Vera Christina Hulu, S.Psi, M.

Kes, Psikolog
DEFINISI KOMUNIKASI PERSUASIF

• Kenneth E. Anderson (1972:218),
menyatakan bahwa komunikasi persuasif
merupakan proses komunikasi antar
individu. Komunikasi tersebut terjadi di
mana komunikator mengunakan simbol-
simbol untuk mempengaruhi pikiran si
penerima sebagai dengan sendirinya,
komunikator dapat merubah tingkah laku
dan perbuatan audiens
DEFINISI KOMUNIKASI PERSUASIF

• Erwin P. Betinghaus dalam bukunya yang

berjudul “Persuasif Communication”
tahun 1973. Dijelaskan bahwa komunikasi
persuasif ini dapat mempengaruhi
pemikiran dan perbuatan seseorang,
hubungan aktivitas antara pembicara dan
pendengar dimana pembicara berusaha
mempengaruhi tingkah laku pendengar
melalui perantara pendengaran dan
penglihatan
DEFINISI KOMUNIKASI PERSUASIF

• De Vito (dalam buku “Komunikasi Antar

Manusia”)
menyatakan bahwa komunikasi
persuasif merupakan komunikasi
bertujuan untuk menengahkan
pembicaraan yang sifatnya
memperkuat. Kemudian, memberikan
ilustrasi dan menyodorkan informasi
kepada khalayak.
DEFINISI KOMUNIKASI PERSUASIF

• Akan tetapi, tujuan pokoknya

adalah menguatkan atau
mengubah sikap dan perilaku,
sehingga penggunaan fakta,
pendapat dan himbauan
motivasional harus bersifat
memperkuat tujuan persuasifnya.
 Proses Komunikasi Persuasif menggambarkan alur kerja/
tahapan pesan persuasif dikirimkan
dari komunikator hingga diterima dan diolah
oleh komunikan

PERUBAHAN
KOMUNIKATOR PESAN CHANNEL KOMUNIKAN SIKAP DAN
PERILAKU

Carl Hovland adalah salah satu teoritis terkenal yang membuat

model
komunikasi persuasif pertama.
 Perhatian
Pemahaman
Pembelajaran
Penerimaan
PERUBAHAN
Penyimpanan
KOMUNIKASI SIKAP

MEMPELAJARI Perubahan sikap

haruslah dipahami
PESAN sebagai sebuah
respons terhadap
komunikasi persuasif
ACCEPTANCE
yang dilakukan.
Ayo Analisa Pesan Persuasif di bawah ini dengan
Model Komunikasi Carl Hovland
Model Respon Kognitif Greenwald

• Model ini menjelaskan bahwa pesan

persuasif yang diterima tidak hanya
sekedar mempengaruhi penerimaan
dari sisi penerima, tetapi juga
menggerakkan
pemikirannya/tanggapannya
terhadap pesan persuasif tersebut
Model Respon Kognitif Greenwald

• Pendekatan respon kognitif

menjelaskan tentang penilaian
tanggapan kognitif mereka,
pikiran yang terjadi pada mereka
ketika membaca, melihat
dan/atau mendengar pesan yang
dikomunikasikan
Model Respon Kognitif Greenwald

• Fokusnya adalah untuk

menentukan jenis respon yang
ditimbulkan oleh sebuah pesan
iklan dan bagaimana respon ini
berhubungan dengan sikap
terhadap iklan, sikap terhadap
merk, dan minat pembelian
Model Respon Kognitif Greenwald

Cognitive responses Attitudes Purchese

intent
 Bentuk-bentuk Komunikasi
Persuasif
1. Iklan, komunikasi persuasfi sering kali
komunikasi jenis ini dimanfaatkan sebagai
bentuk kegiatan pemasran. Iklan sendiri
merupakan bagian dari jenis promosi
sehingga iklan merupakan bagian kecil dari
aktivitas promosi yang lebih luas. Iklan
inilah yang menggunakan komunikasi
persuasif sebagai bahasa mengajak para
calon pelanggan untuk menggunakan
produknya
 Bentuk-bentuk Komunikasi
Persuasif
2. Dakwah, merupakan aktivitas yang bersifat
menyerukan seperti layaknya orasi namun
sifatnya mengajak orang-orang untuk
berjalan ke jalan yang benar. Sehingga,
aktivitas ini memerlukan bahasa persuasif
yang dapat membuat orang yang
mendengar pesan tersebut menjadi ikut
pengaruh dalam bahasa dan kata-kata yang
disampaikan. Aktivtas inilah yang kerap kali
dilupakan kalau menggunakan persuasif
tapi bukan dogmatis
 Bentuk-bentuk Komunikasi
Persuasif
3. Pamflet, bentuk komunikasi persuasif secara
verbal yang berbentuk tulisan. Bentuk ini
sebenarnya masuk ke dalam kategori iklan.
Namun, pada umumnya di jaman sekarang
menjadi paradigma dalam bentuk audio visual.
Di dalam pamflet pastinya berunsur iklan yang
bersifat mengajak, sehingga pamflet
merupakan salah satu bentuk komunikasi
persuasif
 Product/message thoughts

• Pada proses Komunikasi Persuasif, pikiran

yang diarahkan pada produk atau layanan
yang ada di dalam pesan persuasif
• Fokus pikiran pada tahapan ini yaitu pada
dua jenis tanggapan utama, yaitu
counterarguments (argumen penolakan)
dan support arguments/pro arguments
(argumen dukungan)
 •t.U <,el,: t,;•
WWW Ind O'S-lit .con,/tnternatlot\.31

Makanya buruan ceek "122#

o Pikiran atau respon kognitif diarahkan pada sumber pesan.
o Ada dua konsep yang dipelajari
dalam kategori ini antara lain :
1. Source derogations, atau pikiran
negatif tentang penyampai pesan atau
organisasi tertentu. Jika konsumen
menerima pesan dari sumber yang
tidak dapat dipercaya, mereka
cenderung tidak menerima apa yang
dikatakan oleh sumber.
2. Source Bolsters, atau pikiran atau respon
kognitif positif pada sumber. Sebagian besar
pengiklan berusaha untuk menyewa ambasador
untuk produknya yang disukai target audience
mereka sehingga dapat membawa efek positif ke
penerimaan pesan.
Banyak pikiran penerima ketika membaca atau melihat iklan
yang dinilai menarik.

Pikiran ini mungkin termasuk reaksi terhadap faktor eksekusi

iklan
seperti kreativitas iklan, kualitas efek visual, warna, dan
nada suara. Pikiran yang berhubungan dengan eksekusi
iklan dapat bersifat menguntungkan atau tidak
menguntungkan, karna mempengaruhi sikap terhadap
penerimaan iklan tsb.
lffi@b�
bu ldi �trong teeth
Ayo kita analisa lagi ....
 ELABORATION LIKEHOOD MODEL
(ELM)
• Pada dasarnya, setiap orang akan
menilai sebuah pesan secara
mendalam, hati-hati dan dengan
pemikiran yang kritis, namun pada
situasi lain kita menilai pesan sambil
lalu begitu saja tanpa
mempertimbangkan argument yang
mendasari isi pesan tersebut
 rute sentral

rute peripheral

rute persuasi
16
 kita secara aktif dan kritis memikirkan dan menimbang-nimbang isi pesan
tersebut
• dengan menganalisis dan membandingkannya dengan
pengetahuan atau informasi
yang telah kita miliki.

• Jika seseorang mengolah pesan-pesan persuasif yang diterimanya

dengan tidak semata-mata berfokus pada isi pesan yang
diterimanya melainkan
lebih memperhatikan daya tarik penyampai pesan, kemasan
produk atau aspek
peripheral lainnya
RUTE SENTRAL

18
a. Konsumen yang berada dalam rute central biasanya memiliki
keinginan untuk mencari informasi yang detail mengenai produk
yang akan dibeli.

b. Biasanya, saat konsumen sudah memilih produk, maka

konsumen akan cenderung bersikap konsisten.
 Penerima harus memiliki motivasi
untuk menganalisis pesan. Jika
penerima tidak langsung
dipengaruhi oleh pesan, dia tidak
akan menempatkan pesan Konsumen permanen. "Perubahan sikap
tersebut untuk dipertimbangkan. cenderung bertahan lebih lama
Oleh karena itu, pesan persuasif daripada perubahan yang disebabkan
hilang pada banyak orang. melalui jalur peripheral"(Scott, 1996).
 Faktor yang mempengaruhi
Komunikasi Persuasif
1. Seorang komunikator yang mempunyai
kredibilitas tinggi merupakan seorang
komunikator yang mempunyai
pengetahuan tentang apa yang
disampaikannya. Sehingga pesan akan
tersampaikan secara jelas dan teratur.
2. Pesan haruslah masuk akal agar dapat
diterima oleh seorang komunikan yang
sebenarnya belum dipahami sama sekali
olehnya
 Faktor yang mempengaruhi
Komunikasi Persuasif
3. Pengaruh lingkungan pun juga dapat
mempengaruhi berhasil atau tidaknya
kegiatan komunikasi persuasi ini. Karena,
pengaruh lingkungan akan memberikan
atmosfir yang mana atmosfir tersebut
dapat mempengaruhi pola pikir
seseorang, yaitu seorang komunikan.
 Faktor yang mempengaruhi
Komunikasi Persuasif

4. Pengertian dan kesinambungan

suatu pesan. Itu sebabnya, pesan
harus masuk di akal atau logika
yang benar
 Tujuan Komunikasi Persuasif

1. Perubahan sikap (attitude

change)
2. Perubahan pendapat (opinion
change)
3. Perubahan perilaku (behavior
change)
4. Perubahan sosial (social change)