KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS UDAYANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat : Jl. Jendral Sudirman Denpasar,Telp. (0361)241930, 226196, Fax. 226196
Jl. Kampus Unud, Jimbaran, Badung, Telp. /Fax. (0361) 701810
Laman : www.feb.unud.ac.id

KERTAS JAWABAN UJIAN

( UTS / UAS )
Semester : GANJIL / GENAP / Tahun 2021/ 2022

Hari/tanggal : Selasa, 02 November 2021 Nama Mahasiswa : Ni Kadek Melia Utari

Mata Kuliah : Perilaku Konsumen NIM : 1907521209

Kode Mata Kuliah : EKM424 (B1) No. Absensi** : 15

Dosen 1 : Dr. Ni Made Asti Aksari, Jurusan : S1 Manajemen

SE.,M.Bus.

Dosen 2 : .......................................... Tanda Tangan :

MAHASISWA AGAR MELINGKARI NOMOR SOAL YANG TELAH DIJAWAB

NILAI DIISI OLEH DOSEN PEMERIKSA

NO. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 RATA-RATA

NILAI

TATA TERTIB UJIAN

1. Demi kelancaran pelaksanaan Ujian pada saat Mengikuti ujian mahasiswa harus membawa Kartu

Mahasiswa (KRM).

2. Selama ujian berlangsung mahasiswa :

a. Harus menandatangani daftar hadir sebanyak tiga kali.

b. Dilarang membuka Buku/Catatan, menggunakan mesin hitung dan alat komunikasi (HP,Pager)

(kecuali diperkenankan oleh penguji yang bersangkutan), serta tidak melakukan kecurangan

atau tidak melakukan hal – hal yang dikategorikan melanggar tata tertib.

c. Bagi mahasiswa yang melakukan pelanggaran akan dicatat dalam Berita Acara Ujian tanpa

pemberitahuan terlebih dahulu.

Catatan :

* Coret yang tidak perlu

** Nomor urut absensi harus diingat dan diisi pada lembar jawaban
 KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN
UNIVERSITAS UDAYANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat : Jl. Jendral Sudirman Denpasar,Telp. (0361)241930, 226196, Fax. 226196
Jl. Kampus Unud, Jimbaran, Badung, Telp. /Fax. (0361) 701810
Laman : www.feb.unud.ac.id

1. Jelaskan apa itu perilaku konsumen dan kaitannya dengan pemasaran.

Jawab:
Menurut Kotler dan Keller (2008:166) perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi perilaku konsumen adalah
tindakan yang dilakukan oleh konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya baik untuk
menggunakan mengonsumsi, maupun menghabiskan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan keputusan yang menyusul.
Perilaku konsumen dengan pemasaran sangat erat kaitannya, sebelum melakukan aktivitas
pemasaran, pemasar harus menentukan strategi pemasaran apa yang akan digunakan. Untuk dapat
menentukan strategi pemasaran, pemasar harus mempelajari perilaku konsumen. Pemasar harus bisa
memahami perilaku atau sikap dari masing-masing individu yang menjadi sasarannya dalam
memasarkan produk dan jasa. Karena perilaku setiap individu berbeda-beda, perbedaan itu dapat dilihat
ketika mereka mengkonsumsi barang dan jasa. Contohnya perilaku konsumen seorang konsumen
dengan pendapatan yang tinggi dan kelas sosial atas, pasti mereka mengkonsumsi barang yang berbeda
dengan konsumen dengan pendapatan rendah dan kelas sosial bawah.Sehingga, pemasar harus
menerapkan strategi pemasaran yang berbeda antara konsumen kelas sosial atas dengan konsumen kelas
sosial bawah. Dengan menerapkan strategi yang berbeda, maka pemasar dapat memasarkan barang dan
jasanya kepada kedua jenis konsumen tersebut dan apabila didukung oleh produk dan pelayanan yang
memuaskan konsumen, maka konsumen akan menjadi loyal terhadap produk dan jasa tersebut. Apabila
konsumen bersikap loyal terhadap suatu produk dan jasa, maka pemasaran dari suatu produk maupun
jasa akan menjadi lancar dan hal tersebut akan meningkatkan profit atau laba dari perusahaan tersebut.

2. Apakah yang dimaksud dengan motivasi, dan jelaskan proses terjadinya motivasi.
Jawab:
Menurut Hawkins dan Motherbaugh (2010) motivasi merupakan bentuk kekuatan atau dorongan
dalam diri yang dapat merangsang individu atau seseorang untuk melakukan sesuatu dengan maksud
untuk merespon dorongan tersebut, atau secara singkatnya, motivasi merupakan sebuah alasan seseorang
dalam berperilaku. Selain itu, Schiffmann (2015) mengemukakan bahwa motivasi merupakan sebuah
dorongan yang memaksa seorang individu untuk melakukan aksi,motivasi merupakan dasar bagi
individu untuk berperilaku dengan cara tertentu, dalam kaitannya dengan kebutuhan, kebutuhan dapat
dikatakan sebagai keinginan yang mengarahkan motivasi dalam diri seseorang untuk bertindak. Motivasi
muncul karena asanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena
ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dan yang sesungguhnya dirasakan.
Kebutuhan akan mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. inilah
yang disebut sebagai motivasi.
 KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN
UNIVERSITAS UDAYANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat : Jl. Jendral Sudirman Denpasar,Telp. (0361)241930, 226196, Fax. 226196
Jl. Kampus Unud, Jimbaran, Badung, Telp. /Fax. (0361) 701810
Laman : www.feb.unud.ac.id

Berikut ini adalah gambar proses terjadinya motivasi

Proses terjadinya motivasi diawali dengan adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi pada diri seseorang,
yang selanjutnya akan menciptakan tekanan yang merangsang dorongan-dorongan dari dalam individu
untuk mencapai tujuan dimaksud. Dimana dorongan ini juga dipengaruhi oleh proses belajar dari
pengalaman dan proses kesadaran (proses kognitif). Dorongan ini nantinya akan menimbulkan suatu
perilaku pencarian untuk menemukan tujuan-tujuan tertentu yang bila tercapai akan terwujud
pemenuhan kebutuhan dan mendorong pada pengurangan tegangan, namun jika kebutuhannya kurang
memuaskan maka proses ketegangan akan muncul kembali.

3. Jelaskan bagaimana hierarki kebutuhan Maslow diaplikasikan dalam strategi segmentasi dan pemosisian
produk, dan sertai penjelasan Anda dengan contoh.
Jawab: Hierarki kebutuhan Maslow terdiri dari Kebutuhan fisiologis, Kebutuhan Keamanan, Kebutuhan
Sosial, Kebutuhan Egois dan Kebutuhan Aktualisasi Diri. Hierarkinya dapat dilihat pada gambar berikut
ini:

 Hierarki Kebutuhan Maslow Diaplikasikan Dalam Strategi Segmentasi

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli
yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Hubungannya dengan hierarki
kebutuhan Maslow kita dapat menentukan segmen pasar kita dengan melihat dari kebutuhan di
 KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN
UNIVERSITAS UDAYANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat : Jl. Jendral Sudirman Denpasar,Telp. (0361)241930, 226196, Fax. 226196
Jl. Kampus Unud, Jimbaran, Badung, Telp. /Fax. (0361) 701810
Laman : www.feb.unud.ac.id

lingkungan. Jadi kita bisa melakukan riset pasar terlebih dahulu untuk mengetahui kebutuhan pasar/
konsumen. Berikut ini saya jelaskan beserta contohnya.
 Kebutuhan fisiologis
Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan manusia tingkat pertama dan paling dasar.
Contohnya itu seperti kebutuhan pokok/ biologis seperti makanan, tempat tinggal, pakaian,
air, udara, dll. Apabila kebutuhan fisiologis diaplikasikan dalam strategi segmentasi,
contohnya: Pedagang sembako. Yang biasanya menjadi konsumen pedagang sembako adalah
ibu rumah tangga, karena ibu rumah tangga mempunyai kewajiban dalam memenuhi
kebutuhan pokok di rumah, jadi dapat disimpulkan bahwa segmentasi pedagang sembako
tersebut adalah ibu rumah tangga.
 Kebutuhan keamanan
Kebutuhan keamanan terdiri dari seperti keamanan keamanan dalam lingkungan, dalam
kesehatan, dalam finansial, dan mungkin dalam keamanan privasi seperti data-data diri
seperti dalam KTP, ATM dan lain sebagainya. Contoh segmentasi untuk kebutuhan
keamanan adalah produk masker, dimana yang biasanya menjadi target dari segmentasi
masker adalah para pelaku medis.
 Kebutuhan sosial
Kebutuhan sosial itu lebih ke hubungan batin/ perasaaan yang mendalam seperti cinta, kasih
sayang, rasa memiliki, dan penerimaan. Contoh hubungan percintaan, contoh aplikasi yang
berkaitan dengan hubungan percintaan adalah aplikasi tinder, dimana ini berfungsi dalam
memenuhi kebutuhan sosial dalam hal percintaan yang segmen pasarnya anak-anak remaja.
 Kebutuhan egois
Kebutuhan ego ini dibagi menjadi dua yaitu ke dalam atau ke luar:
 Jadi kebutuhan ego yang diarahkan ke dalam yaitu seperti harga diri, kesuksesan,
kemandirian, dan kepuasan pribadi.
 Kebutuhan ego yang diarahkan ke luar yaitu seperti kebutuhan akan prestise, reputasi,
status, dan pengakuan dari orang lain.
Contoh segmentasi kebutuhan egois adalah para conten creator Youtube. Youtube ini cukup
pintar dalam memenuhi kebutuhan dalam segmentasinya dengan memberikan penghargaan
berupa play button untuk para creatornya.
 Kebutuhan aktualisasi diri
Kebutuhan aktualisasi diri ini mengacu pada keinginan individu untuk memenuhi potensinya
untuk menjadi segala sesuatu yang dia mampu. Misalnya, seperti saya yang suka dengan
akan mengekspresikan emosi saya dalam sebuah melodi dan lirik dalam musik yang saya
buat. Nah dalam aktualisasi diri ini saya bisa contohkan seperti studio musik karena saya
juga seorang musisi yang gila musik. Studio musik ini menjadikan para musisi sebagai
segmentasi pasarnya untuk memenuhi kebutuhan aktualisasi diri mereka dalam menciptakan
sebuah karya dalam hal ini sebuah lagu.
 KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN
UNIVERSITAS UDAYANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat : Jl. Jendral Sudirman Denpasar,Telp. (0361)241930, 226196, Fax. 226196
Jl. Kampus Unud, Jimbaran, Badung, Telp. /Fax. (0361) 701810
Laman : www.feb.unud.ac.id

 Hierarki Kebutuhan Maslow Diaplikasikan Dalam Strategi Potitioning

Positioning mengacu pada tempat merek menempati di benak pelanggan dan bagaimana merek
dibedakan dari produk pesaing dan berbeda dari konsep kesadaran merek. Jadi hubungannya dengan
hierarki kebutuhan Maslow kita dapat menentukan posisi produk kita dengan melihat dari kebutuhan
di lingkungan. Berikut ini adalah contoh pengaplikasian teori kebutuhan Maslow dengan
Positioning:
 Kebutuhan fisiologis
Contoh produk yang berkaitan dengan kebutuhan fisiologis adalah aqua. Aqua dengan
memposisikan dirinya sebagai air kemasan yang ramah bagi semua masyarakat Indonesia.
Seperti yang kita ketahui setiap kita membeli air pasti yang kita bilang “beli aqua satu bu”.
Ini menandakan bahwa aqua berhasil memposisikan dirinya air yang ramah bagi semua
masyarakat sampai menggantikan nama sebenarnya (air mineral = aqua).
 Kebutuhan keamanan
Contoh produk yang berkaitan dengan kebutuhan keamanan saya bisa memberi contoh
seperti lifeboy atau detol. Jadi dalam iklan mereka, mereka memposisikan diri mereka dalam
memberikan keamanan kepada anak untuk terhindar dari kuman dan bakteri saat anak-anak
bermain dilingkungan luar dan juga keamanan ibu agar tidak khawatir anak akan terjangkit
kuman dan bakteri.
 Kebutuhan sosial
Contoh produk yang berkaitan dengan kebutuhan sosial adalah aplikasi tinder. Nah dalam
aplikasi tinder memposisikan dirinya sebagai aplikasi pencari jodoh. Nah aplikasi ini
berfungsi dalam memenuhi kebutuhan sosial dalam hal percintaan yang segmen pasarnya
anak-anak remaja.
 Kebutuhan egois
Contoh produk yang berkaitan dengan kebutuhan egois adalah produk Apple yaitu Iphone.
Jadi Iphone ini memposisikan siapa yang menggunakan Iphone maka orang tersebut adalah
orang yang kaya dan ini membuat orang-orang kaya membeli iphone agar diakui sebagai
orang kaya.
 Kebutuhan aktualisasi diri
Contoh produk yang berkaitan dengan kebutuhan aktualisasi diri yaitu JOOX dan spotify.
Mereka memberikan wadah bagi para musisi untuk mengeskpresikan lagu mereka disana.
Jadi mereka memposisikan untuk para musisi kalau mau mengupload lagu bisa dispotify
misalkan.

4. Jelaskan hubungan kepribadian dengan keputusan pembelian.

Jawab: Menurut Philip Kotler, kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia (human psychologicl
traits) yang terbedakan yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
 KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN
UNIVERSITAS UDAYANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat : Jl. Jendral Sudirman Denpasar,Telp. (0361)241930, 226196, Fax. 226196
Jl. Kampus Unud, Jimbaran, Badung, Telp. /Fax. (0361) 701810
Laman : www.feb.unud.ac.id

rangsangan lingkungannya. Terdapat empat teori kepribadian yang dapat dikaitkan dengan hubungan
kepribadian dengan keputusan pembelian yaitu:

a. Teori Kepribadian Freud.

Teori kepribadian freud ini menyatakan bahwa kebutuhan yang tidak disadari atau dorongan dari
dalam diri manusia, contohnya seperti dorongan untuk memenuhi kebutuhan hidup seperti
makan.
b. Teori kepribadian Neo-Freud
Teori kepribadian neo freud bisa disebut juga teori sosial psikologi, dimana teori ini dibagi
menjadi dua bagian seperti lingkungan sosial yang dapat berpengaruh, dan motivasi seseorang
untuk memenuhi kebutuhan hidup. Contohnya jika individu tersebut masuk dalam suatu
komunitas seperti komunitas musik maka orang tersebut akan memutuskan untuk membeli
barang-barang yang berhubungan dengan musik.
c. Teori Ciri
Teori ciri atau trait theory mengklasifikasikan manusia ke dalam karakteristik atau sifat atau
cirinya yang paling menonjol. Trait adalah sifat atau karakteristik yang membedakan satu
individu dengan individu yang lain, yang bersifat permanen dan konsisten. Sifat dari satu
individu dengan individu lain tentu saja akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka,
contohnya orang yang berkepribadian labil biasanya akan lebih lama memikirkan harus membeli
barang A atau barang B, berbeda dengan orang yang memiliki sifat stabil, dimana tentu saja
orang tersebut akan lebih cepat memutuskan akan membeli barang yang mana, karean ia tetap
pendirian dan tidak mudah dipengaruhi.
d. Teori Konsep Diri
Menurut teori ini manusia mempunyai pandangan atau konsepsi atas dirinya sendiri, berupa
penilaian terhadap dirinya sendiri. Konsep diri, disebut pula sebagai citra diri atau persepsi
tentang diri sangat berkaitan dengan kepribadian.
Berdasarkan keempat teori kepribadian tersebut dapat disimpulkan bahwa kepribadian memiliki
hubungan yang erat dengan keputusan pembelian, dimana ketika konsumen ingin mengambil keputusan
untuk membeli suatu barang atau produk maka keputusan tersebut akan dipengaruhi oleh bagaimana
kepribadian konsumen tersebut. Contohnya dalam teori kepribadian freud jika seorang lapar maka orang
tersebut akan membeli makanan. Contoh dalam teori kepribadian Neo-Freud jika individu tersebut
masuk dalam suatu komunitas seperti komunitas musik maka orang tersebut akan memutuskan untuk
membeli barang-barang yang berhubungan dengan musik. Dan dalam teori Ciri (Trait) contohnya orang
yang berkepribadian labil biasanya akan lebih lama memikirkan harus membeli barang A atau barang
B, berbeda dengan orang yang memiliki sifat stabil

5. Apakah yang dimaksud dengan seleksi perseptual? Jelaskan dan sertai dengan contoh.
 KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN
UNIVERSITAS UDAYANA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat : Jl. Jendral Sudirman Denpasar,Telp. (0361)241930, 226196, Fax. 226196
Jl. Kampus Unud, Jimbaran, Badung, Telp. /Fax. (0361) 701810
Laman : www.feb.unud.ac.id

Jawab: Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada
set psikologis (psychological set) yang dimiliki. Set psikologis adalah berbagai informasi yang ada
dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat
perhatian dari konsumen. Jadi, seleksi perseptual adalah ketika konsumen memilih rangsangan yang
diterima atau dianggap sesuai dengan dirinya ketika proses pengambilan keputusan dimana konsumen
akan lebih selektif dalam memilih suatu informasi, konsumen tersebut akan mengevaluasi suatu produk
atau merek yang akan dipilih oleh konsumen tersebut, maka merek atau produk yang dipilih itulah yang
sesuai dengan kebutuhan konsumen tersebut. Contohnya adalah ketika kita membeli produk perawatan
wajah (skincare), pasti kita akan lebih selektif dan berusaha mencari tau informasi mengenai produk
skincare yang sesuai dengan jenis kulit kita, misalnya kita merasa memiliki kulit berminyak maka kita
akan memutuskan membeli produk yang memiliki claim untuk kulit berminyak.

6. Bagaimanakah hubungan antara persepsi dengan keputusan pembelian?

Jawab: Persepsi adalah proses di mana individu memilih, mengatur, dan menafsirkan rangsangan ke
dalam gambaran dunia yang bermakna. Persepsi dapat diartikan sebagai bagaimana kita melihat dunia di
sekitar kita. Persepsi dan keputusan pembelian memiliki hubungan yang sangat erat, karena persepsi
konsumen terhadap suatu produk akan menjadi pertimbangan konsumen dalam menentukan pilihan
produk mana yang akan dibeli (keputusan pembelian). Jika persepsi konsumen tinggi maka konsumen
akan tertarik dan mengevaluasi masukan-masukan informasi yang mereka dapat mengenai barang
tersebut untuk kemudian membelinya. Selain itu, persepsi konsumen juga akan memberikan pengaruh
pada keputusan pembelian karena konsumen memiliki keinginan dan kebutuhan tertentu yang berbeda
sesuai dengan kondisi konsumen dan kemampuan beli.

7. Jelaskan pemahaman Anda mengenai disonansi kognitif, dan berikan contohnya

Jawab: Menurut saya disonansi kognitif terjadi ketika konsumen memiliki pemikiran yang bertentangan
tentang keyakinan yang ia anut. Disonansi kognitif adalah perasaan tidak nyaman saat menghadapi dua
nilai yang berbeda - atau ketika melakukan hal yang tidak sesuai dengan kepercayaan yang dianut.
Berikut ini adalah beberapa contoh dari disonanansi kognitif dalam kehidupan sehari-hari:
 Seseorang yang tetap merokok walaupun ia paham bahwa aktivitas tersebut dapat berbahaya bagi
kesehatannya
 Seseorang yang sudah mengetahui bahwa dirinya mengatakan kebohongan namun ia
meyakinkan dirinya bahwa ia sedang mengatakan hal yang jujur
 Seseorang yang sering menjelaskan bahwa berolahraga itu penting, tetapi ia sendiri tidak
melakukannya.
 Seseorang yang menyebut dirinya sebagai pecinta hewan dan tidak setuju dengan kegiatan
menyembelih hewan, namun pada kenyataannya ia tetap menkonsumsi daging