Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler
1. Dewasa ini dunia bisnis menghadapi tiga tantangan dan peluang utama: globalisasi,
kemajuan teknologi, dan deregulasi.
2. Pemasaran umumnya dilihat sebagai tugas menciptakan mempromosikan, serta
menyerahkan barang dan jasa ke konsumen dan perusahaan lain. Pemasaran ang
efektif dapat dilakukan melalui banyak bentuk. Bisa berbentuk entrepreneurial,
terformulasi, atau intrepreneurial; dan pemasaran memasarkan banyak jenis entitas:
barang, jasa, pengalaman, acara khusus (event), orang, tempat, kepemilikan,
organisasi, informasi, gagasan.
3. Para pemasar merupakan orang-orang yang terampil dalam mengelola permintaan:
Mereka berusaha untuk mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisi permintaan.
Untuk melakukan itu, mereka menghadapi sekelompok keputusan, mulai dari yang
besar seperti ciri apa yang seharusnya dimiliki sebuah produk sampai ke hal yang
kecil seperti warna kemasan, Mereka juga beroperasi dalam empat pasar yang
berbeda: pelanggan, perusahaan, global, dan nirlaba.
4. Bagi tiap-tiap pasar sasaran yang dipilih, perusahaan mengembangkan tawaran pasar
yang diposisikan dalam pikiran pembeli sebagai memberikan beberapa manfaat
tertentu. Para pemasar harus memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar
sasaran: Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan
kepada pembeli sasaran. Istilah pasar meliputi berbagai pengelompokkan pelanggan.
Dewasa ini ada tempat pasar fisik dan ada ruang-pasar digital, serta ada pula pasar
mega (megamarket).
5. Pertukaran adalah mendapatkan produk yang diinginkan dari seseorang dengan
menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua
atau lebih pihak: Yang mencakup sekurang-kurangnya dua hal yang berharga,
persyaratan yang disepakati satu kesepakatan, dan tempat kesepakatan. Dalam
pengertian yang paling umum, pemasar harus berusaha keras mendapatkan tanggapan
pihak lain yang berwujud perilaku: pembelian, pemberian suara, keanggotaan aktif
keikutsertaan dalam aktivitas kepedulian.
6. Pemasaran relasional mempunyai sasaran membangun hubungan jangka panjang yang
saling memuaskan dengan pihak-pihak utama-pelanggan, pemasok, distributor–
supaya bisa memperoleh dan mempertahankan kelebih-sukaan (preferensi) dan bisnis
jangka panjang mereka, Hasil terkhir dari pemasaran relasional adalah pembentukan
aset perusahaan yang unik dan disebut jaringan pemasaran.
7. Para pemasar mencapai pasar melalui berbagai saluran komunikasi, distribusi, dan
penjualan. Para pemasar beroperasi di lingkungan tugas dan di lingkungan luas.
Mereka menghadapi persaingan tawaran dan barang pengganti dari pesaing yang
aktual dan potensial. Perangkat alat yang digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan
tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka disebut bauran pemasaran.
8. Ada enam konsep yang bersaing yang digunakan oleh organisasi untuk memilih cara
berbisnis yang mereka lakukan: konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan,
konsep pemasaran, konsep pelanggan, dan konsep pemasaran masyarakat. Tiga
konsep pertama mempunya manfaat yang terbatas dewasa ini. Konsep pemasaran
menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah menentukan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran memberikan kepuasan yang diinginkan secara
lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing. Konsep itu dimulai dengan pasar yang
didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan
semua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan
cara memuaskan pelanggan, Konsep pelanggan memenuhi kebutuhan individual para
pelanggan spesifik dan bertujuan membangun kesetiaan dan nilai selama masa hidup
pelanggan.
9. Konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah
menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing,
melalui cara yang dapat mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen
dan masyarakat. Konsep itu menuntut pemasar untuk menyeimbangkan tiga
pertimbang
1. Kemajuan teknologi baru dan kekuatan pasar baru menciptakan perekonomian baru.
Perusahaan dan pemasar perlu menambah alat dan praktik baru jika mereka
mengharapkan keberhasilan.
2. Empat pendorong khusus perekonomian baru adalah digitalisasi dan konektivitas,
disintermediasi dan reintermediasi, kustomisasi dan kustomerisasi, dan konvergensi
industri. Digitalisasi secara khusus memperkenalkan kapabiliatas baru yang
menggembirakan bagi konsumen dan dunia bisnis.
3. Perekonomian baru menggeser beberapa praktik bisnis perekonomian lama menuju ke
pengorganisasian berdasarkan segmen pelanggan (bukannya hanya berdasarkan
produk). Berfokus pada nilai masa hidup pelanggan (bukan pada transakai). Berfokus
pada para pemercaya (dan bukan hanya pada pemegang saham), membuat semua
orang melakukan pamasaran, membangun merek melalui perilaku (bukannya iklan),
berfokus pada mempertahankan pelanggan (sebanyak memperoleh pelanggan),
mengukur kepuasan pelanggan, dan menyedikitkan janji tetapi memberikan lebih
banyak.
4. Perusahaan mengadapi banyak pertanyaan dalam mengadopsi e-marketing (pemasar
elektronik). Tiga dari antaranya adalah mengetahui cara merancang situs web yang
menarik, mengetahui cara beriklan pada web, dan mengetahui cara menyusun model
pendapatan dan laba yang sehat bagi bisnis dot com mereka.
5. Perusahan juga menjadi terampil dalam Manajemen Relasioal Pelanggan(CRM:
Customer Relationship Management), yang berfokus pada memenuhi kebutuhan
individual para pelanggan yang penting. Keterampilan menuntut pembentukan basis
data pelanggan dan melakukan penggalian data untuk melacak tren, segmen dan
kebutuhan individual.
1. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor: budaya (budaya, sub-budaya, dan kelas
sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status); pribadi (usia, tahap siklus
hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri), dan
psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap). Riset terhadap semua
faktor-faktor itu dapat memberikan isyarat seperti bagaimana cara membuat orang menjadi
konsumen dan melayani konsumen tersebut dengan lebih efektif
2. Untuk memahami cara konsumen membuat keputusan pembelian yang sebenarnya, para
pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat dan memberikan input keputusan
pembelian: orang dapat menjadi pencetus, pemberi pengaruh, pengambil keputusan,
pembeli, atau pemakai, dan kampanye pemasaran yang berbeda dapat diarahkan ke masing-
masing jenis orang itu. Para pemasar juga harus menelaah tingkat keterlibatan pembeli dan
jumlah merek yang tersedia untuk menentukan apakah konsumen terlibat dalam perilaku
pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurang disonansi/ketidaknyamanan, perilaku
pembelian karena kebiasaaan, dan perilaku pembelian yang mencari variasi.
3. Proses pembelian yang lazim terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca
pembelian. Tugas para pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap.
Sikap orang lain, faktor situasi yang tidak terantisipasi, serta risiko yang dipikirkan dapat
mempengaruhi keputusan pembelian, demikian pula level kepuasan konsumen pasca
pembelian dan tindakan perusahaan pasca pembelian.
4. Model proses keputusan pembelian lain mencakup model kesehatan dan model siklus
aktivitas pelanggan.
1. Banyak pemasar yang memilih untuk hanya mempromosikan satu manfaat produk,
sehingga menciptakan proposisi penjualan unik ketika menetapkan posisi produk
mereka. Orang-orang cenderung untuk mengingat “nomor satu.” Tetapi penetapan
posisi dengan manfaat ganda dan tiga manfaat juga bisa berhasil, asalkan digunakan
secara hati-hati.
2. Kunci bagi keunggulan bersaing adalah diferensiasi produk. Tawaran pasar dapat
dideferensiasikan menurut lima dimensi: produk (bentuk, fitur, mutu kerja, mutu
kesesuaian terhadap standar atau spesifikasi, daya tahan, keandalan, kemudahan
perbaikan, gaya, rancangan), pelayanan (kemudahan pemesanan, pengiriman,
pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan,
pelayanan lain-lain), personalia, saluran pemasaran atau citra (lambang, media,
suasana, dan event). Perbedaan patut diadakan asalkan perbedaaan itu penting, khas,
unggul, komunikatif, terhindari dari peniruan, terjangkau harganya, dan
menguntungkan.
3. Karena kondisi perekonomian berubah dan kegiatan persaingan berubah-ubah,
perusahaan-perusahaan umumnya merasa perlu memformulasikan kembali strategi
pemasaran mereka beberapa kali selama siklus hidup produk. Teknologi, bentuk
produk, dan merek juga menunjukkan siklus hidup pada tahap yang khas. Urutan
umum tahap-tahap tiap siklus hidup adalah perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan,
dan penurunan. Mayoritas produk saat ini berada pada tahap kedewasaan.
4. Walaupun banyak produk yang menunjukkan siklus hidup produk berbentuk bel.
terdapat banyak pola lain, yang mencakup pola pertumbuhan-kemerosotan-
kedewasaaan, pola siklus dan siklus-berulang, dan pola berlekuk, Siklus hidup produk
untuk gaya, fashion, dan fads bisa sangat tak terduga; kunci keberhasilan di bidang itu
adalah menciptakan produk yang senantiasa kuat.
5. Tiap tahap suklus hidup produk memerlukan strategi pemasaran yang berbeda. Tahap
perkenalan ditandai oleh pertumbuhan lambat dan laba yang minimum, Jika berhasil,
produk itu memasuki tahap pertumbhan yang dtandai dengan cepatnya pertumbuhan
penjualan dan peningkatan laba. Perusahaan berusaha memperbaiki produk itu,
memasuki segmen pasar dan saluran distribusi baru, serta sedikit mengurangi harga.
Selanjutnya adalah tahap kedewasaan yaitu saat pertumbuhan penjualan melambat
dan laba stabil. Perusahaaan mencari strategi inovatif untuk memperbarui
pertumbuhan penjualan, yang mencakup modifikasi pasar, produk, dan bauran
pemasaran. Akhirnya, produk itu memasuki tahap penurunan yaitu saat hanya sedikit
yang dapat dilakukan untuk menghentikan kemereosotan penjualan dan laba. Tugas
perusahaan adalah mengidentifikasi produk yang benar-benar lemah; menyusun
strategi untuk kelanjutan masing-masing produk, memfokuskan, atau memerah; dan
akhirnya melepas produk lemah itu dengan cara yang meminimumkan kesulitan
terhadap laba perusahaan, karyawan, dan pelanggan.
6. Seperti hanyal produk, pasar ber-evolusi melaui empat tahap: kemunculan,
pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan.