i

PEMASARAN

PT. Pindad (Persero) memasarkan kedua jenis produknya, yaitu produk alutsista dan
produk non alutsista, untuk produk alutsista diproritaskan untuk pemenuhan dalam negeri dan
mulai meambah pangsa pasar luar negeri sedangkan untuk produk non alutsista
mempertahankan pangsa pasar yang ada sebelumnya dengan memenuhi spesifikasi
permintaan konsumen. Dalam proses pemasaran produk, perusahaan melakukan koordinasi
dengan TNI, POLRI, ekspor ke Thailand, Philipina, dan Amerika. Selain itu PT. Pindad
(Persero) juga memasarkan produknya ke beberapa perusahaan yang membutuhkan produk
yang mereka tawarkan. Promosi dilakukan dengan cara mengikuti berbagai pameran-pameran
produk Manufaktur.
Strategi pemasaran produk alutsista untuk ekspor diantaranya mengikuti berbagai tender
pengadaan alutsista di berbagai negara Asia, mendukung TNI yang mengikuti kejuaraan
menembak, mengikuti berbagai pameran di berbagai negara, uji coba produk di negara calon
pembeli, ikut serta dalam kunjungan kenegaraan dan menerima kunjungan delegasi berbagai
negara terkait alutsista. Untuk strategi pemasarannya PT PINDAD
mengklasifikasikannya sebagai strategi pencarian konsumen. Strategi pencarian konsumen
yang dilakukan PT PINDAD ini dilihat dari pasarnya PT PINDAD itu sendiri . Jika dilihat
dari sejarahnya, PT PINDAD yang berdiri tahun 1908, bisa dibilang PT PINDAD adalah
salah satu perusahaan yang sudah lama exist di negara Republik Indonesia. Sehingga PT
PINDAD tidak begitu kesulitan dalam mencari pelanggannya. Namun karena bisnis yang
bergerak di bidang persenjataan ini, pastinya dipengaruhi faktor poliitik sebagai variabel yang
tidak bisa terbantahkan lagi. Sehingga dalam keberlangsungan PT PINDAD ini sendiri sudah
tidak bisa bergantung pada pasar dalam negeri.
Namun keberlangsungannya hingga sekarang, PT PINDAD memiliki pasar lama
sebagai pelanggannya, baik dalam negeri ataupun luar negeri. Yang diekspor dilakukan
secara G to G (Government to Government) untuk mencegah jatuhnya persenjataan ke tangan
terrorist.
Untuk pasar baru dari PT PINDAD dilakukan pemasaran secara langsung dan tidak
langsung. Secara langsung PT PINDAD melakukan pemasaran melalui fit risetnya dalam
pembuatan senjata. Dan secara tidak langsung PT PINDAD melakukan penjualan produk ke
supplier PT Pertamina.
Dan untuk mengatasi persaingan dengan perusahaan serupa di dunia,terutama karena
perdaganagan bebas, PT PINDAD melakukan sebuah cara untuk mempertahankan
 ii

pelanggan yaitu dengan pelayanan yang baik ketika calon pelanggan berkunjung ke PT
PINDAD seperti cara jamuan makan, hiburan , dan bonusbonus berupa keringanan harga jika
pelanggan tersebut membeli produk dalam skala yang cukup besar dan juga PT PINDAD
memberikan jamianan atas kualitas barang yang di produksinya.
Mekanisme Pindad dalam pemasaran sudah sesuai dengan Perpres No 4 tahun 2015
revisi dari perpres no. 54 dan 70 tentang barang dan jasa pemerintah, pada saat akan ada
kontrak kerja, calon pembeli mempunyai program kerja yang mencantumkan produk yang
bisa Pindad penuhi. Kemudian mendaftar sebagai calon penyedia barang potensial, dan jika
produknya adalah produk Pindad dan tidak ada pesaing, mekanisme pengadaan biasanya
terjadi penunjukkanlangsung, dengan catatan 1) hanya terdapat satu penyedia barang 2) untuk
keadaan tertentu atau darurat 3) barangbarang dengan spesifikasi khusus.
Beberapa aspek yang mempengaruhi pemasaran di PT. PINDAD adalah sebagai
berikut:

1. Aspek Keuangan
Kegiatan pemasaran selama tahun 2014 telah menghasilkan perolehan kontrak
senilai Rp.2.088,86 milyar yaitu 97% dari target RKAP tahun 2014, atau turun
sebesar 13% dari perolehan kontrak tahun 2013. Sementara untuk penjualan tahun
2014 diperoleh Perusahaan senilai Rp.1.480,28 milyar, yaitu sebesar 73% dari RKAP
tahun 2014, atau menurun sebesar 21% dari penjualan tahun 2013.

Posisi Keuangan

Neraca Konsolidasi
Total aset atau liabilitas dan ekuitas 31 Desember 2014 sebesar Rp.2.871,59
milyar atau 116% dari anggarannya, dan menurun sebesar Rp. 56,74 milyar atau 2%
dari total aset atau liabilitas dan ekuitas 31 Desember 2013. Realisasi nilai aset atau
liabilitas dan ekuitas pada Laporan Posisi Keuangan 31 Desember 2014 masing-
masing mencapai 116% dari anggaran tahun 2014, dengan nilai realisasi yang
signifikan terutama bersumber dari aset lancar yaitu kas dan setara kas, piutang usaha,
piutang lain-lain, dan persediaan, serta dari di sisi liabilitas lancar adalah utang usaha,
pinjaman Bank, dan utang uang muka yang diterima.
Total aset atau liabilitas dan ekuitas 31 Desember 2014 masing-masing
menurun sebesar 2%
 1

terhadap realisasi 31 Desember 2013 untuk aset menurun 8%, dimana yang
dominan adalah kas dan setara kas, piutang lain-lain, uang muka dan pendapatan yang
masih harus diterima, dari sisi Liabilitas menurun sebesar 5% terhadap realisasi 31
Desember 2013, dimana yang dominan adalah utang usaha, utang pajak, beban yang
masih harus dibayar, dan utang uang muka yang diterima, serta ekuitas meningkat
sebesar 6% terhadap Realisasi per 31 Desember 2013.

Laba (Rugi) Konsolidasi

Kegiatan usaha untuk tahun yang berakhir 31 Desember 2014 menghasilkan
laba setelah pajak senilai Rp.52,42 milyar atau sebesar 42% dari anggarannya dan
turun senilai Rp.45,19 milyar atau sebesar 46 % dari laba untuk tahun yang berakhir
31 Desember 2013.

2. Aspek Operasional
Lini produksi PT. Pindad (Persero) terdiri dari berbagai bidang yang terus
dikembangkan seperti bidang senjata, bidang munisi, bidang kendaraan khusus dan
bidang bahan peledak. Adapun bidang usaha ini tentunya berkaitan dengan apa yang
dibutuhkan TNI AD, sedangkan dapat diketahui bahwa mayoritas perolehan kontrak
PT Pindad (Persero) yaitu pada bidang munisi dan bidang kendaraan khusus.
Berdasarkan data laporan tahunan tersebut dapat diketahui bahwa terdapat
beberapa sektor yang mengalami penurunan kontrak, seperti senjata dan munisi. Hal
ini terlihat ketika PT Pindad (Persero) terlalu berkonsentrasi pada bahan peledak dan
kendaraan khusus dibandingkan dengan lini usaha lain. Dasar observasi penurunan
sektor senjata dan munisi tersebut dilatarbelakangi dengan terbatasnya penguasaan
teknologi yang dimiliki perusahaan dalam membangun alutsista khususnya yang
terkait teknologi tinggi. Selain dari pada itu, permasalahan terjadi pada fasilitas
mesin-mesin perusahaan PT Pindad (Persero) yang tergolong sudah tua, sehingga
terjadi kecenderungan turunnya kapasitas produksi. Sebagai contoh, sebagian proses
produksi alutsista saat ini, seperti produk-produk munisi, masih menggunakan mesin-
mesin lama yang tentunya kurang efisien dalam memproduksi alutsista.
Permasalahan lain yaitu PT Pindad (Persero) masih memiliki kendala dalam
ketersediaan pendanaan, perusahaan bergantung kepada pembiayaan perbankan. Hal
ini dikarenakan hasil operasi perusahaan belum mampu untuk membiayai
pengembangan perusahaan. Besarnya biaya operasional masih menjadi permasalahan,
 2

hal ini didasarkan pada material, komponen dan faslitas produksi masih bergantung
pada impor. Selain itu hasil observasi awal menunjukan bahwa PT Pindad (Persero)
masih terkendala pada Sumber Daya Manusia (SDM) khususnya terkait kompetensi
yang dimiliki pada sisi teknis dan akademis. Masalah tersebut diperparah dengan
budaya kerja PT Pindad (Persero) sulit memenuhi program Minimum Essential Force
(MEF) yang dicanangkan Kementerian Pertahanan, dan belum sepenuhnya
melakukan pembenahan fasilitas dan penambahan lini baru agar kapasitas produksi
dapat meningkat. Permasalahan lain muncul ketika dukungan sistem atau proses
bisnis formal yang ada sudah tidak memadai lagi untuk menangani kondisi bisnis saat
ini. Di sisi lain potensi pertumbuhan bisnis PT Pindad (Persero) terus mengalami
peningkatan seiring dengan perkembangan kondisi eksternal perusahaan. Realitasnya
perusahaan belum menyempurnakan sistem atau proses bisnisnya agar dapat
mengikuti perkembangan lingkungan eksternal.
3. Aspek Pemasaran
Direktur Utama PT Pindad Abraham Mose mengatakan, total kontrak
pemesanan alutista pemerintah yang sudah dibayarkan pada PT Pindad menembus Rp
2,9 triliun. “Kerjasama dalam industri pertahanan ini kontraknya multi years. Tahun
ini sudah on-hand Rp 2,9 triliun, sudah kita pegang,” kata dia di Bandung, Selasa, 15
Agustus 2017.
Abraham mengatakan, kontrak multi years pemesanan pemerintah untuk
alutsista itu dijadwalkan tuntas tahun 208-2019. “Kontrak multi years seluruhnya
sampai dengan Rp 3,4 triliun itu sampai tahun 2018-2019, tapi ini nanti bergulir
kontraknya,” kata dia.
Menurut Abraham, beragam jenis alutsista yang tercakup dalam kerjasama
kontrak multi years tersbut. “Yang sudah selesai dikerjakan PT Pindad terhadap
kontrak Kementerian Pertahan itu misalnya senjata bawah air, senapan doper,
pengembangan tank boat, medium tank,” kata dia. Dalam waktu dekat produk
Pindad itu akan ditampilkan seperti Tank Anoa, Badak, medium tank, kemudian
peralatan anti ranjau.
Abraham mengatakan, porsi terbesar pemesanan itu berupa amunisi beragam
kaliber. Namun dia tidak merinci nilainya. Kandungan lokal untuk produk amunisi
Pindad itu diklaim sudah menembus 60 persen. “Kalau bicara teknologi dan produksi
sudah di kita, tapi kalau bicara komponen atau material masih dari luar. Itu yang harus
di lokalkan ke depan,” kata dia.
 2

Saat ini Pindad masih terus menggenjot produksi amunisi. “Bahasanya pabrik
kita, giling aja terus. Kita belum bisa memenuhi kebutuhan, makanya ktia tambah
mesin, lakukan strategic-partnership untuk menambah kapasitas,” kata Abraham.
Abraham mengatakan, tahun ini produksi amunisi menembus 120 juta butir per
tahun. Tahun depan ditargetkan bisa tembus 300 juta butir amunisi pertahun.
“Kebutuhan dalam negeri besar sekali, mungkin sekitar 500-600 juta butir
pertahun. Belum terpenuhi,” kata dia.
Kendati demikian, amunisi produksi Pindad ada yang di ekspor keluar negeri.
Abraham tidak merinci jumlahnya. “Pasarnya sangat luas, oportunity-nya sangat luas.
Makanya kita coba menambah kapasitas produksi. Kalau bisa produksi sampai 500
juta butir per tahun, paling tidak bisa memenuhi kebutuhan dalam negeri dan ekspor,”
kata Abraham.
Abraham mengatakan, investas menambah mesin produksi sudah dilakukan
sejak tahun lalu dengan memanfaatkan dana PMN yang diberikan pemerintah
bertahap sejak tahun 2015 lalu yang rencananya menembus Rp 700 miliar.
“Rencananya PMN sampai 2018 itu Rp 70 milair,” kata dia.
Dari dana yang sudah diserahkan pemerintah, Pindad menggunakan Rp 135
miliar untuk menambah mesin produksi amunisi kaliber besar, dan Rp 130 miliar
untuk mesin produksi amunisi kaliber kecil. “Selain itu kita juga membuat
velodrome untuk uji performance kendaraan tempur kita, juga untuk
pengembangan industri. Pindad juga ditugaskan untuk membangun generator
proyek 35 ribu MW,” kata Abraham.
(https://lancercell.com/2017/08/16/realisasi-kontrak-alutista-kemenhan-pt-pindad-
senilai-rp-29-t/)

4. Aspek Sumber Daya Mausia

Dari struktur keorganisasian PT PINDAD dapat disimpulkan bahwa
perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan yang besar, dimana terdapat
kedirektoratan yang meliputi dua direktorat utama sebagai mainstream dari
perusahaan tersebut. Dan dua direktorat yang berfungsi sebagai supporting system
yang dapat menunjang keberjalanan perusahaan PT PINDAD.
Dari direktur utama hingga elemen keorganisasian yang paling bawah yaitu
departemen terdapat total 6000 karyawan. Distribusi 6000 karyawan tersebut jika
diilustrasikan dapat menyerupai piramida, dimana dasarnya yang merupakan
 3

departemen paling bawah di bawah keorganisasi-an PT PINDAD memiliki jumlah

karyawan paling banyak, dan untuk bagian puncaknya yang merupakan kedirekturan
organisasi PT. PINDAD di tempati jumlah karyawan yang paling sedikit. Hal ini
cukuplah baik, jika kita lihat dengan proporsi kerjanya, semakin ke atas meskipun
jumlah karyawan yang menempatinya semakin sedikit tetapi tanggung jawabnya
tentulah semakin besar.
Sistem perekrutannya pada dasarnya sama dengan semua perusahaan lainnya,
yaitu jika ada calon karyawan yang ingin melamar, maka harus melewati divisi
personalia sebelum calon karyawan tersebut. Divisi inilah yang bertanggung jawab
terhadap penggantian karyawan lama yang sudah pensiun dengan karyawan baru. Hal
ini sudah sagantlah lumrah di setiap perusahaan, dimana terdapat regenerasi
karyawan. Karyawan A dengan posisi A jika harus diganti maka perlu ada semacam
persiapan penggantian posisi melalui penilaian dan re evaluasi masing-masing
karyawan di perusahaan tersebut. Tidak seyogyanya digantikan begitu saja, tanpa
mengetahui reputasi serta kualitas yang dimiliki.
Dan setelah perekrutan selesai, karyawan baru tersebut, haruslah melewati
tahapan training melati divisi pengembangan. Tahapan training tersebut dikhususkan
untuk karyawan-karyawan yang akan ditempatkan di divisi yang berkaitan dengan
skill atau keahlian, terutama untuk kedirektoratan bagian bisnis. Yaitu direktorat
alusista dan direktorat manufacture.