tingkat kematangan
3. Penilaian yang tepat terhadap tugas
4. Latar belakang dan pengalaman
5. Harapan dan gaya pemimpin
6. Hubungan seprofesi