SOAL UJIAN AKHIR SEMESTER GENAP 2020 - 2021

FAKULTAS ILMU-ILMU KESEHATAN

PROGRAM STUDI MANAJEMEN ARS
UNIVERSITAS ESAUNGGUL

Mata Kuliah : Manajemen Strategi dan Pemasaran (ARS 302)

Dosen : Dr. Hasyim,MM.,M.Ed
Hari : JUMAT-SABTU Waktu : 19.00 - 10.00 WIB
Tanggal : 30-31 Juli 2021 Seksi : Kj 101
Sifat Ujian : Online Nama : Haekal Mahargias
NIM : 20190309136
Kolom Verifikasi Soal
Tanggal dan Tanda Tangan Dosen Tanggal dan Tanda Tangan Ketua Prodi

Petunjuk Umum:
1.Berdoalah sebelum mengerjakan soal.
2.Periksa dan bacalah soal-soal dengan teliti sebelum anda mengerjakan.
3.Jawaban harus segera diserahkan / diupload sesuai ketentuan dan batas waktu yang disediakan.

SOAL:
Petunjuk Khusus

1. Uraikan secara singkat isi dan fokus materi perkuliahan berikut dalam bentuk Narasi
( tidak menggunakan gambar) dan kaitkan dengan manajemen strategi :
2. Masing-masing materi diuraikan dengan KALIMAT SENDIRI menurut pendapat
saudara tanpa kutipan.
3. Setiap materi diuraikan dalam bentuk narasi dengan batas minimal 300 kata setiap
materi (jawaban yang kurang dari batas minimal tidak diberi nilai)
4. Submit dalam bentuk FILE SUBMISSION

MATERI SOAL

 RELATIONSHIP MARKETING STRATEGY

 CONSUMER PERCEIVED VALUE STRATEGY
 MARKET STRUCTURE

SALAM SEHAT
 JAWABAN

1. RELATIONSHIP MARKETING STRATEGI

Relationship marketing adalah jenis pemasaran yang berfokus pada pengembangan
hubungan dengan pelanggan. Dalam jenis ini, kamu perlu membuat hubungan perusahaan
dengan pelanggan menjadi lebih dalam dan lebih bermakna.

Proses ini berkelanjutan yang mensyaratkan suatu perusahaan agar menjalin komunikasi
untuk memastikan tujuan tercapai, dan memadukan proses relationship kedalam rencana
stategi sehingga memungkinkan perusahaan mengelola usaha dengan baik dan memenuhi
kebutuhan di masa mendatang. Hubungan yang hangan dapat memperbaik hubungan.
Hubungan itu harus didasarkan oleh prinsip-prinsip ketulusan dan saling mendukung, bukan
sekedar hubungan transaksional yang semu dan semata-mata karena perintah kerja atau
hanya untuk mencarai keuntungan semata. Bila pemasar berdiri dipihak pelanggan dan
memandang masalah yang dihadapi pelanggan juga sebagai masalahnya lalu berusaha
memecahkan secara bersama-sama, maka hubungan jangka panjang ini akan dirasakan oleh
kedua belah pihak.

Hal itu akan memberikan kepuasan jangka panjang bagi pelanggan. Selain itu, brand loyalty
perusahaanmu pun tentu saja akan semakin kuat. Jadi, relationship marketing bukanlah teknik
untuk membuat pelanggan langsung membeli produk atau jasa.

Tujuan utama relationship marketing menurut Sivesan (2012) adalah untuk meningkatkan
hubungan yang kuat antara pemasar dan palanggan dengan cara mengkonversi atau
menjadikan pelanggan yang acuh tak acuh menjadi lebih loyal.

Sisi lain dari tujuan utama relationship marketing sebenarnya adalah untuk menemukan
lifetime value dari pelanggan. Setelah lifetime value didapat, tujuan selanjutnya adalah
bagaimana agar lifetime value masing-masing kelompok pelanggan dapat terus diperbesar
dari tahun ketahun. Setelah itu, tujuan ketiganya adalah bagaimana menggunakan profit
yang didapat dari dua tujuan pertama untuk mendapatkan pelanggan baru dengan biaya yang
relatif murah. Dengan demikian, tujuan jangka panjangnya adalah menghasilkan keuntungan
terus menerus dari dua kelompok pelanggan: pelanggan yang sekarang dan pelanggan baru

Prinsip-prinsip dalam relationship marketing menurut Mc Kenna (1991), pertama,

pemasaran bagaikan perjalanan kebulan, kedua pemasaran berkenaan dengan penciptaan
pasar (market creation) Ketiga, Pemasaran adalah masalah proses bukan taktik-taktik
promotional.

Ada beberapa konsep inti relationship marketing, diantaranya

menurut Kotler (2003) adalah sebagai berikut:

 Horizon Orientasi Jangka Panjang. Merupakan ciri

utama relationship marketing

 Komitmen dan Pemenuhan Janji

 Pangsa Konsumen Bukan Pangsa Pasar

 Nilai Sepanjang Hidup Pelanggan.

 Dialog Dua Arah.

Teknik marketing ini memiliki kelebihan di banding teknik

lainnya antara lain :

 Relative lebih hemat

 Meningkatkan loyalitas pelanggan

 Mencegah kehilangan pelanggan

 Lebih memahami apa yang disukai pelanggan

 Mudah mendapatkan feed back

Contohnya Domino’s menampilkan berbagai review negatif pelanggan tentang produk

mereka. Kemudian, karyawan Domino’s membacanya satu per satu. Sekilas, cara ini
memang terkesan aneh. Jarang sekali ada bisnis yang bersedia membagikan review negatif
pelanggan ke publik. Namun, di video tersebut, Domino’s mencoba untuk transparan dan
terbuka sebelum membuat menu baru lainnya. Cara ini memang berpotensi merugikan bisnis
dalam jangka pendek, seperti menurunkan penjualan. Meski begitu, Domino’s berani
mengambil risiko tersebut untuk memperoleh pelanggan yang setia untuk jangka panjang
2. CONSUMER PERCIEVED VALUE
STRATEGI

Consummer Perceived Value adalah nilai dari produk atau jasa yang ada dalam benak
customer. Customer akan membeli sebuah produk / jasa yang ditawarkan jika harga yang
harus dikeluarkan lebih kecil daripada perceived value dalam benak mereka.

Customer Perceived Value dari seseorang menentukan harga yang dapat diterima oleh
seseorang untuk membeli sebuah barang atau jasa.

Pada umumnya, customer tidak mengetahui cost produksi sebenarnya dari sebuah barang /

jasa yang mereka beli. Mereka hanya mempunyai internal feeling mengenai seberapa besar
nilai sebuah barang / jasa bagi mereka. Oleh karena itu, untuk dapat menjual dengan harga
yang lebih tinggi untuk barang / jasa yang ditawarkan, produsen melakukan strategi
marketing untuk menciptakan customer perceived value yang lebih tinggi terhadap produk /
jasa mereka.

Customer akan membeli sebuah produk / jasa yang ditawarkan jika harga yang harus
dikeluarkan lebih kecil daripada perceived value dalam benak mereka. Customer akan
menjadi loyal customer jika mereka menganggap value yang di deliver lebih
daripada perceived value dalam benak mereka. Delivering value ini menjadi moto
kebanyakan marketer.

Parfum sering diasosiasikan dengan glamorous celebrity untuk menciptakan perception of

luxury. Hal ini dapat dicapai dengan advertising campaign untuk menciptakan strong image
untuk parfum tersebut. Customer biasanya tidak mengetahui bahwa cost produksi parfum
relatif rendah. Walaupun cost produksi parfum hanya beberapa rupiah, namun perceived
value dari parfum tersebut bisa jauh lebih besar daripada cost produksinya.

Dalam memilih untuk membeli sebuah mobil, reaksi dari teman dan keluarga juga sangat
mempengaruhi perceived value pada saat menentukan merek mobil yang dipilih. Tentunya
BMW mempunyai perceived value yang lebih tinggi daripada Avanza karena expected
reaction yang berbeda dari orang-orang di sekeliling customer tersebut.

Contoh lain adalah produk dari Apple: iphone, ipad, imac. Apple menciptakan luxury
gadgets dengan menciptakan brand image yang kuat terhadap produk-produk mereka. Setiap
peluncuran produk baru, selalu dimulai dengan bagaimana produk mereka dapat memenuhi
kebutuhan customer dan menunjukkan seberapa luxury produk tersebut. Tahukah Anda, cost
 produksi Apple iPhone 6s hanya $236, tapi orang-orang mau membayar $749 untuk sebuah
iPhone

3. MARKET STRUCTURE

Market structure atau struktur pasar mengacu pada karakteristik organisasi pasar yang
menentukan perilaku perusahaan dalam suatu industri. Ini menentukan sifat persaingan dan
harga dan memiliki implikasi terhadap pangsa pasar dan keuntungan yang didapat
perusahaan.

Struktur pasar penting karena mempengaruhi hasil pasar, terutama dalam hal keuntungan.
Ini mempengaruhi peluang, motivasi, dan keputusan strategis pelaku ekonomi yang
berpartisipasi di pasar. Perusahaan menganalisisnya untuk menjelaskan dan memprediksi
hasil pasar, terutama laba. Bagi pemerintah, ia memberi tahu mereka cara mengatur pasar,
memastikan persaingan yang adil, dan mengurangi dampak buruk persaingan tidak adil
seperti kartel bagi perekonomian.

Empat jenis struktur pasar adalah:

 Persaingan sempurna

 Persaingan monopolistic

 Oligopoli

 Monopoli

Untuk klasifikasi yang lebih sempit, keempatnya digabungkan menjadi persaingan yang
sempurna dan tidak sempurna. Persaingan yang tidak sempurna mencakup persaingan
monopolistik, oligopolistik, dan monopolistik. Keempat pasar memiliki karakteristik yang
berbeda dalam beberapa masalah, yaitu jumlah penjual, jenis produk, hambatan masuk dan
keluar, dan harga.

Pasar persaingan sempurna terdiri dari sejumlah besar pembeli dan penjual. Ukuran penjual
relatif kecil dan sama, sehingga mereka tidak memiliki pengaruh di pasar. Mereka
menawarkan produk yang homogen dan saling menggantikan dengan sempurna. Mereka
juga mudah masuk dan keluar dari industri dalam menanggapi keuntungan industri.

Penjual di pasar persaingan sempurna tidak memiliki kekuatan penetapan harga, sehingga
tidak ada persaingan non-harga di pasar. Mereka menerima harga pasar sebagai harga jual
produk mereka (price takers). Contoh yang mendekati persaingan sempurna adalah pasar
valuta asing.

Pasar persaingan monopolistik mirip dengan persaingan sempurna. Pasar terdiri dari

sejumlah besar penjual dan pembeli. Hambatan untuk masuk dan keluar ada tetapi
rendah. Yang membedakan persaingan sempurna dari persaingan monopolistik adalah jenis
produk yang ditawarkan. Dalam persaingan monopolistik, setiap penjual menyediakan
produk yang serupa, tetapi tidak identik. Perusahaan mencoba membedakan produk mereka
dari pesaing melalui strategi non-harga seperti iklan. Oleh karena itu, produk-produk di
pasar ini berfungsi sebagai pengganti yang dekat satu sama lain, tetapi bukan sebagai
pengganti yang sempurna seperti dalam persaingan sempurna. Untuk alasan ini, perusahaan
memiliki beberapa tingkat kekuatan harga dan bukan sebagai price taker.

Dalam oligopoli, sejumlah kecil penjual beroperasi di pasar. Mereka bervariasi dalam

ukuran dan mungkin menawarkan produk yang berbeda (misalnya, Apple dan Samsung)
atau homogen (seperti minyak bumi). Biasanya, perusahaan membedakan produk mereka
berdasarkan kualitas, fitur, pemasaran, dan strategi non-harga lainnya.

Hambatan untuk masuk sangat tinggi, sehingga melindungi pasar dari tekanan
persaingan. Penjual juga menikmati kekuatan pasar atas harga mereka sebagai akibat dari
sedikit penjual dan hambatan masuk yang tinggi.

Akhirnya, pasar monopoli terdiri dari satu penjual dan beberapa hingga banyak
pembeli. Jika ada satu penjual dan satu pembeli, kita menyebutnya monopoli bilateral dan
memiliki karakteristik yang berbeda dari monopoli.

Seorang monopolis memiliki kekuatan harga yang besar karena tidak memiliki pengganti
yang dekat dan hambatan masuk yang tinggi. Perusahaan juga menentukan jumlah output,
harga, dan kualitas barang di pasar.

Secara teoritis, pasar persaingan sempurna adalah yang paling ideal. Itu karena hanya
struktur pasar ini yang memungkinkan kita untuk mencapai alokasi ekonomi yang
efisien. Pasar mengalokasikan sumber daya secara efisien. Semua produsen dan konsumen
memiliki informasi lengkap dan simetris. Mereka berdagang tanpa menanggung biaya
peralihan. Namun, sulit untuk menemukan pasar yang benar-benar bersaing sempurna.

Sebaliknya, monopoli dianggap sebagai pasar yang paling tidak ideal secara sosial, tetapi
dalam beberapa kasus, itu dibutuhkan. Karena memiliki kekuatan pasar yang besar,
perusahaan monopoli yang rasional akan memaksimalkan keuntungannya. Ia dapat
membebankan harga tinggi dan menawarkan produk-produk berkualitas rendah (sehingga
menghemat biaya produksi).

Namun, monopoli diperlukan di beberapa pasar, seperti listrik dan utilitas. Biaya tetap yang
sangat tinggi memerlukan output yang besar sehingga biaya rata-rata turun dan mencapai
skala ekonomis. Itu, tentu saja, lebih cocok jika hanya ada satu produsen daripada beberapa
produsen. Di pasar seperti ini, pemerintah biasanya mengintervensi dan mengaturnya, agar
tidak merugikan konsumen dan produsen. Kita menyebut jenis monopoli ini sebagai
monopoli alami.

Kita perlu mempertimbangkan beberapa variabel untuk membedakan karakteristik dari

empat struktur pasar di atas, termasuk:

 Jumlah pembeli dan penjual

 Jenis produk (homogen vs terdiferensiasi)

 Tingkat substitusi produk

 Hambatan untuk masuk dan keluar pasar

 Harga

 Biaya

Mengamati pasar suatu produk dengan variabel-variabel itu membantu kita menentukan
struktur pasar. Alat lain untuk mengidentifikasi pasar adalah dengan statistik:

 Rasio konsentrasi pasar

 Indeks Herfindahl – Hirschman

Kita menghitung rasio konsentrasi N-perusahaanN dengan menjumlahkan pangsa pasar

perusahaan-perusahaan N terbesar di industri. Rasio konsentrasi 0% berarti persaingan
sempurna, dan 100% menunjukkan monopoli (karena hanya ada satu perusahaan). Nilai 0%
tidak mungkin; oleh karena itu, persaingan sempurna tidak mungkin terjadi di dunia nyata.
Rasio konsentrasi memiliki kerugian karena tidak memperhitungkan hambatan masuk. Itu
juga tidak terpengaruh oleh merger di tingkat atas.
Untuk mengatasi kelemahan dari efek merger, kita dapat menggunakan Indeks Herfindahl-
Hirschman (HHI). Kita menghitung HHI dengan menambahkan kuadrat pangsa pasar dari
masing-masing perusahaan di pasar. HHI sama dengan 1 untuk monopoli. Seperti rasio
konsentrasi, HHI memiliki kelemahan karena tidak memperhitungkan hambatan masuk dan
tidak mempertimbangkan elastisitas permintaan.