APLIKASI PSIKOLOGI SOSIAL DI BIDANG EKONOMI DAN

KEWIRAUSAHAAN
Disusun untuk memenuhi Tugas Mata Kuliah Psikologi Sosial II
Dosen Pengampu : Drs. Hardjono, M.Si

Disusun oleh:
Astiqoyyima Fiqrunnisa G0118014
Brilian Rizaq Hurina S. D G0118018

PROGRAM STUDI PSIKOLOGI

FAKULTAS KEDOKTERAN
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2019
 PENDAHULUAN

Wirausaha atau menjadi kegiatan yang digalakkan saat ini di banyak negara.
Wirausaha telah terbukti menjadi sumber utama penyediaan lapangan pekerjaan,
pertumbuhan ekonomi dan inovasi. Ia mendorong perbaikan produk dan kualitas layanan,
kompetisi, dan fleksibilitas ekonomi. Ia pun menjadi sarana berjuta-juta orang untuk
mengambil peran sosial dan ekonomi, serta menyokong perubahan budaya, integrasi
masyarakat, dan mobilitas sosial.

Wirausaha pada dasarnya bersifat personal (menyangkut tindakan individu), sehingga

karena itu memiliki dimensi sosial psikologis. Psikologi termasuk ilmu yang berkontribusi
paling besar dalam riset-riset kewirausahaan, selain ekonomi, bisnis, dan sosiologi. Psikologi
kewirausahaan (psychology of entrepreneurship) dengan individu wirausahawan sebagai
objek kajiannya memunculkan topik-topik riset yang khas. Ia berkenaan dengan penerapan
konsep-konsep psikologi untuk memahami kepribadian dan peran seorang usahawan dan
pemanfaatan konsep-konsep tersebut untuk mendukung aktivitas-aktivitas wirausaha setiap
fase perkembangannya yaitu sebelum peluncuran bisnis pada fase identifikasi kesempatan,
saat peluncuran pada fase pengumpulan sumber daya untuk memulai usaha, dan
pascapeluncuran pada fase manajemen agar bisnis berkembang dan bertahan.
 PEMBAHASAN

Ilmu ekonomi mempelajari segala perilaku individu yang berhubungan dengan hal-
hal yang berkaitan dengan ekonomi, perilaku manusia dalam memilih dan menciptakan
kemakmuran. Pengertian perilaku dalam ilmu ekonomi dijelaskan bahwa segala sesuatau
yang berhubungan dengan tindakan yang akan dilakukan didasarkan atas hukum ekonomi.
Asumsi dasar yang muncul dalam perilaku tersebut dapat berupa dalam proses pengambilan
keputusan, konsep konsekuensi yang akan diterima nantinya di didasarkan atas hukum-
hukum dalam ekonomi yang secara konsep digambarkan dalam bentuk yang kaku dan formal
(Van Raij dalam Antonides, 1991).

Perilaku ekonomi ini memunculkan bentuk pengambilan keputusan yang menitikberatkan

atas pertimbangan-pertimbangan yang bersifat rasional atau logika dan berusaha untuk
memaksimalkan penggunaannya dalam sudut pandang ekonomi (Hayes dalam Antonides).

Sifat rasional di sini diartikan sebagai ciri dari tindakan yang seperti:

1. Memperhitungkan untung-rugi
2. Mementingkan keuntungan diri sendiri (self-interest)
3. Memberikan hasil yang sebesar-besarnyadengan pengorbanan yang sekecil-kecilnya.

Pengertian rasional itu mendasari cara pikir para ekonom sebagai berikut:

1. Perspektif yang mereka gunakan adalah perspektif untung dan rugi;

2. Masalah yangmereka kaji intinya adalah seputar menetapkan keuntungan dan
kerugian;
3. Analisis yang mereka tampilkan adalah analisis marjinal;
4. Menerapkan nilai waktu terhadap uang, dalam arti Rp. 100 sekarang lebih berharga
dari Rp. 100 besok karena bisa diinvestasi dan mendapat bunga.
Menurut pandangan ekonomi rasional itu, dalam kondisi apapun manusia selalu
menampilkan perilaku yang didasari oleh perhitungan untung-rugi dengan kepentingan untuk
menguntungkan dirinya. Perilaku yang ditampilkan selalu diusahakan agar sesedikit
mungkin disertai pengorbanan untuk memperoleh keuntungan sebesar-besarnya. Contoh,
seorang pedagang akan menjual baju kepada orang yang jadi korban bencana banjir dengan
harga yang sama dengan yang ia tawarkan kepada orang yang tidak mengalami bencana.
Pertimbangan pedagang itu adalah ia harus mendapat untung dalam berdagang lepas dari
kondisi yang dialami atau karakteristik yang dimiliki oleh pembelinya. Faktor sentimen,
solidaritas, motif altruistik dan sebagainya tidak menjadi pertimbangan pedagang itu. Yang
penting bagi pedagang itu adalah mendapatkan untung sebesar-besarnya dengan
pengorbanan sekecil-kecilnya.

Pemahaman terhadap perilaku ekonomi yang tak terbatas hanya padaurusan uang dan dagang
menjadikan perilaku ekonomi sebagai kajian psikologi. Sebagai ilmu yang mempelajari
tingkah laku manusia, psikologi menjadikan perilaku ekonomi sebagai objek kajiannya.
Hasilnya, sesuai dengan cara pandang deskriptif, ditemukan bahwa manusia tidak mesti
rasional. Ada pengaruh faktor-faktor non-rasional dalam pengambilan keputusan, seperti

- Faktor gairah (passion)

- Motif sosial
- Pertimbangan kondisi orang lain

Psikologi dan Ekonomi, keduanya memiliki objek formal yang sama, yakni manusia. Jika di
psikologi lebih diperhatikan bagaimana proses yang dilakukan manusia, di ekonomi lebih ke
output dari perilaku. Baik psikologi mapun ekonomi, keduanya berbicara mengenai
motif/motivasi. Jika dalam psikologi motivasi manusia atas perilakunya itu bermacam-
macam, maka dalam ekonomi motivasi dibalik perilaku manusia adalah untuk mendapatkan
manfaat sebesar-besarnya dengan usaha sekecil-kecilnya, atau maximizing utility.

Psikologi ekonomi menunjukkan bahwa dalam aktivitas ekonomi maupun mekanisme

peraturan yang terbentuk bukanlah berdasarkan pada hukum ekonomi yang ada. Aspek-aspek
dari kehidupan sosial dan manusia itu sendiri memiliki pengaruh yang besar dalam proses
munculnya sebuah perilaku. Hal tersebut menunjukkan bahwa psikologi ekonomi cenderung
lebih memiliki pengaruh dalam sistem ilmu sosial.

Kirchler dan Holzl, 2003 menjelaskan bahwa area studi dalam psikologi ekonomi, berkaitan
dengan pengambilan keputusan, studi tentang memilih dan mengambil keputusan oleh
individu, interaksi sosial, pengulangan dari perspektif teori permainan, topik yang berkaitan
dengan perilaku keuangan termask dalam keputusan berinvestasi, perilaku menabung, debit
dan kredit dalam berumah tangga, pasar uang. Psikologi ekonomi juga memberikan ruang
studi terhadap perilaku tentang perpajakan, pasar kerja, sosialisasi ilmu ekonomi dan teori
tentang peletakannya.

Ada pun beberapa teori psikologi sosial yang dapat diaplikasikan ke bidang ekonomi antara
lain:

 Ingratiation, membuat orang lain menyukai kita sehingga menyetujui permintaan

kita dengan cara:
- Packing good
- Rayuan
- Mempesona
- Menunjukkan minat dan rasa suka pada orang yg jadi target (dasar pertemanan
rasa suka), contohnya seperti yang dilakukan para sales.
 Foot in the door, memulai dengan permintaan kecil selanjutnya meminta dengan
permintaan yg lebih besar. Inti dari teknik ini adalah untuk membuka jalan melalui
permintaan awal yang kecil di mana pembeli tidak dapat menolak. Sekali permintaan
awal dipenuhi, kesempatan permintaan selanjutnya yang lebih besar untuk dipenuhi
akan meningkat. Contohnya seperti dalam hal bisnis MLM.
 Teknik lowball, penawaran atau persetujuan diubah setelah orang yg menjadi target
menerimanya didisarkan pada prinsip komitmen/konsistensi.
  Door in the face, taktik ini yaitu mencoba dengan permintaan yg besar, ketika ditolak
baru meminta dengan permintaan yang kecil. Contohnya yaitu pilihan penawaran
dengan tunai atau kredit.
 That’s not all, pemohon menawarkan keuntungan tambahan kepada orang yang
menjadi target, sebelum mereka mengambil keputusan iya atau tidak. Dengan
menggunakan prinsip timbal balik. Contohnya pada promosi/iklan produk buy 1 get
1 free.
 Jual mahal, kesan bahwa kita banyak diinginkan oleh orang lain, sehingga membuat
orang lain lebih menghargai kita dan menyetujui permintaan kita (baik secara
implisist maupun eksplisit)
 Teknik Deadline, orang yang menjadi target diberi tahu bahwa mereka hanya punya
sedikit waktu atau keterbatasan waktu untuk memperoleh suatu barang. Didasarkan
pada prinsip kelangkaan (apa yang langka adalah sesuatu yg berharga). Contohnya
dengan menjual produk limited edition dalam promosi berjangka.
 Teknik pique, menggunakan permintaan yang tidak umum, menarik perhatian,
membuat orang lain untuk tidak dapat bilang tidak atau menolak. Contohnya
Permintaan terselubung dengan penawaran yang menarik

MOTIVASI

Setiap aktivitas manusia yang tergolong perilaku bertujuan pasti mempunyai motivasi
sebagai penggerak perilaku tersebut. Dalam dunia kerja, perilaku pekerja mempunyai
motivasi yang bervariasi.

a. Economic Reward Models, seorang pekerja memperoleh kepuasan dengan

memperoleh kompensasi yang mengarah kepada penghargaan baik material maupun
nonmaterial. Penghargaan yang nonmaterial tersebut seperti cuti, keleluasaan
pengembangan diri dan pelayanan lainnya. Namun dalam kenyataannya,
penghargaan selalu identic dengan material yang berwujud. Expectancy theory
 mempengaruhi motivasi pekerja, yang mana orang yang mempunyai pertimbangan
rasional selalu menganalisis keuntungan dan kerugian yang diakibatkan oleh
aktivitasnya baik secara material maupun secara simbolis. Beberapa motif ekonomis
dari pekerja untuk beraktivitas (Horn, 1987):
- Progran insentif individual yang menyediakan peluang bagi pekerja untuk
mendapatkan tambahan honor atau kelebihan waktu kerja.
- Program insentif kelompok, yaitu insentif yang diterima oleh anggota kelompok
kerja atas prestasi atau produktivitas.
- Program profit sharing, yaitu keuntungan yang dibagi antara perusahaan dengan
karyawan.
- Program penghargaan atas kinerja individual yang menggunakan metode dan
waktu evaluasi tertentu (employees of the month)
- Program penghargaan atas pengembangan diri baik dalam pengembangan
pengetahuan maupun keahlian.
b. Instrinsic motivation, penghargaan dari lingkungan yang merupakan motivasi
esktrinsik terkadang dapat menurunkan kekuatan motivasi intrinsik. Pihak
manajemen berusaha menumbuhkan motivasi intrinsik sehingga dapat berkomitmen
dalam menjalankan tugas tanpa mengharapkan penghargaan yang berlebihan.
c. Quality circle, motivasi kerja karyawan dapat terus dijaga dengan pelibatan aktif
karyawan terhadap proses pengambilan keputusam (participate decision making).
Dalam meningkatkan motivasi yang bermuara pada komitmen dan produktivitasnya
yaitu dengan memberlakukan quality circle, yaitu kelompok kerja kecil yang
melakukan tugas yang sama dan saling bertukar pikiran untuk meningkatkan kinerja
mereka.

ECONOMIC RISK TASKING

Dalam perdaganganatau bursa efek maupun valuta asing, sering kita mendengar kemerosotan
nilai tukardan harga saham disebabkan oleh efek psikologis. Berbisnis ala bursa efek dan
valuta asing tidak jauh berbeda dengan judi yang memperhitungkan probabilitas dan prediksi.
Analisis kompleksitas yang dilakukan pialang atau broker tentu saja memperhitungkan
situasi social yang memengaruhi naik turunnya saham atau nilai tukar tertentu. Sebenarnya
ketidakaturan fluktuasi nilai tukar dan harga saham dapat membentuk pola tertentu yang
dapat diprediksikan menjadi keteraturan pola dari waktu ke waktu. Pengambilan keputusan
pialang dan broker merupakan proses pembelajaran terhadap pola fluktuasi ekonomi. Mereka
menggunakan analisis masa lalu untuk memprediksikan kondisi ekonomi ke depan.

Satu hal lagi yang menjadi penerapan psikologi sosial dalam bidang bisnis saham dan valuta
asing, yaitu proses conformity. Proses ini terjadi jika ketika pasar sebagai lingkungan sosial
pelaku ekonomi melakukan transaksi bersama seperti halnya, “buy low and sell high” maka
individu sebagai pelaku bisnis tersebut juga terpengaruh dan melakukan konformitas
kelompok. Alasannya karena mereka akan merasakan social support ketika terjadi kegagalan
dalam mengambil keputusan.

Tidak dapat dipungkiri bahwa tujuan dari aktivitas bisnis adalah mencapai keuntungan yang
sebesar-besarnya. Kondiis ini menyebabkan pelaku bisnis dan pialang melakukan aksi profit-
taking (pengambilan keuntungan) ketika menunggu harga tertinggi pada penjualan saham
hari itu. Aksi profit-taking ini yang merupakan antaseden perilaku untuk memanfaatkan
segala peluang untuk mengeruk keuntungan yang sebanyak-banyaknya. Inilah yang dalam
psikologi disebut sebagai perilaku yang bertujuan karena mempunyai motivasi yang terarah.

Psikologi kewirausahaan (psychology of entrepreneurship) dengan individu wirausahawan

sebagai objek kajiannya memunculkan topik-topik riset yang khas. Ia berkenaan dengan
penerapan konsep-konsep psikologi untuk memahami kepribadian dan peran seorang
usahawan dan pemanfaatan konsep-konsep tersebut untuk mendukung aktivitas-aktivitas
wirausaha setiap fase perkembangannya yaitu sebelum peluncuran bisnis pada fase
identifikasi kesempatan, saat peluncuran pada fase pengumpulan sumber daya untuk
memulai usaha, dan pascapeluncuran pada fase manajemen agar bisnis berkembang dan
bertahan.

Wirausaha didefinisikan sebagai proses yang terdiri atas penemuan, evaluasi, dan eksploitasi
kesempatan untuk memperkenalkan produk dan layanan baru, cara mengelola baru, atau
pasar baru. Makna wirausaha yang demikian memunculkan pertanyaan yang berusaha
dijawab oleh psikologi tentang perilaku manusia seperti apa yang dibutuhkan untuk
mengenali kesempatan-kesempatan bisnis yang potensial. Psikologi dituntut untuk
mengungkap faktor penyebab, pola pikir, dan perilaku-perilaku apa saja yang dapat
membawa seorang mencapai kesuksesan bisnis. Psikologi kewirausahaan tidak hanya
berkutat di seputar diri seorang wirausahawan, tetapi juga peran faktor situasi. Kemunculan
bisnis baru dan perkembangannya ditentukan oleh situasi lingkungan. Wirausahawan
senantiasa bekerja dalam kompleksitas, ketidakpastian, risiko personal, urgensi, kejutan, dan
kelangkaan sumber daya, serta dituntut untuk menyesuaikan diri dengan beragam peran.

Lantaran bisnis sangat ditentukan oleh pengaruh-pengaruh individu, area riset psikologi
kewirausahaan pada awal kemunculannya (tahun 1960an-1970an) cenderung menggunakan
pendekatan kepribadian/ sifat. Dengan persepktif yang menekankan pada personal
wirausahawan ini, para ahli mengungkap profil wirausahawan dalam hal sifat, keterampilan,
sikap, kognisi, nilai, motif, tujuan, dan bahkan status kesehatannya, yang dianggap
membedakannya dari orang biasa, juga membedakan di antara mereka sendiri antara yang
sukses dari yang kurang sukses.

Beberapa panduan riset psikologi mengenai kewirausahaan (Baron, 2002) yaitu:

1. Bagaimana dan mengapa sebagian orang mengenali/peka terhadap peluang untuk

berbisnis, namun sebagian yang lain tidak;
2. Bagaimana dan mengapa beberapa orang menjadi entrepreneur, memulai bisnis baru dan
memanfaatkan kesempatan, sementara sebagian orang lain tidak;
3. Bagaimana dan mengapa beberapa orang mampu mengelola bisnis baru sehingga dapat
tumbuh dengan cepat dan sukses. Sedangkan sebagian orang yang lain tidak mampu.
Highlight berkenaan dengan pengaplikasian yang dapat diterapkan psikologi sosial di bidang
ekonomi dan kewirausahaan diantaranya:

a. Mengidentifikasi pasar. Dalam psikologi sosial juga dikaji mengenai interaksi antar
kelompok, seperti kepemimpinan, persaingan, kerja sama dan lain sebagainya. Dengan
mengaplikasikan ilmu psikologi sosial, kita pun bisa mengidentifikasi bagaimana kondisi
pasar yang akan dihadapi oleh produk kita, bagaimana persaingan di dalamnya dan apakah
ada peluang untuk kerja sama dengan pihak lain.
b. Mempelajari perilaku konsumen. Salah satu kajian dalam psikologi sosial adalah
mempelajari pengaruh sosial terhadap proses seorang individu, seperti persepsi, motivasi,
dan attitude. Maka, dengan psikologi sosial kita bisa mempelajari perilaku konsumen
dalam dunia bisnis. Sebagai contoh, kita melihat apa yang bisa memotivasi orang dalam
menentukan produk yang akan dibeli, bagaimana seseorang membentuk persepsinya
terhadap produk tertentu, dan lain sebagainya.
c. Segmentasi pasar. Untuk membuat segmentasi pasar kita harus bisa mengenali kehidupan
sosial, gaya hidup dan bagaimana kelompok tersebut berinteraksi dalam kehidupan
ekonomi. Dalam hal inilah kita menerapkan psikologi sosial dalam bidang ekonomi.
d. Menentukan cara marketing produk. Mempelajari bagaimana seseorang bisa terpengaruh
dari lingkungan sosial atau lingkungan di sekitarnya. Dalam hal ini, aplikasi psikologi
sosial dalam bidang ekonomi adalah dengan menciptakan suatu lingkungan dan persepsi
terhadap produk yang kita tawarkan hingga kita lebih mudah memasarkan produk tersebut
ke target market yang ada.
e. Mengurangi masalah kesenjangan ekonomi. Dalam kehidupan sosial-ekonomi, kita sering
dihadapkan dengan permasalahan kesenjangan sosial yang bisa menimbulkan konflik
antar manusia. Hal ini dipelajari juga dalam psikologi sosial dalam teori perbandingan
sosial yang berpendapat bahwa manusia secara natural memiliki kecenderungan untuk
menilai dirinya sendiri dan membandingkannya dengan orang lain.
f. Menciptakan lingkungan bisnis mendukung. Psikologi sosial memandang bahwa dengan
memodifikasi lingkungan sedemikian rupa, kita bisa membantu mengatur perilaku
 seseorang, bahkan membentuk perilaku orang tersebut yang kemudian akan menjadi
kognisi dan regulasi diri mereka. Hal ini tentu bisa membantu kita dalam menjual produk
kita ke market. Misalnya, kita bisa membuat lingkungan yang membuat produk barang
atau jasa terpapar secara agresif di pasar sehingga membuat orang-orang di lingkungan itu
merasa produk kita merupakan ‘bagian’ dari hidup mereka.
g. Membuat regulasi kegiatan ekonomi. Ada kalanya lingkungan bisnis atau lingkungan
ekonomi menjadi penyebab stress manusia. Dalam psikologi sosial hal ini disebut dalam
teori tekanan lingkungan. Terkadang manusia bisa memberi reaksi tingkah laku terhadang
keadaan lingkungan yang bersifat mengganggu dan biasanya reaksi mereka bukanlah
merupakan reaksi yang positif. Oleh karena itu, kita bisa membuat regulasi kegiatan
ekonomi agar lingkungan perekonomian tetap sehat dan tidak menekan, misalnya dengan
mengatur kompetisi pasar, kebijakan harga, dan lain-lain.
h. Kemampuan menangkap peluang. Terjun ke dalam dunia wirausaha berarti harus siap
untuk menangkap berbagai macam peluang yang ada di sekitarnya. Kemampuan ini cukup
penting terutama dalam hal memberikan sebuah pemahaman tersendiri bagi seorang
individu untuk mengejar apa yang menjadi impian dan cita-citanya.
i. Keberanian mengambil resiko. Wirausahawan adalah seseorang yang akan selalu berani
mengambil resiko. Ia selalu dihadapkan pilihan-pilihan yang mungkin tidak selalu
menguntungkan. Namun demikian, setiap langkah yang diambil tentu saja memiliki
konsekuensi yang harus siap diterima oleh pembuat keputusan. Oleh karenanya, psikologi
juga cukup membantu dalam membuat pemecahan-pemecahan masalah seperti ini.
j. Evaluasi diri. Kemampuan dalam mengevaluasi diri juga diperlukan untuk senantiasa
melihat bagaimana performa seseorang dalam menjalankan roda bisnisnya. Dalam
psikologi sendiri, ini masuk ke dalam kriteria daya tilik diri. Teori Johari Window
menjelaskan mengenai bagaimana aspek ini bisa dimiliki seseorang sehingga ia bisa
menjadi pribadi dengan daya tilik diri yang bagus. Ia mampu mengenali dirinya sendiri
sebelum melaksanakan apa yang menjadi usahanya.
 PENUTUP

Kesimpulan

Psikologi ekonomi berkaitan dengan pengambilan keputusan, studi tentang memilih

dan mengambil keputusan oleh individu, interaksi sosial, pengulangan dari perspektif
teori permainan, topik yang berkaitan dengan perilaku keuangan termasuk dalam
keputusan berinvestasi, perilaku menabung, pasar uang, dan sebagainya.
Di era di mana wirausaha menjadi andalan pertumbuhan ekonomi dan kemajuan
masyarakat, dunia ilmu pengetahuan turut berkontribusi dengan melakukan riset-riset
kewirausahaan, termasuk ilmu psikologi.
 DAFTAR PUSTAKA

Baron, Robert A. dan Donn Byrne. 2003. Psikologi Sosial Jilid 2. Jakarta: Erlangga.

Suryana. 2003. Kewirausahaan: Pedoman Praktis, Kiat, dan Proses Menuju Sukses (Edisi
Revisi). Jakarta: Salemba Empat.

Suryanto, M. G. (2012). Pengantar Psikologi Sosial. Surabaya: Airlangga University Press.

Baum, J.R., Frese, M. & Baron, R. (2007). The Psychology of Entrepreneurship. New
Jersey: Lawrance Erlbaum.