WAYS OF WORKING (3)

FOR FEC
Rabu, 06 April 2022

Channel Development
Overview
1 Objective and Key Result

2 Skema Insentif & Bonus

3 QA

4 Evaluasi Kontrak

5 Support System

Channel Development
 1
Objective and Key Result
 APA YANG DIMAKSUD DENGAN OKR?
Sesuai dengan namanya OKR terdiri dari dua
komponen utama yaitu Objectives dan Key Results.
Objectives adalah deskripsi kualitatif dari apa yang
ingin dicapai. Deskripsi ini singkat, mudah diingat,
menjadi sumber motivasi dan bisa menantang tim
untuk melakukan yang terbaik untuk mencapai sebuah
tujuan.
Sedangkan Key Results adalah sebuah set alat ukur
yang mengukur kemajuan yang sudah dilakukan
untuk mencapai Objectives yang telah ditentukan.
Channel Development
Jadi kenapa sih kalian perlu mengerti dan
paham tentang OKR ?
Dengan adanya OKR, apa yang harus
dikerjakan oleh kalian akan lebih jelas, dan
ini dapat membuat kalian lebih fokus dalam
bekerja.
Dalam hal ini OKR yang management sudah
dirancang berdasarkan apa yang ada dan
terjadi dilapangan, lebih jelasnya kita lihat
yuk OKR kalian di slide berikutnya….
 IMPLEMENTASI OKR UNTUK EC

Implementasi OKR Untuk Sales team kita lakukan untuk memastikan:

- Seluruh anggota Sales team dapat terus berkembang

- Keselarasan antara goals dari EC, sales leaders, dan seluruh anggota Ruangguru
- Mengukur sejauh mana kinerja yang dilakukan sesuai dengan target perusahaan
- dan memastikan seluruh anggota Sales team berjalan ke arah yang sama, dengan
prioritas yang jelas, dan dalam ritme yang sama.

Channel Development
 PERBEDAAN TARGET, INCENTIVE, OKR, PERFORMANCE RATING DAN PIP

Target & INCENTIVE OKR & Performance Rating PIP

Fungsi: Fungsi: Fungsi:

Short-Term goal and immediate Long-Term goal, company and team Short-term goal and team
gratification sustainability development

Impact: Impact: Impact:

1. Incentive mingguan/bulanan
2. Ad Hoc Bonus / Prizes
Cycle:
3. Mingguan (Weekly)
4. 2 Mingguan (Biweekly)
1. Performance review and 1. Improvement Proses
rating
2. Merit Increment
3. Contract/Promotion review Cycle:
2. Monthly
Cycle:
4. Quarterly - Semesterly

Channel Development
OKR SALES TEAM DISELARASKAN DI SELURUH LEVEL

SVP SALES & MARKETING

HEAD OF SALES

FIELD SALES MANAGER OUTBOUND SALES MANAGER

REGIONAL LEAD SUPERVISOR

OKR: Revenue and Engagement OKR: Revenue and Engagement

ACCOUNT
COACH COACH
MANAGER
OKR: Revenue and OKR: Leads and OKR: Revenue and
Engagement School NPS Engagement

FEC OEC

OKR: Revenue and OKR: Revenue and

QA QA
Channel Development
 2
Skema Insentif & Bonus
 SKEMA INCENTIVE

CONTOH Non Bulk Buying

TH 40.0% 70.0% 100.0% 135.0% 175.0%

FEC / Coor FEC / Coor FEC / Coor FEC / Coor FEC / Coor

Product Bucket Lvl 1 Lvl 2 Lvl 3 Lvl 4 Lvl 5

BA OFFLINE 5.00% 5.50% 6.00% 6.00% 6.00%

LIVE ONLINE 4.00% 5.00% 6.00% 6.00% 6.00%

Pre RECORDED 4.00% 5.00% 6.00% 7.00% 8.00%

SKILL ACADEMY 2.00% 2.00% 2.00% 2.00% 2.00%

OTHERS 2.00% 2.00% 2.00% 2.00% 2.00%

Berlaku Untuk :
1. Agent Core (K-12) (FEC and Coach)
2. Perhitungan incentive Coach berdasarkan revenue / agent

Channel Development
CATEGORY PRODUCT

Channel Development
 SIMULASI PERHITUNGAN INCENTIVE

Simulasi Perhitungan Incentive

Channel Development
BONUS - Update Hadiah Bonus Weekly dan Monthly

Channel Development
3
QA
 Current PIP Threshold New PIP Threshold
Kriteria PIP Kriteria PIP

SKEMA PIP
FEC Revenue
Quality
Assurance
Revenue Quality Assurance

Revenue
Average Revenue QA Rating Achievement to QA Rating Sample Submission
Target

EC Type All EC All EC OEC FEC

PIP TH - Current 30% N/A

PIP TH - Ideal 70% 65 50 Sample/Bulan 25 Sample/Bulan

Mar-Mei 2021 50% 50 30 Sample/Bulan 15 Sample/Bulan

Jun-Ags 2021 10% 55 25 Sample/Bulan 5 Sample/Bulan

Stages
Sep-Des 2021 10% 40 15 Sample/Bulan 5 Sample/Bulan

Januari 2022 20% 40 15 Sample/Bulan 3 Sample/Bulan

● Samples dihitung hanya yang sesuai kriteria QA

Channel Development
 NEXT STEPS DARI TIM CHANNEL UNTUK AGENT

Dashboard/Spreadsheet Monitoring:

1. QA Rating
Untuk mengetahui score rating FEC

2. Sample Submission
Untuk mengetahui jumlah sample yang sudah disubmit

3. Revenue to target
Untuk mengetahui achievement revenue FEC

Channel Development
 4
Evaluasi Kontrak
Final Rating Criteria (Clear Cut, Based on NUMBERS)

Performance Rating Ach vs. Target

5 - Superb Avg 3 Month >100%

4 - Exceed Expectation Avg 3 Month >80%

3 - Meet Expectation Avg 3 Month >60%

2 - Need Improvement Avg 3 Month >30%

1 - Unsatisfactory Avg 3 Month <=30%

Channel Development
Contract Extension Criteria (Best Case, can be adjusted down, as per
Manager's discretion)

Channel Development and/or QA Rating

Performance Rating
Very Potential Potential Not Potential
5 - Superb Permanent Permanent Contract 1 year
4 - Exceed Expectation Permanent Contract 1 year Contract 6 month
3 - Meet Expectation Contract 1 year Contract 6 month Contract 3 month
2 - Need Improvement Contract 6 month Contract 3 month End Contract
1 - Unsatisfactory Contract 3 month End Contract End Contract

Channel Development
 5
Support System
 SUPPORT SISTEM UNTUK EDUCATION CONSULTANT

Akan ada supporting system dari berbagai pihak:

a. Channel Strategy: Membuat dan memfasilitasi skema insentif untuk ec
b. Channel Development (Trainer): Melatih atau mensosialisasikan framework / sistem baru ke ec
c. Channel Development (Curriculum): Membuat framework yang tepat untuk memudahkan ec
dalam approaching leads
d. Channel Monitoring: Mengolah dan menyalurkan data, contoh distribusi contact assignment,
perekapan performance agent dalam jangka waktu tertentu, etc.
e. Quality Assurance: Menilai dan memberikan feedback terhadap approaching agent terhadap leads
sesuai framework yang telah ditetapkan

Channel Development
Thank
You
Q & A Session!

Channel Development