BAB 4

FOKUS PADA GAMBARAN BESAR, BUKAN PADA ANGKA

Prinsip ini merupakan kunci untuk mengurangi risiko perencanaan investasi tenaga dan
waktu yang terlalu besar dengan hasil hanya berupa langkah taktis samudra merah.
Mengembangkan pendekatan alternatif bagi proses perencanaan strategis yang ada
berdasarkan bukan pada mempersiapkan dokumen tapi pada menggambar kanvas strategi.
Pendekatan ini secara konsisten menghasilkan strategi yang membuka kreativitas dari
beragam jenis orang dalam suatu organisasi, membuka mata perusahaan kepada samudra
biru, dan mudah dipahami serta dikomunikasikan untuk bisa ditetapkan secara efektif.

Berfokus pada Gambaran Besar

Menggambar kanvas strategi dapat menghasilkan tiga hal;

1. Menunjukkan profil strategis suatu industri dengan menggambarkan secara jelas

faktor-faktor (dan faktor-faktor yang mungkin di masa depan) yang mempengaruhi
kompetisi di antara sesama pemain industri.
2. Menunjukkan profil strategis dari kompetitor mutakhir dan potensial,
mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi ajang investasi bagi mereka secara
strategis.
3. Menunjukkan profil strategi perusahaan atau kurva nilai perusahaan yang
menggambarkan bagaimana perusahaan berinvestasi pada faktor-faktor kompetisi dan
bagaimana perusahaan melakukan investasi pada faktor-faktor tersebut di masa depan.

Menggambar Kanvas Strategi Anda

1. Kebangkitan 2. Eksplorasi Visual 3. Pameran Strategi 4. Komunikasi visual

Visual Visual
 Membandingkan  Pergi ke lapangan  Menggambar  Tuangkan profil
bisnis dengan untuk kanvas strategi strategis Anda
bisnis pesaing menjelajahi enam “masa depan” yang lalu dan
Anda dengan jalan penciptaan Anda didasarkan akan datang di
menggambar samudra biru. pada wawasan satu halaman
kanvas strategi  Mengamati yang didapat untuk mudah
Anda “yang keunggulan khas dari pengamatan dibandingkan.
ada”. dari produk dan lapangan.  Dukung hanya
 Melihat jasa alternatif.  Mendaptakan proyek-proyek
perubahan apa  Melihat faktor umpan-balik dan langkah-
yang perlu apa yang Anda mengenai langkah
dilakukan pada harus hapuskan, kanvas strategi operasional yang
strategi Anda. ciptakan, atau alternatif dari memungkinkan
ubah. konsumen, perusahaan
konsumen menutup celah
pesaing, dan demi
nonkonsumen. mewujudkan
  Menggunakan strategi baru.
umpan-balik itu
untuk
membangun
strategi “masa
depan” terbaik
Anda.

Memvisualisasikan Strategi pada Level Korporat

Memvisualisasikan strategi juga bisa memudahkan dialog antara unti-unit bisnis terpisah dan
otak perusahaan dalam upaya mengubah perusahaan dari pemain samudra merah menjadi
pemain samudra biru. Ketika unit-unit bisnis saling mempresentasikan kanvas strategi
mereka, mereka memperdalam pemahaman mengenai bisnis-bisnis lain dalam portofolio
perusahaan. Selain itu, proses ini juga mempermudah terjadinya alih praktik-praktik strategis
terbaik ke seluruh unit.

 Menggunakan Kanvas strategi

 Menggunsksn Peta Pioneer-Migrator-Settler (PMS)

Mengatasi Keterbatasan Perencanaan Strategis

Membangun proses berdasarkan suatu gambar akan mengatasi banyak ketidakpuasan

manajer terhadap perencanaan strategis yang ada dan memberikan hasil lebih baik.
Sebagaimana dikatakan Aristoteles, “jiwa tidak pernah berpikir tanpa citra.”

Menggambar kanvas strategi dan peta PMS, tentu saja, bukanlah satu-satunya bagian
dari proses perencanaan strategis. Pada satu tahapan, angka dan dokumen harus dikumpulkan
dan dibahas. Tetapi, bahwa detail-detail akan masuk pada tempatnya dengan lebih mudah jika
manajer memulai dengan gambaran besar mengenai bagaimana cara menjauh dari kompetisi.
Metode-metode visualisasi strategi yang diajukan di sini akan mengembalikan strategi kepada
perencanaan strategis, dan metode-metode ini akan meningkatkan peluang untuk
menciptakan samudra biru.
 BAB 5

MENJANGKAU MELAMPAUI PERMINTAAN YANG ADA

Ini merupakan komponen kunci dalam mencapai inovasi nilai. Dengan meningkatkan
permintaan terbesar atas sebuah penawaran baru, pendekatan ini mengurangi risiko skala
yang mengiringi penciptaan pasar baru.

Untuk mencapai hal ini, perusahaan harus menentang dua praktik strategi konvensional

1. Berfokus pada konsumen yang ada.

2. Dorongan mempertajam segmentasi demi mengakomodasi perbedaan di pihak
pembeli.

Umumnya, untuk menumbuhkan pangsa pasar, perusahaan-perusahaan berupaya

mempertahankan dan memperluas konsumen yang ada. Ini kerap mengarah pada segmentasi
yang lebih tajam dan perancangan penawaran/produk secara lebih baik untuk bisa memenuhi
preferensi konsumen. Semakin ketat kompetisinya, semakin besar penyesuaian/kustomisasi
pada produk/penawaran secara rata-rata. Ketika perusahaan-perusahaan bersaing untuk
memenuhi preferensi konsumen melalui segmentasi yang lebih tajam, itu beresiko
menciptakan pasar sasaran yang terlalu kecil.

Untuk memaksimalkan ukuran samudera biru, perusahaan harus mengambil jalan

berlawanan. Alih-alih berkonsentrasi pada konsumen, mereka perlu melihat nonkonsumen.
Dan, alih-alih berfokus pada perbedaan konsumen, mereka perlu mengembangkan hal-hal
yang dihargai pembeli secara umum. Ini memungkinkan perusahaan untuk menjangkau
melampaui permintaan yang ada demi membuka lahan massa konsumen baru yang
sebelumnya tidak ada.

Tiga tingkatan nonkonsumen

Ada tiga tingkatan nonkonsumen yang bisa diubah menjadi konsumen. Tiga tingkatan ini
berbeda dalam hal jarak relatif mereka terhadap pasar. Sebagaimana digambarkan dalam
gambar
1. Nonkonsumen Level Pertama

Kelompok yang segera akan menjadi nonkonsumen ni adalah mereka yang minimal
menggunakan produk yang ditawarkan pasar saat ini untuk sementara karena kebutuhan,
sembari mencari sesuatu yang lebih baik. Ketika sudah menemukan alternative yang lebih
baik, mereka akan hengkang. Suatu pasar menjadi stagnan dan menimbulkan masalah
pertumbuhan ketika jumlah kelompok yang akan menjadi nonkonsumen meningkat.

“Intinya : calon nonkonsumen yang berada di tubir pasar dan siap berpindah”

“ Cara : Cari alasan utama nonkonsumen tingkat pertama ingin meninggalkan industri Anda?
carilah kesamaan diantara mereka sehingga mampu untuk membuka samudra biru dari
permintaan yang belum diwujudkan”

Ex : di Eropa umumnya orang-orang untuk mengunjungi restoran dengan santapan lezat,

mewah dan harga mahal, tetapi saat ini sudah bergeser, karena orang2 tersebut tidak ada lagi
waktu untuk duduk dan menunggu lama. Jadi, orang2 ini akan cenderung membeli makanan
di perjalanan, membawa bekal atau bahkan melewarkan makan siang. Melihat hal tersebut,
Pret 1988 meluaskan samudra birunya dari nonkonsumen tingkat pertama dengan membuka
“makanan cepat saji (menawarkan sandwich kualitas restoran dengan harga yang
terjangkau)”. Ide ini dibangun berdasarkan tiga kesamaan utama : 1) mereka menginginkan
makan siang yang cepat, 2) mereka ingin makan siang yang segar dan sehat, 3) mereka ingin
harga yang terjangkau. Berdasarkan tiga kesamaan tersebut, bisnis Pret semakin maju dan tak
lupa Pret masih terus meluaskan samudra birunya agar konsumennya tidak berpindah.

2. Nonkonsumen Level Kedua

Mereka adalah nonkonsumen yang menolak, orang yang tidak menggunakan atau tidak
mampu menggunakan produk yang ditawarkan pasar saat ini karena mereka merasa produk-
produk itu tidak efektif atau diluar jangkauan mereka. Kebutuhan mereka dipuaskan oleh
sarana lain atau diabaikan. Namun, menangani nonkonsumen yang menolak adalah sebuah
samudra permintaan potensial yang menunggu untuk dibuka.

“Intinya : nonkonsumen “penolak” yang secara sadar memilih untuk berada diruang pasar
Anda”

“Cara : cari alasan-alasan utama nonkonsumen tingkat kedua menolak menggunakan

produk/jasa industri anda? Cari kesamaan diantara mereka dan berfokuslah pada kesamaan-
kesamaan itu, bukan pada perbedaan. Anda akan mendapat pengetahuan untuk membuka
samudra dari permintaan yang belum dimanfaatkan”

Ex : JCDeaux, sebuah vendor ruang iklan terbuka dari Prancis menciptakan konsep baru yang
dinamakan “ properti jalan”, industri periklanan ruang terbuka mencakup baliho dan iklan
bergerak. Iklan terbuka tersebut banyak ditolak oleh perusahaan-perusahaan, apalagi untuk
perusahaan2 kecil. Hal tersebut terjadi karena iklan ruang terbuka tidak memiliki nilai
tambah yang banyak sehingga dianggap tidak efektif karena hanya bisa diliat sekilas saja
ketika kita melintas di jalan raya. JCDecaux menyadari bahwa kurangnya lokasi-lokasi tidak
 bergerak seperti halte dimana orang akan punya waktu untuk membaca dan terpengaruh oleh
iklan. JDecaux kemudian memiliki ide dan mengusahakan untuk mendapatkan lokasi-lokasi
ini untuk iklan ruang terbuka, sehingga perusahaan akan mampu mengubah nonkonsumen
tingkat keduanya menjadi konsumen. Hal tersebut dilakukan dengan cara, JDecaux
menyiapkan properti jalan secara gratis bagi pemerintah dan sebagai timbal baliknya
pemerintah akan memberikan haknya kepada JDecaux untuk memampangkan iklan-iklannya
di properti jalan yang terletak di pusat-pusat kota. Secara tidak langsung akan terjadi
peningkatan waktu papar (isi iklan akan dibaca) sehingga mampu mengubah nonkonsumen
menjadi konsumen. Akibatnya banyak perusahaan yang tadinya menolak iklan ruang terbuka
menjadi mau menggunakan iklan ruang terbuka ini.

3. Nonkonsumen Level Ketiga

Tingkat ketiga dari nonkonsumen adalah yang terjauh dari konsumen yang sudah ada dalam
suatu industri. Umumnya nonkonsumen yang belum dijelajahi itu tidak dibidik atau dianggap
sebagai konsumen potensial oleh pemain manapun dalam industri. Ini karena kebutuhan
mereka dan peluang bisnis yang terkait dengan kebutuhan itu selalu dianggap telah menjadi
milik pasar-pasar yang lain. Perusahaan bisa tercengang jika mengetahui berapa banyak
nonkonsumen tingkat ketiga yang telah mereka korbankan.

“Intinya : nonkonsumen yang belum dijajaki yang berada di pasar yang letaknya jauh dari
pasar Anda”

Ex : 1) pemutihan gigi adalah layanan jasa yang disediakan oleh dokter gigi dan bukan
disediakan oleh perusahaan perawatan mulut. Dan akhir-akhir ini ada perusahaan yang
melirik ke hal tersebut, dan mereka menemukan samudra permintaan yang menunggu untuk
diwujudkan. Perusahaan sanggup untuk memberikan solusi pemutihan gigi yang aman,
berkualitas tinggi dan berbiaya rendah. Dan hasilnya pun meledak. 2) pesawat terbang
Angkatan Udara, Angkatan Laut, dan KKO AL, ketiga pesawat tersebut memiliki spesifikasi
perbedaan yang banyak, tetapi JSF mampu menawarkan pesawat tempur yang unggul dengan
biaya rendah yang mewakili spesifikasi untuk AU, AL dan KKO AL dengan cara
menganalisis kesamaan-kesamaan dan akan menemukan pengetahuan baru untuk membuka
sebuah samudra biru yang membawa kepada keberhasilan seperti yang dilakukan JSF.

Mengejar Tangkapan Terbesar

Tidak ada aturan pasti mengenai tingkat nonkonsumen mana yang harus menjadi fokus Anda
dan kapan Anda harus menempatkan fokus itu. Karena skala peluang samudra biru yang bisa
dibuka oleh level nonkonsumen tertentu itu berbeda sepanjang waktu.

Fokuslah pada satu level nonkonsumen yang merupakan tangkapan terbesar. Tetapi akan
lebih baik jika anda mampu untuk fokus dan menjajaki ketiga level nonkonsumen tersebut
agar anda dapat meluaskan cakupan permintaan yang anda bisa wujudkan.

Bahwa untuk memaksimalkan skala samudra biru anda, anda harus menjangkau melampaui
permintaan yang ada menuju nonkonsumen dan merumuskan strategi masa depan dengan
melihat persamaan diantara mereka.