FENOMENA DAN

TANTANGAN MANJEMEN
Kelompok 5:
(1212000111) Abdul Malik Aziz
(1212000241) Ryan Ristanto Al-Amin
(1212000158) Randy Sampoerna
(1212000326) Rizki Eka Putra
Hubungan Bisnis sebagai
Landasan Manajemen
Hubungan Bisnis
Hubungan Bisnis sebagai Tugas Pemasaran yang Kompetitif

Perusahaan menjalankan bisnis untuk mencapai tujuan, Dengan

mengembangkan produk dan layanan, menciptakan pasar, memproduksi
barang, memilih mitra bisnis, mengajukan penawaran, dan menjual produk
dengan menghadapi ancaman konstan bahwa perusahaan lain yang bertindak
serupa atau bahkan sama sekali berbeda.
Ketika sebuah perusahaan berulang kali melakukan bisnis dengan perusahaan
lain dalam jangka waktu yang lama, maka dapat disebut sebagai "hubungan
bisnis".
skema perilaku yang secara eksplisit bergantung pada keberadaan dan pentingnya hubungan
pertukaran yang langgeng antara satu perusahaan pemasok dan satu pelanggan, dan yang
memfokuskan tindakan pemasarannya pada perilaku pembelian ulang pelanggan. Hubungan bisnis
horizontal (misalnya kerja sama antara pesaing, aliansi, kartel) tidak dibahas dalam buku ini.
Pokok bahasannya adalah proses pertukaran pasar yang sedang berlangsung antara perusahaan
pemasok dan perusahaan pembeli tertentu atau: Hal ini berkaitan dengan pengelolaan pembelian
dan penjualan kembali.
 Perubahan di Bidang Teknologi
Kemajuan teknis, terutama di pasar bisnis ke bisnis dengan perubahan besar dalam
aktivitas penjualan dan aktivitas pengadaan yang terkait dengan sistem dan teknologi
proses. Oleh karena itu, transaksi pasar di bidang teknologi baru tidak boleh dipandang
dan ditafsirkan sebagai transaksi tunggal, tetapi lebih sebagai keputusan atas
keseluruhan konglomerasi transaksi pasar. Inilah sebabnya mengapa strategi pemasaran
pemasok cenderung diarahkan terutama pada satu pelanggan tunggal (atau konfigurasi
perusahaan yang terkait erat) dan solusi yang berkelanjutan untuk masalah pelanggan
tersebut serta terhadap pelanggan dan pemasok yang tumbuh seiring dengan kemajuan
teknologi.
 Perubahan di Bidang Pemasaran
Perkembangan teknis dan perubahan di bidang pemasaran telah menyebabkan kita
mengamati penyempitan fokus pasar secara bertahap. Jika dulu konsep pemasaran
cenderung menerapkan pedoman untuk menjangkau sebanyak mungkin pelanggan
dengan berbagai produk atau layanan tertentu, saat ini fokusnya adalah pada satu
pelanggan atau sejumlah kecil pelanggan bersama dengan perluasan perspektif
pemecahan masalah bagi pelanggan.
 Definisi Hubungan Bisnis
Setiap hubungan bisnis dimulai pada saat transaksi pertama: pembelian awal
oleh pelanggan dan penjualan awal oleh pemasok. Setelah hubungan bisnis
terjalin, hal ini akan mengarah pada sejumlah keputusan pembelian ulang
dari pihak pelanggan dan keputusan penjualan kembali dari pihak pemasok.
Fakta bahwa hal ini terjadi dan "tidak terjadi secara acak" dapat dikaitkan
dengan faktor-faktor yang signifikan secara ekonomi-yang akan dijelaskan
secara lebih rinci-di kedua belah pihak.
 Contoh Study Kasus:
Kasus pertama 1a: Seorang pelanggan ingin memulai transaksi dengan
pemasok. Ia tidak memiliki pengalaman sebelumnya dengan pelanggan ini
dan tidak mengharapkan adanya dampak pada transaksi di masa depan-ini
adalah transaksi yang terisolasi. Preferensi pelanggan Z adalah hasil dari
perbandingan sederhana manfaat dari dua pemasok yang diperiksa, S dan
SC. Preferensi ZN/S adalah manfaat yang diperoleh pelanggan N dengan
memilih pemasok S. Pesaing SC mewakili tingkat perbandingan untuk
evaluasi pemasok S.
 Contoh Study Kasus 1a:
Hubungan bisnis de-facto (kasus 1a)
(1)ZN/S = (bS - cS) - (bSC - cSC)
>0
dengan
ZN/S = Preferensi pelanggan N terhadap pemasok S (manfaat pelanggan)
bS; bSC = Manfaat transaksi dengan S atau SC
cS; cSC = Biaya transaksi dengan S atau SC
Nasabah akan memulai transaksi jika Z positif. Tidak ada komitmen dan pelanggan
merasa bebas untuk memilih pemasok yang sama atau yang berbeda di lain waktu—
(fleksibel). Namun, opsi menjadi terbatas ketika kita memeriksa kasus 1b.
 
Contoh Study Kasus 1b:
dibandingkan dengan kasus 1a, ada sesuatu yang berubah pada kasus 1b, dan hal itu
sama sekali tidak disengaja. Jika dalam hubungan bisnis de-facto, setelah satu atau
beberapa transaksi pasar, ekspektasi tidak terpenuhi untuk transaksi pasar tertentu,
hasilnya adalah ketidakpuasan. Kondisi apa yang dapat menyebabkan pelanggan beralih
pemasok atau bersedia membeli ulang? Pertama-tama, pelanggan akan membeli
kembali jika perbedaan yang dirasakan antara harapan dan pengalaman kurang dari
nilai subyektif penghematan biaya transaksi. Tingkat kelesuan tertentu di pihak
pelanggan dapat memainkan peran: Seseorang menjadi terbiasa dengan pemasok dan
tidak melarikan diri hanya karena tidak puas dalam satu kasus. Jika ketidakpuasan
meningkat, keberadaan biaya peralihan sekarang harus dipertimbangkan untuk
menjelaskan perilaku pembelian ulang. Pelanggan akan merasa bahwa ada sesuatu yang
mengikatnya pada pemasok S atau, dengan kata lain, ada biaya yang harus dikeluarkan
untuk berpindah dari S ke SC.
Contoh Study Kasus 1b:
sehubungan dengan biaya dan manfaat pemasok S dari nilai ekspektasi menjadi
nilai berdasarkan pengalaman dan diperluas dengan memasukkan jumlah biaya
peralihan langsung
cS/SC.
Hubungan bisnis de-facto (kasus 1b)
(2) ZN/S = (bS - cS) - (bSC - cSC) - cS / SC
> 0
dengan
ZN/S = Preferensi pelanggan N dibandingkan dengan pemasok S (manfaat
pelanggan) bS; bSC = Manfaat transaksi dengan S atau SC
cS; cSC = Biaya transaksi dengan S atau SC
cS/SC = Biaya langsung untuk beralih dari pemasok S ke pemasok SC
 Contoh Study Kasus 1b:

Jika persamaan (2) jelas berbeda dengan

nilai (1) secara positif, maka loyalitas
pelanggan terhadap pemasok telah
berkembang secara perlahan. Seiring
dengan efek dari pengalaman kepuasan
pelanggan yang berkelanjutan,
pengurangan risiko karena pengalaman
dan penurunan biaya transaksi, biaya
peralihan dapat menjadi alasan yang
cukup bagi pelanggan untuk tetap setia
kepada pemasok.

Biaya peralihan berdasarkan pengalaman

Internasionalisasi Hubungan Bisnis

Tantangan utama dalam pengelolaan hubungan bisnis adalah

meningkatnya internasionalisasi hubungan tersebut.
Menurut Krugman, esensi dari globalisasi bukanlah bahwa
semakin banyak partisipan yang harus berbagi kue ekonomi yang
ada. Melainkan globalisasi dapat menghasilkan kemakmuran
tambahan melalui pembagian kerja internasional yang lebih
besar.
 Gambar disamping adalah Proses globalisasi, yang telah
dipercepat dengan mantap selama beberapa tahun
terakhir, difasilitasi oleh pengurangan biaya koordinasi
pembagian kerja internasional. Dari sudut pandang
ekonomi, tingkat pembagian kerja internasional
ditentukan terutama oleh biaya transaksi, yaitu biaya
koordinasi pembagian kerja Ketika pembagian kerja
meningkat, biaya transaksi bergerak ke arah yang
berlawanan dengan biaya produksi .

Biaya produksi dan biaya transaksi sebagai fungsi dari tingkat

pembagian kerja
Tanggung Jawab dalam Hubungan Bisnis
Globalisasi dan internasionalisasi rantai nilai tambah dari banyak perusahaan
telah menciptakan peluang baru bagi perusahaan dan konsumen. Pada saat
yang sama, diskusi tentang perilaku perusahaan yang sesuai dengan moral
telah diangkat kembali. Khususnya kondisi kerja mitra asing dalam hubungan
bisnis telah semakin menjadi sorotan publik (tabel 1.3)
 Tanggung Jawab dalam Hubungan Bisnis
Globalisasi dan internasionalisasi rantai nilai tambah dari banyak perusahaan
telah menciptakan peluang baru bagi perusahaan dan konsumen. Pada saat
yang sama, diskusi tentang perilaku perusahaan yang sesuai dengan moral
telah diangkat kembali. Khususnya kondisi kerja mitra asing dalam hubungan
bisnis telah semakin menjadi sorotan publik (tabel 1.3)
Terimakasih