160907070 (1)

PENGARUH FLASH SALE DAN TAGLINE “GRATIS
ONGKIR” SHOPEE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

IMPULSIF SECARA ONLINE
(Studi Pada Mahasiswa Pengguna Aplikasi Shopee di Universitas
Sumatera Utara)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Menyelesaikan Pendidikan

Pada Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh:
WULAN NABILA ARDIN

160907070
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2020

ABSTRAK
PENGARUH FLASH SALE DAN TAGLINE “GRATIS ONGKIR” SHOPEE

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF SECARA ONLINE
(Studi Pada Mahasiswa Pengguna Aplikasi Shopee di Universitas Sumatera
Utara)
Nama : Wulan Nabila Ardin

NIM : 160907070
Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Tingginya minat berbelanja online pada masyarakat membuat banyak e-

commerce baru bermunculan di Indonesia, salah satunya yaitu Shopee. Program
flash sale dan tagline “Gratis Ongkir” membuat Shopee menjadi salah satu
platform belanja online yang populer di Indonesia. Waktu yang terbatas pada
program promosi flash sale dan pesan iklan berupa tagline “Gratis Ongkir”
menimbulkan kesan dibenak konsumen bahwa penawaran tersebut hanya
berlangsung sekali sehingga memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian
impulsif.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis bagaimana pengaruh flash sale
dan tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap keputusan pembelian impulsif pada
mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara. Pengaruh
antara flash sale dan tagline tersebut akan dianalisis secara parsial dan secara
simultan terhadap keputusan pembelian impulsif.
Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini yaitu penelitian
kuantitatif dengan pendekatan asosiatif. Pengambilan sampel dilakukan melalui
teknik purposive sampling dan menggunakan 100 responden sebagai sampel.
Data primer yang digunakan dalam penelitian ini diperoleh dengan menyebarkan
kuesioner melalui google form sedangkan data skunder diperoleh melalui studi
kepustakaan. Metode analisis data yang digunakan adalah uji validitas, uji
reliabilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi linear berganda, dan uji hipotesis.
Hasil penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa variabel flash sale
(X1) berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif.
Sementara itu diketahui bahwa variabel tagline (X2) tidak berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif namun, variabel flash sale dan
tagline secara serempak (simultan) memengaruhi keputusan pembelian impulsif
(Y). Uji koefisien determinasi menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang
cukup erat antara flash sale dan tagline terhadap keputusan pembelian impulsif
dengan nilai R sebesar 0,565. Melalui nilai adjusted R square juga diketahui
bahwa variabel flash sale dan tagline berkontribusi sebesar 30,6% terhadap
variabel keputusan pembelian impulsif sedangkan sisanya sebesar 69,4%
dipengaruhi oleh variabel lainnya yang tidak dibahas dalam penelitian ini.
Kata Kunci : Flash Sale, Promosi Penjualan, Tagline, Pembelian Impulsif

ABSTRACT
THE IMPACT OF SHOPEE’S FLASH SALE AND “GRATIS ONGKIR”

TAGLINE ON DECISION MAKING REGARDING IMPULSIVE ONLINE
SHOPPING
(A Study On Shopee User Students at University of Sumatera Utara)
Name : Wulan Nabila Ardin

Student Registration Number : 160907070
Department : Business Administration
Faculty : Social and Political Science
Advisor : Onan Marakali Siregar, S. Sos, M.Si
The high interest in online shopping among today‟s society has caused an
increase of new e-commerces in Indonesia, one of them being Shopee. With their
flash sale program and their tagline, “Gratis Ongkir” or “Free Shipping”,
Shopee has become one of the most popular online shopping platforms in
Indonesia. The time limit in their flash sale promotions as well as their “Gratis
Ongkir” tagline‟s advertisements cause their consumers to think that the offer will
only occur once, therefore motivating their consumers to resort to impulsive
buying.
This research is intended to analyze how Shopee‟s flash sale program and
“Gratis Ongkir” tagline affect the decision to shop impulsively on Shopee users
students at University of Sumatera Utara. The influence of the flash sale and the
tagline on the decisions to shop impulsively will be partially and simultaneously
analyzed.
The form of research that was used in this research is a quantitative form
with an associative approach. The samples in this research were taken with a
purposive sampling technique and used 100 respondents as the samples. The
primary data used in this research were acquired by distributing a questionnaire
through Google Form whereas the secondary data were obtained through
literature studies. The methods of data analysis that were used are validity test,
reliability test, classic assumptions test, multiple linear regression analysis, as
well as hypothesis test.
The result of this research shows that the flash sale variable (X 1)
significantly influences the decisions of impulsive buying. Meanwhile, it is also
found that the tagline variable (X2) does not significantly influence the decisions
of impulsive buying. However, both flash sale and tagline variables
simultaneously affect the decisions of impulsive buying (Y). The test of coefficient
of determination shows that there is a quite close relationship between the flash
sale and tagline with the impulsive buying decisions with the value of R equals
0.565. Through the adjusted R square value, it is also known that the flash sale
variable and tagline variable contributes 30.6% on the decision of impulsive
buying variable while the remaining 69.4% are influenced by other variables not
mentioned in this research.
Keywords: Flash Sale, Sales Promotion, Tagline, Impulsive Buying
ii

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT dan Rasulullah
SAW yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Flash Sale Dan Tagline “Gratis
Ongkir” Shopee Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif Secara Online (Studi
Pada Mahasiswa Pengguna Aplikasi Shopee Di Universitas Sumatera Utara)”.
Skripsi ini diajukan sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan
pada program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik di Universitas Sumatera Utara.
Secara khusus rasa hormat dan terima kasih yang dalam penulis ucapkan
kepada keluarga penulis, yaitu Ibunda Marlina Sary, Ayahanda Jaminuddin
beserta adik penulis Cikal Fahreza Ardin, terima kasih atas segala kasih sayang,
doa, restu, didikan, arahan, semangat saat penulis mengalami kondisi terburuk dan
memberikan dukungan moral dan materil kepada penulis dalam menyelesaikan
skripsi ini. Penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan dukungan dari
berbagai pihak. Penulis telah banyak menerima bantuan, bimbingan, saran, dan
motivasi dari berbagai pihak selama penulisan laporan ini. Oleh karena itu, pada
kesempatan ini penulis akan menyampaikan terima kasih kepada semua pihak
yang terlibat, yaitu:
1. Bapak Dr. Muryanto Amin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Sumatera Utara.
iii

2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas
Sumatera Utara.
3. Ibu Dr. Beti Nasution, M.Si selaku Sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Univeritas
Sumatera Utara.
4. Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si selaku dosen pembimbing yang
telah banyak memberikan waktu, tenaga, kritik , dan sarannya kepada penulis
sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
5. Bapak Nana Dyki Dirbawanto, S.E, M.BA selaku dosen penguji yang telah
banyak membantu penulis dengan memberikan kritik dan saran sehingga
dapat menyempurnakan penulisan skripsi ini.
6. Ibu Siswati Saragih, S.Sos, MSP dan Bapak Ahmad Farid, SH selaku tenaga
kependidikan Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis yang telah banyak
membantu penulis dalam mengurus segala urusan administrasi selama masa
perkuliahan.
7. Seluruh staf pengajar Ilmu Administrasi Bisnis yang selama ini telah
memberikan ilmu yang berharga sehingga penulis bisa sampai pada tahap ini.
8. Keluarga besar penulis terutama Alm. Kakek Dikin, Kakek Sudarman, Om
Miswanto, Bang Panji, dan Kak Isma yang telah membantu penulis sejak awal
perkuliahan hingga saat ini.
9. Sahabat-sahabat baik penulis Adelia Rahmadani Yacub, Eka Sari Surbakti,
dan Melza Affiati yang menjadi sahabat baik penulis sejak awal perkuliahan.
Terima kasih selalu menyemangati, memberikan kritik dan saran, bersedia
iv

menjadi tempat penulis menuangkan segala keluh-kesah selama perkuliahan,
dan bersedia menjadi tempat penulis untuk bertukar pikiran selama
mengerjakan skripsi ini. Tanpa kalian kehidupan perkuliahan penulis tidak
akan berwarna seperti ini.
10. Kepada Arin, Azrha, Dara, Zahra, Denara, Dina, Novita, Ristara, Handini dan
Talenta, yang telah menjadi sahabat baik penulis sejak SMA hingga sekarang.
Terima kasih telah selalu menemani penulis disaat suka maupun duka,
membuat penulis tertawa dengan lawakan receh, dan selalu menjadi tempat
untuk penulis dalam berkeluh kesah.
11. Seluruh teman-teman seperjuangan satu jurusan S1 Ilmu Administrasi Bisnis
yang selalu memberikan dukungan kepada penulis selama perkuliahan.
12. Seluruh mahasiswa seperbimbingan terutama Zedina Angela dan Novianta
yang telah melewati suka dan duka bersama.
13. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu, yang telah
membantu dalam penulisan skripsi ini.
Akhir kata penulis berharap semoga penelitian ini bermanfaat dan
memberikan wawasan tambahan bagi semua pihak yang membaca atau
menjadikan skripsi ini sebagai bahan referensi di penelitian selanjutnya.
Medan, 27 Juli 2020

Penulis,
Wulan Nabila Ardin

NIM : 160907070

DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK .................................................................................................. i
ABSTRACT ................................................................................................. ii
KATA PENGANTAR ................................................................................ iii
DAFTAR ISI .............................................................................................. vi
DAFTAR TABEL ..................................................................................... ix
DAFTAR GAMBAR ................................................................................. xii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ..................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................... 10
1.3 Tujuan Penelitian ................................................................. 11
1.4 Manfaat Penelitian ............................................................... 11
BAB II KERANGKA TEORI

2.1 Definisi Pemasaran .............................................................. 13
2.2 Bauran Pemasaran ................................................................ 13
2.3 Bauran Promosi .................................................................... 16
2.4 Promosi Penjualan ............................................................... 18
2.4.1 Definisi Promosi Penjualan ....................................... 18
2.4.2 Karakteristik Promosi Penjualan ............................... 20
2.4.3 Indikator Flash Sale (Promosi Penjualan)................. 22
2.5 Periklanan ............................................................................ 23
2.5.1 Definisi Periklanan .................................................... 23
2.5.2 Fungsi-Fungsi Periklanan .......................................... 24
2.6 Tagline ................................................................................. 24
2.6.1 Definisi Tagline ......................................................... 24
2.6.2 Indikator Tagline ....................................................... 26
2.6.3 Tagline yang Efektif .................................................. 27
2.7 Pembelian Impulsif .............................................................. 28
2.7.1 Definisi Perilaku Konsumen...................................... 28
2.7.2 Definisi Keputusan Pembelian Konsumen ................ 28
2.7.3 Model Keputusan Pembelian Konsumen .................. 29
2.7.4 Definisi Pembelian Impulsif(Impulsive Buying) ....... 30
2.7.5 Tipe-Tipe Pembelian Impulsif ................................... 32
2.7.6 Indikator Pembelian Impulsif .................................... 32
2.8 Penelitian Terdahulu ............................................................ 33
2.9 Kerangka Pemikiran............................................................. 36
BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian................................................................ 38
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian .............................................. 38
3.3 Populasi dan Sampel Penelitian.......................................... 38
3.3.1 Populasi Penelitian .................................................... 38
3.3.2 Sampel Penelitian ...................................................... 39
vi

3.4 Hipotesis Penelitian ............................................................ 40
3.5 Definisi Konsep .................................................................. 41
3.6 Definisi Operasional ........................................................... 42
3.7 Teknik Pengumpulan Data ................................................. 43
3.8 Skala Pengukuran Variabel ................................................ 43
3.9 Teknik Analisis Data .......................................................... 44
3.9.1 Uji Instrumen ............................................................. 44
3.9.1.1 Uji Validitas................................................... 44
3.9.1.2 Uji Reliabilitas ............................................... 45
3.9.2 Uji Asumsi Klasik ..................................................... 46
3.10 Analisis Regresi Linear Berganda .................................... 48
3.11 Uji Hipotesis ..................................................................... 48
3.11.1 Uji Signifikansi Parsial (Uji T)................................ 48
3.11.2 Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ............................ 49
3.11.3 Uji Koefisien Determinasi (R2) ............................... 49
BAB IV HASIL PENELITIAN

4.1 Deskripsi Umum Objek Penelitian ..................................... 50
4.1.1 Profil Singkat Shopee ................................................ 50
4.1.2 Visi dan Misi ............................................................. 52
4.2 Penyajian Data .................................................................... 52
4.2.1 Deskripsi Identitas Responden .................................. 52
4.2.2 Variabel Flash Sale (X1) ........................................... 55
4.2.3 Variabel Tagline (X2) ................................................ 61
4.2.4 Variabel Keputusan Pembelian Impulsif (Y) ............ 66
4.3 Metode Analisis Data ......................................................... 74
4.3.1 Uji Instrumen ............................................................. 74
4.3.1.1 Uji Validitas................................................... 74
4.3.1.2 Uji Reliabilitas ............................................... 80
4.4 Uji Asumsi Klasik .............................................................. 82
4.4.1 Uji Normalitas ........................................................... 82
4.4.2 Uji Multikolinearitas ................................................. 84
4.4.3 Uji Heteroskedastisitas .............................................. 86
4.5 Analisis Regresi Linear Berganda ...................................... 87
4.6 Pengujian Hipotesis ............................................................ 88
4.6.1 Uji Signifikansi Parsial (Uji T).................................. 88
4.6.2 Uji Simultan (Uji F)................................................... 90
4.6.3 Uji Koefisien Determinasi (R2) ................................. 91
4.7 Pembahasan ........................................................................ 92
4.7.1 Pengaruh Flash Sale Terhadap Keputusan
Pembelian Impulsif................................................. 92
4.7.2 Pengaruh Tagline Terhadap Keputusan Pembelian
Impulsif................................................................... 96
4.7.3 Pengaruh Flash Sale dan Tagline Terhadap
Keputusan Pembelian Impulsif .............................. 99
vii

BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan ....................................................................... 101
5.2 Saran ................................................................................. 102
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
viii

DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Negara Dengan Pertumbuhan E-Commerce Tercepat 2018...... 2
Tabel 1.2 E-Commerce dengan Pengunjung Terbesar Kuartal III 2019 ... 4
Tabel 1.3 E-Commerce yang Paling Disukai Juli 2020 ............................. 5
Tabel 3.1 Definisi Operasional .................................................................. 42
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert .............................................................. 44
Tabel 4.1 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...................... 53
Tabel 4.2 Identitas Responden Berdasarkan Usia ..................................... 53
Tabel 4.3 Identitas Responden Berdasarkan Penghasilan / Uang
Saku Per Bulan .......................................................................... 54
Tabel 4.4 Identitas Responden Berdasarkan Berapa Kali Melakukan
Pembelian di Shopee .................................................................. 55
Tabel 4.5 Jawaban Responden Tentang Flash sale yang sering
dilakukan oleh Shopee membuat saya mengingat promosi
tersebut ...................................................................................... 56
Tabel 4.6 Jawaban Responden Tentang Shopee sering mengadakan
flash sale secara besar-besaran pada beberapa tanggal
tertentu setiap tahunnya (seperti 6.6, 9.9, dan 12.12) ................ 56
Tabel 4.7 Jawaban Responden Tentang Flash sale yang dilakukan
oleh Shopee membuat saya tertarik untuk melakukan
transaksi di Shopee .................................................................... 57
Tabel 4.8 Jawaban Responden Tentang Flash sale menarik banyak
pelanggan baru untuk berbelanja di Shopee .............................. 58
Tabel 4.9 Jawaban Responden Tentang Flash sale menarik banyak
pelanggan baru untuk berbelanja di Shopee .............................. 59
Tabel 4.10 Jawaban Responden Tentang Waktu untuk tiap sesi flash
sale Shopee dilakukan pada waktu tertentu saja ....................... 59
Tabel 4.11 Jawaban Responden Tentang Saya merasa program flash
sale membuat saya lebih sering berbelanja di Shopee
daripada di marketplace lainnya ................................................ 60
Tabel 4.12 Jawaban Responden Tentang Program flash sale Shopee
sesuai dengan keinginan saya sebagai konsumen ..................... 61
Tabel 4.13 Jawaban Responden Tentang Saya sering melihat tagline
„Gratis Ongkir‟ Shopee diberbagai media (cetak,
elektronik, internet) ................................................................... 62
Tabel 4.14 Jawaban Responden Tentang Tagline „Gratis Ongkir‟
mengingatkan saya pada Shopee ............................................... 62
Tabel 4.15 Jawaban Responden Tentang Shopee identik dengan
memberikan gratis ongkos kirim sesuai dengan yang
dijanjikan dalam tagline ............................................................ 63
Tabel 4.16 Jawaban Responden Tentang Voucher gratis ongkos
kirim yang diberikan oleh Shopee lebih banyak
dibandingkan marketplace yang lain ......................................... 64
ix

Tabel 4.17 Jawaban Responden Tentang Bintang iklan (Christiano
Ronaldo dan Blackpink) yang digunakan Shopee
membuat saya yakin berbelanja di Shopee ................................ 65
Tabel 4.18 Jawaban Responden Tentang Promosi gratis ongkos
kirim dan harga murah membuat saya ingin belanja di
Shopee ....................................................................................... 65
Tabel 4.19 Jawaban Responden Tentang Saya akan langsung
membeli produk yang menarik bagi saya pada program
flash sale .................................................................................... 66
Tabel 4.20 Jawaban Responden Tentang Saya langsung melakukan
pembelian karena potongan harga yang ditawarkan dan
dijanjikan ongkos kirim seperti yang tertera pada tagline......... 67
Tabel 4.21 Jawaban Responden Tentang Shopee memiliki
kemampuan untuk memengaruhi saya agar melakukan
pembelian .................................................................................. 68
Tabel 4.22 Jawaban Responden Tentang Saya merasakan kebutuhan
untuk membeli barang yang belum saya miliki
sebelumnya pada sesi flash sale karena harga yang
ditawarkan lebih murah ............................................................. 69
Tabel 4.23 Jawaban Responden Tentang Saya merasakan dorongan
untuk mencoba mendapatkan barang yang saya inginkan
dengan harga murah pada sesi flash sale................................... 70
Tabel 4.24 Jawaban Responden Tentang Saya merasa antusias untuk
berbelanja di Shopee pada sesi flash sale karena potongan
harga yang diberikan dan penawaran gratis ongkos kirim ........ 71
Tabel 4.25 Jawaban Responden Tentang Saya selalu memiliki
dorongan keinginan kuat untuk berbelanja pada sesi flash
sale Shopee karena memiliki pengalaman berbelanja
yang baik pada aplikasi tersebut ................................................ 71
Tabel 4.26 Jawaban Responden Tentang Saya membeli produk yang
ditawarkan pada sesi flash sale meskipun saya tidak
terlalu membutuhkannya (misalnya: membeli hanya
untuk memuaskan rasa penasaran, harga sedang murah,
atau dijadikan stock saja) ........................................................... 72
Tabel 4.27 Jawaban Responden Tentang Saya akan langsung
membeli produk yang ditawarkan pada sesi flash sale
meskipun barang tersebut kemungkinan besar terlihat
berbeda dari display yang ditampilkan ...................................... 73
Tabel 4.28 Jawaban Responden Tentang Saya lebih memilih
membeli saat sesi flash sale Shopee dan mengabaikan
kemungkinan bahwa marketplace lain menjual produk
tersebut dengan harga yang lebih murah ................................... 73
Tabel 4.29 Uji Validitas Flash sale (X1) .................................................... 75
Tabel 4.30 Uji Validitas Tagline (X2) ......................................................... 76
Tabel 4.31 Uji Validitas Keputusan Pembelian Impulsif (Y) ..................... 78
Tabel 4.32 Uji Reliabilitas Variabel Flash sale (X1) .................................. 80
Tabel 4.33 Uji Reliabilitas Variabel Tagline (X2) ...................................... 81

Tabel 4.34 Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian Impulsif
(Y).............................................................................................. 81
Tabel 4.35 Hasil Uji Normalitas Kolmogorov – Smirnov ........................... 82
Tabel 4.36 Hasil Uji Multikolinearitas ........................................................ 85
Tabel 4.37 Hasil Uji Regresi Linear Berganda............................................ 87
Tabel 4.38 Hasil Uji Signifikansi Parsial (Uji T) ........................................ 89
Tabel 4.39 Hasil Uji Simultan (Uji F) ......................................................... 91
Tabel 4.40 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) ........................................ 91
xi

DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1.1 Top e-Commerce Berdasarkan Rangking Playstore
Kuartal I 2017- Kuartal II 2019 ................................................. 3
Gambar 1.2 E-Commerce yang Paling Banyak Dikunjungi Oleh
Milenial...................................................................................... 5
Gambar 2.1 Elemen Bauran Promosi ............................................................ 16
Gambar 2.2 Kerangka Berpikir ..................................................................... 37
Gambar 4.1 Logo Shopee .............................................................................. 51
Gambar 4.2 Grafik Histogram Uji Normalitas .............................................. 83
Gambar 4.3 Grafik P – P Plot ........................................................................ 84
Gambar 4.4 Uji Heteroskedastisitas .............................................................. 86
Gambar 4.5 Produk Dengan Kenaikan Permintaan Tertinggi Saat
Pandemi ..................................................................................... 93
Gambar 4.6 Harga Flash Sale 7.7 Pesta Diskon Supermarket ...................... 94
Gambar 4.7 Tagline Shopee .......................................................................... 97
xii

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam dunia modern saat ini, hampir mustahil meraih penjualan kepada
sebanyak mungkin orang dengan cara menawarkan barang dari pintu ke pintu.
Biaya operasional yang terlalu besar dan pemasar yang tidak lagi bisa berkeliling
menawarkan barang dagangannya menjadi sebab sulitnya menjual barang secara
konvensional. Perkembangan teknologi dan komunikasi khususnya
perkembangan teknologi internet saat ini mempermudah para pedagang
memasarkan barang dan jasa yang diproduksinya. Salah satu dampak yang paling
terlihat dari perkembangan internet ini adalah munculnya berbagai macam situs e-
commerce yang menyediakan bermacam-macam produk secara online sehingga
pembeli tidak perlu lagi datang secara langsung ke toko.
E-commerce (Electronic Commerce) menurut OECD 2019 (BPS, 2019:5)
adalah penjualan atau pembelian barang atau jasa, yang dilakukan melalui
jaringan komputer dengan metode yang secara spesifik dirancang untuk tujuan
menerima atau melakukan pesanan. Barang atau jasa dapat dipesan dengan
metode tersebut, tetapi pembayaran dan pengiriman utama barang atau jasa tidak
harus dilakukan secara online. Transaksi E-Commerce dapat terjadi antar usaha,
rumah tangga, individu, pemerintah, dan organisasi swasta atau publik lainnya.
Dengan adanya perubahan ini pembeli semakin mudah untuk mengakses barang
yang ingin dibelinya langsung dari rumah tanpa harus langsung ke toko sehingga
lebih menghemat waktu. Fenomena e-commerce ini juga mempermudah penjual
karena penjual dapat mempromosikan barang dagangannya ke pasar yang lebih

2
luas serta dapat menghemat biaya operasional seperti biaya sewa toko dan biaya
promosi yang tidak terlalu diperlukan.
Seiring dengan berkembangnya internet dan pengguna internet yang
semakin meningkat dari tahun ke tahun maka, semakin berkembang pula e-
commerce di Indonesia. Lembaga riset asal Inggris, Merchant Machine, merilis
daftar sepuluh negara dengan pertumbuhan e-commerce tercepat di dunia.
Indonesia memimpin jajaran negara-negara tersebut dengan pertumbuhan 78%
pada 2018 dan disusul oleh Maroko diperingkat kedua. Jumlah pengguna internet
di Indonesia yang lebih dari 100 juta pengguna menjadi salah satu kekuatan yang
mendorong pertumbuhan e-commerce.
Tabel 1.1
Negara Dengan Pertumbuhan E-Commerce Tercepat 2018
No. Negara Persentase (%)

1. Indonesia 78%
2. Meksiko 59%
3. Filipina 51%
4. Kolombia 45%
5. Uni Emirat Arab 33%
6. Vietnam 32%
7. Arab Saudi 32%
8. Israel 31%
9. India 27%
10. Tiongkok 27%
Sumber: www.databoks.katadata.co.id (2019)
Pertumbuhan bisnis e-commerce yang semakin besar dan cepat di
Indonesia menyebabkan banyaknya e-commerce lain bermunculan serta
menawarkan keuntungan dan kemudahan yang beragam serta memunculkan
persaingan yang semakin sengit antar e-commerce besar di Indonesia dalam
memperebutkan peringkat pertama diberbagai aspek. Salah satu e-commerce
penyedia toko online terbesar di Indonesia adalah Shopee. Shopee adalah

3
perusahaan start up asal Singapura yang mulai masuk ke Indonesia sejak
Desember 2015 lalu.
Gambar 1.1
Top e-Commerce Berdasarkan Rangking Playstore Kuartal I 2017-Kuartal II
2019
Berdasarkan Map e-Commerce yang dirilis oleh iprice.co.id, Shopee
berhasil mempertahankan posisi pertamanya sebagai top e-commerce selama
sepuluh kuartal berturut-turut berdasarkan ranking di PlayStore. Pada kuartal II
2019, Shopee juga memimpin pada kategori ranking AppStore. Hal ini berarti
Shopee menjadi aplikasi yang paling banyak diunduh dan digunakan oleh para
pengguna smartphone.
Jika berdasarkan rata-rata jumlah pengunjung situs secara bulanan, Shopee
dikalahkan oleh Tokopedia. Pengunjung situs Tokopedia pada kuartal III 2019

4
mencapai 66 juta pengunjung yang kemudian disusul oleh shopee di peringkat
kedua dengan pengunjung sebanyak 56 juta pada kuartal III tahun 2019.
Walaupun terbilang baru, dari peringkat ini dapat dilihat bahwa Shopee menjadi
e-commerce kedua yang paling banyak diminati oleh masyarakat Indonesia.
Tabel 1.2
E-Commerce dengan Pengunjung Terbesar Kuartal III 2019
No. E-Commerce Jumlah

Pengunjung
1. Tokopedia 65.953.400
2. Shopee 55.964700
3. Bukalapak 42.874.100
4. Lazada 27.995.900
5. Bibli 21.395.600
6. JD ID 5.524.000
7. Bhinneka 5.037.700
8. Sociolla 3.988.300
9. Orami 3.906.400
10. Ralali 3.583.400
Dilansir dari marketeers.com yang menampilkan hasil penelitian dari
lembaga riset IPSOS yang bertajuk e-Commerce Outlook 2018, Shopee berhasil
meraih peringkat pertama sebagai platform yang paling banyak dikunjungi dalam
satu bulan terakhir. Hasil riset mereka juga menunjukkan bahwa popularitas e-
commerce yang ada memiliki posisi berbeda di mata konsumen beda generasi.
Ipsos pun membagi konsumen milenial dan non-milenial. Bagi pembelanja
daring milenial, Shopee menjadi platform yang paling banyak dikunjungi dalam
satu bulan terakhir ini (November 2018). Berdasarkan total sampel yang diambil,
sebanyak 51% memilih Shopee, 44% Tokopedia, 38% memilih Bukalapak
(marketeers.com).

5
Gambar 1.2
E-Commerce yang Paling Banyak Dikunjungi Oleh Milenial
Sumber: Riset IPSOS e-Commerce Outlook (2018)
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Snapcart selama periode Ramadan
dan Lebaran 2020 memperoleh hasil bahwa Shopee menjadi e-commerce yang
paling disukai selama pandemi Covid-19. Shopee memimpin kelompok umur
mulai dari dibawah 19 tahun hingga diatas 35 tahun atau bisa dibilang lebih di
dominasi oleh konsumen milenial. Shopee menjadi pilihan utama bagi kelompok
usia muda karena fitur-fitur yang dihadirkan oleh Shopee lebih interaktif dan tema
yang selalu berbeda tiap momen (www.indotelko.com).
Tabel 1.3
E-Commerce yang Paling Disukai Juli 2020
Kelompok Umur
E-Commerce
Dibawah 19 19-24 25-30 31-35 Diatas 35
Shopee 69% 72% 69% 63% 53%
Tokopedia 10% 10% 14% 15% 24%
Lazada 14% 13% 12% 11% 9%
Bukalapak 2% 4% 2% 7% 10%
Lain-Lain 5% 1% 3% 4% 4%
Sumber: www.indotelko.com (2020)

6
Kondisi Indonesia yang saat ini sedang menuju normal baru dari pandemi
Covid-19 tidak hanya mengubah cara masyarakat bekerja dan menjalankan hidup
sehari-hari, namun juga mengubah cara masyarakat berbelanja online. Dari hasil
penelitian yang dilakukan oleh Snapcart selama periode Ramadan ditengah
pandemi Covid-19, mengungkapkan 66% konsumen dari 1000 responden survei
seluruh Indonesia selama Ramadan dan Hari Raya Lebaran 2020 memilih Shopee
sebagai situs belanja online yang paling sering digunakan dalam berbelanja
(indotelko.com). Seiring dengan meningkatnya upaya masyarakat untuk memutus
rantai penyebaran Covid-19 dengan beraktivitas dari rumah, Shopee melihat
adanya lonjakan permintaan khususnya pada mitra brand dan penjual kategori
Perlengkapan Rumah, Makanan dan Minuman, serta Kebutuhan Ibu dan Bayi.
Untuk mendukung upaya pemerintah dalam penerapan normal baru dan
meningkatkan transaksi berbelanja, salah satu strategi yang dimunculkan oleh
Shopee adalah strategi pemasaran dan penjualan berupa program Flash sale.
Melihat dari meningkatnya permintaan untuk kebutuhan sehari-hari, seperti
sembako, makanan dan minuman, alat kebersihan diri, dan lain-lain maka Shopee
menggelar pesta diskon 7.7 Supermarket yang menawarkan diskon flash sale
sembako dan kebutuhan sehari-hari hingga 70%. Promosi ini sangat diminati
konsumen karena harga yang diberikan lebih murah dan konsumen yang tidak
perlu berbelanja langsung ke pasar seperti biasanya untuk berbelanja kebutuhan
sehari-hari sehingga dapat memutus rantai penyebaran Covid-19.
Flash sale merupakan penawaran produk dengan potongan harga dan
kuantitas yang terbatas dalam waktu singkat. Flash Sale sering juga disebut
dengan “daily deal”, bagian dari promosi penjualan yang memberikan

7
pelanggannya penawaran khusus atau diskon untuk produk tertentu dalam waktu
yang terbatas. Penawaran singkat ini sangat diminati oleh konsumen dikarenakan
harga barang yang mereka inginkan jauh lebih rendah pada saat program flashsale
berlangsung dibandingkan harga normal. Shopee juga memberikan fitur notifikasi
yang akan muncul 10 menit sebelum flash sale berlangsung sehingga konsumen
tidak tertinggal penawaran tersebut.
Strategi lain juga dilakukan Shopee untuk meningkatkan awareness pada
masyarakat, strategi tersebut adalah dengan melakukan berbagai aktivitas
pemasaran (marketing activity) seperti memunculkan iklan di televisi, billboard,
media sosial, dan lainnya. Iklan merupakan salah satu strategi yang dapat
dilakukan oleh perusahaan untuk menarik hati konsumen. Strategi periklanan ini
berkaitan erat dengan komunikasi. Periklanan (adversiting) adalah semua bentuk
penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh
perusahaan tertentu yang berperan memengaruhi pembelian suatu barang atau
jasa. Faktor kunci utama periklanan adalah bahwa iklan harus menggugah
perhatian calon konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan. Para konsumen potensial harus dibuat untuk memperhatikan dan
peduli terhadap produk yang menawarkan manfaat bagi mereka yang akan
menjadi alasan bagi mereka untuk membeli produk atau jasa tersebut.
Sebuah iklan haruslah memiliki pesan kunci yang akan meninggalkan
kesan dibenak konsumen. Menjadi unik dan mudah diingat adalah dua komponen
iklan yang baik dan berhasil. Dua komponen tersebut biasanya dapat ditemukan
disebuah tagline atau slogan yang mudah ditemui diberbagai media promosi baik
itu media cetak ataupun elektronik. Dalam kampanye iklan yang sering

8
digunakan adalah tagline/slogan. Tagline mempunyai dua fungsi utama, yaitu
menjaga kelangsungan serangkaian iklan dalam kampanye dan menyederhanakan
sebuah strategi pesan periklanan pada pernyataan positioning agar menjadi
ringkas, dapat diulang, menarik perhatian, dan mudah diingat.
Tagline yang sejak dulu digunakan oleh Shopee hingga sekarang adalah
“Gratis Ongkir ke Seluruh Indonesia”. Tagline ini mengandung makna bahwa
Shopee akan memberikan gratis biaya pengiriman ke seluruh wilayah Indonesia
bagi para pengguna yang berbelanja melalui shopee dengan beberapa syarat dan
ketentuan yang berlaku. Shopee memberikan penawaran gratis ongkos kirim ini
hanya untuk waktu satu bulan saja, namun penawaran ini sering diperpanjang oleh
Shopee hingga sekarang. Tagline ini cukup berpengaruh pada proses
pengambilan keputusan konsumen, pasalnya kebanyakan konsumen sering ragu
berbelanja online karena adanya beban ongkos kirim yang harus mereka bayar
agar barang yang dibeli secara online tersebut bisa sampai ke rumah mereka.
Konsumen merasa berat harus membayar biaya pengiriman yang terkadang
jumlahnya bisa lebih besar dibandingkan harga dari barang yang mereka beli.
Oleh karena itu, tagline “Gratis Ongkir ke Seluruh Indonesia” milik Shopee
sangat membekas di ingatan konsumen.
Pada Harbolnas (hari belanja online nasional) Shopee bisa melakukan
program flash sale lebih sering dari biasanya hingga bisa mencapai 5 kali dalam
satu hari dan menawarkan banyak cashback, voucher gratis ongkos kirim, dan
diskon menarik. Event ini membuat banyak konsumen berkali-kali mengakses
Shopee dalam sehari agar tidak tertinggal banyak penawaran produk seperti alat
kecantikan, kosmetik, perawatan tubuh, kebutuhan sehari-hari, dan alat elektronik

9
yang lebih murah dari harga normal. Konsumen cenderung akan berbelanja
produk yang membuat mereka berpikir bahwa penawaran tersebut tidak akan
terjadi lagi dan hanya berlangsung pada saat itu juga, serta ditambah dengan
tagline “Gratis Ongkir” Shopee yang semakin meyakinkan konsumen untuk
membeli produk dengan harga murah tersebut tanpa dibebani oleh biaya
pengiriman ke rumah mereka. Faktor-faktor tersebut membuat beberapa peluang
untuk pembelian tidak terencana (unplanned buying/ impulsive buying) pada
konsumen.
Pembelian tidak terencana atau pembelian impulsif merupakan perilaku
dimana seseorang tidak berencana melakukan suatu pembelian. Konsumen sering
kali membeli suatu produk tanpa direncanakan sebelumnya karena banyak faktor
seperti pemotongan harga, display yang menarik, dan lainnya. Faktor-faktor
tersebut akan mencolok dan menarik perhatian konsumen hingga konsumen
merasakan kebutuhan untuk membeli produk tersebut. Program flash sale dan
tagline “Gratis Ongkir” Shopee membuat banyak konsumen melakukan
pembelian impulsif. Konsumen yang awalnya tidak berminat membeli suatu
produk menjadi membeli produk tersebut pada sesi flash sale setelah mengetahui
informasi produk dan mencocokkannya pada kebutuhan mereka. Tagline “Gratis
Ongkir” Shopee juga menjadi salah satu yang memengaruhi keputusan pembelian
tersebut karena konsumen merasa mengeluarkan lebih sedikit uang dengan tidak
membayar biaya ongkos kirim.
Berdasarkan uraian diatas diketahui bahwa 51% konsumen milenial
memilih Shopee sebagai platform belanja online yang paling sering mereka
kunjungi. Selain itu berdasarkan riset berdasarkan kelompok umur yang

10
dilakukan oleh Snapcart saat pandemi Covid-19 ini, Shopee menjadi e-commerce
yang paling disukai oleh kelompok umur dibawah 19 tahun hingga 35 tahun. Hal
ini berarti Shopee menguasai sebagian besar konsumen milenial di Indonesia.
Melihat hal ini, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan
menggunakan konsumen milenial (terkhusus pada mahasiswa) sebagai objek
dalam penelitian ini. Adapun judul dari penelitian ini adalah “Pengaruh Flash
Sale dan Tagline “Gratis Ongkir” Shopee Terhadap Keputusan Pembelian
Impulsif Secara Online (Studi Pada Mahasiswa Pengguna Aplikasi Shopee di
Universitas Sumatera Utara)”.
1.2 Rumusan Masalah
Menurut Tuckman (Sugiyono, 2006:28) menyatakan bahwa rumusan
masalah yang baik adalah yang menyatakan hubungan antara dua variabel atau
lebih, dinyatakan dalam bentuk kalimat tanya, atau alternatif yang tetapi secara
implisit mengandung pertanyaan. Berdasarkan uraian yang telah disampaikan
dalam latar belakang masalah, maka rumusan masalah yang telah disusun dalam
penelitian ini adalah:
1. Bagaimana pengaruh flash sale terhadap keputusan pembelian impulsif secara
online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera
Utara?
2. Bagaimana pengaruh tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap keputusan
pembelian impulsif secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee
di Sumatera Utara?

11
3. Bagaimana pengaruh flash sale dan tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap
keputusan pembelian impulsif secara online pada mahasiswa pengguna
aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
1. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh flash sale terhadap keputusan
pembelian impulsif secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee
di Universitas Sumatera Utara.
2. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh tagline “Gratis Ongkir” Shopee
terhadap keputusan pembelian impulsif secara online pada mahasiswa
pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara.
3. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh flash sale dan tagline “Gratis
Ongkir” Shopee terhadap keputusan pembelian impulsif secara online pada
mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara.
1.4 Manfaat Penelitian
Penulis berharap agar penelitian ini dapat memberikan manfaat sebagai
berikut:
1. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai bahan masukan dan
pertimbangan pihak manajemen pemasaran dalam menarik konsumen dan
sebagai bahan evaluasi perusahaan.

12
2. Bagi Penulis
Memberikan kesempatan penulis untuk mengaplikasikan ilmu dan teori yang
dipelajari selama ini dan dapat menambah wawasan dan pengetahuan yang
akan digunakan di dunia kerja.
3. Bagi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber referensi bagi penulis lain
untuk dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam penelitian selanjutnya
yang terkait dengan topik yang dibahas dalam penelitian ini.

BAB II
KERANGKA TEORI
2.1. Definisi Pemasaran
Pasar atau market, menurut Kotler (Laksana, 2017:4) yaitu pasar adalah
sekumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi sebuah produk atau
kelompok produk tertentu (pasar perumahan atau bahan makanan). Pemasaran
atau Marketing, menurut Kotler (Laksana, 2017:4) adalah suatu proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Stanton (Herlambang, 2014:3), “Pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.
Laksana (2017:4) mendefinisikan pemasaran sebagai segala kegiatan yang
menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.2 Bauran Pemasaran
Menurut Swastha (Herlambang, 2014:33), bauran pemasaran (marketing
mix) merupakan strategi pemasaran yang menggunakan kombinasi empat variabel
atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu:
produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Menurut Kotler
(Herlambang, 2014:33), bauran pemasaran dapat diartikan sebagai sekumpulan
13

14
dari variabel-variabel yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan
untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran atau
dengan kata lain 4P, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), dan
promosi (promotion), merupakan kombinasi dari variabel-variabel pemasaran
yang merupakan faktor internal yang berada dalam jangkauan yang dapat
dikendalikan oleh perusahaan. Namun menurut Lovelock et al (Muliyana &
Suyanto: 2019) menambahkan untuk bauran pemasaran jasa membutuhkan
tambahan 3P lain yang meliputi pengelolaan dengan pelanggan, yaitu proses
(process), lingkungan fisik (physical evidence), dan orang (people).
1. Produk (Product), menurut Kotler (Herlambang, 2014:33-34) produk adalah
gabungan dari barang dan jasa yang diciptakan oleh perusahaan dan
ditawarkan kepada target pasar dengan memerhatikan berbagai faktor seperti:
mutu atau kualitas, ciri khas, gaya, bentuk, merek, pembungkus, pelayanan
dan jaminan.
2. Harga (Price), menurut Kotler (Herlambang, 2014:33-34) harga adalah
sejumlah uang atau nilai yang diberikan oleh konsumen kepada produsen
untuk mendapatkan suatu produk dengan memerhatikan beberapa faktor
dalam bauran harga seperti: daftar harga, potongan harga, syarat kredit dan
periode pembayaran.
3. Distribusi (Place), menurut Kotler (Herlambang, 2014:33-34) distribusi
adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produk
agar produk tersebut dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen. Variabel
dalam bauran distribusi yaitu: lokasi, transportasi, persediaan barang
distributor dan pengecer.

15
4. Promosi (Promotion), menurut Kotler (Herlambang, 2014:33-34) promosi
merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan
konsumen sasaran untuk membeli produknya. Adapun variabel dalam bauran
promosi adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas.
5. Orang (people), menurut Sunyoto dan Fathonah (Muliyana & Suyanto: 2019),
SDM merupakan unsur penting, baik dalam produksi maupun penyampaian
kebanyakan jasa. SDM secara bertahap menjadi bagian diferensiasi yang mana
perusahaan-perusahaan jasa mencoba menciptakan nilai tambah dan
memperoleh keunggulan kompetitif.
6. Proses (process), menurut Sunyoto dan Fathonah (Muliyana & Suyanto:
2019), proses merupakan seluruh prosedur, mekanisme dan kebiasaan dimana
sebuah jasa diciptakan dan disampaikan kepada pelanggan, termasuk
keputusan kebijakan tentang beberapa keterlibatan pelanggan dan merupakan
persoalan-persoalan keleluasaan karyawan.
7. Bukti Fisik/ Lingkungan Fisik (physical evidence), physical evidence
merupakan bentuk atau karakteristik intangible pada jasa menyebabkan
pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengkonsumsinya.
Ini menyebabkan risiko yang menjadi persepsi konsumen. Oleh karena itu,
menurut Tjiptono (Muliyana & Suyanto: 2019) untuk mengurangi tingkat
risiko tersebut adalah dengan menawarkan bukti fisik dari karakteristik jasa.

16
2.3 Bauran Promosi
Ray (Morissan, 2015:16), mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari
seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran
informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu
gagasan. Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit
berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix, namun sebagian
besar komunikasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program
promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati. Instrumen dasar yang
digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran
promosi atau promotional mix.
Gambar 2.1
Elemen Bauran Promosi
PROMOTIONAL
MIX
IKLAN DIRECT INTERACTIV PROMOSI PUBLIKASI PERSONA

MARKETING E/ INTERNET PENJUALA / HUMAS
MARKETING
L SELLING
N
Sumber: Morissan (2015)
Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu: iklan
(adversiting), promosi penjualan (sales promotion), publikasi/humas, dan
personal selling. Namun George dan Belch (Morissan, 2015:17) menambahkan
dua elemen dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media.
Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola
pemasaran pada jaman sekarang ini untuk berkomunikasi dengan khalayak
sasarannya sebagaimana empat elemen sebelumnya.

17
Menurut Kotler dan Keller (2013:174) bauran promosi terdiri dari delapan
model komunikasi utama, yaitu:
1. Iklan: Semua bentuk terbayar dari presentasi nonpersonal dan promosi ide,
barang, atau jasa melalui sponsor yang jelas.
2. Acara dan pengalaman: Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan
yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang
berhubungan dengan merek tertentu.
3. Promosi penjualan: Insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau
pembelian produk atau jasa.
4. Hubungan masyarakat dan publisitas: Beragam program yang dirancang untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
5. Pemasaran langsung: Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau
internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon
atau dialog dari pelanggan dan prospek tertentu.
6. Pemasaran interaktif: Kegiatan dan program online yang dirancang untuk
melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung
meningkatkan kesadaran memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan
produk atau jasa.
7. Pemasaran dari mulut ke mulut: Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik
antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman
membeli atau menggunakan produk atau jasa.

18
8. Penjualan personal: Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli
prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
pengadaan pesanan.
2.4 Promosi Penjualan
2.4.1 Definisi Promosi Penjualan
Menurut Agrawal dan Sareen (Zakiyyah: 2018), penjualan singkat atau
flash sales, merupakan bagian dari promosi penjualan yang memberi
yang terbatas. Promosi penjualan menurut Hermawan (2012:127) adalah aktivitas
pemasaran yang mengusulkan nilai tambah dari suatu produk (untuk mendapatkan
lebih dari sekedar yang ada dari nilai produk) dalam jangka waktu tertentu dalam
rangka mendorong pembelian konsumen, efektivitas penjualan, atau mendorong
upaya yang dilakukan oleh tenaga penjualan (sales force).
Menurut Morissan (2015:25) promosi merupakan elemen atau bagian dari
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk berkomunikasi dengan
konsumennya. Promosi mencakup seluruh unsur dari promotional mix. Promosi
penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu promosi
penjualan yang berorientasi kepada konsumen (consumer-oriented sales
promotion) dan promosi penjualan yang berorientasi pada perdagangan (trade-
oriented sales promotion). Promosi penjualan yang berorientasi kepada
konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa
yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga,
undian berhadiah, kontes, dan sebagainya. Instrumen promosi semacam ini dapat

19
menarik minat konsumen untuk membeli sehingga meningkatkan nilai penjualan
perusahaan dalam jangka pendek.
Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan
kepada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing
intermediaries), yaitu: para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan
distributor. Bentuk-bentuk promosi jenis ini antara lain berupa pemberian
bantuan dana promosi, pengaturan atau penyesuaian harga jual produk (price
deal), kontes/kompetisi penjualan, pameran dagang dan sebagainya yang
semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk mempersiapkan stok dan
mempromosikan produk bersangkutan.
Perusahaan memilih menggunakan promosi penjualan dibandingkan jenis
promosi lainnya karena dua alasan utama, yaitu: pertama, jika konsumen tidak
memiliki loyalitas pada suatu produk tertentu dan konsumen lebih peka kepada
insentif yang ditawarkan suatu merek. Kedua, terdapat kecenderungan pedangang
memiliki posisi yang lebih kuat dibandingkan produsen sehingga mereka dapat
lebih menuntut produsen untuk memberikan lebih banyak promosi penjualan dan
insentif lainnya kepada pedagang (Morissan, 2015: 25-26).
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan seperti kupon, kontes,
premi, dan semacamnya untuk menarik respon pembeli yang lebih kuat dan lebih
cepat, termasuk efek jangka panjang seperti menjelaskan penawaran produk dan
mendorong penjualan yang menurun. Menurut Kotler dan Keller (2013: 190-
191), alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat berbeda:
1. Komunikasi. Promosi penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan
konsumen ke produk.

20
2. Insentif. Promosi penjualan mencakup beberapa konsesi, pendorong, atau
kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.
3. Undangan. Promosi penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan
diri dalam transaksi sekarang.
Perusahaan menggunakan kiat promosi penjualan untuk menciptakan
respon yang lebih kuat dan cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk
mendramatisir penawaran produk dan mendorong penjualan yang merosot.
Namun, efek promosi penjualan biasanya jangka pendek, dan tidak efektif dalam
membangun preferensi merek jangka panjang. Melalui promosi penjualan,
perusahaan dapat menarik pelanggan baru, memengaruhi pelanggannya untuk
mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang
aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulsive buying (pembelian tanpa
rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan
pengecer (Hermawan, 2012:128).
2.4.2 Karakteristik Promosi Penjualan
Menurut Hermawan (2012:128-129), promosi penjualan adalah bagian
penting dari strategi komunikasi pemasaran perusahaan, sejalan dengan
periklanan, humas dan penjualan personal. Pada intinya, promosi penjualan
merupakan aktivitas pemasaran yang mengusulkan nilai tambah dari suatu produk
(untuk mendapatkan lebih dari sekadar yang ada dari nilai produk) dalam jangka
waktu tertentu guna mendorong pembelian konsumen, efektivitas penjualan, atau
mendorong upaya yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Dari pengertian
tersebut, sasaran promosi penjualan dapat ditujkan kepada konsumen, pedagang
perantara seperti pengecer, atau kepada tenaga penjualan. Menurut Blattberg dan

21
Neslin (Hermawan, 2012:129) promosi penjualan merupakan orientasi tindakan
pemasar yang tujuannya diharapkan berdampak langsung terhadap perulaku
tindakan konsumen untuk membeli.
Promosi penjualan berangkat dari premis bahwa setiap merek atau jasa
memiliki nilai dan harga tertentu, atau harga “regular”, atau beberapa nilai referen
tertentu. Promosi penjualan dipercaya mampu mengubah nilai harga yang telah
diterima dan/atau menurunkan harga. Contoh promosi penjualan yang dikenal
konsumen misalnya: kontes, bonus, diskon jangka pendek (flash sale), bonus pada
barang, rabat, kupon, uji coba gratis, demonstrasi dan sistem akumulasi nilai/poin.
Menurut Burnett (Hermawan, 2012:129) ada tiga hal mendasar dalam
promosi penjualan, yaitu:
1. Penting sekali bagi promosi penjualan untuk berjalan selaras dengan
periklanan. Oleh karena itu strategi pengembangan promosi penjualan
membutuhkan perhatian khusus.
2. Umumnya terdapat tiga sasaran yang dituju dalam promosi penjualan, yakni
konsumen, penjual perantara, dan tenaga penjualan.
3. Promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang memberikan dorongan
ekstra bagi pasar sasaran untuk membeli atau mendorong satu merek di atas
merek yang lain dalam penjualan.
Hal inilah yang membedakan promosi penjualan dengan sarana bauran
promosi yang lainnya. Pembelian seketika – yang tidak direncanakan – mungkin
muncul sebagai akibat langsung dari satu atau lebih penawaran yang diberikan
oleh promosi penjualan.

22
Promosi penjualan pada umumnya berlangsung dalam jangka pendek,
menggunakan dorongan yang lebih rasional, kembali pada nilai sesungguhnya
atau nilai nyata, mendorong penjualan segera, dan memiliki kontribusi tinggi
untuk meraih keuntungan. Namun kontribusi promosi penjualan terhadap
keuntungan juga harus dipertimbangkan. Secara sederhana, penjualan yang
dihasilkan harus lebih besar dibandingkan dengan biaya yang telah dikeluarkan
agar promosi penjualan dapat memberikan keuntungan bagi pemasar.
Menurut Elliott et al (Hermawan, 2012:130) peran promosi penjualan bagi
perusahaan adalah:
1. Mendorong konsumen untuk melakukan pembelian pertama kali.
2. Mendorong konsumen membeli produk berikutnya, meski baru pertama kali
berkunjung.
3. Memberikan alasan bagi konsumen untuk tetap loyal terhadap merek dengan
pembelian ulang.
4. Mengingatkan konsumen tentang keuntungan produk yang ditawarkan
meskipun promosi sedang tidak dilakukan.
5. Memperbaiki reputasi merek.
6. Mendorong pengecer untuk tetap memiliki persediaan (stok).
7. Mendorong pengecer untuk membeli lebih dari pesanan regulernya.
8. Membujuk pengecer agar memberikan tempat khusus bagi barang yang
ditawarkan.
2.4.3 Indikator Flash Sale (Promosi Penjualan)
Menurut Kotler dan Keller (Amanah & Pelawi: 2015), indikator-indikator
flash sale yang terdapat dalam promosi penjualan, yaitu:

23
1. Frekuensi promosi adalah jumlah promosi penjualan yang dilakukan dalam
suatu waktu melalui media promosi penjualan.
2. Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualan
dilakukan.
3. Waktu promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang dilakukan
oleh perusahaan.
4. Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan faktor yang diperlukan
untuk mencapai target yang diinginkan perusahaan.
2.5 Periklanan
2.5.1 Definisi Periklanan
Menurut Alexander (Morissan, 2015:17), iklan atau adversiting dapat
didefinisikan sebagai “Any paid form of nonpersonal communication about an
organization, product, service, or idea by an identified sponsor” (setiap bentuk
komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang
dibayar oleh satu sponsor yang diketahui). Iklan merupakan salah satu bentuk
promosi yang paling dikenal dan paling banyak dibahas orang, hal ini
kemungkinan karena daya jangkaunya yang luas. Iklan juga menjadi instrumen
promosi yang sangat penting, khususnya bagi perusahaan yang memproduksi
barang atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas.
Walker (Sunyoto, 2015:159) mendefinisikan periklanan sebagai suatu
penyajian yang bukan dengan orang pribadi, dengan pembayaran oleh sponsor
tertentu. Menurut Hamdani (Sunyoto, 2015:159), periklanan merupakan salah
satu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan barang
atau jasa. Sedangkan menurut Gitusudarmo (Sunyoto, 2015:160), iklan

24
merupakan alat utama bagi pengusaha untuk memengaruhi konsumennya. Iklan
dapat dilakukan oleh pengusaha melalui surat kabar, radio, majalah, televisi,
poster. Dengan membaca atau melihat diharapkan para konsumen atau calon
konsumen akan tertarik untuk membeli. Oleh karena itu maka dalam memilih
media iklan harus diperhatikan pasar sasaran yang dituju (Sunyoto, 2015:161-
162).
2.5.2 Fungsi-Fungsi Periklanan
Menurut Lee dan Johnson (2007:10), definisi dan klasifikasi hanya
memberikan sebuah bahasa umum untuk mengembangkan pemahaman tentang
periklanan. Tiga fungsi periklanan menurut Lee dan Johnson (2007:10-11), yaitu:
1. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “informasi”, iklan mengomunikasikan
informasi produk, ciri-ciri, dan lokasi penjualannya. Iklan juga memberitahu
konsumen tentang produk-produk baru.
2. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “persuasif”, iklan mencoba membujuk
para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau mengubah sikap
mereka terhadap produk atau perusahaan tersebut.
3. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “pengingat”, iklan terus-menerus
mengingatkan para konsumen tentang sebuah produk sehingga mereka akan
tetap membeli produk yang diiklankan tanpa memedulikan merek pesaingnya.
2.6 Tagline
2.6.1 Definisi Tagline
Slogan atau themeline atau tagline yang tertuang dalam pesan iklan
televisi merupakan awal dari kesuksesan periklanan. Slogan menjadi pernyataan
standar yang mudah diterima dibenak konsumen. Slogan mempunyai 2 fungsi

25
utama, yaitu untuk menjaga keberlangsungan serangkaian iklan dalam kampanye
dan untuk menyederhanakan sebuah strategi pesan periklanan pada pernyataan
positioning agar menjadi ringkas, dapat diulang, menarik perhatian dan mudah
diingat (Suyanto, 2005:139).
Menurut Kohli et al dan Mitchell et al (Thi: 2018), sebuah tagline adalah
slogan, klarifikasi, mantra, pernyataan perusahaan, atau prinsip panduan yang
mendeskripsikan, menyelaraskan, atau membantu menciptakan minat. Secara
verbal, tagline adalah sebuah pernyataan pendek yang terkait dengan nama sebuah
merek. Sebuah tagline biasanya terdiri antara tiga hingga lima kata. Sedangkan
menurut Prisgunanto (2006:96-97) tagline adalah sesuatu yang menjadi „simbol‟
atau sesuatu yang mampu mewakili produk. Tagline ini dapat memberikan
gambaran menyeluruh terhadap produk yang memang sedang dipromosikan ke
pasar. Perlu diketahui, bahwa tagline biasanya memang sengaja diciptakan oleh
perusahaan dalam upaya mengefektifkan dan mengefesiensikan komunikasi
pemasaran yang ada.
Nuradi, dkk (Roykhanah: 2018) menyebutkan bahwa Tagline merupakan
kalimat untuk brand positioning yang menjadi ciri khas, pembeda, dan “bahasa
iklan” untuk menarik minat publik. Tagline merupakan bagian dari iklan yang
bertujuan agar iklan tersebut mudah diingat oleh konsumen. Tagline adalah
kalimat singkat sebagai penutup teks inti yang menyimpulkan secara singkat
tujuan komunikasi suatu iklan.
Tagline memberitahu konsumen bagaimana mereka diharapkan akan
merasakan tentang merek tersebut. Merek perlu mengkomunikasikan perasaan-
perasaan positif kepada konsumen potensial mereka. Identitas merek yang kuat

26
diciptakan juga sewaktu tagline tersebut dikomunikasikan. Para konsumen peduli
dengan apa yang mereka rasakan saat menggunakan produk tersebut, tetapi
mereka ingin memahami juga manfaat-manfaat praktis dan fungsional. Tagline
juga dapat digunakan untuk komunikasi perbedaan antara sebuah merek dengan
merek pesaing. Tagline membantu agar menarik para konsumen potensial dan
dalam beberapa hal tagline digunakan untuk memposisikan kembali suatu merek
(Dhaneswara: 2019).
Menurut Prisgunanto (2006:97) kegunaan tagline adalah untuk
memberikan cita rasa dan kesan mendalam lewat pesan yang dilekatkan pada
produk supaya lekat di benak pelanggan. Tagline inilah yang biasanya sangat
menancap dipikiran khalayak daripada produknya sendiri lewat saluran media
promosi. Sedangkan Susanto dan Wijanarko (Dhaneswara: 2019) berpendapat
bahwa tagline dapat digunakan untuk membantu mengkomunikasikan titik
pembeda dari pesaing. Tagline ini bisa berubah sesuai dengan perubahan situasi
dan kondisi, maupun sebagai strategi agar konsumen tidak bosan. Pengenalan
tagline biasanya dilakukan melalui program above-the-line (ATL) berupa
penayangan iklan diberbagai media massa baik itu cetak maupun elektronik.
2.6.2 Indikator Tagline
Menurut Darno (Roykhanah: 2018), tagline yang baik mempunyai
beberapa indikator penting sebagai penunjang keberhasilan tagline dalam
menjalankan fungsinya sebagai indentitas perusahaan tersebut, yaitu:
1. Familiarity (Keakraban). Tagline yang mudah dingat oleh konsumen dan
mengetahui tagline iklan yang ditayangkan serta perubahan dalam tagline
iklan tersebut.

27
2. Differentiation (Perbedaan). Suatu perbedaan yang menjadikan ciri khas dari
produk-produk pesaing lainnya. Tagline yang dimiliki oleh produk iklan bisa
sesuai dengan harapan dari konsumen.
3. Message of value (Pesan atau Nilai). Sejauh mana efek pesan dari iklan yang
disampaikan dapat menarik perhatian, dimengerti, dipahami, membangkitkan
emosi dan menggerakkan sasarannya untuk memberikan tanggapan
dikehendaki.
2.6.3 Tagline yang Efektif
Menurut Susanto dan Wijanarko (Dhaneswara: 2019) tagline yang efektif
adalah tagline yang mampu meningkatkan brand awareness, sesuai dengan tujuan
iklan untuk mengenalkan atau meningkatkan pengetahuan konsumen tentang
brand yang diiklankan tersebut. Iklan merupakan bagian dari strategi pemasaran
yang harus dinamis. Ia harus mampu memupuk loyalitas konsumen terhadap
brand tersebut, sehingga ia bisa mempertahankan atau bahkan meningkatkan
eksistensi brand tersebut.
Kampanye iklan yang insentif dan berkelanjutan ditujukan untuk
membangun awareness konsumen. Jadi tagline yang efektif menurut Susanto dan
Wijanarko (Dhaneswara: 2019), adalah tagline yang mampu meningkatkan brand
awareness, sesuai dengan tujuan iklan untuk mengenalkan atau meningkatkan
pengetahuan konsumen tentang brand yang diiklankan tersebut, serta mampu
memengaruhi afeksi dan kognisi serta perilaku konsumen.

28
2.7 Pembelian Impulsif
2.7.1 Definisi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler (Rangkuti, 2009:91), tujuan pemasaran adalah memenuhi
dan memuaskan kebutuhan serta keinginan target market. Bidang ilmu perilaku
konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, memakai, serta memanfaatkan jasa, barang, gagasan, atau pengalaman
dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
Schiffman dan Kanuk (Sumarwan, 2015: 4) mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai “Perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang
mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”. Sedangkan Mowen dan
Minor (Sumarwan, 2015: 5), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi
tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi berbagai produk, jasa, pengalaman serta ide-ide.
Menurut Engel et al (Rangkuti, 2009:92), perilaku konsumen adalah
tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan ini. Perilaku konsumen dapat disariartikan dari semua definisi
diatas sebagai suatu studi tentang proses pengambilan keputusan oleh konsumen
dalam memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan produk, jasa, gagasan,
atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
2.7.2 Definisi Keputusan Pembelian Konsumen
Stanton (Effendi, 2016:247) menyebutkan bahwa keputusan pembelian
untuk kebanyakan produk hanyalah suatu kegiatan rutin dalam arti kebutuhan

29
akan cukup terpuaskan melalui pembelian ulang suatu produk yang sama. Namun
apabila terjadi perubahan harga, produk dan pelayanan yang diterima maka
konsumen tersebut mungkin tidak akan mengulang kembali keputusan
pembeliannya dengan mempertimbangkan berbagai alternatif produk lainnya.
Menurut Kotler dan Amstrong (Effendi, 2016:248) mengemukakan bahwa
keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan di mana konsumen secara
aktual melakukan pembelian produk. Sejalan dengan hal diatas, Schiffman dan
Kanuk (Sumarwan, 2015: 357) mengatakan bahwa pengambilan keputusan
adalah pemilihan dari suatu tindakan dari dua atau lebih alternatif.
Adapun Hawkins et al (Effendi, 2016: 248), menjelaskan bahwa
pemngambilan keputusan konsumen adalah kesan individu yang secara hati-hati
mengevaluasi atribut dari suatu produk, merek, atau jasa dan melakukan proses
seleksi untuk memilih dari salah satu alternative pemecahan masalah kebutuhan.
Selanjutnya Engel et al (Effendi, 2016: 248) mengemukakan bahwa pengambilan
keputusan pada konsumen dipengaruhi dan dibentuk oleh bermacam faktor seperti
perbedaan individual, pengaruh lingkungan dan faktor psikologis.
2.7.3 Model Keputusan Pembelian Konsumen
Engel et al (Sangadji dan Sopiah, 2013:334-335), mengemukakan lima
tahapan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu:
1. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah,
yaitu suatu keadaan di mana terdapat perbedaan antara keadaan yang
diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.

30
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa
kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengonsumsi suatu
produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan dalam ingatannya
(pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).
3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan
memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen. Pada proses ini konsumen
membandingkan berbagai merek pilihan yang dapat memberikan manfaat
kepadanya serta masalah yang dihadapinya.
4. Keputusan Pembelian
Setelah tahap-tahap di atas dilakukan, pembeli akan menentukan sikap dalam
pengambilan keputusan apakah membeli atau tidak. Jika memilih untuk
membeli produk, dalam hal ini konsumen dihadapkan pada beberapa alternatif
pengambilan keputusan seperti produk, merek, penjual, kuantitas, dan waktu
pembeliannya.
5. Hasil
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan. Tahap ini dapat memberikan informasi yang
penting bagi perusahaan apakah produk dan pelayanan yang telah dijual dapat
memuaskan konsumen atau tidak.
2.7.4 Definisi Pembelian Impulsif (Impulsive Buying)
Konsumen sering kali membeli suatu produk tanpa direncanakan terlebih
dahulu. Keinginan untuk membeli sering kali muncul di toko atau mal. Banyak

31
faktor yang menyebabkan hal tersebut. Misalnya, display pemotongan harga
50%, yang terlihat mencolok akan menarik perhatian konsumen. Konsumen akan
merasakan kebutuhan untuk membeli produk tersebut. Display tersebut membuat
konsumen merasakan kebutuhan yang mendesak untuk membeli produk yang
dipromosikan tersebut. Keputusan pembelian seperti ini sering disebut sebagai
pembelian impulse (impulse purchasing). (Sumarwan, 2015:378)
Menurut Arnould (Amanah & Pelawi: 2015), pembelian impulsif
merupakan suatu pembelian yang terjadi ketika seseorang melihat suatu barang
dan tiba-tiba ingin membeli barang tersebut, dan kemudian memutuskan untuk
melakukan pembelian saat itu juga. Manning dan Recee (Amanah & Pelawi:
2015) mendefinisikan bahwa Impulsive Buying adalah salah satu yang mendorong
calon pelanggan untuk bertindak karena daya tarik atas sentimen atau gairah
tertentu. Selanjutnya menurut Mowen dan Minor (Amanah & Pelawi, 2015)
pembelian impulsif adalah tindakan yang dilakukan tanpa memiliki masalah
sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko.
Pembelian impulsif merupakan kecenderungan konsumen untuk
melakukan pembelian secara spontan, tanpa pertimbangan dan cepat. Kondisi
seperti ini menarik untuk dikaji secara mendalam karena ketika pelanggan berada
dalam situasi yang rasional, pelanggan sebenarnya menyadari bahwa proses
pembelian yang tidak terencana bukan merupakan priotitas utama, namun pada
kenyataannya konsumen kerap kali berada pada situasi ini dan melakukan proses
impulse buying secara berulang (Pradana & Suparna: 2016).

32
2.7.5 Tipe-Tipe Pembelian Impulsif
Menurut Hawkins (Amanah & Pelawi: 2015) kegiatan pembelian
impulsif terbagi menjadi beberapa tipe, yaitu:
1. Reminder Impulsive Buying
Tipe ini terjadi pada saat konsumen di toko, melihat produk dan kemudian
membuatnya mengingat sesuatu akan produk tersebut. Bisa jadi dia ingat
iklannya atau rekomendasi orang. Individu tersebut secara spontan membeli
barang berdasarkan ingatannya tersebut.
2. Pure Impulsive Buying
Terjadi ketika si konsumen benar-benar tidak merencanakan apapun untuk
membeli. Tetapi karena melihat display toko ia membuat keputusan untuk
melakukan pembelian.
3. Suggested Impulsive Buying
Hal ini terjadi ketika pembeli melihat produk tersebut sehingga ia seketika
membayangkan kebutuhan akan barang tersebut dan langsung melakukan
pembelian tanpa rencana.
4. Planned Impulsive Buying
Terjadi bila konsumen sebenarnya mempunyai rencana namun keputusan
membelinya tergantung pada harga dan merek di toko tersebut.
2.7.6 Indikator Pembelian Impulsif
Menurut Rook (Br Ginting: 2019), pembelian impulsif terdiri dari
karakteristik yang dapat dijadikan sebagai indikator dalam penelitian ini, yaitu
sebagai berikut:

33
1. Spontanity (Spontanitas), pembelian impulisf terjadi secara tidak terduga dan
memotivasi konsumen untuk membeli pada saat itu juga, seringkali karena
respon terhadap stimuli visual point-of-sale.
2. Power, compulsion, dan intensity, adanya motivasi untuk mengesampingkan
hal-hal lain dan bertindak secepatnya.
3. Excitement dan Simulation, yaitu keinginan membeli secara tiba-tiba yang
seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting, thrilling, atau wild.
4. Disregard for consequences, keinginan untuk membeli menjadi tidak dapat
ditolak sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan.
2.8 Penelitian Terdahulu
Penelitian-penelitian terdahulu yang penulis gunakan sebagai bahan
referensi dalam penelitian ini antara lain:
1. Vani Anindya Dhaneswara (2019) yang berasal dari jurusan Ilmu Komunikasi
Universitas Lampung melakukan penelitian dalam skripsinya yang berjudul,
“Pengaruh Tagline „Gratis Ongkir‟ Shopee Terhadap Keputusan Berbelanja
Online Pada Masyarakat (Studi Pada Masyarakat Kota Bandar Lampung)”.
Penelitian ini dilakukan pada 80 orang responden dan memiliki tujuan untuk
mengetahui pengaruh tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap keputusan
berbelanja online. Tipe penelitian ini adalah penelitian korelasional dengan
metode penelitian kuantitatif, yaitu penelitian untuk mengetahui hubungan dan
tingkat hubungan antara dua variabel atau lebih tanpa ada upaya
mempengaruhi variabel tersebut sehingga tidak terdapat manipulasi variabel.
Dari penelitian ini didapatkan hasil bahwa tagline “Gratis Ongkir” Shopee

34
memiliki pengaruh yang cukup kuat terhadap keputusan berbelanja online
pada masyarakat kota Bandar Lampung.
2. Siti Roykhanah (2018) berasal dari kota Surabaya dan mengambil jurusan
Komunikasi di Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya. Siti
Roykhanah melakukan penelitian dalam skripsinya yang berjudul, “Pengaruh
Tagline Shopee Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa Ilmu
Komunikasi UIN Sunan Ampel Surabaya”. Penelitian ini mengambil
responden sebanyak 139 orang dan bertujuan untuk mengetahui seberapa kuat
pengaruh tagline Shopee terhadap keputusan pembelian mahasiswa.
Penelitian ini dilakukan menggunakan pendekatan survey dan jenis penelitian
yang digunakan adalah penelitian kuantitatif. Berdasarkan penelitian dan hasil
analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh kesimpulan bahwa terdapat
pengaruh antara tagline Shopee terhadap keputusan pembelian mahasiswa.
Berdasarkan hasil dari uji koefisien determinasi, ditemukan bahwa tagline
Shopee memengaruhi keputusan membeli mahasiswa UIN Sunan Ampel
Surabaya sebesar 0.527 dimana termasuk dalam kategori “sedang”.
3. Shinta Srimenda Br. Ginting (2019) yang berasal dari jurusan Ilmu
Administrasi Bisnis di Universitas Sumatera Utara melakukan penelitian
dalam skripsinya yang berjudul, “Pengaruh Diskon Harga Terhadap
Keputusan Pembelian Impulsif Secara Online (Studi Pada Pengguna Aplikasi
Lazada di Kecamatan Pancur Batu)”. Penelitian ini mengambil responden
sebanyak 96 orang dan bertujuan untuk mengetahui pengaruh diskon harga
terhadao keputusan pembelian impulsif pada pengguna aplikasi Lazada di
Kecamatan Pancur Batu. Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian

35
ini merupakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan asosiatif. Teknik
pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan cluster sampling.
Pada penelitian ini, yang menjadi sampel adalah konsumen yang pernah
melakukan pembelian menggunakan aplikasi Lazada. Berdasarkan penelitian
dan hasil analisis yang telah dilakukan, maka kesimpulan dari penelitian ini
adalah variabel diskon harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian impulsif pada pengguna aplikasi Lazada di Kecamatan
Pancur Batu.
4. Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Amalina Maryam Zakiyyah (2018)
dalam jurnal yang berjudul, “Pengaruh Flash Sale Terhadap Pembelian
Impulsif Online Pada Toko Online „PULCHAGALLERY‟”. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui penawaran flash sale yang dilakukan toko online
“Pulchagallery” mengarah pada terjadinya pembelian impulsif serta untuk
mengetahui motif konsumen dalam melakukan pembelian impulsif, motif
hedonis atau motif utilitarian konsumen atau keduanya. Penelitian ini
mengambil sampel sebanyak 32 responden dan teknik sampling yang
digunakan yaitu snowball sampling dengan instrument pengumpulan data
yang digunakan yaitu kuesioner dengan bantuan google form. Hasil penelitian
ini didapat kesimpulan bahwa pembelian impulsif terjadi saat penawaran flash
sales. Pembelian impulsif yang dilakukan saat flash sale dimotivasi baik oleh
motif hedonis dan motif utilitarian.
5. Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Respi Saputri, Asep M. R., dan Nor
Norisanti (2020) yang berasal dari Universitas Muhammadiyah Sukabumi,
dalam jurnalnya yang berjudul “Peran Flash Sale Dalam Memediasi

36
Hubungan Sales Promotion Terhadap Keputusan Belanja Online”. Penelitian
ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap keputusan
belanja online pada pengguna Shopee di Kota Sukabumi melalui flash sale.
Metode yang digunakan oleh peneliti dalam penelitian ini adalah
menggunakan metode kausalitas dan metode cluster sampling dengan
melakukan penyebaran kuesioner kepada sebanyak 223 responden mahasiswa
pengguna Shopee di Kota Sukabumi. Pada penelitian ini ditarik kesimpulan
bahwa sales promotion berpengaruh terhadap flash sale pada pengguna
Shopee di Kota Sukabumi secara positif dan signifikan. Serta flash sale dapat
memengaruhi keputusan belanja online pada pengguna Shopee di Kota
Sukabumi. Pengaruh sales promotion terhadap keputusan belanja online
dimediasi oleh flash sale yang memiliki pengaruh positif dan signifikan.
2.9 Kerangka Pemikiran
Dalam penelitian ini terdapat beberapa variabel-variabel yang telah
dijadikan sebagai landasan dari teori penelitian. Variabel X1 dari penelitian ini
adalah Flash Sale (promosi penjualan), variabel X2 dari penelitian ini adalah
Tagline “Gratis Ongkir” Shopee, dan variabel Y dari penelitian ini yaitu
Pembelian Impulsif. Peneliti menggambarkan kerangka berpikir dari penelitian
ini sebagai berikut:

37
Gambar 2.2
Kerangka Berpikir
(X1)
Flash sale
(Promosi
Penjualan)
1. Frekuensi
promosi (Y)
2. Kualitas Promosi Pembelian Impulsif
3. Waktu Promosi (Impulsive buying)
4. Ketepatan atau 1. Spontanity (Spontanitas)
kesesuaian 2. Power, compulsion, dan
sasaran promosi intensity.
3. Excitement & Simulation
4. Disregard for
(X2)
Tagline “Gratis consequences
Ongkir”
1. Familiarity
(Keakraban)
2. Differentiation
(perbedaan)
3. Message of value
(Pesan atau
Nilai)
Sumber: Peneliti (2020)

BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian
Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini merupakan
penelitian kuantitatif dengan pendekatan asosiatif. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui hubungan antar dua variabel atau lebih dengan menggunakan data
berupa angka sebagai alat untuk menganalisis hubungan antar variabel yang ingin
diketahui. Hubungan antar variabel yang ingin diketahui dalam penelitian ini
adalah pengaruh flash sale dan tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap
keputusan pembelian impulsif secara online.
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Pada kondisi ditengah pandemi COVID-19, peneliti memutuskan untuk
menyebarkan kuesioner penelitian ini melalui google form dan akan disebarkan
kepada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara.
Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Juni hingga Juli 2020.
3.3 Populasi dan Sampel Penelitian
3.3.1 Populasi Penelitian
Populasi dalam penelitian ini bersifat homogen yang berarti terdapat
persamaan perilaku antara responden. Dalam penelitian ini yang menjadi
populasi adalah mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera
Utara. Jumlah populasi mahasiswa yang menggunakan aplikasi Shopee di
Universitas Sumatera Utara tidak pernah dilakukan pengukuran sehingga jumlah
populasi tidak diketahui secara pasti.
38

39
3.3.2 Sampel Penelitian
Sampel yang diambil dari populasi harus benar-benar representatif
(mewakili) dari populasi karena kesimpulan yang ditarik akan diberlakukan untuk
populasi. Teknik pengambilan sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini
adalah teknik nonprobability sampling dimana peneliti tidak memberikan
kesempatan atau peluang yang sama bagi setiap anggota populasi untuk dipilih
menjadi sampel. Dalam menentukan sampel, peneliti menggunakan teknik
purposive sampling, yang berarti untuk menjadi sampel suatu anggota populasi
haruslah memenuhi syarat atau kriteria tertentu yang telah ditetapkan sebelumnya.
Adapun kriteria sampel yang telah ditetapkan peneliti, antara lain:
1. Mahasiswa Universitas Sumatera Utara
2. Berusia minimal 17 tahun.
3. Menggunakan Aplikasi Shopee
4. Pernah melakukan pembelian di Shopee minimal 2 kali.
Dalam penelitian ini peneliti akan mengambil sampel dari 5 fakultas di
Universitas Sumatera Utara, yaitu Fakultas Ilmu Sosial dan Politik, Fakultas
Ekonomi dan Bisnis, Fakultas Hukum, Fakultas Ilmu Budaya, dan Fakultas
Psikologi. Kelima Fakultas tersebut dianggap telah mewakili fakultas lain di
Universitas Sumatera Utara. Peneliti menetapkan bahwa jumlah sampel tidak
diketahui karena tidak pernah dilakukan pengukuran mengenai jumlah mahasiswa
yang menggunakan aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara sebelumnya,
oleh karena itu peneliti berasumsi bahwa jumlah populasi sangat banyak dan
sampel yang akan diambil ditentukan dengan menggunakan rumus Purba (Arianto
& Patilaya: 2018), yaitu:

40
Keterangan :
n = Ukuran sampel
N = 1,96 score pada signifikan tertentu (derajat keyakinan ditentukan 95%)
Moe = Margin of Error, tingkat kesalahan maksimum adalah 10%
Maka ukuran sampel yang diperoleh, yaitu:
Berdasarkan rumus diatas, maka jumlah sampel yang akan digunakan
dalam penelitian ini sebanyak 96 responden namun peneliti memutuskan untuk
membulatkan menjadi 100 responden sehingga lebih memudahkan perhitungan.
3.4 Hipotesis Penelitian
Hipotesis dalam penelitian ini adalah apabila:
1. Ha1: Terdapat pengaruh Flash sale terhadap keputusan pembelian impulsif
secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas
Sumatera Utara.
2. H01: Tidak terdapat pengaruh Flash sale terhadap keputusan pembelian
impulsif secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di
Universitas Sumatera Utara.
3. Ha2: Terdapat pengaruh Tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap keputusan
pembelian impulsif secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di
Universitas Sumatera Utara.

41
4. H02: Tidak terdapat pengaruh Tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap
keputusan pembelian impulsif secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi
Shopee di Universitas Sumatera Utara.
5. Ha3: Terdapat pengaruh Flash sale dan tagline “Gratis Ongkir” Shopee
6. H03: Tidak terdapat pengaruh Flash sale dan tagline “Gratis Ongkir” Shopee
3.5 Definisi Konsep
Definisi konsep yang dipakai dalam penelitian ini adalah:
1. Flash Sale (Promosi Penjualan) (X1)
Menurut Agrawal dan Sareen (Zakiyyah: 2018), penjualan singkat atau flash
sales, merupakan bagian dari promosi penjualan yang memberi pelanggannya
penawaran khusus atau diskon untuk produk tertentu dalam waktu yang
terbatas.
2. Tagline (X2)
Secara verbal, tagline adalah sebuah pernyataan pendek yang terkait dengan
nama sebuah merek. Sebuah tagline biasanya terdiri antara tiga hingga lima
kata. Sedangkan menurut Prisgunanto (2006:96-97) tagline adalah sesuatu
yang menjadi „simbol‟ atau sesuatu yang mampu mewakili produk. Tagline ini
dapat memberikan gambaran menyeluruh terhadap produk yang memang
sedang dipromosikan ke pasar.

42
3. Keputusan Pembelian Impulsif (Y)
Pembelian impulsif merupakan kecenderungan konsumen untuk melakukan
pembelian secara spontan, tanpa pertimbangan dan cepat. Kondisi ini terjadi
saat pelanggan berada dalam situasi yang rasional, pelanggan sebenarnya
menyadari bahwa proses pembelian yang tidak terencana bukan merupakan
priotitas utama, namun pada kenyataannya konsumen kerap kali berada pada
situasi ini dan melakukan proses impulse buying secara berulang (Pradana &
Suparna: 2016).
3.6 Definisi Operasional
Dalam penelitian ini terdapat tiga variabel yang terhubung, yaitu variabel
bebas, Flash sale sebagai (X1), Tagline “Gratis ongkir” (X2), dan variabel terikat
yaitu Keputusan Pembelian Impulsif (Y).
Tabel 3.1
Definisi Operasional
Variabel Definisi Indikator Skala

Ukur
Flash sale Promosi penjualan adalah aktivitas Frekuensi Promosi Likert
(Promosi pemasaran yang dilakukan dalam Kualitas Promosi Likert
Penjualan) jangka waktu tertentu dalam rangka Waktu Promosi Likert
(X1) mendorong pembelian konsumen, Ketepatan atau Likert
efektivitas penjualan, atau kesesuaian sasaran
mendorong upaya yang dilakukan promosi
oleh tenaga penjualan (sales force).
Tagline Tagline adalah sebuah frasa pendek, Familiarity Likert
(X2) singkat, dan mudah diingat yang (Keakraban)
menjadi „simbol‟ atau sesuatu yang Differentiation Likert
mampu mewakili produk. (perbedaan)
Message of value Likert

43
(Pesan atau Nilai)

Keputusan Impulsive Buying adalah kondisi Spontanity Likert
Pembelian dimana calon pelanggan melakukan (Spontanitas)
Impulsif pembelian karena daya tarik, gairah Power, compulsion, Likert
(Y) atau motivasi tertentu. dan intensity.
Excitement & Likert
Simulation
Disregard for Likert
consequences
Sumber: Data diolah peneliti (2020)
3.7 Teknik Pengumpulan Data
1. Pengumpulan Data Primer
Pada penelitian ini penulis menggunakan kuesioner melalui google form yang
akan dibagikan kepada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas
Sumatera Utara.
2. Pengumpulan Data Sekunder
Pengumpulan data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini diperoleh
melalui studi kepustakaan, penelitian terdahulu, dan data-data yang didapat
melalui internet.
3.8 Skala Pengukuran Variabel
Dalam penelitian ini skala pengukuran variabel yang digunakan untuk
mengetahui skor atau nilai dari tiap pernyataan adalah skala likert. Skala likert
digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau
kelompok orang tentang suatu fenomena sosial. Skala likert bisa 3, 4, 5, 6, 7, skala
tergantung kebutuhan (Situmorang dan Lufti, 2012:6).

44
Dengan skala likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi
indikator variabel. kemudian indikator tersebut dijasikan sebagai titik tolak untuk
menyusun item-item instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.
Dalam penentuan skor, penulis menggunakan alat pengukuran yang akan
ditampilkan dalam tabel berikut:
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
No. Pernyataan Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5
2 Setuju (S) 4
3 Ragu-Ragu (RG) 3
4 Tidak Setuju (TS) 2
5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1
Sumber: Sugiyono, (2006: 86-87)
3.9 Teknik Analisis Data
3.9.1 Uji Instrumen
Uji instrumen dilakukan untuk menguji pernyataan dalam kuesioner atau
angket yang telah dibuat sebelumnya oleh penulis dalam meneliti pengaruh flash
sale dan tagline “gratis ongkir” shopee terhadap keputusan pembelian impulsif
pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara. Uji
instrumen dilakukan untuk mengetahui kelayakan instrumen tersebut sehingga
dapat digunakan sebagai instrumen dalam penelitian. Uji instrumen dilakukan
melalui uji validitas dan uji reliabilitas.
3.9.1.1 Uji Validitas
Validitas dilakukan untuk mengetahui kemampuan dari instrumen untuk
mengukur secara aktual apa yang seharusnya dikur dan tidak ada kesalahan dalam

45
penarikan kesimpulan dari data. Instrumen dikatakan valid (sahih) apabila
instrumen tersebut bisa mengukur apa yang hendak diukur. Nilai rtabel pada ɑ =
0,05 dengan derajat bebas df = n-2 = 98 pada uji dua arah adalah sebesar 0,1966
(didapat dari r tabel). Korelasi produk momen (Moment Product Correlation/
Pearson Correlation) merupakan metode yang sering digunakan untuk
memberikan penilaian validitas kuesioner dengan cara membandingkan skor tiap
butir pernyataan dengan skor total.
∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ √ ∑ ∑
Keterangan:
rxy = Koefisien Korelasi (rhitung)
x = Skor Variabel Independen
y = Skor Variabel Dependen
xy = Hasil Kali Skor Butir Dengan Skor Total
n = Jumlah Responden
Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan program Software
Statistic. Menurut Rusman (2015:37,40) pengujian validitas dilakukan dengan
kriteria sebagai berikut:
1. Apabila rhitung > rtabel maka instrumen valid, begitupula sebaliknya.
2. Apabila probabilitas (sig) < 0,05 maka instrumen valid, jika sebaliknya tidak
valid.
3.9.1.2 Uji Reliabilitas
Secara umum, realiabilitas dari suatu pengukur menunjukkan bahwa
pengukuran yang dilakukan bebas dari kesalahan atau tanpa bias dan pengukuran

46
tersebut konsisten dari waktu ke waktu dengan menggunakan item-item pada
instrumen yang sama. Dalam menghitung uji reliabilitas menggunakan rumus
sebagai berikut, Ghozali (Barus, 2019:34):
Keterangan:
ɑ = Koefisien reliabilitas
r = Korelasi antar item
k = Jumlah Item
Uji reliabilitas dilakukan secara bersama-sama terhadap seluruh
pertanyaan/pernyataan. Jika nilai alpha > 0,60 disebut maka instrumen tersebut
memiliki reliabilitas yang baik dan terpercaya (reliable) dan sebaliknya jika nilai
alpha lebih kecil dari < 0,60 maka instrumen tersebut tidak terpercaya.
3.9.2 Uji Asumsi Klasik
1. Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan untuk menguji apakah pada suatu model regresi,
suatu variabel independen dan variabel dependen ataupun keduanya mempunyai
distribusi normal atau tidak normal dengan tujuan apakah jumlah sampel yang
diambil tersebut sudah representative atau belum sehingga kesimpulan penelitian
yang diambil dari sejumlah sampel bisa dipertanggung jawabkan. Apabila suatu
variabel tidak berdistribusi secara normal, maka hasil uji statistik akan mengalami
penurunan. Teknik yang digunakan yaitu dengan analisis Kolmogorov-Smirnov,
grafik histogram, dan grafik P P-Plot. Kriteria uji normalitas, yaitu:
a. Apabila nilai Signifikansi (Sig.) < 0,05 berarti distribusi sampel tidak normal.

47
b. Apabila nilai Signifikansi (Sig.) > 0,05 berarti distribusi sampel adalah
normal.
2. Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas dilakukan untuk membuktikan atau menguji ada
tidaknya interkolerasi (hubungan yang kuat) antar variabel bebas (independen).
Pengujian dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linear berganda yang
berarti akan memengaruhi variabel terikatnya (dependen). Pendugaan tersebut
akan dapat dipertanggung-jawabkan apabila tidak terjadinya interkolerasi
(multikolinearitas) di antara variabel-variabel independen.
Adanya hubungan linear antarvariabel independen akan mengakibatkan
kesulitan dalam memisahkan pengaruh masing-masing variabel independen
terhadap variabel dependennya. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi
interkolerasi diantara variabel independen (tidak adanya multikolinearitas).
Untuk menguji multikolinearitas adalah dengan menggunakan metode Tolerance
dan VIF (Variance Inflation Factor) masing-masing variabel independen.
a. Jika nilai Tolerance lebih besar > 0,10 maka dapat disimpulkan data bebas
dari gejala multikolinearitas.
b. Jika nilai VIF < 10, maka dapat disimpulkan data bebas dari gejala
multikolinearitas.
3. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas ini dimaksudkan untuk mengetahui apakah variasi
residual absolut sama atau tidak sama untuk semua pengamatan. Apabila asumsi
tidak terjadinya heteroskedastisitas ini tidak terpenuhi, maka akan berakibat pada
sebuah keraguan atau ketidakakuratan pada suatu hasil analisis regresi yang

48
dilakukan. Suatu model regresi yang baik adalah tidak terjadi gejala
heteroskedastisitas.
3.10 Analisis Regresi Linear Berganda
Regresi linear berganda (multiple linear regression) merupakan perluasan
dari regresi linear sederhana, dimana terdapat satu respon variabel (dependen)
dengan lebih dari satu predictor variabel. dengan kata lain, analisis regresi linear
berganda digunakan untuk menguji hubungan antara satu variabel dependen
dengan dua atau lebih variabel independen. Adapun untuk memperoleh hasil dari
model regresi linear berganda adalah sebagai berikut, Latan (2014:191):
Y = ɑ + ß1 X1 + ß2 X2 + ß3 X3 +……….. ß11X11 + ɛ
Dimana:
Y = Merupakan variabel dependen
X123 = Merupakan variabel independen
ɑ = Merupakan intercept/ konstanta
ß123 = Merupakan slope/ koefisien regresi untuk masing-masing varibel bebas
ɛ = Merupakan error term/ variabel error
3.11 Uji Hipotesis
3.11.1 Uji Signifikansi Parsial (Uji T)
Uji T digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel independen secara
parsial atau pengaruh antar tiap variabel independen terhadap variabel dependen
apakah berpengaruh secara signifikan atau tidak. Tingkat signifikansi yang
digunakan sebesar 5% atau sebesar 0,05 (two tailed test) dengan derajat bebas df
= n-k = 97, maka dapat diperoleh nilai ttabel sebesar 1,984 (didapat dari T tabel).
Pengambilan keputusan pada Uji T didasarkan oleh:

49
1. Thitung < Ttabel maka variabel bebas tidak berpengaruh terhadap variabel terikat
atau H0 diterima dan Ha ditolak.
2. Thitung > Ttabel maka variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat atau
H0 ditolak dan Ha diterima.
3. Apabila probabilitas (sig.) < 0.05 maka H0 ditolak
4. Apabila probabilitas (sig.) > 0.05 maka H0 diterima.
3.11.2 Uji Signifikansi Simultan (Uji F)
Uji F dilakukan untuk mengetahui adanya pengaruh variabel secara
keseluruhan terhadap variabel dependen dan dilakukan untuk menggetahui
pengaruh tersebut secara signifikan. Pengambilan keputusan pada uji F
didasarkan oleh:
1. Apabila Fhitung > Ftabel maka variabel bebas (X) berpengaruh terhadap
variabel terikat (Y), maka H0 ditolak. Begitu pula sebaliknya sehingga H0
diterima.
2. Apabila signifikansi (sig.) < 0.05 maka H0 ditolak atau signifikan,
sebaliknya H0 diterima.
3.11.3 Uji Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien determinasi mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam
menerangkan variasi variabel independent atau predictor yang digunakan. Range
nilai dari R2 adalah 0 sampai 1 (0 ≤ R2 ≤ 1). Semakin mendekati nol berarti model
tidak baik atau variasi model dalam menjelaskan amat terbatas, sebaliknya
semakin mendekati satu model semakin baik (Situmorang & Lufti, 2012:154).

BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Umum Objek Penelitian
4.1.1 Profil Singkat Shopee
Shopee mulai memasuki pasar Indonesia sejak bulan Desember tahun
2015 lalu. Dibandingkan para pesaingnya seperti Tokopedia, BukaLapak, OLX,
dan lainnya, maka Shopee dapat dibilang sebagai pendatang baru dibidang
marketplace ini. Shopee didirikan oleh Chris Feng yang merupakan lulusan
terbaik dari Universitas Singapura. Shopee mempercayai bahwa belanja online
harus dapat diakses dengan mudah dan menyenangkan. Shopee berasal dari
Singapura dan merupakan bagian dari Sea Company merupakan wadah yang
secara khusus disesuaikan untuk kebutuhan pasar Asia Tenggara, yang
menyediakan pengalaman belanja online yang mudah, aman, dan fleksibel untuk
para pelanggan melalui sistem pembayaran dan dukungan sistem logistik yang
kuat. Sejak diperkenalkan pada tahun 2015, saat ini Shopee sudah memperluas
jangkauannya ke Malaysia, Thailand, Taiwan, Indonesia, Vietnam, dan Filipina.
Kantor Shopee di Indonesia berkantor pusat di Wisma 77 Tower 2 Lantai
11, Jl. Letjen S. Parman Kav. 77 Slipi, Palmerah, Jakarta Barat. Shopee
memperkenalkan sistem barunya yaitu mobile online marketplace, dimana Shopee
hanya berperan sebagai aplikasi yang menyediakan wadah untuk bertemunya
penjual dan pembeli secara langsung. Shopee menarik perhatian konsumen sejak
kemunculannya pertama kali di Indonesia karena berani menawarkan gratis biaya
50

51
pengiriman ke seluruh Indonesia tanpa minimal pembelian dengan beberapa
syarat dan ketentuan yang berlaku. Penawaran ini mendapatkan respon positif dari
masyarakat karena Shopee merupakan marketplace pertama yang melakukan hal
tersebut. Hingga kini tagline „Gratis Ongkir Ke Seluruh Indonesia‟ masih
melekat dibenak konsumen. Namun seiring dengan berkembangnya marketplace
Shopee di Indonesia, Shopee mulai menerapkan minimal belanja agar mendapat
gratis ongkos kirim dan subsidi biaya pengiriman yang diberikan oleh Shopee
tidak sebanyak dulu. Namun, hal ini tidak menyurutkan antusiasme masyarakat
terhadap Shopee karena berdasarkan Map e-Commerce yang dirilis oleh
iprice.co.id, Shopee berhasil mempertahankan posisi pertamanya sebagai top e-
commerce selama sepuluh kuartal berturut-turut berdasarkan ranking di PlayStore.
Gambar 4.1
Logo Shopee
Sumber: Shopee.co.id (2020)
Shopee memiliki berbagai pilihan produk yang sangat lengkap, mulai dari
perlengkapan rumah tangga, perlengkapan ibu dan anak, peralatan elektronik,
pakaian pria dan wanita, perlengkapan bayi, aksesoris, produk perawatan
kesehatan dan kecantikan, dan lain sebagainya. Shopee juga memiliki fitur harga
termurah yang memungkinkan konsumen mendapatkan harga termurah dari

52
produk yang dicarinya. Selain itu Shopee juga dilengkapi dengan sistem Garansi
Shopee, yaitu suatu perlindungan untuk pembeli dengan cara menahan dana
pembeli sampai ada konfirmasi dari pembeli bahwa barang sudah diterima dengan
baik atau pihak jasa kirim mengonfirmasikan bahwa pesanan sudah sampai ke
lokasi pengiriman. Setelah sistem menerima konfirmasi tersebut, dana akan
diteruskan ke rekening penjual. Hal ini membuat konsumen sangat percaya dan
merasa aman saat berbelanja di Shopee.
4.1.2 Visi Dan Misi
Shopee hadir di Indonesia dengan tujuan untuk mendorong pertumbuhan
e-commerce dengan berbagai jenis penawaran yang dihadirkan. Shopee hadir
sebagai mobile marketplace dengan visi dan misi sebagai berikut.
a. Visi
“Menjadi mobile marketplace nomor 1 di Indonesia”
b. Misi
“Mengembangkan jiwa kewirasusahaan bagi para penjual di Indonesia”
4.2 Penyajian Data
4.2.1 Deskripsi Identitas Responden
Identitas responden yang terdapat pada penelitian ini meliputi jenis
kelamin, usia, penghasilan/ uang saku per bulan, dan berapa kali melakukan
pembelian di Shopee. Identitas responden yang diperoleh oleh peneliti sebagai
berikut:

53
1. Jenis Kelamin
Berdasarkan jenis kelaminnya, responden dalam penelitian ini dibedakan
menjadi dua jenis, yaitu laki-laki dan perempuan. Hasil analisis data untuk jenis
kelamin responden dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel 4.1
Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No. Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%)

1. Laki-Laki 23 23%
2. Perempuan 77 77%
Total 100 100%
Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer (2020)
Berdasarkan tabel 4.1 dapat ditarik kesimpulan bahwa mayoritas pengguna
Shopee di Universitas Sumatera Utara adalah mahasiswa berjenis kelamin
perempuan. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen perempuan memiliki minat
lebih tinggi dalam berbelanja di Shopee karena umumnya perempuan memiliki
kebutuhan yang lebih banyak dibandingkan laki-laki dan lebih mudah tergoda
oleh penawaran menarik seperti diskon sehingga lebih memungkinkan melakukan
pembelian impulsif.
2. Usia Responden
Data mengenai karakteristik responden berdasarkan usia dalam penelitian
ini dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel 4.2
Identitas Responden Berdasarkan Usia
No. Usia Jumlah Persentase (%)

1. 17 – 20 Tahun 35 35%
2. 21 – 24 Tahun 64 64%
3. 25 – 28 Tahun 1 1%
4. > 29 Tahun - -
Total 100 100%

54
Berdasarkan data pada tabel 4.2, dapat dilihat bahwa responden terbanyak
berasal dari usia 21 -24 tahun. Hal ini dapat disebabkan karena semakin
dewasanya seseorang, maka kebutuhannya akan semakin banyak dan untuk
melengkapi kebutuhan tersebut mahasiswa dari usia 21 -24 tahun biasanya lebih
memilih berbelanja online karena lebih efesien dari segi waktu dan biaya daripada
berbelanja offline.
3. Penghasilan / Uang Saku Per Bulan
Data mengenai karakteristik responden berdasarkan penghasilan / uang
saku per bulan dapat dilihat pada tabel berikut ini.
Tabel 4.3
Identitas Responden Berdasarkan Penghasilan / Uang Saku Per Bulan
No. Penghasilan/ Uang Saku Jumlah Persentase (%)

1. < Rp 500.000 43 43%
2. Rp 500.000 – Rp 1.000.000 34 34%
3. Rp 1.000.000 – Rp 2.000.000 17 17%
4. > Rp 2.000.000 6 6%
Total 100 100%
Berdasarkan data diatas dapat dilihat bahwa 43% atau sebanyak 43 orang
responden menjawab memiliki penghasilan/ uang saku kurang dari Rp 500.000
/bulan. Mayoritas responden menjawab demikian karena status mereka yang
masih mahasiswa dan masih mengandalkan uang saku dari orang tua mereka.
4. Frekuensi Pembelian
Data mengenai karakteristik responden berdasarkan berapa kali melakukan
pembelian di Shopee dapat dilihat pada tabel berikut ini.

55
Tabel 4.4
Identitas Responden Berdasarkan Berapa Kali Melakukan Pembelian di
Shopee
No. Pembelian Jumlah Persentase (%)

1. 2 kali 27 27%
2. 3 – 5 kali 27 27%
3. > 10 kali 46 46%
Total 100 100%
Berdasarkan data diatas dapat diketahui bahwa mayoritas responden
sebanyak 46% menjawab pernah melakukan pembelian lebih dari 10 kali di
Shopee. Peneliti menganggap responden yang melakukan pembelian lebih dari 2
kali memenuhi syarat untuk mengisi kuesioner karena telah sering berbelanja di
Shopee sehingga responden secara otomatis dianggap menginggat promosi yang
dilakukan oleh Shopee.
4.2.2 Variabel Flash sale (X1)
Dalam mengukur variabel Flash sale, peneliti menggunakan 4 indikator,
yaitu frekuensi promosi, kualitas promosi, waktu promosi, dan ketepatan atau
kesesuaian sasaran promosi. Berikut ini akan disajikan tabel-tabel pendistribusian
dari pernyataan yang peneliti ajukan kepada 100 responden.
1. Frekuensi Promosi
Frekuensi promosi menunjukkan seberapa sering suatu promosi dilakukan
sehingga dapat meninggalkan kesan dan mencapai kesadaran tertentu dibenak
konsumen. Berikut ini merupakan tabel distribusi data untuk pernyataan mengenai
frekuensi promosi.

56
Tabel 4.5
Jawaban Responden Tentang Flash sale yang sering dilakukan oleh Shopee
membuat saya mengingat promosi tersebut
No. Jawaban Responden Frekuensi Persentase (%)

1. Sangat Setuju 37 37%
2. Setuju 45 45%
3. Netral 17 17%
4. Tidak Setuju 1 1%
5. Sangat Tidak Setuju - -
Total 100 100%
Sumber: Hasil pengolahan data primer (2020)
Hasil dari tabel 4.5 dapat disimpulkan bahwa 17 orang responden
menjawab netral dan 1 orang menjawab tidak setuju pada pernyataan yang
diajukan oleh peneliti. Hal ini dapat terjadi dikarenakan frekuensi Shopee dalam
memasarkan program promosi flash sale tidak dilakukan sesering mungkin
sehingga tidak dapat menjangkau responden tersebut yang berakibat pada
konsumen yang tidak mengingat program promosi flash sale. Sebuah program
promosi harus dilakukan lebih dari satu kali atau sesering mungkin untuk
membuat kesan dan meningkatkan kesadaran konsumen atas program promosi
yang sedang berlangsung.
Tabel 4.6
Jawaban Responden Tentang Shopee sering mengadakan flash sale secara
besar-besaran pada beberapa tanggal tertentu setiap tahunnya (seperti 6.6,
9.9, dan 12.12)

2. Setuju 32 32%
3. Netral 4 4%
4. Tidak Setuju - -

57
Lanjutan Tabel 4.6 Jawaban Responden Tentang Shopee sering mengadakan

flash sale secara besar-besaran pada beberapa tanggal
tertentu setiap tahunnya (seperti 6.6, 9.9, dan 12.12)
Total 100 100%
Berdasarkan data pada tabel 4.6 dapat dilihat bahwa sebanyak 64
responden dengan persentase 64% menyatakan sangat setuju, 32% responden
menyatakan setuju, dan 4 responden menyatakan netral. Dari hasil tersebut dapat
disimpulkan bahwa mayoritas responden menyetujui bahwa Shopee sering
selakukan promosi (flash sale) pada tanggal-tanggal unik. Hal ini membuktikan
bahwa responden sudah terekspos oleh pesan iklan yang memasarkan program
promosi tersebut karena sudah sering mendengar dan melihat program promosi
tesebut.
2. Kualitas Promosi
Kualitas promosi menunjukkan seberapa baik suatu promosi dilakukan
oleh perusahaan. Berikut ini merupakan tabel distribusi data untuk pernyataan
mengenai kualitas promosi.
Tabel 4.7
Jawaban Responden Tentang Flash sale yang dilakukan oleh Shopee
membuat saya tertarik untuk melakukan transaksi di Shopee

2. Setuju 44 44%
3. Netral 15 15%
Total 100 100%

58
Berdasarkan data yang terdapat pada tabel 4.7, dapat dilihat bahwa
sebanyak 44 orang responden dengan persentase 44% menyetujui bahwa program
flash sale yang dilakukan oleh Shopee membuat mereka tertarik untuk mulai
melakukan transaksi di Shopee. Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa
program flash sale yang dilakukan oleh Shopee terbukti dapat menarik konsumen
untuk berbelanja pada aplikasi mereka.
Tabel 4.8
Jawaban Responden Tentang Flash sale menarik banyak pelanggan baru
untuk berbelanja di Shopee

2. Setuju 54 54%
3. Netral 10 10%
4. Tidak Setuju - -%
Total 100 100%
Dari tabel 4.8 dapat dilihat bahwa sebanyak 54 orang responden dengan
persentase 54% menyatakan setuju atas pernyataan yang diberikan. Dari data
tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa program flash sale yang dilakukan oleh
Shopee menarik lebih banyak orang untuk berbelanja melalui aplikasi mereka.
Murahnya harga barang yang ditawarkan pada sesi flash sale menjadi daya tarik
bagi konsumen baru yang berharap dapat membeli barang yang mereka inginkan
dengan harga yang sama.

59
3. Waktu Promosi
Waktu promosi menunjukkan seberapa lamanya atau tenggang waktu
suatu promosi dilakukan untuk menarik minat konsumen. Berikut ini merupakan
tabel distribusi data mengenai pernyataan waktu promosi.
Tabel 4.9
Jawaban Responden Tentang Saya merasa Flash sale yang diadakan oleh
Shopee berlangsung diwaktu yang sangat tepat

2. Setuju 37 37%
3. Netral 43 43%
Total 100 100%
Tabel 4.9 menunjukkan bahwa tidak semua responden merasa bahwa
flash sale berlangsung diwaktu yang tepat. Hal ini dibuktikan dengan adanya 43
responden yang menjawab netral dan 1 responden menjawab tidak setuju. Hal ini
bisa disebabkan karena jam pengadaan flash sale yang mungkin kurang sesuai
dengan keinginan konsumen. Diketahui pula bahwa flash sale dengan potongan
harga terbesar memang sering dilakukan saat tengah malam sehingga waktunya
dianggap kurang sesuai dengan keinginan konsumen.
Tabel 4.10
Jawaban Responden Tentang Waktu untuk tiap sesi flash sale Shopee
dilakukan pada waktu tertentu saja

2. Setuju 53 53%

60
Lanjutan Tabel 4.10 Jawaban Responden Tentang waktu untuk tiap sesi flash
sale Shopee dilakukan pada waktu tertentu saja
3 Netral 19 19%
Total 100 100%
Tabel 4.10 menunjukkan bahwa sebanyak 53 orang responden setuju
bahwa flash sale yang diadakan oleh Shopee berlangsung hanya pada waktu
tertentu saja. Shopee sendiri mengadakan flash sale beberapa kali dalam sehari
(pukul 12.00, 18.00, 21.00, dan 00.00 WIB) dan berlangsung dalam jangka waktu
tertentu saja.
4. Ketepatan atau Kesesuaian Sasaran Promosi
Ketepatan atau kesesuaian sasaran konsumen dilakukan oleh perusahaan
untuk dapat menjangkau pasar sasaran/ target pasar yang mereka inginkan.
Berikut ini disajikan tabel distribusi data dari pernyataan ketepatan atau
kesesuaian sasaran promosi.
Tabel 4.11
Jawaban Responden Tentang Saya merasa program flash sale membuat saya
lebih sering berbelanja di Shopee daripada di marketplace lainnya

2. Setuju 37 37%
3. Netral 27 27%
5. Sangat Tidak Setuju 1 1%
Total 100 100%

61
Berdasarkan tabel 4.11 diatas, dapat dilihat bahwa sebanyak 27%
responden sangat setuju dan sebanyak 37% responden setuju atas pernyataan yang
diberikan. Dilihat dari hal ini maka dapat disimpulkan bahwa program flash sale
yang dilakukan oleh Shopee berhasil membawa konsumen untuk lebih sering
berbelanja di aplikasi mereka dibandingkan berbelanja di aplikasi pesaing.
Tabel 4.12
Jawaban Responden Tentang Program flash sale Shopee sesuai dengan
keinginan saya sebagai konsumen

2. Setuju 38 38%
3. Netral 34 34%
Total 100 100%
Berdasarkan tabel 4.12 diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden
merasa setuju bahwa program flash sale sesuai dengan kebutuhan mereka sebagai
konsumen. Hasil ini menunjukkan bahwa Shopee sudah berhasil memilih program
yang tepat untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
4.2.3 Variabel Tagline (X2)
1. Familiarity (Keakraban)
Faktor familiarity (keakraban) dari sebuah tagline termasuk salah satu
faktor yang penting dalam pengambilan keputusan konsumen karena konsumen
cenderung untuk memilih produk yang sudah mereka kenal daripada produk yang
tidak mereka kenal sebelumnya. Berikut ini disajikan tabel distribusi dari
pernyataan mengenai indikator familiarity (keakraban).

62
Tabel 4.13
Jawaban Responden Tentang Saya sering melihat tagline „Gratis Ongkir‟
Shopee diberbagai media (cetak, elektronik, internet)

2. Setuju 37 37%
3. Netral 7 7%
4. Tidak Setuju - -
Total 100 100%
Tabel 4.13 diatas menunjukkan bahwa sebanyak 56 orang responden atau
sebanyak 56% dari total 100 responden yang mengisi kuesioner menyatakan
sangat setuju atas pernyataan yang diberikan. Hal ini menunjukkan bahwa
mayoritas responden merasa akrab dengan tagline „Gratis Ongkir‟ dari Shopee.
Responden sering mendengar tagline tersebut melalui berbagai media seperti
media cetak dan media elektronik yang membuat mereka merasa akrab dengan
tagline tersebut.
Tabel 4.14
Jawaban Responden Tentang Tagline „Gratis Ongkir‟ mengingatkan saya
pada Shopee

2. Setuju 31 31%
3. Netral 18 18%
Total 100 100%

63
Berdasarkan tabel 4.14 diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden
merasa sangat setuju bahwa tagline gratis ongkir mengingatkan mereka kepada
Shopee. Hal ini membuktikan bahwa tagline gratis ongkir sudah menjadi ciri
khas Shopee sehingga saat mendengar tagline tersebut, responden secara otomatis
akan teringat dengan Shopee
2. Differentiation (Perbedaan)
Suatu tagline haruslah memiliki perbedaan (differentiation) atau ciri unik
agar konsumen dapat mengingat tagline tersebut. Berikut ini disajikan tabel
distribusi dari pernyataan mengenai differentiation (perbedaan).
Tabel 4.15
Jawaban Responden Tentang Shopee identik dengan memberikan gratis
ongkos kirim sesuai dengan yang dijanjikan dalam tagline

2. Setuju 46 46%
3. Netral 17 17%
Total 100 100%
Pada tabel 4.15 dapat dilihat bahwa sebanyak 46 orang responden setuju
dengan pernyataan yang diberikan yang artinya mayoritas responden merasa
bahwa Shopee selalu memberikan voucher gratis biaya pengiriman seperti yang
tertera pada tagline mereka. Hal ini membuktikan bahwa Shopee menepati
janjinya untuk memberikan pelayanan gratis ongkos kirim terhadap
konsumennya.

64
Tabel 4.16
Jawaban Responden Tentang Voucher gratis ongkos kirim yang diberikan
oleh Shopee lebih banyak dibandingkan marketplace yang lain

2. Setuju 46 46%
3. Netral 20 20%
Total 100 100%
Berdasarkan data dari tabel 4.16 dapat dilihat bahwa jawaban terbanyak
berada di kategori setuju yang menunjukkan bahwa sebanyak 46 orang responden
menyetujui pernyataan yang diberikan oleh peneliti yang artinya mayoritas
responden merasa Shopee memberikan voucher gratis ongkir lebih banyak
dibandingkan marketplace lainnya.
Shopee memang diketahui memberikan beberapa voucher gratis biaya
pengiriman setiap bulannya yang dapat dipakai dengan menggunakan beberapa
metode pembayaran seperti Shopeepay, transfer bank, maupun pembayaran
melalui Indomaret dan Alfamart. Maka tidak heran, bila pada pernyataan
sebelumnya responden juga menyetujui bahwa tagline gratis ongkos kirim
mengingatkan responden terhadap Shopee.
3. Message of value (pesan atau nilai)

Suatu tagline haruslah dapat menyampaikan pesan promosi yang ingin
disampaikan perusahaan sehingga dapat membuat konsumen tertarik dengan
produk yang sedang ditawarkan. Berikut ini disajikan tabel distribusi mengenai
indikator message of value (pesan atau nilai).

65
Tabel 4.17
Jawaban Responden Tentang Bintang iklan (Christiano Ronaldo dan
Blackpink) yang digunakan Shopee membuat saya yakin berbelanja di
Shopee

2. Setuju 28 28%
3. Netral 33 33%
Total 100 100%
Pada tabel 4.17 dapat dilihat bahwa sebanyak 18 responden merasa sangat
setuju dan 28 responden merasa setuju dengan pernytaan bahwa bintang iklan
yang digunakan oleh Shopee membuat konsumen merasa lebih yakin untuk
berbelanja di Shopee. Bintang iklan yang digunakan haruslah mempunyai
penampilan yang menarik, kredibilitas yang tinggi, dan memiliki tingkat
popularitas yang tinggi di masyarakat. Beberapa faktor tersebut dapat membuat
bintang iklan memiliki pengaruh (power) untuk memengaruhi konsumen agar
melakukan pembelian. Berdasarkan hal tersebut maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa mayoritas responden merasa Christiano Ronaldo dan Blackpink memenuhi
kriteria tersebut sehingga dapat memengaruhi konsumen untuk berbelanja di
Shopee.
Tabel 4.18
Jawaban Responden Tentang Promosi gratis ongkos kirim dan harga murah
membuat saya ingin belanja di Shopee

2. Setuju 34 34%

66
Lanjutan Tabel 4.18 Jawaban Responden Tentang Promosi gratis ongkos kirim
dan harga murah membuat saya ingin belanja di Shopee
3. Netral 13 13%
4. Tidak Setuju - -
Total 100 100%
Pada tabel 4.18 dapat dilihat bahwa sebanyak 53 orang responden (53%)
menjawab sangat setuju terhadap penyataan yang diberikan oleh peneliti.
Sebagaimana yang diketahui selama ini, Shopee menjadi populer berkat tagline
„Gratis Ongkir‟ mereka yang membuat konsumen tertarik untuk melakukan
pembelian karena dijanjikan bebas biaya pengiriman. Selain itu program flash
sale yang dilakukan oleh Shopee memang sangat dikenal karena memberikan
potongan harga yang cukup besar untuk beberapa produk tertentu sehingga dapat
menarik konsumen untuk melakukan pembelian.
4.2.4 Variabel Keputusan pembelian impulsif (Y)
1. Spontanity (Spontanitas)
Spontanity (Spontanitas) memiliki arti bahwa pembelian impulisf terjadi
secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli pada saat itu juga
(tidak direncanakan). Berikut ini disajikan tabel distribusi dari pernyataan
mengenai spontanity (spontanitas).
Tabel 4.19
Jawaban Responden Tentang Saya akan langsung membeli produk yang
menarik bagi saya pada program flash sale


67
Lanjutan Tabel 4.19 Jawaban Responden Tentang Saya akan langsung membeli
produk yang menarik bagi saya pada program flash sale.
2. Setuju 38 38%
3. Netral 34 34%
Total 100 100%
Pada tabel 4.19 dapat dilihat bahwa sebanyak 25 orang responden
menjawab sangat setuju, 38 orang responden atau sebesar 38% dari total 100
responden menyetujui pernyataan yang diberikan oleh peneliti, 34 orang
responden menjawab netral, dan sisanya memilih tidak setuju. Berdasarkan hasil
perhitungan tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa mayoritas responden tidak
berencana untuk membeli barang saat sesi flash sale namun memiliki dorongan
untuk membeli barang yang menurut mereka menarik dengan mempertimbangkan
beberapa faktor seperti potongan harga saat sesi flash sale dan promosi gratis
ongkos kirim. Pembelian ini terjadi secara tidak terduga dan memotivasi mereka
untuk melakukan pembelian saat itu juga.
Tabel 4.20
Jawaban Responden Tentang Saya langsung melakukan pembelian karena
potongan harga yang ditawarkan dan dijanjikan ongkos kirim seperti yang
tertera pada tagline

2. Setuju 51 51%
3. Netral 22 22%
Total 100 100%

68
Pada tabel 4.20 dapat dilihat bahwa sebanyak 25 orang responden
menjawab sangat setuju dan 51 orang responden menjawab setuju dengan
pernyataan yang diberikan oleh peneliti. Mayoritas responden merasa bahwa
potongan harga saat sesi flash sale dan tagline „Gratis Ongkir‟ membuat mereka
secara spontan melakukan pembelian saat sesi flash sale. Sebanyak 22 orang
menjawab netral dan sisanya menjawab tidak setuju. Responden yang memilih
jawaban tersebut mungkin memiliki faktor lain yang dapat mendorong mereka
melakukan pembelian namun tidak dibahas dalam penelitian ini, seperti desain
website/ aplikasi, tanggapan penjual, penilaian toko, dan lainnya.
2. Power, Compulsion, dan Intensity

Faktor Power, compulsion, dan intensity menyebabkan munculnya
motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya. Dalam
hal ini berarti konsumen memiliki motivasi untuk secepatnya membeli produk
yang diinginkan dan mengesampingkan faktor-faktor lain yang mungkin lebih
penting. Berikut ini disajikan tabel distribusi dari pernyataan mengenai power,
compulsion, dan intensity.
Tabel 4.21
Jawaban Responden Tentang Shopee memiliki kemampuan untuk
memengaruhi saya agar melakukan pembelian

2. Setuju 43 43%
3. Netral 22 22%
Total 100 100%

69
Pada tabel 4.21 dapat dilihat bahwa sebanyak 43 orang responden dengan
persentase sebanyak 43% merasa setuju dengan pernyataan yang diberikan oleh
peneliti. Mayoritas responden merasa setuju bahwa Shopee memiliki kemampuan
untuk mendorong mereka melakukan pembelian. Kemampuan Shopee untuk
mendorong pembelian konsumen tidak terlepas dari strategi pemasaran mereka
yang berhasil memberikan awareness kepada masyarakat mengenai website/
aplikasi mereka sehingga banyak orang yang tertarik untuk mengunduh aplikasi
atau membuka website mereka hingga melakukan pembelian.
Tabel 4.22
Jawaban Responden Tentang Saya merasakan kebutuhan untuk membeli
barang yang belum saya miliki sebelumnya pada sesi flash sale karena harga
yang ditawarkan lebih murah

2. Setuju 49 49%
3. Netral 21 21%
Total 100 100%
Pada tabel 4.22 diatas dapat dilihat jawaban terbanyak berada dikategori
setuju sebanyak 49% dan kategori sangat setuju dengan persentase 29%. Hal ini
menunjukkan bahwa mayoritas responden merasakan kebutuhan yang mendesak
untuk memiliki suatu barang sehingga secara spontan membeli produk tersebut
saat sesi flash sale. Harga barang yang ditawarkan saat sesi flash sale biasanya
dibawah harga normal sehingga kondisi tersebut semakin didorong oleh faktor ini.

70
Hasil yang dapat ditarik dari penjelasan tersebut yaitu sebanyak 78 orang
responden menyetujui pernyataan bahwa mereka merasakan kebutuhan untuk
membeli barang yang belum mereka miliki saat sesi flash sale (berada di kategori
setuju dan sangat setuju).
Tabel 4.23
Jawaban Responden Tentang Saya merasakan dorongan untuk mencoba
mendapatkan barang yang saya inginkan dengan harga murah pada sesi
flash sale

2. Setuju 55 55%
3. Netral 15 15%
Total 100 100%
Pada tabel 4.23 diatas dapat dilihat bahwa jawaban terbanyak terdapat
pada kategori setuju dengan persentase sebanyak 55% dan kategori sangat setuju
sebanyak 29%. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden merasa setuju
bahwa mereka merasakan dorongan dalam diri mereka untuk mencoba memiliki
barang yang mereka inginkan saat sesi flash sale sehingga akan mendapatkan
harga yang lebih murah daripada harga normal.
3. Excitement dan Simulation
Excitement dan Simulation, dapat diartikan sebagai keinginan membeli
secara tiba-tiba yang seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting
(menyenangkan), thrilling (mendebarkan), atau wild (sembrono). Berikut ini
disajikan tabel distribusi untuk pernyataan mengenai excitement dan simulation.

71
Tabel 4.24
Jawaban Responden Tentang Saya merasa antusias untuk berbelanja di
Shopee pada sesi flash sale karena potongan harga yang diberikan dan
penawaran gratis ongkos kirim

2. Setuju 52 52%
3. Netral 18 18%
4. Tidak Setuju - -
Total 100 100%
Pada tabel 4.24 diatas dapat dilihat bahwa jawaban terbanyak berada di
kategori setuju dengan persentase sebanyak 52% dan kategori sangat setuju
dengan persentase sebanyak 30%. Data diatas menunjukkan bahwa mayoritas
responden merasa bahwa potongan harga saat sesi flash sale serta tawaran gratis
ongkos kirim seperti yang tertera pada tagline membuat mereka antusias untuk
berbelanja di Shopee
Tabel 4.25
Jawaban Responden Tentang Saya selalu memiliki dorongan keinginan kuat
untuk berbelanja pada sesi flash sale Shopee karena memiliki pengalaman
berbelanja yang baik pada aplikasi tersebut

2. Setuju 50 50%
3. Netral 23 23%
Total 100 100%

72
Pada tabel 4.25 diatas dapat dilihat bahwa jawaban terbanyak berada di
kategori setuju dengan persentase sebanyak 50% dan kategori sangat setuju
dengan persentase 24%. Hal ini menunjukkan mayoritas responden merasa setuju
bahwa mereka memiliki keinginan kuat untuk berbelanja di Shopee saat sesi flash
sale karena memiliki pengalaman berbelanja yang baik pada aplikasi tersebut.
4. Disregard for consequence
Faktor disregard for consequence menyebabkan keinginan untuk membeli
tidak dapat ditolak konsumen sehingga mengabaikan konsekuensi yang mungkin
akan terjadi. Berikut ini disajikan tabel distribusi untuk pernyataan mengenai
disregard for consequence.
Tabel 4.26
Jawaban Responden Tentang Saya membeli produk yang ditawarkan pada
sesi flash sale meskipun saya tidak terlalu membutuhkannya (misalnya:
membeli hanya untuk memuaskan rasa penasaran, harga sedang murah,
atau dijadikan stock saja)

2. Setuju 28 28%
3. Netral 29 29%
Total 100 100%
Berdasarkan tabel 4.26 dapat dilihat bahwa sebanyak 21 responden
menjawab sangat setuju dan 28 responden menjawab setuju dengan pernyataan
yang diberikan. Mayoritas responden menyetujui bahwa mereka secara spontan
membeli barang saat sesi flash sale karena tergiur oleh harga yang sedang murah

73
atau hanya untuk memuaskan rasa penasaran terhadap produk tersebut walaupun
tidak terlalu membutuhkannya.
Tabel 4.27
Jawaban Responden Tentang Saya akan langsung membeli produk yang
ditawarkan pada sesi flash sale meskipun barang tersebut kemungkinan
besar terlihat berbeda dari display yang ditampilkan

2. Setuju 22 28%
3. Netral 30 29%
Total 100 100%
Berdasarkan tabel 4.27 dapat dilihat bahwa sebanyak 22 orang responden
menyatakan setuju dan sebanyak 11 orang menjawab sangat setuju dengan
pernyataan yang diberikan. Pada saat membeli barang flash sale biasanya
konsumen sudah mengetahui salah satu resiko yang mungkin diterimanya, yaitu
kemungkinan bahwa barang tersebut kemungkinan besar terlihat berbeda dari
display yang ditampilkan. Konsumen mengetahui resiko ini namun memilih
mengabaikannya karena tergiur oleh harga murah yang ditawarkan dan hanya
untuk memuaskan rasa penasarannya saja.
Tabel 4.28
Jawaban Responden Tentang Saya lebih memilih membeli saat sesi flash sale
Shopee dan mengabaikan kemungkinan bahwa marketplace lain menjual
produk tersebut dengan harga yang lebih murah

2. Setuju 36 28%

74
Lanjutan Tabel 4.28 Jawaban Responden Tentang Saya lebih memilih membeli
saat sesi flash sale Shopee dan mengabaikan kemungkinan
bahwa marketplace lain menjual produk tersebut dengan
harga yang lebih murah
3. Netral 38 29%
Total 100 100%
Berdasarkan tabel 4.28 dapat dilihat bahwa sebanyak 12 responden
menjawab sangat setuju dan 36 orang responden menjawab setuju pernyataan
yang diberikan. Mayoritas responden menyetujui bahwa mereka lebih memilih
untuk membeli saat sesi flash sale di Shopee dan mengabaikan kemungkinan
bahwa marketplace lain mungkin menjual produk tersebut dengan harga yang
lebih murah. Shopee mengadakan flash sale pada pukul tertentu saja dan dalam
waktu yang terbatas, oleh karena itu kebanyakan konsumen terburu-buru dalam
membuat keputusan sehingga tidak sempat memeriksa harga di marketplace
lainnya.
4.3 Metode Analisis Data
4.3.1 Uji Instrumen
4.3.1.1 Uji Validitas
Uji validitas adalah salah satu uji instrumen yang digunakan untuk
mengetahui sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Pada penelitian ini, peneliti
menyebar kuesioner kepada 100 orang responden. Untuk mengetahui validitas
setiap item pernyataan dalam penelitian ini dapat dilihat berdasarkan kolom r hitung
dan rtabel. Apabila nilai rhitung > rtabel maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.

75
Nilai rtabel pada ɑ = 0,05 dengan derajat bebas df = n-2 = 98 pada uji dua arah
adalah sebesar 0,196.
1. Uji Validitas Flash sale (X1)
Uji validitas kuesioner untuk variabel flash sale (X1) dalam penelitian ini
dlakukan kepada 100 orang responden dengan df sebanyak 98 responden dan rtabel
sebesar 0,196. Hasil uji validitas dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel 4.29
Uji Validitas Flash sale (X1)
No. Pernyataan rhitung rtabel Keterangan

1. Flash sale yang sering 0.592 Valid
dilakukan oleh Shoppe
membuat saya mengingat
promosi tersebut.
2. Shopee sering mengadakan 0.456 Valid
flash sale secara besar-besaran
pada beberapa tanggal tertentu
setiap tahunnya (seperti 6.6, 9.9,
dan 12.12).
3. Flash sale yang diadakan oleh 0.673 Valid
Shopee membuat saya tertarik 0.196
untuk melakukan transaksi di
Shopee.
4. Flash sale menarik banyak 0.681 Valid
pelanggan baru untuk berbelanja
di Shopee.
5. Saya merasa flash sale yang 0.490 Valid
dilakukan oleh Shopee
berlangsung diwaktu yang
sangat tepat.
6. Waktu untuk tiap sesi flash sale 0.470 Valid

76
Shopee dilakukan pada waktu

tertentu saja.
7. Saya merasa program flash sale 0.679 Valid
membuat saya lebih sering
berbelanja di Shopee daripada di
marketplace lainnya.
8. Program flash sale Shopee 0.697 Valid
sesuai dengan keinginan saya
sebagai konsumen
Sumber: Hasil pengolahan data (2020)
Tabel 4.29 menunjukkan bahwa semua butir pertanyaan variabel Flash
sale (X1) memiliki nilai rhitung lebih besar dari nilai rtabel, yaitu 0.196. Berdasarkan
hal tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa 8 (delapan) butir pernyataan pada
variabel Flash sale (X1) tersebut dinyatakan valid dan sudah layak dijadikan
pengukuran variabel penelitian.
2. Uji Validitas Variabel Tagline (X2)
Uji validitas kuesioner untuk variabel Tagline (X2) dalam penelitian ini
dilakukan kepada 100 responden dengan degree of freedom (df) sebanyak 98
responden. Hasil uji validitas dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
Tabel 4.30
Uji Validitas Tagline (X2)

1. Saya sering melihat tagline 0.461 Valid
Shopee di berbagai media
(cetak, elektronik, internet).
0.196
2. Tagline “Gratis Ongkir” 0.658 Valid
mengingatkan saya pada
Shopee.

77
3. Shopee identik dengan 0.656 Valid

memberikan gratis ongkir sesuai
dengan yang dijanjikan dalam
tagline.
4. Voucher gratis ongkos kirim 0.628 Valid
yang ditawarkan oleh Shopee
lebih banyak dibandingkan
marketplace yang lain.
5. Bintang iklan (Cristiano 0.532 Valid
Ronaldo dan Blackpink) yang
digunakan Shopee membuat
saya yakin untuk berbelanja di
Shopee.
6. Promosi Gratis Ongkir dan 0.619 Valid
harga murah membuat saya
ingin belanja di Shopee
Sumber: Hasil Pengolahan Data (2020)
Tabel 4.30 menunjukkan bahwa semua butir pertanyaan variabel Tagline
(X2) memiliki nilai rhitung lebih besar dari nilai rtabel, yaitu 0,196. Berdasarkan hal
tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa 6 (enam) butir pernyataan pada variabel
Tagline (X2) tersebut dinyatakan valid dan sudah layak dijadikan pengukuran
variabel penelitian.
3. Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian Impulsif (Y)
Uji validitas kuesioner untuk variabel Keputusan Pembelian Impulsif (Y)
dalam penelitian ini dlakukan kepada 100 orang responden dengan df sebanyak 98
responden dan rtabel sebesar 0,196. Hasil uji validitas dapat dilihat pada tabel
berikut.

78
Tabel 4.31
Uji Validitas Keputusan Pembelian Impulsif (Y)

1. Saya akan langsung membeli 0.589 Valid
produk yang menarik bagi saya
pada program flash sale.
2. Saya langsung melakukan 0.630 Valid
pembelian karena potongan
harga yang ditawarkan dan
dijanjikan gratis ongkos kirim
seperti yang tertera pada tagline
.
3. Shopee memiliki kemampuan 0.651 Valid
untuk memengaruhi saya agar
melakukan pembelian.
4. Saya merasakan kebutuhan 0.688 Valid
untuk membeli barang yang
belum saya miliki sebelumnya 0.196
pada sesi flash sale karena harga
yang ditawarkan lebih murah.
5. Saya merasakan dorongan untuk 0.661 Valid
mencoba mendapatkan barang
yang saya inginkan dengan
harga murah pada sesi flash sale.
6. Saya merasa antusias untuk 0.746 Valid
berbelanja di Shopee pada sesi
flash sale karena potongan harga
yang diberikan dan penawaran
gratis ongkos kirim.
7. Saya selalu memiliki dorongan 0.722 Valid
keinginan kuat untuk berbelanja
pada sesi flash sale Shopee

79
karena memiliki pengalaman

berbelanja yang baik pada
aplikasi tersebut.
8. Saya membeli produk yang 0.756 Valid
ditawarkan pada sesi flash sale
meskipun saya tidak terlalu
membutuhkannya (misalnya:
membeli hanya untuk
memuaskan rasa penasaran,
harga sedang murah, atau
dijadikan stock saja).
9. Saya akan langsung membeli 0.605 Valid
produk yang ditawarkan pada
sesi flash sale meskipun barang
tersebut kemungkinan besar
terlihat berbeda dari display
yang ditampilkan (misalnya:
membeli hanya untuk
memuaskan rasa penasaran atau
hanya karena harga sedang
murah).
10. Saya lebih memilih membeli 0.588 Valid
saat sesi flash sale Shopee dan
mengabaikan kemungkinan
bahwa marketplace lain menjual
produk tersebut dengan harga
yang lebih murah.
Tabel 4.31 menunjukkan bahwa semua butir pertanyaan variabel
Keputusan Pembelian Impulsif (Y) memiliki nilai rhitung lebih besar dari nilai rtabel,
yaitu 0,196. Berdasarkan hal tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa 10

80
(sepuluh) butir pernyataan pada variabel Pembelian Impulsif (Y) tersebut
dinyatakan valid dan sudah layak dijadikan pengukuran variabel penelitian.
4.3.1.2 Uji Reliabilitas
Hasil uji reliabilitas untuk variabel Flash sale (X1), Tagline (X2), dan
Keputusan pembelian impulsif (Y) dalam penelitian ini diuji menggunakan
program Software Statistic. Hasil uji reliabilitas tersebut akan disajikan pada tabel
dibawah ini:
1. Uji Reliabilitas Variabel Flash sale (X1)
Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui apakah jawaban yang
diberikan oleh responden dapat dipercaya atau dapat diandalkan dengan
menggunakan analisis reliabilitas melalui metode Croanbach alpha, yang dimana
suatu instrument dikatakan reliable (dapat diandalkan) jika memiliki alpha lebih
dari 0,6 atau lebih.
Tabel 4.32
Uji Reliabilitas Variabel Flash sale (X1)
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.736 8
Berdasarkan Tabel 4.32 diatas dapat dilihat bahwa koefisien reliabilitas
variabel Flash sale (X1) sebesar 0,736 yang berarti instrumen penelitian tersebut
dinyatakan reliable dan layak dijadikan variabel dalam pengukuran penelitian ini.
2. Uji Reliabilitas Variabel Tagline (X2)

81
suatu instrumen dikatakan reliable (dapat diandalkan) jika memiliki alpha lebih
Tabel 4.33
Uji Reliabilitas Variabel Tagline (X2)
.604 6
variabel Tagline (X2) sebesar 0,604 yang berarti instrumen penelitian tersebut
dinyatakan reliable dan layak dijadikan variabel dalam pengukuran penelitian ini.
3. Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian Impulsif (Y)
suatu instrument dikatakan reliable (dapat diandalkan) jika memiliki alpha lebih
Tabel 4.34
Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian Impulsif (Y)
.847 10
variabel Keputusan Pembelian Impulsif (Y) sebesar 0.847 yang berarti instrumen
penelitian tersebut dinyatakan reliable dan layak dijadikan variabel dalam
pengukuran penelitian ini.

82
4.4 Uji Asumsi Klasik
4.4.1 Uji Normalitas
1. Kolmogorov-Smirnov
Berdasarkan uji Kolmogorov-Smirnov suatu data terdistribusi normal jika
nilai signifikan > 0,05 dan jika nilai signifikan < 0,05 maka data berditribusi tidak
normal. Apabila suatu variabel tidak berdistribusi secara normal, maka hasil uji
statistik akan mengalami penurunan. Berikut ini merupakan hasil uji normalitas
dengan pendekatan statistik Kolmogorov-Smirnov yang dilakukan dengan
menggunakan program Software Statistic.
Tabel 4.35
Hasil Uji Normalitas Kolmogorov – Smirnov
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized
Residual
N 100
Normal Parametersa,b Mean .0000000
Std. Deviation 4.68715095
Most Extreme Differences Absolute .051
Positive .040
Negative -.051
Test Statistic .051
Asymp. Sig. (2-tailed) .200c,d
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
c. Lilliefors Significance Correction.
d. This is a lower bound of the true significance.
Berdasarkan hasil pengolahan data pada tabel 4.35 dapat dilihat bahwa
nilai asymp sig pada uji Kolmogorov – Smirnov sebesar 0,200. Nilai tersebut
memenuhi ketentuan untuk menyatakan kenormalan data, yaitu nilai asymp. sig

83
harus lebih besar dari 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa data yang
digunakan berdistribusi dengan normal.
2. Grafik Histogram
Berdasarkan data pada tabel 4.35 dapat diketahui bahwa data terdistribusi
dengan normal. Untuk membuktikan apakah data terdistribusi dengan normal
yaitu dengan melihat pada grafik histogram yang akan peneliti sajikan dibawah
ini:
Gambar 4.2
Grafik Histogram Uji Normalitas
Berdasarkan gambar 4.2 dapat dilihat bahwa grafik histogram membentuk
pola seperti lonceng dan tidak terlalu condong ke kanan atau ke kiri. Dari hasil
tersebut maka dapat disimpulkan bahwa data terdistribusi dengan normal.

84
3. Grafik P – P Plot
Berdasarkan gambar 4.3 dapat disimpulkan bahwa titik-titik menyebar
disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal. Grafik tersebut
menunjukkan pola distribusi normal dan berbentuk simetris, tidak melenceng ke
kanan atau ke kiri. Hasil uji grafik P – P Plot dalam penelitian ini dapat dilihat
pada gambar dibawah ini:
Gambar 4.3
Grafik P – P Plot
4.4.2 Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas digunakan untuk mengetahui apakah terjadi
interkolerasi (hubungan yang kuat) antar variabel independen. Model regresi yang

85
baik ditandai dengan tidak terjadi interkolerasi antar variabel independen (tidak
terjadi gejala multikolinearitas). Salah satu cara yang paling sering digunakan
untuk mengetahui ada atau tidaknya gejala multikolinearitas adalah dengan
menggunakan metode Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Suatu data
dikatakan bebas dari gejala multikolinearitas jika nilai Tolerance lebih besar dari
> 0,10 dan jika nilai VIF lebih kecil < 10,00. Dibawah ini merupakan hasil uji
multikolinearitas dalam penelitian ini:
Tabel 4.36
Hasil Uji Multikolinearitas
Coefficientsa
Model Unstandardized Standa T Sig. Collinearity
Coefficients rdized Statistics
Coeffi
cients
B Std. Beta Tolera VIF
Error nce
(Constant) 8.311 4.700 1.768 .080
FLASHS .857 .166 .543 5.159 .000 .632 1.582
ALE
TAGLINE .069 .206 .035 .334 .739 .632 1.582
a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF
Berdasarkan tabel 4.36 diatas dapat dilihat bahwa nilai Tolerance untuk
variabel Flash sale dan Tagline sebesar 0,632 yang berarti lebih besar dari > 0,10
dan nilai VIF sebesar 1,582 yang berarti lebih kecil daripada < 10,00. Pada hasil
ini dapat ditarik kesimpulan bahwa tidak terjadi gejala multikolinearitas serta
model regresi dikatakan layak dan dapat digunakan untuk persamaan regresi.

86
4.4.3 Uji Heteroskedastisitas
Suatu model regresi yang baik adalah tidak terjadi gejala
heteroskedastisitas. Terjadinya gejala heteroskedastisitas dalam suatu model
regresi akan mengakibatkan sebuah keraguan pada suatu hasil analisis regresi
yang dilakukan. Terjadinya gejala heteroskedastisitas dapat diketahui melalui
grafik scatterplot. Penyebaran titik-titik data tidak boleh membentuk pola tertentu
dan hanya menyebar di daerah tertentu saja.
Gambar 4.4
Uji Heteroskedastisitas
Berdasarkan gambar 4.4 dapat dilihat bahwa titik-titik data menyebar
secara menyeluruh dan tidak membentuk suatu pola tertentu. Titik-titik data juga
menyebar diatas dan dibawah angka nol sehingga dapat dilihat bahwa data
tersebar secara acak. Hal tersebut menunjukkan bahwa tidak terjadi gejala
heteroskedastisitas pada model regresi dalam penelitian ini.

87
4.5 Analisis Regresi Linear Berganda
Hasil uji asumsi klasik yang telat dilakukan menunjukkan bahwa model
regresi dalam penelitian ini sudah layak digunakan karena telah terbebas dari
masalah normalitas data, tidak menunjukkan gejala multikolinearitas, dan tidak
menunjukkan pula gejala heteroskedastisitas. Analisis regresi linear berganda ini
bertujuan untuk menguji pengaruh variabel independen, yaitu Flash sale (X1) dan
Tagline (X2) terhadap variabel dependen Keputusan Pembelian Impulsif (Y).
Hasil uji analisis regresi linear berganda pada penelitian ini akan disajikan sebagai
berikut:
Tabel 4.37
Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardized t Sig.
Coefficients Coefficients
B Std. Beta
Error
1 (Constant) 8.311 4.700 1.768 .080
FLASHSALE .857 .166 .543 5.159 .000
TAGLINE .069 .206 .035 .334 .739
a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF
Berdasarkan hasil uji regresi diatas, model analisis regresi linear berganda
yang digunakan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai:
Y= 8,311 + 0,857X1 + 0,069X2
Pada persamaan regresi tersebut dapat disimpulkan:
1. Koefisien konstanta sebesar 8,311 yang berarti jika variabel independen Flash
sale (X1) dan Tagline (X2) nilai adalah nol, maka nilai Keputusan Pembelian
Impulsif akan tetap sebesar 8,311.

88
2. Koefisien regresi Flash sale (X1) sebesar 0,857 yang berarti setiap kenaikan
variabel X1 sebesar satu satuan, maka Pembelian Impulsif (Y) mengalami
peningkatan sebesar 0,857. Nilai variabel Flash sale (X1) terhadap variabel
Keputusan Pembelian Impulsif (Y) bernilai positif, artinya semakin tinggi
nilai variabel X1, maka semakin tinggi pula nilai variabel Y.
3. Koefisien regresi untuk variabel Tagline (X2) sebesar 0,069 yang berarti setiap
kenaikan variabel X2 setiap satu satuan, maka variabel Keputusan Pembelian
Impulsif (Y) mengalami peningkatan sebesar 0,069. Nilai variabel X2 terhadap
variabel Y bernilai positif, artinya semakin tinggi nilai variabel X2 maka
semakin tinggi pula nilai variabel Y.
4.6 Pengujian Hipotesis
Hipotesis dapat dikatakan sebagai jawaban sementara karena masih
didasarkan pada anggapan dan teori saja. Untuk mengetahui kebenaran suatu
hipotesis maka perlu dilakukan beberapa pengujian terlebih dahulu. Penelitian ini
akan menggunakan pengujian pasial (uji T) dan pengujian simultan (uji F) untuk
membuktikan kebenaran hipotesis dalam penelitian ini.
4.6.1 Uji Signifikansi Parsial (Uji T)
Uji T digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel Flash sale (X1) dan
Tagline (X2) secara parsial terhadap variabel Pembelian Impulsif (Y) apakah
berpengaruh secara signifikan atau tidak. Tingkat signifikansi yang digunakan
sebesar 5% atau sebesar 0,05 (two tailed test) dengan derajat bebas df = n-k = 97,
maka dapat diperoleh nilai ttabel sebesar 1,984. Hasil uji signifikansi parsial (uji T)
adalah sebagai berikut.

89
Tabel 4.38
Hasil Uji Signifikansi Parsial (Uji t)
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardized t Sig.
Coefficients Coefficients
B Std. Beta
Error
1 (Constant) 8.311 4.700 1.768 .080
FLASHSA .857 .166 .543 5.159 .000
LE
TAGLINE .069 .206 .035 .334 .739
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
Berdasarkan hasil uji t pada tabel 4.38 dapat disimpulkan bahwa:
1. Hasil pengujian program Software Statistic untuk variabel flash sale (X1)
terhadap Keputusan Pembelian Impulsif (Y) diperoleh nilai t hitung sebesar
5,159 dimana nilai thitung lebih besar daripada nilai ttabel yaitu sebesar 1,984
(5,159 > 1,984) dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 (0,000
< 0,05) dan koefisien regresi bernilai positif sebesar 0,857. Hal ini
menunjukkan bahwa variabel flash sale (X1) berpengaruh secara signifikan
terhadap keputusan pembelian impulsif (Y). Pada hasil tersebut dapat
disimpulkan bahwa Ha1 diterima.
2. Berdasarkan hasil uji dengan menggunakan program Software Statistic
untuk variabel Tagline (X2) diperoleh nilai thitung sebesar 0,334 yang
berarti lebih kecil daripada nilai t tabel sebesar 1,984 (0,334 < 1,984)
dengan nilai signifikansi yang lebih besar dari 0,05 (0,739 > 0,05) dan
koefisien regresi bernilai positif sebesar 0,069. Hal ini menunjukkan
bahwa variabel tagline (X2) berpengaruh secara tidak signifikan pada

90
keputusan pembelian impulsif (Y). Pada hasil tersebut dapat disimpulkan
bahwa H02 diterima.
4.6.2 Uji Simultan (Uji F)
Uji simultan (Uji F) dilakukan untuk melihat apakah variabel bebas, yaitu
flash sale (X1) dan Tagline (X2) berpengaruh secara keseluruhan atau bersama-
sama terhadap variabel terikat, yaitu Keputusan Pembelian Impulsif (Y).
Pengambilan keputusan pada uji F didasarkan beberapa kriteria, yaitu:
1. Apabila Fhitung > Ftabel maka variabel bebas (X) berpengaruh terhadap variabel
terikat (Y), maka H0 ditolak. Begitu pula sebaliknya sehingga H0 diterima.
2. Apabila signifikansi (sig.) < 0.05 maka H0 ditolak atau signifikan. Sebaliknya
H0 diterima.
3. Dengan tingkat signifikansi sebesar 5% atau 0,05.
Dalam menentukan nilai Ftabel didasarkan pada beberapa ketentuan, yaitu:
1. Derajat Pembilang = k – 1 = 3 – 1 = 2
2. Derajat Penyebut = n – k = 100 – 3 = 97
Berdasarkan beberapa ketentuan diatas maka didapat nilai Ftabel sebesar 3,09.
Keterangan:
k = jumlah variabel
n = jumlah responden (sample)
Hasil uji simultan (Uji F) yang dilakukan melalui Software Statistic akan
disajikan pada tabel dibawah ini.

91
Tabel 4.39
Hasil Uji Simultan (Uji F)
ANOVAa
Model Sum of Df Mean F Sig.
Squares Square
1 Regression 1022.021 2 511.010 22.790 .000b
Residual 2174.969 97 22.422
Total 3196.990 99
b. Predictors: (Constant), TAGLINE, FLASHSALE
Berdasarkan hasil pengolahan data pada tabel 4.39 dapat dilihat bahwa
nilai Fhitung yang diperoleh sebesar 22,790, yang berarti nilai Fhitung lebih besar
dibandingkan nilai Ftabel, yaitu 22,790 > 3,09 atau berdasarkan nilai sig. yaitu
0,000 < 0,05. Hasil tersebut berarti bahwa variabel bebas yakni Flash sale (X1)
dan Tagline (X2) berpengaruh secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel
terikat yaitu Keputusan Pembelian Impulsif (Y).
4.6.3 Uji R2 (Koefisien Determinasi)
Uji koefisien determinasi dalam penelitian ini akan disajikan pada tabel
dibawah ini.
Tabel 4.40
Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2)
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R Std. Error of
Square the Estimate
a
1 .565 .320 .306 4.73523
a. Predictors: (Constant), TAGLINE, FLASHSALE
b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
Berdasarkan hasil pengolahan data pada tabel 4.40 diatas dapat dilihat
bahwa nilai R yaitu sebesar 0,565, dimana nilai koefisien ini menunjukkan

92
hubungan antara Flash sale dan Tagline terhadap Keputusan Pembelian Impulsif
yang cukup erat karena jika nilai R semakin mendekati satu maka semakin baik
pula model tersebut digunakan. Nilai Adjusted R Square atau nilai koefisien
determinasi diatas menunjukkan bahwa variabel Flash Sale dan Tagline dapat
menjelaskan variabel Keputusan Pembelian Impulsif sebesar 30,6%, sedangkan
sisanya sebesar 69,4% dipengaruhi oleh variabel lain seperti kualitas website,
motivasi konsumen, brand ambassador, dan variabel lain yang tidak dibahas
dalam penelitian ini.
4.7 Pembahasan
4.7.1 Pengaruh Flash sale Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif
Berdasarkan data-data yang telah diuji sebelumnya dapat diketahui bahwa
seluruh pernyataan yang terdapat dalam variabel independen yaitu Flash sale (X1)
dan Tagline (X2) serta dalam variabel dependen yaitu Keputusan Pembelian
Impulsif (Y) adalah valid dan reliabel sehingga dapat digunakan dalam penelitian
ini. Menurut Agrawal dan Sareen (Zakiyyah: 2018), penjualan singkat atau flash
sales, didefinisikan sebagai bagian dari promosi penjualan yang memberi
yang terbatas. Strategi penjualan semacam ini dapat menarik minat konsumen dan
menaikkan jumlah penjualan perusahaan dalam jangka pendek. Pada penelitian
ini peneliti menggunakan 4 indikator promosi penjualan yang dikemukakan oleh
Kotler dan Keller, yaitu frekuensi promosi, kualitas promosi, waktu promosi, dan
ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi.
Diketahui dari artikel yang dirilis oleh Inspirasi Shopee pada tahun 2018,
adapun produk yang paling laris saat sesi flash sale, yaitu pelindung lutut dan siku

93
bayi, dompet, flat shoes, kabel data, jaket, syal, tas, lipstick, lampu tumblr, dan
kemeja (https://shopee.co.id/inspirasi-shopee/top-10-barang-terlaris-saat-flash-
sale-kamu-pembelinya/). Pada artikel tersebut dapat diketahui bahwa produk
terlaris berasal dari kategori ibu dan bayi, fashion, dan produk kecantikan.
Namun, dengan adanya pandemi COVID-19 ini, trend masyarakat dalam
berbelanja online ikut berubah.
Gambar 4.5
Produk Dengan Kenaikan Permintaan Tertinggi Saat Pandemi
Sumber: detikInet (2020)
Pada gambar 4.5 diatas dapat diketahui bahwa selama pandemi COVID-
19, produk yang paling banyak mengalami peningkatan permintaan berada di
kategori perlengkapan rumah, makanan dan minuman, serta kebutuhan ibu dan
bayi. Terjadinya perubahan trend belanja online ini sehubungan dengan adanya
pemindahan seluruh aktivitas ke rumah, kebutuhan pokok menjadi pencarian
utama masyarakat Indonesia dari awal imbauan physical distancing diberlakukan.
Masyarakat berusaha seminimal mungkin melakukan kontak dengan orang lain

94
sehingga lebih memilih berbelanja online dibandingkan dengan berbelanja secara
langsung ke pasar seperti sebelumnya.
Dengan adanya perubahan perilaku belanja masyarakat dari konvesional
menjadi online dan untuk mendukung kebijakan pemerintah di era normal baru,
maka Shopee mengadakan Pesta Diskon 7.7 Supermarket yang menyediakan
berbagai kebutuhan pokok dan kebutuhan sehari-hari. Event tersebut menawarkan
harga sembako dan kebutuhan pokok lainnya dengan harga miring. Saat flash sale
sedang berlangsung, harga barang-barang tersebut dapat turun hingga 50% namun
hanya disediakan dalam jumlah dan waktu yang terbatas sehingga konsumen
merasa harus melakukan pembelian saat itu juga. Hal ini tentunya memicu
motivasi konsumen untuk melakukan pembelian impulsif terhadap produk yang
ditawarkan saat sesi flash sale.
Gambar 4.6
Harga Flash Sale 7.7 Pesta Diskon Supermarket
Sumber: katalogpromosi.com (2020)

95
Pada gambar 4.6 diatas dapat dilihat bahwa harga barang pada saat sesi
flash sale dapat jauh lebih murah daripada harga normal. Perbedaan harga yang
cukup signifikan tersebut membuat konsumen cenderung melakukan pembelian
secara spontan karena produk dengan harga tersebut hanya disediakan dalam
jumlah dan waktu yang terbatas. Selain itu, sesuai dengan responden yang
merupakan mahasiswa dan tabel 4.3 dimana sebanyak 43% responden
menyatakan bahwa mereka hanya memperoleh uang saku kurang dari Rp
500.000/bulan, maka harga produk saat flash sale tersebut akan sangat membantu
mereka untuk memperoleh barang yang mereka inginkan namun dengan hanya
mengeluarkan sedikit uang. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa flash sale
dapat menimbulkan pembelian impulsif pada konsumen terutama mahasiswa yang
menjadi responden dalam penelitian ini.
Hal ini juga dapat dilihat dari hasil uji yang dilakukan dalam penelitian ini
yang menjelaskan bahwa variabel flash sale berpengaruh secara signifikan
terhadap pembelian impulsif secara online. Hasil uji t yang dilakukan
menunjukkan bahwa nilai thitung lebih besar dibandingkan nilai t tabel yaitu sebesar
5,159 > 1,984 dengan tingkat signifikansi sebesar 0,000 < 0,05 yang menjelaskan
bahwa variabel flash sale berpengaruh secara parsial terhadap keputusan
pembelian impulsif. Hasil ini menunjukkan bahwa Ha1 dapat diterima, yaitu
“Terdapat pengaruh variabel flash sale terhadap variabel keputusan pembelian
impulsif secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas
Sumatera Utara”.
Hasil penelitian ini mendukung penelitian terdahulu yang dilakukan oleh
Amalina Maryam Zakiyyah (2018) dalam jurnal yang berjudul, “Pengaruh Flash

96
sale Terhadap Pembelian Impulsif Online Pada Toko Online
„PULCHAGALLERY‟”. Penelitian ini memperoleh hasil bahwa 69% responden
melakukan pembelian impulsif saat flash sale berlangsung.
4.7.2 Pengaruh Tagline Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif
Berdasarkan data-data yang telah diuji sebelumnya dapat diketahui bahwa
seluruh pernyataan yang terdapat dalam variabel independen yaitu Flash sale (X1)
dan Tagline (X2) serta dalam variabel dependen yaitu Keputusan pembelian
impulsif (Y) adalah valid dan reliabel sehingga dapat digunakan dalam penelitian
ini. Nuradi, dkk (Roykhanah: 2018) menyebutkan bahwa Tagline merupakan
kalimat untuk brand positioning yang menjadi ciri khas, pembeda, dan “bahasa
iklan” untuk menarik minat publik. Pada penelitian ini peneliti menggunakan 3
indikator yang dikemukakan oleh Darno (Roykhanah: 2018), yaitu familiarity
(keakraban), differentiation (perbedaan), dan message of value (pesan dan nilai).
Shopee merupakan mobile marketplace pertama yang menawarkan gratis
biaya pengiriman ke seluruh Indonesia. Shopee memperkenalkan penawaran ini
melalui pesan iklan berupa tagline, yaitu “Gratis Ongkir Ke Seluruh Indonesia”
yang dipromosikan melalui berbagai media ATL (above the line) seperti baliho,
spanduk, hingga iklan pada media elektronik. Kegiatan pemasaran tersebut
dilakukan untuk meningkatkan awareness pada masyarakat mengenai aplikasi
Shopee.

97
Gambar 4.7
Tagline Shopee
Sumber: Shopee.co.id (2020)
Tagline ini berpengaruh besar terhadap perkembangan Shopee hingga saat
ini karena berhasil menarik banyak pelanggan baru untuk berbelanja di Shopee.
Pada penelitian ini didapatkan hasil bahwa variabel tagline berpengaruh secara
tidak signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif. Hal ini dapat dilihat dari
hasil uji parsial (uji T) yang menunjukkan bahwa nilai t hitung lebih kecil daripada
nilai ttabel yaitu sebesar 0,334 < 1,984 dan nilai signifikansi sebesar 0,739 > 0,05.
Hal ini berarti hipotesis H02 diterima, yaitu “Tidak terdapat pengaruh variabel
tagline terhadap variabel keputusan pembelian impulsif secara online pada
mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara”.
Hasil penelitian ini dapat disebabkan oleh beberapa hal, antara lain
indikator tagline yang digunakan seperti familiarity (keakraban), differentiation
(perbedaan), dan message of value dalam penelitian ini tidak sepenuhnya dapat
mempengaruhi keputusan pembelian impulsif dan keputusan pembelian impulsif
dapat dipengaruhi oleh faktor lain selain tagline, misalnya kualitas website, brand

98
ambassador, dan faktor lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. Selain itu
hasil tersebut juga dapat dipengaruhi karena tagline ini hanyalah pesan iklan yang
ingin disampaikan oleh Shopee, sehingga untuk mendapatkan gratis biaya
pengiriman konsumen harus memenuhi beberapa kondisi yang telah ditentukan
oleh Shopee sebelumnya. Setelah konsumen memenuhi syarat dan ketentuan
tersebut, barulah Shopee akan memberikan diskon biaya pengiriman berupa
voucher yang dapat digunakan dalam berbagai metode pembayaran.
Seperti yang tertera pada tabel 4.13 dan 4.14, dapat dilihat bahwa
mayoritas responden menyetujui bahwa mereka sering melihat iklan tagline
“Gratis Ongkir” dan langsung mengingat Shopee jika melihat tagline “Gratis
Ongkir”, ini berarti Shopee sudah efektif dalam promosinya untuk meningkatkan
awareness pada masyarakat hingga mereka dapat mengingat Shopee setiap
melihat tagline “Gratis Ongkir”. Dengan demikian, tagline ini hanyalah logo,
slogan, atau pesan iklan yang menjadi salah satu faktor untuk meningkatkan
awareness pada masyarakat. Untuk dapat membuat tagline ini berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif, maka tagline haruslah disertai
oleh promosi penjualan seperti diskon yang berikan pada saat flash sale ataupun
dalam bentuk voucher gratis ongkir. Hal ini sejalan dengan hasil yang diperoleh
dari distribusi jawaban pada tabel 4.18 bahwa mayoritas responden tertarik untuk
berbelanja di Shopee hanya jika variabel tagline tersebut digabungkan dengan
variabel lainnya seperti potongan harga (harga yang murah saat sesi flash sale).
Hasil ini tidak sejalan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Siti
Roykhanah (2018) dalam skripsinya yang berjudul, “Pengaruh Tagline Shopee
Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa Ilmu Komunikasi UIN Sunan

99
Ampel Surabaya”. Berdasarkan penelitian dan hasil analisis yang telah dilakukan,
maka diperoleh kesimpulan bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan
antara tagline Shopee terhadap keputusan pembelian mahasiswa. Namun, berbeda
pada penelitian ini dimana tagline “Gratis Ongkir” Shopee tidak berpengaruh
terhadap keputusan pembelian pada konsumen.
4.7.3 Pengaruh Flash sale dan Tagline Terhadap Keputusan Pembelian
Impulsif
Berdasarkan hasil penjabaran sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa flash
sale berpengaruh secara signifikan terhadap variabel keputusan pembelian
impulsif sedangkan variabel tagline tidak berpengaruh secara signifikan. Hal ini
terjadi karena tagline hanya berperan sebagai pesan iklan, dimana untuk
mendapatkan voucher gratis ongkos kirim tersebut konsumen harus memenuhi
beberapa syarat dan ketentuan lainnya yang telah ditetapkan oleh Shopee.
Sehingga jika tagline tidak disertai dengan promosi penjualan lainnya seperti
bonus, potongan harga, atau voucher gratis ongkos kirim, maka konsumen tidak
tertarik untuk melakukan pembelian impulsif. Walaupun terdapat hasil yang
kurang memuaskan pada variabel tagline, namun jika variabel flash sale dan
tagline disatukan maka akan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian impulsif. Hal ini berarti variabel tagline tidak dapat berdiri sendiri dan
harus didampingi oleh variabel pendukung.
Hasil yang menunjukkan bahwa variabel flash sale dan tagline secara
bersama-sama memengaruhi variabel keputusan pembelian impulsif dapat dilihat
pada hasil uji simultan (uji F) dan uji koefisien determinasi (R 2). Pada hasil uji
simultan (uji F) didapat hasil bahwa flash sale dan tagline terhadap keputusan

100
pembelian impulsif menunjukkan hasil Fhitung > Ftabel (22,790 > 3,09) dengan
tingkat signifikansi sebesar 0,000 (Sig. < 0,05), maka dapat disimpulkan bahwa
variabel flash sale dan tagline berpengaruh secara simultan (bersama-sama)
terhadap variabel keputusan pembelian impulsif secara online pada mahasiswa
pengguna aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara. Sementara itu hasil uji
koefisien determinasi menunjukkan nilai R yaitu sebesar 0,565, dimana nilai
koefisien ini menunjukkan hubungan antara Flash sale dan Tagline terhadap
Keputusan Pembelian Impulsif yang cukup erat dan nilai Adjusted R Square
menunjukkan bahwa flash sale dan tagline berkontribusi secara bersama-sama
sebesar 30,6% dalam memengaruhi variabel keputusan pembelian impulsif. Hal
ini menunjukkan bahwa hipotesis dapat diterima, dimana Ha3 yaitu “Terdapat
pengaruh Flash sale dan tagline “Gratis Ongkir” Shopee terhadap keputusan
pembelian impulsif secara online pada mahasiswa pengguna aplikasi Shopee di
Universitas Sumatera Utara.” yang berarti jika variabel flash sale dan tagline
meningkat, maka akan berdampak positif terhadap keputusan pembelian impulsif.

BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, maka kesimpulan yang
dapat ditarik dalam penelitian ini adalah:
1. Variabel flash sale berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian impulsif yang dilakukan oleh mahasiswa pengguna aplikasi Shopee
di Universitas Sumatera Utara. Dalam penelitian ini yang menjadi responden
adalah mahasiswa yang dimana berdasarkan tabel 4.3 diketahui bahwa
sebanyak 43% memiliki uang saku kurang dari Rp 500.000/bulan, sehingga
menyebabkan mereka lebih mudah untuk melakukan pembelian impulsif saat
flash sale untuk memperoleh barang yang mereka inginkan dengan harga yang
lebih murah. Hasil dari uji parsial (uji t) menunjukkan nilai bahwa nilai thitung
lebih besar dari ttabel (5,159 >1,984) dan dengan nilai signifikansi sebesar
(0,000 < 0,05) sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa Ha1 diterima dan H01
ditolak.
2. Variabel tagline tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian impulsif yang dilakukan oleh mahasiswa pengguna aplikasi Shopee
di Universitas Sumatera Utara. Hal ini dapat terjadi karena indikator tagline
yang digunakan dalam penelitian ini seperti familiarity, differentiation, dan
message of value tidak sepenuhnya dapat menjelaskan pembelian impulsif
yang dilakukan konsumen. Berdasarkan tabel distribusi jawaban, variabel
tagline hanya akan berpengaruh jika digabungkan dengan promosi lainnya
101

102
seperti potongan harga ataupun pemberian voucher gratis ongkos kirim. Hasil
dari uji parsial (uji t) menunjukkan bahwa nilai t hitung lebih kecil dari ttabel
(0,334 < 1,984) dan nilai signifikansi sebesar 0,739 > 0,05 (lebih besar
daripada 0,05) sehingga dapat disimpulkan bahwa H02 diterima dan Ha2
ditolak.
3. Variabel flash sale dan tagline berpengaruh secara signifikan terhadap
keputusan pembelian impulsif yang dilakukan oleh mahasiswa pengguna
aplikasi Shopee di Universitas Sumatera Utara. Tagline yang hanya
merupakan pesan iklan tidak memberikan pengaruh terhadap pembelian
impulsif, namun jika tagline digabungkan dengan promosi lainnya seperti
potongan harga saat flash sale maka variabel tagline akan berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif. Hal ini dibuktikan melalui
uji simultan (uji F) yang menunjukkan bahwa nilai Fhitung > Ftabel (22,790 >
3,09) dengan tingkat signifikansi sebesar 0,000 (Sig. < 0,05). Uji koefisien
determinasi yang dilakukan juga menunjukkan nilai Adjusted R Square
menunjukkan bahwa variabel Flash Sale dan Tagline dapat menjelaskan
variabel Keputusan Pembelian Impulsif sebesar 30,6%. Berdasarkan hal ini
maka dapat ditarik kesimpulan bahwa hipotesis Ha3 diterima dan H03 ditolak.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti
memberikan saran sebagai berikut.
1. Pihak Shopee Indonesia sebaiknya lebih gencar lagi dalam memperkenalkan
tagline Shopee dan terus berinovasi agar dapat bermunculan program-program
penawaran baru yang lebih menarik sehingga dapat mendorong keputusan

103
pembelian impulsif konsumen. Hal ini dikarenakan walaupun mayoritas
responden menjawab bahwa mereka familiar (akrab) terhadap tagline „Gratis
Ongkir‟ Shopee, namun hal ini tidak dapat mendorong konsumen untuk
melakukan keputusan pembelian impulsif. Selain itu, dalam penelitian ini
diketahui bahwa konsumen hanya akan melakukan keputusan pembelian
impulsif apabila variabel tagline digabungkan dengan variabel lain seperti
potongan harga saat flash sale. Oleh karena itu, pihak Shopee Indonesia
diharapkan dapat memaksimalkan potensi dari program flash sale ini ataupun
dapat memunculkan program promosi lain yang dapat menarik konsumen
untuk melakukan pembelian impulsif.
2. Pihak Shopee Indonesia sebaiknya dapat mengatasi ataupun memperbaiki jam
pengadaan flash sale yang dinilai kurang sesuai dengan keinginan konsumen.
Diketahui bahwa Shopee mengadakan flash sale beberapa kali dalam sehari
dan waktunya pun dari pagi hingga tengah malam. Jam pengadaan flash sale
yang berlangsung saat tengah malam tersebut yang menyebabkan konsumen
tidak begitu setuju. Hal ini dikarenakan potongan harga yang terbesar saat
flash sale biasanya memang diadakan saat tengah malam saat kebanyakan
konsumen sedang tertidur sehingga jam tersebut dianggap kurang sesuai
dengan keinginan konsumen. Diharapkan Shopee dapat memperbaiki hal ini
sehingga dapat menaikkan keuntungan yang akan diperoleh oleh perusahaan
maupun penjual kedepannya.

DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku:
BPS. (2019). Statistik E-Commerce 2019. Jakarta: BPS Indonesia.
Effendi, U. (2016). Psikologi Konsumen. Jakarta: PT. Rajagrafindo Persada.
Herlambang, S. (2014). Basic Marketing (Dasar-Dasar Pemasaran). Yogyakarta:

Gosyen Publishing.
Hermawan, A. (2012). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2013). Edisi 13, Jilid 2. Manajemen Pemasaran.
Jakarta: Erlangga.
Laksana, F. (2017). Manajemen Pemasaran (Pendekatan Praktis). Yogyakarta:

Graha Ilmu.
Latan, H. (2014). Aplikasi Analisis Data Statistik untuk Ilmu Sosial Sains dengan
IBM SPSS. Bandung: Alfabeta
Lee, M., & Johnson, C. (2007). Prinsip-Prinsip Pokok Periklanan dalam

Perpektif Global. Jakarta: Kencana.
Morissan. (2015). Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta:

Prenadamedia Group.
Prisgunanto, I. (2006). Komunikasi Pemasaran: Strategi dan Taktik. Bogor:

Penerbit Ghalia Indonesia.
Radjab, E., & Jam‟an, A. (2017). Metodologi Penelitian Bisnis. Makassar:

Penerbit Universitas Muhammadiyah Makassar.
Rangkuti, F. (2009). Strategi Promosi yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Rusman, Tedi. (2015). Statiska Penelitian; Aplikasinya dengan SPSS.

Yogyakarta: Graha Ilmu.
Sangadji, E. M., & Sopiah. (2013). Perilaku Konsumen (Pendekatan Praktis).

Yogyakarta: ANDI.
Siregar, O. M., Sos, S., & Si, M. (2020). Penerapan Bisnis Model Canvas Sentral
UMKM. Puspantara.

Situmorang, S. H., & Lufti, M. (2012). Analisis Data Untuk Riset Manajemen dan
Bisnis. Medan: USU Press.
Sugiono. (2006). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta
Sumarwan, Ujang. (2015). Perilaku Konsumen (Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran). Bogor: Penerbit Ghalia Indonesia.
Sunyoto, D. (2015). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CAPS (Center for

Academic Publishing Service).
Suyanto, M. (2005). Strategi Perancangan Iklan Televisi Perusahaan Top Dunia.

Yogyakarta: Andi.
Sumber Skripsi:
Aprilia, Debby. 2018. “Pengaruh Tagline dan Brand Ambassador Terhadap

Brand Awareness Produk Warfah Kosmetik (Studi Pada Mahasiswi (S1)
FISIP Universitas Medan Area)”. Skripsi. Tidak Diterbitkan. Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik. Universitas Sumatera Utara: Medan.
Barus, Indriyani. 2019. "Pengaruh Shopping Orientation dan Online Trust

Terhadap Online Purchase Intention (Studi Pada Online Shop Vanilla
Hijab)". Skripsi. Tidak Diterbitkan. Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
Universitas Sumatera Utara: Medan.
Br. Ginting, Shinta Srimenda. 2019. “Pengaruh Diskon Harga Terhadap

Keputusan Pembelian Impulsif Secara Online (Studi Pada Pengguna
Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu”. Skripsi. Tidak
Diterbitkan. Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Universitas
Sumatera Utara: Medan.
Dhaneswara, Vani Anindya. 2019. “Pengaruh Tagline „Gratis Ongkir‟ Shopee

Terhadap Keputusan Berbelanja Online Pada Masyarakat (Studi Pada
Masyarakat Kota Bandar Lampung)”. Skripsi. Tidak Diterbitkan. Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Universitas Lampung: Bandar Lampung.
Huda, Yumna. 2017. "Pengaruh Trust dan Perceived of Risk Terhadap Keputusan
Pembelian Online (Studi Pada Pengguna E-Commerce Shopee di Kota
Medan)". Skripsi. Tidak Diterbitkan. Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
Universitas Sumatera Utara: Medan.
Roykhanah, Siti. 2018. “Pengaruh Tagline Shopee Terhadap Keputusan

Pembelian Pada Mahasiswa Ilmu Komunikasi UIN Sunan Ampel
Surabaya”. Skripsi. Tidak Diterbitkan. Fakultas Dakwah dan
Komunikasi. UIN Sunan Ampel Surabaya: Surabaya.

Sumber Tesis:
Do, Thi. 2018. "The Impact of Tagline on Brand Image: A Consumer Experiment
With A Handmade Locally Brand". Tesis. Tidak Diterbitkan. Hanken School
of Economics: Helsinki.
Sumber Jurnal:
Amanah, D., & Pelawi, S. P. (2015). Pengaruh Promosi Penjualan (Sales

Promotion) dan Belanja Hedonis (Hedonic Shopping) Terhadap Impulse
Buying Produk Matahari Plaza Medan Fair. Jurnal Quanomic , Vol. III No.
02.
Arianto, N., Patilaya, E. (2018). Pengaruh Kualitas Produk dan Kelengkapan

Produk Terhadap Keputusan Pembelian Produk Salt n Pepper Pada PT
Mitra Busana Sentosa Bintaro. Jurnal Kreatif, Vol. 6 No. 2
Muliyana, T., & Suyanto, A. (2019). Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap

Proses Keputusan Pembelian Pada Marketplace Shopee. e-Proceeding of
Management , Vol. 6, No. 2.
Pradana, I. G., & Suparna, G. (2016). Pengaruh Store Environtment dan Impulse
Buying Tendency Terhadap Urge To Buy Impulsively dan Impulse Buying
Behaviour. E-Journal Manajemen Unud , Vol. 5 No. 7.
Saputri, R., Ramdan, A, M., & Norisanti N. (2020). Peran Flash Sale Dalam
Memediasi Hubungan Sales Promotion Terhadap Keputusan Belanja online.
Syntax Idea, Vol. 2 No. 6.
Zakiyyah, A. M. (2018). Pengaruh Flash Sale Terhadap Pembelian Impulsif

Online Pada Toko Online 'Pulchgallery'. Jurnal Manajemen dan Bisnis
Indonesia , Vol. 4 No.1, 63-70.
Sumber Internet:
Burhan, F. A. (2020, Juni 18). Transaksi Bahan Pokok Melonjak, Shopee Beri
Diskon New Normal 70%. Diakses Pada August 4, 2020, from
https://katadata.co.id/berita/2020/06/18/transaksi-bahan-pokok-melonjak-
shope-beri-diskon-new-normal-70
Hafiz, M. P. (2018, November 30). Marketeers. Diakses pada February 6, 2020,

from https://marketeers.com/shopee-paling-populer-bagi-milenial/

IndoTelko. (2020, Juli 3). Shopee Menjadi E-Commerce Favorit di Tengah
Pandemi. Diakses Pada August 4, 2020, from
https://www.indotelko.com/read/1593747786/shopee-ecommerce-pandemi
Jayani, D. H. (2019, November 22). 10 E-Commerce dengan Pengunjung

Terbesar Kuartal III-2019. Diakses pada February 5, 2020, from
databoks.katadata.co.id:https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2019/10/
22/inilah-10-e-commerce-dengan-pengunjung-terbesar
Jayani, D. H. (2019, September 3). Shopee Jadi E-Commerce Paling Top dari
Masa ke Masa. Diakses pada February 5, 2020, from
03/shopee-jadi-e-commerce-paling-top-dari-masa-ke-masa
Katalog Promosi. (2020, Juni 17). SHOPEE Promo Super Flash Sale Spesial
Fashion DISKON S/D 90%. Diakses pada September 10, 2020, from
https://katalogpromosi.com/shopee-promo-super-flash-sale-spesial-fashion-
diskon-s-d-90/
Laraspati, A. (2020, Mei 7). Belanja Online Saat Pandemi, Ini kategori Barang
Paling Laku di Shopee. Diakses pada September 10, 2020, from
https://inet.detik.com/cyberlife/d-5006021/belanja-online-saat-pandemi-ini-
kategori-barang-paling-laku-di-shopee
Meodia, A. (2020, Mei 7). Tren Belanja Shopee Selama Pandemi COVID-19 dan
Ramadhan. Diakses pada Agustus 4, 2020, from
https://www.antaranews.com/berita/1474785/tren-belanja-shopee-selama-
pandemi-covid-19-dan-ramadhan
Shopee Indonesia. (2020). Tentang Shopee - Karir. Diakses pada July 12, 2020,
from careers.shopee.co.id: https://careers.shopee.co.id/about/
W. (2018, Oktober 3). Top 10 Barang Terlaris Saat Flash Sale. Diakses pada
September 10, 2020, from https://shopee.co.id/inspirasi-shopee/top-10-
barang-terlaris-saat-flash-sale-kamu-pembelinya/
Widowati, H. (2019, April 25). Indonesia Jadi Negara dengan Pertumbuhan E-

Commerce Tercepat di Dunia. Diakses pada February 5, 2020, from
25/ indonesia-jadi-negara-dengan-pertumbuhan-e-commerce-tercepat-di-
dunia

LAMPIRAN

NOMOR RESPONDEN
(Diisi Oleh Peneliti)
KUESIONER PENELITIAN
PENGARUH FLASH SALE DAN TAGLINE “GRATIS ONGKIR” SHOPEE

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF SECARA ONLINE
(Studi Pada Mahasiswa Pengguna Aplikasi Shopee di Universitas Sumatera
Utara)
Perkenalkan nama saya Wulan Nabila Ardin, mahasiswi Fakultas Ilmu Sosial
dan Ilmu politik dengan program studi Ilmu Administrasi Bisnis di Universitas
Sumatera Utara. Saat ini saya sedang melaksanakan penelitian dalam rangka
menyelesaikan tugas akhir (skripsi). Sehubungan dengan hal tersebut, saya memohon
kesediaan saudara/i yang terhormat untuk membantu mengisi kuesioner yang
diberikan. Semua data yang diberikan dijamin kerahasiaannya dan hanya akan
digunakan dalam penelitian ini. Atas bantuan saudara/i saya ucapkan terima kasih.
Kriteria Responden:
1. Mahasiswa Universitas Sumatera Utara
2. Berusia minimal 17 tahun.
3. Menggunakan Aplikasi Shopee
4. Pernah melakukan pembelian di Shopee minimal 2 kali.
Bagian I
1. Responden hanya dapat memilih satu pilihan saja dan berikan tanda checklist ()
pada jawaban yang anda pilih.
2. Isilah seluruh pertanyaan yang diajukan kepada responden.
Identitas Responden
1. Nama :
2. Jenis Kelamin : a. Laki-laki
b. Perempuan

3. Usia : a. 17 – 20 Tahun c. 25 – 28 Tahun
b. 21 – 24 Tahun d. > 29 Tahun
4. Penghasilan/ Uang Saku Per Bulan:
a. < Rp 500.000 c. Rp 1.000.000 – Rp 2.000.000
b. Rp 500.000 – Rp 1.000.000 d. > Rp 2.000.000
5. Berapa kali melakukan pembelian di Shopee?
a. 2 kali
b. 3 – 5 kali
c. > 10 kali
Bagian II
Jawablah pertanyaan berikut dengan mengisi jawaban atau memberikan tanda
centang () pada kotak yang tersedia dibawah ini. Setiap responden diharapkan
hanya memilih 1 jawaban yang Anda anggap paling sesuai.
Petunjuk pengisian kuesioner ada 5 alternatif jawaban:
Pilihan Jawaban Skor

Sangat Setuju (SS) 5
Setuju (S) 4
Ragu-Ragu (RG) 3
Tidak Setuju (TS) 2
Sangat Tidak Setuju (STS) 1

DAFTAR PERNYATAAN KUESIONER
No. Pernyataan S SS N TS STS
Variabel Flash sale (X1)
Frekuensi Promosi
1. Flash sale yang sering dilakukan oleh
Shoppe membuat saya mengingat
promosi tersebut.
2. Shopee sering mengadakan flash sale
secara besar-besaran pada beberapa
tanggal tertentu setiap tahunnya
(seperti 6.6, 9.9, dan 12.12).
Kualitas Promosi
3. Flash sale yang diadakan oleh Shopee
membuat saya tertarik untuk
melakukan transaksi di Shopee.
4. Flash sale menarik banyak pelanggan
baru untuk berbelanja di Shopee.
Waktu Promosi
5. Saya merasa flash sale yang
dilakukan oleh Shopee berlangsung
diwaktu yang sangat tepat.
6. Waktu untuk tiap sesi flash sale
Shopee dilakukan pada waktu tertentu
saja.
Ketepatan atau Kesesuaian Sasaran Promosi
7. Saya merasa program flash sale
membuat saya lebih sering berbelanja
di Shopee daripada di marketplace
lainnya.

8. Program flash sale Shopee sesuai
dengan keinginan saya sebagai
konsumen
Variabel Tagline (X2)

Familiarity (Keakraban)
9. Saya sering melihat tagline Shopee di
berbagai media (cetak, elektronik,
internet).
10. Tagline “Gratis Ongkir”
mengingatkan saya pada Shopee.
Differentiation (Perbedaan)
11. Shopee identik dengan memberikan
gratis ongkir sesuai dengan yang
dijanjikan dalam tagline.
12. Voucher gratis ongkos kirim yang
ditawarkan oleh Shopee lebih banyak
dibandingkan marketplace yang lain.
Message of Value (Pesan atau Nilai)
13. Bintang iklan (Cristiano Ronaldo dan
Blackpink) yang digunakan Shopee
membuat saya yakin untuk berbelanja
di Shopee.
14 Promosi Gratis Ongkir dan harga
murah membuat saya ingin belanja di
Shopee
Variabel Keputusan Pembelian Impulsif (Y)
Spontanity (Spontanitas)
15. Saya akan langsung membeli produk

yang menarik bagi saya pada program
flash sale.
16. Saya langsung melakukan pembelian
karena potongan harga yang
ditawarkan dan dijanjikan gratis
ongkos kirim seperti yang tertera pada
tagline.
Power, Compulsion, and Intensity
17 Shopee memiliki kemampuan untuk
memengaruhi saya agar melakukan
pembelian.
18. Saya merasakan kebutuhan untuk
membeli barang yang belum saya
miliki sebelumnya pada sesi flash sale
karena harga yang ditawarkan lebih
murah.
19 Saya merasakan dorongan untuk
mencoba mendapatkan barang yang
saya inginkan dengan harga murah
pada sesi flash sale.
Excitement and Simulation
20. Saya merasa antusias untuk
berbelanja di Shopee pada sesi flash
sale karena potongan harga yang
diberikan dan penawaran gratis
ongkos kirim.
21. Saya selalu memiliki dorongan
keinginan kuat untuk berbelanja pada
sesi flash sale Shopee karena

memiliki pengalaman berbelanja yang
baik pada aplikasi tersebut.
Disregard for Consequences
22. Saya membeli produk yang
ditawarkan pada sesi flash sale
meskipun saya tidak terlalu
membutuhkannya (misalnya:
membeli hanya untuk memuaskan
rasa penasaran, harga sedang murah,
atau dijadikan stock saja).
23. Saya akan langsung membeli produk
yang ditawarkan pada sesi flash sale
meskipun barang tersebut
kemungkinan besar terlihat berbeda
dari display yang ditampilkan
(misalnya: membeli hanya untuk
memuaskan rasa penasaran atau
hanya karena harga sedang murah).
24. Saya lebih memilih membeli saat sesi
flash sale Shopee dan mengabaikan
kemungkinan bahwa marketplace lain
menjual produk tersebut dengan harga
yang lebih murah.

KUESIONER GOOGLE FORM

Variabel Flash Sale
Responden X1 1 X1 2 X1 3 X1 4 X1 5 X1 6 X1 7 X1 8 TOTAL
1 4 5 5 4 3 4 5 4 34
2 5 5 4 4 3 4 3 4 32
3 3 5 4 5 4 3 5 5 34
4 3 4 4 4 3 4 4 3 29
5 3 3 5 5 4 3 5 5 33
6 5 5 5 4 5 5 4 4 37
7 4 4 4 4 3 4 3 3 29
8 4 4 4 4 4 4 4 4 32
9 5 5 4 4 4 4 3 4 33
10 5 5 5 4 4 5 3 5 36
11 4 5 3 4 3 4 3 3 29
12 4 4 4 4 4 4 4 4 32
13 4 4 3 3 4 3 3 3 27
14 4 5 3 3 3 4 3 3 28
15 3 4 4 4 3 4 2 3 27
16 4 5 3 4 3 3 4 3 29
17 3 4 3 5 5 3 3 4 30
18 5 5 5 5 5 5 5 5 40
19 3 4 3 3 4 4 3 3 27
20 5 5 5 5 5 1 2 4 32
21 5 4 4 5 5 4 4 3 34
22 5 3 4 4 4 5 4 3 32
23 3 4 5 4 4 5 3 2 30
24 4 4 5 4 5 5 4 4 35
25 4 4 3 4 5 4 5 4 33
26 5 5 5 5 3 5 2 3 33
27 5 5 4 4 4 4 4 4 34

28 4 5 5 5 3 3 5 5 35
29 5 5 5 5 4 5 5 5 39
30 5 5 5 5 4 5 5 3 37
31 4 4 3 4 3 4 4 4 30
32 4 4 4 4 4 4 4 4 32
33 5 5 5 5 4 5 5 5 39
34 4 5 3 4 3 4 3 4 30
35 3 5 3 4 4 4 3 3 29
36 5 5 5 5 5 5 4 5 39
37 4 5 4 4 4 4 4 4 33
38 4 4 4 4 4 4 4 4 32
39 3 5 4 4 3 3 4 3 29
40 5 4 4 5 5 4 4 3 34
41 4 4 4 4 4 4 3 4 31
42 4 5 4 4 3 4 3 3 30
43 4 5 4 5 4 4 4 4 34
44 4 4 5 5 5 5 5 5 38
45 5 5 4 4 4 4 4 4 34
46 5 5 4 5 4 4 4 4 35
47 4 4 4 3 3 4 4 4 30
48 4 4 4 4 3 3 4 4 30
49 3 3 4 3 4 3 3 4 27
50 3 4 3 4 3 4 3 3 27
51 4 4 4 4 3 4 3 3 29
52 4 4 3 4 3 4 4 4 30
53 5 5 5 5 4 4 5 5 38
54 4 5 5 4 3 3 4 4 32
55 5 5 5 4 5 4 4 5 37
56 5 5 5 4 5 4 4 5 37
57 3 5 4 4 3 3 4 4 30

58 4 5 5 4 3 4 4 3 32
59 5 5 5 5 3 5 5 3 36
60 4 5 4 4 3 3 3 4 30
61 4 5 4 4 3 4 3 4 31
62 4 5 5 5 5 5 4 5 38
63 4 5 5 5 4 3 3 3 32
64 3 5 5 5 3 5 5 4 35
65 5 5 5 5 4 4 3 4 35
66 4 5 5 5 3 3 5 5 35
67 5 4 5 5 5 4 3 4 35
68 4 5 4 4 3 4 4 3 31
69 5 5 5 5 4 5 5 5 39
70 3 5 4 4 4 3 3 3 29
71 4 4 4 4 3 4 3 3 29
72 5 5 3 3 3 5 5 5 34
73 5 5 5 4 3 3 4 5 34
74 5 5 4 4 3 4 4 5 34
75 5 4 4 4 5 4 5 4 35
76 5 5 4 4 3 4 2 3 30
77 4 4 4 3 4 3 3 3 28
78 3 4 4 3 4 4 2 2 26
79 4 4 4 4 3 4 3 3 29
80 4 5 4 4 4 4 4 4 33
81 5 5 5 5 3 5 5 3 36
82 4 5 4 5 5 5 5 5 38
83 4 5 4 4 3 3 4 3 30
84 5 5 5 4 4 5 5 5 38
85 4 5 4 4 4 5 5 4 35
86 5 5 5 5 3 4 5 3 35
87 4 5 5 5 5 5 5 5 39

88 2 5 5 5 3 5 5 5 35
89 5 5 5 5 3 4 4 3 34
90 4 5 3 4 3 4 3 3 29
91 4 4 4 3 3 4 4 3 29
92 5 5 5 5 3 5 5 4 37
93 5 5 4 5 5 4 4 5 37
94 3 5 3 4 4 5 2 4 30
95 5 5 5 5 4 5 2 4 35
96 4 3 2 4 4 5 1 2 25
97 4 4 5 5 4 4 5 2 33
98 5 5 5 5 5 4 5 4 38
99 3 5 4 4 3 3 2 3 27
100 4 4 5 3 2 4 4 2 28

Variabel Tagline
Responden X2 1 X2 2 X2 3 X2 4 X2 5 X2 6 TOTAL
1 5 5 4 5 5 4 28
2 5 5 5 3 2 4 24
3 5 5 5 5 5 5 30
4 5 4 4 3 2 4 22
5 5 5 5 5 5 5 30
6 4 4 4 4 4 5 25
7 4 3 3 4 3 4 21
8 4 4 4 4 4 4 24
9 4 4 4 4 2 4 22
10 5 5 3 4 4 5 26
11 4 4 4 4 4 4 24
12 5 5 2 2 3 4 21
13 3 4 4 4 4 3 22
14 4 5 4 4 3 5 25
15 4 3 3 4 3 3 20
16 5 3 3 3 3 3 20
17 5 5 5 5 3 3 26
18 5 5 5 5 5 5 30
19 3 4 3 4 3 4 21
20 5 5 5 5 1 5 26
21 3 3 4 4 4 4 22
22 4 3 3 3 3 5 21
23 4 5 5 4 4 5 27
24 5 4 5 4 4 4 26
25 3 4 3 4 5 5 24
26 5 4 4 5 3 3 24
27 4 4 4 4 4 5 25

28 5 3 5 5 1 5 24
29 5 5 4 5 5 5 29
30 5 4 4 4 3 5 25
31 5 5 5 3 3 3 24
32 4 4 4 4 4 4 24
33 5 3 5 5 5 5 28
34 5 5 4 5 3 5 27
35 5 5 5 2 2 3 22
36 5 5 5 5 5 5 30
37 3 4 4 4 4 4 23
38 4 4 4 5 5 5 27
39 5 4 4 4 4 4 25
40 3 3 4 4 4 4 22
41 4 4 4 4 4 5 25
42 5 5 4 3 4 5 26
43 4 4 4 4 3 5 24
44 5 5 5 5 4 4 28
45 5 5 4 5 3 5 27
46 5 5 5 5 1 5 26
47 4 3 4 3 3 4 21
48 4 4 4 4 4 4 24
49 4 4 4 3 3 4 22
50 3 4 4 4 3 4 22
51 4 3 3 4 3 4 21
52 5 4 3 4 4 3 23
53 4 5 4 4 5 5 27
54 5 5 5 4 4 5 28
55 5 5 5 5 5 5 30
56 5 5 5 5 5 5 30
57 4 5 4 5 3 5 26

58 5 5 3 4 3 4 24
59 5 5 5 5 2 5 27
60 4 4 4 4 5 5 26
61 4 3 3 4 3 4 21
62 4 5 4 4 4 4 25
63 5 4 4 5 4 5 27
64 5 5 4 3 2 5 24
65 5 5 4 4 5 5 28
66 5 3 5 5 1 5 24
67 4 5 4 3 4 3 23
68 4 3 3 2 3 4 19
69 4 5 5 5 5 5 29
70 4 4 3 3 3 4 21
71 4 3 3 4 3 3 20
72 5 5 5 5 5 5 30
73 5 5 5 5 5 5 30
74 4 4 4 4 4 5 25
75 5 5 5 4 4 4 27
76 4 3 5 5 2 5 24
77 4 4 3 4 2 4 21
78 4 3 4 4 3 3 21
79 4 3 3 4 3 3 20
80 5 5 5 3 4 5 27
81 5 5 5 5 1 5 26
82 5 4 5 3 3 4 24
83 5 5 4 3 2 4 23
84 5 5 4 5 2 5 26
85 5 5 3 4 3 5 25
86 5 2 5 5 1 5 23
87 5 5 5 3 3 5 26

88 5 5 5 3 1 5 24
89 5 5 4 4 4 5 27
90 5 3 4 3 3 3 21
91 5 5 5 4 3 5 27
92 5 5 5 5 4 5 29
93 5 5 5 5 2 4 26
94 4 5 4 4 1 4 22
95 4 2 4 3 3 4 20
96 5 4 2 3 1 5 20
97 4 4 4 4 3 5 24
98 4 5 5 4 5 5 28
99 5 4 4 4 4 5 26
100 5 5 4 3 2 4 23

Variabel Keputusan Pembelian Impulsif
Responden Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Y6 Y7 Y8 Y9 Y10 TOTAL
1 3 5 4 4 5 4 4 3 3 4 39
2 4 4 4 4 4 4 4 5 3 3 39
3 3 5 3 4 3 3 3 1 1 1 27
4 3 4 3 3 5 4 4 3 1 2 32
5 5 5 5 5 4 4 3 3 4 3 41
6 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 49
7 3 3 4 4 4 4 4 4 2 4 36
8 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
9 3 3 4 4 4 4 4 3 3 3 35
10 4 4 3 5 4 4 4 5 5 4 42
11 3 2 3 3 3 3 3 2 2 2 26
12 3 4 3 4 4 4 4 4 3 3 36
13 2 5 3 2 3 4 3 3 3 3 31
14 3 4 3 3 4 3 3 2 3 2 30
15 3 3 3 3 4 3 4 2 3 3 31
16 4 3 3 4 3 4 3 3 3 3 33
17 3 4 1 5 3 3 3 2 3 4 31
18 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
19 4 4 4 4 3 4 4 3 4 3 37
20 4 5 5 5 5 5 5 5 1 5 45

21 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 39
22 4 3 3 3 4 4 4 3 4 4 36
23 5 4 4 3 4 4 4 4 4 5 41
24 4 3 4 4 4 3 4 3 1 3 33
25 4 5 3 5 5 4 4 4 5 3 42
26 3 3 3 4 3 4 5 3 2 3 33
27 4 4 5 5 5 5 5 5 4 4 46
28 5 5 5 5 5 5 5 5 1 3 44
29 5 5 5 4 5 5 5 3 3 4 44
30 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
31 3 4 3 3 4 4 3 3 3 3 33
32 4 4 5 4 4 4 4 3 3 3 38
33 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
34 5 4 5 4 4 4 4 1 1 3 35
35 3 4 4 4 4 4 4 3 2 2 34
36 5 5 5 4 5 4 4 4 4 3 43
37 5 4 4 4 4 4 4 2 1 4 36
38 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 47
39 3 4 4 4 4 4 4 3 2 3 35
40 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 39
41 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 40
42 3 3 3 4 4 4 3 3 4 4 35

43 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2 34
44 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
45 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 42
46 4 3 4 4 4 4 4 2 2 3 34
47 3 4 3 4 4 4 3 3 3 3 34
48 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 38
49 3 4 4 4 4 5 4 5 4 5 42
50 3 3 3 4 4 4 3 2 2 2 30
51 3 3 4 4 4 4 4 4 2 4 36
52 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4 36
53 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 44
54 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 38
55 3 4 4 3 4 4 4 2 2 3 33
56 3 4 4 3 4 4 4 2 2 3 33
57 3 4 5 5 5 5 5 4 3 4 43
58 4 3 4 4 4 4 3 2 3 4 35
59 5 5 5 5 5 5 5 3 3 3 44
60 3 4 4 4 4 4 4 2 2 3 34
61 4 4 3 4 4 4 4 3 2 3 35
62 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
63 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 48
64 5 4 5 5 4 5 5 3 3 4 43

65 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 39
66 5 5 5 5 5 5 5 5 1 3 44
67 4 3 4 4 3 4 4 5 4 5 40
68 4 4 2 3 3 3 3 3 1 4 30
69 5 5 5 5 5 5 5 5 1 3 44
70 4 4 4 4 4 4 4 4 3 2 37
71 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 32
72 5 5 5 5 5 5 5 5 3 3 46
73 3 4 4 3 4 5 4 4 5 4 40
74 4 4 4 3 3 4 3 3 4 4 36
75 5 5 4 3 3 4 4 5 4 5 42
76 5 3 4 3 4 3 2 2 2 3 31
77 4 4 4 4 4 4 2 4 3 4 37
78 4 4 3 4 2 3 3 4 3 4 34
79 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 32
80 4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 37
81 5 5 5 5 5 5 5 4 2 2 43
82 3 4 4 4 4 5 5 3 1 3 36
83 5 4 5 3 4 4 3 4 2 4 38
84 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 49
85 4 4 5 4 5 4 4 2 2 3 37
86 2 5 5 5 5 5 5 4 4 5 45

87 3 3 5 4 4 4 3 2 2 5 35
88 4 2 3 5 4 5 4 5 4 5 41
89 3 3 4 3 3 3 4 3 3 3 32
90 3 4 4 4 4 4 3 1 1 3 31
91 3 4 4 3 3 4 4 3 1 1 30
92 3 3 5 5 5 5 3 1 2 3 35
93 4 3 5 3 4 4 4 3 2 2 34
94 4 4 2 4 4 3 4 2 2 4 33
95 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 38
96 2 4 4 5 5 4 2 1 1 4 32
97 4 4 4 4 5 4 4 2 2 5 38
98 5 4 4 4 4 5 4 3 3 3 39
99 3 3 4 3 4 4 4 3 2 3 33
100 3 4 5 5 5 5 4 4 3 4 42

Frequency Table
Flash Sale
X1. 1
Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent
Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.0 1.0
Netral 17 17.0 17.0 18.0
Setuju 45 45.0 45.0 63.0
Sangat Setuju 37 37.0 37.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X1. 2

Percent
Valid Netral 4 4.0 4.0 4.0
Setuju 32 32.0 32.0 36.0
Sangat Setuju 64 64.0 64.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X1. 3

Percent
Netral 15 15.0 15.0 16.0
Setuju 44 44.0 44.0 60.0
Sangat Setuju 40 40.0 40.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X1. 4

Percent
Valid Netral 10 10.0 10.0 10.0
Setuju 54 54.0 54.0 64.0

Sangat Setuju 36 36.0 36.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X1. 5

Percent
Netral 43 43.0 43.0 44.0
Setuju 37 37.0 37.0 81.0
Sangat Setuju 19 19.0 19.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X1. 6

Percent
Valid Sangat Tidak Setuju 1 1.0 1.0 1.0
Netral 19 19.0 19.0 20.0
Setuju 53 53.0 53.0 73.0
Sangat Setuju 27 27.0 27.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X1. 7

Percent
Tidak Setuju 8 8.0 8.0 9.0
Netral 27 27.0 27.0 36.0
Setuju 37 37.0 37.0 73.0
Sangat Setuju 27 27.0 27.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X1. 8
Percent

Netral 34 34.0 34.0 39.0
Setuju 38 38.0 38.0 77.0
Sangat Setuju 23 23.0 23.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Tagline
X2. 1
Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent
Valid Netral 7 7.0 7.0 7.0
Setuju 37 37.0 37.0 44.0
Sangat Setuju 56 56.0 56.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X2. 2
Percent Percent
Netral 18 18.0 18.0 20.0
Setuju 31 31.0 31.0 51.0
Sangat Setuju 49 49.0 49.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X2. 3

Percent Percent
Netral 17 17.0 17.0 19.0
Setuju 46 46.0 46.0 65.0
Sangat Setuju 35 35.0 35.0 100.0
Total 100 100.0 100.0

X2. 4

Percent Percent
Netral 20 20.0 20.0 23.0
Setuju 46 46.0 46.0 69.0
Sangat Setuju 31 31.0 31.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X2. 5
Percent Percent
Tidak Setuju 12 12.0 12.0 21.0
Netral 33 33.0 33.0 54.0
Setuju 28 28.0 28.0 82.0
Sangat Setuju 18 18.0 18.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
X2. 6

Percent Percent
Valid Netral 13 13.0 13.0 13.0
Setuju 34 34.0 34.0 47.0
Sangat Setuju 53 53.0 53.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Keputusan Pembelian Impulsif
Y1

Percent Percent
Netral 34 34.0 34.0 37.0
Setuju 38 38.0 38.0 75.0

Sangat Setuju 25 25.0 25.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y2

Percent Percent
Netral 22 22.0 22.0 24.0
Setuju 51 51.0 51.0 75.0
Sangat Setuju 25 25.0 25.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y3

Percent Percent
Netral 22 22.0 22.0 25.0
Setuju 43 43.0 43.0 68.0
Sangat Setuju 32 32.0 32.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y4

Percent Percent
Netral 21 21.0 21.0 22.0
Setuju 49 49.0 49.0 71.0
Sangat Setuju 29 29.0 29.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y5

Percent Percent

Netral 15 15.0 15.0 16.0
Setuju 55 55.0 55.0 71.0
Sangat Setuju 29 29.0 29.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y6

Percent Percent
Valid Netral 18 18.0 18.0 18.0
Setuju 52 52.0 52.0 70.0
Sangat Setuju 30 30.0 30.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y7

Percent Percent
Netral 23 23.0 23.0 26.0
Setuju 50 50.0 50.0 76.0
Sangat Setuju 24 24.0 24.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y8
Percent Percent
Tidak Setuju 17 17.0 17.0 22.0
Netral 29 29.0 29.0 51.0
Setuju 28 28.0 28.0 79.0
Sangat Setuju 21 21.0 21.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y9
Percent Percent

Tidak Setuju 23 23.0 23.0 37.0
Netral 30 30.0 30.0 67.0
Setuju 22 22.0 22.0 89.0
Sangat Setuju 11 11.0 11.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
Y10

Percent Percent
Netral 38 38.0 38.0 49.0
Setuju 36 36.0 36.0 85.0
Sangat Setuju 15 15.0 15.0 100.0
Total 100 100.0 100.0

Uji Validitas
X1 Flash Sale
Correlations
Pernyata Pernyata Pernyata Pernyata Pernyata Pernyata Pernyata Pernyata Total
an 1 an 2 an 3 an 4 an 5 an 6 an 7 an 8
** ** ** * ** * * **
Pernyata Pearson 1 .291 .348 .287 .240 .258 .204 .250 .592
an 1 Correlation
Sig. (2-tailed) .003 .000 .004 .016 .010 .042 .012 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

** ** ** ** **
Pernyata Pearson .291 1 .294 .322 -.101 .072 .192 .324 .456
an 2 Correlation
Sig. (2-tailed) .003 .003 .001 .317 .479 .055 .001 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

** ** ** ** ** **
Pernyata Pearson .348 .294 1 .523 .159 .182 .419 .318 .673
an 3 Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .003 .000 .114 .071 .000 .001 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

** ** ** ** ** ** **
Pernyata Pearson .287 .322 .523 1 .327 .188 .366 .346 .681
an 4 Correlation
Sig. (2-tailed) .004 .001 .000 .001 .061 .000 .000 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

* ** ** **
Pernyata Pearson .240 -.101 .159 .327 1 .163 .123 .359 .490
an 5 Correlation
Sig. (2-tailed) .016 .317 .114 .001 .105 .222 .000 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

** * **
Pernyata Pearson .258 .072 .182 .188 .163 1 .240 .128 .470
an 6 Correlation
Sig. (2-tailed) .010 .479 .071 .061 .105 .016 .205 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

* ** ** * ** **
Pernyata Pearson .204 .192 .419 .366 .123 .240 1 .479 .679
an 7 Correlation
Sig. (2-tailed) .042 .055 .000 .000 .222 .016 .000 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

* ** ** ** ** ** **
Pernyata Pearson .250 .324 .318 .346 .359 .128 .479 1 .697
an 8 Correlation
Sig. (2-tailed) .012 .001 .001 .000 .000 .205 .000 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

** ** ** ** ** ** ** **
Total Pearson .592 .456 .673 .681 .490 .470 .679 .697 1
Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

X2 Tagline
Correlations
Pernyataa Pernyataan Pernyataan Pernyataan Pernyataan Pernyataan TOTAL
n9 10 11 12 13 14
** ** * **
Pernyataan Pearson 1 .424 .360 .132 -.146 .213 .461
9 Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .189 .147 .033 .000
N 100 100 100 100 100 100 100

** ** ** **
Pernyataan Pearson .424 1 .354 .148 .175 .313 .658
10 Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .142 .082 .002 .000
N 100 100 100 100 100 100 100

** ** ** ** **
Pernyataan Pearson .360 .354 1 .403 .070 .304 .656
11 Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .488 .002 .000
N 100 100 100 100 100 100 100

** * ** **
Pernyataan Pearson .132 .148 .403 1 .209 .375 .628
12 Correlation
Sig. (2-tailed) .189 .142 .000 .037 .000 .000
N 100 100 100 100 100 100 100

* **
Pernyataan Pearson -.146 .175 .070 .209 1 .138 .532
13 Correlation
Sig. (2-tailed) .147 .082 .488 .037 .171 .000
N 100 100 100 100 100 100 100

* ** ** ** **
Pernyataan Pearson .213 .313 .304 .375 .138 1 .619
14 Correlation

Sig. (2-tailed) .033 .002 .002 .000 .171 .000
N 100 100 100 100 100 100 100

** ** ** ** ** **
TOTAL Pearson .461 .658 .656 .628 .532 .619 1
Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000
N 100 100 100 100 100 100 100

Correlations
Pernyat Pernyat Pernyat Pernyat Pernyat Pernyat Pernyat Pernyat Pernyat Pernyat TO
aan 15 aan 16 aan 17 aan 18 aan 19 aan 20 aan 21 aan 22 aan 23 aan 24 TAL
** ** ** ** ** ** ** * *
Pernyat Pearson 1 .388 .422 .328 .279 .279 .366 .406 .240 .222 .589
**
aan 15 Correlation
Sig. (2- .000 .000 .001 .005 .005 .000 .000 .016 .027 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** ** ** ** *
Pernyat Pearson .388 1 .401 .425 .496 .457 .457 .371 .235 .154 .630
**
aan 16 Correlation
Sig. (2- .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .019 .126 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** ** ** ** *
Pernyat Pearson .422 .401 1 .419 .603 .638 .498 .298 .111 .199 .651
**
aan 17 Correlation
Sig. (2- .000 .000 .000 .000 .000 .000 .003 .273 .048 .000

tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** ** ** ** * **
Pernyat Pearson .328 .425 .419 1 .606 .586 .504 .376 .243 .323 .688
**
aan 18 Correlation
Sig. (2- .001 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .015 .001 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** ** ** * *
Pernyat Pearson .279 .496 .603 .606 1 .635 .528 .255 .132 .233 .661
**
aan 19 Correlation
Sig. (2- .005 .000 .000 .000 .000 .000 .011 .190 .020 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** ** ** ** * **
Pernyat Pearson .279 .457 .638 .586 .635 1 .642 .447 .242 .296 .746
**
aan 20 Correlation
Sig. (2- .005 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .015 .003 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** ** ** ** * *
Pernyat Pearson .366 .457 .498 .504 .528 .642 1 .527 .235 .222 .722
**
aan 21 Correlation
Sig. (2- .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .019 .027 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** * ** ** ** **
Pernyat Pearson .406 .371 .298 .376 .255 .447 .527 1 .568 .467 .756
**
aan 22 Correlation
Sig. (2- .000 .000 .003 .000 .011 .000 .000 .000 .000 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
* * * * * ** **
Pernyat Pearson .240 .235 .111 .243 .132 .242 .235 .568 1 .530 .605
**
aan 23 Correlation

Sig. (2- .016 .019 .273 .015 .190 .015 .019 .000 .000 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
* * ** * ** * ** **
Pernyat Pearson .222 .154 .199 .323 .233 .296 .222 .467 .530 1 .588
**
aan 24 Correlation
Sig. (2- .027 .126 .048 .001 .020 .003 .027 .000 .000 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
** ** ** ** ** ** ** ** ** **
TOTAL Pearson .589 .630 .651 .688 .661 .746 .722 .756 .605 .588 1
Correlation
Sig. (2- .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000
tailed)
N 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

UJI RELIABILITAS
Flash Sale
Cronbach's N of Items
Alpha
.736 8
Item-Total Statistics
Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Alpha if Item
Item Deleted if Item Deleted Total Deleted
Correlation
Pernyataan 1 28.4800 10.353 .432 .708
Pernyataan 2 28.0600 11.431 .317 .728
Pernyataan 3 28.4300 9.945 .535 .688
Pernyataan 4 28.4000 10.283 .568 .687
Pernyataan 5 28.9200 10.842 .301 .734
Pernyataan 6 28.6100 11.008 .286 .735
Pernyataan 7 28.8500 9.199 .489 .697
Pernyataan 8 28.8700 9.407 .539 .684
Tagline
Alpha
.604 6
Correlation
Pernyataan 9 20.2000 7.131 .266 .586
Pernyataan 10 20.4200 5.943 .444 .514
Pernyataan 11 20.5500 6.088 .461 .512

Pernyataan 12 20.6400 6.152 .413 .529
Pernyataan 13 21.3500 6.169 .149 .682
Pernyataan 14 20.2900 6.370 .430 .529
Alpha
.847 10
Correlation
Pernyataan 15 34.1600 27.408 .480 .838
Pernyataan 16 34.0200 27.515 .540 .834
Pernyataan 17 33.9800 26.747 .552 .832
Pernyataan 18 33.9500 27.078 .610 .829
Pernyataan 19 33.8900 27.614 .584 .831
Pernyataan 20 33.8900 26.947 .685 .824
Pernyataan 21 34.0600 26.562 .647 .825
Pernyataan 22 34.5800 23.741 .646 .824
Pernyataan 23 35.0800 25.448 .442 .850
Pernyataan 24 34.4800 26.959 .465 .840

Uji Regresi Linear Berganda
Regresion
Variables Entered/Removeda
Mode Variables Variables Method
l Entered Removed
1 TAGLINE, . Enter
b
FLASHSALE
b. All requested variables entered.
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R Std. Error of the
Square Estimate
a
1 .565 .320 .306 4.73523
a. Predictors: (Constant), TAGLINE, FLASHSALE
b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
ANOVAa
Model Sum of df Mean F Sig.
Squares Square
b
1 Regression 1022.021 2 511.010 22.790 .000
Residual 2174.969 97 22.422
Total 3196.990 99

b. Predictors: (Constant), TAGLINE, FLASHSALE
Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients Standardized t Sig.
Coefficients
B Std. Error Beta
1 (Constant) 8.311 4.700 1.768 .080
FLASHSALE .857 .166 .543 5.159 .000

TAGLINE .069 .206 .035 .334 .739

Uji Multikolinearitas
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardize t Sig. Collinearity
Coefficients d Statistics
Coefficients
B Std. Error Beta Toleranc VIF
e
1 (Constant) 8.311 4.700 1.768 .080
FLASHSALE .857 .166 .543 5.159 .000 .632 1.582

TAGLINE .069 .206 .035 .334 .739 .632 1.582
NPar Tests
UJI KOLMOGOROV – SMIRNOV TEST

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized Residual
N 100
a,b
Normal Parameters Mean .0000000
Std. 4.68715095
Deviation
Most Extreme Differences Absolute .051
Positive .040
Negative -.051
Test Statistic .051
c,d
Asymp. Sig. (2-tailed) .200
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
c. Lilliefors Significance Correction.
d. This is a lower bound of the true significance.

Grafik Histogram
Grafik P P-Plot

Uji Heteroskedasitas

R TABEL

T Tabel

F Tabel

DOKUMENTASI GOOGLE FORM


160907070 (1)

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

160907070 (1)

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

PENGARUH FLASH SALE DAN TAGLINE “GRATIS

ONGKIR” SHOPEE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Menyelesaikan Pendidikan

WULAN NABILA ARDIN

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

Universitas Sumatera Utara

PENGARUH FLASH SALE DAN TAGLINE “GRATIS ONGKIR” SHOPEE

Nama : Wulan Nabila Ardin

Tingginya minat berbelanja online pada masyarakat membuat banyak e-

Kata Kunci : Flash Sale, Promosi Penjualan, Tagline, Pembelian Impulsif

Universitas Sumatera Utara

THE IMPACT OF SHOPEE’S FLASH SALE AND “GRATIS ONGKIR”

Name : Wulan Nabila Ardin

Keywords: Flash Sale, Sales Promotion, Tagline, Impulsive Buying

Universitas Sumatera Utara

Ongkir” Shopee Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif Secara Online (Studi

Pada Mahasiswa Pengguna Aplikasi Shopee Di Universitas Sumatera Utara)”.

Politik di Universitas Sumatera Utara.

kepada keluarga penulis, yaitu Ibunda Marlina Sary, Ayahanda Jaminuddin

memberikan dukungan moral dan materil kepada penulis dalam menyelesaikan

yang terlibat, yaitu:

Politik Universitas Sumatera Utara.

Universitas Sumatera Utara

Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas

Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Univeritas

sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

banyak membantu penulis dengan memberikan kritik dan saran sehingga

dapat menyempurnakan penulisan skripsi ini.

kependidikan Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis yang telah banyak

membantu penulis dalam mengurus segala urusan administrasi selama masa

8. Keluarga besar penulis terutama Alm. Kakek Dikin, Kakek Sudarman, Om

perkuliahan hingga saat ini.

9. Sahabat-sahabat baik penulis Adelia Rahmadani Yacub, Eka Sari Surbakti,

Terima kasih selalu menyemangati, memberikan kritik dan saran, bersedia

Universitas Sumatera Utara

dan bersedia menjadi tempat penulis untuk bertukar pikiran selama

mengerjakan skripsi ini. Tanpa kalian kehidupan perkuliahan penulis tidak

akan berwarna seperti ini.

untuk penulis dalam berkeluh kesah.

11. Seluruh teman-teman seperjuangan satu jurusan S1 Ilmu Administrasi Bisnis

yang selalu memberikan dukungan kepada penulis selama perkuliahan.

12. Seluruh mahasiswa seperbimbingan terutama Zedina Angela dan Novianta

yang telah melewati suka dan duka bersama.

membantu dalam penulisan skripsi ini.

Akhir kata penulis berharap semoga penelitian ini bermanfaat dan

memberikan wawasan tambahan bagi semua pihak yang membaca atau

menjadikan skripsi ini sebagai bahan referensi di penelitian selanjutnya.

Medan, 27 Juli 2020

Wulan Nabila Ardin

Universitas Sumatera Utara

BAB II KERANGKA TEORI

BAB III METODE PENELITIAN

Universitas Sumatera Utara

BAB IV HASIL PENELITIAN

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

1.1 Latar Belakang

menawarkan barang dagangannya menjadi sebab sulitnya menjual barang secara

konvensional. Perkembangan teknologi dan komunikasi khususnya

perkembangan teknologi internet saat ini mempermudah para pedagang