MAKALAH

NEGOSIASI DAN SALES CONTRACT

Disusun Oleh :

Argo Fahma 201310180311117

Diony Yoko P 201310180311283
Putri Istika Sari 201410180311126
Triliana Bella Fatmawati 201410180311127
Erika Nur Aida 201410180311169

ILMU EKONOMI DAN STUDI PEMBANGUNAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2017
 KATA PENGANTAR

Puji Syukur atas kehadirat Allah SWT karena atas berkah dan rahmatnya kami dapat
menyelesaikan makalah kami yang berjudul Negoisasi dan Sales Contract. Kami juga
berterimakasih kepada Dosen kami Ibu Rizka Dwi Harventy, SE, M.Si selaku dosen Mata
Kuliah Ekspor Impor yang telah membimbing dan memberi tugas ini kepada kami.
Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah wawasan
serta pengetahuan kita mengenai materi negoisasi dan sales contract. Kami menyadari bahwa
dalam makalah ini terdapat banyak kekurangan dan jauh dari sempurna. Oleh sebab itu, kami
berharap adanya kritik dan saran serta usulan demi perbaikan dalam penulisan serta materi
yang terlah kami kerjakan.
Semoga makalah ini berguna bagi kami dan orang lain membacanya. Kami mohon maaf
apabila terdapat kesalaha kata kata atau materi yang kurang berkenan.

Malang, 19 Oktober 2017

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................................ i

DAFTAR ISI..............................................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ................................................................................................................ 1
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................................... 2
1.3 Tujuan Penulisan ............................................................................................................. 2
BAB II PEMBAHASAN ........................................................................................................... 3
2.1 Definisi Sales Contract dan Negosiasi ........................................................................... 3
2.2 Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam sales contract. ................................................... 4
2.3 Cara Bernegosisasi dalam Ekspor Impor ........................................................................ 7
2.4 Hukum Negara apabila Terjadi Sengketa. ...................................................................... 7
BAB III PENUTUP ................................................................................................................... 9
3.1 Kesimpulan ..................................................................................................................... 9

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perdagangan Internasional adalah perdagangan yang dilakukan oleh penduduk suatu
negara dengan penduduk negara lain atas dasar kesepakatan bersama. Penduduk yang
dmaksud dapat berupa antar perorangan (individu dengan individu), antara individu dengan
pemerintah suatu negara atau pemerintah suatu negara dengan pemerintah negara lain.Bila
dibandingkan dengan pelaksanaan perdagangan di dalam negri, maka perdagangan
internasional sangatlah rumit dan kompleks. Kerumitan ini disebabkan oleh faktor-faktor
antara lain :
1. Pembeli dan penjual terpisah oleh batas-batas kenegaraan
2. Barang harus dikirim dan diangkut dari suatu negara kenegara lainnya melalui
bermacam peraturan seperti pabean, yang bersumber dari pembatasan yang dikeluarkan
oleh masing-masing pemerintah.
3. Antara satu negara dengan negara lainnya terdapat perbedaan dalam bahasa, mata uang,
taksiran dan timbangan, hukum dalam perdagangan dan sebagainya.
Pertumbuhan perdagangan dan besarnya nilai perdagangan dunia dimana depan akan
menjadi semakin luas bagi aktivitas transaksi ekspor dan impor antar negara. Hampir semua
negara sudah terlibat dalam perdagangan dunia dan tidak ada lagi negara yang dapat memenuhi
segala kebutuhan bagi negaranya dan kegiatan pertukaran ini daat memperoleh barang atau
jasa yang lebih murah dan lebih baik dari negara lain. Pelaksanaan perdagangan lintas negara
sering disebut ekspor impor berbeda dengan perdagangan dalam negeri.
Perkembangan perdagangan tersebut mengisyaratkan,bahwa produksi yang dihasilkan
oleh suatu negara akan dikonsumsi masyarakat dunia yang mampu menyerap berbagai jenis
barang dalam bentuk barang, desain, mutu, harga yang bersaing untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. Dan salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan ekspor untuk
mengembangkan potensinya dalam upaya yang dilakukan oleh perusahaan ekspor untuk
mengembangkan potensinya dalam upaya meningkatkan volume penjualan dari luar negeri
sebanyak mungkin dan mengadakan negosiasi kontrak ekspor yang saling menguntungkan
baik bagi perusahaan atau pengeksor dan pembeli dar luar negeri atau pengimpor.
Dalam perdagangan internasional dikenal dengan adanya Sales Contract yang merupakan
induk dari segala dokumen dalam perdagangan ekspor - impor. Dalam Sales contract tertuang
1
perjanjian antara dua belah pihak penjual (eksportir) dengan pembeli (importir) mengenai hal-
hal apa saja yang dipersyaratkan seperti nama barang, jumlah, kemasan, cara pembayaran, cara
penyerahan barang, pelabuhan muat dan bongkar, waktu pengiriman, dan sebagainya. Sales
contract terjadi dengan adanya promosi dari penjual, kemudian adanya permintaan dari
pembeli, penawaran, pemesanan barang kemudian bila telah terjadi jual beli maka
dituliskannya semua hal yang disepakati (terms of condition) di dalam sales contract tersebut.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa definisi sales contract dan negosiasi dalam ekspor impor ?
2. Hal-hal apa saja yang perlu diperhatikan dalam sales contract ?
3. Bagaimana cara bernegosiasi dalam ekspor impor ?
4. Bagaimana hukum suatu negara apabila terjadi sengketa dalam sales contract ?

1.3 Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui definisi sales contract dan negosiasi dalam ekspor impor
2. Untuk mengetahui hal-hal apa saja yang perlu diperhatikan dalam sales contract
3. Untuk mengetahui bagaimana cara bernegosiasi dalam ekspor impor
4. Untuk mengetahui hukum suatu negara apabila terjadi sengketa dalam sales contract.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Sales Contract dan Negosiasi

A. Sales Contract
Ekspor sales kontrak adalah kesepakatan antara eksportir dan importir untuk
melakukan perdagangan barang sesuai dengan persyaratan yang disepakati bersama bersama
dan masing-masing pihak mengikat diri untuk melaksanakan semua kewajibannya. Dan pihak
yang ingkar janji akan dikenai sangsi dengan membayar ganti rugi kepada pihak yang
dirugikan.
Dengan demikian ekspor sales contract sebagai suatu perikatan antara pihak-pihak yang terkait
harus memenuhi tiga landasan utama perjanjian, yaitu:
1. Azas Konsensus adalah adanya kesepakatan antara kedua belah pihak secara sukarela.
2. Azas Obligator adalah kedua belah pihak untuk menjalankan semua hak dan kewajiban
masing-masing.
3. Azas Penalti adalah bersedia memberikan ganti rugi kepada pihak lain jika tidak dapat
memenuhi janji dalam menjalankan kewajibannya.

Walaupun kontrak dagang ekspor dapat dilakukan secara lisan tetapi karena eksportir
dan importir berdomisili di negara yang berbeda dan mempunyai hukum yang berbeda dan
untuk menghindari salah pengertian akibat bahasa yang berbeda, sebaiknya hak dan kewajiban
masing-masing pihak rirumuskan dalam bentuk tertulis yang dapat dijadikan bukti bila terjadi
perbuatan ingkar janji yang berakibat sengketa dipengadilan. Posisi Eksport Sales Contract
Perlu diketahui bahwa perdagangan Internasional juga biasa disebut perdagangan
dokumen, karena seluruh kegiatan transaksi diaktualisasikan dalam bentuk dokumen. Barang
ditawarkan dalam bentuk dokumen yang disebut Offersheet, barang dikirimkan dengan kapal
dan sebagai bukti pengiriman dikeluarkan dokumen yang disebut Bill Of Lading dan begitu
seterusnya.
Ekspor Sales Contract disini sebagai dokumen induk dari semua dokumen dalam
perdagangan Internasional. Semua dokumen lain dan semua persoalan yang terjadi akan
merujuk pada eksport sales contract ini.

3
B. Negosiasi
Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan
perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan
tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi
yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang
ditentukan dengan kesepakatan bersama.

2.2 Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam sales contract.

1. Penentuan harga (Price)
Perhitungkan dengan sebaik dan seakurat mungkin harga yang akan ditawarkan,
termasuk di dalamnya dengan menghitung biaya produksi (production cost) atau biaya bahan
baku (raw material cost), kemasan(packaging), pengangkutan (trucking) dari gudang ke
pelabuhan muat, pajak ekspor (export tax) bila ada, biaya dokumen-dokumen (documents
cost) yang disyaratkan, biaya pengiriman (delivery cost) ke pelabuhan tujuan bila kondisi
penjualan CNF atau CIF, biaya asuransi (insurance cost)bila kondisi penjualan CIF dan biaya-
biaya lainnya ditambahkan dengan keuntungan (profit) yang diinginkan sehingga
menghasilkan harga yang sesuai untuk dinegosiasikan.

2. Kemasan (Packaging)
Untuk eksportir skala kecil dan menengah yang bukan pabrikasi sebaiknya memberikan
penawaran dalam hal kemasan yang sesederhana mungkin yang tidak memerlukan permesinan
berat dan menelan banyak biaya tetapi masih memiliki standar ekspor. Tetapi untuk
perusahaan berskala besar atau pabrikasi seperti makanan dan minuman, mainan dan
sebagainya kemasan yang ditawarkan haruslah memiliki daya tarik tersendiri.

3. Kuantitas (Quantity)
Kuantitas atau banyaknya jumlah barang yang ditawarkan haruslah disesuaikan dengan
kemampuan permodalan perusahaan eksportir atau juga kemampuan dalam mengumpulkan
bahan baku karena hal ini dapat menentukan ketepatan waktu kita dalam mengirimkan
pesanannya.

4
 4. Kualitas (Quality)
Kualitas atau mutu produk yang ditawarkan haruslah sesuai dengan yang dimiliki, tidak
melebih-lebihkan sehingga tidak terjadi permasalahan dikemudian hari setelah pesanan
diterima pembeli. Terkadang pembeli meminta Sertifikat Pemeriksaan (Certificate of
Inspection) yang memeriksa dan mencatat mutu dan jumlah barang, ukuran dan berat barang,
pengemasan/pengepakan barang, banyaknya satuan isi masing-masing pengepakan.

5. Pembayaran (Payment Terms)

Pembayaran yang disepakati bisa berbagai macam bentuknya, untuk perusahaan yang
baru dikenal oleh importir biasanya mereka menginginkan sistim pembayaran berupa L/C
(Letter of Credit) , CAD (Cash Against Documents) atau D/P (Document Against
Payment) tetapi dari sistim pembayaran tersebut bila eksportir belum mengenal secara baik
reputasi perusahaan importir tersebut sebaiknya menerima sistim pembayaran berupa L/C.
Sistim pembayaran ekspor akan dijelaskan dalam bab berikutnya.

6. Waktu Pengiriman/Pengapalan (Delivery Time)

Waktu pengiriman disini maksudnya adalah waktu atau tanggal pengiriman/pengapalan
yang tidak melebihi batas waktu yang telah ditetapkan. Disini pihak eksportir harus berhati-
hati dalam menyepakati tanggal pengapalan, bila eksportir telah memiliki persediaan sehingga
dapat mengirimkan/mengapalkan barang pesanannya secepat mungkin tanpa menunggu batas
waktu pengiriman/pengapalan habis maka hal ini merupakan nilai tambah (value added) bagi
eksportir tersebut dimata importir.

7. Syarat Pembayaran/Perdagangan atau Kondisi Penjualan (Sale of Conditions)

Umumnya dalam perdagangan ekspor syarat perdagangan yang sering dilakukan :
FOB (Free On Board) yaitu harga barang sampai di atas kapal dan kondisi dimana penjual
atau eksportir hanya bertanggung jawab terhadap barang sampai di atas kapal yang ditunjuk
oleh pembeli.
CNF atau CFR (Cost and Freight) yaitu harga barang sampai pelabuhan tujuan dan kondisi
dimana penjual atau eksportir menanggung semua biaya pengapalan sampai ke pelabuhan
tujuan. Untuk kondisi FOB dan CFR ini asuransi ditutup oleh pihak importir.

5
CIF (Cost Insurance and Freight) yaitu harga barang sampai pelabuhan tujuan dan kondisi
dimana penjual atau eksportir menanggung semua biaya pengapalan sampai ke pelabuhan
tujuan dan ekpsortir wajib menutup asuransinya.

8. Kondisi Lainnya ( Additional Conditions ).

Pengiriman Sebagian (Partial Shipment) diperbolehkan (allowed) atau tidak
diperbolehkan (prohibited). Bila eksportir mendapatkan pesanan dalam jumlah sangat banyak
ssabiknya mencoba melakukan negoisasi agar pengiriman sebagian diperbolehkan dll.

Contoh dokumen sales contract

6
2.3 Cara Bernegosisasi dalam Ekspor Impor
Dalam setiap terjadinya suatu transaksi tentunya harus diawali dengan suatu tahap
negosiasi sebelumnya antara pihak eksportir dengan importir. Negosiasi ini dapat dilakukan
dengan dua cara yaitu secara langsung maupun tidak langsung.
Yang dimaksud dengan negosiasi secara langsung adalah dengan melakukan
pertemuan antara eksportir dengan importir (face to face negotiation) baik dipertemukan pada
saat eksportir mengikuti suatu kegiatan promosi dalam rangka pameran internasional atau
kunjungan bisnis langsung ke tempat pembeli atau importir. Pada negosiasi secara langsung ini
penjual mengerahkan segala bentuk kemampuan dan keahliannya dalam mempresentasikan
keunggulan produknya baik mutu, harga dan sebagainya sehingga importir merasa tertarik
bahkan bukan tidak mungkin untuk langsung menempatkan pesanannya.
Pada dasarnya negosiasi secara langsung maupun tidak langsung memiliki banyak
kesamaan dengan tujuan akhir mencapai suatu kesepakatan yang menguntungkan kedua belah
pihak. Dikarenakan semakin berkembangnya suatu teknologi komunikasi maka negosiasi dapat
dilakukan secara berjauhan dengan memanfaatkan fasilitas yang ada, baik melalui surat
elektornik atau yang lebih kita kenal dengan e-mail, telepon atau bahkan melalui fasilitas
chatting yang disediakan secara gratis seperti yahoo, google ataupun hotmail. Dewasa ini
hampir keseluruhan eksportir dan importir memafaatkan fasilitas tersebut dalam melakukan
negosiasi untuk menekan biaya-biaya operasional tentunya.
Pada negosiasi yang dilakukan secara tidak langsung dimulai setelah eksportir
mengirimkan surat penawaran (offersheet letter) kepada calon importir, disini mulai terjadi
tawar menawar yang biasanya ditekankan pada harga, kuantitas, waktu pengiriman dan cara
pembayaran. Sebelum melakukan negosiasi pihak eksportir haruslah benar-benar
mempersiapkan data-datanya secara matang dan akurat agar tidak salah dalam mencapai suatu
perjanjian dengan syarat-syarat yang disepakati didalamnya.

2.4 Hukum Negara apabila Terjadi Sengketa.

Masing - masing pihak sebenarnya bebas menentukan hukum negara mana yang akan
dipakai di kontrak. Boleh memakai hukum yang berlaku di negara eksportir, boleh juga
memakai hukum yang berlaku negara importir. Tetapi sering sekali kontrak tunduk pada
hukum arbitrase internasional. Karena itu dalam persyaratan kontrak dengan ekspor harus
disebutkan dengan tegas mengenai ketentuan hukum ini.
7
 Namun demikian, karena tujuan melakukan bisnis bukan untuk mencari perkara atau
mencari kemenangan dalam perkara, melainkan membina saling percaya untuk mendapatkan
laba, maka harus menempuh beberapa tahap sebagai berikut:
a. Tahap pertama melakukan musyawarah antara pihak eksportir dengan pihak importir
yang disebut amicable solution.
b. Bila cara pertama tidak berhasil barulah ditempuh cara arbitrasi (perwasitan) atau
melalui sidang pengadilan di negara yang ditentukan dalam kontrak dagang ekspor.

8
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Ekspor sales kontrak adalah kesepakatan antara eksportir dan importir untuk melakukan
perdagangan barang sesuai dengan persyaratan yang disepakati bersama bersama dan masing-
masing pihak mengikat diri untuk melaksanakan semua kewajibannya. Sedangkan dalam sales
contract terdapat proses negosiasi. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana
didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga
merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk
saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam menyususn sales contract yaitu:
1. Uaraian Barang-Barang
2. Jumlah Barang
3. Harga
4. Syarat Penyerahan barang
5. Tempat Penyerahan Barang
6. Sayarat Penyerahan dan Biaya
Dalam sales contract sering terjadi sengketa, dan 2 tahap penyelesaian yaitu:
1. Tahap pertama melakukan musyawarah antara pihak eksportir dengan pihak importir yang
disebut amicable solution.
2. Bila cara pertama tidak berhasil barulah ditempuh cara arbitrasi (perwasitan) atau melalui
sidang pengadilan di negara yang ditentukan dalam kontrak dagang ekspor

9
 DAFTAR PUSTAKA

https://nylabintang.wordpress.com
https://bnpds.wordpress.com/2008/05/20/perdagangan-internasional/
http://djpen.kemendag.go.id/app_frontend/contents/93-empat-tahapan-utama-dalam-ekspor-
menggunakan-l-c
https://www.scribd.com/doc/51952704/modul-PENGANTAR-EKSPOR-IMPOR
https://legalbanking.wordpress.com/materi-hukum/letter-od-credit-lc/
https://eprints.uns.ac.id/10710/1/67942206200908271.pdf
http://gagakasep.blogspot.co.id/2012/02/normal-0-false-false-false-en-us-x-none.html

10