Toaz - Info Makalah Saluran Distribusi PR
Toaz - Info Makalah Saluran Distribusi PR
SALURAN DISTRIBUSI
Oleh :
SAHARI MELO
SISTEM INFORMASI
1
BAB I
Pemasaran merupakan faktor yang sangat mempengaruhi dan menjadi dasar untuk
mencapai kesuksesan bagi setiap usaha yang dilakukan baik oleh setiap organisasi atau
perusahaan maupun juga setiap individu. Sehingga dapat diartikan maju mundurnya
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
lewat penciptaan dan perutukaran timbal balik produk dan nilai dengan
orang lain”.
antara barang dan jasa dari individu atau kelompok satu dengan kelompok yang lain. Dengan
adanya pertukaran yang disertai transaksi jual beli, maka kebutuhan individu akan terpenuhi.
1. Menurut Phillip Kotler, pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
keinginan manusia.
2
b. Dalam arti Bisnis
Pemasaran adalah sistem dari sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang direncanakan,
besar.
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu
keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan
mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar
memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam
pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha
yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap
yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia
3
Dari definisi diatas dapat tergambar bahwa saluran distribusi merupakan suatu
lembaga pemasaran baik itu milik produsen maupun bukan yang bertugas untuk menyalurkan
merupakan bagian dari saluran pemasaran yang berfungsi dalam membantu produsen
menyalurkan hasil produksinya untuk bisa ke tangan konsumen dimana tugasnya mencakup
penyebaran promosi transportasi dan sebagainya tetapi saluran distribusi tidak melakukan
tugas yang seperti dilakukan fungsi saluran pemasaran, dimana tugasnya melakukan seluruh
tugas yang dilakukan saluran distribusi ditambah sebagai fasilitator, artinya orang atau
pelayanan perbaikan dan sebagainya sehingga dapat diketahui bahwa cakupan saluran
Dari definisi di atas dapat di simpulan bahwa saluran distribusi adalah suatu lembaga
ekonomi yang harus dilewati oleh produsen untuk menyalurkan produknya kepada
konsumen.
4
BAB II
konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus
Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler dan Amstrong (2001;08) adalah
sebagai media :
pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang
3) Negosiasi : Usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat
5
8) Pembayaran : Pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan
9) Hak milik : Transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke
Hal penting yang harus dilakukan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan saluran
pemasaran terhadap produsen adalah memperhatikan dan menentukan jenis saluran distribusi
yang akan digunakan agar penyaluran barang dari produsen ke konsumen dapat dilaksanakan
secara efektif dan efisien. Karena terdapat beberapa jenis dari tingkatan saluran distribusi
yang berbeda.
dari :
Terdiri dari satu perusahaan yang menjual langsung produknya ke pelanggan akhir
Berisi dua perantara yang dalam pasar barang konsumsi mereka umumnya adalah
Berisi tiga perantara, misalnya dalam pendistribusian mesin tekstil dan sparepartnya,
6
Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Jaka wasana (2000:175) bahwa kegiatan
saluran pemasaran terbagi menjadi 4 (empat) bagian, yaitu : a zero level, a one level, a two
level, three level, serta jenisnya terbagi menjadi 2 (dua) bagian yaitu saluran pemasaran untuk
konsumen akhir (consumer marketing channels) serta saluran pemasaran untuk konsumen
industri/konsumen bisnis. Lebih lengkapnya dapat dilihat pada gambar 2.1 dan 2.2 sebagai
berikut :
Pedagang
Pengecer Pedagang Besar
besar
Penyalur
Pengecer
Pengecer
7
Perwakilan Cabang
produsen Penjualan
Distributor Produsen
Industri
Zero level biasanya disebut direct marketing channel terdiri atas produsen yang
menjual produknya secara langsung ke konsumen akhir. Contoh utamanya adalah penjualan
door to door, mail order, telemarketing, penjualan lewat internet, tv media, demo alat rumah
tangga, dan toko milik produsen. One level terdiri atas satu perantara penjualan, seperti
pengecer. Two level terdiri atas dua perantara, dalam pasar konsumen mereka memiliki tipe
seperti grosir dan pengecer. Three level terdiri atas tiga perantara. Dalam industri pengemasan
grosir menjual ke pedagang besar yang menjual ke pedagang kecil. Gambar 2.2. menunjukkan
saluran pemasaran yang pada umumnya digunakan dalam pemasaran industri, atau biasanya
atau produsen dapat pula menjuualnya melalui cabang penjualan yang dimilikinya secara
langsung ke konsumen industri atau secara tidak langsung ke pelanggan industrinya melalui
BAB III
8
3.1 Perkembangan Sistem Saluran Distribusi
pemasaran sebagai jaringan yang terpisah – pisah, di mana hubungan antara produsen, grosir,
dan pengecer sangat longgar atau berdiri sendiri. Jadi, sistem pemasaran konvensional tidak
menggambarkan suatu keterpaduan antara produsen, grosir, dan pengecer, tetapi masing –
Sistem pemasaran dengan saluran vertikal yaitu saluran sistem dimana produsen,
grosir, dan pengecer bertindak dalam suatu keterpaduan. SPV bisa dikuasai oleh
Disini ada kerja sama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk
Menggunakan dua saluran untuk meraih satu atau dua segmen konsumen. Jadi, sistem
pemasaran saluran ganda terjadi jika perusahaan mendirikan dua saluran pemasaran
Apakah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk mencapai
Jika produsen membentuk saluran vertikal yang terdiri atas pedagang besar dan
pengecer. Produsen tersebut mengharapkan kerja sama saluran yang akan menghasilkan laba
9
yang lebih besar bagi masing – masing anggota saluran. Namun, konflik vertical, horizontal,
Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat – tingkat yang berbeda dalam
saluran yang sama. Misal Supermarket sekarang telah menampilkan atau menjual pula alat –
alat kecantikan, obat – obatan, pakaian, majalah dan berbagai macam makanan lainnya.
Akibatnya, para pengecer lain menjadi terjepit, sehingga timbullah konflik yang tidak
diinginkan. Konflik bisa juga terjadi antara produsen dengan perantara. Perantara selalu
berusaha menambah jenis barang baru untuk menarik pelanggan lebih banyak dan menambah
laba, sedang produsen selalu berusaha menambah para penyalur atau perantara untuk
Konflik saluran horizontal adalah konflik antara anggota – anggota pada tingkat yang
Konflik multi saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih
”Biaya distribusi adalah jumlah total biaya saluran distribusi yang meliputi semua
produksi ke suatu perusahaan dari produksi kepda para pembeli atau calon pembeli”.
Saluran distribusi akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda,
10
banyak dana. Karena hal ini menyangkut pelayanan terhadap konsumen yang akan
menimbulkan kepuasan konsumen. Semakin cepat produk sampai ke tangan konsumen maka
akan semakin baik. Untuk mencapai semua itu, perusahaan harus mengeluarkan biaya yang
tidak sedikit.
BAB IV
FAKTOR-FAKTOR DISTRIBUSI
11
4.1 Faktor - Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu
dapat terjamin.
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak
pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat
Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri
tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai
12
tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor
industri.
d) Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran
yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar,
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh
2. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain:
a. Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk
menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya
nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan.
13
Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga
terdapat beban yang berta bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat
dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos
angkut.
Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang
d. Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secara langsung
kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang
Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah
penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh
pedagang besar/grosir.
Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan
pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka
14
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang
besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka
3. Pertimbangan Perusahaan
a) Sumber pembelanjaan
jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini
Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru,
lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara
c) Pengawasan saluran
15
Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangun
ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara
4. Pertimbangan Perantara
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan
sebagai penyalur.
b) Kegunaan perantara
produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya
resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat
d) Volume penjual
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan
barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
e) Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya
BAB V
16
PENUTUP
Berdasarkan uraian diatas, dapatlah kita menyadari betapa pentingnya masalah saluran
distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk ataupun jasa. Oleh itu setiap
perusahaan haruslah dapat memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan
keadaannya, karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu tepat dan
cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain, demikian juga sebaliknya.
Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai , maka sebaiknya
perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang lebih baik lagi, terutama
dengan para agen baik yang berada didalam maupun diluar negeri, dan menjauhkan
kemungkinan timbulnya kontlik diantara mereka, sehingga arus distribusi produk maupun jasa
Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai akhir, tentu saja
sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari
jumlah penujualan yang besar, maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik
konsumen terhadap perusahaan. Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap
17