BUSINESS AND MANAGEMENT

MINI CASE
Dosen:
Ragil Sriharto, S.E., M.M.

Oleh:
Group 3

Anak Agung Sagung Mayun Yudhyasmara Prabandari

Fadhila Khairunnisa
Made Candra Ayu Sekartini
Nadia Rosalina
Rr. Azzyra Ayu Gendhis Pakartie
Yido Rehuel Putra
Question no. 1
1. Jelaskan apa yang terjadi pada kedua merek tersebut selama ini
2. Apa yang membuat mereka masuk ke dalam pasar Indonesia
3. Lingkungan apa yang terjadi dan apa reaksi mereka
Answer no. 1
1. Fonterra Brands Indonesia
PT Fonterra Brands Indonesia adalah perusahaan multinasional produsen susu
dan turunannya (dairy products). Fonterra merupakan salah satu produsen susu
terbesar di dunia. Perusahaan yang berasal dari New Zealand dengan nama
Fonterra Co-operative Group Limited ini beroperasi di lebih dari 100 negara.
Fonterra Brands Indonesia telah menyuplai kebutuhan nutrisi susu terbaik untuk
keluarga Indonesia selama lebih dari 30 tahun melalui brand Anchor, Anlene,
Anmum, dan Boneeto. Selain melakukan penjualan produk secara langsung ke
konsumen (B2C), Fonterra juga menjual produk susu ke perusahaan ritel
berskala besar seperti McDonald’s dan KFC (B2B).
Pada tahun 2016, Fonterra meluncurkan merek foodservice-nya dengan nama
Anchor Food Professional (AFP). Munculnya foodservice ini memperkuat posisi
PT Fonterra Brands Indonesia sebagai pemimpin pasar susu di industri
foodservice lokal. Peluncuran ini didasari oleh berkembangnya tren kesehatan
dan konsumsi dari para konsumen. Fonterra membentuk AFP sebagai konsultan
bisnis yang berusaha menangkap peluang dengan fokus pada bagaimana
menciptakan inovasi dan solusi pengembangan bisnis. AFP membantu
meningkatkan kualitas dan kuantitas bisnis pelanggan foodservice, mulai dari
membuat pilihan menu baru yang menarik, pengayaan resep dan varian produk,
serta memperbaiki segi tampilan seperti penataan ulang layout toko dan
penempatan hero product. Hal tersebut juga membuat pasar penjualan susu
meningkat hingga 13 persen.
Pada tahun 2019, AFP menggelar Anchor Chef Competition di kota Bali.
Kompetisi tersebut bertujuan untuk mengembangkan talenta para chef
khususnya di bidang pastry and bakery, serta meningkatkan potensi kuliner di
Indonesia, dengan menyajikan resep dan hidangan terbaik menggunakan produk
olahan susu dari AFP. Anchor Chef Competition 2019 merupakan bentuk
komitmen AFP dalam meningkatkan inovasi pada industri makanan dan
minuman di Indonesia. Dan hingga saat ini, AFP sudah menyuplai ke 8.000
customer aktif dengan produk olahan susu berkualitas tinggi dari New Zealand.

Wuling dan Sokonindo Automobile

Wuling memulai bisnisnya di Indonesia dengan membangun pabrik dan supplier
park di Cikarang pada 20 Agustus 2015. Tujuan pabrik tersebut dibangun untuk
memproduksi kendaraan di Indonesia dan dirancang sebagai pangkalan untuk
ekspor ke ASEAN.
Pada tanggal 11 Agustus 2016 tepatnya di Jakarta, Wuling juga berpartisipasi
dalam pameran Gaikindo Indonesia International Auto Show (GIIAS).
Kehadiran Wuling tersebut merupakan bentuk komitmen jangka panjang di
Indonesia. Kondisi pabrik pada saat itu telah rampung sekitar 60% dan targetnya
Wuling membuka lapangan kerja sebanyak 3000 pegawai.
Pada tanggal 11 Juli 2017 tepatnya di Cikarang, pabrik PT SGMW Motor
Indonesia (Wuling Motors) mulai melakukan proses produksi secara massal.
Produk yang ditawarkan adalah Wuling Confero dan Confero S, yang berhasil
memiliki 50 dealer yang tersebar di Indonesia. Total konsumen yang diperoleh
Wuling pada tahun 2017 berjumlah 5050 konsumen. Wuling Confero S juga
mendapat penghargaan dalam kategori Small MPV di Indonesian Car of The
Year 2017 (ICOTY 2017), serta Wuling berhasil masuk ke 10 besar penjualan
kendaraan di Indonesia.
Pada tahun 2018, dua produk MPV buatan Wuling mendapat dua penghargaan di
Indonesian Car of The Year 2018 (ICOTY 2018). Kedua penghargaan tersebut
adalah Best Category Medium MPV untuk Wuling Cortez dan Best Value for
Money untuk Wuling Confero S. Meskipun di tahun 2018 tidak berhasil masuk
ke 10 besar penjualan kendaraan di Indonesia, Wuling berhasil menjual 17.002
unit dengan menguasai 1,5% pangsa pasar Indonesia.
Pada tahun 2019, Wuling berhasil membuka 91 dealer yang tersebar di
Indonesia. Serta kehadiran produk Almaz buatan Wuling berhasil mendapatkan
 sejumlah penghargaan, antara lain: Car of the Year 2019-FORWOT, Editors
Choice Award 2019-Carvaganza, Favorite Visitor Choice 2019-Most Driven Car
GIIAS, Best Medium SUV 2019-Grid (Oto Award), Apresiasi Inovasi
Technology Category 2019-WIND Sindo and Sindonews, dan Car of the Year
2019- Grid (Oto Award).
Sementara itu, Sokonindo memulai bisnis di Indonesia pada tahun 2008, tetapi
baru mulai serius berkomitmen pada tahun 2017. Pada tanggal 28 November
2017 tepatnya di Banten, pabrik Sokonindo sudah mulai beroperasi dengan
menggunakan smart teknologi. Meskipun demikian, Sokonindo masih
membutuhkan tenaga kerja hingga 2000 orang. Pabrik tersebut bisa membuat 50
ribu unit per tahun, akan tetapi tingkat penjualannya di Indonesia terhitung
masih rendah yaitu 614 unit untuk mobil Glory 580 dan 680 unit untuk mobil
pick-up DFSK pada tahun 2018.
Hingga pada tahun 2019, DFSK masih kesulitan memenuhi target penjualan.
Total penjualan DFSK berjumlah 2.042 unit dan masih gencar mengembangkan
dealer hingga berjumlah 90 di Indonesia.

2. Fonterra Brands Indonesia

Alasan yang membuat Fonterra asal New Zealand masuk ke Indonesia, yaitu:
 Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) pada tahun 2013, jumlah
populasi penduduk Indonesia 232 juta jiwa. Jumlah populasi penduduk
tersebut menciptakan peluang pasar yang besar.
 Menurut Kemenperin tahun 2013, tingkat konsumsi susu masyarakat
Indonesia tergolong rendah atau kisaran 11,09 liter per kapita per tahun
dibandingkan sejumlah negara di ASEAN sekitar 20 liter per kapita per
tahun. Hal tersebut menunjukkan potensi besar dalam pertumbuhan
tingkat konsumsi susu di Indonesia.
 Menurut data dari Badan Pusat Statistik (BPS) pada tahun 2013,
permintaan susu sapi di Indonesia meningkat sekitar 14% tiap tahunnya.
Peningkatan tersebut disebabkan karena adanya perubahan yang
 signifikan pada pandangan masyarakat terhadap kesehatan dan gaya
hidup, serta meningkatnya perekonomian dan kesejahteraan masyarakat.
 Fonterra juga tidak memiliki pesaing langsung yang principal office di
Indonesia. Pesaing Fonterra adalah importir asing yang praktis tidak bisa
menjamin pasokan barang selalu datang tepat waktu.

Wuling dan Sokonindo Automobile

Alasan yang membuat perusahaan mobil Wuling dan Sokonindo asal China
masuk ke Indonesia, yaitu:
 Sama halnya dengan Fonterra, berdasarkan data Badan Pusat Statistik
(BPS) tahun 2017, terdapat total populasi penduduk mencapai angka
261,89 juta jiwa. Artinya semakin besar penduduk, maka potensi
penjualan semakin tinggi.
 Menurut Ketua Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia
(Gaikindo) pada tahun 2017, Jongkie Sugiharto, “Indonesia dari setiap
1.000 kepala, kepemilikan mobil hanya 87 mobil”. Artinya tingkat
kebutuhan mobil di Indonesia masih tinggi.
 Berdasarkan data penjualan mobil yang dikeluarkan oleh Gabungan
Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo), total wholesales
mobil tahun 2017 berjumlah 1.079.534 unit kendaraan. Angka penjualan
tersebut terbilang tinggi, serta angka tersebut naik 1,6% dari tahun
sebelumnya.
 Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) tahun 2017, jumlah angka
produktif di Indonesia 131,54 juta jiwa. Artinya usia produktif di
Indonesia terbilang tinggi, sehingga dengan naiknya pendapatan akan
meningkatkan perekonomian di masyarakat. Dengan meningkatnya
ekonomi masyarakat juga akan meningkatkan angka permintaan mobil.
Serta dengan adanya angka usia produktif yang tinggi, maka perusahaan
dapat menampung lebih banyak sumber daya manusia (SDM).
 Dari sisi sumber daya alam (SDA) di Indonesia, baik dari bahan baku
mobil maupun bahan baku isi ulang mobil sangat potensial. Sehingga
 dalam proses pembuatan mobil, cost dari bahan baku tersebut bisa lebih
murah.
 Dari lokasi pun Indonesia berada sangat strategis untuk memasarkan
produk di wilayah ASEAN, hal ini juga diperkuat dengan adanya aturan
yang membuat tarif bea masuk bernilai hingga nol persen. Sehingga
perusahaan dapat membangun pabriknya di Indonesia, yang kemudian
produknya akan di ekspor ke negara ASEAN lainnya.

3. Fonterra Brands Indonesia

Hadirnya industri Fonterra di Indonesia, sangat mempengaruhi kelompok sosial-
ekonom menengah. Mereka lebih sering makan di luar rumah dan semakin
menuntut makanan berkualitas tinggi karena mulai mementingkan gaya hidup
sehat. Tren konsumsi makanan sehat juga bergerak simultan dengan
pertumbuhannya. Pada tahun 2016, penetrasi susu bubuk 41,9% dan penetrasi
susu 21,1%. Bahkan, data menunjukkan kelompok sosial-ekonom menengah-
atas membeli 15% produk susu lebih sering dan 10% lebih banyak dari tahun
sebelumnya.
Masyarakat Indonesia kini telah menjadi konsumen yang lebih cerdas, mereka
memperhitungkan sumber makanan, keberlanjutan dan transparansi selama
pembelian makanan. Mereka tidak lagi sensitif terhadap harga murah.
Sebaliknya, mereka cenderung memilih makanan yang memiliki dampak negatif
lebih sedikit terhadap lingkungan dan masyarakat yang memproduksinya.
Konsumen juga mengharapkan lebih dari sekedar harga dan kualitas. Hingga
tahun 2017, Fonterra berhasil menjangkau 23 dari total 41 kota besar di
Indonesia.

Wuling dan Sokonindo Automobile

Pada awal masuk produk mobil Wuling dan Sokonindo, masyarakat Indonesia
memberikan citra negatif. Hal ini disebabkan karena mobil China dikenal
dengan kualitas yang buruk dan juga dikenal kurang mampu berkomitmen
jangka panjang. Meskipun begitu, Wuling sukses menjaring 5050 konsumen di
 tahun 2017. Serta membentuk komunitas Wuling, antara lain Wuling
Community Indonesia dan Baraya.
Berdasarkan data dari Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia
(Gaikindo), mobil Jepang pada 2017 menguasai 98% pasar mobil Tanah Air,
tetapi pada tahun 2018 angkanya turun satu poin menjadi 97%. Artinya mobil
China seperti Wuling agresif menggarap pasar Indonesia. Produsen mobil PT
SGMW Motor Indonesia (Wuling Motors) masuk 10 besar penjualan pada 2018.
Pencapaian tersebut cukup membutuhkan waktu setahun.
Data penjualan wholesales (dari pabrik ke dealer) Gaikindo untuk Wuling
selama 12 bulan di 2018 mencapai 17.002 unit dengan menguasai 1,5% pangsa
pasar. Selain Wuling, penetrasi mobil China di pasar Tanah Air juga berasal dari
Dongfeng Sokon (DFSK) atau PT Sokonindo Automobile yang berhasil menjual
614 unit Glory 580 dan 608 unit mobil pick-up DFSK.
Pada tahun 2019, Wuling mampu membangun 91 dealer di seluruh Indonesia.
Wuling juga mengadakan event “Wuling Family Festival”, yang mengumpulkan
konsumen baik yang sudah memiliki produknya atau belum. Meskipun
demikian, masih banyak konsumen yang wait and see. Mereka melihat
bagaimana daya tahan (durability)-nya.

Question no. 2
1. Bedakan pemasaran B2B dan B2C berdasarkan kedua kasus tersebut
2. Pada tahapan mana dari proses keduanya berbeda?
Answer no. 2
1. B2B atau business to business adalah transaksi bisnis yang melibatkan
pemasaran produk kepada pelanggan yang akan menggunakan produknya untuk
dijual kembali, dan bukan dengan konsumen pribadi. Contoh dari business to
business sendiri adalah yang sudah dilakukan oleh Robino Lorianto pemilik dari
toko roti Hans Bakery yang bekerja sama dengan Anchor Food Professionals
(AFP) sebagai supplier produk dairy (dan turunannya) yang bernama Fonterra.
Berbeda dengan AFP, perusahaan mobil Wuling menawarkan strategi pemasaran
B2C atau business to costumer. B2C sendiri adalah bisnis yang melakukan
 pelayanan atau penjualan barang atau jasa kepada konsumen perorangan atau
group secara langsung.
2. Target market dari perusahaan Anchor Food Professionals adalah market
segmentation yaitu strategi di mana perusahaan membagi total pasar menjadi
kelompok orang yang memiliki kebutuhan produk yang relative sama, yaitu
dalam bidang food and beverages. Saingan AFP juga tidak terlalu besar karena
AFP mempunyai pabrik di Indonesia, sedangkan produk diary lainnya
kebanyakan hasil impor yang kualitas dari produk tersebut tidak bisa di kontrol
secara langsung. Kemudian AFP sendiri juga mengedukasi pasar dengan
memperkenalkan program kunjungan ke pelanggan dengan menggunakan iPad.
Para tenaga penjualan pun memberikan pencerahan tentang semua hal yang
terkait dengan produk diary, mulai dari membagikan video, memperkenalkan
resep – resep baru hingga memberikan informasi manfaat yang diberikan secara
cuma – cuma. Selain itu AFP juga menawarkan solusi yang bertujuan untuk
mengembangkan bisnisnya bersama – sama. AFP menyediakan advisory chef di
dapur atau menciptakan sistem yang dipimpin oleh koki, sehingga dapat bekerja
bersama pelanggan untuk mengembangkan produk berbasis susu yang mereka
jual, melalui jaringan mereka kepada pelanggan. Business to business yang
dilakukan pada AFP bertujuan untuk menciptakan bisnis yang sustain sehingga
jalinan kerja sama dengan pelanggan harus saling menguntungkan dan
membesarkan.
Berbeda dengan AFP, perusahaan mobil Wuling justru harus mengembalikan
kepercayaan konsumen di Indonesia, karena orang Indonesia sudah memberikan
citra negatif kepada mobil China dan memiliki pengalaman yang buruk terkait
produk tersebut. Perusahaan mobil Wuling menggunakan 360 degree of
marketing. Selain itu, dalam strategi komunikasi, perusahaan mobil Wuling
berupaya membuat diferensiasi promosi melalui kontennya, yaitu selalu
berupaya menyampaikan yang sebenarnya tentang mobil Wuling. Perusahaan
mobil Wuling juga menggunakan strategi promosi above the line atau ATC yaitu
aktivitas pemasaran yang menggunakan media lini atas seperti TV, radio,
majalah, koran dan social media.
Question no. 3
1. Jelaskan bagaimana strategi product
2. Jelaskan bagaimana strategi price
3. Jelaskan bagaimana strategi place
4. Jelaskan bagaimana strategi promotion
Answer no. 3
4P’s Marketing Mix – AFP
Product
a) Classifying products.
Produk yang dijual AFP merupakan business products, lebih spesifik yaitu raw
materials. Yaitu produk yang digunakan secara langsung ataupun tidak langsung
dalam suatu manufacturing. Selain dairy products, AFP juga menawarkan sales
service berupa solusi bisnis.
Seperti : promosi, presentasi, harga, serta advisory chief di dapur RnD Fonterra.
b) Product line and Product Mix. Dairy product (susu dan dan produk susu
turunannya).
c) Identifying products.
 Branding. Anchor Food Professional (AFP) yang merupakan salah satu unit
di bawah Fonterra.
 Product quality. Kualitas produk yang bagus dan solusi bisnis yang solutif.

Price
Dengan harga yang mahal Fonterra berusaha untuk tidak hanya menawarkan kualitas
yang sangat bagus, tetapi juga solusi bisnis untuk pelanggannya.

Place
a) Marketing channel
 Tipe marketing channel yang digunakan AFP seperti tipikal channels for
business product adalah direct marketing, yaitu langsung menjual produknya
 kepada customer : melakukan kunjungan langsung ke customer untuk
mengedukasi pelanggan mengenai produk mereka dan memberikan solusi
bisnis terhadap customer.
 Terkait supply chain management AFP sudah menjangkau 23 kota dari 41
kota besar dan menargetkan untuk menggarap 40 ribu gerai di seluruh
Indonesia.
 Channels for consumer products : producer langsung ke consumer
b) Intensity of market coverage
AFP mencoba melakukan intensive distribution yaitu mencoba membuat produk
tersedia di gerai sebanyak mungkin yang terbukti dengan mencoba untuk
menjangkau lebih dari 23 kota dan lebih dari 40 ribu gerai.
c) Physical distribution
Salah satu aspek yang termasuk pada physical distribution adalah warehousing.
AFP sudah mempunyai kantor pusat dan pabrik di Indonesia. Serta untuk
pendistribusiannya, AFP sudah memiliki banyak gudang dan pendingin untuk
produk chilled dan frozen sekaligus.

Promotion
a) Personal selling
yaitu penjualan langsung atau komunikasi 2 arah kepada potnetial customer
melalui edukasi produk, business solution (advisory chef, presentasi, harga dan
promosi, product development)
b) Publicity
komunikasi non personal yang disebarkan oleh media, namun tidak di bayar
langsung oleh perusahaan (Press rilis & media liputan). AFP mencoba untuk
meningkatkan publicitynya melalui workshop dan kompetisi pastry, dimana
dimulai dari komunitas-komunitas koki untuk berpartisipasi
c) AFP menggunakan push strategy yaitu dengan sebuah usaha untuk memotivasi
perantara, dalam kasus AFP berarti tenaga penjualan atau gerai mereka untuk
dapat membuat produk mereka tersedia untuk customer mereka.
4P’s Marketing Mix – Wuling dan Sokonindo Automobile
Product
a) Classifying products.
Produk yang dijual oleh Wulind dan Sokonindo merupakan specialty products
yaitu produk
barang yang memerlukan riset dan usaha yang besar untuk membelinya.
b) Product line and Product Mix
Product Mix Wuling : Confero (Small MPV), Cortez (Medium MPV), Formo
(LCV), Almaz (SUV), target market : family, yang mengutamakan keamanan dan
kenyamanan
Product Mix Sokonindo : MPV, DFSK Glory 580 (SUV)
c) Identifying products
 Branding. : Wuling dan DFSK
 Product quality. Kualitas produk yang bagus (yang katanya dapat menyamai
produk dari Jepang)

Price
Wuling : 143jt - 222jt (Jabodetabek), dengan CC yang berbeda dan jenis yang berbeda
Sokonindo : 245.9jt - 308jt, dengan CC yang berbeda dan jenis yang berbeda
a) Penetration price strategy
Penetration price strategy adalah menetapkan harga murah agar dapat membantu
produk tersebut masuk ke pasar. Wuling dan Sokonindo menawarkan harga yang
murah untuk dapat masuk ke pasar otomotif Indonesia.

Place
a) Marketing channel
Terkait supply chain management, Wulind dan Sokonindo mempunyai pabrik
dan supplier park, serta dealern yang sudah tersebar di seluruh Indonesia.
b) Channels for consumer products : dari producer --> retailers (Dealers) –>
consumers
c) Intensity of market coverage
 Wuling dan Sokonindo mencoba melakukan intensive distribution yaitu
mencoba membuat produk mereka tersedia di setiap daerah di Indonesia
sebanyak mungkin.
d) Physical distribution
Salah satu aspek yang termasuk pada physical distribution adalah warehousing.
Wuling sudah mempunyai pabrik dan supplier park seluas 60 hektare di
Cikarang, Jawa Barat, 91 dealer di seluruh Indonesia. Sokonindo pun sudah
mempunyai pabrik dan supplier park seluas 20 hektare di Cikande, Serang,
Banten dan dealer di seluruh Indonesia.

Promotion
Wuling dan Sokonindo Automobile
a) Advertising
Bentuk komunikasi nonpersonal berbayar yang nantinya akan di sebarkan melalui
media, seperti iklan di TV. Wuling, mempromosikan produknya melalui media –
media digital di Indonesia
b) Above the Line (ATL)
Aktivitas promosi yang dilakukan untuk menjangkau audiens yang lebih besar
dan tidak ada interaksi langsung dengan audien. Untuk Wuling, promosi ATL
dilakukan melalui TVC untuk Confero & Cortez begitu juga dengan Sokonindo.
Namun, Sokonindo disertai dengan Brand Ambassador, yaitu Agnez Mo.
c) Below the Line (BTL)
Aktivitas promosi yang audiensnnya terbatas dan aktivitasnya memberikan
audiens kesempatan untuk merasakan, menyentuh atau berinteraksi. Wuling
melakukan aktivitas promosi BTL melalui Brand Activation (test drive), “Wuling
family Festival”
d) Word of Mouth
Promosi melalui mulut ke mulut atau melalui testimoni pemakai produk tersebut.
Wuling merasa customer pertama mereka sangatlah penting, untuk bisa
mempromosikan Wuling secara tidak langsung.
e) Sales Promotion
 Sales promotion adalah penawaran yang dirancang untuk menarik customer
terhadap produk yang ditawarkan. Untuk Wuling dan Sokonindo Automobile, 2
brand ini menawarkan program after sales yaitu garansi, dan gratis biaya jasa
service berkala (Wuling).

Question no. 4
Jelaskan proses pemasaran dari kedua brand dari titik awal yaitu identification
needs and wants sampai dengan titik costumer relationship management
Answer no. 4
Proses pemasaran menurut Kotler dkk. dapat dibagi menjadi dua bagian besar: (1)
Kegiatan yang menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan
(yang akan dibahas), dan (2) Menangkap nilai dari pelanggan (tidak dibahas).
Proses pemasaran yang berkaitan dengan kegiatan yang menciptakan nilai bagi
pelanggan dapat dilakukan melalui 4 langkah, yaitu: (1) memahami pasar, serta
kebutuhan dan keinginan pelanggan, (2) merancang strategi pemasaran customer-driven,
(3) membuat program pemasaran terintegrasi (4P’s marketing mix), dan (4) membangun
hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan.
Fonterra
1. Memahami pasar, serta kebutuhan dan keinginan pelanggan
a. Melakukan riset terhadap pasar dan pelanggan (kebutuhan dan keinginan)
 Industri susu Indonesia mengalami pertumbuhan eksponensial karena
adanya perubahan yang signifikan pada pandangan konsumen terhadap
kesehatan dan gaya hidup.
 Penggerak pertumbuhan industri dairy product adalah kelas menengah
Indonesia, di mana tren konsumsi bergerak simultan dengan tingkat
pertumbuhannya.
 Konsumen kini lebih cerdas. Mereka memperhitungkan sumber
makanan, keberlanjutan, dan transparansi selama pembelian makanan.
Konsumen cenderung memilih makanan yang memiliki dampak
negatif lebih sedikit terhadap lingkungan dan masyarakat yang
memproduksinya.
  Fonterra tidak memiliki pesaing langsung yang principal office di
Indonesia, di mana pesaing Fonterra adalah para importir asing yang
praktis tidak bisa menjamin pasokan barang selalu datang tepat waktu.
b. Mengelola informasi pemasaran dan data pelanggan
Pelanggan Fonterra adalah pengusaha bakery, di mana kebanyakan usaha
tersebut telah ditangani generasi kedua yang notabene lebih berpendidikan.
Situasi tersebut menguntungkan bagi Fonterra karena lebih mudah
memengaruhi para pelanggan.
2. Merancang strategi pemasaran customer-driven
a. Memilih pelanggan untuk dilayani: segmentasi dan penetapan target pasar
Anchor Food Professionals (AFP) memilih pelanggan para pengusaha bakery.
AFP menawarkan bahan berkualitas dengan kandungan butter-nya 100%,
sehingga membuat roti lebih enak dan gurih. Meskipun menyebabkan harga
jual lebih mahal karena biaya produksi lebih tinggi, tetapi pelanggan bakery
menyukai.
b. Menentukan proposisi nilai: differentiation dan positioning
Differentiation dan positioning dilakukan dengan tidak hanya menawarkan
produk dairy kepada pelanggan; tetapi juga menawarkan solusi (pendekatan
diri ke pelanggan) yang bertujuan untuk mengembangkan bisnisnya bersama-
sama, serta edukasi pasar.
AFP membantu memberikan solusi pengembangan bisnis dengan membantu
meningkatkan kualitas dan kuantitas bisnis toko roti. Dimulai dari penataan
ulang layout toko, penentuan dan penempatan (display hero product), hingga
pengayaan resep dan varian produk. AFP menyediakan advisory chef di dapur
R&D Fonterra. AFP menciptakan sistem yang dipimpin oleh koki, bekerja
sama pelanggan untuk mengembangkan produk berbasis susu yang mereka
jual melalui jaringan mereka kepada pelanggan. Di sini para advisor
memikirkan dan mengembangkan resep-resep baru berbahan baku produk
Anchor yang kemudian bisa dimanfaatkan oleh pelanggan.
Upaya edukasi pasar dilakukan dengan mengenalkan program kunjungan ke
pelanggan dengan menggunakan iPad. Para tenaga penjualan memberikan
 pencerahan tentang semua hal yang terkait dengan produk dairy; mulai dari
membagikan video, memperkenalkan resep baru, hingga memberikan
informasi manfaat, nilai tambah sekaligus kalkulasinya jika pelanggan
mengganti bahan kue/makanan yang digunakan dari non-dairy ke produk
dairy. AFP memberikan alat dan resep baru kepada pelanggan yang bias
didapatkan secara cuma-cuma.
3. Membuat program pemasaran terintegrasi (4P’s Marketing Mix)
a. Product – Desain produk dan jasa: membangun produk yang kuat
Produk yang dijual oleh Fonterra adalah dairy product (susu dan produk susu
turunannya).
b. Price – Penetapan harga dan menciptakan nilai nyata (menjadikan menarik)
Harga mahal denga kualitas tinggi dan memberikan solusi bisnis
c. Place – Distribusi: Menata permintaan dan rantai pasokan
Berada di 23 kota besar di Indonesia
d. Promotion – Mengomunikasikan nilai pelanggan
Personal selling, yaitu dengan melakukan edukasi produk dan business
solution (advisory chef, presentasi, harga dan promosi, product development).
4. Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan
pelangggan
Customer relationship management (CRM) merupakan manajemen hubungan
pelanggan dengan membangun hubungan yang kuat antara perusahaan dengan
pelanggannya; dan partner relationship management (PRM) merupakan
manajemen hubungan kemitraan dengan membangun hubungan yang kuat dengan
mitra pemasaran. Pada dasarnya, menggarap pasar B2B adalah upaya
mengembangkan bisnis secara bersama-sama. Prinsip ini yang digunakan
Fonterra, bahwa Anchor tidak ingin berkembang sendiri. Dalam hal ini Fronterra
berlaku bukan sekedar provider, melainkan co-creator. Jalinan kerja sama dengan
pelanggan harus saling menguntungkan dan saling membesarkan, sehingga
Fonterra berkomitmen maju dan berkembang bersama pelanggan (pengusaha
bakery), sebagai bagian dari prinsip customer relations.
Wuling Motors
1. Memahami pasar, serta kebutuhan dan keinginan pelanggan
a. Melakukan riset terhadap pasar dan pelanggan (kebutuhan dan keinginan)
Berdasarkan data Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia
(Gaikindo), mobil Jepang pada 2017 menguasai 98% pasar mobil Tanah Air,
tetapi pada 2018 angkanya turun menjadi 97%.
8 besar whole sales mobil di Indonesia pada 2018: (1) Toyota 352.161 unit,
(2) Daihatsu 202.738 unit, (3) Honda 162.170 unit, (4) Mitsubishi 142.861
unit, (5) Suzuki 118.014 unit, (6) Mitsubishi Fuso 51.470 unit, (7) Hino
39.737 unit, dan (8) Isuzu 26.098 unit. Posisi ke-9 ditempati Wuling Motors
17.002 unit.
b. Mengelola informasi pemasaran dan data pelanggan
Pada awal memasarkan produknya di 2017, Wuling sukses menjaring 5.050
konsumen. Selama 2018 penjualan Wuling mencapai 17.002 unit, menguasai
1,5% pangsa pasar Indonesia. Dari angka ini, Confero menyumbang 65%,
Cortez 34%, Formo 1%, dan Almaz saat itu masih pre-order. Dalam waktu
relatif singkat, Wuling menjadi produsen mobil China yang berhasil masuk 10
besar penjualan pada periode 2018.
2. Merancang strategi pemasaran customer-driven
a. Memilih pelanggan untuk dilayani: segmentasi dan penetapan target pasar
Saat awal memasarkan produknya di 2017, Wuling sukses menjaring 5.050
konsumen. Konsumen awal ini sangatlah penting karena merupakan endorser
secara tidak langsung Wuling untuk melancarkan word of mouth marketing
(WOMM) tentang produk Wuling, di mana konsumen awal tersebut akan
bercerita tentang Wuling kepada yang lain dan menjadi promosi yang ampuh.
Target pasar Wuling adalah untuk menjual produk mobil berdasarkan
kategorinya: Confero (kategori small multi purpose vehicle – MPV) yang
membidik keluarga yang mengutamakan keamanan dan kenyamanan, Cortez
(MPV medium) yang menyasar kendaraan seleas Toyota Kijang Innova,
 Formo (kategori light commercial vehicle – LCV), dan Almaz (kategori sport
utility vehicle – SUV).
b. Menentukan proposisi nilai: differentiation dan positioning
Differentiation dan positioning dilakukan dengan mempersiapkan backbone,
yaitu membangun pabrik sekaligus supplier park di sekitar pabrik (strategi
yang tidak dilakukan pemain mobil China sebelumnya) seluas 60 hektare di
Cikarang, Jawa Barat dengan investasi senilai US$ 700 juta, jaringan dealer,
dan layanan pasca jual.
Untuk menanamkan awareness, dilakukan 360 degree of marketing. Selain
itu, dalam strategi komunikasi Wuling berupaya membuat diferensiasi
promosi melalui kontennya, yaitu selalu berupaya menyampaikan informasi
yang sebenarnya tentang Wuling. Promosi dilakukan dengan above the line
(ATL) seperti iklan TVC dan below the line (BTL) dengan kampanye bertema
“Wuling Family Festival”, serta melalui media digital yang membuat
masyarakat bisa menerima informasi mengenai Wuling dengan cepat (info
positif maupun negatif).
3. Membuat program pemasaran terintegrasi (4P’s Marketing Mix)
a. Product – Desain produk dan jasa: membangun produk yang kuat
Confero (small MPV), Cortez (medium MPV), Formo (LCV), Almaz (SUV).
b. Price – Penetapan harga dan menciptakan nilai nyata (menjadikan menarik)
Harga jual mobil Wuling berkisar antara 143 juta – 222 juta (Jabodetabek),
dengan CC dan jenis yang berbeda.
c. Place – Distribusi: Menata permintaan dan rantai pasokan
Pabrik dan supplier park seluas 60 hektar di Cikarang, Jawa Barat; serta 91
dealer di seluruh Indonesia.
d. Promotion – Mengomunikasikan nilai pelanggan
ATL melalui TVC untuk Confero & Cortez, BTL melalui campaign “Wuling
Family Festival”, brand activation (test drive), Word of Mouth, dan
advertising.
4. Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan
pelanggan
 Customer relationship management (CRM) merupakan manajemen hubungan
pelanggan dengan membangun hubungan yang kuat antara perusahaan dengan
pelanggannya. Pada pasar B2C, Wuling mengutamakan experience. Sebagai
produk baru, maka yang harus dilakukan adalah bagaimana mengajak konsumen
untuk melihat dan mencoba produk Wuling sehingga konsumen percaya. Hal
pertama yang dapat dilakukan adalah melalui test drive.
Selain dibanderol dengan harga relatif lebih rendah dibandingkan produk di
kelasnya, Wuling berupaya untuk mencuri hati konsumen. Seluruh line-up produk
diberi layanan pasca jual berupa garansi yang terdiri dari: garansi umum tiga
tahun atau 10.000 km, garansi komponen mesin dan transmisi selama lima tahun
atau 100.000 km, dan gratis biaya jasa servis berkala sampai 50.000 km atau
empat tahun. Wuling juga memiliki Wuling Mobile Service dan Wuling Customer
Assistance.
Selain itu, Wuling berkomitmen untuk terus menghadirkan produk dan layanan
yang sesuai dengan kebutuhan Indonesia, termasuk mengembangkan jaringan
dealer yang telah mencapai 91 gerai pada akhir 2018.

Question no. 5
Masalah – masalah yang di hadapi perusahaan selama ini
Answer no. 5
Fonterra
1. Keberagaman konsumen
konsumen kini lebih cerdas, tidak lagi mudah tergiur dengan harga yang murah,
dan cenderung memilih makanan yang memiliki lebih sedikit dampak negatif
terhadap lingkungan dan masyarakat yang memproduksinya.
2. Target pemasaran sangat segmented
bisnis yang bisa jadi target cukup terkotak-kotak yaitu hanya bisnis yang menjual
produk dengan dairy product atau yang kemungkinan bisa bergeser dari non-
dairy product ke dairy product.
3. Perkembangan zaman
 perkembangan zaman yang pesat yang harus diikuti oleh Fonterra agar bisa tetap
eksis dalam menghasilkan produk terbaiknya. Karena Fonterra harus sadar bahwa
perusahaan ini bukan hanya provider, melainkan co-creator di mana pelanggan
pada dasarnya tidak mampu berinovasi.
4. Saingan bisnis serupa
untuk saat ini Fonterra belum mempunyai saingan langsung, akan tetapi di
kemudian hari mungkin akan berdatangan saingan dengan bisnis serupa dengan
Fonterra atau bisnis yang dapat mengganggu penjualan dari produknya.

Wuling dan Sokonindo

1. Pengalaman buruk orang Indonesia akan merk mobil China yang memberikan
citra negatif kepada produk tersebut.
2. Masih banyak pelanggan yang wait and see, belum ada keberanian untuk
memiliki mobil dari Wuling dan Sokonindo dikarenakan belum ada jaminan daya
tahan atau durability secara jangka panjang dari produk tersebut.
3. Berkaca dengan brand mobil China yang kebanyakan gagal menembus pasar
mobil Indonesia yang dikuasai mayoritas oleh mobil Jepang, Wuling dan
Sokonindo harus berusaha lebih keras lagi dalam membangun “trust” dari calon
customer dan diikuti dengan layanan pasca jual yang mumpuni nantinya.

Question no. 6
Evaluasi terhadap apa yang sudah dilakukan oleh perusahaan – perusahaan
tersebut
Answer no. 6
Kami akan mencoba mengevaluasi apa yang sudah dilakukan perusahaan AFP dan
Wuling serta Sokonindo terkait marketing dengan materi yang ada di buku FHF Ch
11,12:
AFP (Anchor Food Professional) /Fonterra
1. Marketing concept adalah suatu konsep dimana organisasi selain harus memuaskan
kebutuhan konsumen melalui suatu aktivitas terkoordinasi namun juga harus dapat
 mencapai goal-nya juga. Terkait marketing concept yang dianut Fonterra/AFP adalah
customer relation atau kalau di buku sama dengan market orientation dimana
merupakan pendekatan yang mengharuskan organisasi untuk mengumpulkan
informasi tentang kebutuhan konsumen, membagi informasi tersebut ke dalam
seluruh bagian perusahaan dan menggunakan informasi itu untuk membantu
membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen. Dapat kita lihat bahwa
konsep AFP adalah co-creator bukan sekedar provider. Mereka mencoba membantu
customer untuk meningkatkan penjualan dan profit. Dengan meningkatnya penjualan
konsumen dan makin sustain-nya bisnis konsumen, maka permintaan akan bahan
baku mereka pun meningkat sehingga pun akan dapat menjamin hubungan jangka
panjang dengan konsumen.

2. Untuk mengembangkan strategi marketing ada 2 tahap:

A. selecting target market
Disini AFP yang melakukan Business-to-business marketing (B2B) sudah jelas
dengan menggunakan concentration approach (single marketing strategy)
kepada single target market yaitu kepada business yang menggunakan dairy
product (susu dan produk susu turunannya) misalnya bakery, atau toko olahan
produk dairy lainnya. Alasan AFP melakukan B2B dairy product antara lain (1)
industri susu akan mengalami pertumbuhan eksponensial karena adanya
perubahan signifikan terhadap pandangan konsumen terhadap kesehatan dan
gaya hidup sehat (2) kelas menengah yang sering makan di luar rumah dan
semakin menuntut makanan berkualitas tinggi karena gaya hidup sehat (3)
konsumen lebih cerdas yang tidak lagi sensitif terhadap harga murah namun lebih
memilih makanan yang paling tidak memberikan dampak negatif bagi
masyarakat dan lingkungan.
B. Developing a Marketing Mix
Marketing Mix ada 4 yaitu Product, Price, Distribution (Place), Promotion.
Yang telah dilakukan AFP terkait Marketing Mix ini antara lain:
1) Product
d) Classifying products. Produk yang dijual AFP merupakan business products
(barang yang digunakan baik langsung maupun secara tidak langsung dalam
proses operasi atau manufacturing perusahaan) yaitu raw material. Namun selain
dairy products AFP juga menawarkan industrial service berupa solusi
pengembangan bisnis secara customized dimana salah satunya adalah
menyediakan advisory chef di dapur R & D Fonterra.
e) Product line and Product Mix. Untuk product line yang ditawarkan Fonterra
berupa dairy product yaitu susu dan produk susu turunannya. Product mix berupa
dairy products dan solusi pengembangan bisnis yang ditawarkan secara
customized.
f) Identifying products.
 Branding. Anchor Food Professional (AFP) yang merupakan salah satu unit
di bawah Fonterra.
 Packaging. Tidak hanya menawarkan bahan-bahan dairy berkualitas namun
juga solusi pengembangan bisnis customized.
 Product quality. Kualitas produk baik dairy product dan saran pengembangan
yang bagus.
2) Price

Pricing objectives disini selain untuk memaksimalkan profit and sales juga untuk
mem-boosting market share bahwa dengan harga yang mereka tawarkan tidak
hanya dapat mendapatkan bahan baku yang berkualitas namun juga mungkin
solusi pengembangan bisnis bagi bisnis baru.
3) Place/distribution
Adapun distribution strategy yang dilakukan AFP:
d) Marketing channel
 Tipe marketing yang digunakan AFP seperti tipikal channels for business
product adalah direct marketing, yaitu salah satunya dengan edukasi pasar
atau melakukan kunjungan langsung ke pelanggan yaitu tidak hanya
memperkenalkan produk namun juga tools/resep baru secara gratis.
  Terkait supply chain management AFP sudah menjangkau 23 kota dari 41
kota besar dan menargetkan untuk menggarap 40 ribu gerai di seluruh
Indonesia.
e) Intensity of market coverage
Disini AFP mencoba melakukan intensive distribution yaitu mencoba membuat
produk tersedia di gerai sebanyak mungkin yang terbukti dengan mencoba untuk
menjangkau lebih dari 23 kota dan lebih dari 40 ribu gerai.
f) Physical distribution
Dari segi warehousing, AFP mencoba menjamin pasokan barang karena mereka
memiliki kantor (principal office) dan pabrik di Indonesia serta jaringan
distribusi yang kuat. Mereka memiliki puluhan gudang dan pendingin untuk
produk chilled dan frozen sekaligus. Inilah competitive advantage dari AFP
karena pesaing mereka yang merupakan importir asing yang tidak dapat
menjamin pasokan barang datang tepat waktu.
4) Promotion

Adapun promotion strategy yang dilakukan AFP:

a) Promotion mix
 Sales promotion. Dengan melakukan program kunjungan ke pelanggan untuk
memberi pencerahan terkait produk dairy baik membagikan video,
memperkenalkan resep-resep baru, hingga memberikan informasi manfaat,
nilai tambah sekaligus kalkulasinya jika pelanggan mengganti bahan baku
mereka dari non-dairy ke dairy products.
 Publicity. AFP mencoba untuk mem-boost publicity mereka tidak hanya
dengan edukasi pasar namun juga dengan mencoba menggarap komunitas
untuk membangun bakat kuliner Indonesia dengan adanya kelas-kelas koki
ahli untuk workshop dan kompetisi pastry.
b) Strategi omnichannel marketing yaitu suatu pendekatan dimana
mengintegrasikan banyak kanal untuk menciptakan pengalaman pelanggan
secara efektif sekaligus konsisten. Pelanggan dapat berbelanja baik dengan
menggunakan berbagai channel baik online maupun offline (face-to-face) dan
memiliki brand feeling atau brand experience yang sama dengan media apapun.
 c) AFP menggunakan push strategy yaitu dengan mencoba memotivasi tenaga
penjualan atau gerai mereka untuk menjual produknya ke pelanggan. AFP
memiliki tenaga penjual yang kapabel dan memadai untuk dapat menembus pasar
memenuhi target ekspansi.
3. Kaitan marketing strategy dengan buying behaviour dan marketing environment.
AFP menerapkan marketing strategy mereka dengan mempertimbangkan tantangan
yang ada yaitu buying behaviour dari konsumen dan juga marketing environment.
Buying behaviour dari targeted consumer mereka berdasar atas faktor learning
(konsumen telah sadar bahwa pola hidup dengan mengkonsumsi makanan sehat itu
lebih baik), perception (bahwa rasa produk dengan kandungan susu dan produk susu
tinggi lebih enak dan terasa), serta attitude (konsumen memilih makanan yang lebih
tidak memberi dampak negatif bagi masyarakat dan lingkungan). Sedangkan
marketing environment mereka antara lain:
a) Political, legal, and regulatory forces, semakin banyaknya penegakan hukum
terkait keberlangsungan lingkungan serta kebijakan-kebijakan yang baik secara
langsung maupun tidak melarang gaya hidup tidak sehat.
b) Social forces, berupa standar hidup, kualitas hidup, serta gaya hidup sehat
konsumen saat ini serta perhatian akan keberlangsungan lingkungan.
c) Competitive and economic forces, berupa pendapatan yang meningkat, serta
purchasing power dari kelas menengah yang meningkat.
d) Technological forces, berupa perkembangan teknologi dan social media
mempengaruhi selera dan gaya hidup konsumen.

AFP telah berusaha untuk mengatasi tantangan-tantangan tersebut dengan

strategi marketing mereka dari menentukan target pasar hingga membuat
marketing mix (Product, Price, Place, Promotion) seperti yang telah dijelaskan
di atas. AFP mampu merambah pasar B2B Dairy Product selain dengan menjual
dairy product namun juga menawarkan solusi pengembangan bisnis dan
memperkuat jaringan distribusi hingga 23 kota besar dengan target 40 ribu gerai.
 Wuling dan Sokonindo Automobile
1. Marketing concept adalah suatu konsep dimana organisasi selain harus memuaskan
kebutuhan konsumen melalui suatu aktivitas terkoordinasi namun juga harus dapat
mencapai goal-nya juga. Terkait marketing concept yang dianut Wuling dan
Sokonindo adalah market orientation dimana merupakan pendekatan yang
mengharuskan organisasi mengumpulkan informasi tentang kebutuhan konsumen,
membagi informasi tersebut ke dalam seluruh bagian perusahaan dan menggunakan
informasi itu untuk membantu membangun hubungan jangka panjang dengan
konsumen. Dapat kita lihat bahwa konsep Wuling dan Sokonindo adalah ingin
berkomitmen jangka panjang tidak seperti produsen mobil China sebelumnya.
Mereka membangun pabrik plus supplier park, meluaskan jaringan dealer dan
layanan pasca jual, serta memberikan berbagai layanan yang memanjakan konsumen.
2. Untuk mengembangkan strategi marketing ada 2 tahap:
A. Selecting target market
Disini Wuling yang melakukan Business-to-consumer marketing (B2C)
menggunakan multisegment approach (multiple marketing strategy) kepada
multiple target markets yaitu Confero (small MPV) dengan target market
keluarga yang mengutamakan keamanan dan kenyamanan; Cortez (medium
MPV) yang menyasar konsumen kendaraan sekelas Toyota Kijang Innova, dan
Formo yang merupakan light commercial vehicle (LCV).
Sokonindo melakukan Business-to-consumer marketing (B2C) menggunakan
multisegment approach (multiple marketing strategy) kepada multiple target
markets dengan memasarkan DFSK Glory 580 yang satu segmen dengan Nissan
X-trail dan Honda CRV, dan memasarkan kendaraan niaga ringan yaitu pickup
DFSK.
B. Developing a Marketing Mix
Marketing Mix ada 4 yaitu Product, Price, Distribution (Place), dan Promotion.
Yang telah dilakukan Wuling dan Sokonindo terkait Marketing Mix ini antara
lain:
1) Product
a) Classifying products. Produk yang dijual Wuling dan Sokonindo adalah mobil
yang merupakan specialty products (barang yang memerlukan riset dan upaya
pembelian yang besar).
b) Product line and Product Mix. Untuk product mix yang ditawarkan Wuling
berupa Confero (small MPV) dengan target market keluarga yang mengutamakan
keamanan dan kenyamanan; Cortez (medium MPV) yang menyasar konsumen
kendaraan sekelas Toyota Kijang Innova; dan Formo yang merupakan light
commercial vehicle (LCV).
Sedangkan product mix yang ditawarkan Sokonindo yaitu DFSK Glory 580 yang
satu segmen dengan Nissa X-trail dan Honda CRV, dan kendaraan niaga ringan
yaitu pikup DFSK.
c) Identifying products.
 Branding. Dengan mengusung merek Wuling dan DFSK.
 Product quality. Mengusung kualitas produk yang konon mampu bersaing
dengan kompetitor pabrikan besar Jepang dengan harga relatif murah.
2) Price

Pricing objectives disini selain untuk memaksimalkan profit and sales juga untuk
mem-boosting market share dengan harga yang relatif lebih rendah dibandingkan
produk-produk di kelasnya. Strategi pricing new product yang diterapkan ini
adalah penetration price, yaitu harga rendah yang ditetapkan untuk membantu
sebuah produk memasuki pasar dan mendapatkan market share dengan cepat.
3) Place/Distribution

Adapun distribution strategy yang dilakukan Wuling dan Sokonindo:

a) Marketing channel
 Tipe marketing yang digunakan Wuling dan Sokonindo seperti salah satu
tipikal channels for consumer product adalah dengan wholesalers, yaitu
dengan menjual di dealer resmi.
 Terkait supply chain management, Wuling sudah mengembangkan jaringan
dealer yang telah mencapai 91 gerai di seluruh Indonesia pada akhir 2018
 untuk terus menghadirkan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan
Indonesia.
 Terkait supply chain management, Sokonindo menargetkan membangun 50-
an dealer di Indonesia.
b) Intensity of market coverage
Disini Wuling dan Sokonindo mencoba melakukan intensive distribution yaitu
mencoba membuat produk tersedia di dealer sebanyak mungkin yang terbukti
dengan Wuling yang sudah mengembangkan hingga 91 dealer dan Sokonindo
dengan 50-an dealer.
c) Physical distribution
Wuling
Dari segi warehousing, Wuling yang berkomitmen jangka panjang melakukan
pembuatan pabrik dan supplier park seluas 60 hektare di Cikarang Jawa Barat
dengan investasi senilai US$ 700 juta yang mulai dibangun sejak tahun 2015. Hal
ini yang tidak dilakukan pemain mobil China sebelumnya.
Sokonindo
Dari segi warehousing, Sokonindo juga sudah memiliki pabrik di kawasan
industri Modern Cikande, Serang, Banten sejak akhir 2017 yang berdiri di lahan
20 hektare dengan kapasitas produksi 50 ribu unit per tahun. Pabrik ini dirancang
untuk memproduksi mobil SUV, MPV, dan kendaraan niaga ringan. Ada layanan
pasca jual dengan menawarkan jaminan garansi selama 7 tahun, garansi terlama
yang pernah diberikan pabrikan mobil di Indonesia.
4) Promotion

Adapun promotion strategy yang dilakukan Wuling dan Sokonindo:

a) Promotion mix

Wuling:
 Sales promotion. Ada layanan pasca jual yang diberikan. Seluruh line-up
produknya diberi layanan pasca jual berupa garansi yang terdiri dari garansi
umum 3 tahun/100.000 km, garansi komponen utama mesin dan transmisi
selama 5 tahun/100.000 km, dan gratis biaya jasa servis berkala sampai
 50.000 km/4 tahun. Ada juga layanan Wuling Mobile Service dan Wuling
Customer Assistance.
 Advertising. Melakukan promosi above the line (ATL) seperti iklan TVC saat
mengiklankan Confero dan Cortez. Confero mengusung slogan “The Real
Sporty Family MPV” dan Cortez mengusung slogan “The New Choice of
MPV”.
 Publicity. Dengan “Media First Impression” yaitu memberikan kesempatan
pada awak media untuk menjadi yang pertama merasakan mengendarai
Almaz saat peluncurannya serta diperkenalkan dalam ajang Gaikindo
Indonesia International Motor Show 2018. Wuling dalam aktivasi mereknya
mengutamakan experience seperti dengan test drive. Selain itu dengan below
the line (BTL) yaitu melakukan Wuling Family Festival, mengumpulkan
konsumen dalam sebuah acara sehingga ada alih informasi. Sudah dilakukan
di Semarang, Surabaya, dan Jakarta dan akan dilanjutkan di tahun 2019.
Sokonindo
 Sales promotion. Ada layanan pasca jual dengan menawarkan jaminan
garansi selama 7 tahun, garansi terlama yang pernah diberikan pabrikan
mobil di Indonesia.
 Advertising. Gencar memasarkan SUV DFSK Glory 580 dengan rajin beriklan
di TVC melalui duta mereknya, Penyanyi Agnes Monica.
b) Wuling melakukan strategi 360 degree of marketing yaitu suatu pendekatan
dimana mengkomunikasikan produk kepada konsumen melalui berbagai
channel komunikasi termasuk media digital. Selain itu selalu berusaha
menyampaikan informasi yang sebenarnya tentang Wuling.
c) Word of Mouth Marketing (WOMM) dimana konsumen awal merupakan
endorse tidak langsung Wuling, yang terbukti dengan 5050 konsumen awal
bertambah menjadi 22 ribu konsumen. Pada akhirnya lahir berbagai
komunitas Wuling antara lain Wuling Community Indonesia dan Baraya.
d) Wuling dan Sokonindo menggunakan push strategy yaitu dengan mencoba
memotivasi distributor atau dealer mereka untuk menjual produknya ke
pelanggan.
3. Kaitan marketing strategy dengan buying behaviour dan marketing environment.
Wuling dan Sokonindo menerapkan marketing strategy mereka dengan
mempertimbangkan tantangan mereka yaitu buying behaviour dari konsumen dan
juga marketing environment. Buying behaviour dari targeted consumer mereka
berdasar atas faktor learning (pengalaman buruk konsumen dengan mobil buatan
China), perception (bahwa produk buatan China citranya negatif, kurang berkualitas,
dan kurang prestige dibanding produk populer negara lain misalnya Jepang), dan
motivation (konsumen menginginkan produk dengan kualitas bagus namun harga
murah). Sedangkan marketing environment mereka antara lain:
a) Political, legal, and regulatory forces, semakin berkurangnya trade barrier saat
ini sehingga produk asing dapat dengan mudah masuk ke pasar Indonesia,
keinginan akan kejujuran dan transparansi perusahaan terkait apa yang
diiklankan, dan ketaatan perusahaan terhadap hukum.
b) Social foces, berupa standar hidup, kualitas hidup, serta gaya hidup konsumen
saat ini serta perhatian akan keberlangsungan lingkungan.
c) Competitive and economic forces, berupa pendapatan yang meningkat, serta
purchasing power dari kelas menengah yang meningkat.
d) Technological forces, berupa perkembangan teknologi dan social media
mempengaruhi selera dan gaya hidup konsumen.

Wuling dan Sokonindo telah berusaha untuk mengatasi tantangan-tantangan tersebut

dengan strategi marketing mereka dari menentukan target pasar hingga membuat
marketing mix (Product, Price, Place, Promotion) seperti yang telah dijelaskan di
atas. Wuling akhirnya mampu meraih 1,5% pangsa pasar mobil di Indonesia dan
masuk dalam 10 besar penjualan mobil di Indonesia setelah mobil mereka terjual
sebesar 17.002 unit di tahun 2018.

Question no. 7
Apa rekomendasi dari group 3 untuk menghadapi masalah – masalah tersebut
Answer no. 7
Masalah yang telah di hadapi;
Rekomendasi dari group 3 untuk menghadapi masalah tersebut;

Fonterra
1. Keberagaman konsumen
konsumen kini lebih cerdas, tidak lagi mudah tergiur dengan harga yang murah,
dan cenderung memilih makanan yang memiliki lebih sedikit dampak negatif
terhadap lingkungan dan masyarakat yang memproduksinya.
2. Target pemasaran sangat segmented
bisnis yang bisa jadi target cukup terkotak-kotak yaitu hanya bisnis yang menjual
produk dengan dairy product atau yang kemungkinan bisa bergeser dari non-
dairy product ke dairy product.
3. Perkembangan zaman
perkembangan zaman yang pesat yang harus diikuti oleh Fonterra agar bisa tetap
eksis dalam menghasilkan produk terbaiknya. Karena Fonterra harus sadar bahwa
perusahaan ini bukan hanya provider, melainkan co-creator di mana pelanggan
pada dasarnya tidak mampu berinovasi.
4. Saingan bisnis serupa
untuk saat ini Fonterra belum mempunyai saingan langsung, akan tetapi di
kemudian hari mungkin akan berdatangan saingan dengan bisnis serupa dengan
Fonterra atau bisnis yang dapat mengganggu penjualan dari produknya.
Wuling dan Sokonindo
1. Pengalaman buruk orang Indonesia akan merk mobil China yang memberikan
citra negatif kepada produk tersebut.
2. Masih banyak pelanggan yang wait and see, belum ada keberanian untuk
memiliki mobil dari Wuling dan Sokonindo dikarenakan belum ada jaminan daya
tahan atau durability secara jangka panjang dari produk tersebut.
3. Berkaca dengan brand mobil China yang kebanyakan gagal menembus pasar
mobil Indonesia yang dikuasai mayoritas oleh mobil Jepang, Wuling dan
Sokonindo harus berusaha lebih keras lagi dalam membangun “trust” dari calon
customer dan diikuti dengan layanan pasca jual yang mumpuni nantinya.
Fonterra
1. Memperkuat sales pada region yang sudah berdiri, sehingga dapat mempercepat
perbaikan distribusi. Dengan memperkuat penjualan di gerai – gerai yang sudah
berdiri, dapat mempercepat pembangunan gudang di daerah lain. Karena,
sebagian profit dapat di salurkan untuk mempercepat pembangunan gudang di
daerah lain.
2. Menghasilkan produk yang terbaik dan stabil dalam kualitas, ramah terhadap
lingkungan, serta tepat waktu dalam mendistribusikannya.
3. Menggali informasi tentang calon customer bisnis dengan baik agar tepat sasaran
dan lebih efisien (menghemat dalam biaya pemasaran).
4. Berusaha selalu melakukan terobosan-terobosan baru dalam mengelola produk
karena Fonterra merupakan co-creator dan memastikan produk yang diterima
selalu dalam keadaan baik dan sempurna sehingga siap untuk menghadapi pasar
bila nantinya ada saingan yang mempunyai bisnis serupa.

Wuling dan Sokonindo Automobile

1. Memperbaiki image buruk dari mobil China dengan memberikan campaign
menarik yang mengedukasi calon pembeli dengan fitur unggulan dari Wuling dan
Sokonindo dengan tetap mengusung harga yang kompetitif.
2. Memperkuat brand awareness melalui brand activation. Wuling dan Sokonindo
sebaiknya memperkuat brand awareness mereka di daerah – daerah tertentu yang
dimulai dari kota besar di Indonesia melalui brand activation seperti test drive
pada mall – mall di daerah tersebut.

Question no. 8
Tantangan perusahaan 10 tahun yang akan datang
Answer no. 8
Fonterra
1. Perubahan gaya hidup sehat di masyarakat dan kecenderungan mengkonsumsi
produk yang berubah-ubah
2. Semakin banyaknya kompetitor di industri serupa dengan Fonterra
 3. Menjadi co-creator di bisnis FnB
Wuling & Sokonindo
1. Semakin banyaknya merek mobil yang hadir di pasar mobil Indonesia
2. Regulasi kendaraan bermotor di Indonesia
3. Kesanggupan menyediakan spare part dan layanan pasca jual yang mumpuni

Question no. 9
Apa rekomendasi group untuk menghadapi tantangan ini
Answer no. 9
Fonterra
1. Menyiapkan tim RnD untuk new product line. Produk-produk baru ini harus
mengikuti tren makanan, health, dan life style dan dapat juga melibatkan
customer mereka dalam pemilihan produk-produk baru ini.

2. Menambahkan nilai fungsi dari produk itu sendiri (uniqeness, quality, dll),
memperluas target pasar, memperbaiki supply chain management, semakin
intensif dalam Promotion seperti edukasi pasar, workshop, demo dan kompetisi
pastry, serta terus memelihara atau bahkan meningkatkan customer relationship
management dengan pelanggan yang sudah ada.

3. Meingintegrasikan value chain dan efektivitas dalam penjualan omnichannel

Wuling dan Sokonindo Automobile

1. Meningkatkan after sales (dengan memastikan ketersediaan spare part dan
asesoris yang mudah didapatkan oleh pelanggan), memperluas target market, dan
menggunakan social media untuk lebih gencar lagi mengiklankan produk.
2. Cepat tanggap menyesuaikan dengan regulasi kendaraan bermotor Indonesia dan
perkembangan tren yang ada pada 10 tahun yang akan datang.
3. Ekspansi pabrik dan gudang bila diperlukan untuk meminimalisir impor barang
dari China.