BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pupuk pada dasarnya dapat berdampak besar dalam mengatasi kesuburan tanah
dalam melihat berbagai kondisi lahan tanaman di Indonesia semakin sempit, terutama
daerah perkotaan yang membutuhkan penghijauan. Sempitnya lahan di Indonesia
disebabkan oleh banyak faktor, antara ain pembangunan dan pencemaran tanah oleh
limbah industri dan rumah tangga yang mengakibatkan tanah terdegredasi fungsinya.
Oleh karena itulah pada saat ini banyak masyarakat Indonesia yang memakai pupuk, baik
pupuk Organik dan An-Organik yang diharapkan hal itu akan memaksimlakan hasil yang
diperolehnya dari keterbatasan lahan yang dimiliki.
Pupuk adalah suatu bentuk bahan yang memiliki sifat organik atau sifat anorganik,
bila ditaburkan ke tanah ataupun di ujung tanaman pupuk dapat menambah unsur hara
serta mampu memperbaiki sifat kimia, fisik, dan biologi tanah/kesuburan tanah.
Banyak ahli di bidang pertanian yang memberi definisi pupuk, salah satunya ialah
Arisman (1981) dalam bukunya menjelasakan bahwa pupuk adalah bahan-bahan yang
mengandung zat hara dalam upaya meningkatkan atau mengembalikan kesuburan tanah.
Pupuk banyak macam dan jenis-jenisnya serta berbeda pula sifat-sifatnya dan
berbeda pula reaksi dan peranannya di dalam tanah dan tanaman. Karena hal-hal tersebut
di atas agar diperoleh hasil pemupukan yang efisien dan tidak merusak akar tanaman
maka perlulah diketahui sifat, macam dan jenis pupuk dan cara pemberian pupuk yang
tepat.
Pupuk organik adalah pupuk adalah pupuk yang terbuat dari sisa-sisa makhluk
hidup yang kemudian dilakukan pengelolahan melalui sebuah proses dekomposisi
(pembusukan) oleh bakteri pengurai, misalnya pupuk kompos dan pupuk kandang. Pupuk
kompos ini biasanya berasalmula dari sisa-sisa tanaman, dan atau pupuk kandang berasal
dari kotoran ternak (seperti sapi, kambing, atau lainnya).
Oleh karena itulah ada yang menyebutkan jikalau untuk jenis pupuk organik ini
mempunyai komposisi kandungan unsur hara yang bisa dikatakan lengkap, meskipun
begitu untuk jumlah tiap jenis unsur hara yang ada dalam pupuk organik rendah tetapi
kandungan bahan organik di dalamnya tinggi dibandaingkan dengan pupuk an-organik.
Pupuk anorganik adalah pupuk yang dibuat atau di produksi di pabrik secara kimia,
seperti pupuk urea atau lainnya. Pupuk anorganik ini dapat dikelompokkan berdasarkan
jumlah hara yang penyusunanya, yaitu pupuk tunggal dan pupuk majemuk. Pupuk
tunggal merupakan pupuk anorganik yang mengandung hanya satu unsur hara.
Sedangkan untuk pupuk majemuk merupakan pupuk yang mengandung lebih dari satu
unsur yang ada di dalamnya. Berdasarkan Peraturan Menteri Pertanian No.
08/Permentan/SR.140/2/2007, pupuk memenuhi syarat sebagai pupuk majemuk NPK
apabila total pupuk N, P2O5 dan K2O minimal 30%.
Pupuk merupakan faktor produksi yang sangat penting bagi sektor pertanian. Pupuk
menyumbang 20% terhadap keberhasilan peningkatan produksi pertanian khususnya
beras antara tahun 1966 – 1980 dan keberhasilan Indonesia menjadi swasembada beras di
tahun 1984. Pupukpun berkontribusi 15-30% untuk biaya usaha tani padi. Dengan
demikian sangat penting untuk menjamin kestabilan harga dan kelancaran distribusi
pupuk (Kementrian Sekretaris Negara, 2009).
PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang, yang didirikan pada tanggal 24 Desember 1959
merupakan perusahaan yang bertujuan untuk turut melaksanakan dan menunjang
kebijaksanaan dan program pemerintah di bidang ekonomi, dan pembangunan nasional
pada umumnya, khususnya di bidang industri pupuk dan industri kimia lainnya, melalui
usaha produksi, perdagangan, pemberian jasa, dan usaha lainnya PT. Pupuk Sriwidjaja
Palembang pada awalnya ditunjuk menjadi perusahaan induk (holding company)
terhadap perusahaan pupuk dan anak perusahaan lainnya seperti PT. Pupuk Kalimantan
Timur (PKT), PT. Pupuk Iskandar Muda (PIM), PT. Pupuk Kujang, PT. Petrokimia
Gresik, PT. Rekayasa Industri, dan PT. Mega Eltra.
Dipilihnya kota Palembang sebagai lokasi pabrik karena Sumatera Selatan memiliki
unsur yang melimpah yaitu udara, bahan baku gas bumi dan air sungai musi yang
sekaligus menjadi sarana angkutan pupuk yang selanjutnya untuk dikapalkan keseluruhan
wilayah di nusantara berdasarkan peraturan Pemerintah No.28 tanggal 07 Agustus 1997
mengenai anak perusahaan PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang.
PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang telah mengalami dua kali perubahan bentuk
badan usaha. Perubahan pertama berdasarkan Peraturan Pemerintah No.20 tahun 1964
yang mengubah statusnya dari Persero Terbatas (PT) menjadi Perusahaan Negara (PN).
Perubahan kedua terjadi berdasarkan Peraturan Pemerintah No20 tahun 1969 dan dengan
Akte Notaris Soeleman Ardjasasmita pada bulan Januari tahun 1970 statusnya
dikembalikan ke Persero Terbatas (PT) yang selanjutnya untuk dikapalkan keseluruhan
wilayah di nusantara berdasarkan peraturan Pemerintah No.28 tanggal 07 agustus 1997
mengenai anak perusahaan PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang. Dari aspek permodalan,
 PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang juga mengalami perubahan seiring perkembangan
industri pupuk di Indonesia.

1.2 Tujuan
1.2.1 Tujuan Umum
Adapun tujuan dari pelaksanaan magang pada program studi Agribisnis adalah
sebagai berikut:
1. Meningkatkan pengetahuan, pengalaman, kemampuan, dan keterampilan
mahasiswa sesuai dengan bidang ilmunya.
2. Mengarahkan mahasiswa untuk menemukan permasalahan maupun data yang
berguna dalam penelitian tugas akhir/skripsi.
3. Sebagai sarana bagi mahasiswa untuk merintis jaringan ke dunia kerja.
1.2.2 Tujuan Khusus
Adapun tujuan khusus yang ingin dicapai adalah sebagai berikut:
1. Untuk mempelajari manajemen penjualan pupuk urea bersubsidi yang
dilaksanakan di PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI) di kantor penjualan
Pontianak.
2. Untuk mengetahui teknik-teknik manajemen pemasaran pupuk urea bersubsidi
serta dapat memberikan sumbangan gagasan, ide, maupun solusi untuk
memecahkan masalah yang sedang dihadapi oleh PT. Pupuk Sriwidjaja
Palembang (PUSRI) di kantor penjualan pontianak dalam manajemen penjualan
pupuk urea bersubsidi.
1.2.3 Manfaat
Manfaat dari kegiatan praktek magang ini meliputi:
1. Membuat cara berfikir mahasiswa lebih berkembang dan kreatif.
2. Melatih mahasiswa untuk berinteraksi dengan pimpinan dan masyarakat sekitar.
3. Menambah wawasan mahasiswa dalam menghadapi masalah yang sering terjadi
di penjualan pupuk bersubsidi.
1.3 Ruang Lingkup
1.3.1 Rumusan Masalah
Adapun hal yang akan dibahas dalam laporan penelitian ini yaitu bagaimana
sistem yang diterapkan oleh PT. Pupuk Sriwidjaja (Pusri) kota Pontianak dalam
mendistribusikan pupuk Urea bersubsidi?
1.3.2 Batasan
Adapun terdapat beberapa batasan dalam laporan magang ini yaitu:
1. Laporan mengenai sistem distribusi pupuk bersubsidi dilakukan di wilayah
Kalimantan Barat.
2. Produk yang di distribusikan yaitu pupuk urea bersubsidi/PSO
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Saluran Distribusi

Untuk perusahaan industri, saluran pemasaran ataun saluran distribusi merupakan
hal yang sangat penting diperhatikan guna penyampaian produk sehingga sampai kepada
konsumen. Suatu produk tidak akan banyak berguna bagi konsumen, bila produk tersebut
tidak tersedia pada saat dan tempat dimana seorang konsumen memerlukannya. Dalam
rangka kegiatan memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen, maka
salah satu faktor penting yang tidak boleh diabaikan adalah menetapkan secara tepat
saluran distribusi yang akan digunakan dalam rangka menyalurkan barang atau jasa dan
produsen ke konsumen.
Saluran pemasaran disebut juga dengan saluran perdagangan atau saluran
distribusi dan dapat didefinisikan ke dalam berbagai cara. Pada umumnya definisi yang
ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini sebagai rute atau jalur. Menurut
Kotler (2002: 558) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung, yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap
untuk digunakan atau dikonsumsi. Menurut Fandy Tjiptono (2002: 158) pendistribusian
adalah kegiatan perusahaan yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa dari produsen dan konsumen, sehingga penggunanya sesuai
dengan yang diperlukan (Jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang dibutuhkan).
Menurut Swastha (2002: 190) saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang
digunakan produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen ke konsumen atau
pemakai jasa industri.
Berdasarkan difinisi di atas, dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah
penyaluran yang mempunyai keinginan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang
atau jasa dari produsen kepada konsumen.

BAB III
HASIL KEGIATAN

3.1 Gambaran Umum Insitusi Magang

3.1.1 Keadaan Umum Perusahaan
PT Pupuk Sriwidjaja Palembang (Pusri) adalah perusahaan yang didirikan
sebagai pelopor produsen pupuk urea di Indonesia pada tanggal 24 Desember 1959
di Palembang Sumatera Selatan, dengan nama PT Pupuk Sriwidjaja (Persero). Pusri
memulai operasional usaha dengan tujuan utama untuk melaksanakan dan
menunjang kebijaksanaan dan program pemerintah di bidang ekonomi dan
pembangunan nasional, khususnya di industri pupuk dan kimia lainnya. Sejarah
panjang Pusri sebagai pelopor produsen pupuk nasional selama lebih dari 50 tahun
telah membuktikan kemampuan dan komitmen kami dalam melaksanakan tugas
penting yang diberikan oleh pemerintah.
Selain sebagai produsen pupuk nasional, Pusri juga mengemban tugas dalam
melaksanakan usaha perdagangan, pemberian jasa dan usaha lain yang berkaitan
dengan industri pupuk. Pusri bertanggung jawab dalam melaksanakan distribusi
dan pemasaran pupuk bersubsidi kepada petani sebagai bentuk pelaksanaan Public
Service Obligation (PSO) untuk mendukung program pangan nasional dengan
memprioritaskan produksi dan pendistribusian pupuk bagi petani di seluruh wilayah
Indonesia. Penjualan pupuk urea non subsidi sebagai pemenuhan kebutuhan pupuk
sektor perkebunan, industri maupun eksport menjadi bagian kegiatan perusahaan
yang lainnya diluar tanggung jawab pelaksanaan Public Service Obligation (PSO).
Sebagai perusahaan yang bertanggung jawab atas kelangsungan industri
pupuk nasional, Pusri telah mengalami berbagai perubahan dalam manajemen dan
wewenang yang sangat berkaitan dengan kebijakan-kebijakan pemerintah. Sejak
tanggal 18 April 2012, Kementerian BUMN meresmikan PT. Pupuk Indonesia
(Persero) sebagai nama induk perusahaan pupuk yang baru, menggantikan nama
PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI).
PT. Pupuk Indonesia (persero) merupakan pemegang saham utama dan
pengendali Pusri dengan kepemilikan sebesar 99,9998%. Sementara entitas pemilik
akhir dari Pupuk Indonesia adalah Pemerintah Republik Indonesia yang memiliki
seluruh (100,00%) saham Pupuk Indonesia (Persero). Hingga saat ini Pusri secara
resmi beroperasi dengan nama PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang dan tetap
menggunakan brand dan merek dagang Pusri.
PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI) cabang Pontianak merupakan
bentuk BUMN yang bergerak dibidang usaha pengadaan pupuk di wilayah
 Kalimantan Barat. Kantor pemasaran beralamat di Jalan Adi Sucipto KM.4
Pontianak.
Berdasarkan Akte Notaris nomor 4 tanggal 3 Januari 1970 jo. Akte No. 3
tanggal 2 Mei 1970 dan Akte No. 2 tanggal 1 April 1975 jo. Akte No. 62 tanggal 20
Mei 1976 tentang pendirian PT. Pupuk Sriwidjaja (Pusri). Dan berdasarkan Direksi
No. SK/ DIR/ 047/ J-80 tanggal 2 Juni 1980 telah dibuka kantor pemasaran wilayah
Kalimantan Barat di Pontianak terhitung mulai tanggal 1 Juni 1980.
Berdasarkan surat keputusan tersebut kantor Pemesaran Pusri Daerah (PPD)
Kalimantan Barat berfungsi menyelenggarakan kegiatan pemasaran dan distribusi
pupuk urea yang diperdagangkan oleh PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI)
cabang Pontianak. Adapun jenis pupuk yang dipasarkan oleh PT. Pupuk Sriwidjaja
Palembang (PUSRI) cabang Pontianak adalah Urea dan NPK.
Peningkatan perwakilan kantor pemasaran wilayah Kalimantan Barat di
Pontianak menjadi KPW penuh sesuai dengan SK Direksi No. SK/DIR/069/82
tanggal 17 Juli 1982. Kepala KPW Kalimantan Barat sesuai dengan SK tersebut
membawahi 3 (tiga) seksi, yaitu: seksi penjualan / penyuluhan, seksi penyediaan /
pergudangan, dan seksi keuangan.

3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

Pada tahun 2012, Pusri melakukan review terhadap Visi, Misi, Nilai, dan
Budaya Perusahaan. Proses review ini merupakan penyesuaian atas perubahan
posisi perusahaan sebagai anak perusahaan dari PT Pupuk Indonesia (Persero) dan
lingkup lingkungan bisnis perusahaan pasca spinoff.
Dasar pengesahan hasil analisa Visi, Misi, Tata Nilai dan Makna perusahaan
adalah Surat Keputusan Direksi No. SK/DIR/207/2012 tanggal 11 Juni 2012.
1. Visi
"Menjadi Perusahaan Pupuk Terkemuka Tingkat Regional"
2. Misi
"Memproduksi serta memasarkan pupuk dan produk agribisnis secara efisien,
berkualitas prima dan memuaskan pelanggan"
3. Makna Perusahaan
“PUSRI untuk Kemandirian Pangan dan Kehidupan Yang Lebih Baik”.

3.1.3 Keadaan Produk

 Pupuk Urea adalah pupuk kimia mengandung Nitrogen (N) berkadar tinggi.
Unsur Nitrogen merupakan zat hara yang sangat diperlukan tanaman. Pupuk urea
berbentuk butir-butir kristal berwarna putih. Pupuk urea dengan rumus kimia NH2
CONH2 merupakan pupu yang mudah larut dalam air dan sifatnya sangat mudah
menghisap air (higroskopis), karena itu sebaiknya disimpan di tempat yang kering
dan tertutup rapat. Pupuk urea mengandung unsur hara N sebesar 46% dengan
pengertian setiap 100kg mengandung 46 Kg Nitrogen, Moisture 0,5%, Kadar Biuret
1%, ukuran 1-3,35MM 90% Min serta berbentuk Prill.
Ciri-ciri pupuk Urea:
a. Mengandung Nitrogen (N) berkadar tinggi.
b. Berbentuk butir-butir Kristal berwarna putih.
c. Memiliki rumus kimia NH2 CONH2.
d. Mudah larut dalam air dan sifatnya sangat mudah menghisap air (higroskopis).
e. Mengandung unsur hara N sebesar 46%.
f. Standar SNI 2801:2010
Unsur hara Nitrogen dikandung dalam pupuk urea sangat besar kegunaannya
bagi tanaman untuk pertumbuhan dan perkembangan, diantaranya :
a. Membuat daun tanaman lebih hijau segar dan banyak mengandung butir hijau
daun (chlorophyl) yang mempunyai peranan sangat penting dalam proses
fotosintesis.
b. Mempercepat pertumbuhan tanaman (tinggi, jumlah anakan, cabang dan lain-
lain)
c. Menambah kandungan protein tanaman
d. Dapat dipakai untuk semua jenis tanaman baik tanaman pangan, holtikultura,
tanaman perkebunan.
e. Dengan pemupukan yang tepat & benar (berimbang) secara teratur, tanaman
akan tumbuh segar, sehat dan memberikan hasil yang berlipat ganda dan tidak
merusak struktur tanah.

3.2 Struktur Organisasi Institusi

3.2.1 Area Manager Penjualan PSO
Tugas dan tanggung jawabnya
 a. Melaksanakan program kerja yang sudah ditentukan oleh Kepala Dinas
Pemasaran Wilayah 1 dan Kepala Departemen Pemasaran Dalam Negeri serta
unit-unit lain di kantor pusat.
b. Memberikan laporan formal secara periodik ke Kadis Sarwil 1 Kandep PDN dan
unit-unit di kantor pusat sebagai pertanggungjawaban realisasi dari program
kerja.
c. Menghubungi pihak-pihak ekstern yang terkait dengan semua kegiatan Area
Manager Penjualan PSO.

3.2.2 Staf Penjualan

Tugas dan tanggung jawabnya
a. Memahami semua peraturan dan prosedur yang berlaku berkaitan dengan
pelaksanaan tugas urusan penjualan baik berasal dari intern maupun ekstern.
b. Membagi masing-masing wilayah kerja distributor dan pengecer, dan
menghimpun rencana kebutuhan pupuk
c. Menyusun dan menyiapkan rencana alokasi untuk masing distributor dan
pengecer perjenis pupuk dalam perbulannya
d. Mengatur, mengawasi pelaksanaan penerimaan, pengangkutan, penyimpanan,
dan penjualan pupuk serta memonitor realisasi kegiatan tersebut.
e. Menyusun rencana kebutuhan pupuk untuk seluruh wilayah penjualan
Kalimantan Barat.

3.2.3 Staff Pergudangan

Tugas dan tanggung jawabnya
a. Bertanggung jawab sepenuhnya di dalam menyelesaikan semua aspek kegiatan
operasional dan administratif serta keuangan Gudang Persediaan Pupuk (GPP)
dan semua resiko yeng mungkin terjadi baik secara administratif finansial
maupun yuridis.
b. Memahami dan menguasai semua SOP atau ketentuan yang berlaku sehubungan
dengan pelaksanaan semua aktivitas GPP baik yang berasal dari intern maupun
ekstern
c. Melaksanakan program kerja atau petunjuk yang digariskan oleh kantor pusat /
Area Manager Penjualan di dalam pengelolaan GPP dengan cara membimbing,
mengerahkan, membina dan mengawasi semua karyawan / petugas GPP agar
 semua kegiatan operasional administratif dan pengamatan dapat berjalan dengan
lancar, tertib dan aman sehingga program atau petunjuk tersebut dapat terlaksana
dengan efektif dan efisien.

3.3 Struktur Organisasi Bidang/Bagian/Unit Magang

3.3.1 Staff Administrasi dan Keuangan Penjualan
Tugas dan tanggung jawabnya
a. Melakukan kegiatan keuangan Pemasaran Pusri Daerah (PPD) , administrasi dan
tata usaha PPD , administrasi kepegawaian PPD sesuai dengan ketentuan yang
sudah ditetapkan.
b. Memberikan laporan mengenai keuangan PPD , assets atau inventaris serta
kepegawaian PPD.

3.3.2 Staff Tata Usaha (TU)

Tugas dan tanggung jawabnya
a. Mengadministrasikan dengan baik data personal masing-masing karyawan, data
absensi atau ketidakhadiran, cuti, surat peringatan dan lain sebagainya
b. Membuat periodik atau laporasn lainnya sesuai dengan permi ntaan kantor pusat
antara lain tentang; administrasi kepegawaian, absensi ketidakhadiran, lembur,
disiplin kerja, pengobatan, Surat Perintah Perjalanan Dinas (SPPD), dan
sebagainya
c. Menyiapkan kontrak karyawan outsoursing, dan daftar lembur serta menyiapkan
surat penunjukan pejabat pengganti apabila Area Manager Penjualan PSO tidak
berada di tempat.
d. Memonitor disiplin kerja karyawan, melaporkan kepada pimpinan karyawan
tersebut jika melakukan pelanggharan terhadap disiplin kerja.

3.4 Kegiatan Magang

3.4.1 Tempat dan waktu
 Kegiatan magang dilaksanakan di PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI)
jalan Adi Sucipto KM 4 Pontianak Provinsi Kalimantan Barat, selama satu bulan
mulai tanggal 05 Januari 2019 sampai 07 Februari 2019.
Untuk kegiatan praktek lapangan mulai dilaksanakan pukul 08.00 -12.00
WIB, waktu istirahat pukul 12.00 – 13.00 WIB, dan masuk kembali pukul 13.00 –
16.00 WIB.

3.4.2 Kegiatan Dilapangan

Kegiatan dilapangan adalah seluruh rangkaian kegiatan administrasi yang ada dan
sedang berlangsung di PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI) adalah :
1. Mengagendakan dan menyusun administrasi SPJB (surat perjanjian jual beli)
pupuk non-subsidi. Dalam mengagendakan dan menyusun SPJB dilakukan pada
tiap penyerahan dan penebusan bersamaan dengan Sales Order (SO) yakni
dokumen untuk mengambil pupuk di Gudang Persediaan Pupuk (GPP)
2. Mengagendakan dan menyusun laporan penyaluran distributor. Dilakukan pada
saat adanya permintaan dari distributor dan bersamaan dengan Sales Order / SO
3. Mengagendakan dan menyusun laporan penyaluran pengecer. Dilakukan pada
saat adanya permintaan dari pengecer

3.5 Kegiatan/Permasalahan/Fokus Magang

3.5.1 Penjualan
Kapasitas produksi urea PT Pupuk Sriwidjaja Palembang (Pusri) melebihi
kewajiban PSO (Public Service Obligation) dari Pemerintah dan kelebihan tersebut
digunakan untuk pemenuhan kebutuhan pasar komersil (perkebunan, industri dan
ekspor). Penyaluran pupuk PSO dan penjualan non-subsidi PT Pupuk Sriwidjaja
Palembang (PUSRI) lakukan dengan prinsip 6 tepat yaitu tepat jenis, jumlah,
harga, tempat, waktu, dan tepat mutu. Disamping itu, kapasitas produksi ammonia
yang melebihi kebutuhan produksi urea digunakan untuk kebutuhan pasar ekspor
dan dalam negeri.
Pupuk Sriwidjaja Palembang melayani penjualan pupuk untuk sektor
komersil (non subsidi) atau non PSO. Produk yang dijual ialah Urea. Pasar terbesar
untuk produk komersil ini adalah sektor industri, perkebunan, dan ekspor.
Penjualan komersil / non PSO untuk kebutuhan perkebunan, industri dan ekspor
 PT. PUSRI lakukan melalui sinergi yang saling menguntungkan bagi stakeholder
dengan tujuan:
1. Meningkatkan efisiensi dan efektivitas serta menjaga kualitas dan pelayanan
produk
2. Memberikan kemudahan dalam proses transaksi dengan pelanggan
3. Memberikan pelayanan yang maksimal kepada pelanggan, sehingga dapat
meningkatan value added pelanggan

3.5.2 Perencanaan
Adapun perencanaan adalah sebagai berikut:
1. Menyusun rencana tonase penjualan pupuk non PSO per bulan dan per tahun
bersama Departemen terkait.
2. Mengevaluasi dan menyetujui rencana penjualan pupuk non PSO per bulan dan
per tahun untuk ditetapkan sebagai RKAP maupun pedoman operasional.

3.5.3 Pengorganisasian
1. Kegiatan penjualan dimonitori oleh staff penjualan dan staff administrasi
keuangan dan penjualan
2. Kegiatan penjualan dan pemasaran dilakukan pada saat adanya permintaan
Pembeli / Distributor
3. Menyiapkan stock pupuk non PSO di gudang persediaan dalam proses
penjualan.

3.5.4 Pelaksanaan
Pelaksanaan penjualan dilakukan setiap hari untuk memenuhi target penjualan
pupuk non-subsidi yang sudah ditentukan sesuai hasil rapat kantor pusat PT. Pupuk
Sriwidjaja Palembang (PUSRI). Adapun pelaksanaan penjualan pupuk non PSO
sebagai berikut:
1. Pelaksanaan Penjualan Pupuk Non PSO Tunai
a. Menerima permintaan pembelian pupuk dari pembeli
b. Menyiapkan ERPB
c. Menyetujui rencana penjualan pupuk non PSO yang tertuang dalam ERPB
d. Menyiapkan SPJB dan Pakta Integritas
e. Menginformasikan persetujuan penjualan (Letter of Confirmation) / LetCo
 f. Melakukan pembayaran ke rekening PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang yang
ditunjuk
g. Klarifikasi / verifikasi keabsahan pembayaran dari pembeli di rekening PT.
Pupuk Sriwidjaja Palembang yang ditunjuk
h. Menerbitkan SO / Faktur Pajak penjualan produk kepada Pembeli /
Distributor
i. Mengambil pupuk yang dibeli berdasarkan SO / Faktur penjualan produk di
gudang yang ditunjuk
j. Menyerahkan / mengeluarkan pupuk non PSO sesuai SO / Faktur Pajak
Penjualan pupuk yang diterima kepada pembeli.

2. Pelaksanaan Penjualan Pupuk Non PSO dengan SKBDN

a. Menerima permintaan pupuk dari pembeli
b. Menyiapkan ERPB
c. Mengevaluasi dan mengusulkan rencana penjualan pupuk non PSO dengan
SKBDN
d. Menyetujui harga dan / atau rencana penjualan pupuk non PSO dengan
fasilitas SKBDN yang tertuang dalam ERPD
e. Menyiapkan SPJB dan Pakta Integritas
f. Menginformasikan persetujuan penjualan (Letter of Confirmation)/ LetCo.
g. Menerima konfirmasi, menyerahkan SKBDN dan menyetorkan PPN
h. Memeriksa dan memastikan bahwa SKBDN yang diterima telah operabel/sah
i. Menerbitkan SO / Faktur Pajak penjualan produk kepada pembeli / distributor
j. Mengambil pupuk yang dibeli berdasarkan SO / Faktur Pajak penjualan
produk digudang yang ditunjuk
k. Menyerahkan / mengeluarkan pupuk non PSO sesuai SO / Faktur Pajak
penjualan produk yang diterima kepada pembeli
l. Melakukan pencairan SKBDN.

3. Penjualan Melalui Proses Tender / Lelang

a. Sebelum mengikuti pelelangan melakukan kegiatan :
 Menyiapkan persyaratan lelang
 Menghitung tarif angkutan dan harga jual sesuai syarat penyerahan
b. Mengikuti pelaksanaan pelelangan pada perusahaan perkebunan / industri
 c. Menyetujui usulan harga dan / atau rencana penjualan yang tertuang dalam
ERPB
d. Melengkapi persyaratan yang ditetapkan oleh perusahaan perkebunan /
industri bila dinyatakan sebagai pemenang
e. Menyiapkan kontrak dengan pihak perusahaan perkebunan / industri
f. Memeriksa kontrak yang telah disiapkan oleh Area Manager Penjualan Non
PSO
g. Menandatangani kontrak
h. Melakukan pengiriman pupuk ke gudang perusahaan perkebunan / industri
bekerjasama dengan Ekspeditur khusus untuk syarat penyerahan franco
gudang
i. Menyiapkan Berita Acara Penyerahan Barang
j. Melakukan penagihan pembayaran.

3.5.5 Monitoring dan Evaluasi

Monitoring dilakukan oleh Area Manager Penjualan PSO agar proses penjualan dan
administrasi berjalan dengan lancar dan sesuai dengan rencana dan prosedur yang
telah diterapkan.
 BAB IV
PEMBAHASAN

Dalam rangka menunjang program ketahanan pangan, PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang
mempunyai tugas utama melaksanakan penyaluran pupuk bersubsidi sesuai ketentuan
pemerintah melalui pupuk Indonesia (Persero) di wilayah tanggung jawabnya. Tugas utama
PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI) tersebut harus terlaksana dengan baik dan
dipertanggungjawabkan.
Selain melaksanakan tugas di atas PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI) sebagai
korporasi memerlukan pendapatan untuk kelangsungan dan pengembangan perusahaan
dengan melaksanakan penjualan produk non PSO.
Agar pelaksanaan penjualan pupuk non PSO bisa terlaksana dengan tertib, efektif,
efisien, bisa dipertanggungjawabkan dan sesuai perkembangan bisnis maka diperlukan POB
Penjualan Pupuk Non PSO Dalam Negeri sebagai acuan pelaksanaan yang sesuai dengan
kebutuhan PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI).

4.1 Perencanaan
4.1.1 Perencanaan Penjualan
Rencana penjualan pupuk non PSO berdasarkan RKAP disusun secara periodik
disiapkan oleh Manager Penjualan Produk Non PSO untuk diajukan GM Penjualan
ke Dirkom. Dapat disampaikan petunjuk teknis penjualan pupuk non PSO :
a. Penjualan pupuk non PSO dalam negeri 0-100 Ton dapat dilakukan langsung
oleh Are Manager Penjualan Daerah sesuai ketersediaan stok dimasing – masing
daerah wilayah tanggung jawabnya setelah mendapat persetujuan prinsip
melalui ERPB (lampiran 1) dari Manager Penjualan Komersil Wil. I/II.
b. PPD menerbitkan dokumen berupa kontrak atau SKPP (lampiran 2)
ditandatangani oleh Area Manager Penjualan Daerah, selanjutnya customer
melakukan transfer ke rekening PT Pupuk Sriwidjaja Palembang sesuai nominal
komitmen yang disetujui pada Kontrak / SKPP , kantor pusat akan melakukan
validasi dan menerbitkan SO (Sales Order) untuk pengambilan pupuk di gudang
dan SO akan dikirimkan melalui email ke masing-masing PPD.
c. Bila pembeli menghendaki kode booking pesanan , PPD dapat mengajukan
terlebih dahulu ke kantor pusat.
4.2 Pengorganisasian
Staff penjualan bertanggung jawab dalam proses pengawasan penjualan pupuk non PSO,
melaporkan hasil penjualan kepada Area Manager Penjualan sebagai dasar untuk
perkiraan target penjualan, mengatur, mengawasi pelaksanaan penerimaan,
pengangkutan, penyimpanan dan penjualan pupuk serta memonitor kegiatan tersebut.

4.3 Pelaksanaan
4.3.1 Pengawasan Penjualan
Bersinergi dengan pelanggan merupakan cara dalam memenuhi kepuasan
pelanggan. Penjualan produk dilakukan dengan 2 (dua) cara yaitu melalui
distributor dan penjualan langsung kepada end user. Kecurangan dalam penjualan
pupuk non PSO oleh oknum tidak bertanggung jawab merupakan salah satu faktor
dalam tidak tercapainya target penjualan pupuk non PSO. Sumber penurunan
penjualan umumnya terjadi di lapangan, yaitu:
1. Pengoplosan atau mencampurkan pupuk non PSO dengan pupuk bersubsidi
2. Mengganti tampilan atau karung pupuk bersubsidi dengan karung pupuk non
PSO
3. Mengirim produk pupuk ke luar negeri tanpa persetujuan perusahaan
Pengawasan dan pengontrolan terhadap penjualan perlu dilakukan untuk
memperkecil penurunan penjualan dan mengetahui apakah kinerja penjualan sudah
sesuai dengan prosedur operasional baku (POB).
4.3.2 Bagan Alur Penjualan Pupuk Non PSO / non subsidi
1. Penjualan Pupuk Non PSO Dalam negeri Tunai
Pembeli Staf Penjualan Manager
(Distributor Produk Non Penjualan Direktur Ka. P&A/Ka.
PSO yang GM
/End User) diberi
Produk Non Komersil Gudang/Ka.
Penjualan
Otorisasi PSO UPP
 Menyusun
rencana tonase
penjualan
pupuk non
PSO

Menyiapkan
Menyetujui rencana
Mengajukan ERPB
penjualan pupuk non PSO
penjualan
pembelian yang tertuang dalam
pupuk non
PSO
ERPB

Menyiapkan
SPBJ dan
Pakta
Integritas

Menandatangani SPJB
dan Pakta Integritas
Menerima
konfirmasi
dan
melakukan
Mengkonfir
pembayaran masikan
tunai atau persetujuan
transfer penjualan
(Letter of
Confirmatio
n)/ LetCo
Klarifikasi/
verifikasi
keabsahan Menerbitkan DO/Faktur Pajak
pembayaran penjualan kepada pembeli

Mengambil
pupuk yang
dibeli
berdasarkan
DO/Faktur
Pajak
Menyerahkan/
mengeluarkan
Pupuk Non
PSO

2. Bagan Alur Penjualan Pupuk Non PSO Dengan SKBDN

Pembeli Manager
Mgr. Penjualan GM Direktur Ka. P&A/Ka.
(Distributor Gudang/Ka.
/End User) Keuangan Produk Non Penjualan Komersil
PSO UPP
 Menyusun
rencana tonase
penjualan
pupuk non
PSO

Menyiapkan
Mengevalu Menyetujui
ERPB asi rencana rencana
penjualan penjualan penjualan
Mengajukan pupuk non pupuk non
pupuk non
pembelian PSO PSO
PSO dengan
SKBDN dengan dengan
SKBDN SKBDN

Menyiapkan
SPBJ dan
Pakta
Integritas

Menandatangani SPJB
dan Pakta Integritas
Menerima
konfirmasi,
menyerahkan Mengkonfir
SKBDN dan masikan
melakukan persetujuan
menyetorkan penjualan
PPN (untuk (Letter of
SKBDN Klarifikasi/v Confirmatio
Usance) erifikasi n)/ LetCo
keabsahan
pembayaran

Menerbitkan DO/Faktur Pajak.

Mengambil
pupuk
Menyerahkan/
mengeluarkan
Pupuk Non
PSO

Melakukan pencairan SKBDN

3. Bagan Alur Penjualan Pupuk Non PSO Melalui lelang

Mgr. Mgr
Perusahaan Direktur
Ekspeditur Logistik Penjualan GM
Perkebunan Komersil
Pemasaran Produk Non Penjualan
PSO
 Menyiapkan
persyaratan
lelang

Menghitung tarif angkutan dan Memeriksa

harga jual sesuai syarat dan Menyetujui
mengusulk- usulan
penyerahan (FOT/Franco) an harga harga jual
jual

Mengikuti
pelaksanaan
pelelangan pada
perusahaan
perkebunan/ind
ustri

Melengkapi
persyaratan yang
ditetapkan oleh
perusahaan
perkebunan/indus
tri, bila
dinyatakan
sebagai
pemenang

Memeriksa
Menyiapkan kontrak
kontrak yang telah Menanda
dengan pihak disiapkan tangani
perusahaan Manager kontrak
perkebunan/in Penjualan
dustri Produk Non
PSO

Menerima Melakukan pengiriman pupuk ke gudang perusahaan

pupuk perkebunan/industri bekerjasama dengan Ekspeditur

Menyiapkan Berita Acara Penyerahan Barang

Melakukan
penagihan
pembayaran

4.3.3 Penyerahan
Dalam proses penjualan pupuk non PSO kepada distributor atau pembeli
maka penyerahan dilakukan apabila pembayaran telah dipenuhi. Pengambilan
pupuk dilakukan oleh pembeli paling lambet sesuai dengan jangka waktu
 berlakunya sales order (SO), serta tenggung jawab pupuk beralih kepada pembeli.
Apabila distributor / pembeli terlambat mengeluarkan pupuk dari gudang
persediaan sesuai betas waktu yang tercantum dalam SO, maka terhadap sisa pupuk
yang belum diambil pembeli dikenakan denda claim sewa gudang sebesar Rp
2000,- (Dua Ribu Rupiah) per ton per hari dan maksimal selama 5 (Lima) hari kerja
atau ditentukan lebih lanjut.

4.4 Monitoring dan Evaluasi

Tujuan penjualan pupuk non PSO adalah untuk pemenuhan kebutuhan pasar
komersil (perkebunan, industri dan ekspor) sebagai pendapatan untuk kelangsungan dan
pengembangan perusahaan dengan mutu yang baik secara konsisten sehingga potensi
penjualan pupuk non PSO dapat dicapai.

BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil kegiatan magang di PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI)
di Jalan Adi Sucipto Km 4 Pontinak, sistem managemen penjualan menggunakan sistem
penjualan pupuk non PSO tunai, penjualan pupuk non PSO dengan SKBDN (Surat
Kredit Berdokumen Dalam Negeri), penjualan melalui proses tender / lelang. Tetapi
masih terdapat masalah-masalah yang sering terjadi dilapangan seperti mengoplosan
pupuk non PSO / non subsidi dicampur pupuk subsidi , mengganti karung pupuk subsidi
dengan karung pupuk non subsidi , dan dikirimnya pupuk keluar negeri tanpa persetujuan
perusahaan.

5.2 Saran
Berdasarkan kegiatan magang yang sudah dilaksanakan , penulis menyampaikan saran
kepada pihak PT. Pupuk Sriwidjaja Palembang (PUSRI) yaitu:
a. peningkatan pengawasan penjualan guna memperkecil masalah yang sering
terjadi di lapangan.
b. Menerapkan sanksi terhadap pihak penjual / distributor yang melakukan
kecurangan.
c. Perusahaan sebaiknya berkerjasama dengan pihak yang berwenang dalam
pengawasan penjualan pupuk oleh oknum yang hendak membawa pupuk ke luar
negeri tanpa persetujuan perusahaan.