Yali�asi Ide dan Rancan�an Model Bisnis

Dipindai dengan CamScanner

 . ikn y rn .
k r
rt g im n g r
wr
1
.. ' b rm
1
n r r n nj
• a ng u tam
a a dan haru knali I h
d ik
.
i . t dll D lam hal Ymereka 7· Memang ha 1 kini1 ter an ab r
int·
ii i t d n JU '
ah bag nilai .bi iimis ang sangattinggi bagi e angsungan b· ,r .
ai. m. an
reneusana
. lihat n.n mun m mpunyai n da Y t mengu kur dan memberikan b ah h'ukura n
tt alat yang apa il . merupakan se u per itungan
ilai adalah u�::bisnis kita lakukan. �a a;entang sesuatu yang dilihatnya,
t ntkabng pPaa laong�ika atau hanya kata-kdatpaats mJ em b a ndingkan
sesuatu ha! dengaii
baii · ru jadi. sanga t penting karena ntuk se buah produk yang dijuaI. Nilai
ka
ha! al,aimnnenya yangs ama · lni juga ukuran, dahn
berlabautasu harga, berat ' perhbitungan
dibahas di sini bukan hanya se . dapat berupa sebua pem anding
lyo�g,gk a n ya . Namun nilaki prod!euhkoJruagnag/pro duk lain yang sejen ils.
II am. Nilai Yang
dengan produk yang ditawar an o t berpengaruh terhadap ni ai juainyadi
terkandung dalam suatu prod� akan sangukan apa yang sesungguhnya dihutuhkan
pasaran nantinya. hIadi1 i. n fmya kita menekmb tuhan akan uang saj.a. Jika biism. s
hanya terkait dengan e u k di
pasar, dan bukan anya b t bisa berbahaya arena 1 saat pasar
. · maka hal terseroduk
u . . ..
berorientasl pada uang sap, . . d itu sudah menjad] komodlu, maka
sudah penuh dengan produk sejems, iadt enyelamat bagi bisnis kita, karena nilai
hany. a an·il£ai ydang. tepagt ykaonkgo ahkbanag�1 kne lJangispungan bisnis.
Prinsipnya adalah bisnis
hmaemnjsamIemonberai_sk, aynanmanrcaa t pa da pelanggan, bukan memanfaatkan
pelanggan!

MENGAPA PERUSAffAAN RINTISAN GAGAi?

Sering kali muncul inovasi-inovasi bisnis yang kreatif dan inovatifnamun berujung
pada kegagalan karena tidak berhasil mendapatkan pelanggan. Mengapa ha!
tersebut terjadi? Berdasarkan hasil riset yang dilansir oleh CB Insight, penyebab
terbesar kegagalan suatu perusahaan rintisan adalah karena mereka membuat bisnis
yang tidak dibutuhkan oleh pasar (sebanyak 42%).

Dipindai dengan CamScanner

 Eric Ries (2011) dalam bukunya yang berjudul The Lean Startup menyebutkan
ada dua masalah penyebab gagalnya suatu perusahaan rintisan. Masalah pertama
adalah godaan dan kecenderungan menerapkan riset pasar, perencanaan clan
tra gi bi nis yang matang dan menerapkan manajemen bisnis tradisional pada
P r u a h an r in t i a n. rintisan yang dinamis api ba
ket i da k pa tia n d a 5la m h' ·
P eru sah aan mengha nyak
p r e bi · n
bi. k nv n t.onal y ng t biIl n1 n. kmg. ga penerapan strateg1 manajeme
m. ya, 1
n. t pa ar, pencarian p 1 hui rt untu d1terapkan. Oleh karena itu, prh .
nsga 1

n.nu an mem rlukan trat ggi Ynan, gmhegrgba pdean, gembangan produk pada
. peru a ai

Dipindai dengan CamScanner

 I Bi mi

u an \ a P ma ran

i baikan l h Pelanggan

Produk Salah Waktu

Kehilangan Fokus

' tidakharmonisan dalam Tun/Investor

Perputaran yang Semakin Buruk

Kurangnya Etos Ketja

Lokasi yang Buruk

TidakAda Pendanaan/lnvestor yang Tertarik

Tantangan terkait Hukum

Tidak Menggunakan Jaringan/Penasihat

B11r11011t

Gagal dalam Melakukan Perputaran

Gambar 7.1 Dua Puluh Alasan Utama Bangkrutnya Peru ahaan Rintisan

Sumber: www.cbinsights.com.

in aha11 rdanan•a

Dipindai dengan CamScanner

'l\.,,•h1nt\l'll1TII Ill I I d· ity' j str
, .: ngg bra�
. b I j· r anlin b ny· k I ngg n dala,,,
ii 1 itu d p tk n dl ··•
, t· nit • k m • b rha ilannya rn n an kon P 'Jayanan P ." •dikan
. I n i i . n d ng n k. ' b rdiri berdasark gguna Internet d1 elur11h
·tu n in kr t. 'Ud c1tyd :t diakses oleh pen rofesor dari Univer ita
·1 yang ap I h mantan p 'Ud ity'
tin at univ r a il urkan e ? erjakan ac secara
• ali d unc tuk meng t
duni ' dan pert_ama k Sebelum terJun un besar kebutuhan masyarakat
t nford eba nan T��un.1 bih dahulu seberapa k ian kuliah online di bawah
h menguji ter e d' kan rang a k d
penuh, T run l' dengan menye ta k p mencengang an, a a 16 iuta
kan p end idikan on in: rd · Hasilnya ternyata �uhu line tersebut. Kini
u sitas· Stanie ik'Udacih,'
kulia o n �,
nama nrver d ft r untuk menyaks an ofesor meninggalkan pekerjaan
orang yang ter a a . una clan sang pr 2
iliki lebih dari 16 juta pengg , d tty' secara penuh ·
mem i . lankan U act
di kampusnya untuk rnenja . b nnya adalah validasi. Salah satu
d a? Ya, jawa a
A yang membedakan ke uany. · . d Iah melakukan riset dan melakukan
pa
hal ter ting a· r
ikan bisn is a a
d i
b b bl .
sn s
I sebelum men tuk ide terse ut, se
pene um I un 1 1
ang terse ia I d
validasi apakah ada pasar Y ngeluarkan rnoda an tenaga yang
di1b ngun dengan me I bih
diluncurkan. Webvan a k aarmelalui riset
terlebih dahu u. pasar ter
nn es
· dahulu
b n bisnis mere a tanp 1 A . U ,
besar untuk mem angu . .. pas i zzama n
Ud ity dibangun me 1 a 1 ur U JI
sedangkan aci . kali wirausaha mengalami kegagalan karena
(2015) menjelaskan betapadsekmg ka saja tanpa melakukan riset lebih dalam
fO k d ide atau pro u mere '
her us pa
mengenai a
kebutuhan konsumen dan pasar yang tersedia. UntukI'dmenekan
. id b' tingkat
.
. · k b ikn
kegagalan 1 111 , ma a se a ya seorang wirausaha melakukan . va 1 . . asi 1 e 1sm .
sn.ya
terlebih dahulu. Berikut adalah tahapan-tahapan proses validasi ids suatu bisnls
I. Identifikasi Masalah dan Solusi
Berkaca dari kegagalan yang dialami oleh Webvan, sebaiknya pengusaha
menciptakan bisnis berbasis teknologi yang dapat memecahkan persoalan
atau masalah yang dialami penggunanya. Oleh karena itu, riset dan
validasi hipotesis masalah menjadi penting. Masalah dapat bersumber dari
pengalaman pendiri sendiri, masalah orang lain, atau pun masalah sosial
yang ada di sekitar pendiri bisnis.
Udacity lahir dari permasalahan sulitnya mengakses pendidikan setingkat
universitas. Berangkat dari permasalahan tersebut, profesor dari Universitas
St�nford, Thurn, berinisiatif untuk membuka kelas perkuliahan matematika,
sains, dan teknologi melalui media Internet di bawah naungan Universitas
Stanford. Sebagai univer51·t d · t
perkuh. ahan online cuku bas reputasi internasional, ternyata permna
enkghan.
S . P mgga mencapai 16 juta pengguna.
ementara iatun Quo
ya ra 0 000
p l i. i
topik , J·U t aan pert'anyaan a .. jorm tanya jawab yang memilik. i 50 · k
'd
itu mer ka rn b _an Jawaban, serta ratusan juta kunjungan e
Dipindai dengan CamScanner
 , em angun ide k b ulit ya
mencari info rma I. yang spe mere
if k d
a erdasarkan permasalahan s n1
h n
rinti an dan bi nis UK: . si I an terpercaya mengenai perusa aa
M di Internet. Terlalu banyaknya informasi yang

Dipindai dengan CamScanner

 i l1 n iri p ru h
n i . .
, an nntt an rba 81. tekn oI ogi. yang cukup
I ul r aitu Goj k' h dir u t k
b
.
· ma tan di Jakarta yan �. u : ny lesa�k�n olu i dari permasalahan
1 k im M 1 h k g irasa an send1n oleh pendirinya, Nadiem
b a ��- ·k asa a e macetan yang semakin memburuk membuat Nadiern
1
erp1 tr �ras untu c mencari solusinya, yaitu mendirikan alternatif
transportas] yang lebih cepat untuk masyarakat.
Kemampuan pendiri dalam mengidentifikasi dan melakukan validasi
masalah yang benar-benar dialami oleh pengguna menjadi faktor terpenting
sebelum pendiri membangun dan meluncurkan bisnisnya. Anis (2015)
menjelaskan kelebihan perusahaan rintisan adalah meskipun solusi yang
dibuat belum final, namun jika ada masalah yang ingin dipecahkan oleh
pendiri, solusinya dapat dimodifikasi dan disesuaikan dengan rnasalahnya.
Guna memudahkan pendiri dalam mengidentifikasi suatu rnasalah,
berikut kerangka kerja yang dapat dilakukan oleh pendiri untuk melakukan
validasi masalah yang dikembangkan oleh Harper (2015):
a. Tuliskan hipotesis masalah pelanggan . .
Sebelum mewawancarai pelanggan prospektif, tuli�kan hipotesis
masalah pelanggan yang akan diuji kebenarannr_a. Tuh�kan hipotesis
tersebut dalam bentuk satu kalimat sederhana. Misalnya:
"Mahasiswa baru kesulitan uniuk mencari informasi kos atau kontrakan
di Jakarta."
"Petani kesulitan memasarkan hasil panennya."

"Pelaku UKM kesulitan memasarkan bisnisnya "

«
.
esainer mud a membutuhkan portofolio dan sulit mempromo ikan ha ii
"
karyanya. d da tingkatan yan ur n
d tifika i apakah masa a 1 h itu . bera a pa lah ul u mu d a l1 e. ll . n ·1
b. I ken I
· ·t d 1
A 1v1 a 1 d'
n gi
id tifil a 1 uatu
n un. am i
t'
11 on 1
·1· i ma .alah
m 1111
at'. ( . a akuh ma alah
1 di muk n I
dapat rt a ran ·I· nJ ,t n a 1· ' n tahuln /a.
. i g N t u n, b t? ntu me
ma mg-ma : . . . a i or· J g I r u . . .alah t r: but.
t njadi rt rita . . had, P hi ot ·1, n
ip rluk uji v l i asi t r
 l
J. I f ktif. d
111 11 d n I i n.
1 1r·11
1
n
n , I· o 11 k u n t 11 TJa 1 11 lanca
n I n atntut la, P '! rikl n n m I lui media
II · r.
I • t .. im ii . Ill I masu n dan P •al
1 I n I 111 r.
I ,. n iaf.tar m 1 h t r but ' ma alah paling u.tama d an
.
. '� I' . 1
u M dalah bagaimana cara�y_a meni�gkatkal\
· u . 111 1l 11 pr! ldaukk/j a mere Pada tahapan fmi, pend1ri har Us
ka ·
I. Iin u. I· m m ng na 1.1 I. dan mengurut kan daditar. . ma. salah
Yan g
1
ca on pengguna. Ji a pen
n. ta b
Jm nj i
pn. . in mgi n m ernbu
ag1 k ' k· k at
1
I. ru. p rang k at una k pencatatan ke. uangakn, 1 m1a a·1pbi Ir an
lag·l
t r t pa arnya. A pa k a h
pemilik bisnis hers a a ceci enar-ben ar
m mbutu hk an pera ng .
kat lunak pencatatan keuangan tersebut dan
ber edia membayarnya? Jika tidak, maka can target pasar yang benar.
b nar memiliki masalah dalam pencatatan keuangan.
Pada tahapan ini sebaiknya pendiri tidak ha�ya s�k�dar berasuillsi
aja namun per!u melakukan riset dan mengu]; vah�1tasnya dengan
bertanya langsung pada calon pengguna mengena1 permasalahan
yang mereka alami. Dengan bertanya secar_a langsung, pendiri akan
belajar memahami masalah-masalah yang d1alam1 dan karakter calon
penggunanya dengan baik. Agar mendapatkan informasi yang cukup,
ebaiknya pendiri menghubungi setidaknya 20 calon pelanggan
yang memiliki karakter dan masalah serupa. Hubungi paling tidak
60 prospek calon pelanggan untuk mewawancarai mereka, karena
kemungkinan ada calon pelanggan yang tidak bersedia diwawancari.
Oleh karena itu, sebaiknya pendiri menghubungi calon pelanggan
sebanyak-banyaknya dan susunlah perjanjian untuk bertemu secara
langsung. AktiVitas ini m mang terkesan merepotkan dan butuh usaha
lebih. Narnun, ha! itu akan lebih baik daripada kita mendirikan bism
hanya b rdasarkan dugaan dan asumsi saja.
kan apakah sudah ada solusi bagi masalah tersebut
S t J h g ahui dan melakukan validasi terhadap perm alahan
Y d' 1 i ol h calon pengguna, langkah I nju n a
1id tlfll i b ga: · r a calon p ngguna m ncari olu i dari
 I l' Y t ut. i tahu apa saja olusi-solusi yang pernah
di b· I Ion p ggur untuk menyelesaikan masalah merek ·
 i cl i
yulitk n gi m r k ? J in it anya
n
k· t k
pu nm r k tcrhadap olu it r ebut?
diri mul i m ndapatkan banyak informa i
n ini,
n n i p rm l h n d n id t rl ait Ju i yang akan ditawarkan
untuk cal n p n una. Pa tikan p ndiri m ncatat pro es identifikasi ini
dan m nyimp n k n ak calon p ngguna yang berhasil diwawancarai.
Pa tikan p langgan memiliki dana untuk menyelesaikan masalahnya
etelah m ndapatkan informasi mengenai permasalahan yang dialami
oleh calon pengguna, langkah selanjutnya adalah menawarkan solusi
pada mereka. Pendiri dapat mulai menunjukkan solusi yang dibuatnya
dan menanyakan pendapat mereka terhadap solusi tersebut. Untuk
mengetahui apakah solusi yang ditawarkan prospektif dan dibutuhkan
oleh pasar, pendiri dapat menanyakan pendapat dari calon pelanggan
terkait solusi yang telah dibuatnya.
Pada tahapan ini, pendiri dapat menanyakan kesecliaan calon
pelanggan untuk membayar solusi yang clitawarkan. Jika mereka
berseclia membayar untuk solusi tersebut, maka ide bisnis tervaliclasi
dan siap untuk dikembangkan lebih lanjut.
2. Identifi.kasi Potensi Pasar
Setelah melewati tahap iclentifikasi masalah clan mulai mengembangkan
solusi untuk menyelesaikan masalah tersebut, langkah selanjutnya aclalah
mengidentifikasi, meriset, clan menganalisis potensi pasar. Tahap ini sangat
penting untuk memuclahkan pencliri clalam mengetahui seberapa besar
potensi pasar untuk bisnisnya, wilayah yang bisa dimasuki, bahkan hingga
merancang strategi pengernbangan procluk untuk perluasan bisnis.
Riset pasar merupakan tahapan penting yang perlu dilakukan oleh
pendiri. Riset pasar perlu dilakukan dengan cermat dan tepat, karena hasil
anali i riset tersebut akan menjadi panduan clan landasan bagi pendiri
untuk memetakan pasar yang belum digarap, segmentasi pelanggan yang
p n ial, hingga p tensi kompetitor di pasar tersebut.
clain rguna un uk pendiri, hasil analisis ri et pa ar ju b r una
bagi inve tc r d l r ng mbil n k putu n untu b rin 'ta si,
Venture capitalist m crti b ngk n i v ta i pada isn is yan m miliki
kuran p sar Y' ng s 1, 11 pol n i I rtum uhan an 1 tin 1 ri. kur n
� r i i dik nal d ng' n istilah Total /uldr · .ab! Mark •t atau T M·. una
ntuk n kur n p r su tu � i 1 i , 1 Ii i I .rlu n n aharni p rb d an
· r I Y' t ,, (pasar ya1 g udal · du) dun u ·1 .ar p ll 1 .ial' ·it· u f · . · r
 . lk O O i k d pannya,
11
II
.
JI
r
r
di tk ,, d p di
t mukan
. melalui
. k it "pa r ny. . ha il riset pnm r maupun
r • t r dia pertl dart g ada di Intern t.
,, ....., ..... _r t yan te ' data-data yan
h atau pun
d r
n t n. pemennta ,
. clan memetakan siapa
d ntifikasi Kompetit�rt'san perlu mengetahu1l ngsung maupun tidak
· . · ahaan rin 1 . 1 petitor a .
P ndiri perus . . mereka ba1k corn . I b rperan penting untuk
· k etitor bisnts ' . tensia e .
aja omp lisis kompet1tor po . d' asar apa belum, siapakah
I gsung Mengana duk sej ems 1 p hl
an . kah sudah ada pro k diajak kerja sama, mgga
menentukan apa un kinkan untu . I
rekanan potensial yang mern g celah elanggan potensia . . .
meng
idi t'fikasi
en 1
clan menemukan
. d pat m penj.a di 1 a cuan bagi pendiri
d . untuk .
Analisis kompetitor 3uga a t kan perbedaannya an pesaing.
. · · clan menen u d'l ·
memetakan posis1 b1 sm snya ntasi pelanggan yang 1 ayan i
bedaan segme h ,
Perbedaan dapat berupa per omosi. Dengan mengeta ui
. un program pr
) asa yang dibenkan, atau P d hk pendiri dalam
menentukan k k mernu a an
celah perbedaan, ma a a an ilih t rget pasar dan strategi yang tepat
. bi . ka serta mem11 a . . .
keum kan i sms mere ' . h . ustahil jika suatu b i sni s ti dak
b · p rlu diketah arnp r m
m i
untuk ersamg. � k '1 . M skipun berada pada industri yang
memiliki kompetnor sama se a I. e . D I h I. .
berbeda, bukan berarti tidak dapat menjadi k�mpetltor. a am a .m1'.
pendiri perlu memerhatikan produk atau jasa lainnya yang dapat menjadi
alternatif bagi pelanggan.
4. Identifikasi Model Bisnis k
Setelah menentukan target pelanggan, ukuran pasar, dan ornpetitor,
Iangkah selanjutnya adalah menentukan model bisnis yang tepat untuk
bisnis tersebut. Pendiri perlu mengetahui dari mana sumber pemasukkan
bisnisnya atau biasa dikenal dengan istilah monetization, seberapa besar
biaya yang harus dikeluarkan, saluran penjualan, dan saluran komunikasi
dengan pelanggan. Selain itu pendiri juga perlu mengetahui apa saja
aktivitas yang perlu dilakukan, sumber daya yang dibutuhkan, hingga
siapa saja pihak-pihak yang dapat menjadi rekanan potensial. Keseluruh
ha! itu dikenal dengan istilah kanvas model bisnis yang dikembangkan dan
dipopulerkan oleh Alexander Osterwalder.

MENGENAL KANvAS MoiiEL-iiiSNis-------------------------·

Kanva model bi ni meru akan k
dalam atu h 1 p onsep penyusunan rencana bisnis secara visual
a aman yang terdiri at k k
opera ional st t . . as - omponen mulai dari rencan-
, ra eg1 mana3 em h.
omponen
.
kali dikembangkan oleh en, mgga strateg1 pemasaran. Konsep ini pertarna
 Alexander Osterwalder bersama Yves Pigneur dalam bukU
t 11 1 n I I· l II I 1 • J Ii
I
l 1 ,i m r \. M sl iJ 11 h· r y· k di
1 1 ii i I 11 11 lit ,..'P 111 ol I y1y s I l u p in
1 15 0
i • i il 1111 ,111 ·1 m d I bi ni yang p rlu dipahami, y itu:
i mb h (Valu Propo ition)
il1i t· mb h b rup m nfaat a yang ditawarkan leh peru ahaan atau r · ni a i
k pada gm P ar yar g di!ayani. Manfaat yang ditawarkan
d p t b rupa produl /layan n, nilai, 1 c patan, kemudahan, dan lainnya.
Berikut ini pertanyaan yang perlu ditanyakan untuk mengi i komponen ini:
a. Apa nilai utama yang perusahaan Anda tawarkan untuk pelanggan?
b. Apa masalah atau kebutuhan pelanggan yang perusahaan Anda penuhi?
c. Apa keunikan produk atau layanan yang perusahaan Anda tawarkan kepada
pelanggan?

2. Segmentasi Pelanggan ( Customer Segments)

Agar nilai atau solusi yang ditawarkan tepat sasaran, maka pendiri bisnis perlu
menentukan segmen pelanggan yang akan dilayaninya. Siapakah
pelanggannya? Apakah bisnis yang dibuat ditujukan untuk melayani pelangg�n
individu secara langsung (B2C-Business to Consumer), perusahaan lam
(B2B-Business to Business), atau pemerintah (B2G-Business to Government).

How ·11 you make mo

y?

a bar 7 .2 Kanvas Mod 1 Bisnis

Su her: w ww. b u 1. 1 e mod lg nerati n.c rn.
 b.
i

n t arkan? l ti nship)
ng
d (C t me r Re a to
ubungan anan Pelanggan us o . berupa j awa1 b t er k au.

b mp n n ini merupakan aspe nialin hu b ung an dengan pe anggan. an

gai. m ana suatu perusahaan mdeiriJ perlu mem ikirkan media seperti
apa
m nciptakan permintaan. Pen ikasi dengan pelanggan, apakah
Y . . k tuk berkornuni . . mediIa 1 a1nnya.
.
ang ingm diguna anikun . I atau jems
melalui surat elektron , pe san singkat, te eponp,erti apa yang gm.
m. k . · hubungan se
diij.a 1 i· n
Selanjut1 nya, tentu an jerus ik . cara otomatis, personal,
? Apakah kornuni asi se
atau
eenlaglauni kpoemaunngigtans?· Adapun pertanyaan yang perlu dipikirkan
oleh pendiri
bisnis adalah: .. . I Anda?
Hubungan seperti apa yang ingin dijalin dengan pe an?gan .
ba.. Bagai. rnana perusa h aa n Anda dapat menginte. gras1kan
ihbubuuhnkgan? pelanggan tersebut dengan bisnis Anda? Berapa biaya
yang di ut an. Seperti apakah format komunikasinya?
4. Saluran Distribusi (Distribution Channel)
Perusahaan memerlukan sarana untuk mengirimkan nilai tambah
bisnisnya kepada segmen pelanggan yang dilayani. Saluran ini berfungsi
untuk mengirimkan produk/layanan bisnis mulai dari tahap pengenalan,
pemasaran, penjualan, hingga pascapenjualan. Untuk mengisi komponen
ini, pendiri perlu memikirkan cara memasarkan dan mengirimkan produk/
layanan bisnisnya kepada pelanggan.
Saluran distribusi yang dipilih akan menentukan keberhasilan penju I n
uat� P_roduk/layanan. Pada era perkembangan teknologi yang pe at rti
aat 1n1, saluran distribusi tidak hanya bergantung pada tok fi i j ,
ai un penggunaan media sosial, blog, atau web it ju t m njadi
: lu a Y - t I tif u tu! m ndapatl an p I . n. 1 n. ri ut
Yan � p I u d�J J a wab 1 h p n irt u ul
p rtanyaan
.
.
M J lui. lu an II na la n 1 1
d pt dii n trnk: ')
crck· 1 s l k lJ pul>
. a p tJ ng au: i m, na
 d P tan (Revenu
I n n umb r- umb d e tream)
. li . p n apatan m k
I ng ap pa in p nti g untuk m rn ik rupa an komponen yang
tau tidak. p ndiri p rlu mengide t'f'ak h. an �uatu bisnis dapat ber] alan
bi . kh
1 m nya, apa a dari pelanggan
n l l asi dari rn
ana sumber pendapatan
. l 1· . se cara langsun .
penJua an i sensi , dana sosial dh g, n pemasang iklan
p a
yang dapat diajukan untuk meneg��sk aan besar, dan lain-lain. Pertanyaa�
1s1 ompon · ·
a. Nilai tambah sepert· en tn i antara lain:
1 apa yang pelangg A d b
membayarnya? an n a ersedia untuk
b. Melalui metode seperti apakah d b .
pembayaran selam . '? M d an aga1mana mereka melakukan
diiungm
. kan pe 1anggan
a mi:
Anda? eto e pembayaran seperti apakah yang
c. Berapa harga yang sesuai antara nilai tambah produk/layanan
Anda dengan kepuasan pelanggan?
d. Seberapa besar kontribusi masing-masing sumber pendapatan
terhadap keseluruhan pemasukan bisnis Anda?
6. Sumber Daya Kunci (Key Resources)
Sumber daya kunci adalah komponen yang memuat daftar sumber daya
yang dibutuhkan perusahaan agar bisnis dapat berjalan. U mumnya sumber
daya tersebut berupa manusia, teknologi, peralatan, bahan baku, dan
lainnya. Jenis-jenis sumber daya yang dibutuhkan sangat bergantung pada
jenis bisnis yang dibuat. Berikut daftar pertanyaan yang dapat digunakan
oleh pendiri untuk mengidentifikasi sumber daya yang dibutuhkan:
a. Apa saja sumber daya yang dibutuhkan untuk menghasilkan nilai
tambah yang diinginkan pelanggan? .
b. Dari mana saja sumber daya tersebut diperoleh? Berapakah biaya yang
dibutuhkan?
7. Aktivitas Kunci (Key Activities) . . .
K ktivitas kunci terdiri atas aknvnas-ekuvnas utam u tu
mponen a . k ·1 . tambah berupa .produk at uh anan
p ru ahaan untuk mencipta an m ai . , · .
di . . ib memikirkan a tivita a a ap an
agi la gga nya. Pen wa .
in ji . id·, . kti itas an
. e i 1 m a 11 rusn '-1.
1 i
p rluka k � iu: lan, dan him a t r antun
di ak ud dapat ru n t, ,J lu i rhatikan adalah:
. . . . df 1 . I tarry n ya1 r
a a J ru bi 1 yang. yru, . rlu ihkukan ru ahaan nda
Ap ktivita -aktivit s .P .n 1 g ya g i la an nda?
ntuk n ha ilkan ilai ta bah b g P
 1 1 · n rst: h J.1 • s l is i , • •
r] I
J 11 I i I i , I · . .' r · d n g n i h k I· i _- .' 1� 1 rl
1
. t I l' l ·11 tu I tau k rJ ] yang dapat dl J' k k fJa S
l t d ftar r can n k t
• I • . ntif asi d • m m u d t berupa pema a au p ny di
tu bi .
ntin an I m sny · R k J n .
v ndor, in ti tu 1. p n
apita d'1d'1ka n
. t h l uni a , k
u /j Iainny , p m rm ' d pat diJakukan dengan re anan
l rj sama. yang a ki b . k
n lainn . mumnya t 1 an bagi k d ua b e]ah pihak. Mes 1 eg 1tu, erja
h ru . alin lmI nb un pUaIpg rtukaran uang, profit , produk/layanan, tetapi
juga
· ma tbid u tulrauran ni. lai. ( va 1 ue ) b agi masing-masing pelanggand.
Itulah
t rupab · P r· · dapat mem1.1<I. r1<an kemungkinan bekerjasama
engan
bmbnytiat iPsemnsdJi�r�i adapat menen t u kan siapa memungkinkan
opre. saja yang.
unruf rneniadi rekanan dengan menjawab pertanyaan benk��- .
a. Si. apa sJa1.a re kanan, pema sok, atau vendor yang dapat diajakk k. erja
sam. a. ?
b. Apa manfaat yang didapatkan oleh rekanan dengan adany� erja sama mil
c. Apa yang memotivasi rekanan bisnis Anda untuk bekeriasama dengan
perusahaan Anda?
d. Adakah biaya yang perlu Anda keluarkan untuk kerja sama ini?
Sebarapa besar biaya yang seharusnya dikeluarkan? Apakah
memungkinkan bagi perusahaan Anda untuk bekerjasama dalam hal
lainnya?
9. Struktur Biaya ( Cost Structure)
Komponen ini berupa daftar biaya yang diperlukan untuk menjalankan
model bisnis suatu perusahaan. Struktur biaya yang dirancang merupakan
kumpulan dari biaya-biaya yang diperlukan dari masing-masing komponen.
Hal penting yang perlu diperhatikan oleh pendiri bisnis adalah menyusun
rancangan anggaran biaya sedetail mungkin. Struktur biaya yang efisien
menentukan dan menjadi kunci untuk menentukan proyeksi besarnya laba
suatu perusahaan. Berikut pertanyaan yang perlu diperhatikan:
a. Komponen biaya apa yang paling besar dalam bisnis Anda?
b. Aktivitas dan sumber daya apa saja yang memerlukan biay tinggi? Jin
Apakah dapat diminimalkan? Apakah biayanya d p t it a.nl
 ,t l n

n an mt 1 u ·1 in bu du ia 1 bih r uk dan terhubung, c b k

1 bi ni Multi- id d Platform atau platform b r · i banyak yang
111
Ia ni b b r p m 1 t i l nggan d ngan pr posi i nilai yang berbeda atu
lainny . itu j j ring o ial ini membantu memudahkan penggunanya untuk
111
t tap terhubung d ngan keluarga, teman, dan rekan kerja mereka. Selain itu, situs
ini juga meny diakan fitur bagi penggunanya untuk membagikan opini, ide, foto,
dan aktivitasnya di situs tersebut secara gratis. Facebook tidak mengenakan biaya
bagi penggunanya untuk layanan yang disediakannya tersebut.
Sementara itu, untuk sumber pendapatan, Facebook mengenakan biaya pada
para pemasang iklan. Jumlah pengguna yang mencapai ratusan juta, tingginya
aktivitas di situs tersebut tentu saja menjadi daya tarik tersendiri bagi pemasang
iklan. Facebook menawarkan kombinasi dari keterjangkauan iklan, relevansi
dengan konten, konteks sosial, clan keterlibatan pengguna pada pemasang iklan.
Pemasang iklan dapat menarik perhatian pengguna untuk melihat, menyukai, dan
membagikan konten iklan yang dipasang berdasarkan informasi yang dibagikan
oleh pengguna pada profil akunnya, seperti usia, jenis kelamin, lokasi, tingkat
pendidikan, riwayat pekerjaan, atau pun informasi spesifik lainnya. Selain itu,
Facebook juga menyediakan fasilitas halaman Facebook atau yang lebih dikenal
dengan Facebook Pages untuk perusahaan agar dapat berinteraksi secara lang ung
dengan para pelanggan mereka.
Selain iklan, Facebook juga menyediakan alat pengembangan clan API ang
memungkinkan dan memudahkan pengembang untuk mengintegrasi an platform
Facebook dengan aplikasi atau situs yang mereka kembangl an. Hingg akhir tahun
2011, lebih dari 7 juta aplikasi dan situs yang telah terint gra id n an book.
una memudahkan para pengembang, ac book awarkan i fra truktur
pembayaran secara oniine, yang memung1 inl an p ng abang untuk n ri
pem ayaran dari pengguna dengan mudah da a an.
m ntara itu, guna meningkatkan al tivita penggunanya, b
kerja a d ga beberapa perusahaan, ep rti N tfli
Wa · g P untuk y pm lay n 11 V 1

Apl · ka i ya g r k 1 idal 1 a

a r gra t ] ·vi i r

buku d
h
( ;, 1 a 7. .
 Cost Structure
I '1 ' �.. \
- A

» :
. ... l. �.
·� . I

www.buslnnemodeloenentJon..com

Gambar7.3 Kanvas Model Bisnis Facebook

Sumber: www.businessmodelgeneration.com.

---MENGENAL CUSTOMER DEVELOPMENT

T' ginya tingkat kegagalan suatu perusahaan rintisan yang baru berdiri umumnya
di�]batkan karena kegagalan mereka dalam menguji atau melakukan validasi ide
bisnis. Menurut Steve Blank, kebanyakan perusahaan rintisan tidak memiliki
proses yang terstruktur terkait validasi atau pengujian hipotesis bisnis mereka.
Melakukan validasi dan menguji hipotesis mengenai pasar, pelanggan, saluran
penjualan, bahkan hingga penentuan harga sangat penting bagi perusahaan rintisan
yang baru berdiri. Hal ini dikarenakan perusahaan rintisan dibangun dart
kumpulan asumsi- a umsi yang dimiliki pendirinya. Oleh karena itu, menguji
asumsi-asumsi tersebut
a� menjadi sangat penting sebelum perusahaan menghabiskan banyak waktu dan
biaya untuk membangun bisnis yang tidak menjawab kebutuhan pelanggannya.
prroo cpuesntogmujeiarndehvieplootpemsiesndta. n penemuan model bisnis
e
e tersebut dikenal dengan

I tev Blank m ng mb ngkan prose customer development a u pengembangan

peuamns�1g-aanumbJ�gagaia p ndud n b kgi p r p ndi i p u ha n inti an untuk
menguji
mer k rm pat n feedback at u umpan balik t rkait model bisni
a s c ra c pat. Ada 4 langkah dal rn pro s p ngembangan pelanggan aitu:
 i r
1
· imilt n in b ngg d n pa ar yang tepa
ut.
r ini r ndi i di arank
.
rd nm n UJ I . a 1 ng ung n · unht'uk k l. uar dari gedung
hipot
t h ui· r d n r ak 1. - ipote ter ebut untuk
a· 1
n pelang 1

Pro . . . . gan secara lang ung. Poin utama dari

ad 1 h m nggal leb dala
mi i ih m masalah yan iliki
. g 1m 1 pe 1 anggan,
mendapat an umpan bal ik dari mereka, clan harapan mek1 a1re t erkait solusi
ang ingin mereka dapatkan. Proses ini bukan bertujuan untuk membuat
dan menyu�un d�fta: fitu� dari calon pelanggan, namun berfokus pada
penguj ian hipotesis. h1potes1s yang dimiliki pendiri.
Pada tahapan ini kegiatan berpusat pada proses bertanya dan berinteraksi
secara langsung dengan calon pelanggan untuk mendapatkan wawasan dan
umpan balik dari pelanggan. Meskipun hasi[ umpan balik dari pelanggan
dapat menjadi informasi penting bagi pendin dalam menyesuaikan model
bisnisnya, namun tetap saja para pendirilah yang menetapkan visi produk
tersebut. Konsep awal produk atau jasa seharusnya sudah dibentuk sejak
awal berdasarkan visi pendiri, bukan berdasarkan kumpulan dari ha il
diskusi-diskusi kelompok.

Facebook Monthly Active Users (MAU) in Millions

45

l lL

·1 h un O - Oll
arnbar 7 4 r fik rtu u a
Suinb r: 'it ·v Blank, 2 15.
 merupakan tahap
Pr
ustom r ration
u t m r =r:
I\ 1 d ri pro e eksekusi.
.atau penciptaan pelanggand
Dalam proses ini, para pen
hasilkan penjualan. iri dituntut untuk
m ndapatkan pelanggan clan meng
4.
Company
I h Building . ·1 mengumpulkan pelanggan, langkah
erusahaan rintisan berhasi h Tahapan ini meru pa kan
et a p un perusa aan. . .
elanjutnya adalahk membang. . d ajernen perusahaan nntisan
arnsasi an ma n
tahap di mana stru tur org b rfokus pada d I
. mo e
eksekusi bertran formasi menjadi perusahaan yang e
bisnis yang sudah tervalidasi.

--e,O�---
RANGKUMAN
--��
l. Penyebab terbesar kegagalan suatu perusahaan rintisan disebabkan adanya
kegagalan dalam mendapatkan pelanggan dan membuat produk/layanan
yang tidak dibutuhkan pasar.
2. Sebelum mendirikan suatu perusahaan, sebaiknya pendiri melakukan
uji validasi terlebih dahulu. Ada 4 tahapan uji validasi, yaitu identifikasi
masalah dan solusi, identifikasi potensi pasar, identifikasi kompetitor, dan
iden tifikasi model bisnis.
3.
Kanvas model bisnis merupakan konsep penyusunan rencana bisnis secara
vi �al dalam satu halaman yang terdiri atas komponen-komponen mulai
n r ncana operasional, strategi manajemen, hingga strategi pemasaran.
4.
:� s in!
dik bangkan oleh Alexander Osterwalder dan Yves Pign ur.
t m h ( viul /un nI 't ·n ) nting dalam kanv model bi ni y itu ·1 i
kprop
(d� utzon channelI)

r:
s n

ss b ( u tom r r lation hip), aluran di tribu i

h b 11 ion , g nta i pela gg n (cu torn r e ments)
d
, u r- u b
r nd palan
(revenue
stream),
 r r ), tivi ku i (key activitie ), r
, p irtn r) truktu biaya (cost structure).
1 1 n n p t n i egagalan pada perusahaan rintisan, Steve lank
1 0 m ngkan m tode customer development atau pengembangan
1 nggan ang terdiri dari 4 tahapan, yaitu: customer discovery (penemuan
p langgan), cu tamer validation (validasi pelanggan), customer creation
(penciptaan pelanggan), dan company building (membangun perusahaan).

TUGAS
Buatlah kelompok yang terdiri atas 3-5 orang dan diskusikan mengenai model
bisnis dari perusahaan berikut ini (pilih 2 dari beberapa yang ada dalam daftar).
1. Google
2. Kitabisa.com
3. Gojek
4. Bukalapak
5. Twitter
6. Uber
7. AirBnB
8. PayPal

Catatan Akhir:
1
Steve Blank, 2015.
2
Anis Uzzaman, 2015.
3
Ani zzaman, 2015.